國際市場營銷 實訓(xùn)報告

《國際市場營銷》實訓(xùn)報告院系名稱：商學(xué)院實訓(xùn)班級：姓名：學(xué)號：指導(dǎo)教師：郭向東日期：2012—2013學(xué)年第1學(xué)期武夷學(xué)院實訓(xùn)報告課程名稱國際市場營銷學(xué)項目名稱：興華啤酒武夷學(xué)院市場營銷策劃及實施學(xué)時18成績姓名專業(yè)國際貿(mào)易班級學(xué)號實訓(xùn)目的通過實訓(xùn)，使學(xué)生把所學(xué)的基本理論知識和市場營銷實踐聯(lián)系起來，加深學(xué)生對營銷理論的理解，提高學(xué)生分析和解決營銷問題的實踐能力，并提高學(xué)生的溝通能力、團(tuán)隊協(xié)作等綜合能力和素質(zhì)。實訓(xùn)要求5-6名同學(xué)組成一個營銷團(tuán)隊，每隊在對武夷學(xué)院啤酒市場進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，作出興華啤酒武夷學(xué)院市場營銷策劃書，在企業(yè)、教師、學(xué)生代表討論的基礎(chǔ)上確定一套營銷方案，然后大家統(tǒng)一實施，以便確認(rèn)營銷方案的可行性和實效性。實訓(xùn)過程及步驟企業(yè)介紹相關(guān)情況；各團(tuán)隊在對營銷環(huán)境進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，作出營銷策劃書；在企業(yè)、教師、學(xué)生代表討論的基礎(chǔ)上確定一套營銷方案；統(tǒng)一實施所確定的營銷方案；分析總結(jié)營銷方案及執(zhí)行情況。實訓(xùn)總結(jié)（體會和感受）在老師的帶領(lǐng)下，我和其他5個同學(xué)組隊進(jìn)行了對興華啤酒的推廣實訓(xùn)。在實訓(xùn)過程中，老師請來了興華啤酒公司的經(jīng)理，讓我們充分了解了興華啤酒以及目前興華啤酒在武夷山的狀況。福建興華啤酒有限公司，是一九九八年，由福建啤酒界業(yè)內(nèi)人士租賃，改造原浦城啤酒廠，組建浦城仙泉啤酒有限公司。企業(yè)遵循"以質(zhì)量和信譽樹品牌，靠科技與管理創(chuàng)效益"的宗旨，在市場競爭中發(fā)展壯大，生產(chǎn)規(guī)模由原來的1.5萬噸發(fā)展到現(xiàn)在的5萬噸，成為閩北地區(qū)頗具實力的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。2002年被福建省企業(yè)評價協(xié)會、企業(yè)評價中心評為"優(yōu)秀信用AAA企業(yè)"。為了能夠順利推廣興華啤酒，我們小組先制定了推廣方案，并且積極落實。我們有到學(xué)校周邊的餐館、便利店、旅店等地方和老板推廣興華啤酒，希望他們可以接受賣這款啤酒。我們小組還在12月24日平安夜這天到學(xué)校各個宿舍進(jìn)行抽獎，以達(dá)到讓大家了解興華啤酒的目的?，F(xiàn)和大家分享一下我們在餐廳推廣的心得體會。1、在餐廳推廣過程中，不要僅僅接受顧客的指令，還應(yīng)做建設(shè)性的推銷；2、要有良好的記憶力，熟記客人的姓名及愛好的酒水，熟記酒類品牌，了解所推酒水的品質(zhì)、風(fēng)格等等；3、多做主動推銷，能夠生動的描述，注意語言藝術(shù)及表情；4、注意“主隨客便”，爭取找準(zhǔn)主賓進(jìn)行推銷，對不同的客人應(yīng)做不同的推銷；要注意了解婚、壽宴、團(tuán)體訂餐信息，及時把握機(jī)會，作好聯(lián)絡(luò)預(yù)購；5、要善于利用第三者的意見，比如借鑒社會上有地位的知名人士對酒的評價來說明酒的質(zhì)量和價格的公道，說XXX一來我這里就點名要喝XXX酒；6、要合理利用客人之間的矛盾，如兩位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，推銷員利用想喝的那位客人的意見，贊賞其觀點，使另一位改變主意。7、一些推銷語言上的小技巧：A、推銷過程中要學(xué)會使用問句、借人之口法、贊語法、親近法等方法和客人進(jìn)行共同，以便取得客人的信任；B、利用語言中的加減法，加法指羅列所推薦酒水的各種優(yōu)點，尤其是客戶比較關(guān)心的優(yōu)點；減法指說明假如現(xiàn)在不嘗試將會有什么樣的遺憾；有時候也可以利用語言除法，即將一瓶酒分成若干份，使其看起來不多。C、一卷芭蕉法，即先順著客人的意見，然后再轉(zhuǎn)折闡述。以上只是在餐廳的部分小技巧，更多的技巧還需要我們在實際工作中不斷總結(jié)。下面談?wù)勎覀儗@次推廣活動策劃的看法。1、明確活動主題賦于活動一個恰當(dāng)?shù)闹黝}對引吸消費者參與的興趣作用很大，還能使活動出師有名，名正言順，淡化與消費溝通時的商業(yè)目的，并且有了活動主題也便于宣傳，在宣傳物料設(shè)計、促銷形式選擇、業(yè)務(wù)人員推介等操作時有了“主題”就有了“神”。2、確定活動產(chǎn)品及價格3、確定具體活動方式促銷形式多樣自然是好事，可以吸引消費者更多的參與興趣，但這也考驗了團(tuán)隊的執(zhí)行能力。4、確定活動開展時間對于啤酒推廣活動，需要周期性的舉行、長期開展，這樣才可能做到品牌積累、市場滲透，那種“一蹴而就”的策劃效應(yīng)在是較難形成的。5、明確活動規(guī)模及選址設(shè)計的活動方案最好均可獨立進(jìn)行，而活動點數(shù)量的增加可實現(xiàn)規(guī)模大小的的調(diào)整，即同樣一個活動