唯品會案例分析

唯品會案例分析班級：10網營一班姓名：白紅宇付鵬飛蘇辰劉亞楠目錄TOC\o"1-3"\h\u11520一、唯品會的基本狀況 37912（一）唯品會概述 418695（二）唯品會品牌詮釋 45011（三）唯品會頻道 516355二、唯品會的商業(yè)模式 68973（一）戰(zhàn)略目的 623923（二）目的顧客 628165（三）產品與服務 731412（四）盈利模式 824680（五）關鍵能力 830521三、唯品會的技術模式 1022895（一）網站的布局 10895（二）基礎設施 101317（三）移動互聯 1027364四、唯品會的經營模式 1131492（一）閃購+折扣的新模式 1116962（二）供應鏈模式 114763（三）市場開拓模式 1218562（四）市場競爭模式 139829五、唯品會的管理模式 1428834（一）企業(yè)文化 1432300（二）服務與客戶關系管理 142300（三）交易流程管理 159648（四）人力資源管理 1520957六、唯品會的資本模式 1622893（一）風投 169636（二）上市 1717081七、競爭分析 189984八、唯品會365愛心基金 1817799九、結論和提議 20一、唯品會的基本狀況唯品會網（）國內著名的品牌折扣B2C網站，率先在中國開創(chuàng)了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業(yè)模式，重要是進行時尚名牌商品的銷售，囊括品牌時裝、箱包、鞋子、皮具、配飾、香水等。以較低的折扣價消費者發(fā)售正品名牌商品。唯品會堅持以安全誠信的交易環(huán)境和服務平臺、可對比的低價位、高品質的商品、專業(yè)的唯美設計、完善的售后服務，全方位地服務于每一位會員，打導致中國最大名牌折扣網。唯品會首頁（一）唯品會概述唯品會是一家中高端名牌特賣的新型電子商務網站，以較低的折扣價向消費者提供正品名牌，目前匯集上千家一、二線品牌商品，重要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。堅持以安全誠信的交易環(huán)境和服務平臺、可對比的低價位、高品質的商品、專業(yè)的唯美設計、完善的售后服務，全方位服務于每一位會員。唯品會率先在國內開創(chuàng)了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業(yè)模式，類似于線上的outlets（奧特萊斯）模式。以及“零庫存”的物流管理，加上與電子商務的無縫對接模式，致力打導致為中國最大名牌折扣網。（二）唯品會品牌詮釋唯美：專業(yè)團體唯美設計，充足展示出各名牌商品的品牌意韻及特點;品位：選擇高端層次的品牌風格，專心去領會一種高品質的生活內涵;時尚會：最IN的時尚資訊和時尚的名牌折扣，打造新一代的時尚會。（三）唯品會頻道1、奢侈品頻道唯品會于1月18日在既有平臺上推出了奢侈品頻道‘VIPCLUB’，每周二、四早上午10點上線奢侈品系列新品牌，Vipclub奢侈品頻道的上線具有拉升網站整體品牌高度的重要意義。2、旅游頻道9月8日，唯品會的旅行頻道正式上線。這是全國首家名牌折扣網推出專門的旅行頻道，搶購期為3-6天。該頻道為顧客推出最貼心、最超值的酒店預訂服務、旅游生活服務和產品，顧客無需繁復的操作，動動手指即可完畢預訂。3、唯品團頻道4月10日，唯品會獨立的唯品團頻道正式上線。唯品團在原有閃購頻道基礎上推出更多熱銷單品，品類更全，數量更多，折扣更低，滿足更多顧客搶購需求。同步，每天9點準時上新，與唯品會其他頻道10點錯位銷售，處理顧客一心不能二用、顧此失彼的煩惱。4、唯品會的價值網絡唯品會的利益有關者重要包括消費者、產品供應商、物流配送企業(yè)、廣告主，其基本價值網絡圖如下：二、唯品會的商業(yè)模式（一）戰(zhàn)略目的唯品會作為中國最大的名牌折扣網站之一，以高品質的商品、專業(yè)的設計和運行、完善的售后服務，與會員、合作伙伴精誠合作，致力于打造B2C電子平臺的名牌折扣網上第一店，中國的網上outlets（奧特萊斯）。（二）目的顧客1、有一定收入的年輕人，此類人群追求時尚與新奇，追求個性獨立，樂意體現自我，同步有一定的收入，有一定的購置能力，唯品會的商品新奇時尚時尚且價格較低，很符合此類人群的消費心理與消費習慣。2、白領群體，此類人群經濟實力很強，社會地位相對很高，他們對所購置的商品規(guī)定很高，唯品會為他們提供了高品質的品牌商品。3、品牌愛好者，唯品會推廣和銷售的國內和國際流行的產品品牌已經到達1900個以上，各主流品牌商品唯品會均有銷售且價格較低，成為品牌愛好者的心儀購物網站。（三）產品與服務1、在線銷售商品服務。唯品會通過采購各品牌商品（重要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類），然后再通過其網站銷售。唯品會為客戶提供整年無休的客服熱線，低至1折的低價折扣，承諾所有品牌商品均為100%原裝正品，支持多種付款方式，7天無條件退貨。2、頁面廣告服務。唯品會網可以推廣企業(yè)提供廣告服務，讓其廣告展示在網站的明顯位置。3、團購服務。4月10日唯品會獨立的唯品團頻道正式上線。唯品團在原有閃購頻道基礎上推出更多熱銷單品，品類更全，數量更多，折扣更低，滿足更多顧客搶購需求。同步，每天9點準時上新，與唯品會其他頻道10點錯位銷售，處理顧客一心不能二用、顧此失彼的煩惱。4、時尚資訊分享。唯品會網站中的時尚會頻道，匯集了大量時尚資訊，同步為消費者提供時尚時尚服飾、飾品和鞋包搭配的最新資訊。向消費者推薦時尚時尚商品。5、旅游服務。9月8日，唯品會的旅行頻道正式上線。據理解，這是全國首家名牌折扣網推出專門的旅行頻道，搶購期為3-6天。該頻道為顧客推出最貼心、最超值的酒店預訂服務、旅游生活服務和產品，旅游產品的顧客無需繁復的操作，動動手指即可完畢預訂。（四）盈利模式1、盈利空間唯品會采用限時銷售，一種品牌只進行4-5次銷售，一次銷售只維持8-11天。它采用的模式對老式的服裝渠道幾乎沒有什么沖擊，而是把這種沖擊消減到最低的另一原因是，唯品會瞄準的是其品牌，打造和維護品牌。2、收入模式1）銷售收入銷售收入占其營收的很大比例，在其產品收入中服裝類產品銷售額9295.4萬美元，占總銷售額比例為40.92%；鞋和包的銷售額為3167.3萬美元，占總銷售額比例為13.94%%；其他產品加總銷售額為1.01億美元，占總銷售額比例為44.73%。2）廣告收入廣告收入是其另一收入來源，重要向廣告主提供頁面廣告。唯品會的廣告收入85.1萬美元，占其營收占比0.37%。（五）關鍵能力唯品會是仿造法國VP—Privee網站演變VP而來，它采用了一種非常特殊的商業(yè)模式--會員制+折扣+奢侈品牌！用這套會員制的奢侈品牌折扣模式，來銷售那些著名設計師的限量奢侈品或者是從未與大眾會面的產品。唯品會是國內獨家為品牌購置保險的電子商務網站，由中華保險企業(yè)為貨品提供名牌正品保險，只要發(fā)現購置的產品非名牌正品，即可通過正規(guī)的保險理賠手續(xù)，得到全額的保償。高端品牌供應商資源和營銷能力，與許多品牌廠方通過長期的合作建立了信任的關系，價格優(yōu)惠，同步彼此間又有許多的合作模式，以價格優(yōu)勢吸引了大批忠實顧客?！跋迺r限量”的模式，不用緊張商品的積壓，并且可以根據訂單制定貨量，減少了經營成本，有更的讓利空間，唯品會的7天無條件退貨承諾及正品保障，為顧客提供了多重保障。唯品會堅持安全誠信的交易環(huán)境和服務平臺，為會員采用4F理念：Fast：有限的折扣上架時間Fashion：享有時尚的生活方式Fun：無窮無盡的購物樂趣Fine：卓越的品質與體驗三、唯品會的技術模式（一）網站的布局唯品會擁有高度藝術化的唯美網頁，專業(yè)攝影團體所打造的商品展示圖片，以及簡樸便利的操作界面……這一切，讓你享有舒心愜意的網購之旅。（二）基礎設施1、唯品會組建了一支40人的商業(yè)數據分析團體，團體組員有兩部分構成，一部分是IT人才，一部分是來自沃爾瑪等著名零售百貨業(yè)的百貨人才。2、唯品會自己研發(fā)的IT基礎設施，來支持網站在平?！翱扉W銷售”高峰時段訪問顧客流量劇增的局面。它的物流系統(tǒng)同樣依托IT系統(tǒng)來運行。（三）移動互聯1、唯品會開發(fā)了唯品泡泡電腦桌面客戶端，開發(fā)了iphone客戶端、安卓客戶端、塞班客戶端和ipad客戶端以滿足不一樣人群的需要，使得消費者可以隨時隨地瀏覽唯品會，在其網站購物消費。2、推出的WAP版掌上唯品會，曾經受到不少會員的支持和好評，更引領了移動搶購的新時尚。3、如今通過功能大整合，全新面貌的“掌上唯品會1.2.0”震撼上線。掌上唯品會1.2.0不僅具有網站既有的開售時間提醒、個性訂閱、公布微博等基本功能，還獨辟蹊徑，增長版本自動更新功能、初次運行軟件的協(xié)助指導，增長商品大圖查看，支持手勢放大功能，可以看到商品愈加清晰的細節(jié)，從關懷、人性化的角度提高消費者的購物體驗。顧客只需要安裝掌上唯品會客戶端，就能隨時隨地登陸唯品會，瀏覽商品信息不受空間、時間的限制，輕輕松松參與每天的名品搶購。四、唯品會的經營模式唯品會率先在國內開創(chuàng)了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業(yè)模式，加上其“零庫存”的物流管理以及與電子商務的無縫對接模式，但愿將自己打導致為線上的奧特萊斯。（一）閃購+折扣的新模式唯品會的銷售模式是閃購+折扣，即首頁以每日精選的形式推送折價商品并限制購置時間，產品遠低于奢侈品的價格，這讓采用“品牌折扣+限時搶購”模式的唯品會有更大發(fā)展空間。（二）供應鏈模式除了銷售模式，從供應鏈角度看，唯品會采用的是電商行業(yè)普遍采用代銷模式，一般一款產品銷售3至5天后即下架，這使它的銷售節(jié)奏很快，且不占太多資金。（三）市場開拓模式1、產品方略唯品會目前匯集上千家一、二線品牌商品，重要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。產品品牌品類眾多是其吸引消費者的另一優(yōu)勢。其銷售的所有商品均有正品保險，消費者可以放心購置。2、價格方略唯品會網站定位是名牌折扣網站，通過與著名國際、國內品牌代理商或廠家合作，代售其商品，省去中間商費用，在長期的合作中建立了信任的關系，使得價格可以更低，在質量和價格均有所保證，并且選用錯開季節(jié)采購的模式，讓商品更為優(yōu)惠。其限時限量的模式，不用緊張商品的積壓，并且可以根據訂單制定貨量，減少了經營成本，有更大的讓利空間。3、渠道方略唯品會目前采用老式渠道方略與線上渠道兩種渠道進行拓展?？偛吭O在廣州，目前在上海、成都、北京三個都市建立分企業(yè)，在深圳設置辦事處。進行其業(yè)務擴展、市場拓展以及客戶服務。在移動端的擴張，開發(fā)安卓客戶端、iphone客戶端等；和社交平臺深入合作。4、促銷方略唯品會促銷方略是限時限量搶購、名品加折扣，這也是其真正吸引消費者之處，唯品會依托口碑傳播，結合互聯網SNS模式，博客，留言板作為顧客互動平臺，還以積分換取禮品或者抵金券的獎勵方式鼓勵會員邀請好友注冊，同樣收到良好的營銷效果。通過公益活動宣傳其品牌，提高了其著名度。5、擴張戰(zhàn)略（1）區(qū)域擴張隨倉儲擴張開設區(qū)域性網站；提高新增都市的滲透率。（2）產品擴張增長合作品牌、提高品牌商銷量；擴展新的產品種類；和品牌供應商建立排他性合作關系。（四）市場競爭模式唯品會處在中國奢侈品網購迅速發(fā)展時期，雖然其在中國奢侈品網購中占據一定市場，但其面臨的競爭對手及潛在競爭對手還諸多，重要有：走秀網、悄悄物語、佳品網等。唯品會的競爭優(yōu)勢重要有一下幾點：1、商品保證1）質量保證唯品會是國內獨家為品牌購置保險的電子商務網站，由中華保險企業(yè)為貨品提供名牌正品保險，只要發(fā)現購置的產品非名牌正品，即可通過正規(guī)的保險理賠手續(xù)，得到全額的保償。同步尚有7天無條件退貨的保證。價格保證唯品會通過與著名國際、國內品牌代理商或廠家合作，代售其商品，省去中間商費用，在質量和價格均有所保證，并且選用錯開季節(jié)采購的模式，讓商品更為優(yōu)惠。五、唯品會的管理模式（一）企業(yè)文化1、以客戶為中心2、善待員工及合作伙伴3、開放協(xié)作4、勇于承擔5、迅速執(zhí)行6、學習分享7、創(chuàng)新（二）服務與客戶關系管理唯品會在經營管理過程中非常重視客戶體驗，購物體驗好壞被看做是衡量電商顧客黏性的重要指標，而在奢侈品在線零售行業(yè)，購物體驗更是多數運行商的一大軟肋。針對于此，唯品會重點把握各個關鍵顧客接觸點（如網站頁面及功能、呼喊中心、商品質量與價格、物流速度及服務等），不計成本，最大程度滿足顧客需求，強調購物體驗，提高顧客滿意度及忠誠度。（三）交易流程管理支付流程：當確認了訂單信息都便可進行訂單結算，進行付款。這里面付款有諸多方式付款，如網銀支付、支付寶、信用卡支付、塊錢、財付通、移動手機支付、貨到付款。當選擇好支付方式后，便可到對應的地方去支付了。物流環(huán)節(jié)：唯品會目前在廣東南海、江蘇昆山、四川成都、北京等都市建有物流中心。相對一般的網上購物平臺，“唯品會”的“零庫存”模式更具競爭力。一周開售四期，每期推出8-12個品牌，限售時間一到，庫存商品立即就要從倉庫撤掉，立即騰出空位上架新的單品。會員優(yōu)勢：唯品會是一家融入了SNS模式的新型網購網站，為會員精心準備了多種豐富功能，包括品牌訂閱、購物分享、邀請朋友、積分換禮等等，讓您在網購的同步對唯品會流連忘返。（四）人力資源管理1、善待員工及合作伙伴把員工當朋友當家人，既是唯品會企業(yè)文化的精髓，也是重要的管理理念之一。2、愛惜人才唯才是舉是唯品會的重要特性。在唯品會，企業(yè)公平看待每一種人才，用工作實績來衡量人才，為每一位有志者搭起干一番實事的階梯。加上以人為本的理念和科學的管理措施，“沒有最佳，只有更好！”、“憑本領干工作，靠實力爭發(fā)展”成為每一位員工的共同信念，并成為企業(yè)發(fā)展的最大內生性動力。在短短幾年的時間里，唯品會從零開始，一舉成為中國電子商務領域的最大黑馬。六、唯品會的資本模式（一）風投10月獲得第一輪風險投資（美國DCM和紅杉資本）萬美元，這是國內電子商務第一輪風投融資金額最大的。5月獲美國頂級風險投資機構紅杉資本和DCM二輪融資5000萬美元，奠定同類模式龍頭地位。在得到兩輪千萬級投資之后，企業(yè)實現了爆炸式的增長，訂單總量從的7.1萬件增長到的726.9萬件，平均每個活躍顧客所發(fā)明的營收為152美元，比翻了將近一倍，平均每個顧客的訂單量也在穩(wěn)步增長，從的1.9件上升到的4.9件。到的的毛利潤為23萬美元、321萬美元和4334萬美元，毛利率分別為8.2%、9.8%、19.1%，毛利率處在一種持續(xù)上升的狀態(tài)，其中到毛利率上升幅度較大，增長了將近一倍。在電商云集、競爭劇烈的背景下，這些數字可謂是交上了漂亮的成績單，這無疑為唯品會的上市之路奠定了良好基礎。資本市場看重的是可成長性，一種企業(yè)與否有能力在未來幾年獲得迅速發(fā)展，并實現資本增長的質的飛躍，是私募風投最為看重的。唯品會在成立的短短幾年后實現的高增長，證明了企業(yè)的實力，將為提前進入的私募投資者帶來收益。對于一種企業(yè)來說，可以獲得資本的認同，就獲得了標志性的成功，對于已經獲得兩輪私募投資的唯品會來說，等待它的將是怎樣從成功走向更大的成功。（二）上市3月23日，唯品會在美國紐交所成功上市，成為華南第一家在美國紐交所上市的電子商務企業(yè)。由于投資電子商務企業(yè)收益高、回報快，是吸引各路資本進入電商行業(yè)的重要原因。盡管高收益同步伴伴隨高風險，各路資本高手決不會放過電子商務這棵難得的搖錢樹。與其他產業(yè)的企業(yè)相比，電子商務企業(yè)的成長較為迅速，只要定位精確、經營得當，一經神奇的“資本之手”點撥，電商企業(yè)就會立即變成一粒有魔法的種子，頃刻間拔地而起。唯品會將以VIPS為代碼在紐約證券交易所上市交易，高盛集團，德意志銀行和奧本海默基金主承。七、競爭分析唯品會走秀網戰(zhàn)略目的打造B2C電子平臺的名牌折扣網上第一店國內最大的電子商務整合營銷平臺目的顧客年輕人、白領及品牌愛好者20—40歲中高端、年輕時尚購物人群產品服務服裝、鞋子、箱包、配飾、香水、奢侈品、旅游服飾、鞋包、化妝品、珠寶飾品、化妝品、家居服務保障23家主流網銀支付，貨到付款，支付寶、財付通、快錢等第三方支付，信用卡支付，唯品錢包支付網上支付，貨到付款，第三方支付盈利模式銷售收入、廣告銷售收入、廣告關鍵競爭力品牌供應商資源營銷能力優(yōu)質的服務優(yōu)秀的采購能力強大的物流強大供應鏈強大的比價系統(tǒng)豐富的商品八、唯品會365愛心基金唯品會365愛心基金于6月10日通過廣東省民政廳審批成立，唯品會365愛心基金頻道隨即正式上線。唯品會365愛心基金屬于非公募基金，注冊資金200萬元，所有經費來源唯品會自籌，不會設置任何的管理和運行費用，具有獨立的法人資格，屬于非營利性組織。唯品會365愛心基金重要針對社會弱勢群體：失學小朋友、貧困重疾、孤寡老人以及支援災區(qū)重建和物資援助等，為有需要的人提供必須的可持續(xù)發(fā)展的救濟類公益項目，弘揚企業(yè)社會責任感，引導公眾關注社會慈善事業(yè),提高公眾慈善意識。我們的理念：行小善，揚大愛。我們的愿景：日行一善。我們的宗旨：365天，每天關愛他人。運行模式：每當會員交付唯品會一張有效訂單，在選擇基金會的公益項目后，唯品會將從收益中捐出365厘，匯入“公益基金池”，唯品會365愛心基金會根據公益項目從基金池中調撥公益款項用于慈善援助。3、案例：唯品會——援疆行。唯品會在把援建“幸福小學”提上