寬帶營(yíng)銷(xiāo)模板和營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

..寬帶營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)一、“三句半”營(yíng)銷(xiāo)：（一）“三句半話(huà)術(shù)”主要是從用戶(hù)需求出發(fā)，通過(guò)精煉的話(huà)術(shù)在較短的時(shí)間完成個(gè)人寬帶賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)優(yōu)惠點(diǎn)等核心促銷(xiāo)信息的推介，從而抓住用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，形成銷(xiāo)售。通信產(chǎn)品銷(xiāo)售通常遵循七步規(guī)則（歡迎/問(wèn)候、判斷用戶(hù)類(lèi)型、了解/引導(dǎo)客戶(hù)需求、推介終端套餐/業(yè)務(wù)、提供示/體驗(yàn)、促成成交、售后），在這個(gè)過(guò)程中，“三句半話(huà)術(shù)”主要運(yùn)用在“推介套餐/業(yè)務(wù)、提供示/體驗(yàn)”過(guò)程中。（二）“三句半話(huà)術(shù)”規(guī)則如下：第一句：“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)．．．．．．”。這句話(huà)主要是用于快速闡述產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，例如“簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們向您推薦移動(dòng)高速光纖寬帶”。各分公司在提煉本句話(huà)術(shù)的時(shí)候，要特別注意精煉，做到三句話(huà)以說(shuō)清主要賣(mài)點(diǎn)。第二句：“它特別適合于”。這句話(huà)主要是用于將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與使用場(chǎng)景結(jié)合，進(jìn)行進(jìn)一步闡述適用用戶(hù)特征，從而與用戶(hù)形成共鳴。如“移動(dòng)光纖寬帶2年套餐，每天不足×毛錢(qián)，不限時(shí)、不捆綁固話(huà)、不強(qiáng)辦手機(jī)、不收初裝費(fèi)，寬帶速率×M，上網(wǎng)干什么都方便。”第三句“你使用它之后．．．．．”。這句話(huà)主要是用于根據(jù)前期掌握的用戶(hù)需求，實(shí)景化介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。如“2年沒(méi)有其他寬帶費(fèi)用，無(wú)需擔(dān)心寬帶欠費(fèi)，只要手機(jī)正常通信就行了，自由自在?！钡谒木洹芭e個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧．．．．．．”。這句話(huà)主要是用于引導(dǎo)用戶(hù)體驗(yàn)、使用，或者在用戶(hù)產(chǎn)生疑問(wèn)或質(zhì)疑時(shí)，及時(shí)疏導(dǎo)用戶(hù)，最終完word教育資料..成產(chǎn)品推薦。如：在用戶(hù)質(zhì)疑移動(dòng)寬帶品質(zhì)或與電信寬帶比較時(shí)，應(yīng)及時(shí)舉例疏導(dǎo)，如舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧：“就拿你們這個(gè)小區(qū)來(lái)說(shuō)吧，裝移動(dòng)寬帶的都已超過(guò)40%了，如果不好怎么會(huì)有這么多人呢，人家也不是傻子，再說(shuō)，我們移動(dòng)光纖寬帶兩年才××元，電信寬帶動(dòng)不動(dòng)1個(gè)月100多塊，你的錢(qián)好賺啊？都是嫉妒我們移動(dòng)寬帶的人，在后面造謠的?！痹谠O(shè)計(jì)、使用“三句半話(huà)術(shù)”時(shí)，要結(jié)合銷(xiāo)售場(chǎng)景，從用戶(hù)主要關(guān)注點(diǎn)出發(fā)，分步闡述套餐的賣(mài)點(diǎn)、促銷(xiāo)活動(dòng)的優(yōu)惠點(diǎn)、終端特點(diǎn)。在使用過(guò)程中注意不能“背書(shū)”，要靈活的在與用戶(hù)溝通中恰當(dāng)使用。二、快速五步銷(xiāo)售法：（一）暗示需求××先生（女士?。┓绞揭唬耗袑拵暇W(wǎng)需要吧？方式二：根據(jù)與你的溝通交流，發(fā)現(xiàn)您還是有上網(wǎng)需求的。（二）提出問(wèn)題我特意為您推薦2年不限時(shí)高速光纖寬帶。（三）對(duì)比優(yōu)勢(shì)這樣您每天只需8毛錢(qián)，就可以使用移動(dòng)光纖寬帶。（四）強(qiáng)調(diào)好處而且移動(dòng)寬帶不限時(shí)、不捆綁固話(huà)、不強(qiáng)辦手機(jī)、不收初裝費(fèi)，兩年沒(méi)有額外的寬帶費(fèi)用。您想想看這多優(yōu)惠啊，您說(shuō)是不是？（五）快速促成word教育資料..請(qǐng)把您的證件給我，我?guī)湍k了吧！三、締結(jié)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)（一）這個(gè)您不用擔(dān)心，到時(shí)候我們可以隨時(shí)保持溝通。（二）您可以先體驗(yàn)一下，您說(shuō)是不是？（三）而且看得出來(lái)您還是很感興趣的，您說(shuō)是不是？四、“六大異議解決”針對(duì)一線員工在個(gè)人寬帶營(yíng)銷(xiāo)工作中遇到的用戶(hù)異議和質(zhì)疑，可通過(guò)“六大異議解決”方式處理：（一）“借力打力”法：對(duì)于用戶(hù)提出移動(dòng)寬帶不好，可以說(shuō)：“我知道你的想法，好多人以前也這么認(rèn)為，現(xiàn)在是移動(dòng)光纖寬帶了，如果您使用后，您會(huì)覺(jué)得物有所值的，上網(wǎng)速率、服務(wù)維修都挺好的。您說(shuō)是不是?！保ǘ爸苯哟链狈ǎ簩?duì)于針對(duì)用戶(hù)提出考慮考慮再辦理移動(dòng)寬帶，可以說(shuō)：“一般這么說(shuō)的人都是不想辦的，你肯定不會(huì)這么想的，是吧，那就辦了吧。”（三）忽視法：對(duì)于用戶(hù)提出的不易實(shí)現(xiàn)的要求，如用戶(hù)提出要求辦理100M移動(dòng)寬帶，可以說(shuō)：“您真幽默，我也想辦理100M寬帶呢，但是網(wǎng)上哪有100M的應(yīng)用啊，超清電影（藍(lán)光電影，就是可以看到臉上雀斑和汗毛孔的）也不過(guò)2M帶寬就夠了，您花百M(fèi)的錢(qián)，只能用2M的寬帶，冤不冤啊？”（四）補(bǔ)償法：word教育資料..如針對(duì)用戶(hù)提出的不能正常使用的問(wèn)題，可以說(shuō)：“明白您的意思，這種擔(dān)心沒(méi)有必要，以后在用的過(guò)程中有什么問(wèn)題，我會(huì)幫您解決的。”（五）轉(zhuǎn)移法：針對(duì)用戶(hù)提出的某種顧慮，可以說(shuō)：“這種情況一般不會(huì)發(fā)生的，您說(shuō)是不是。”（六）分解法：針對(duì)用戶(hù)提出的費(fèi)用問(wèn)題，可將年費(fèi)拆分至月、天進(jìn)行比較，可以說(shuō)：“2年寬帶費(fèi)用劃到每個(gè)月才20多塊錢(qián)，也就一包煙的錢(qián)（如為女性用戶(hù)，則可將煙換為同等價(jià)格的女士用品、食物、家庭用品等），移動(dòng)光纖寬帶既好用又不貴！”五、寬帶營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)：用戶(hù)：電信寬帶是高品質(zhì)寬帶，速率高、穩(wěn)定、不掉線。答：打個(gè)比方，我們?cè)诔菂^(qū)開(kāi)汽車(chē)，電信寬帶就算是高品質(zhì)寬帶，寶馬車(chē)吧，最高時(shí)速 300碼，但是城區(qū)也就只能開(kāi)個(gè) 50、60碼，不是每個(gè)人都要花那么高的價(jià)錢(qián)買(mǎi)寶馬車(chē)吧 ？而且電信寬帶還要 強(qiáng)制您辦手機(jī)，搞最低消費(fèi)（一般要140-150塊錢(qián)），手機(jī)每月還有好多這個(gè)、那個(gè)的錢(qián)，我是替您著想，如果您錢(qián)多，硬是要花錢(qián)，我也不好攔著你?，F(xiàn)在我們移動(dòng)寬帶都是光纖寬帶 ，速度能達(dá)到 4M，上網(wǎng)看電影、電視劇溜溜的，不比電信的差，而且電信好多寬帶是線寬帶，還沒(méi)有我們移動(dòng)光纖寬帶好。 移動(dòng)寬帶價(jià)格實(shí)實(shí)在在，現(xiàn)在物價(jià)這么高，到處都要花錢(qián)，您不如辦移動(dòng)不限時(shí)光纖寬帶，即好用又實(shí)惠。word教育資料..關(guān)鍵點(diǎn)：城區(qū)開(kāi)寶馬、強(qiáng)辦手機(jī)、最低消費(fèi)、線寬帶、移動(dòng)不限時(shí)光纖寬帶用戶(hù)：電信有iTV互動(dòng)電視答：電信iTV安裝很麻煩，需要在您家里布明線（就是在客廳里面到處拖網(wǎng)線，最后接到機(jī)頂盒上），這可是定時(shí)炸彈，萬(wàn)一老人、小孩一不小心絆到了，那就麻煩了；而且電信iTV還沒(méi)有本地臺(tái)，要看本地臺(tái)的電視節(jié)目還得再裝數(shù)字電視；而辦我們的寬帶，可以享受高清互聯(lián)網(wǎng)電視。強(qiáng)大的點(diǎn)播功能，萬(wàn)小時(shí)的海量片庫(kù)讓您不愁找不到想看的片子，讓您想看什么就看什么，不用再受電視臺(tái)廣告的干擾。與iTV相比，互聯(lián)網(wǎng)電視的畫(huà)質(zhì)更清晰，還可以在機(jī)頂盒上裝軟件、在電視上玩游戲，這些都是普通數(shù)字電視所不能做到的。關(guān)鍵點(diǎn)：明線、本地臺(tái)、第二臺(tái)電視、高清互聯(lián)網(wǎng)電視。如客戶(hù)表示移動(dòng)寬帶速度較慢：建議應(yīng)答口徑（分3個(gè)類(lèi)型）：（1）據(jù)測(cè)試，打開(kāi)一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，所謂的“高速”寬帶約耗時(shí)0.1秒，而實(shí)用的移動(dòng)光纖寬帶耗時(shí) 0.4秒，為了快這0.3秒，你卻需要多支付N倍的費(fèi)用，所謂的“高速”寬帶，高而不值。2）你只想裝個(gè)寬帶上上網(wǎng)，可是為了所謂的“高速”寬帶，你必須忍受，裝一個(gè)用不著的，再辦兩個(gè)手機(jī)，需精打細(xì)算的套餐。