優(yōu)秀業(yè)務人的專題

優(yōu)秀業(yè)務人的專題問題一：

為什么只有少數(shù)業(yè)務員是成功和優(yōu)秀的？決定一名業(yè)務人員成功與否的關鍵因素是什么？一、強烈的自信心和良好的自我形象220／80原則普通業(yè)務員80%20%×100%良好業(yè)務員20%優(yōu)秀業(yè)務員4%頂尖業(yè)務員0.8%20%×20%20%×4%3業(yè)務人員的舒適區(qū)

具有強烈自信心的業(yè)務員，應不斷提高自己的舒適區(qū)范圍。才能不斷進步，爭創(chuàng)佳績，成為頂尖的業(yè)務員。舒適區(qū)10%10%上限（10000元）下限（3000元）當收入到此限時行動力會變強當收入到此限時，行動力會變?nèi)酰ㄒ驗閮?nèi)在不習慣，會進行調(diào)整）潛意識讓它們又回到舒適區(qū)來

每人潛意識中都有一個舒適區(qū)（能力區(qū)），在此區(qū)的銷售任務是較易完成的。4自信心低落的原因①缺乏專業(yè)經(jīng)驗或充分足夠的專業(yè)能力；②過去曾經(jīng)失敗過的經(jīng)驗／應轉換定義，過去≠未來；③注意力的展控（生日party攝像的案例：雙胞胎的故事“9對1錯”實驗）；④限制性的概念：借口：“因為……所以……我總是……”。潛能結果行為信念5

轉換定義：轉換對失敗和被拒絕的定義（兩個40歲女人離婚的故事）50%的業(yè)務員在拜訪客戶一次就放棄了，但統(tǒng)計表明80%以上的客戶成交需5次以上的拜訪，所以客戶連續(xù)說5次NO才是真正的NO。轉換定義=轉換恐懼6作業(yè)：唯有當被拒絕時，才真正表示我被拒絕了。①寫下你認為被拒絕的定義：EX：當客戶用冷漠的語氣說“沒興趣”時②寫下你認為轉換定義的原因：EX：“他可能心情不好／與wife吵架／……”③給被拒絕下一個準確的定義：(必須是正面的)唯有當我去拜訪一個可戶半途而廢時；唯有當我心里已經(jīng)放棄時。7業(yè)務員必須持有正確的觀念和心態(tài)

（一）強烈的企圖心：要讓事情變更好，首先須讓自己變得更好。對產(chǎn)品十足的信心和知識：信心轉移（你的信心客戶的信心）“牧師布道”注意個人成長：成功是一種習慣，一種行為／思維習慣高度的熱誠和服務心，隨時關心客戶，不欺瞞客戶，不許開空頭支票8業(yè)務員必須持有正確的觀念和心態(tài)

（二）非凡的親和力：一個有強烈自信心的人才有好的親和力對結果負責：業(yè)務員應該對自己的業(yè)績／結果100%的負責，永遠認為在為自己（而不是別人）工作明確的目標和計劃：若一個人對完成目標沒有明確的動因，他不可能有強烈的企圖心善用潛意識的力量：拜訪客戶前，花3～5分鐘，想象你成功時的情形或回想你以前成功的樣子，便可充滿自信心9問題二：

你對成功開發(fā)和接觸潛在客戶時有何心得體會？二、優(yōu)秀業(yè)務員如何開發(fā)和接觸潛在客戶10一般業(yè)務員因為有恐懼，造成去開發(fā)和拜訪客戶80%以上被拒絕收場。所以，除自信心外，應先規(guī)劃好每一句話，設想每一個客戶問的問題和具有說服力的答案。好的開場白應該將客戶的最終利益點設計成一個問題傳達給客戶。111、開發(fā)客戶要點①確定是否和正確的人說話（對方是否有決定權）②先講產(chǎn)品的最終利益（說對方感興趣的，于對方有重要利益的點）③讓客戶知道你不會占用他太多時間（重復幾次）④當場確認拜訪時間⑤中不介紹產(chǎn)品和價錢（也不要其資料給客戶）⑥拜訪前先確認約會⑦拜訪前一天或出發(fā)前須再次確認122、約見客戶注意事項①進入地點時，先用視覺輸入法—讓頭腦想象你成功時的情形，輸入你的潛意識非常有效。（熱腦法）②創(chuàng)造一個能吸引客戶的開場白③注意外表形象和穿著④說話的語調(diào)和聲音應充滿自信，讓客戶感覺你對產(chǎn)品／服務和自己充滿信心⑤肢體動作：舉手投足要得體⑥產(chǎn)品和資料的包裝：整齊，整潔，顯示你有專業(yè)／敬業(yè)／有組織／有計劃13問題三：

你在成功建立與客戶的親和力方面有何心得體會？三、優(yōu)秀業(yè)務員如何建立與客戶的親和力14親和力——一種讓客戶信賴／喜歡／接受你的能力，一種使人“一見如故”的能力。

有親和力易生影響力／說服力：為什么顧客轉介紹有用，因為已有親和力存在。親和力=銷售大廈的基礎151、親和力建立方法①情緒同步（讓你具有一種方式或心態(tài)）：從客戶的立場看／聽／感覺事情，設身處地，同理心。②語調(diào)和語速同步（表象系統(tǒng)）：視覺型／聽覺型／觸覺型。③生理狀態(tài)同步（鏡面映影法）：讓客戶看到你的表情、姿勢、坐姿像他一樣，他會很快喜歡你，所以你需要去模仿你的客戶。④語言文字同步——使用客戶常用的“口頭語／流行語／專業(yè)語等；先認真聽常用的“口頭語／流行語／專業(yè)語。16⑥將單子轉給與客戶類型相似的業(yè)務員。客戶抱怨時合一架構句型我很了解(理解)……同時……我很感謝(尊重)……同時……我很同意(贊同)……同時……⑤合一架構法對方提出負面信息，不能直接反戰(zhàn)對方，不能用“但是”、“可是”，會讓對方不舒服，易生對立情緒；要用“同時”影響力更大。17問題四：

你是如何規(guī)劃和管理你的時間的？請舉例說明。四、優(yōu)秀業(yè)務員如何有效規(guī)劃和管理時間181、時間管理九大秘訣①隨時隨地做最有生產(chǎn)力（拜訪客戶）的事情（至少花70%以上時間）。②規(guī)劃好你的時間（月／周／日計劃的制訂）。③克服對要求成交的恐懼。④完善的事前規(guī)劃（每天早上花30分鐘作規(guī)劃）。⑤充分充足的產(chǎn)品知識。19⑥拜訪客戶前，再次確認時間與地點。⑦適當?shù)陌菰L路線和區(qū)域規(guī)劃。⑧規(guī)律的生活習慣能保持活力，讓自己的體力、心理狀態(tài)都出于最佳。⑨善于利用你的零碎時間，作具生產(chǎn)力的事或作學習提升。202、正確的時間管理觀念①拖延是時間殺手，業(yè)務員拖延的原因是怕客戶拒絕。克服對失敗的恐懼、客戶的拒絕是最重要的時間管理。②時間就是金錢。③有一種障礙是最后不敢要求客戶成交：不當場成交，再次拜訪才成交，浪費時間是最厲害。21④忘了帶資料，沒介紹清楚。對客戶的要求無法當場滿足，對客戶要的資料無法當場提供，浪費時間最多。頂尖業(yè)務員都有一個完備的“銷售工具包”。⑤客戶問起產(chǎn)品（或競爭者產(chǎn)品）的問題時，你無法當場解釋，需要再度回訪。浪費時間和機會。22問題五：

你是怎樣提升你的銷售業(yè)績的？

五、優(yōu)秀業(yè)務員如何提升銷售業(yè)績23①用心是一種觀念／信念／態(tài)度／智慧；②努力不如用心，努力不一定成功，但成功者必須努力過。因此，若能將努力提升為用心努力，成功必定屬于你；③努力把工作做完，用心把工作做好。24贏家的特質①要有智障的表情②要有被領導的心胸③要有熱情的個性④要有舍得的心胸⑤要有超人的生命力25

窮則變，變則通

運用同樣的工作方法與智慧做事，卻想要擁有不同的結果，那是不可能的，保持現(xiàn)狀是一種恥辱。未來屬于創(chuàng)新的人，變就要重寫游戲規(guī)則，無論策略方向、組織運作都要創(chuàng)新。創(chuàng)新需要掌握新知識、新觀念、新趨勢。26

再好的政策，再好的產(chǎn)品，再多的賺錢機會，若執(zhí)行者沒有執(zhí)行的能力均屬枉然。改善用改善代替抱怨；用建議代替批評；用寬恕代替責備；用教育代替（給部屬）壓力。27

很多人輸?shù)舯荣?，是輸在起跑之前?/p>

很多人失敗的懦夫，都是敗在工作開始之前。掃除一切“不”的經(jīng)營理念，經(jīng)營者必須用智慧與創(chuàng)意掃除“不滿、不可能、不信、不愉快……”。要將“不”改成“要”，加上提供有價值的服務，就有做不完的生意。生意——就是生生不息的創(chuàng)意。28樂在工作從工作中發(fā)揮熱誠從工作中才有生命從工作中才有人緣從工作中才有財富從工作中才有快樂29

需要我們照顧的人顧客

光顧我們的人

①我們知道顧客嗎?顧客導向的真諦②我們知道顧客真正的需要嗎?③我如何提供顧客的需要30銷售流程:①把希望客定位