第十章 一種新的談判方式-在線商務談判

國際商務談判袁其剛教授

山東財經(jīng)大學ShandongEconomicsUniversityE-mail:yuanqigang107@2011-1-15ByYuanQiGangSEU<國際商務談判>講課提綱第一章國際商務談判的概念、類型和作用第二章國際商務談判的“需要理論”第三章國際商務談判前的準備工作第四章國際商務談判的結(jié)構(gòu)和過程第五章國際商務談判的法律規(guī)范第六章國際商務談判的技巧第七章國際商務談判中的權(quán)力、時間和信息第八章國際商務談判者行為的分析及預測第九章國際商務談判者的語言、非語言溝通第十章一種新的談判方式——在線商務談判第十一章國際商務談判的禮儀與禁忌第十二章文化因素對國際商務談判影響第十三章中國商務談判人員特點第十四章哈佛談判法則2011-1-15ByYuanQiGangSEU第十一章一種新的談判方式第一節(jié)電子商務概述第二節(jié)基于代理技術(shù)的在線商務談判系統(tǒng)建立介紹2011-1-15ByYuanQiGangSEU——在線商務談判

電子商務是企業(yè)與個人之間，企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與政府之間，以及企業(yè)內(nèi)部通過由電腦編程和網(wǎng)絡傳輸?shù)碾娮訑?shù)據(jù)信息，來開展各種商務活動的新形式。它作為一種全新的業(yè)務方式，代表著未來貿(mào)易方式的發(fā)展方向。伴隨Internet用戶的迅速發(fā)展，電子商務交易額在急劇上升。1995年全球電子商務交易額僅為2億美元，2005年達到4900億美元，2006年突破6200億美元，預計2008年將達到12，700億美元。我國2006年電子商務交易額達到10，000億元人民幣，正以50-60%的速度上升。2011-1-15ByYuanQiGangSEU

目前我國有90%的電子商務交易都采用網(wǎng)上談判，達成交易后再通過銀行進行離線支付或網(wǎng)上支付。電子商務突破了傳統(tǒng)貿(mào)易方式以單項物流為主的運作格局,實現(xiàn)網(wǎng)上貨物、信息、貨幣的三流一體，解除了傳統(tǒng)貿(mào)易活動中物質(zhì)、時空、支付等問題對交易雙方的限制，對傳統(tǒng)的貿(mào)易方式產(chǎn)生了強大沖擊。電子商務引入國際貿(mào)易領域，已成為一種全新的國際貿(mào)易模式。隨著全球經(jīng)濟一體化趨勢的日益增強，電子商務的發(fā)展已成為一種必然趨勢。我國國際商務談判者應及早熟悉這一變化，未雨綢繆。2011-1-15ByYuanQiGangSEU第一節(jié)電子商務概述一、電子商務的含義與分類二、電子商務的內(nèi)容和特征三、在線電子商務談判的類型特征2011-1-15ByYuanQiGangSEU一、電子商務（E-commerce）的含義與分類2011-1-15ByYuanQiGangSEU（一）電子商務的含義1．狹義的電子商務（E-commerce）狹義的電子商務也就是電子交易，主要指利用網(wǎng)絡進行交易活動，包括通過互聯(lián)網(wǎng)買賣產(chǎn)品和提供服務。產(chǎn)品可以是實體化的，如汽車、電視；也可以是數(shù)字化的，如新聞、錄像、軟件等產(chǎn)品；此外，還可以提供各類服務，如安排旅游、遠程教育等?？傊?，電子商務并不僅僅局限于在線買賣，他將從生產(chǎn)到消費各個方面影響開展商務活動的方式。除了網(wǎng)上購物，電子商務還大大改變了產(chǎn)品的定制、分配和交換的手段。而對于顧客，查找和購買產(chǎn)品乃至服務的方式也大為改進。2011-1-15ByYuanQiGangSEU2．廣義的電子商務（E-business）

廣義的電子商務不僅包括企業(yè)間的商務活動，還包括企業(yè)內(nèi)部的商務活動，如生產(chǎn)、管理、財務等，它不僅僅是硬件和軟件的結(jié)合，而且是把買賣雙方、廠家與合作伙伴在Internet、Intranet（企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)）和Extranet（企業(yè)外聯(lián)網(wǎng)）上利用網(wǎng)絡技術(shù)與原有的系統(tǒng)結(jié)合起來進行業(yè)務活動。從這個意義上講，電子商務所指的商務不僅包含交易，而且涵蓋了貿(mào)易、經(jīng)營、管理、服務和消費等各個業(yè)務領域，其主題是多元化的，功能是全方位的，涉及社會經(jīng)濟活動的各個層面。2011-1-15ByYuanQiGangSEU（二）電子商務的分類1、企業(yè)內(nèi)部電子商務2、企業(yè)與企業(yè)間的電子商務（B2B）3、企業(yè)與消費者之間的電子商務（B2C）4、企業(yè)與政府間的電子商務（B2G）2011-1-15ByYuanQiGangSEU二、電子商務的內(nèi)容和特征2011-1-15ByYuanQiGangSEU（一）電子商務內(nèi)容1．客戶關(guān)系管理2、供應鏈管理3、財務實時處理4、網(wǎng)絡整合5、知識管理6、企業(yè)資源計劃2011-1-15ByYuanQiGangSEU（二）電子商務的特性

電子商務具有四種特性：適用性、專業(yè)技術(shù)性、行為性和安全性。1.電子商務的適用性2．電子商務的專業(yè)技術(shù)性3．電子商務的行為性4．電子商務的安全性2011-1-15ByYuanQiGangSEU三、在線電子商務談判的類型特征2011-1-15ByYuanQiGangSEU（一）在線電子商務談判的特征1．多方實施即時交互和通訊2．提高談判者參與度3．可以節(jié)省費用，理性地處理談判中的問題4．提高文檔處理的效率5．具有較高的安全性2011-1-15ByYuanQiGangSEU同傳統(tǒng)談判方式比較，其劣勢:

1．談判雙方不易建立信任關(guān)系由于利用電子媒介進行溝通，談判雙方缺乏進行面對面的非正式交流，例如談判期間的隨意聊天、參加一些文娛活動等，因此難以促進彼此的積極看法。同時，雙方無法利用非語言方式進行溝通，例如身體語言、微笑、眼睛等來進行更多的自我展露。2．談判雙方的反饋不及時由于電子商務談判并不是實時的，因此雙方無法從對方獲得及時的反饋，這在無形中降低了談判者的動機水平。2011-1-15ByYuanQiGangSEU（二）在線電子商務談判的類型

1．在線拍賣這是電子商務談判中最常見的形式。目前電子商務談判系統(tǒng)只能支持價格談判。但隨著基于代理技術(shù)的在線電子商務談判支持系統(tǒng)的研制開發(fā)，可以相信在不久的將來，該系統(tǒng)可以滿足國際商務談判的需要，使談判包括所有可能的交易條件。

2011-1-15ByYuanQiGangSEU2．多點談判

除了滿足一對一的在線商務談判外，電子化商務談判可以完成多點下的談判。利用在線電子商務談判支持系統(tǒng)，企業(yè)可以就某一問題需要同時與多個可能的潛在貿(mào)易伙伴展開談判。與一對一談判相比較，多點下談判的發(fā)起人可以與每一個談判方發(fā)出合作的愿