工程機械銷售人員培訓

工程機械銷售人員培訓2023/9/22工程機械銷售人員培訓怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？了解你的客戶具體想要什么滿足客戶需求，陳述利益如何處理客戶異議拜會你的客戶如何尋找正確的客戶、客戶評估銷售拜訪前的準備工作銷售拜訪后的回顧和分析工程機械銷售人員培訓第一章怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？一個優(yōu)秀的銷售人員，一定要有良好的自身素質(zhì)，具備一個優(yōu)秀銷售人員的基本特征。一個優(yōu)秀銷售人員，一定要比其他人更注重禮儀和形象，當與客戶初次見面時，在第一印象上就已經(jīng)贏了工程機械銷售人員培訓討論：一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有的特征？應(yīng)變能力親和力表達能力想象力觀察力產(chǎn)品知識競爭對手產(chǎn)品知識市場的了解知識面廣樂觀自信勤奮耐心堅強的毅力時間觀念能力知識態(tài)度工程機械銷售人員培訓一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握的專業(yè)知識公司的狀況及產(chǎn)品知識競爭對手的情況及產(chǎn)品知識客戶的全面信息行業(yè)發(fā)展的信息廣闊的知識儲備工程機械銷售人員培訓態(tài)度決定一切。一名銷售人員的態(tài)度決定了他的業(yè)績。工程機械銷售人員培訓銷售拜訪的態(tài)度

樂觀自信待人真誠直面挫折堅忍不拔工程機械銷售人員培訓尋求發(fā)展的態(tài)度主動學習多方面的知識制定長遠的目標要有強烈的企圖心讓時間更有效工程機械銷售人員培訓追求雙贏的態(tài)度工程機械銷售人員培訓成功銷售人員的必備技能觀察能力交際能力說服能力應(yīng)變能力想象力工程機械銷售人員培訓禮儀和形象——銷售成功的關(guān)鍵禮儀是個人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。只有當樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，顧客才會欣然接受你，給你銷售與服務(wù)的機會。作為銷售人員，一言一行都要對公司的社會形象負責。賣產(chǎn)品其實就是推銷自己。銷售人員的良好形象是建立顧客信心的重要基礎(chǔ)。當與客戶初次見面時，在第一印象上就已經(jīng)贏了。工程機械銷售人員培訓良好的第一印象

衣著形象得體穿著的重要性著裝的TOP原則男女著裝建議工程機械銷售人員培訓儀容形象男士儀容重在“潔”女士儀容重在“雅”工程機械銷售人員培訓講究說話的藝術(shù)

盡量使用令客戶舒適的言語多用通俗的語言說話把握分寸工程機械銷售人員培訓動態(tài)的外表——舉止禮儀坐如鐘站如松行如風忌不雅握手的學問工程機械銷售人員培訓第二章了解你的客戶到底想要什么工程機械銷售人員培訓掌握好自己客戶的信息★先定義你的客戶★對客戶進行經(jīng)常性的調(diào)研★對客戶的需求進行提問★對客戶的需求進行重述工程機械銷售人員培訓提問的基本原則用肯定句提問從一般性的事情開始了解客戶的需求層次注意提問的表述方式工程機械銷售人員培訓常見的提問方式請教式提問啟發(fā)式提問協(xié)商式提問選擇式提問工程機械銷售人員培訓常用的提問技巧客戶的目標和追求客戶的特殊需要客戶個人愛好和經(jīng)歷工程機械銷售人員培訓從細節(jié)觀察客戶需求窺破客戶所思所想準確鑒別客戶察言觀色的技巧工程機械銷售人員培訓從客戶利益中挖掘需求

客戶為什么購買從客戶的立場出發(fā)關(guān)注客戶的利益讓客戶感受到利益工程機械銷售人員培訓合理為客戶制造需求沒有需求是不可能的挖掘客戶的潛在需求為客戶量身定做需求把客戶需求轉(zhuǎn)化為賣點工程機械銷售人員培訓第三章滿足客戶的需求，陳述利益

陳述利益：使用合適的產(chǎn)品特性與益處滿足客戶需求的技能。工程機械銷售人員培訓滿足需求的獨特賣點

一、

研究自己的產(chǎn)品了解產(chǎn)品的基本性能

只有詳細了解產(chǎn)品的基本性能，產(chǎn)品所蘊含的特別價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。產(chǎn)品的型號配置三一挖掘機的優(yōu)點科技含量銷售價格和結(jié)算體系工程機械銷售人員培訓不僅僅要了解，還要精通

把產(chǎn)品分析做透，才能找出產(chǎn)品可能的利益點，在對客戶接觸后您就能找到客戶需求的重心。工程機械銷售人員培訓

二、重視競爭對手像熟悉自己產(chǎn)品一樣熟悉競爭對手的產(chǎn)品不要肆意攻擊競爭對手的產(chǎn)品不要主動涉及競爭對手產(chǎn)品工程機械銷售人員培訓三、展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點要相信自己的產(chǎn)品進行產(chǎn)品比較塑造獨特的優(yōu)勢、巧妙展示產(chǎn)品賣點工程機械銷售人員培訓滿足客戶的情感需求需求總以為產(chǎn)品銷售出去就是終點，可是客戶為何總是要求多多，而且無法給我們滿分？再進一步了解他們的內(nèi)心，原來他們還有另一種需要。我們還要想方設(shè)法：滿足客戶的情感需要。工程機械銷售人員培訓一、好服務(wù)更舒心想盡辦法為客戶解決問題，這就是優(yōu)秀服務(wù)之道。每一位銷售人員都要謹記服務(wù)5S原則：速度(SPEED):包括物理上的速度，也包括行動上的速度。微笑(SMILE):包括健康、體貼、心靈上的寬容。誠意(SINCERITY):這是人與人之間不可缺的潤滑劑，是一切事物的基本。機敏（SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的準備研究(STUDY):要經(jīng)常研究客戶的心理和接待技術(shù)，更要研究商品知識。工程機械銷售人員培訓二、用情感栓牢客戶微笑迎接客戶真誠對待客戶一邊做生意，一邊交朋友工程機械銷售人員培訓第四章如何處理客戶異議從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、提出建議到簽約的每一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議。越是懂得異議處理技巧，你越能冷靜，坦然的處理客戶的異議，每化解一個異議，就摒除了您與客戶之間的一個障礙。您就越接近客戶一步。請牢記——銷售是從客戶拒絕開始的。工程機械銷售人員培訓客戶總是提出異議客戶異議是指客戶對銷售人員的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。

例如，銷售人員去拜訪客戶，客戶說沒時間；銷售人員詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；銷售人員向他解說產(chǎn)品時，客戶帶著不耐煩的表情等等，這些都稱為異議。工程機械銷售人員培訓產(chǎn)生異議的原因客戶本身的原因⑴情緒處于低潮⑵沒有意愿⑶無法滿足客戶的需求⑷預算不足⑸借口、推脫?？蛻舨幌牖〞r間去談⑹客戶抱有隱藏式的異議工程機械銷售人員培訓銷售人員的原因⑴銷售人員無法贏得客戶好感⑵做了夸大不實的陳述⑶使用過多的專業(yè)術(shù)語⑷事實調(diào)查不正確⑸溝通不當⑹姿態(tài)過高，處處壓到客戶工程機械銷售人員培訓客戶異議的三種類型真實的異議假的異議隱藏的異議工程機械銷售人員培訓真正的銷售從異議開始作為一個專業(yè)的銷售人員，一定要有這樣的心態(tài)：異議是銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品，那銷售人員的價值還怎么體現(xiàn)呢？實際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，所以客戶存在異議是必然的。工程機械銷售人員培訓處理異議的基本前提情緒輕松、不可緊張認真傾聽重述問題，證明了解工程機械銷售人員培訓做好事前準備“不打無準備之仗”是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)該遵循的基本原則。

準備技巧：1、大家把每天的客戶異議記下來。2、進行分類統(tǒng)計，依照每個異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面。3、大家集體討論編制適當應(yīng)答語。4、大家分組練習。5、對練習中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改，再提高。工程機械銷售人員培訓處理異議的態(tài)度要誠懇面對異議時心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應(yīng)調(diào)整態(tài)度以讓客戶感覺“你明白并尊重他的異議”。因為客戶只有在覺得被尊重，異議被重視，相信你會全力解決問題的時候才會和銷售人員交流，說出心里話，并提供更多的資料。誠摯的傾聽和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。工程機械銷售人員培訓積極詢問，判斷異議的真正原因

異議背后的原因通常很復雜而難以琢磨的，所以，在沒有確認客戶反對意見的程度和重點前，銷售人員不能直接回答客戶的反對意見，因為這樣往往會引出更多的異議，只有多問“為什么？”讓客戶自己說出原因，我們才能用適當?shù)慕鉀Q辦法來化解這個異議。工程機械銷售人員培訓不與客戶爭辯

與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧就越大”工程機械銷售人員培訓要給客戶留“面子”銷售人員要尊重客戶的意見。客戶的意見無論是對是錯、是成熟還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷售人員不能語氣生硬地對客戶說：“您錯了”，“連這您也不懂”；也不能顯得比客戶知道得更多：“讓我給您解釋一下??”“您沒搞懂我說的意思，我是說??”這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心，銷售很難進行下去。工程機械銷售人員培訓處理客戶異議的六個技巧忽視法補償法直接反駁法太極法詢問法委婉處理法工程機械銷售人員培訓第五章拜會你的客戶

拜會顧客在銷售過程中是相當重要的環(huán)節(jié)。銷售人員一定要精心設(shè)計，使拜會達到最好的效果，尤其是第一次拜會，更要給客戶留下良好的第一印象，為以后進一步跟進打下基礎(chǔ)。工程機械銷售人員培訓如何約見你的客戶

尋找到了潛在客戶之后，銷售人員就該去拜訪他們了，在接近客戶之前，首先要與客戶見面，這樣方能展開推銷攻勢。但在多數(shù)情況下，當銷售人員滿懷希望來見客戶時，卻常常被拒之門外。“我現(xiàn)在太忙，您改天再來吧。”“對不起，我們對這些產(chǎn)品沒有興趣。”“我們總經(jīng)理不在?！钡鹊裙こ虣C械銷售人員培訓間接法

間接法就是指當銷售人員遇到推銷約見的障礙時，發(fā)出某種使客戶覺得對之有利的信息，從而改變客戶態(tài)度。這種方法的優(yōu)點在于：能夠消除客戶對推銷的恐懼心理，將客戶對銷售人員的態(tài)度由冷淡、厭煩轉(zhuǎn)為主動接納，使推銷活動順利展開。因此這種方法的效果甚佳。工程機械銷售人員培訓名片法

通過名片讓客戶了解你的名字、職位、單位，為下一次的拜訪打下基礎(chǔ)。工程機械銷售人員培訓關(guān)系法

關(guān)系法是指銷售人員借助客戶非常在意的關(guān)系來突破會面的關(guān)卡。如客戶的上級、客戶的朋友、客戶的親戚。工程機械銷售人員培訓時機法

“去得早，不如去得巧?！边@句話形象而生動地說明了選擇時機的重要性。對銷售人員來說，亦是如此。工程機械銷售人員培訓如何做好拜訪計