國(guó)際商務(wù)環(huán)境與運(yùn)作 課件第13、14章 出口與進(jìn)口、直接投資與合作策略

國(guó)際商務(wù)環(huán)境與運(yùn)作第13章出口與進(jìn)口目錄引言出口影響企業(yè)出口的因素13.113.213.3出口:啟動(dòng)與發(fā)展13.4目錄出口的方式進(jìn)口進(jìn)口企業(yè)的類型13.113.213.3影響企業(yè)進(jìn)口的因素13.4目錄進(jìn)口與出口:問題與陷阱進(jìn)口與出口:資源與幫助機(jī)遇與挑戰(zhàn)的協(xié)調(diào):出口計(jì)劃13.113.213.3對(duì)等貿(mào)易13.413.1 引言未雨綢繆,有備無患。 ——埃塞俄比亞諺語13.1 引言1.除了總體趨勢(shì)之外,國(guó)際貿(mào)易的結(jié)構(gòu)與流向也在不斷變化。2.出口與進(jìn)口是兩種最為常見的國(guó)際商務(wù)模式。3.作為國(guó)際商務(wù)模式,進(jìn)出口因其核心優(yōu)勢(shì)而很受歡迎。13.2 出口出口企業(yè)的類型? 無意出口的企業(yè)? 臨時(shí)出口的企業(yè)? 經(jīng)常出口的企業(yè)13.2 出口優(yōu)勢(shì)問題? 所有權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力包括運(yùn)用于其經(jīng)營(yíng)過程中的特殊觀念、技能、能力或技術(shù),這是構(gòu)成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。所有權(quán)優(yōu)勢(shì)決定了一個(gè)企業(yè)應(yīng)該如何進(jìn)入外國(guó)市場(chǎng)。13.2 出口優(yōu)勢(shì)問題? 區(qū)位優(yōu)勢(shì)區(qū)位是否有利取決于國(guó)外市場(chǎng)的銷售機(jī)會(huì)與投資風(fēng)險(xiǎn)組合。換言之,如果市場(chǎng)穩(wěn)定并擁有許多消費(fèi)者,那么消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有需求的可能性就大大增加。正如大家所知,有利的商業(yè)環(huán)境對(duì)出口商具有吸引力,如加拿大、日本、德國(guó)等市場(chǎng);不過,世界各地那些具有潛力的市場(chǎng)對(duì)那些野心勃勃、老練成熟的商人的吸引力越來越大。13.2 出口優(yōu)勢(shì)問題? 內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)企業(yè)經(jīng)常通過將市場(chǎng)過程的內(nèi)部化來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)不完備,即產(chǎn)生不確定的那些環(huán)境因素。直接在企業(yè)內(nèi)部控制和管理市場(chǎng)活動(dòng),可以降低風(fēng)險(xiǎn)并利用市場(chǎng)不完備所引起的差異性。通過內(nèi)部化活動(dòng),管理者就可以把核心競(jìng)爭(zhēng)力保留在企業(yè)內(nèi),而不用采取許可或出讓的手段。例如,斯平森特公司本可以選擇以許可形式來允許亞洲制造商利用其技術(shù)。這種方法在短期內(nèi)似乎很合算,但長(zhǎng)期而言代價(jià)昂貴,因?yàn)樗鼤?huì)使當(dāng)?shù)氐奶卦S經(jīng)營(yíng)商發(fā)展成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。13.2 出口出口企業(yè)的特征為促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展,有必要弄清楚成功出口商的特征。從邏輯上講,找到這些重要特征有助于企業(yè)培養(yǎng)必要的能力,也有助于政府制訂更好的援助計(jì)劃。這里先分析這些企業(yè)的規(guī)模,然后對(duì)大公司與小公司的貿(mào)易活動(dòng)進(jìn)行對(duì)比分析。13.3 影響企業(yè)出口的因素盈利能力直白地講,出口的主要好處就是企業(yè)有可能取得更高的利潤(rùn)率。通常企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)銷售的價(jià)格會(huì)高于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)外市場(chǎng)上也許缺乏可競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品,或者國(guó)外市場(chǎng)處于產(chǎn)品生命周期的不同階段。在本國(guó)市場(chǎng)上,成熟產(chǎn)品可能發(fā)動(dòng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng);但在國(guó)外市場(chǎng)上,該產(chǎn)品仍處于成長(zhǎng)期,因而可以取得溢價(jià)。同樣,出口可以擴(kuò)大企業(yè)的銷售范圍。對(duì)于處在美國(guó)之類大型市場(chǎng)的企業(yè)來說,進(jìn)入較大市場(chǎng)并不一定具有決定性意義;然而,對(duì)于處在瑞士之類小型市場(chǎng)的企業(yè)來說,進(jìn)入較大市場(chǎng)就具有“不成功,就毀滅”的意義了。13.3 影響企業(yè)出口的因素生產(chǎn)率出口有助于企業(yè)提高生產(chǎn)率,畢竟生產(chǎn)率提高總與規(guī)模經(jīng)濟(jì)相關(guān)。通過利用閑置產(chǎn)能或由更多的客戶來分?jǐn)傃邪l(fā)費(fèi)用,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率就可得到提高。因此,在更多的市場(chǎng)上銷售更多的產(chǎn)品可以帶來更高的生產(chǎn)效益。同時(shí),國(guó)際買家與國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者之間的知識(shí)流動(dòng)可以促進(jìn)出口商的創(chuàng)新活動(dòng)。參與出口市場(chǎng)還可以促進(jìn)企業(yè)的學(xué)習(xí)能力,從而增強(qiáng)創(chuàng)新的潛能。通過參與國(guó)際市場(chǎng),企業(yè)就可以運(yùn)用這些知識(shí)來開展高質(zhì)量的創(chuàng)新活動(dòng),而這反過來又會(huì)促使它們借助高質(zhì)量的創(chuàng)新產(chǎn)品來進(jìn)入新的市場(chǎng),從而提高出口盈利。13.3 影響企業(yè)出口的因素分散化經(jīng)營(yíng)企業(yè)可以通過出口實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的分散化,從而增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)變化和破壞性創(chuàng)新的適應(yīng)能力。至少,在不同市場(chǎng)開發(fā)客戶可以降低企業(yè)因當(dāng)?shù)乜蛻袅魇鶐淼娘L(fēng)險(xiǎn),同時(shí)提高與現(xiàn)有供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力。此外,不同市場(chǎng)的不同增長(zhǎng)率有利于企業(yè)利用某個(gè)國(guó)家銷售的強(qiáng)勢(shì)來抵消其在另一個(gè)市場(chǎng)上的疲軟。13.4 出口:啟動(dòng)與發(fā)展序列和增量按照漸進(jìn)國(guó)際化(IncrementalInternationalization)的觀點(diǎn),物理距離、文化紐帶和市場(chǎng)相似性會(huì)從根本上影響企業(yè)開展出口的方式。具體而言,出口總是遵循某個(gè)序列過程,而且企業(yè)會(huì)按照該序列從最初在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售產(chǎn)品或服務(wù)發(fā)展到在地理上和心理上最為相近的國(guó)家進(jìn)行銷售。之后,企業(yè)在慎重考慮的基礎(chǔ)上,會(huì)擴(kuò)大出口至相距越來越遠(yuǎn)、相似性越來越少的國(guó)家。13.4 出口:啟動(dòng)與發(fā)展序列和增量漸進(jìn)國(guó)際化的動(dòng)因很簡(jiǎn)單:先與具有相似性的客戶開展貿(mào)易并取得成功,同時(shí)培養(yǎng)管理者的視野和能力,之后慢慢擴(kuò)大出口活動(dòng)。換言之,企業(yè)逐國(guó)進(jìn)行出口擴(kuò)張是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。隨著管理者經(jīng)驗(yàn)的增加以及對(duì)差異性越來越大的市場(chǎng)認(rèn)識(shí)加深,企業(yè)對(duì)出口到相距越來越遙遠(yuǎn)而且共性越來越少的國(guó)家的信心就會(huì)不斷增加?；旧?企業(yè)出口越多,管理者對(duì)問題和陷阱嚴(yán)重性的擔(dān)憂就會(huì)減少;與此同時(shí),企業(yè)擴(kuò)大對(duì)外出口的勇氣和自信就會(huì)增加。13.4 出口:啟動(dòng)與發(fā)展天生國(guó)際化第二種解釋觀點(diǎn)是根據(jù)有關(guān)國(guó)際企業(yè)家精神的文獻(xiàn)推導(dǎo)得到的。按照這一觀點(diǎn),有些企業(yè)就是天生國(guó)際化企業(yè)(BornGlobal,也稱即時(shí)國(guó)際化或國(guó)際化新風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)),從誕生之初就開展出口。它們并不是按部就班地進(jìn)入差異性越來越大的國(guó)外市場(chǎng),而是自成立起或在成立后不久就登上世界舞臺(tái)的。天生國(guó)際化企業(yè)并沒有把國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)作本土市場(chǎng)銷售低迷時(shí)的庇護(hù)所,而是一開始就堅(jiān)信國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是全球諸多市場(chǎng)中的一員。不管怎樣,國(guó)際化如今的確是全球越來越多企業(yè)的一致戰(zhàn)略。13.4 出口:啟動(dòng)與發(fā)展天生國(guó)際化天生國(guó)際化企業(yè)在世界各地都有。對(duì)于大型市場(chǎng)的企業(yè),是否一開始就走向國(guó)際化尚有選擇的余地,畢竟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的較大規(guī)模也可以為企業(yè)提供商機(jī)。不過,在較小的市場(chǎng)上,如以色列、愛沙尼亞、吉布提或中國(guó)澳門,那里的新辦企業(yè)必須從創(chuàng)辦開始就考慮境外貿(mào)易。無論本地市場(chǎng)的規(guī)模大小如何,天生國(guó)際化企業(yè)的一個(gè)主要特征就是其管理者從最開始就在關(guān)注和尋求快速的全球化。13.4 出口:啟動(dòng)與發(fā)展互相影響:天時(shí)與地利展望未來,可以判斷漸進(jìn)國(guó)際化與天生國(guó)際化之間的相互影響將不斷強(qiáng)化。首先,電子商務(wù)的發(fā)展進(jìn)一步增強(qiáng)了后者的發(fā)展勢(shì)頭。約30年前,參與國(guó)際化離不開行動(dòng)遲緩的貿(mào)易官員,國(guó)際貿(mào)易發(fā)展緩慢,市場(chǎng)之間相互難以讀懂,存在無數(shù)各不相同的法規(guī)與慣例。因此,逐個(gè)市場(chǎng)的漸進(jìn)式出口擴(kuò)張不僅可以實(shí)現(xiàn),而且是企業(yè)唯一可行的選擇。如今,借助電子商務(wù)和社交媒體等平臺(tái),即使是剛創(chuàng)辦的企業(yè)也能很快實(shí)現(xiàn)全球覆蓋。這些平臺(tái)為企業(yè)有效克服歷史障礙、走向國(guó)際市場(chǎng)提供了機(jī)會(huì)。13.4 出口:啟動(dòng)與發(fā)展意外發(fā)現(xiàn)引起的出口無論漸進(jìn)國(guó)際化還是天生國(guó)際化的出口戰(zhàn)略,都是具有進(jìn)取精神的管理者為啟動(dòng)和發(fā)展出口貿(mào)易所設(shè)計(jì)和實(shí)施的目的非常明確的決策。然而,調(diào)查發(fā)現(xiàn),那些因突發(fā)性因素而偶然開展出口的企業(yè)都成功進(jìn)入了國(guó)外市場(chǎng)。的確,有些企業(yè)開展出口是出于意外發(fā)現(xiàn)而非有意為之。這里,最常見的意外發(fā)現(xiàn)也許就是不請(qǐng)自來的訂單,包括通過郵政寄來或通過電子郵件發(fā)來的訂單。其他意外發(fā)現(xiàn)包括雇請(qǐng)了一位與國(guó)外買家有聯(lián)系員工、在行業(yè)會(huì)議上遇到的國(guó)際聯(lián)系人、個(gè)人出國(guó)旅游時(shí)碰到的機(jī)遇等。因此,意外發(fā)現(xiàn)(Serendipity)——幸運(yùn)獲得的機(jī)會(huì)——通常也是開展出口的起因。13.5出口的方式? 直接出口? 間接出口? 從事出口的國(guó)內(nèi)買家主動(dòng)下的訂單? 銷售產(chǎn)品給代表國(guó)外最終消費(fèi)者的買家13.5出口的方式有幾個(gè)因素會(huì)影響中小企業(yè)出口方式的選擇。為了保護(hù)所有權(quán)優(yōu)勢(shì),企業(yè)就會(huì)選擇直接出口。同樣,公司最高管理層的預(yù)期和公司的資源狀況也支持公司選擇直接出口。經(jīng)常出口的企業(yè)更傾向于選擇直接出口,而剛涉足出口的企業(yè)或缺乏相關(guān)人力和財(cái)力的企業(yè)則更可能選擇間接出口方式。13.5出口的方式1. 技術(shù)的作用技術(shù)因素會(huì)影響各種出口方式的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得直接出口的效率越來越高且作用越來越大。這樣,借助互聯(lián)網(wǎng)直接和低成本的優(yōu)勢(shì),經(jīng)常出口的企業(yè),尤其是天生國(guó)際化企業(yè),更容易進(jìn)入更多市場(chǎng)。此外,電子商務(wù)也有助于大小企業(yè)克服資本和基礎(chǔ)設(shè)施方面的限制。13.5出口的方式2. 混合搭配出口的四種方式并非互相排斥的。針對(duì)不同的市場(chǎng)和不同的產(chǎn)品,企業(yè)可以選擇不同的出口方式。加拿大的企業(yè)對(duì)于美國(guó)、澳大利亞和英國(guó)這些相似的市場(chǎng)可以選擇直接出口方式,對(duì)于亞洲或非洲這類與自己不同的市場(chǎng)則可以選擇間接出口方式。因此,雖然對(duì)于什么時(shí)候該選擇什么方式存有一般性規(guī)則,但理想的方式應(yīng)當(dāng)與企業(yè)的能力、管理層的意志以及目標(biāo)市場(chǎng)的特征相適應(yīng)。13.6進(jìn)口進(jìn)口(Importing)是指一國(guó)的買家(進(jìn)口商)向另一國(guó)的賣家(出口商)購(gòu)買貨物或服務(wù)的行為。如果在首爾生產(chǎn)的三星智能手機(jī)被裝運(yùn)給在比利時(shí)的買家,那么這一交易在比利時(shí)被記作進(jìn)口,在韓國(guó)則被記作出口。鑒于具有無形性的特點(diǎn),服務(wù)進(jìn)口呈現(xiàn)多種形式。服務(wù)進(jìn)口還有一些微妙之處。顯然,服務(wù)進(jìn)口的標(biāo)準(zhǔn)是:①不會(huì)產(chǎn)生所有權(quán);②由非居民向本國(guó)居民提供了服務(wù)。13.7進(jìn)口企業(yè)的類型投入優(yōu)化類進(jìn)口企業(yè)這類進(jìn)口企業(yè)利用國(guó)外采購(gòu)來優(yōu)化其供應(yīng)鏈的投入品的價(jià)格和質(zhì)量?；旧?企業(yè)會(huì)在全球范圍內(nèi)搜尋最優(yōu)的投入品,然后將投入品用于企業(yè)安排在全球各地工廠的生產(chǎn)。這些工廠會(huì)用投入品生產(chǎn)出成品,然后供應(yīng)到全球各地的市場(chǎng)。從邏輯上講,投入品與成品的國(guó)家間流動(dòng)既是進(jìn)口,也是出口。13.7進(jìn)口企業(yè)的類型機(jī)會(huì)利用類進(jìn)口企業(yè)這類進(jìn)口企業(yè)在全球范圍內(nèi)搜尋產(chǎn)品,然后加以進(jìn)口并銷售給本地居民,從而賺取利潤(rùn)。因此,一旦它們發(fā)現(xiàn)本地市場(chǎng)存在供應(yīng)短缺,無論這種短缺是真實(shí)存在的(顧客可能不知道自己的需要)還是感覺上的(感覺他國(guó)產(chǎn)品優(yōu)于本國(guó)產(chǎn)品),它們都會(huì)充分利用這一機(jī)會(huì),通過尋找、購(gòu)買、運(yùn)輸和分銷等環(huán)節(jié),從國(guó)外供應(yīng)商處進(jìn)口產(chǎn)品并銷售給國(guó)內(nèi)顧客。其實(shí),產(chǎn)品并非它們的主要目的,它們的主要目的是借助進(jìn)口渠道來填補(bǔ)本地市場(chǎng)缺口并賺得利潤(rùn)。13.7進(jìn)口企業(yè)的類型套利類進(jìn)口企業(yè)這類進(jìn)口企業(yè)會(huì)在國(guó)外以盡可能低的成本采購(gòu)最高品質(zhì)的貨物,這樣做的目的就是以代理商的身份利用兩個(gè)或多個(gè)市場(chǎng)之間的價(jià)格或品質(zhì)差異,利用市場(chǎng)供求的失衡來發(fā)現(xiàn)交易并從中獲利。例如,總部位于猶他州的中小企業(yè)眾人公司(ForEveryBody)一開始在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)沐浴產(chǎn)品。不過,在公司發(fā)現(xiàn)可以買到亞洲企業(yè)生產(chǎn)的低成本家庭裝飾用品,而且這些產(chǎn)品比美國(guó)的高端產(chǎn)品還要有競(jìng)爭(zhēng)力后,該公司就成了一家進(jìn)口商。13.7進(jìn)口企業(yè)的類型進(jìn)口企業(yè)的特征從歷史上看,美國(guó)的進(jìn)口企業(yè)僅僅就有限的產(chǎn)品與少量的發(fā)展中國(guó)家進(jìn)行貿(mào)易往來。從本質(zhì)上講,大部分進(jìn)口的目的是投機(jī)或套利。例如,在沙特阿拉伯很便宜的石油在美國(guó)則很昂貴。新興經(jīng)濟(jì)體的飛速發(fā)展使這一關(guān)系出現(xiàn)了變化。新興經(jīng)濟(jì)體生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)越來越多,而且在價(jià)格和性能方面要優(yōu)于發(fā)達(dá)國(guó)家當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)。此外,新興經(jīng)濟(jì)體也開始生產(chǎn)原來僅僅由發(fā)達(dá)國(guó)家生產(chǎn)的高端產(chǎn)品。13.8影響企業(yè)進(jìn)口的因素勞動(dòng)的專業(yè)化通常,管理者會(huì)把生產(chǎn)流程分為連續(xù)的幾個(gè)階段,再將員工分配到各個(gè)階段中。這樣,每個(gè)員工承擔(dān)一項(xiàng)任務(wù)。勞動(dòng)的專業(yè)化使得生產(chǎn)組織可以有針對(duì)性地利用本地的經(jīng)濟(jì)資源,尤其是利用各國(guó)間不同的工資水平和要素成本。效率的提高可以降低成本,從而激勵(lì)企業(yè)進(jìn)口更便宜的產(chǎn)品。13.8影響企業(yè)進(jìn)口的因素全球競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于全球競(jìng)爭(zhēng)程度較高的行業(yè)來說,如通信、汽車、商業(yè)服務(wù)等,的確面臨著沒完沒了的成本壓力。許多產(chǎn)品——如飛機(jī)或汽車——的生產(chǎn)往往要依靠全球各地工廠所生產(chǎn)的成千上萬的零配件。為了降低投入成本或提高產(chǎn)品質(zhì)量,企業(yè)就必須依賴國(guó)外的供應(yīng)商。13.8影響企業(yè)進(jìn)口的因素缺乏當(dāng)?shù)毓┙o對(duì)于因地理、管制或發(fā)展水平所引起的當(dāng)?shù)毓┙o缺乏,企業(yè)也會(huì)選擇進(jìn)口。例如,加拿大從熱帶地區(qū)進(jìn)口香蕉,因?yàn)榧幽么蟮臍夂驙顩r不適合香蕉種植。如果沒有進(jìn)口,那么加拿大人就無法享受到新鮮香蕉。享用當(dāng)季水果和反季蔬菜的情況也是如此。例如,智利的葡萄對(duì)丹麥的圣誕晚餐來說就是一道亮麗的風(fēng)景線。食物部門的這種情況比較明顯,不過,相同的邏輯也適用于許多產(chǎn)品,包括平板電腦、醫(yī)療技術(shù)和金融服務(wù)等。13.8影響企業(yè)進(jìn)口的因素分散化經(jīng)營(yíng)進(jìn)口企業(yè)與出口企業(yè)一樣,通過利用國(guó)際市場(chǎng)可以分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。通過開發(fā)其他供應(yīng)商,企業(yè)就可以降低必須聽命于當(dāng)?shù)毓?yīng)商所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。例如,美國(guó)鋼鐵制造商的客戶,如汽車公司等,就是通過從歐洲、印度和韓國(guó)供應(yīng)商處的購(gòu)買來分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。它們的這一戰(zhàn)略既降低了供應(yīng)短缺所帶來的風(fēng)險(xiǎn),也降低了美國(guó)供應(yīng)商單邊漲價(jià)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。13.9進(jìn)口與出口:問題與陷阱財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)約束可以說是國(guó)際貿(mào)易商面臨的最大障礙。在對(duì)978家中小企業(yè)的調(diào)查中,當(dāng)問及對(duì)貿(mào)易壁壘的感受時(shí),排序第一的因素就是為出口融資的營(yíng)運(yùn)資本的短缺。按照貿(mào)易商的觀點(diǎn),出口或進(jìn)口的利潤(rùn)率都很低。原因就在于出口或進(jìn)口總是存在預(yù)料之外的成本和未知的財(cái)務(wù)約束,而且兩者會(huì)因匯率波動(dòng)而變得更為嚴(yán)重。這些風(fēng)險(xiǎn)的管理涉及需要深?yuàn)W的金融專業(yè)知識(shí)的貨幣和信貸操作。對(duì)習(xí)慣于按傳統(tǒng)30天或60天國(guó)內(nèi)貿(mào)易信貸周期提供融資的企業(yè)而言,開展國(guó)際銷售時(shí)就要注意不同的安排,包括不同的計(jì)價(jià)貨幣,而這一切意味著風(fēng)險(xiǎn)的大幅上升。13.9進(jìn)口與出口:問題與陷阱客戶管理從歷史來看,出口與進(jìn)口交易講究的是雙方的公平和獨(dú)立。它們與客戶的聯(lián)系依賴于所有傳真和快速寄達(dá)的文件,這一做法就為雙方處理問題和投訴提供了足夠的時(shí)間。如今,無論距離多遠(yuǎn),客戶和賣家可以通過電子郵件或互聯(lián)網(wǎng)電話對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)時(shí)訪問?？蛻魧?duì)服務(wù)期望的上升減少了國(guó)際貿(mào)易的吸引力。13.9進(jìn)口與出口:問題與陷阱客戶管理客戶管理帶給中小企業(yè)的挑戰(zhàn)尤其巨大。由于企業(yè)面向的是專業(yè)性市場(chǎng)機(jī)會(huì),而且應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的空間有限,這就要求中小企業(yè)應(yīng)用利基或機(jī)會(huì)戰(zhàn)略。換言之,中小企業(yè)應(yīng)該通過提供比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多的定制服務(wù)和營(yíng)銷支持來適應(yīng)國(guó)外的細(xì)分市場(chǎng)。中小企業(yè)時(shí)常遇到資源約束,而且不喜歡與大企業(yè)進(jìn)行正面競(jìng)爭(zhēng),這進(jìn)一步強(qiáng)化了它們應(yīng)用利基戰(zhàn)略的這些趨勢(shì)。13.9進(jìn)口與出口:問題與陷阱國(guó)際商務(wù)的專門技能國(guó)際貿(mào)易商知道要了解外國(guó)商業(yè)慣例很困難。常見的以及個(gè)別的問題包括:對(duì)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解有限;對(duì)當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)制度不熟悉;對(duì)流行的價(jià)格質(zhì)量比把握不準(zhǔn);難以優(yōu)化運(yùn)輸和保險(xiǎn)選擇;對(duì)市場(chǎng)渠道和消費(fèi)者行為模糊不清等。因?yàn)閾?dān)心誤解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),所以斯平森特公司選擇雇用當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。企業(yè)如果不能讀懂出口市場(chǎng),那么通常就只得放棄國(guó)際貿(mào)易了。13.9進(jìn)口與出口:問題與陷阱市場(chǎng)營(yíng)銷方面的挑戰(zhàn)貿(mào)易商常常抱怨的問題包括:高額的運(yùn)輸費(fèi)和苛刻的物流要求;難以匹敵國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格,難以有效開展產(chǎn)品宣傳,難以建立分銷網(wǎng)絡(luò);與國(guó)外市場(chǎng)聯(lián)系少不強(qiáng)等。此外,提供售后服務(wù)的要求也增加了翻譯擔(dān)保書以及弄清文化差異的負(fù)擔(dān)。那些不做出口的企業(yè)表示,它們特別擔(dān)心市場(chǎng)營(yíng)銷方面的不確定性,特別是當(dāng)國(guó)外的要求遠(yuǎn)高于本地市場(chǎng)較低的要求時(shí)。除此之外,新興市場(chǎng)更為復(fù)雜的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為使得這些問題變得更為嚴(yán)重。畢竟從美國(guó)出口到加拿大是一碼事,從美國(guó)出口到土庫(kù)曼斯坦那完全是另外一碼事了。13.9進(jìn)口與出口:問題與陷阱最高管理層的承諾管理層特征,尤其是高級(jí)管理人員的國(guó)際視野和風(fēng)險(xiǎn)取向,都會(huì)影響進(jìn)口業(yè)務(wù)。大多數(shù)企業(yè),尤其是中小企業(yè),更專注的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而非國(guó)外市場(chǎng)。當(dāng)被問及為何對(duì)出口如此謹(jǐn)慎時(shí),管理者提到了兩點(diǎn):他們只熟悉本國(guó)市場(chǎng)以及最高管理層的承諾模糊不清。事實(shí)上,即使管理高層認(rèn)可貿(mào)易能帶來好處,其風(fēng)險(xiǎn)性和對(duì)資源的需求也會(huì)阻礙大部分企業(yè)開展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。出口和進(jìn)口對(duì)管理層提出了嚴(yán)苛的要求。很少有企業(yè)會(huì)急切地調(diào)整其一貫做法以適應(yīng)外國(guó)的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn),結(jié)果,企業(yè)的管理層常常強(qiáng)調(diào)的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而不會(huì)很關(guān)注出口。13.9進(jìn)口與出口:問題與陷阱政府規(guī)制鑒于貿(mào)易中存在的延誤、單證要求、政府收費(fèi)等因素,進(jìn)口與出口的效率一直很低。盡管世貿(mào)組織的作用很成功,但影響貿(mào)易的規(guī)制依然存在。電子商務(wù)雖然是開展出口的強(qiáng)有力平臺(tái),但它也無法讓企業(yè)避開壁壘。雖然電子商務(wù)的速度和效率都不錯(cuò),但政府規(guī)制可以延緩企業(yè)的行動(dòng),甚至使政府重獲主導(dǎo)權(quán)。13.9進(jìn)口與出口:問題與陷阱貿(mào)易單證國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)也受制于許多單證方面的要求。關(guān)稅稅率、清關(guān)手續(xù)和入境程序雖有重疊,但總是因國(guó)而異的。關(guān)稅分類、價(jià)值申報(bào)、責(zé)任管理等要求不僅使人混淆,而且也增加了貿(mào)易成本。因此,海關(guān)與安全部門頒布了種種規(guī)制要求。要克服這些障礙,企業(yè)必須管理好與交易有關(guān)的紙質(zhì)材料,包括證明、證書和法律文件。對(duì)于許多企業(yè)來說,完成這些事務(wù)以及其他工作的確十分繁重。13.10進(jìn)口與出口:資源與幫助政府機(jī)構(gòu)考慮到出口給微觀經(jīng)濟(jì)和宏觀經(jīng)濟(jì)帶來的利益,政府部門總會(huì)大力支持。從宏觀經(jīng)濟(jì)角度來看,出口有助于國(guó)家創(chuàng)造就業(yè)崗位、建立外匯儲(chǔ)備、改善貿(mào)易平衡、發(fā)展對(duì)外關(guān)系并提高人民生活水平。13.10進(jìn)口與出口:資源與幫助出口中介出口中介(ExportingIntermediaries)是指代表國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)銷售的第三方企業(yè)。對(duì)于許多企業(yè),尤其是中小企業(yè)來說,出口中介提供了操作更為便利且相對(duì)無風(fēng)險(xiǎn)的出口事務(wù)管理服務(wù)。憑借其豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),出口中介可以為中小企業(yè)帶來其自身無法企及的管理技能和規(guī)模經(jīng)濟(jì)利益,同時(shí),它們?cè)诜ㄒ?guī)、稅收、關(guān)稅、保險(xiǎn)和運(yùn)輸方面的經(jīng)驗(yàn)也為企業(yè)出口提供了寶貴的資源。出口管理公司和出口貿(mào)易公司就屬于出口中介。13.10進(jìn)口與出口:資源與幫助出口中介? 出口管理公司(EMC)? 出口貿(mào)易公司(ETC)? 費(fèi)用13.10進(jìn)口與出口:資源與幫助報(bào)關(guān)行海關(guān)部門通過管理商品的出入境來執(zhí)行本國(guó)的貿(mào)易制度與規(guī)則。例如,美國(guó)國(guó)土安全部的海關(guān)邊境保護(hù)局(原美國(guó)海關(guān)服務(wù)局)就負(fù)責(zé)監(jiān)控美國(guó)的進(jìn)口與出口。海關(guān)邊境保護(hù)局負(fù)責(zé)進(jìn)口商品的評(píng)估及其關(guān)稅等稅費(fèi)的征繳、海關(guān)法及相關(guān)法律的執(zhí)行和某些航行法與條約的管理。13.10進(jìn)口與出口:資源與幫助報(bào)關(guān)行報(bào)關(guān)行可以幫助辦理的事務(wù)有如下這些:(1)按照退稅規(guī)定幫助申請(qǐng)退稅資格。(2)利用保稅倉(cāng)庫(kù)和對(duì)外貿(mào)易區(qū)來延遲納稅。(3)通過估值來使產(chǎn)品享有優(yōu)惠關(guān)稅待遇的資格。(4)管理貿(mào)易文檔。(5)通過對(duì)進(jìn)口貨物原產(chǎn)地的適當(dāng)標(biāo)記來控制關(guān)稅支出。13.10進(jìn)口與出口:資源與幫助貨運(yùn)代理貨運(yùn)代理(FreightForwarder)就是大眾所知的“貨物運(yùn)輸代理”。按國(guó)際運(yùn)輸貨物的價(jià)值和重量來衡量,貨運(yùn)代理是最大的出口/進(jìn)口中介109。在操作流程上,出口企業(yè)在敲定了對(duì)外銷售訂單后,就會(huì)雇用貨運(yùn)代理來安排速度最快、成本最低的運(yùn)輸方式。在權(quán)衡裝運(yùn)量、速度和成本等方面的限制因素后,企業(yè)要確定最優(yōu)運(yùn)輸路徑,將貨物從制造商處運(yùn)送到空運(yùn)、陸運(yùn)或海運(yùn)的目的地,完成清關(guān),直至安排向國(guó)外買家交付貨物。13.10進(jìn)口與出口:資源與幫助第三方物流第三方物流(Third-partyLogistics,3PLs)是國(guó)際貿(mào)易中的一支正在不斷壯大的力量。與貨運(yùn)代理一樣,第三方物流幾乎為全球各個(gè)市場(chǎng)運(yùn)輸貨物并提供物流選擇。不同于貨運(yùn)代理,第三方物流與制造商、承運(yùn)商和零售商合作,以減輕它們的物流責(zé)任。以聯(lián)邦快遞為例,其一站式服務(wù)幫助交易商處理運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、直通配送、庫(kù)存管理、包裝和貨運(yùn)代理等事宜。第三方物流也可以打包所有計(jì)費(fèi),包括運(yùn)輸、報(bào)關(guān)、關(guān)稅、其他各項(xiàng)稅款、包裹遞送服務(wù)等費(fèi)用。最后,第三方物流還承接產(chǎn)品退貨、保修索賠、零件替換、逆向物流等服務(wù)。13.11機(jī)遇與挑戰(zhàn)的協(xié)調(diào):出口計(jì)劃在制訂出口計(jì)劃時(shí),不妨思考以下這些有用的問題:(1)是否下定了決心要開展出口?(2)如果在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開展業(yè)務(wù),資源是否可以得到更好地利用?(3)希望通過出口活動(dòng)獲得什么?(4)開展出口業(yè)務(wù)是否符合企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)?(5)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)可以滿足目標(biāo)國(guó)外市場(chǎng)的哪些需要?(6)市場(chǎng)上是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?(7)將產(chǎn)品出口至國(guó)外市場(chǎng)需要花費(fèi)多少成本?13.11機(jī)遇與挑戰(zhàn)的協(xié)調(diào):出口計(jì)劃在制訂出口計(jì)劃時(shí),不妨思考以下這些有用的問題:(8)出口業(yè)務(wù)是否會(huì)對(duì)企業(yè)的管理層、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)和營(yíng)銷構(gòu)成過多的壓力?(9)出口業(yè)務(wù)能有效發(fā)揮企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎?(10)出口業(yè)務(wù)是否符合企業(yè)的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu)?(11)企業(yè)的協(xié)調(diào)和控制系統(tǒng)是否適合出口?(12)出口帶來的經(jīng)濟(jì)和戰(zhàn)略利益能否超過其直接與間接成本?13.12對(duì)等貿(mào)易13.12對(duì)等貿(mào)易成本簡(jiǎn)單說來,對(duì)等貿(mào)易屬于低效率的生意方式。企業(yè)更喜歡采用現(xiàn)金和信用證這種高效方式來完成交易,畢竟此時(shí)只需要根據(jù)外匯交易所的外匯報(bào)價(jià)來設(shè)定匯率即可。相反,對(duì)等貿(mào)易要求買賣雙方根據(jù)非市場(chǎng)因素來確定交易的價(jià)值,需要雙方談判某些標(biāo)準(zhǔn),如多少噸大米可以交換多少臺(tái)拖拉機(jī)。因此,同意“以貨物代替金錢進(jìn)行支付”并不是影響對(duì)等貿(mào)易的唯一障礙。用來交換的貿(mào)易商品可能還存在質(zhì)量差、包裝沒有吸引力、推廣困難、售后服務(wù)差等問題。因此,對(duì)等貿(mào)易容易導(dǎo)致價(jià)格、財(cái)務(wù)和質(zhì)量上的失真。對(duì)等貿(mào)易及其各種變化形式都會(huì)威脅自由市場(chǎng)的力量,畢竟對(duì)等貿(mào)易存在保護(hù)主義和固定價(jià)格的色彩,如果不加控制,貿(mào)易關(guān)系就會(huì)無效率。13.12對(duì)等貿(mào)易收益基于國(guó)際貿(mào)易的現(xiàn)實(shí),對(duì)于想要開展國(guó)際交易但資金有限或無法取得信用證的買家而言,對(duì)等貿(mào)易常常是必然的選擇。雖然有些企業(yè)和國(guó)家反對(duì)對(duì)等貿(mào)易,但有時(shí)也只好采取對(duì)等貿(mào)易形式,期望借此創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)、保持外匯儲(chǔ)備并發(fā)展貿(mào)易關(guān)系。對(duì)等貿(mào)易有助于各國(guó)減少對(duì)營(yíng)運(yùn)資金的需要并帶來獲取對(duì)方技術(shù)能力和營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì)。企業(yè)同樣也能從中受益;企業(yè)可以借此解決不良債務(wù)、收回被凍結(jié)資金以及建立更多的客戶關(guān)系。此外,接受對(duì)等貿(mào)易標(biāo)志著賣家良好的信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)的靈活性。因此,接受對(duì)等貿(mào)易可以為企業(yè)未來獲得優(yōu)先市場(chǎng)準(zhǔn)入創(chuàng)造條件。本章小結(jié)1.出口是指將一國(guó)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給居住在另一國(guó)的客戶。進(jìn)口正好相反,是指一國(guó)的買家購(gòu)買來自另一國(guó)賣的產(chǎn)品或服務(wù)。2.企業(yè)的出口業(yè)務(wù):①與其規(guī)模有關(guān)但并不取決于其規(guī)模;②與諸如管理層的興趣、生產(chǎn)效率、勞動(dòng)力成本、研發(fā)優(yōu)勢(shì)等企業(yè)的具體特征有關(guān)并且常常取決于這些特征,但這里的特征與企業(yè)的規(guī)模無關(guān)。3.按照漸進(jìn)國(guó)際化的觀點(diǎn),出口是一個(gè)經(jīng)有目的的嘗試并可能出現(xiàn)合理失誤的漸進(jìn)過程。按照這一過程,企業(yè)會(huì)先從本地市場(chǎng)進(jìn)入地理因素與心理因素上最為相近的市場(chǎng);然后,逐步進(jìn)入相距遙遠(yuǎn)且相似因素少的市場(chǎng)。本章小結(jié)4.按照天生國(guó)際化的觀點(diǎn),有些企業(yè)在創(chuàng)建時(shí)就直接面向的是國(guó)際市場(chǎng),即從一創(chuàng)辦就開始做國(guó)際貿(mào)易。5.意外發(fā)現(xiàn)是指企業(yè)針對(duì)意外的出口機(jī)會(huì)積極響應(yīng),并成功拓展出口業(yè)務(wù)。6.服務(wù)進(jìn)口不會(huì)出現(xiàn)非居民向本地居民轉(zhuǎn)移所有權(quán)的情況。7.國(guó)際貿(mào)易所能帶來的宏觀以及微觀經(jīng)濟(jì)利益會(huì)促使政府對(duì)那些潛在的以及現(xiàn)有的出口企業(yè)提供幫助。8.出口企業(yè)既可能直接與國(guó)外市場(chǎng)的代理商或分銷商開展出口,也可能間接地通過第三方中介,如出口管理公司或其他貿(mào)易公司,進(jìn)行出口。本章小結(jié)9.貿(mào)易公司有許多職責(zé),包括定期為那些缺少進(jìn)出口專業(yè)知識(shí)的顧客解決問題。10.作為國(guó)際貿(mào)易企業(yè)的代理機(jī)構(gòu),貨運(yùn)代理主要負(fù)責(zé)監(jiān)督將貨物運(yùn)送給國(guó)外買家。11.第三方物流可以幫助貿(mào)易商了解當(dāng)前形勢(shì)、明確機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并提高物流效率。12.對(duì)等貿(mào)易是指所交易的任一產(chǎn)品的付款都不使用現(xiàn)金或信用證。謝謝國(guó)際商務(wù)環(huán)境與運(yùn)作第14章直接投資與合作策略目錄引言出口不可行的原因非合作形式:對(duì)外直接投資14.114.214.3企業(yè)開展合作的原因14.4目錄合作協(xié)議下的問題國(guó)際合作的管理14.514.614.7合作協(xié)議的種類14.1 引言打不贏,就入伙;識(shí)時(shí)務(wù),為俊杰。 ——美國(guó)諺語14.1 引言影響國(guó)際商務(wù)運(yùn)作模式的因素14.2 出口不可行的原因1. 國(guó)外生產(chǎn)的成本更低企業(yè)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)在國(guó)外生產(chǎn)比直接出口更為有利,但這要符合以下六個(gè)條件之一:(1)國(guó)外生產(chǎn)的成本低于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。(2)產(chǎn)品或服務(wù)的國(guó)際運(yùn)輸成本太高。(3)企業(yè)缺乏在本國(guó)開展生產(chǎn)的能力。(4)為獲得足夠的國(guó)外消費(fèi)需求而必須大幅調(diào)整產(chǎn)品與服務(wù)。(5)政府不準(zhǔn)進(jìn)口外國(guó)產(chǎn)品。(6)消費(fèi)者偏好產(chǎn)自特定國(guó)家的產(chǎn)品。14.2 出口不可行的原因2. 產(chǎn)品或服務(wù)的運(yùn)輸成本太高運(yùn)輸成本加上生產(chǎn)成本,使得一些產(chǎn)品和服務(wù)出口變得不可行。一般地,距離目標(biāo)市場(chǎng)越遠(yuǎn),運(yùn)輸成本就越高;而運(yùn)輸成本相對(duì)于生產(chǎn)成本的占比越高,那么企業(yè)要開發(fā)出可行的出口市場(chǎng)就越難。例如,就軟飲料而言,其國(guó)際運(yùn)輸成本相對(duì)于制造成本占比很大,因此,包含這兩者的軟飲料的出口銷售價(jià)格就會(huì)很高,從而導(dǎo)致銷售量很低。14.2 出口不可行的原因3. 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)能力不足只要企業(yè)擁有超額產(chǎn)能,那么即使運(yùn)輸成本很高,企業(yè)在出口市場(chǎng)上也能有效參與競(jìng)爭(zhēng)。但這種情況發(fā)生的前提是國(guó)內(nèi)的銷售能抵補(bǔ)固定經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,從而使得企業(yè)可以按變動(dòng)成本而不是全部成本來(可變成本加固定成本)來確定國(guó)外市場(chǎng)的價(jià)格。事實(shí)上,隨著國(guó)外銷售量的增加,單位平均生產(chǎn)成本就會(huì)下降,但只有當(dāng)存在未充分利用資源時(shí),這種下降才會(huì)持續(xù)。因此,企業(yè)通常會(huì)先在一個(gè)地方生產(chǎn)并出口,之后才會(huì)在多個(gè)地方建廠生產(chǎn)。14.2 出口不可行的原因4. 產(chǎn)品和服務(wù)需要調(diào)整為了在國(guó)外市場(chǎng)獲得足夠的銷售量,企業(yè)需要調(diào)整產(chǎn)品,而這又會(huì)從兩個(gè)方面影響產(chǎn)品的生產(chǎn)成本:首先,企業(yè)必須進(jìn)行額外投資,如汽車企業(yè)需要增加裝配線以便將方向盤安裝在左側(cè)以及右側(cè);其次,企業(yè)會(huì)損失規(guī)模生產(chǎn)所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益。如果企業(yè)必須經(jīng)營(yíng)這一裝配線,那么可能會(huì)把它建在所要服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)附近。如果為了適應(yīng)國(guó)外市場(chǎng)而對(duì)產(chǎn)品調(diào)整得越多,那么越有可能把生產(chǎn)設(shè)施轉(zhuǎn)移到國(guó)外。家電制造商惠而浦(Whirlpool)發(fā)現(xiàn)美國(guó)市場(chǎng)的需求主要為使用110V電壓的頂裝式大容量洗衣機(jī),而歐洲市場(chǎng)的需求主要為使用220V電壓的前裝式小容量洗衣機(jī)。14.2 出口不可行的原因5. 存在阻礙進(jìn)口的貿(mào)易限制盡管各國(guó)政府一直在減少進(jìn)口壁壘,但仍然會(huì)限制許多產(chǎn)品的進(jìn)口。因此,如果企業(yè)計(jì)劃在外國(guó)銷售,就必須在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)。除了其他因素,管理者應(yīng)當(dāng)考慮到進(jìn)口壁壘因素,如實(shí)施壁壘國(guó)家的市場(chǎng)規(guī)模以及生產(chǎn)中使用技術(shù)的比例情況。區(qū)域或雙邊貿(mào)易協(xié)議也能夠吸引直接投資,而這可能是因?yàn)檫@種協(xié)議能促成市場(chǎng)的擴(kuò)大并形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)利益,同時(shí)使企業(yè)有能力出口部分產(chǎn)品。14.2 出口不可行的原因6. 原產(chǎn)地成為關(guān)注點(diǎn)有些消費(fèi)者更喜歡購(gòu)買自己國(guó)家生產(chǎn)的產(chǎn)品(可能是民族主義的原因)。此時(shí),企業(yè)就很難把產(chǎn)品出口到這樣的國(guó)家。這些國(guó)家可能會(huì)要求采用識(shí)別標(biāo)簽,以便告知客戶產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的,如澳大利亞生產(chǎn)的產(chǎn)品。這些國(guó)家還會(huì)要求在標(biāo)簽上注明產(chǎn)品的原產(chǎn)地,如美國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)簽。消費(fèi)者可能更喜歡來自特定國(guó)家的產(chǎn)品,因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些國(guó)家的產(chǎn)品質(zhì)量更好,如德國(guó)的汽車和意大利的時(shí)裝。不過,他們也會(huì)擔(dān)心進(jìn)口產(chǎn)品的服務(wù)和更換會(huì)更難獲得。14.3 非合作形式:對(duì)外直接投資1. 對(duì)外直接投資的原因一般地,企業(yè)擁有的所有權(quán)越多,那么其決策控制權(quán)就越大。不過,如果企業(yè)的股權(quán)持有非常分散,那么企業(yè)只要擁有少量股權(quán)就能實(shí)際控制企業(yè)。不過,政府常常會(huì)保護(hù)小股東的利益,以免其利益遭到大股東的侵害。因此,如果想要控制企業(yè),那么管理者就會(huì)選擇擁有100%的所有權(quán)。解釋企業(yè)控股權(quán)的原因包括四個(gè)方面:市場(chǎng)失靈(MarketFailure)、內(nèi)部化理論(InternalizationTheory)、獨(dú)占性理論(AppropriabilityTheory)以及追求全球戰(zhàn)略的自由(FreedomtoPursueGlobalObjectives)。14.3 非合作形式:對(duì)外直接投資1. 對(duì)外直接投資的原因? 市場(chǎng)失靈合作涉及不相關(guān)實(shí)體之間的市場(chǎng)交易。鑒于國(guó)外經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)以及國(guó)外投資的額外成本(還有之后會(huì)討論的其他因素),合作就顯得很有吸引力。不過,這里的前提是管理層能找到合作者而且對(duì)合作的條件可接受。例如,企業(yè)可能很難找到一個(gè)足夠了解企業(yè)獨(dú)特技術(shù)并能有效處理的合作者。此時(shí),企業(yè)就要在自己的管理架構(gòu)內(nèi)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng),而不是借助外部市場(chǎng)來開展業(yè)務(wù)9。企業(yè)對(duì)國(guó)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)——如倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施、銷售部門或生產(chǎn)設(shè)施——擁有控股權(quán)(對(duì)外直接投資)的狀況就反映了市場(chǎng)失靈問題。14.3 非合作形式:對(duì)外直接投資1. 對(duì)外直接投資的原因? 內(nèi)部化按照交易成本理論,企業(yè)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部經(jīng)營(yíng)和委托他方經(jīng)營(yíng)之間尋找成本最低的方法。有時(shí),自我經(jīng)營(yíng)能夠減少成本,而其中的原因在于:(1)同一企業(yè)的各個(gè)經(jīng)營(yíng)單元可能擁有共享的企業(yè)文化,而這可以促進(jìn)它們之間的溝通。(2)企業(yè)可以采用內(nèi)部的管理者,畢竟他們了解企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo),而且會(huì)努力地去落實(shí)這些目標(biāo)。(3)企業(yè)可以避免與其他企業(yè)針對(duì)各方應(yīng)該獲得多少補(bǔ)償?shù)葐栴}而發(fā)生的曠日持久的談判。(4)企業(yè)可以避免具體實(shí)施中出現(xiàn)的問題。14.3 非合作形式:對(duì)外直接投資1. 對(duì)外直接投資的原因? 獨(dú)占性獨(dú)占性理論(AppropriabilityTheory)關(guān)注的是如何阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得資源。企業(yè)通常不愿意把重要資源包括資本、專利、商標(biāo)和管理技巧,轉(zhuǎn)讓給其他企業(yè),主要是擔(dān)心企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力受到損害。其他團(tuán)體會(huì)暗地里破壞它們的競(jìng)爭(zhēng)地位。在那些法律實(shí)施嚴(yán)格的國(guó)家,企業(yè)很少考慮獨(dú)占性問題。同時(shí),企業(yè)對(duì)非戰(zhàn)略性資源的獨(dú)占性問題考慮也少于戰(zhàn)略性資源。14.3 非合作形式:對(duì)外直接投資1. 對(duì)外直接投資的原因? 追求全球戰(zhàn)略的自由如果企業(yè)全資擁有國(guó)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),那么就很容易將其業(yè)務(wù)納入全球戰(zhàn)略。例如,對(duì)于全資擁有巴西子公司的美國(guó)企業(yè)而言,即使在巴西的業(yè)績(jī)并非最優(yōu),也可以采取一些措施來有效應(yīng)對(duì)全球現(xiàn)有的或潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶。如適當(dāng)降低針對(duì)巴西工業(yè)客戶的價(jià)格,以便贏得該客戶在德國(guó)的生意。此外,企業(yè)可以通過產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化來節(jié)約全球成本,即使這樣做會(huì)在巴西損失一定的銷售額。然而,如果企業(yè)在巴西是與他人共享所有權(quán)的,那么上述兩種措施都會(huì)對(duì)巴西的所有者產(chǎn)生不利,所以他們就會(huì)反對(duì)這些措施。14.3 非合作形式:對(duì)外直接投資2. 收購(gòu)與綠地投資? 收購(gòu)? 綠地投資? 租賃14.4 企業(yè)開展合作的原因1. 聯(lián)盟的類型根據(jù)目標(biāo)以及在企業(yè)價(jià)值鏈中的位置,聯(lián)盟可以分為不同的類型。就目標(biāo)來說,規(guī)模聯(lián)盟(ScaleAlliances)旨在通過集聚相似的資產(chǎn)而使合作者可以在已經(jīng)具有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)域開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng),從而產(chǎn)生效益。鏈?zhǔn)铰?lián)盟(LinkAlliances)則是通過資源的互補(bǔ)而使參與的企業(yè)進(jìn)入新的商業(yè)領(lǐng)域。關(guān)于縱向聯(lián)盟(VerticalAlliance)的一個(gè)例子就是食品經(jīng)銷商與總經(jīng)銷商之間的關(guān)系,畢竟它們處在價(jià)值鏈的不同階段。合作競(jìng)爭(zhēng)(Coopetition),就像通用汽車與豐田汽車的例子一樣,是指競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間的合作。14.4 企業(yè)開展合作的原因2. 開展合作的一般性動(dòng)機(jī)? 分?jǐn)偛⒔档统杀? 取得專業(yè)化能力? 避免競(jìng)爭(zhēng)? 建立橫向與縱向聯(lián)系? 獲得特定知識(shí)14.4 企業(yè)開展合作的原因3. 開展合作的國(guó)際商務(wù)動(dòng)機(jī)? 獲取特定地區(qū)的資產(chǎn)? 克服政府和法律限制? 實(shí)現(xiàn)地理分散化? 最小化風(fēng)險(xiǎn)敞口14.5 合作協(xié)議的種類國(guó)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的形式隨企業(yè)所投入的資源數(shù)量以及投入國(guó)外資源所占比例的不同而不同此外,如果企業(yè)擁有別人所渴望的、獨(dú)特而難以復(fù)制的資源,那么它就有能力選擇最希望采用的經(jīng)營(yíng)形式,而且有能力獲得更多的回報(bào);如果企業(yè)缺少這種討價(jià)還價(jià)的能力,那么競(jìng)爭(zhēng)或政府行為就可能迫使它們選擇那些并非理想的經(jīng)營(yíng)方式。另一約束因素就是企業(yè)難以找到理想的合作伙伴。14.5 合作協(xié)議的種類1. 影響合作協(xié)議選擇的因素? 對(duì)國(guó)外經(jīng)營(yíng)控制權(quán)的期望企業(yè)越依賴合作協(xié)議,就越有可能失去對(duì)決定權(quán)的控制,如質(zhì)量、新產(chǎn)品方向、企業(yè)擴(kuò)張等方面。畢竟各方關(guān)注的都是自己的業(yè)績(jī)與目標(biāo),而這一切必然會(huì)有妥協(xié)方。14.5 合作協(xié)議的種類1. 影響合作協(xié)議選擇的因素? 合作前的國(guó)外擴(kuò)張情況如果企業(yè)在國(guó)外已經(jīng)有了合適的經(jīng)營(yíng)企業(yè)(尤其是全資企業(yè)),那么合作的某些優(yōu)勢(shì)就不再顯得重要。畢竟企業(yè)已經(jīng)知道了應(yīng)如何在該國(guó)開展運(yùn)作,甚至擁有過剩的產(chǎn)能和人力資源可以用于新項(xiàng)目的生產(chǎn)或銷售。然而,這一切很大程度上取決于已有的國(guó)外經(jīng)營(yíng)企業(yè)與計(jì)劃要?jiǎng)?chuàng)辦的新企業(yè)之間的適合程度。如果存在相似性,如企業(yè)所要生產(chǎn)的新的辦公設(shè)備已在當(dāng)?shù)厣a(chǎn),那么就會(huì)把新產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)放在企業(yè)內(nèi)部;如果在產(chǎn)品、職能以及地理位置方面都不盡相同,那么選擇與富有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)合作顯然更為有利。14.5 合作協(xié)議的種類1. 影響合作協(xié)議選擇的因素? 對(duì)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目相對(duì)回報(bào)的期望合作意味著收入與知識(shí)的共享,而這總是當(dāng)具有較高的潛在盈利時(shí),企業(yè)需要考慮的因素。盡管合作需要共享所取得的收入,但如何分配收入并不明確,而且很多因素會(huì)影響最后的結(jié)果。當(dāng)然,對(duì)于任何協(xié)議,合作伙伴的討價(jià)還價(jià)能力很重要,但諸如政府規(guī)定、合作伙伴的風(fēng)險(xiǎn)感知以及競(jìng)爭(zhēng)約束因素也很重要46。此外,合作模式還會(huì)影響企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)行為。在介紹不同合作模式的同時(shí),也將介紹一些這方面的行為。14.5 合作協(xié)議的種類2. 許可經(jīng)營(yíng)美國(guó)國(guó)內(nèi)稅收總署(U.S.InternalRevenueService)將無形財(cái)產(chǎn)分為以下五大類:(1)知識(shí)產(chǎn)權(quán)、發(fā)明、配方、工藝、設(shè)計(jì)和圖案。(2)文學(xué)、音樂或藝術(shù)作品的著作權(quán)。(3)商標(biāo)、商號(hào)與品牌名稱。(4)特許、許可與委托管理。(5)方法、節(jié)目、程序、系統(tǒng)。通常,許可方有責(zé)任提供充分的信息和幫助,而被許可方必須有效利用許可權(quán)并向許可方支付報(bào)酬。14.5 合作協(xié)議的種類2. 許可經(jīng)營(yíng)? 許可經(jīng)營(yíng)的主要?jiǎng)訖C(jī)通常,新的產(chǎn)品或工藝只會(huì)在有限的時(shí)間內(nèi)影響企業(yè)總產(chǎn)量的一部分。在這種情況下,企業(yè)可能會(huì)預(yù)見到,其產(chǎn)品的銷售量不足以使企業(yè)在國(guó)外建立生產(chǎn)和銷售實(shí)施。與此同時(shí),企業(yè)可能會(huì)找到可在短時(shí)間內(nèi)開業(yè)并以低成本開展生產(chǎn)和銷售的被許可方。反過來說,比起自己開發(fā)新產(chǎn)品或工藝,許可經(jīng)營(yíng)使被許可方的成本得以降低。對(duì)于技術(shù)變化頻繁而且會(huì)影響到很多產(chǎn)品的行業(yè),各國(guó)企業(yè)通常會(huì)選擇交換技術(shù)或其他無形財(cái)產(chǎn),而不會(huì)選擇在每個(gè)市場(chǎng)上為每種產(chǎn)品展開競(jìng)爭(zhēng)。這種協(xié)議稱為交叉許可經(jīng)營(yíng)(Cross-licensing)。14.5 合作協(xié)議的種類2. 許可經(jīng)營(yíng)? 對(duì)價(jià)因素許可經(jīng)營(yíng)協(xié)議下的支付數(shù)量和類型不盡相同,畢竟每個(gè)協(xié)議各有特點(diǎn)。企業(yè)通常會(huì)協(xié)商一個(gè)“前期費(fèi)用”(Front-end)作為技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。技術(shù)授權(quán)方這么做的原因在于技術(shù)轉(zhuǎn)讓并不只是那些明顯的知識(shí),如通過出版物和報(bào)告所傳遞的知識(shí),而是涉及很多內(nèi)容。其中就要求轉(zhuǎn)讓那些隱性的知識(shí),如通過工程設(shè)計(jì)、咨詢和調(diào)試所轉(zhuǎn)讓的知識(shí)。被許可方通常需要承擔(dān)所發(fā)生的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。這樣,許可方才會(huì)有動(dòng)力來確保被許可方順利地適應(yīng)該項(xiàng)技術(shù)。14.5 合作協(xié)議的種類2. 許可經(jīng)營(yíng)? 對(duì)價(jià)因素企業(yè)授權(quán)的無形資產(chǎn)可能是新的或舊的、過時(shí)的或仍在使用的。許多企業(yè)會(huì)在早期甚至是在產(chǎn)品開發(fā)階段就轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)的權(quán)利,這樣產(chǎn)品就可以同時(shí)推向各個(gè)市場(chǎng)。在將產(chǎn)品銷售給不同國(guó)家的同行業(yè)客戶時(shí),以及當(dāng)采用全球性廣告活動(dòng)很有效時(shí),這一做法就很重要。一方面,被許可方可能愿意為新的無形資產(chǎn)支付更高的價(jià)格,畢竟新產(chǎn)品有了更長(zhǎng)的使用壽命;但另一方面,被許可方可能僅僅愿意為新的無形資產(chǎn)支付較低的價(jià)格,特別是處于開發(fā)階段的無形資產(chǎn),畢竟此時(shí)無形資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值具有不確定性。14.5 合作協(xié)議的種類2. 許可經(jīng)營(yíng)? 出售給子公司雖然我們把許可經(jīng)營(yíng)協(xié)議看作是非關(guān)聯(lián)企業(yè)之間的合作協(xié)議,但許可經(jīng)營(yíng)的確常見于母公司與其外國(guó)子公司之間,而原因之一就在于國(guó)外經(jīng)營(yíng)企業(yè)采用的是子公司體制,即便母公司擁有100%的所有權(quán),但法律上其依然是獨(dú)立實(shí)體。如果母公司擁有的所有權(quán)小于100%,那么獨(dú)立的許可經(jīng)營(yíng)協(xié)議可能就是補(bǔ)償許可方除了資本和管理資源外出資的一種方法。14.5 合作協(xié)議的種類3. 特許經(jīng)營(yíng)特許經(jīng)營(yíng)屬于許可經(jīng)營(yíng)的一種專門類型。在特許經(jīng)營(yíng)下,特許授權(quán)方不僅要授予特許加盟方使用無形財(cái)產(chǎn)(通常為商標(biāo))的權(quán)利,而且要在經(jīng)營(yíng)的過程中持續(xù)地協(xié)助特許加盟方的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),如促銷和培訓(xùn)。在很多情況下,特許授權(quán)方需要提供物資,如可口可樂需要將濃縮液出售給罐裝企業(yè)。從某種意義上講,雙方的關(guān)系幾乎就是縱向一體化的企業(yè),畢竟雙方相互依存,分別為那些最終出售給消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)造了一部分價(jià)值。14.5 合作協(xié)議的種類3. 特許經(jīng)營(yíng)? 特許經(jīng)營(yíng)組織特許授權(quán)方可以通過直接與各個(gè)特許加盟方打交道而進(jìn)入其他國(guó)家,當(dāng)然也可以通過設(shè)立特許經(jīng)營(yíng)區(qū)域授權(quán)(MasterFranchise)方并賦予其在某個(gè)國(guó)家或地區(qū)獨(dú)立開設(shè)門店或開發(fā)子加盟商的權(quán)利來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。如果特許授權(quán)方不為許多當(dāng)?shù)厝怂熘?或者當(dāng)?shù)赝顿Y者對(duì)特許授權(quán)方的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)沒有把握,那么就很難說服他們來進(jìn)行投資。事實(shí)上,人們通常只愿意投資那些已成名的特許經(jīng)營(yíng)權(quán),畢竟其名稱也是一種質(zhì)量保證,有助于吸引顧客。14.5 合作協(xié)議的種類3. 特許經(jīng)營(yíng)? 業(yè)務(wù)方面的調(diào)整對(duì)于食品特許授權(quán)方而言,尋找供貨商也會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)難度和成本的增加。特許授權(quán)方的成功通常取決于三個(gè)方面的因素:產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、通過促銷獲得市場(chǎng)的高度認(rèn)同以及有效的成本控制。國(guó)外特許經(jīng)營(yíng)面臨的困境就是產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化問題。與此同時(shí),如果針對(duì)東道國(guó)消費(fèi)者的不同偏好所做的調(diào)整越多,那么特許授權(quán)方所要提供給潛在特許加盟方的貨物或服務(wù)就越少。14.5 合作協(xié)議的種類4. 管理合同在國(guó)外管理合同下,企業(yè)因派出管理人員、提供管理訣竅以及協(xié)助國(guó)外企業(yè)開展經(jīng)營(yíng)而可以獲得一筆費(fèi)用。如果企業(yè)認(rèn)為其他企業(yè)可以更為有效地管理自己的企業(yè),那它有可能愿意花錢請(qǐng)對(duì)方來協(xié)助管理。這種管理能力具有明顯的行業(yè)特性。國(guó)際管理合同不僅減少了外國(guó)企業(yè)的控股權(quán),而且東道國(guó)企業(yè)可以獲得外國(guó)的專業(yè)知識(shí);反過來,管理合同的受托企業(yè)不必進(jìn)行資本投資就能獲得收入。14.5 合作協(xié)議的種類5. 總承包經(jīng)營(yíng)? 承包規(guī)模? 聯(lián)系工作? 資源配置? 付款安排14.5 合作協(xié)議的種類6. 合資經(jīng)營(yíng)跨國(guó)公司之間比較常見的一種共同經(jīng)營(yíng)方式就是合資經(jīng)營(yíng)(JointVenture,JV)。雖然合資經(jīng)營(yíng)有時(shí)屬于非股權(quán)協(xié)議,但合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)通常涉及多家企業(yè)的股權(quán)所有。這里主要討論股權(quán)形式的合資經(jīng)營(yíng)。雖然設(shè)立合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)有特定的目標(biāo),但合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)在目標(biāo)被重新定義后可能會(huì)無限期運(yùn)行下去。合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)通常被認(rèn)為是五五分成的企業(yè),但事實(shí)上,合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)可能涉及兩家以上的企業(yè),其中一家可能擁有超過50%的股權(quán)。14.5 合作協(xié)議的種類7. 股權(quán)式聯(lián)盟股權(quán)式聯(lián)盟(EquityAlliance)是一種合作協(xié)議,而且其中至少有一家企業(yè)擁有其他企業(yè)的所有權(quán)(幾乎總是少數(shù)股權(quán))。有時(shí),每一方都會(huì)有所有權(quán),如通過購(gòu)買對(duì)方的部分股份或者彼此交換部分股權(quán)。如果擁有股權(quán)的目的在于鞏固合作的合同,如供應(yīng)商與買家之間的合同,那么合作關(guān)系就更難被打破,特別是當(dāng)所擁有的股權(quán)足以在投資企業(yè)中獲得一個(gè)董事席位時(shí)。14.6 合作協(xié)議下的問題1. 相對(duì)重要性對(duì)于合作協(xié)議,某個(gè)合伙人可能會(huì)比其他合伙人更關(guān)注其經(jīng)營(yíng)情況。如果經(jīng)營(yíng)出了問題,那么負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的合作伙伴就會(huì)指責(zé)其他合作伙伴疏于關(guān)心,同時(shí)后者也會(huì)指責(zé)前者做出錯(cuò)誤的決定。經(jīng)營(yíng)關(guān)注方面的差異可能源于合作伙伴各自規(guī)模方面的差異。此外,如果必須走法律程序來解決分歧,那么小企業(yè)可能會(huì)處于不利的地位,畢竟它缺乏對(duì)抗龐大合作伙伴的資源。在14.6 合作協(xié)議下的問題2. 目標(biāo)上的分歧雖然企業(yè)之間會(huì)因?yàn)榫哂谢パa(bǔ)的目標(biāo)和能力而開展合作經(jīng)營(yíng),但這些目標(biāo)和能力會(huì)隨時(shí)間的推移而發(fā)生變化,畢竟競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品因素會(huì)使企業(yè)的目標(biāo)和/或能力發(fā)生改變。這樣,合作伙伴可能不再認(rèn)為合作是符合自己利益的。更進(jìn)一步而言,一方合作伙伴可能希望將收益進(jìn)行再投資以取得更多增長(zhǎng),而另一方可能希望直接獲得股利?；蛘哒f,一方合作伙伴可能希望擴(kuò)大生產(chǎn)線和銷售區(qū)域,而另一方可能認(rèn)為這會(huì)與其全資擁有的經(jīng)營(yíng)企業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)(如英國(guó)石油與其俄羅斯合作伙伴TNK之間的分歧)。如果一方合作伙伴想出售或買入該合營(yíng)企業(yè),那么另一方可能會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生分歧。合作伙伴在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上也可能出現(xiàn)分歧。14.6 合作協(xié)議下的問題3. 控制權(quán)問題與另一家企業(yè)共同擁有企業(yè)資產(chǎn)有可能會(huì)引起控制權(quán)的混亂。此外,如果企業(yè)許可他人將其標(biāo)識(shí)和商標(biāo)用于并非被許可方所生產(chǎn)的產(chǎn)品上,那么企業(yè)就有可能缺乏辨別和控制質(zhì)量的能力,從而對(duì)在各個(gè)國(guó)家所銷售的使用該品牌名稱和標(biāo)識(shí)的全部產(chǎn)品帶來不利的影響。在合作協(xié)議中,即使將控制權(quán)轉(zhuǎn)給其中一家合作伙伴,雙方仍然要對(duì)發(fā)生的問題負(fù)責(zé)。此外,控制權(quán)問題總是包含許多灰色領(lǐng)域,而且很可能引起員工的不安。14.6 合作協(xié)議下的問題4. 出資與收益分配的可比性問題合作伙伴在技術(shù)、資本或其他資產(chǎn)方面的出資能力可能隨時(shí)間而改變。當(dāng)合作伙伴的戰(zhàn)略發(fā)生改變時(shí),相關(guān)出資也可能改變。此外,合伙人A可能會(huì)懷疑合伙人B比自己從經(jīng)營(yíng)中獲得更多利益(尤其是知識(shí)型資產(chǎn)),從而使合伙人B變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。(回想一下之前討論的獨(dú)占性問題。)在這種懷疑的態(tài)度下,有些信息可能被扣留,最終削弱企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。有很多例子表明,當(dāng)企業(yè)不再需要其合作伙伴之后,就會(huì)選擇“單干”,特別是當(dāng)企業(yè)的合作目的是獲取知識(shí)時(shí)。14.6 合作協(xié)議下的問題5. 文化沖突? 國(guó)家文化差異管理人員與企業(yè)都會(huì)受各自國(guó)家文化的影響,但合作協(xié)議直接將兩者聯(lián)系在了一起。此外,在評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)影響時(shí),是從股東角度還是從一般利益相關(guān)者角度進(jìn)行評(píng)價(jià),不同國(guó)家之間也存在差異。這些差異可能意味著無法同時(shí)讓兩方合伙人都滿意。正是這種沖突導(dǎo)致了達(dá)能集團(tuán)(Danone)與中國(guó)國(guó)有企業(yè)之間合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)的解散,畢竟后者更為看重的是就業(yè)最大化,而不是企業(yè)的效率和利潤(rùn)。14.6 合作協(xié)議下的問題5. 文化沖突? 企業(yè)文化差異相近的企業(yè)文化可以促進(jìn)相互之間的溝通和知識(shí)交流,而文化不同的企業(yè)在合作時(shí)則可能會(huì)遇到問題。一方合作伙伴可能習(xí)慣于從內(nèi)部提升管理者,而其他企業(yè)可能習(xí)慣于從外部招募人才;一方合作伙伴可能信奉參與式的管理風(fēng)格,而另一方可能信奉集權(quán)式的管理風(fēng)格;一方合作伙伴可能敢于創(chuàng)業(yè),而另一方可能喜歡回避風(fēng)險(xiǎn)。這就是為什么許多企業(yè)會(huì)延遲合作,直到雙方建立起長(zhǎng)期良好的共事基礎(chǔ),如先實(shí)施分銷或許可協(xié)議。事實(shí)上,有證據(jù)表明,逐漸增加投入是提高業(yè)績(jī)的好手段,如在收購(gòu)對(duì)方企業(yè)之前先建立聯(lián)盟。14.7 國(guó)際合作的管理隨著合作協(xié)議的實(shí)施,合作伙伴需要對(duì)某些決定進(jìn)行重新評(píng)估。例如,企業(yè)資源基礎(chǔ)的變化可能使合作成為更有利或不太有利的經(jīng)營(yíng)方式。此外,一國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)以及政府對(duì)所有權(quán)的要求也會(huì)發(fā)生改變。最后,合作伙伴之間的關(guān)系可能變得積極或消極。鑒于這些變化,企業(yè)需要不斷地重新審視合作與其戰(zhàn)略之間的契合程度。14.7 國(guó)際合作的管理1. 國(guó)家吸引力與運(yùn)作模式國(guó)家吸引力—企業(yè)實(shí)力矩陣14.7 國(guó)際合作的管理1. 國(guó)家吸引力與運(yùn)作模式圖14-8用矩陣描述了國(guó)家吸引力與運(yùn)作模式之間的關(guān)系。如果企業(yè)位于矩陣左上角的國(guó)家,即非常富有吸引力而且契合企業(yè)的能力,那么企業(yè)應(yīng)當(dāng)增加在該國(guó)的投入,如建立全資擁有的企業(yè)。處于矩陣右上角的國(guó)家也很有吸引力,但因企業(yè)缺乏在該國(guó)運(yùn)作的知識(shí),所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。如果經(jīng)營(yíng)成本不是太高,那么企業(yè)會(huì)設(shè)法通過與其他具有資產(chǎn)互補(bǔ)性的企業(yè)開展合作來謀求對(duì)市場(chǎng)的更大控制權(quán)。14.7 國(guó)際合作的管理1. 國(guó)家吸引力與運(yùn)作模式企業(yè)可能會(huì)選擇從處于矩陣右下角的國(guó)家中撤退,或者“收獲”企業(yè)產(chǎn)生的所有現(xiàn)金,而不再進(jìn)行折舊資產(chǎn)的重置。當(dāng)然,企業(yè)也可以開展非股權(quán)式經(jīng)營(yíng),從而在沒有投資支出的情況下取得收入。在其他方面,企業(yè)必須結(jié)合具體情況來決定采取哪一種運(yùn)作模式。這些來源具有邊際性質(zhì),不適合這種明確的矩陣分析。雖然這種矩陣分析方法可以用來指導(dǎo)企業(yè)的決策,但管理者必須謹(jǐn)慎使用。首先,要清楚區(qū)分一國(guó)的吸引力與其實(shí)力常常有難度,有些國(guó)家因?yàn)榉掀髽I(yè)的需要而顯得很有吸引力。其次,企業(yè)的一些建議措施似乎對(duì)競(jìng)爭(zhēng)持失敗主義的態(tài)度,畢竟許多企業(yè)在原先被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手統(tǒng)治的市場(chǎng)上已經(jīng)建立起了競(jìng)爭(zhēng)力,或是在不成為競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)者的情況下取得了有利地位。14.7 國(guó)際合作的管理2. 運(yùn)作模式轉(zhuǎn)變中的問題隨著企業(yè)從一種國(guó)際運(yùn)作模式轉(zhuǎn)變?yōu)榱硪环N,有些企業(yè)的責(zé)任會(huì)增加,而有些企業(yè)的責(zé)任則會(huì)減少。例如,如果企業(yè)從出口轉(zhuǎn)變?yōu)樵趪?guó)外生產(chǎn),那么其國(guó)內(nèi)營(yíng)銷和制造部門的規(guī)模就會(huì)縮小,從而不利于那些獎(jiǎng)金和晉升依賴于所完成的銷售或利潤(rùn)指標(biāo)的人員,畢竟他們會(huì)失去做出口的機(jī)會(huì)。如果業(yè)績(jī)降低的原因在于不受他們控制的決策,那么企業(yè)就需要重新制訂業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方案。14.7 國(guó)際合作的管理3. 從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的重要性一些證據(jù)表明,隨著企業(yè)通過參與更多的合作協(xié)議而獲得經(jīng)驗(yàn),企業(yè)運(yùn)用合作協(xié)議的水平會(huì)不斷提高。不過,提高的業(yè)績(jī)多來自類似的合作協(xié)議,如在不同地方建立合資經(jīng)營(yíng)企業(yè),也來自在各種聯(lián)盟中采用的類似的管理方法。從本質(zhì)上講,企業(yè)可以更好地選擇合作伙伴,并掌握如何提高合作伙伴與自己的協(xié)同效應(yīng)。同時(shí),有效的聯(lián)盟管理也會(huì)發(fā)生顯著的變化。因此,企業(yè)不一定要復(fù)制過去取得成功的方法。14.7 國(guó)際合作的管理4. 處理與合作伙伴關(guān)系的必要性? 尋找并評(píng)估潛在的合作伙伴無論是尋找合作伙伴還是響應(yīng)建立合作關(guān)系的請(qǐng)求,企業(yè)都必須對(duì)潛在合作伙伴的資源、動(dòng)機(jī)以及契合性進(jìn)行評(píng)估。管理者可以通過查閱期刊、參加技術(shù)會(huì)議以及建立與學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)的聯(lián)系,甚至可以通過熟悉的朋友等,來發(fā)現(xiàn)潛在的合作伙伴。企業(yè)的知名度以及開展合作的潛力都可以通過展銷會(huì)、宣傳冊(cè)、網(wǎng)站以及潛在合作地的聯(lián)系人進(jìn)行宣傳。14.7 國(guó)際合作的管理4. 處理與合作伙伴關(guān)系的必要性? 尋找并評(píng)估潛在的合作伙伴如果企業(yè)開展過類似的合作,那么這種實(shí)際能力就是關(guān)鍵的專業(yè)資質(zhì)。良好的業(yè)績(jī)記錄也反映了企業(yè)較高的可信度,而這也意味著企業(yè)不需要借助昂貴的控制機(jī)制來謀求利益。一旦進(jìn)入合作,合作各方可以通過行動(dòng)來建立彼此的信任。不過,每家企業(yè)都是從頭開始的。如果沒有良好的業(yè)績(jī)記錄,企業(yè)在進(jìn)行談判時(shí)可能需要更加努力,甚至需要做出更多讓步。14.7 國(guó)際合作的管理4. 處理與合作伙伴關(guān)系的必要性? 協(xié)議談判:保密問題一旦被廣泛采用或?yàn)槿藗兯?許多技術(shù)的價(jià)值就會(huì)下降。因此,合同中歷來會(huì)包含接受方不得泄露該信息的條款。盡管這樣,一些賣家還是緊緊控制特定組件的所有權(quán)與生產(chǎn)。這樣,接受方就不會(huì)完全掌握產(chǎn)品的知識(shí),從而沒有能力生產(chǎn)出一模一樣的復(fù)制品。通常,企業(yè)會(huì)出售尚未進(jìn)行商業(yè)化應(yīng)用的技術(shù)。雖然買家不愿意購(gòu)買沒