壽險(xiǎn)銷售概述課件

壽險(xiǎn)銷售概述60‘壽險(xiǎn)銷售概述？壽險(xiǎn)銷售概述60‘壽險(xiǎn)銷售概述？1課程綱要一、什么是銷售二、普通商品的銷售三、壽險(xiǎn)商品的特色四、壽險(xiǎn)的銷售流程五、壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的條件1‘課程綱要課程綱要一、什么是銷售1‘課程綱要2銷售--

讓對(duì)方接受某些觀點(diǎn)和事物的過(guò)程，并以達(dá)到一定的目標(biāo)為結(jié)果。演員醫(yī)生

律師政客朋友配偶孩子銷售得越好，離成功越近

什么是銷售2‘？銷售--演員銷售得越好，離成功越近什么是銷售2‘3購(gòu)買行為模式普通商品的銷售步驟認(rèn)識(shí)需求收集信息判斷選擇購(gòu)買決策購(gòu)后評(píng)價(jià)找出準(zhǔn)客戶引起注意培養(yǎng)興趣喚起需要提供商品說(shuō)明商品購(gòu)后滿足感確認(rèn)促成購(gòu)買普通商品的銷售5‘？購(gòu)買行為模式普通商品的銷售步驟認(rèn)識(shí)需求收集信息判斷選擇購(gòu)買決4

普通商品的銷售目的介紹商品提供的利益，滿足客戶的特定需求，通過(guò)一個(gè)識(shí)別需求的過(guò)程，達(dá)成一個(gè)對(duì)雙方都有利的購(gòu)買方案。商品消費(fèi)品1‘普通商品的銷售普通商品的銷售目的介紹商品提供的利益，滿足客戶的特5

保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)無(wú)形的商品無(wú)法試用無(wú)立即的利益壽險(xiǎn)商品的特色2‘保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)無(wú)形的商品壽險(xiǎn)商品的特色2‘6

壽險(xiǎn)銷售VS普通商品銷售2‘壽險(xiǎn)銷售普通商品銷售產(chǎn)品無(wú)形有形推銷方法相對(duì)多樣相對(duì)簡(jiǎn)單客戶需求潛在需求現(xiàn)實(shí)需求產(chǎn)品作用意義深遠(yuǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單壽險(xiǎn)商品的特色壽險(xiǎn)銷售VS普通商品銷售2‘壽險(xiǎn)銷售普通商品銷售產(chǎn)78’

客戶為什么不買保險(xiǎn)？不能買不夠買不會(huì)買不急買不需買不愿買壽險(xiǎn)商品的特色？討論：8’客戶為什么不買保險(xiǎn)？不能買不夠買不會(huì)買不急買不需買不愿89‘

客戶為什么要買保險(xiǎn)？醫(yī)療補(bǔ)助意外保障養(yǎng)老補(bǔ)充子女成長(zhǎng)分散投資財(cái)產(chǎn)保存壽險(xiǎn)商品的特色？討論：9‘客戶為什么要買保險(xiǎn)？醫(yī)療補(bǔ)助意外保障養(yǎng)老補(bǔ)充子女成長(zhǎng)分9客戶買保險(xiǎn)的根本原因是…？需求---陳先生的故事2‘壽險(xiǎn)商品的特色客戶買保險(xiǎn)的根本原因是…？需求---陳先生10

什么是需求導(dǎo)向式的銷售？站在客戶的立場(chǎng)觀點(diǎn)分析壽險(xiǎn)需求根據(jù)客戶的實(shí)際情況推薦壽險(xiǎn)計(jì)劃解決客戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題促成壽險(xiǎn)計(jì)劃即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售商品一切圍繞客戶的需求3‘壽險(xiǎn)商品的特色什么是需求導(dǎo)向式的銷售？站在客戶的立場(chǎng)觀點(diǎn)分析壽險(xiǎn)需11

壽險(xiǎn)銷售流程主顧開(kāi)拓面談售后服務(wù)遞交保單/轉(zhuǎn)介紹約見(jiàn)及準(zhǔn)備銷售面談----商品說(shuō)明、促成異議處理需求分析面談----資料收集、需求分析壽險(xiǎn)的銷售流程10‘壽險(xiǎn)銷售流程主顧開(kāi)拓面談售后服務(wù)遞交保單12銷售是一種實(shí)踐性技能2‘壽險(xiǎn)的銷售流程實(shí)踐次數(shù)技能水平實(shí)踐越多，技能水平越高無(wú)痕跡運(yùn)用銷售是一種實(shí)踐性技能2‘壽險(xiǎn)的銷售流程實(shí)踐次數(shù)技能水平實(shí)踐越13

基本銷售技巧的學(xué)習(xí)模式

2‘第一步：模仿第二步：掌握第三步：創(chuàng)新壽險(xiǎn)的銷售流程基本銷售技巧的學(xué)習(xí)模式2‘第一步：模仿第二步：掌握第三步14壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的條件豐富的知識(shí)——Knowledge積極的態(tài)度——Attitude熟練的技巧——Skill良好的習(xí)慣——Habit1‘壽險(xiǎn)的銷售流程壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)具備的條件豐富的知識(shí)——Knowledge1‘壽15

豐富的知識(shí)壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)商品知識(shí)（條款）有關(guān)推銷的知識(shí)公司及同業(yè)的狀況核保、核賠知識(shí)……2’壽險(xiǎn)銷售的條件豐富的知識(shí)壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)2’壽險(xiǎn)銷售的條件16

積極的態(tài)度對(duì)自己的態(tài)度—充滿自信，志在必得

對(duì)推銷的態(tài)度—熱愛(ài)推銷，堅(jiān)持不懈

對(duì)客戶的態(tài)度--真情實(shí)意，設(shè)身處地

對(duì)公司的態(tài)度—積極正面，忠實(shí)誠(chéng)信

2‘壽險(xiǎn)銷售的條件積極的態(tài)度對(duì)自己的態(tài)度2‘壽險(xiǎn)銷售的條件17

熟練的技巧反復(fù)的實(shí)踐用智慧銷售借鑒成功檢討失敗2‘壽險(xiǎn)銷售的條件熟練的技巧反復(fù)的實(shí)踐2‘壽險(xiǎn)銷售的條件18

良好的習(xí)慣今日事，今日畢每天保證一定數(shù)量的拜訪每天檢討當(dāng)天的工作合理安排活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)善必行，行必果2‘壽險(xiǎn)銷售的條件良好的習(xí)慣今日事，