家訪實(shí)戰(zhàn)技巧

家訪顧客的技巧家訪的目的是什么？

收集資料尋找購買點(diǎn)與顧客成為朋友了解顧客是否符合“三高”找到共鳴點(diǎn)，讓顧客喜歡你提高保健意識(shí)。充分的了解顧客建立信任感

如何進(jìn)行家訪1、要得到的信息：身體情況、收入情況、保健意識(shí)、用藥情況等2、家訪中的注意點(diǎn)：不要主動(dòng)制造和顧客間的距離；目的性不能太強(qiáng)；站在顧客的角度講話；親情服務(wù)和知識(shí)服務(wù)相結(jié)合；風(fēng)趣、幽默、贊美貫穿始終拜訪的方法1、開門見山法2、討教法3、故作神秘法4、看望法（送禮法）5、介紹法6、推廣新產(chǎn)品法7、主動(dòng)幫助法8、休閑活動(dòng)拜訪法9、調(diào)查問卷法拜訪要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)客戶的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑營銷自己避免爭議性話題接觸的步驟

接觸

寒暄

開門

贊美建立信任尋找購買點(diǎn)收集資料拜訪的流程(1)打電話，無論哪里來的名單，電話預(yù)約肯定是必備的。準(zhǔn)備物品攜帶銷售工具，武裝起來（資料要全但不一定都給顧客、企業(yè)文化、名片、問清楚路線看看有無隨時(shí)拜訪的顧客、知道是什么情況，住在何地、帶上你的微笑、愉悅的心情）拜訪的流程(2)進(jìn)門前的準(zhǔn)備（恐慌感，希望顧客不在家）深呼吸，讓緊張的心情放松，停一下讓砰砰的心跳平復(fù)。進(jìn)門話語禮貌，寒暄，問是否換鞋（干凈）或自備鞋套。贊美，尋找贊美點(diǎn)（從幾個(gè)方面）。談家常，拉近距離。找共鳴點(diǎn)，找對(duì)方喜歡的話題內(nèi)容、喜好。拜訪的流程(3)了解是否為“三高”，談健康，滲透如何保?。ㄌ岣弑＝∫庾R(shí)）。再談家常談自己，留下次去顧客家的話頭（理由留的具體一些，或把東西落在顧客家）(適時(shí)談工作當(dāng)中的苦，心中的不愉快。拉近與顧客間的距離，這種情況特殊對(duì)待)寒暄的作用：緩解彼此第一次接觸的緊張心情解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系寒

暄10接觸

寒暄的要領(lǐng)：問：問客戶感興趣的問題，關(guān)心他的近況聽：專心傾聽，做忠實(shí)的聽眾說：盡可能地讓對(duì)方多說，或說對(duì)認(rèn)同的話望：察言觀色，仔細(xì)觀察客戶表情神態(tài)11接觸處理心情的最佳方式1、贊美贊美的方法保持微笑發(fā)掘到對(duì)方真正的贊美點(diǎn)用心去說,真心誠意的去贊美對(duì)方贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)贊美別人贊美不到的地方贊美的要領(lǐng)注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)而非自己身上只有贊美沒有建議真實(shí)發(fā)自內(nèi)心

四句贊美語（認(rèn)同語）語頭那很好那沒關(guān)系您講得很有道理您這個(gè)問題，問得很好

三句贊美語（認(rèn)同語）您真不簡單我最欣賞你這種人我最佩服你這種人拜訪的技巧-獲得客戶好感模擬見面場(chǎng)景，自己給自己提出問題，找答案。獲得客戶好感：成功的穿著、肢體語言、微笑、問候、握手、注意客戶的情緒、記住客戶的名字和稱謂、讓客戶有優(yōu)越感、利用小贈(zèng)品贏得客戶的好感多聆聽、勤微笑、善思考話術(shù)：買不買產(chǎn)品是您的事，講不講產(chǎn)品是我的事，我就是干這個(gè)的。總結(jié):

微笑打先鋒聆聽第一招贊美價(jià)連城人品做后盾17接觸如何提高提高拜訪的有效性a)談話要有靈魂，有心中的主線，抓住一點(diǎn)一滴。（引導(dǎo)顧客去說）b)員工所扮演的角色（根據(jù)不同顧客扮演不同的角色，兒女（孤獨(dú)）、請(qǐng)教（干部、領(lǐng)導(dǎo)）、朋友……，對(duì)公司有看法時(shí)先“是”后“但是”，（顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的）。c)選擇顧客寬裕的時(shí)間上門，有效的家訪，時(shí)間觀念強(qiáng)，說到做到。如何提高拜訪的有效性a)抓住家庭能夠做主的成員（重點(diǎn)聊），試探性話題向顧客提問。b)親和力要強(qiáng)。表現(xiàn)出心中的熱情，去感染顧客，要有激情。c)切入產(chǎn)品后要突出產(chǎn)品的作用機(jī)理。（對(duì)人體怎樣的作用，談好處……去吸引顧客）

家訪時(shí)經(jīng)常遇到的問題1、我正在吃……

阿姨,您吃……感覺怎么樣，…….也是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，他對(duì)……能起到一定的作用，但是它只是個(gè)替代療法，不能從根本上解決問題，我們公司的……2、去了就讓我買產(chǎn)品阿姨，要是我的話，我也會(huì)這么想，畢竟現(xiàn)在有些廠家確實(shí)在強(qiáng)行推銷，但是我們主要是為了擴(kuò)大南京市場(chǎng)的宣傳面，做個(gè)企業(yè)形象宣傳，如果您不相信我的話，您去的時(shí)候可以一分錢都不用帶……3、我不想去叔叔這個(gè)機(jī)會(huì)非常難的，我們好不容易才邀請(qǐng)到的軍區(qū)總院的專家來我們這講一堂課，只有1個(gè)多小時(shí)的時(shí)間，而且您是我們的幸運(yùn)嘉賓，如果您失去這個(gè)機(jī)會(huì)很可惜的4、我沒錢阿姨沒關(guān)系，我不是讓你買產(chǎn)品的，只是想讓你了解下我們的公司及我們公司的