提成方案也能多贏

提成方案也能多贏一、趕鴨子上架行不通：“950”一邊走進張老板的辦公室?！啊碧岢煞椒ǚ歉牟恍辛恕€月的銷量還有1200件左右，今年連1000件都難保了。擅長動腦筋的張老板覺察，除了競爭的因素，公司目前的提成政策也是銷量下滑的主要緣由。前幾年，由于生意比較好做，個方法都快把業(yè)務員養(yǎng)成老爺了。連續(xù)承受這樣的安排制度明顯很難適應競爭的需要。二、趕鴨子上架行不通：賣一件提成10元；業(yè)務經理的底薪降至500元，其獎金和總銷量掛鉤，每件提成1元〔注：方案內容有所簡化。方法果真“見效奇快”，短短兩個月公司就進展了20多家客戶，月銷量又回到了以前1200件的水平；業(yè)務員也紛紛主動出擊，不再“眷戀”辦公室了。看著公司內外一片繁忙的景象，張老板暗得意意......不料，沒過多久張老板就遇到了一件麻煩事。“”“啥”“周胖娃的燈箱、雨〔注：為了爭取生意好的大店，“贊助”是雞精行業(yè)普遍承受的促銷手段，甚至是與大店合作的先決條件。一般來說，張老板贊助一家大店的支出在1500元左右。一波未平，一波又起，類似的麻煩接踵而至......“”張老板有些座不住了，他打算親自到這些開發(fā)的大店看一看。更可氣的是有些“大店”員要贊助時信誓旦旦的保證“20幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走了”張老板懊悔不迭，“再這樣下去，業(yè)務員賣的越多我虧的越多”。規(guī)定：01，但凡要求贊助的客戶，相關業(yè)務員必需提交該客戶近期經營狀況的調查報告，并經業(yè)務經理實地考察后報總經理批準；0250%，相關業(yè)務員擔當35%，業(yè)務經理擔當15%；補充規(guī)定出臺后，盲目贊助的現(xiàn)象漸漸的少了，可是公司每個月的銷量反而只有900“銷量怎么還不如以前好呢？”。孰不知，張老板的公司這時已是危機四伏，暗流涌動......業(yè)務員開頭紛紛埋怨：“35%還怎么抓客戶啊”、“只要一筆贊助泡了湯，我們一個月就算白干了”。私下里，業(yè)務員都在戲謔張老板“又想馬兒跑，又想馬兒不吃草”。“群眾的才智是無限的”，一些業(yè)務員很快就覺察“飛單”〔意指將客戶介紹給其他公司〕得這樣做對不起公司，可是再一想“反正我又沒拿固定工資，有什么不好意思！”對張老板可謂忠心耿耿的業(yè)務經理，也開頭埋怨了：“現(xiàn)在我的工作就是當業(yè)務員的表哥〔表格的諧音，意指統(tǒng)計業(yè)務員的銷量，每天給業(yè)務員擦屁股〔訴〕”。業(yè)務經理對自己擔當15%的贊助風險，更是頗有微詞：“工資又沒漲一分，我還要擔這么大的責任”、“有些館子現(xiàn)在生意好，說不定下個月就涼了，讓我怎么批？”、“批張三的客戶，不批李四的客戶，李四怎么想？”。業(yè)務經理漸漸打起了退堂鼓，做起了跳槽的預備。對贊助風險有顧慮，要么主動放棄了、要么靜靜將客戶介紹給了其他公司。......點評：有人會問，“假設業(yè)務員擔當?shù)馁澲鷵p失少一點行不行？”。答案是不行！由于通“過河的橋”，客觀上才助長了業(yè)務員不擇手段暗渡陳倉的行為。三、包干的方法也不行：“老張，現(xiàn)在都講?目標治理?干脆讓業(yè)務員包干算了！”〔注：張老板的這位朋友大大歪曲了目標治理的含義。“對?。　睆埨习寤腥淮笪?，很快又承受了包干的方法：01，業(yè)務員每銷一件提成25元，包括自己的提成、客戶贊助費、招待費以及回扣等一切費用；02，客戶開發(fā)費用由業(yè)務員自己支出，公司不再負責〔50元，元；做大店。包干的方法一經宣布，業(yè)務員紛紛打起了小算盤：“賣給小店1件貨，自己可以拿25元1件貨，贊助費起碼就要15元，再加上招待費、回扣等雜七雜八的費用，自己就沒什么搞頭了，再說大店還要鋪貨，萬一垮了更是劃不來”。丟掉大店就丟掉了整個市場，到頭來小店都保不住張老板又開頭大發(fā)雷霆。其實，用不著張老板發(fā)這么大的火，一段時間后業(yè)務員漸漸感到包干的方法也有問題：“165162，不是有意搶我的客戶嗎”、“其他公司?勾兌?一個客戶都是經理、老板一起出動，哪像我們公司單打獨斗”。了。點評：營銷假設不是依靠團隊的力氣，而是依靠業(yè)務員的個人力量在市場上單兵作戰(zhàn)，1+1>2的整合效果，否則公司作為一個組織就失去了意義，充其量只能算是一個“團伙”了。為了穩(wěn)住業(yè)務經理，張老板又恢復了業(yè)務經理1300元的固定工資，另外還有300元的交通補貼和通訊補貼；其工作職責也被重劃定：01，幫助業(yè)務員解決銷售過程中存在的問題；02，只負責處理重大投訴，一般投訴由業(yè)務員自行處理；03，建立客戶檔案，統(tǒng)計公司日常銷售狀況；04，分析經營差異，提出改善方案；05，組織籌劃公司的促銷活動；張老板暗想：這小子再擔憂份就說不過去了；事實上，業(yè)務經理并沒有買張老板的帳，包干后其工作態(tài)度反而更消極了：“業(yè)務員溝兌的客戶，哪一家不是靠我?臨門一腳?才解決問題，提成還不是算業(yè)務員的”、“300元的200”“說是說只處理重大投訴，”額、力不從心了…….。象往往是由于公司內責、權、利不統(tǒng)一造成的。事實上，就國內絕大多數(shù)中小企業(yè)而言，能夠做到責、權、利相全都，治理的問題就解決了一大半。四、方法總比問題多：“方法總比問題多”不甘心的張老板產生了想請“外腦”公司進駐到張老板的公司。“我們公司的問題主要是員工素養(yǎng)太低，有些人連初中都沒畢業(yè)?！薄ⅰ皹I(yè)務員只關心自己的荷包能裝多少，根本不把公司的利益當回事，一點集體觀念都沒有”張老板很無奈地向詢問公司介紹了狀況。“你們是專家，以后還要拜托你們多給業(yè)務員上上課”。點評：很多企業(yè)都把治理的問題歸就于員工素養(yǎng)太低，這一點很值得商榷。筆者認為，員工素養(yǎng)太低充其量只能說明業(yè)務素養(yǎng)太〔業(yè)務素養(yǎng)可以通過有針對性的培訓加以提高，問題更多的還是方法問題，不是員工覺悟問題。張老板的公司到底不大，一番摸底后詢問公司很快就覺察了問題：“張總，公司的問題看來還是綜合治理水平不高造成的，光靠一個提成方案解決不了問題啊 ”詢問公司的一席話說到了張老板的痛處，張老板自知：“說起來我也是個老板，實際上高中都沒畢業(yè)，搞治理確實是外行！”詢問公司隨即開出了一個兩步走的“藥方”：“張總，我們認為公司的問題可以分兩步解決：第一步先搭建一個簡潔有用的治理平臺，不用搞的太簡單，只要能表達“責、權、利”“多贏”為特征的提成方案，鼓勵員工從“要我干”轉變?yōu)椤拔蚁敫伞?，只有這樣員工的利益才能和公司的進展相結合啊......張老板欣然承受了詢問公司的建議?！拔枧_”，這一“舞臺”也有這樣的“舞臺”，可是是否穩(wěn)固有用卻是千差萬別。與張老板達成共識后，詢問公司制定了一份具體的工作打算并形成了根本的解決思路：首先進展工作分析，進而確定公司的組織架構和組織運作標準，在此根底上導入績效治理，最終形成公司內責、權、利相統(tǒng)一的經營治理機制。以這樣說，缺少工作分析，任何治理活動都是無本之木、無源之水。當前，很多中小企業(yè)認為“”。其實這是對工作分析需要，在不同層面上開展工作分析。我們信任，只要堅持搞好工作分析，因此而積存的“工作崗位原始信息”肯定會讓中小企業(yè)在將來的進展中嘗到甜頭；不僅如此，開展工作分析還可以時刻提示治理者，搞好企業(yè)治理必需一步一個腳印，沒有捷徑可抄。還特意安排了業(yè)務經理參加到工程小組。有了張老板的大力支持，各項工作開展的格外順當......不到兩個月，張老板就拿到了一份初步的提成方案〔以下僅介紹與業(yè)務部有關的條款；基于保密原則，具體的測算過程從略〕〔節(jié)選與業(yè)務員有關的重要條款〕01，業(yè)務員每銷一件提成25元，保持現(xiàn)有的提成標準不變；實際交易中，凡實際成交價格低于公司規(guī)定價格的，按實際降價額從銷售提成中做等額扣減；02，業(yè)務員當月銷量比上月增長5%以上，公司按當月增銷量另賜予相關業(yè)務員5元/件嘉獎；凡當月銷量比上月降低3%以上，公司按當月削減銷量另賜予相關業(yè)務員5元/件懲罰；03，公司賜予當月銷售增長率第一〔確定銷量不少于30件〕的業(yè)務員200元嘉獎；04，業(yè)務員可自主選擇大客戶的開發(fā)方式，既：可選擇自行開發(fā)，每件提成25元，各發(fā)，各項開發(fā)支出公司擔當80%，業(yè)務員擔當20%，銷量不計入個人業(yè)績但可按8元/件提成，日常客戶維護由公司與相關業(yè)務員共同負責；“業(yè)務員還是按25塊包干提成，市場價格會不會亂呦”看到這里，張老板有些不放心地問到?！皬埧偅瑯I(yè)務員的報價假設低于公司規(guī)定的價格，就意味著雙倍損失，在正常狀況下業(yè)炸式的變革帶來的震驚”詢問公司滿懷信念地這樣解釋。“對頭，小公司確實經不起折騰”張老板對詢問公司的解釋頗為贊許?！啊睆埨习鍖@一條尤為吃不準。“張總，我們覺察公司的客戶80%都是小店，可是銷量只占公司總銷量的20%；大店雖然只占客戶總數(shù)的20%，但是銷量卻占公司總銷量的80%。因此，公司的主要精力應當放在大客戶上”詢問公司這樣解釋?！班?？”張老板還是不太明白?！?5塊的純提成，但是公司也避開了大量瑣碎的小店維護〔的客戶投訴都來自小店以集中精力搞好大店工作了“詢問公司的一番具體解釋最終消除了張老板的疑慮。“爆炸式”的變革方式，這一點很業(yè)治理者應當格外慎重地使用“爆炸式”的變革方式。這是由于，“爆炸式”變革方式一旦考慮不同時期的工作重點，進而制定出階段性的改革方案，有打算、有步驟地加以實施，從而有效避開了“爆炸式”的變革帶來的副作用，是一種抱負的變革方式?？赐昱c業(yè)務員相關的局部，張老板迫不及待地還想知道業(yè)務經理的提成又是怎樣安排的。〔以下節(jié)選與業(yè)務經理相關的重要條款〕01〔不包括業(yè)務員自主開發(fā)的大客戶回款銷量每月提取16元/件作為營銷費用，其中14元用于客戶贊助費、招待費，2元作為促銷預備金；02、業(yè)務經理按月編制銷售費用預算，其中500元以內的費用由業(yè)務員提出申請，經業(yè)務經理批準后開支；500元以上的費用，由業(yè)務員提出申請，報部門經理審查后經總經理批準開支；03800件/月，月銷量低于8002元/件扣部門經理當月工資，800件-10002元/件提成，1000件以上局部，按4元/件提成；04、年終，公司按客戶當年累計產生的營業(yè)利潤考核業(yè)務經理，即：按客戶當年累計利潤〔或虧損〕的對業(yè)務經理進展嘉獎〔或懲罰，計算公式為：[客戶全年累計銷量×〔進銷差價-業(yè)務員提成-單件產品分攤的固定費用〕X開發(fā)客戶當年累計產生的銷售費用]×0.3“500元以下的開支業(yè)務經理說了算，報銷會不會出亂子呢？”張老板有些擔憂地問到?！皬埧偅跈啻_實有肯定的掌握風險，可是沒有適當?shù)氖跈嗖粌H您自己的精力不夠用，公司內部的分工與協(xié)作關系也無法實現(xiàn)啊”詢問公司覺得有必要和張老板做進一步的溝通。“張總，您也認為?責權利相統(tǒng)一?是必要的，可是不能賜予相關責任人必要的權限，?責權利相統(tǒng)一?就是一句空話啊；再說有授權就會有監(jiān)視，我們設計的治理制度中已充分考慮到了這一點”“”似乎也不無道理。“業(yè)務經理年終提30%,公司會不會虧呢?”看到這里，張老板禁不住想落實一下自己的擔憂。“......“”公司設計的這套方案，不過張老板還是吃不準員工的想法?！秉c評：就一般的中小企業(yè)而言，有閱歷的治理者認為授權最好是在集權根底上的“有限授權”，他們反對打著用人不疑的旗號過分的分權，他們更反對確定的集權。既然如此，怎樣把握授權的“度”01，公司是否建立了與授權相對應的監(jiān)視機制；02，授權或不授權是否影響到了組織內部的分工與協(xié)作關系，否則應加以調整。提成方案一經宣布，業(yè)務員心中懸著的一塊大石頭最終落了地，“我們還以為張老板專門請人來“打整”我們，沒想到方法這么通情達理”、“賣給小店一件貨我們還是干賺25塊；大店要是有贊助風險可以交回公司開發(fā)，拿8塊錢的提成也劃的來”。業(yè)務經理看了提