塞利奇國(guó)際商務(wù)談判（第2版）中文PPT 課件 第17、18章 小企業(yè)與大公司談判的策略、通過(guò)口譯人員進(jìn)行談判

國(guó)際商務(wù)談判（第2版）17小企業(yè)與大公司談判的策略實(shí)力較弱的一方往往比實(shí)力較強(qiáng)的一方更有創(chuàng)造力?！箞D爾特·戴蒙德（StuartDiamond）17.1小企業(yè)的成功策略17.2為談判成功做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS17.1小企業(yè)的成功策略準(zhǔn)備工作在任何談判中都是最重要的一部分。交易越復(fù)雜，準(zhǔn)備工作就越復(fù)雜。這是小企業(yè)的談判人員會(huì)遇到困難的一項(xiàng)工作，因?yàn)閹缀醯貌坏狡渌麊T工的支持，可獲得的信息很少，缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也沒(méi)有明確的談判目標(biāo)。17.1小企業(yè)的成功策略做好準(zhǔn)備工作意味著知道對(duì)方的需求、談判所涉及的風(fēng)險(xiǎn)、需要作出的讓步類(lèi)型（通過(guò)創(chuàng)造價(jià)值和索求回報(bào)），以及自己相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位，并制訂替代方案。專(zhuān)業(yè)談判人員的一條黃金法則是：如果沒(méi)有時(shí)間，就不要進(jìn)行談判；否則，你就會(huì)面臨陷入于己不利的談判風(fēng)險(xiǎn)。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.1弄清楚交易對(duì)大公司的重要性：確定你的談判影響力在聯(lián)系大公司之前，小企業(yè)必須弄清楚這筆交易對(duì)大公司有多重要。交易的重要性將決定小企業(yè)需要制定何種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.2與知名組織合作：獲得公認(rèn)為了提高談判力，小企業(yè)會(huì)尋求與那些已經(jīng)享有國(guó)際聲譽(yù)的知名企業(yè)合作。此外，在當(dāng)今的國(guó)際市場(chǎng)上，小企業(yè)有必要獲得一些知名標(biāo)準(zhǔn)組織的認(rèn)證。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.3選擇處于困境的大公司：踏入門(mén)檻對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)，最有挑戰(zhàn)性的談判可能就是為了從大公司那里獲得第一份訂單而進(jìn)行的談判。一旦開(kāi)始與大公司做生意，小企業(yè)就會(huì)在國(guó)際市場(chǎng)上更加受重視。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.4弄清楚大公司內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)：建立你的人脈網(wǎng)絡(luò)在考慮與大公司合作時(shí)，一種明智的做法是弄清楚該公司內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)。隨著越來(lái)越多的組織采用分權(quán)管理方式，并賦予其管理人員更大的決策權(quán)，小企業(yè)必須識(shí)別正確的聯(lián)系人，以便為自己創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.5讓真正的用戶(hù)或決策者參與談判：成為問(wèn)題解決者小企業(yè)在與大公司談判時(shí)面臨的一種典型情況是，它們必須與采購(gòu)部門(mén)的采購(gòu)人員進(jìn)行談判。為了成功地達(dá)成交易，你需要說(shuō)服大公司的用戶(hù)相信你的卓越技術(shù)能力、高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、管理承諾以及其他能說(shuō)明你的報(bào)價(jià)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.6做好退出談判的準(zhǔn)備：你的終極影響力一個(gè)經(jīng)常被小企業(yè)低估并經(jīng)常被誤解的影響力來(lái)源就是放棄沒(méi)有意義的交易。在任何談判中，當(dāng)你發(fā)覺(jué)一筆交易無(wú)利可圖時(shí)，你就應(yīng)該認(rèn)真考慮退出談判。17.1小企業(yè)的成功策略17.2為談判成功做好準(zhǔn)備目錄CONTENTS17.2為談判成功做好準(zhǔn)備通過(guò)更仔細(xì)地制訂談判計(jì)劃，小企業(yè)可以更有效地與大公司進(jìn)行談判。憑借精心的計(jì)劃和充分的準(zhǔn)備工作，小企業(yè)能夠控制談判過(guò)程，推進(jìn)其目標(biāo)，保護(hù)其利益，并達(dá)成互惠互利的協(xié)議。17.2為談判成功做好準(zhǔn)備測(cè)試你是否準(zhǔn)備好與大公司進(jìn)行談判你的策略得分評(píng)價(jià)準(zhǔn)備充分12③45基本準(zhǔn)備就緒弄清楚交易的重要性1②345尋求邊緣業(yè)務(wù)的訂單與知名組織合作1234⑤達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)選擇處于困境的大公司1234⑤愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)弄清楚大公司內(nèi)部的各個(gè)部門(mén)1②345沒(méi)有找到正確的人進(jìn)行談判讓真正的用戶(hù)或決策者參與談判①2345成功概率甚微做好退出談判的準(zhǔn)備①2345不能承受失去交易的風(fēng)險(xiǎn)總得分19你還沒(méi)有做好準(zhǔn)備17.2為談判成功做好準(zhǔn)備測(cè)試你是否準(zhǔn)備好與大公司進(jìn)行談判決策準(zhǔn)則綠燈得分在30以上繼續(xù)進(jìn)行談判黃燈閃爍得分在25~29之間你的準(zhǔn)備工作需要改進(jìn)紅燈閃爍得分低于25你還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。在與對(duì)方談判之前，你需要重新考慮你的策略，改進(jìn)你的準(zhǔn)備工作，并制訂其他選擇方案THANKSFORYOURATTENTION國(guó)際商務(wù)談判（第2版）18通過(guò)口譯人員進(jìn)行談判口譯既是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)科學(xué)，對(duì)許多人來(lái)說(shuō)更是一種激情?！?8.1口譯類(lèi)型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語(yǔ)言知識(shí)18.1口譯類(lèi)型談判人員可以選擇同聲傳譯或交替?zhèn)髯g。同聲傳譯一般用于外交會(huì)晤，聯(lián)合國(guó)及其專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)的會(huì)議，歐盟委員會(huì)的會(huì)議，以及一些國(guó)際和國(guó)家會(huì)議。18.1口譯類(lèi)型交替?zhèn)髯g在商務(wù)談判中更為常見(jiàn)。交替?zhèn)髯g而言，談判人員有兩種選擇：短傳譯與長(zhǎng)傳譯。第一種選擇——短傳譯也稱(chēng)為“聯(lián)絡(luò)口譯”。交替?zhèn)髯g通常是指長(zhǎng)傳譯，需要口譯人員做筆記。18.1口譯類(lèi)型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語(yǔ)言知識(shí)18.2口譯要求為了避免造成誤解或錯(cuò)誤翻譯，談判人員必須放慢語(yǔ)速，在說(shuō)完一個(gè)短語(yǔ)或一句話(huà)后還要停頓，讓口譯人員翻譯他們所說(shuō)的內(nèi)容。對(duì)口譯人員來(lái)說(shuō)，重要的是要特別注意談判人員的說(shuō)話(huà)方式、聲調(diào)變化及發(fā)音。18.2口譯要求在與日本談判人員談判時(shí)，由于文化因素和語(yǔ)言結(jié)構(gòu)的影響，口譯變得更為復(fù)雜。對(duì)于漢語(yǔ)來(lái)說(shuō)，相同的英語(yǔ)單詞在翻譯成漢語(yǔ)時(shí)可能會(huì)有不同的解釋?zhuān)@使得翻譯更加困難。18.1口譯類(lèi)型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語(yǔ)言知識(shí)18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)口譯人員不僅要善于傾聽(tīng)，還要善于理解對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容，并在另一種語(yǔ)言中找到適當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)進(jìn)行翻譯。在聘用口譯人員時(shí)，談判人員需要從獨(dú)立可靠的信息來(lái)源確定他們的能力和經(jīng)驗(yàn)。商會(huì)、貿(mào)易協(xié)會(huì)或跨國(guó)銀行也是獲得專(zhuān)業(yè)口譯人員信息的絕佳來(lái)源。18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)技術(shù)、文化和語(yǔ)言專(zhuān)業(yè)知識(shí)矩陣18.1口譯類(lèi)型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語(yǔ)言知識(shí)18.4讓口譯人員參與談判在談判真正開(kāi)始之前，談判人員應(yīng)該向口譯人員做一次或幾次簡(jiǎn)要介紹，解釋交易的性質(zhì)，你想采用的口譯方式，以及你為什么想這樣做。如果你準(zhǔn)備了一份在談判過(guò)程中要念出的書(shū)面文本，那么即使是在最后一刻，也要提前提供一份副本給口譯人員，讓其熟悉一下，他們會(huì)因此而不勝感激。18.4讓口譯人員參與談判通過(guò)口譯人員進(jìn)行談判時(shí)，談判人員最好說(shuō)話(huà)口齒清晰，并在每句話(huà)后停頓一下，給口譯人員翻譯的時(shí)間。談判人員應(yīng)該仔細(xì)斟酌每句話(huà)，使其易于理解，并確保它不包含縮寫(xiě)、俚語(yǔ)、習(xí)語(yǔ)、當(dāng)?shù)乇磉_(dá)方式、雙重否定以及具有多種含義的單詞。18.4讓口譯人員參與談判在談判接近截止期限時(shí)，談判人員往往會(huì)提高語(yǔ)速，導(dǎo)致口譯人員來(lái)不及翻譯或者犯下不必要的錯(cuò)誤。為了避免這種情況，談判人員可以要求延長(zhǎng)談判時(shí)間。但是，他們需要詢(xún)問(wèn)口譯人員是否有足夠的體力繼續(xù)談判。18.1口譯類(lèi)型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語(yǔ)言知識(shí)18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員有時(shí)口譯也許并不是必需的，但談判一方或雙方會(huì)出于語(yǔ)言翻譯以外的原因堅(jiān)持使用口譯人員，比如在他們預(yù)料到談判中會(huì)出現(xiàn)高度情緒化/沖突的情況或有爭(zhēng)議/不利的議題時(shí)，或者在他們需要更多時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備回復(fù)時(shí)。在另外一些情況下，口譯人員可以起到中間人的作用，也就是扮演協(xié)助者/調(diào)解者的角色。18.1口譯類(lèi)型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語(yǔ)言知識(shí)18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員為了充分利用口譯人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，談判人員需要對(duì)口譯人員有充分的了解。除了就即將進(jìn)行的談判召開(kāi)簡(jiǎn)要介紹會(huì)，分享共同的興趣和經(jīng)驗(yàn)對(duì)建立合作關(guān)系和相互信任也是非常有幫助的。18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員如果談判人員有一名或多名專(zhuān)家陪同，口譯人員也應(yīng)與這些成員會(huì)面，因?yàn)榭谧g人員必須熟悉他們的說(shuō)話(huà)方式、發(fā)音以及技術(shù)術(shù)語(yǔ)。將自己視為團(tuán)隊(duì)成員后，口譯人員就會(huì)提供關(guān)于對(duì)方以及關(guān)于文化背景的額外有用信息。但是，要確?？谧g人員不會(huì)對(duì)談判發(fā)表意見(jiàn)并保持中立。18.1口譯類(lèi)型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語(yǔ)言知識(shí)18.7有效的口譯在談判團(tuán)隊(duì)中，最好吸納一名會(huì)說(shuō)對(duì)方語(yǔ)言的成員。該成員可以注意到翻譯中的偏差，并幫助口譯人員解決技術(shù)問(wèn)題。如果談判團(tuán)隊(duì)前往一個(gè)他們的語(yǔ)言不被廣泛使用的國(guó)家，口譯人員可以幫助團(tuán)隊(duì)成員解決他們的需求。18.7有效的口譯口譯是一項(xiàng)非常艱苦的工作，需要大量的恢復(fù)時(shí)間。如果口譯人員拒絕邀請(qǐng)，不要感到驚訝，除非合同明確規(guī)定談判需要他們?cè)趫?chǎng)。無(wú)論是接受還是拒絕邀請(qǐng)，口譯人員都會(huì)非常感激。18.1口譯類(lèi)型18.2口譯要求18.3口譯人員應(yīng)具備的素質(zhì)18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調(diào)解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團(tuán)隊(duì)成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語(yǔ)言知識(shí)18.8語(yǔ)言知識(shí)在談判開(kāi)始之前，應(yīng)向?qū)Ψ秸f(shuō)明己方的一名談判人員或團(tuán)隊(duì)成員精通對(duì)方的語(yǔ)言。如果你不想以正式的方式說(shuō)明，你可以讓那名精通雙方語(yǔ)言的團(tuán)隊(duì)成員在談判開(kāi)始時(shí)用東道國(guó)語(yǔ)言簡(jiǎn)單說(shuō)幾句話(huà)。18.8語(yǔ)言知識(shí)如果你打算將談判錄音，你應(yīng)該盡早向?qū)Ψ教岢鲆?，甚至在談判之前提出。你還須詢(xún)問(wèn)口譯人員是否同意錄音。你最好能提出有效的理由來(lái)支持你的請(qǐng)求。如果該請(qǐng)求遭到拒絕，你最好是放棄，因?yàn)樗赡軙?huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑，也可能會(huì)危及談判。18.8語(yǔ)言知識(shí)只要有可能，談判人員努力掌握一些東道國(guó)語(yǔ)言的基本詞匯將有助于建立友好的合作關(guān)系。不建議插入第三種語(yǔ)言的詞匯，因?yàn)檫@可能會(huì)使對(duì)方感到困惑不解。讓對(duì)方知道你在努力學(xué)習(xí)他們的語(yǔ)言，這不僅是對(duì)他們文化的尊重，也是對(duì)談判的承諾。依靠口譯的談判人員的最佳實(shí)踐應(yīng)該做●聘用你自己的口譯人員，而不是依靠對(duì)方的口譯人員。●選擇既具有語(yǔ)言技能也具有文化敏感性和商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的口譯人員?！衽c大使館/領(lǐng)事館、商會(huì)、貿(mào)易協(xié)會(huì)或當(dāng)?shù)胤g協(xié)會(huì)取得聯(lián)系，以獲取經(jīng)認(rèn)可的口譯人員名單?！駜?yōu)先考慮那些曾多次前往東道國(guó)的候選口譯人員。●提前向他們簡(jiǎn)要介紹你的要求以及所需的口譯類(lèi)型?！駷榭谧g人員準(zhǔn)備一套工作文件，以使他們了解談判的性質(zhì)?！袷褂煤?jiǎn)要介紹會(huì)來(lái)習(xí)慣彼此的語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、措辭、口音和說(shuō)話(huà)方式?！袷褂枚叹?，放慢語(yǔ)速，使用清晰的語(yǔ)言，重復(fù)/改述要點(diǎn)，并在念出名字時(shí)多加注意。●使用平實(shí)的語(yǔ)言，避免使用俚語(yǔ)、口語(yǔ)、縮寫(xiě)及當(dāng)?shù)乇磉_(dá)方式?！竦鹊娇谧g人員將你剛剛說(shuō)的話(huà)翻譯完再繼續(xù)說(shuō)話(huà)?！駥?fù)雜的議題分解成幾個(gè)更簡(jiǎn)單、更小的部分?！癜才哦啻味虝旱男菹r(shí)間。●直接與對(duì)方的首席談判人員交談，而不是口譯人員。●當(dāng)你的口譯人員進(jìn)行翻譯時(shí)，觀察談判對(duì)方的肢體語(yǔ)言。●在簡(jiǎn)要介紹會(huì)上，讓口譯人員與你的團(tuán)隊(duì)成員會(huì)面?！裨谶M(jìn)行漫長(zhǎng)且復(fù)雜的談判時(shí)，再聘用一名口譯人員。依靠口譯的談判人員的最佳實(shí)踐不應(yīng)該做●依靠對(duì)方的口譯人員。●讓語(yǔ)言能力有限的人參與艱難的談判?！癞?dāng)口譯人員正在翻譯你說(shuō)的話(huà)時(shí)，將其打斷?！駥?duì)口譯人員作出負(fù)面評(píng)論，尤其是在談判對(duì)方面前，或者在不必要的時(shí)候避開(kāi)自己的團(tuán)隊(duì)成員指摘口譯人員?！癖憩F(xiàn)出不耐煩，或者使用與所