《營銷渠道管理實(shí)務(wù)》第6課

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課題選擇渠道成員課時(shí)2課時(shí)（90min）教學(xué)目標(biāo)知識技能目標(biāo)：（1）了解選擇渠道成員的原則、標(biāo)準(zhǔn)和步驟（2）掌握選擇渠道成員的方法。（3）能夠根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的渠道成員。素質(zhì)目標(biāo)：（1）培養(yǎng)洞察能力與分析能力。（2）培養(yǎng)組織策劃能力與靈活應(yīng)變能力。教學(xué)重難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)：選擇渠道成員的原則、標(biāo)準(zhǔn)和步驟，選擇渠道成員的方法教學(xué)難點(diǎn)：根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的渠道成員教學(xué)方法情景模擬法、問答法、討論法教學(xué)用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學(xué)過程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟課前任務(wù)【教師】布置課前任務(wù)，和學(xué)生負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，讓其提醒同學(xué)通過文旌課堂APP或其他學(xué)習(xí)軟件，查找選擇渠道成員的有關(guān)資料，并進(jìn)行了解【學(xué)生】完成課前任務(wù)考勤【教師】使用文旌課堂APP進(jìn)行簽到【學(xué)生】按照老師要求簽到互動(dòng)導(dǎo)入【教師】講述“A公司選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)”案例，并提出問題：你如何評價(jià)該公司選擇經(jīng)銷商的條件？【學(xué)生】聆聽、思考、討論、回答【教師】總結(jié)學(xué)生的回答傳授新知【教師】通過大家的發(fā)言，引入新的知識點(diǎn)，講解選擇渠道成員的相關(guān)知識選擇渠道成員是指企業(yè)從眾多的中間商、輔助商中選出適合自身渠道結(jié)構(gòu)的、能有效幫助企業(yè)完成營銷目標(biāo)的渠道合作伙伴的過程，也是構(gòu)建渠道網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵步驟之一。一、選擇渠道成員的原則在選擇渠道成員之前，企業(yè)首先需要確定選擇渠道成員的原則。不同的企業(yè)有不同的渠道目標(biāo)和渠道策略，因此選擇渠道成員的原則也不盡相同。一般來說，選擇渠道成員時(shí)，企業(yè)應(yīng)該把握以下幾個(gè)基本原則。（一）相互認(rèn)同原則相互認(rèn)同原則是企業(yè)與渠道成員合作的前提，是最基本的原則。企業(yè)在篩選渠道成員時(shí)，應(yīng)選擇那些認(rèn)同本企業(yè)產(chǎn)品和理念的中間商、輔助商。只有理念相同，雙方才能順利地、長久地合作。（二）經(jīng)濟(jì)性原則經(jīng)濟(jì)性原則主要包括以下兩方面的內(nèi)容。1．分銷效率渠道成員的分銷效率，在很大程度上取決于渠道成員的經(jīng)營管理水平。例如，中間商如果對進(jìn)貨管理不善，那么可能會(huì)出現(xiàn)庫存積壓或產(chǎn)品脫銷等情況，使企業(yè)誤以為產(chǎn)品供不應(yīng)求或供過于求，進(jìn)而錯(cuò)誤地進(jìn)行產(chǎn)能調(diào)整，導(dǎo)致產(chǎn)銷脫節(jié)，造成巨大的損失。中間商如果能夠科學(xué)管理，則能減少企業(yè)對營銷渠道的投入，同時(shí)提升渠道產(chǎn)出。2．銷售成本與直接渠道相比，間接渠道的中間環(huán)節(jié)必然會(huì)增加一部分銷售成本。間接渠道中的渠道成員如果耗費(fèi)過高的銷售成本，則會(huì)影響整個(gè)營銷渠道的價(jià)格體系，導(dǎo)致營銷渠道的運(yùn)行效益降低。因此，選擇渠道成員時(shí)，企業(yè)應(yīng)考慮中間商控制銷售成本的能力。（三）適應(yīng)性原則適應(yīng)性原則用于衡量渠道成員是否匹配，是否具有抗沖擊力，等等。例如，當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)所選擇的渠道成員能否抵御外來的沖擊，并保持產(chǎn)品銷量和價(jià)格的基本穩(wěn)定；當(dāng)企業(yè)調(diào)整總體銷售戰(zhàn)略時(shí)，其所選擇的渠道成員能否快速、靈活地進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)新政策和市場變化。（四）發(fā)展性原則營銷渠道是一個(gè)整體，各成員只有互惠互利，密切合作，才能建立高效運(yùn)轉(zhuǎn)的營銷渠道。因此，選擇渠道成員時(shí)，企業(yè)應(yīng)注意分析渠道成員的意愿、價(jià)值觀、合作精神等，只有將各個(gè)成員的利益捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)互惠互利，才能建立長久、穩(wěn)定的合作關(guān)系。二、選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)對于不同的企業(yè)來說，選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)是不同的。一般情況下，企業(yè)選擇渠道成員時(shí)應(yīng)重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。（一）財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況是衡量渠道成員實(shí)力的重要指標(biāo)。對于企業(yè)來說，若渠道成員的財(cái)務(wù)狀況良好，且在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品供給、資金流通周轉(zhuǎn)、品牌推廣等方面表現(xiàn)良好，則不僅能保證貨款的及時(shí)收回，還可以為企業(yè)提供一些有利條件，如擴(kuò)大促銷規(guī)模、提供部分預(yù)付款、允許客戶分期付款等，從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，實(shí)現(xiàn)合作共贏。反之，若渠道成員的財(cái)務(wù)狀況不佳，則會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度。（二）市場覆蓋范圍市場覆蓋范圍用于衡量中間商覆蓋企業(yè)預(yù)期銷售范圍的程度，是企業(yè)選擇中間商的關(guān)鍵因素。一般來說，企業(yè)需要考慮以下幾個(gè)方面。（1）中間商的地理位置要便利，有利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存、運(yùn)輸和分銷。（2）中間商的門店數(shù)量應(yīng)盡可能多，銷售范圍應(yīng)覆蓋目標(biāo)市場，因?yàn)殚T店數(shù)量越多、分布越廣，客戶購買產(chǎn)品就越便利，有助于提升產(chǎn)品的銷量。此外，企業(yè)還要避免中間商覆蓋的范圍與企業(yè)當(dāng)前的覆蓋范圍相重合。企業(yè)在選擇中間商時(shí)，應(yīng)根據(jù)市場細(xì)分及目標(biāo)市場的需要，選擇符合產(chǎn)品分銷要求、具有較大市場覆蓋面的中間商。（三）經(jīng)營狀況企業(yè)在選擇渠道成員時(shí)需要考察中間商、輔助商的經(jīng)營狀況，要重點(diǎn)考察中間商的經(jīng)營狀況。中間商的經(jīng)營狀況主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。1．銷售能力企業(yè)最看重的就是中間商的銷售能力，企業(yè)可以通過考察中間商目前的銷量、人員結(jié)構(gòu)等，大致了解中間商的銷售能力。以人員結(jié)構(gòu)為例，中間商如果擁有較多技術(shù)人員，則可以代替企業(yè)為客戶提供相應(yīng)的技術(shù)支持；如果擁有較多銷售人員，則可完成較多的銷售任務(wù)?？梢哉f，中間商所擁有的人員數(shù)量和質(zhì)量共同決定了中間商的銷售能力。2．管理能力中間商的管理能力決定其發(fā)展的潛力，管理能力越強(qiáng)，經(jīng)營效率越高，越有利于產(chǎn)品分銷。中間商的管理工作包括人員管理、產(chǎn)品管理、進(jìn)貨管理、資金管理等。企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面考察中間商的管理能力：針對人員管理，中間商要了解每個(gè)人每天做的每件事情；針對產(chǎn)品管理，中間商要了解每件產(chǎn)品在什么時(shí)候、以什么價(jià)格流向哪些客戶；針對進(jìn)貨管理，中間商要了解什么時(shí)候進(jìn)貨、應(yīng)進(jìn)多少貨、預(yù)計(jì)什么時(shí)候售完；針對資金管理，中間商要了解每筆貨款什么時(shí)候回款。此外，企業(yè)可以從中間商的組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制、人員素質(zhì)等多個(gè)方面判斷中間商的管理能力。3．市場開拓能力有些中間商比較保守，他們可以保證一定的銷量，但銷量增長有限。而有些中間商的市場開拓能力很強(qiáng)，其熟悉促銷政策和技術(shù)，能夠運(yùn)用促銷手段開展促銷活動(dòng)，在短時(shí)間內(nèi)增加銷量。中間商銷售產(chǎn)品的方式及運(yùn)用促銷手段的能力，直接影響其銷售規(guī)模。因此，企業(yè)選擇中間商時(shí)要考慮中間商是否愿意承擔(dān)一定的促銷費(fèi)用，是否有必要的資金、技術(shù)支持及相應(yīng)的人才等。企業(yè)應(yīng)該優(yōu)先考慮有進(jìn)取心和市場開拓能力的中間商。4．產(chǎn)品政策企業(yè)在研究中間商的產(chǎn)品政策時(shí)，應(yīng)考慮以下兩個(gè)方面。1）中間商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)企業(yè)需要了解中間商目前經(jīng)營哪些產(chǎn)品、有哪些供應(yīng)商、經(jīng)營的產(chǎn)品是否和自身的產(chǎn)品存在競爭關(guān)系。雖然許多企業(yè)希望中間商專賣自己的產(chǎn)品，但在實(shí)際市場運(yùn)作中，中間商不可能只經(jīng)營一家企業(yè)的產(chǎn)品，而是同時(shí)經(jīng)營多家企業(yè)的產(chǎn)品。中間商的產(chǎn)品種類越多，越容易吸引客戶，其獲得的銷售機(jī)會(huì)也越多，但是產(chǎn)品來源越廣泛，中間商對本企業(yè)產(chǎn)品的支持力度就會(huì)越弱。一般來說，企業(yè)應(yīng)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇經(jīng)營非競爭產(chǎn)品的中間商，但這并不是絕對的。如果企業(yè)的產(chǎn)品明顯優(yōu)于中間商經(jīng)營的同類產(chǎn)品，企業(yè)可以考慮該中間商，因?yàn)檫@樣可以直接打擊競爭對手。2）中間商具備的專業(yè)知識一般來說，具備豐富專業(yè)知識的中間商更容易得到企業(yè)的青睞，因?yàn)橹虚g商利用其所擁有的專業(yè)知識對企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推廣，為企業(yè)節(jié)省了培訓(xùn)費(fèi)用和時(shí)間。尤其對于那些技術(shù)含量高的產(chǎn)品來說，中間商是否具備專業(yè)知識，是否能夠提供技術(shù)支持，直接影響售前、售后服務(wù)水平。例如，某軟件有限公司要求區(qū)級代理商必須配備專職技術(shù)服務(wù)人員，能夠?yàn)楸镜貐^(qū)所有客戶提供相關(guān)服務(wù)。此外，企業(yè)還要考慮中間商對產(chǎn)品的重視程度和投入情況。如果中間商的重視程度高，將本企業(yè)產(chǎn)品看作“明星產(chǎn)品”，則中間商會(huì)花費(fèi)較多的成本進(jìn)行促銷支持，這有利于促進(jìn)本企業(yè)產(chǎn)品的銷售。5．經(jīng)營方向與經(jīng)營情況企業(yè)選擇中間商時(shí)，需要考慮中間商的經(jīng)營方向與企業(yè)的產(chǎn)品特征是否相符。例如，如果產(chǎn)品是體育用品，則企業(yè)應(yīng)選擇體育用品專業(yè)經(jīng)銷商。此外，許多企業(yè)會(huì)考慮中間商以往的經(jīng)營情況。若中間商過去經(jīng)營狀況不佳，則企業(yè)不應(yīng)讓其加入營銷渠道，以免產(chǎn)生較大的風(fēng)險(xiǎn)。（四）合作意愿選擇渠道成員的過程是企業(yè)與中間商、輔助商相互選擇的過程。如果中間商、輔助商沒有合作意愿，那么即使其實(shí)力再強(qiáng)，聲譽(yù)再好，對企業(yè)來說都是沒有意義的。例如，中間商如果具有較強(qiáng)的合作意愿，就會(huì)全心全意地銷售產(chǎn)品，并愿意付出努力去促進(jìn)產(chǎn)品銷售，這對雙方都非常有利。因此，合作意愿是企業(yè)選擇渠道成員時(shí)不得不考慮的因素。（五）可控性企業(yè)需要通過渠道成員與客戶進(jìn)行溝通，為了保證產(chǎn)品信息能夠準(zhǔn)確無誤地傳遞給客戶，同時(shí)能通過渠道成員了解客戶信息與客戶反饋，企業(yè)需要考慮渠道成員的可控性。企業(yè)在判斷渠道成員的可控性時(shí)先要看渠道成員是否認(rèn)同企業(yè)的經(jīng)營理念、品牌價(jià)值、渠道目標(biāo)等。只有擁有共同的目標(biāo)和理念，渠道成員才能和企業(yè)精誠合作，共同努力。然后，企業(yè)要看渠道成員通過合作能獲得什么，渠道成員如果失去企業(yè)會(huì)有哪些損失。如果從各方面分析渠道成員都離不開企業(yè)，渠道成員就具有較高的可控性。（六）信譽(yù)狀況渠道成員的信譽(yù)狀況主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是從客戶的角度來說，是否能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫氖矍?、售中和售后服?wù)，滿足客戶需求；二是從企業(yè)的角度來說，是否能夠遵守合同中的相關(guān)條款，能否及時(shí)償還貨款，有無賴賬行為，有無竄貨行為，等等。多數(shù)企業(yè)通常都不會(huì)與信譽(yù)不佳的渠道成員建立合作關(guān)系。信譽(yù)良好的渠道成員會(huì)非常愛惜“羽毛”，不會(huì)為蠅頭小利實(shí)施欺詐行為，這樣的渠道成員是企業(yè)的首選?！窘處煛拷M織學(xué)生討論以下問題：某液態(tài)奶公司在初創(chuàng)期產(chǎn)品相對單一，產(chǎn)品價(jià)格相比較低，但該公司利用傳統(tǒng)渠道銷售，取得了不錯(cuò)的業(yè)績。后來公司不斷發(fā)展，推出了高端的杯裝產(chǎn)品和利樂包產(chǎn)品。公司發(fā)現(xiàn)在初創(chuàng)期合作的一部分經(jīng)銷商已經(jīng)無法滿足公司發(fā)展的需要，導(dǎo)致新產(chǎn)品的銷售情況受到了嚴(yán)重影響。該公司應(yīng)如何調(diào)整對經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)？【學(xué)生】聆聽、思考、討論、回答【教師】總結(jié)學(xué)生的回答三、選擇渠道成員的步驟一般來說，企業(yè)選擇渠道成員的步驟主要包括制訂招商方案、發(fā)布招商信息、初選、復(fù)選、確定渠道成員、更新渠道成員等。（一）制訂招商方案企業(yè)想要尋找合適的渠道成員，第一步就是編制一份詳細(xì)的招商方案，確定招商目的、招商層次、中間商政策等。具體來說，招商方案的內(nèi)容如表3-1所示。表3-1招商方案的內(nèi)容序號項(xiàng)目具體內(nèi)容1招商目的包括吸引投資，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍，開展有效的促銷計(jì)劃，提升服務(wù)水平，等等2招商層次省級、地區(qū)級或縣鄉(xiāng)級3中間商政策包括區(qū)域劃分、價(jià)格折扣、付款規(guī)定、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等4招商形式（1）拍賣經(jīng)銷權(quán)：中間商通過競標(biāo)方式買斷區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，競標(biāo)價(jià)格為授權(quán)費(fèi)用而非貨款；（2）經(jīng)銷招標(biāo)：中間商通過競標(biāo)方式取得區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，標(biāo)的是首批進(jìn)貨額和一定時(shí)間內(nèi)的銷售額承諾，競標(biāo)價(jià)格不是買授權(quán)費(fèi)用而是貨款；（3）開放式招商：依據(jù)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)對中間商進(jìn)行評選5招商流程發(fā)布招商廣告—處理合作申請—發(fā)出會(huì)議邀請—召開簽約會(huì)議—督促履約—將客戶檔案移交銷售部6費(fèi)用預(yù)算設(shè)定總費(fèi)用，列明招商廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用、辦公場地費(fèi)用、人員開支等（二）發(fā)布招商信息企業(yè)通過發(fā)布招商信息公開說明對渠道成員的各種要求，如注冊資金、市場覆蓋范圍、銷售能力、人員規(guī)模、信譽(yù)等方面的要求，吸引中間商、輔助商提出合作申請。（三）初選企業(yè)收到中間商、輔助商的合作申請后，應(yīng)進(jìn)行初步篩選。在這一階段，企業(yè)需要仔細(xì)審閱中間商、輔助商提供的資料，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，查證情況是否屬實(shí)，確認(rèn)中間商、輔助商是否符合基本要求，堅(jiān)決剔除不合格者。在初選階段，企業(yè)主要考察中間商與輔助商的財(cái)務(wù)狀況、市場覆蓋范圍、銷售能力和相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。例如，一家生產(chǎn)廚余垃圾處理機(jī)的企業(yè)在尋找中間商時(shí)，提出歡迎經(jīng)營櫥柜、廚房家電類產(chǎn)品的中間商，同時(shí)，針對中間商提出了如下幾個(gè)條件：一是中間商需要具有正規(guī)的營業(yè)執(zhí)照，有一定的投資能力；二是中間商應(yīng)有固定的營業(yè)辦公場所（專賣店或百貨商場專柜）；三是中間商應(yīng)有銷售團(tuán)隊(duì)和一定的組織能力。（四）復(fù)選經(jīng)過初選后，企業(yè)需要進(jìn)一步對符合基本條件的中間商與輔助商進(jìn)行復(fù)選。復(fù)選的關(guān)鍵在于確定選擇標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用合適的選擇方法。企業(yè)應(yīng)對中間商與輔助商的管理能力、合作意愿、信譽(yù)狀況等各個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格、全面的考核，最終確定哪些中間商與輔助商能夠成為渠道成員。（五）確定渠道成員企業(yè)經(jīng)過層層嚴(yán)格選拔可以確定合作的渠道成員。需要注意的是，最有實(shí)力的渠道成員未必就是適合企業(yè)的，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)、渠道成員代理的產(chǎn)品品牌、市場覆蓋能力等做出恰當(dāng)?shù)倪x擇。當(dāng)然，保證渠道成員與企業(yè)在渠道目標(biāo)方面達(dá)成一致，具有共同的發(fā)展理念，這樣方可確保彼此之間合作關(guān)系的長久。（六）更新渠道成員企業(yè)選好渠道成員并實(shí)現(xiàn)分銷，只是實(shí)現(xiàn)了階段性目標(biāo)。渠道成員不是一成不變的，而是需要不斷更新的。更新的原因如下。（1）企業(yè)每年都會(huì)對渠道成員進(jìn)行考核，針對沒有完成任務(wù)的渠道成員，會(huì)按照協(xié)議解除合作協(xié)議。（2）渠道成員與企業(yè)合作一段時(shí)間之后，如果感覺和其他企業(yè)合作能獲得利益，也會(huì)轉(zhuǎn)投他處。（3）企業(yè)只要不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就需要不斷尋找新的渠道成員來營銷新產(chǎn)品。（4）在產(chǎn)品的不同生命周期，隨著渠道目標(biāo)的改變，企業(yè)也應(yīng)對渠道成員進(jìn)行調(diào)整。維護(hù)和更新渠道成員是一個(gè)長期的過程，需要企業(yè)不斷地開展招商工作。四、選擇渠道成員的方法一般來說，常用的選擇渠道成員的方法包括加權(quán)評分法、銷量分析法、銷售成本分析法。（一）加權(quán)評分法加權(quán)評分法能夠?qū)η莱蓡T的能力進(jìn)行較為全面的評定，在實(shí)踐中應(yīng)用非常廣泛。該方法的具體步驟如下。1．確定標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際情況，確定選擇渠道成員的最重要的影響因素，即渠道成員的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。2．分配權(quán)數(shù)企業(yè)根據(jù)不同因素對完成企業(yè)渠道目標(biāo)所起的作用及重要程度，為每個(gè)因素賦予一定的權(quán)重。3．評定得分（1）企業(yè)根據(jù)渠道成員的表現(xiàn)分別對其進(jìn)行打分。（2）將渠道成員的每項(xiàng)得分與權(quán)重相乘，得出加權(quán)分。（3）將渠道成員的加權(quán)分相加，得出該渠道成員的總分。（4）將各個(gè)渠道成員的總分進(jìn)行排序，選擇得分最高的渠道成員。企業(yè)想要在一個(gè)較小的區(qū)域內(nèi)建立精選的渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)，適合采用加權(quán)評分法。例如，一家公司決定在某地區(qū)采用精選的一級渠道模式，公司希望渠道成員具有良好的財(cái)務(wù)狀況、較大的市場覆蓋范圍、良好的信譽(yù)、較好的區(qū)位優(yōu)勢、較強(qiáng)的促銷能力，并且愿意與公司積極協(xié)作，主動(dòng)進(jìn)行信息溝通。該公司初步選出3家比較合適的中間商，并采用加權(quán)評分法對這3個(gè)中間商進(jìn)行評價(jià)，如表3-2所示。表3-2采用加權(quán)評分法評價(jià)渠道成員評價(jià)因素權(quán)重中間商A中間商B中間商C打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分財(cái)務(wù)狀況0.208717.407715.409018.00市場覆蓋范圍0.208517.007815.608517.00信譽(yù)0.157010.508412.608512.75區(qū)位優(yōu)勢0.158512.759514.257811.70促銷能力0.10909.00787.80888.80合作意愿0.10858.50817.10707.00信息溝通0.10858.50909.10858.50總分1.0058783.6558381.8558183.75從最初打分結(jié)果來看，中間商A得分最高（587分），中間商C得分最低（581分）。但是根據(jù)各因素的重要程度，進(jìn)行加權(quán)匯總后，中間商C的得分反而最高（83.75分）。因此，企業(yè)應(yīng)選擇中間商C作為渠道成員。（二）銷量分析法渠道成員的任務(wù)主要是銷售，因此在其他條件相同的情況下，銷量是企業(yè)考慮的主要因素。企業(yè)通過實(shí)地考察，了解渠道成員目前的銷量和銷售額水平，以及其近幾年（一般是3～5年）的銷量、銷售額增長水平、客戶流量等指標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)對渠道成員的實(shí)際分銷能力、能承擔(dān)的分銷任務(wù)和能達(dá)到的銷量水平進(jìn)行評估，從而選擇出合適的渠道成員。（三）銷售成本分析法企業(yè)需要控制銷售成本來提高收益，而不同的渠道成員所帶來的銷售成本是不同的。因此，企業(yè)會(huì)分析渠道成員可能產(chǎn)生的銷售成本，然后據(jù)此做出選擇。一般來說，主要的分析方法有以下三種。1．總銷售成本比較法銷售成本主要包括談判費(fèi)用、監(jiān)督費(fèi)用、市場開拓費(fèi)用、促銷費(fèi)用、延遲支付貨款或拒付帶來的收益損失等。企業(yè)可以分析渠道成員的營銷策略、市場聲譽(yù)、合作態(tài)度、銷售狀況等，估算出渠道成員在分銷過程中的總銷售成本，然后據(jù)此選擇合適的渠道成員。2．單位產(chǎn)品銷售成本比較法根據(jù)邊際成本遞減規(guī)律，當(dāng)總銷售成本一定時(shí)，總銷量（總銷售額）越大，單位產(chǎn)品（單