房地產(chǎn)管理制度-銷售績(jī)效管理考核辦法課件

《房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》1可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地《房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃大全》1可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程

銷售績(jī)效管理考核辦法2可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地

銷售績(jī)效管理考核辦法2可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程績(jī)效管理考核辦法目錄背景考核對(duì)象薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)績(jī)效管理考核細(xì)則績(jī)效管理考核辦法原則績(jī)效管理考核實(shí)施程序3可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地績(jī)效管理考核辦法目錄3一、背景

面對(duì)行業(yè)重新洗牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。如何吸引人才，如何留住人才成為恒安立足于市場(chǎng)的根本。在集團(tuán)人力資源部績(jī)效管理工作坊的基礎(chǔ)上，閩粵區(qū)銷售分部結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，特制定本方案。

4可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地一、背景4可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案二、考評(píng)對(duì)象

1、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任2、客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）3、客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）4、客戶經(jīng)理助理5、業(yè)務(wù)代表6、個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)（PCC）5可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地二、考評(píng)對(duì)象1、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任5可行性分析報(bào)告、項(xiàng)三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)現(xiàn)實(shí)狀況:崗位名稱固定部分浮動(dòng)部分福利部分提成獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)效獎(jiǎng)金經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任基本工資+職務(wù)補(bǔ)貼

年終獎(jiǎng)日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）基本工資

年終獎(jiǎng)日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）基本工資

年終獎(jiǎng)日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理助理基本工資

年終獎(jiǎng)日補(bǔ)貼業(yè)務(wù)代表基本工資季度提成年終獎(jiǎng)

個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)基本工資季度提成

6可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)現(xiàn)實(shí)狀況:崗位名稱固定部分浮動(dòng)部分福利三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)目標(biāo)狀況:崗位名稱工資部分其他部分月度考評(píng)工資年終考評(píng)工資經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任70%30%日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）75%25%日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）75%25%日補(bǔ)貼客戶經(jīng)理助理75%25%日補(bǔ)貼業(yè)務(wù)代表85%15%

個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)85%15%月度提成7可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)目標(biāo)狀況:崗位名稱工資部分其他部分月度三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（一）經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任是片區(qū)銷售隊(duì)伍的核心骨干，為了保證經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任的基本利益，充分調(diào)動(dòng)其積極性，閩粵片區(qū)管理分部經(jīng)過(guò)反復(fù)磋商，形成了如下方案：月度考核：原有工資基礎(chǔ)上進(jìn)行上調(diào)，全額考核；職務(wù)補(bǔ)貼：與負(fù)責(zé)市場(chǎng)大小，承擔(dān)任務(wù)輕重掛鉤，

而不與“人”掛鉤，重新進(jìn)行調(diào)整；年終考核：與年度銷售計(jì)劃完成情況掛鉤，明確考核指標(biāo)和權(quán)重。并對(duì)經(jīng)理主任的薪資情況進(jìn)行細(xì)分到人頭，具體情況略。8可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（一）經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任8可行性分三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（二）客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)A30萬(wàn)以上(含）2000—2200（略）B25萬(wàn)（含）—30萬(wàn)1800—2000（略）C20萬(wàn)（含）—25萬(wàn)1600—1800（略）9可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（二）客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）等級(jí)月計(jì)劃銷售額三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（三）客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)A30萬(wàn)以上（含）1900—2100（略）B25萬(wàn)（含）—30萬(wàn)1700—1900（略）C20萬(wàn)（含）—25萬(wàn)1500—1700（略）10可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（三）客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）等級(jí)月計(jì)劃銷售額三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（四）客戶經(jīng)理助理等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)A16萬(wàn)（含）—20萬(wàn)1300—1500（略）B12萬(wàn)（含）—16萬(wàn)1100—1300（略）C8萬(wàn)（含）—12萬(wàn)900—1100（略）11可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（四）客戶經(jīng)理助理等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（五）業(yè)務(wù)代表等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)A3萬(wàn)以上（含）1200—1400（略）B1.5萬(wàn)（含）—3萬(wàn)1000—1200（略）C0.8萬(wàn)（含）—1.5萬(wàn)800—1000（略）12可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（五）業(yè)務(wù)代表等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（六）個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)（PCC）等級(jí)月計(jì)劃銷售額月度考核標(biāo)準(zhǔn)年終考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)A6萬(wàn)以上（含）1100—1300（略）B3萬(wàn)（含）—6萬(wàn)900—1100（略）C0.6萬(wàn)（含）—3萬(wàn)700—900（略）13可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)（六）個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)（PCC）等級(jí)月計(jì)劃三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)月度考核崗位名稱銷售計(jì)劃完成率貨款回籠率費(fèi)用控制率合格出樣達(dá)成率綜合管理銷售服務(wù)經(jīng)理/主任60%20%20%

客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）70%30%

客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）90%10%

客戶經(jīng)理助理根據(jù)其工作性質(zhì)，保持與客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）或客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）一致業(yè)務(wù)代表80%20%

個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)80%

20%14可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)月度考核崗位名稱銷售計(jì)劃完成率貨款回籠三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)年度考核崗位名稱銷售計(jì)劃完成率貨款回籠率費(fèi)用控制率合格出樣達(dá)成率綜合管理銷售服務(wù)經(jīng)理/主任40%20%20%

20%

客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）60%20%

10%

10%客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）60%10%

20%

10%客戶經(jīng)理助理根據(jù)其工作性質(zhì)，保持與客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）或客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）一致業(yè)務(wù)代表70%

30%

個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)70%

30%15可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo)年度考核崗位名稱銷售計(jì)劃完成率貨款回籠四、績(jī)效管理考核細(xì)則（1）銷售計(jì)劃完成率：

銷售計(jì)劃完成率=月度實(shí)際完成銷售額/月度計(jì)劃完成銷售額*100%注：●月度計(jì)劃任務(wù)銷售額指直接上級(jí)部門分配的第一責(zé)任人的月度計(jì)劃銷售總額?！衿鋵?shí)際得分按月度實(shí)際完成銷售總額≥60%，根據(jù)計(jì)算式所得比率浮動(dòng)確定其得分，月度實(shí)際完成銷售總額〈60%，取消該項(xiàng)得分，若連續(xù)二個(gè)月或累計(jì)三個(gè)月未完成任務(wù)銷售的60%，則該責(zé)任人降級(jí)使用或去職?！癖卷?xiàng)得分上不封頂。

16可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地四、績(jī)效管理考核細(xì)則（1）銷售計(jì)劃完成率：16可行性分析報(bào)告（2）貨款回籠率：

貨款回籠率=本期實(shí)際回款額/（上期應(yīng)收款余額+本期實(shí)際銷售額）*100%

注：●嚴(yán)格按照此計(jì)算式，以本辦事處（經(jīng)營(yíng)部）為單位的月度貨款回籠單為計(jì)算依據(jù)，按比率浮動(dòng)得分。

●經(jīng)銷商貨款月度回籠率<95%，取消該項(xiàng)得分。

●自營(yíng)商場(chǎng)貨款的回籠以合同帳期規(guī)定的到款日為考核的時(shí)間依據(jù)，合同帳期內(nèi)的應(yīng)收帳款應(yīng)剔除。

四、績(jī)效管理考核細(xì)則17可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地（2）貨款回籠率：四、績(jī)效管理考核細(xì)則17可行性分析報(bào)告、項(xiàng)（3）費(fèi)用控制率：

費(fèi)用控制率=月度實(shí)際發(fā)生費(fèi)用合計(jì)數(shù)/月度實(shí)際銷售額（含稅）—片區(qū)核定計(jì)劃費(fèi)用比率

注：●當(dāng)費(fèi)用控制率等于0時(shí)，得分為20分。●負(fù)數(shù)為節(jié)約，按公司核定的費(fèi)用率，每節(jié)約1%，獎(jiǎng)勵(lì)5分，本項(xiàng)最高可得40分?！裾龜?shù)為超支，按公司核定的費(fèi)用率，每超支1%，倒扣5分，本項(xiàng)20分扣完為止。●促銷票面降價(jià)部分計(jì)入本項(xiàng)銷售費(fèi)用控制率指標(biāo)的考核四、績(jī)效管理考核細(xì)則18可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地（3）費(fèi)用控制率：四、績(jī)效管理考核細(xì)則18可行性分析報(bào)告、項(xiàng)（4）合格出樣達(dá)成率：

合格出樣達(dá)成率=合格出樣的店面數(shù)/采樣的店面數(shù)*100%

●地級(jí)市場(chǎng)采樣店數(shù)至少為：小店10家，超市20家；縣級(jí)市場(chǎng)采樣店數(shù)至少為：小店5家，超市15家。●地級(jí)市場(chǎng)采樣標(biāo)準(zhǔn)：小店出樣5個(gè)及以上為合格，超市出樣15個(gè)及以上為合格（包括衛(wèi)品和紙品，不含美媛春）；縣級(jí)市場(chǎng)采樣標(biāo)準(zhǔn)：小店出樣3個(gè)及以上為合格，超市出樣12個(gè)及以上為合格（包括衛(wèi)品和紙品，不含美媛春）?！癫蓸映袛?shù)量不足的，以小店作為補(bǔ)充；采樣超市、小店數(shù)量不足的，以實(shí)際采樣數(shù)量為準(zhǔn)?！窠?jīng)理/主任每季度對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行合格出樣考核，將每季度考核情況報(bào)省區(qū)總經(jīng)理備案，并年終進(jìn)行統(tǒng)一考評(píng)

。

四、績(jī)效管理考核細(xì)則19可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地（4）合格出樣達(dá)成率：四、績(jī)效管理考核細(xì)則19可行性分析報(bào)告（5）綜合管理：◆死呆帳控制：（3分）a：出現(xiàn)一次取消該項(xiàng)得分并倒扣3分，而且遵循《集團(tuán)不良資產(chǎn)管理辦法》執(zhí)行b：年度未出現(xiàn)得3分◆市場(chǎng)管理：（3分）a：價(jià)格穩(wěn)定、客戶積極性高得3分b：價(jià)格混亂（價(jià)格穩(wěn)定：等于或高于公司規(guī)定的價(jià)格體系；價(jià)格混亂：低于公司規(guī)定的價(jià)格體系），取消該項(xiàng)得分，并扣罰3分◆行政事務(wù)管理：（9分）a：各類報(bào)表報(bào)送及時(shí)3分各類報(bào)表報(bào)送缺一個(gè)扣1分-1×個(gè)數(shù)b：公司制度執(zhí)行無(wú)偏差，管理制度健全，突發(fā)事件處理有力3分違反公司規(guī)定一項(xiàng)扣1分-1×項(xiàng)數(shù)c：隊(duì)伍團(tuán)結(jié)、關(guān)系和睦3分出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員或客戶一次舉報(bào)或投訴經(jīng)查實(shí)扣1分-1×項(xiàng)數(shù)注：凡本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除。

四、績(jī)效管理考核細(xì)則20可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地（5）綜合管理：四、績(jī)效管理考核細(xì)則20可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目（6）銷售服務(wù)：

◆供貨及時(shí)不間斷（界定：貨柜出現(xiàn)斷貨）：（5分）出現(xiàn)一次取消該項(xiàng)得分并倒扣5分（公司斷貨和第一次物流運(yùn)輸延誤不列入考核范圍）

月度未出現(xiàn)5分◆信息反饋及時(shí)準(zhǔn)確：（5分）各類報(bào)表、信息報(bào)送的及時(shí)5分各類報(bào)表、信息報(bào)送缺一個(gè)扣1分-1×個(gè)數(shù)本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除◆工作態(tài)度：（10分）無(wú)不良反饋10分出現(xiàn)一次投訴意見(jiàn)-1×個(gè)數(shù)本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除◆產(chǎn)品貨架及貨架外陳列的生動(dòng)化：（20分）完全符合公司標(biāo)準(zhǔn)20分出現(xiàn)一條嚴(yán)重不符合公司標(biāo)準(zhǔn)-5×個(gè)數(shù)本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除

四、績(jī)效管理考核細(xì)則21可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地（6）銷售服務(wù)：

四、績(jī)效管理考核細(xì)則21可行性分析報(bào)告、項(xiàng)五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則

（1）本考評(píng)辦法是閩粵片區(qū)對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員核發(fā)薪資的考核依據(jù)。（2）定級(jí)考核，每月月底由閩粵銷售分部對(duì)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)考核，由經(jīng)營(yíng)部/辦事處業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務(wù)代表以及個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)各項(xiàng)指標(biāo)考核。22可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（1）本考評(píng)辦法是閩粵片區(qū)對(duì)各級(jí)五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則

（3）銷售任務(wù)的分配與市場(chǎng)的實(shí)際情況掛鉤。a、分配原則：增人增量，一人多市場(chǎng)，人人有任務(wù)，人人有責(zé)任，人人有考核。b、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任作為本經(jīng)營(yíng)部/辦事處銷售任務(wù)的第一責(zé)任人，必須將本市場(chǎng)銷售任務(wù)下達(dá)給每一位客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理頭上（即：本經(jīng)營(yíng)部/辦事處所有客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理的銷售任務(wù)之和等于經(jīng)營(yíng)部/辦事處的銷售任務(wù)），經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任根據(jù)每一位客戶經(jīng)理（或客戶經(jīng)理助理）承擔(dān)的銷售任務(wù)和負(fù)責(zé)的市場(chǎng)情況，以及目前已有的人員配置情況，進(jìn)行業(yè)務(wù)代表和PCC的合理配置，并報(bào)省區(qū)總經(jīng)理審批。c、幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)銷售的必須是我司負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理或者客戶經(jīng)理助理，經(jīng)銷商的這部分銷售不得計(jì)入業(yè)務(wù)代表的銷售中去，業(yè)務(wù)代表的銷售必須是通過(guò)自己跑小店，進(jìn)行深度分銷來(lái)創(chuàng)造的。d、對(duì)于部分重點(diǎn)市場(chǎng)，由于現(xiàn)代通路很發(fā)達(dá)，需要配置一名管理本市場(chǎng)所有現(xiàn)通業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理（該客戶經(jīng)理本身的銷售任務(wù)是由其他從事現(xiàn)通業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理一起來(lái)承擔(dān)的），可向閩粵管理分部報(bào)批，進(jìn)行編外配置。

23可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（3）銷售任務(wù)的分配與市場(chǎng)的實(shí)際情五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（4）在未完成本單位銷售任務(wù)60%的情況下，各級(jí)業(yè)務(wù)人員不參加考評(píng)，只按以下基數(shù)發(fā)放工資：崗位名稱月度發(fā)放工資基數(shù)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任450客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）300客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）300客戶經(jīng)理助理300業(yè)務(wù)代表350個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)300

若以上各級(jí)人員連續(xù)兩個(gè)月或累計(jì)三個(gè)月出現(xiàn)未完成本單位銷售任務(wù)60%的情況，則采取降級(jí)使用或辭退處理。24可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（4）在未完成本單位銷售任務(wù)60%的五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（5）本考評(píng)方案分為兩塊a、月度考核：主要考核指標(biāo)為硬性指標(biāo)，是各級(jí)業(yè)務(wù)人員每月薪資發(fā)放的依據(jù)；b、年度考核：主要是對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員的一個(gè)綜合考評(píng)，是各級(jí)業(yè)務(wù)人員年終獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的依據(jù)；c、參加考評(píng)者將不再享受其他薪資（除職務(wù)補(bǔ)貼、日補(bǔ)貼和銷售提成外）。25可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（5）本考評(píng)方案分為兩塊25可行性分五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（6）經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任職務(wù)補(bǔ)貼a、根據(jù)其出勤天數(shù)計(jì)算發(fā)放，不參加績(jī)效考評(píng)；b、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任的職務(wù)補(bǔ)貼不與人掛鉤，而與該經(jīng)營(yíng)部/辦事處管轄的市場(chǎng)大小，承擔(dān)的銷售任務(wù)輕重相聯(lián)系，遵循如下原則：月銷售任務(wù)職務(wù)補(bǔ)貼（元/月）300萬(wàn)以上（含）1200—1500150萬(wàn)（含）—300萬(wàn)800—1200150萬(wàn)以下400—80026可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（6）經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任職務(wù)補(bǔ)貼五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則c、新上崗的副經(jīng)理/副主任，月職務(wù)補(bǔ)貼相應(yīng)下調(diào)。d、各經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任的職務(wù)補(bǔ)貼不是一成不變的，它也可以在半年或一年的時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，隨著市場(chǎng)的做大，銷售的增長(zhǎng)，職務(wù)補(bǔ)貼可以增長(zhǎng)；市場(chǎng)萎縮，銷售下降，職務(wù)補(bǔ)貼也將下調(diào)。27可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則c、新上崗的副經(jīng)理/副主任，月職務(wù)補(bǔ)五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（7）經(jīng)理/主任、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理的日補(bǔ)貼a、經(jīng)理/主任、客戶經(jīng)理在日補(bǔ)貼方面享受外勤：40元/日，內(nèi)勤：25元/日；b、客戶經(jīng)理助理在日補(bǔ)貼方面享受外勤：30元/日，住勤：20元/日；c、在日補(bǔ)貼方面，各經(jīng)營(yíng)部/辦事處不得自行進(jìn)行考核，而應(yīng)根據(jù)其出勤情況全額發(fā)放，而且本制度出臺(tái)后，各經(jīng)營(yíng)部/辦事處之間在日補(bǔ)貼方面不在存在地域差異；d、根據(jù)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的大小來(lái)確定崗位屬于客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理助理。28可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（7）經(jīng)理/主任、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（8）個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)的月度提成a、提成比例：b、公司自營(yíng)超市（賣場(chǎng)）所配置的個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)的銷售提成由經(jīng)營(yíng)部/辦事處負(fù)責(zé)；c、經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的超市配置的個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)的銷售提成由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。等級(jí)月計(jì)劃銷售額計(jì)劃任務(wù)內(nèi)超計(jì)劃部分A6萬(wàn)以上（含）0.5%1%B3萬(wàn)（含）—6萬(wàn)0.75%1.25%C0.6萬(wàn)（含）—3萬(wàn)1%1.5%29可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（8）個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)的月度提成等級(jí)月計(jì)五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（9）新應(yīng)聘上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理三個(gè)月左右時(shí)間為試用期，新應(yīng)聘上崗的業(yè)務(wù)代表、PCC二個(gè)月左右時(shí)間為試用期，試用期期間不參加考評(píng)，只按以下標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放工資：

a、經(jīng)營(yíng)部/辦事處必須嚴(yán)格執(zhí)行上表的規(guī)定區(qū)間，將每一位新上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務(wù)代表、PCC的月工資上報(bào)閩粵分部審核審批后，方可執(zhí)行發(fā)放。b、每一位新上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務(wù)代表、PCC的試用期到期日（要求是某月最后一日）也必須由經(jīng)營(yíng)部/辦事處按規(guī)定明確提出，經(jīng)閩粵分部審核審批后執(zhí)行，試用期到期則正式定崗（可定原崗，也可降級(jí)使用）或辭退，一經(jīng)定崗則執(zhí)行本方案的月度和年終考核。c、試用期客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理同樣享受日補(bǔ)貼部分，但試用期PCC不享受提成。崗位名稱月度發(fā)放工資基數(shù)客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）800—1200客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）700—1100客戶經(jīng)理助理600—1000業(yè)務(wù)代表500—800PCC450—80030可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（9）新應(yīng)聘上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（10）各項(xiàng)考評(píng)指標(biāo)的權(quán)重將根據(jù)市場(chǎng)狀況以及我們的工作重心的變化，而進(jìn)行階段性調(diào)整，不是一成不變的。如：目前閩粵市場(chǎng)自營(yíng)超市（賣場(chǎng)）的貨款回籠情況較差，因此，我們對(duì)客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）的“貨款回籠率”這一指標(biāo)賦予的權(quán)重為30%；當(dāng)自營(yíng)超市（賣場(chǎng)）的貨款回籠情況好轉(zhuǎn)，到時(shí)，我們將考慮把“貨款回籠率”這一指標(biāo)賦予的權(quán)重下調(diào)。31可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則（10）各項(xiàng)考評(píng)指標(biāo)的權(quán)重將根據(jù)市場(chǎng)六、績(jī)效管理考評(píng)實(shí)施程序1、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理\辦事處主任級(jí)人員的評(píng)審：a、月度考核由所在省區(qū)的省區(qū)總經(jīng)理會(huì)同銷售片區(qū)總經(jīng)理、片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理共同評(píng)審b、年度考核由所在省區(qū)的省區(qū)總經(jīng)理會(huì)同銷售片區(qū)總經(jīng)理、片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售行政經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理共同評(píng)審2、客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理的評(píng)審由所在經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理\辦事處主任會(huì)同主辦會(huì)計(jì)共同評(píng)審3、業(yè)務(wù)代表、PCC的評(píng)審由管轄其的客戶經(jīng)理（助理）會(huì)同經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理\辦事處主任、主辦會(huì)計(jì)共同評(píng)審

32可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地六、績(jī)效管理考評(píng)實(shí)施程序1、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理\辦事處主任級(jí)人員的評(píng)六、績(jī)效管理考評(píng)實(shí)施程序4、薪資核發(fā)流程（1）、各級(jí)業(yè)務(wù)人員的考核由當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)部/辦事處財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人制表，經(jīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任初審后，由片區(qū)行政分部指定專人統(tǒng)一匯總、整理、核查，經(jīng)片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理復(fù)審后，由片區(qū)銷售總經(jīng)理簽字審批。片區(qū)行政分部將審批后的文件復(fù)印一份給片區(qū)財(cái)務(wù)分部備案，同時(shí)將審批后的文件回傳給各經(jīng)營(yíng)部/辦事處，由經(jīng)營(yíng)部/辦事處財(cái)務(wù)進(jìn)行工資發(fā)放。（2）、各經(jīng)營(yíng)部/辦事處財(cái)務(wù)人員必須了解本經(jīng)營(yíng)部/辦事處每一位員工每月需要從工資中扣除的部分（如：社保等）和公司政策要補(bǔ)發(fā)的部分，確保每一位員工每月的實(shí)際收入與應(yīng)得收入沒(méi)有出入。33可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地六、績(jī)效管理考評(píng)實(shí)施程序4、薪資核發(fā)流程33可行性分析報(bào)告、六、績(jī)效管理考評(píng)實(shí)施程序4、薪資核發(fā)流程（3）、月度考核薪資、職務(wù)補(bǔ)貼和銷售提成在考核當(dāng)月的第二個(gè)月發(fā)放。（4）、年終考核薪資則在考核年度的下一年度的一月份發(fā)放。（5）、經(jīng)理/主任的月度和年度考核由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人提供考核數(shù)據(jù)，經(jīng)經(jīng)理/主任和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人共同簽字確認(rèn)后傳真至片區(qū)行政分部指定專人統(tǒng)一匯總、整理、核查，經(jīng)片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理審核后，由片區(qū)銷售總經(jīng)理簽字審批。片區(qū)行政分部將審批后的文件復(fù)印一份給片區(qū)財(cái)務(wù)分部備案，同時(shí)復(fù)印一份給人力資源部吳志東處，由吳志東處進(jìn)行工資發(fā)放，以確保經(jīng)理/主任薪資發(fā)放的保密性。34可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地六、績(jī)效管理考評(píng)實(shí)施程序4、薪資核發(fā)流程34可行性分析報(bào)告、內(nèi)容簡(jiǎn)介：一、包含六大版塊內(nèi)容：研究報(bào)告、規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目工程、營(yíng)銷策劃、商業(yè)地產(chǎn)、管理綜合二、41個(gè)細(xì)分欄目全部在內(nèi)：市調(diào)、前期、景觀、戶型、土地、施工、營(yíng)銷、物業(yè)、商業(yè)、企業(yè)……三、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)（開(kāi)發(fā)商、代理商、廣告公司）：世聯(lián)、萬(wàn)科、中原、中海、博思堂、黑狐、風(fēng)火……四、熱點(diǎn)城市（覆蓋全國(guó)絕大部分地區(qū)）：北京、上海、大連、成都、廣州、南京、重慶、青島……五、內(nèi)容格式：Word、PPT、PDF、Excel、JPG、PSD、CDR、AI、DWG……35可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前期營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、戶型設(shè)置研究方案、營(yíng)銷診斷、市場(chǎng)推廣方案、營(yíng)銷策劃書萬(wàn)科、萬(wàn)通、SOHO、中海、泰達(dá)、富力、綠地內(nèi)容簡(jiǎn)介：35可行性分析報(bào)告、項(xiàng)目細(xì)析報(bào)告、全程策劃方案、前

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