婚禮策劃項(xiàng)目營(yíng)銷與預(yù)算婚禮策劃服務(wù)項(xiàng)目客戶疑難問(wèn)題的解決

任務(wù)一【任務(wù)情境】

小剛和小麗準(zhǔn)備籌備他們的婚禮。他們找到一家名叫美滿的婚慶公司，該公司的婚禮策劃師小趙為他們介紹了公司的婚禮服務(wù)產(chǎn)品。由于小剛和小麗剛剛參加工作，還沒(méi)有太多積蓄，看到該公司的婚禮服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格普遍較高，而且都是套餐形式，他們兩個(gè)人臉上就露出疑難的神情。他們只是聽(tīng)策劃師在一直講個(gè)不停，沒(méi)有插一句話。策劃師小趙講完后，詢問(wèn)他們的想法和意見(jiàn)，小剛和小麗回答的也是吞吞吐吐。策劃師小趙卻依然沒(méi)看出來(lái)客戶的難處和問(wèn)題，也沒(méi)有再追問(wèn)他們的情況，就迫不及待的追著這對(duì)新人簽訂婚禮服務(wù)合同。最后小剛和小麗只是說(shuō)了句“我們還需要再仔細(xì)考慮一下”，就趕緊走出了公司的大門?！救蝿?wù)分析】一、婚禮策劃服務(wù)項(xiàng)目客戶疑難問(wèn)題解決的主要內(nèi)容二、客戶疑難問(wèn)題解決的工作目標(biāo)及措施序號(hào)婚禮策劃服務(wù)項(xiàng)目客戶疑難問(wèn)題解決的主要內(nèi)容1產(chǎn)品的疑難問(wèn)題處理2價(jià)格的疑難問(wèn)題處理3婚禮銷售的技巧（客戶心理分析等）4婚禮營(yíng)銷話術(shù)序號(hào)主要工作目標(biāo)措施1學(xué)習(xí)客戶疑難問(wèn)題處理的主要方法學(xué)習(xí)相關(guān)書面知識(shí)，并運(yùn)用處理方法實(shí)際應(yīng)用。2掌握婚禮銷售的技巧通過(guò)掌握客戶心理分析、銷售技巧，成功客戶營(yíng)銷。3掌握婚禮營(yíng)銷話術(shù)通過(guò)掌握營(yíng)銷話術(shù)，與客戶溝通具體的服務(wù)內(nèi)容。子任務(wù)2

價(jià)格的疑難問(wèn)題處理效果評(píng)估效果評(píng)估一、價(jià)格疑難問(wèn)題處理的工作流程工作準(zhǔn)備A了解客戶心理價(jià)格B解決客戶價(jià)格疑難問(wèn)題C效果評(píng)估D（一）工作準(zhǔn)備1.物品準(zhǔn)備子任務(wù)2

價(jià)格的疑難問(wèn)題處理序號(hào)名稱規(guī)格單位數(shù)量備注1婚禮服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格明細(xì)表

份1為客戶提供詳細(xì)的項(xiàng)目服務(wù)價(jià)格2簽字筆

個(gè)2為客戶提供記錄使用和策劃師記錄要點(diǎn)使用3茶水

杯2接待使用2.環(huán)境與人員準(zhǔn)備子任務(wù)2

價(jià)格的疑難問(wèn)題處理序號(hào)環(huán)境與人員準(zhǔn)備1婚禮策劃師熟記本公司的婚禮服務(wù)各個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格，以及優(yōu)惠情況。熟練運(yùn)用營(yíng)銷技巧，處理好客戶的價(jià)格疑惑問(wèn)題2婚禮服務(wù)對(duì)象認(rèn)真聽(tīng)取和記錄客戶的想法和意見(jiàn)，并提供幫助和答疑3其他客戶提出婚禮消費(fèi)明細(xì)需求（二）價(jià)格的疑難問(wèn)題處理的實(shí)施子任務(wù)2

價(jià)格的疑難問(wèn)題處理步驟流程價(jià)格的疑難問(wèn)題處理的技術(shù)操作要求工作前準(zhǔn)備準(zhǔn)備經(jīng)過(guò)初級(jí)婚禮策劃職業(yè)技能等級(jí)培訓(xùn)熟悉如何進(jìn)行客戶消費(fèi)心理分析熟悉婚慶機(jī)構(gòu)服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格和優(yōu)惠情況，熟練運(yùn)用婚禮溝通技能。步驟1熟悉婚慶產(chǎn)品價(jià)格熟悉所在婚慶機(jī)構(gòu)的服務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)策略。熟練運(yùn)用通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，達(dá)到婚慶機(jī)構(gòu)和客戶雙贏目的步驟2了解客戶心理價(jià)格前期通過(guò)與客戶有效溝通，建立信任關(guān)系。認(rèn)真聽(tīng)取和記錄客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的想法。了解客戶可以接受婚慶服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格上限。步驟3解決客戶價(jià)格疑難問(wèn)題為客戶提供多種價(jià)格優(yōu)惠策略，供其選擇。在不損害婚慶機(jī)構(gòu)利益情況下，為客戶處理好價(jià)格疑惑問(wèn)題，建立良好的客戶關(guān)系。注意事項(xiàng)在了解客戶產(chǎn)品價(jià)格需求信息的過(guò)程中，要注意服務(wù)禮節(jié)、禮貌用語(yǔ)。在處理客戶對(duì)價(jià)格疑難問(wèn)題時(shí)，需要充分運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，把握好客戶的心理價(jià)位。（三）效果評(píng)估1.通過(guò)準(zhǔn)備，可以更從容的處理客戶價(jià)格疑惑問(wèn)題。2.通過(guò)與客戶的有效溝通，可以與客戶建立良好的關(guān)系，處理好客戶對(duì)價(jià)格的疑惑問(wèn)題。子任務(wù)2

價(jià)格的疑難問(wèn)題處理二、相關(guān)知識(shí)（一）定價(jià)策略的概念定價(jià)策略，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償、又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價(jià)格還是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)迅速做出反應(yīng)。（二）定價(jià)的目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)大致有以下幾種：1.以獲得最大利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)。2.以維持或提高市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)。3.以投資報(bào)酬率為定價(jià)目標(biāo)。4.以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格為定價(jià)目標(biāo)。子任務(wù)2

價(jià)格的疑難問(wèn)題處理（二）定價(jià)的目標(biāo)定價(jià)的具體方法的具體相關(guān)知識(shí)在本項(xiàng)目任務(wù)三里有詳細(xì)的專業(yè)介紹。主要有三大類：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法以及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。二、相關(guān)知識(shí)（四）關(guān)于價(jià)格的疑難問(wèn)題及話術(shù)應(yīng)對(duì)子任務(wù)2

價(jià)格的疑難問(wèn)題處