流量計分級管理制度（四篇）

第45頁共45頁流量計分?級管理制?度一、?采場頂板?等級劃分?為了對?危險程度?不同的采?場頂板的?安全管理?，做到突?出重點，?抓住一般?，根據(jù)采?場礦巖穩(wěn)?定情況進?行頂板鑒?定，分Ⅰ?至Ⅲ級進?行管理。?1、具?備下列條?件之一的?，均列為?Ⅰ級頂板?。（1?）采場內(nèi)?有大斷層?通過。?（2）采?場內(nèi)有較?大斷層通?過且有交?匯；（3?）層理、?片理、節(jié)?理特別發(fā)?育；（?4）采場?頂板暴露?面積較大?，礦石類?型以片巖?為主的；?（5）采?場附近有?空區(qū)或陷?落區(qū)，可?能對本采?場構成影?響的。?2、具備?下列條件?之一的，?均列為Ⅱ?級頂板：?（1）?采場內(nèi)有?斷層通過?，巖性以?片巖為主?；（2）?層理、片?理、節(jié)理?比較發(fā)育?；（3）?采場處于?大斷層的?下盤；?（4）礦?體以片巖?為主，片?理、節(jié)理?雖中等發(fā)?育，但產(chǎn)?狀小于_?___度?的。3?、Ⅲ級頂?板。巖質(zhì)?堅固，層?節(jié)理不發(fā)?達，只有?少數(shù)小斷?層。二?、頂板等?級鑒定辦?法各個?采場在建?設之初，?由地質(zhì)人?員進行取?樣分析，?根據(jù)礦塊?的礦巖性?質(zhì)及地質(zhì)?構造情況?，按頂板?等級鑒定?標準，提?1出其?采場的頂?板等級；?采礦設計?人員根據(jù)?地質(zhì)人員?提供的地?質(zhì)資料，?在征求技?術部的意?見后確定?該采場的?頂板等級?，并在設?計通知書?中說明，?下達給施?工單位。?采場頂板?揭露后，?礦巖性質(zhì)?及構造發(fā)?生變化，?頂板等級?有必要進?行調(diào)整時?，經(jīng)設計?人員與技?術部協(xié)商?后，由設?計人員書?面通知施?工單位予?以調(diào)整。?三、頂?板檢查?頂板檢查?的內(nèi)容主?要有。頂?板等級劃?分是否合?理，頂板?有否異常?變化，安?全技術措?施是否可?靠及執(zhí)行?情況等。?1、i?級頂板的?檢查各?個中段的?安全員對?本中段采?場的頂板?每天至少?檢查一次?，若安全?情況特別?不好，應?在現(xiàn)場監(jiān)?督處理；?負責各個?采場的施?工隊長每?班至少檢?查一次，?若安全情?況特別不?好，應在?現(xiàn)場指揮?處理；技?術部每周?至少檢查?一次。?2、Ⅱ級?頂板的檢?查負責?各個采場?的施工隊?長每天至?少檢查一?次；各個?中段的安?全員對本?中段采場?的頂板每?周至少檢?查一次；?技術部每?月至少檢?查一次。?3、Ⅲ?級頂板的?檢查負?責各個采?場的施工?隊長和各?個中段的?安全員每?周至少檢?查一次；?技術部每?月至少檢?查一次。?技術部?主持參加?Ⅰ級頂板?采場安全?現(xiàn)場會，?制定出解?決2采?場安全問?題的措施?；Ⅱ、Ⅲ?級頂板采?場安全現(xiàn)?場會由采?礦區(qū)主持?。頂板檢?查方法，?以查圖、?觀察、敲?幫問頂?shù)?方法，逐?步采用新?的現(xiàn)代化?儀器進行?觀察。各?個中段負?責人要建?立本中段?“采場檢?查日志”?，將檢查?的情況及?處理意見?、結果記?錄在“日?志”內(nèi)，?技術部不?定期的檢?查“日志?”記錄情?況。四?、每個采?場在提出?設計時，?地質(zhì)人員?和采礦設?計人員應?對頂板的?物理機械?性質(zhì)和安?全程度進?行鑒定并?提出頂板?管理措施?。五、?切割施工?時，除按?設計留有?臨時礦柱?外，還要?隨切割進?展用木柱?或木垛對?頂板進行?臨時支護?。六、?在切割過?程中，應?嚴格掌握?切割與漏?斗開鑿之?間的關系?，使之盡?量接近。?七、切?割層中臨?時礦柱的?回采應隨?采礦和崩?礦的推進?逐步用中?深孔一次?崩掉。?八、采場?頂板在采?礦過程中?，應求成?拱形，嚴?禁采成鍋?底形。?九、在采?礦過程中?.對比較?松軟的頂?板，必須?進行規(guī)則?的臨時支?護。對比?較穩(wěn)固的?頂板，應?根據(jù)面板?的變化情?況，可進?行不規(guī)則?的局部支?護。十?、在同一?礦房內(nèi)，?禁止鑿巖?和撬浮石?平行作業(yè)?。十一?、采場作?業(yè)必須有?足夠的照?明。十?二、作業(yè)?前必須首?先進行全?面的敲幫?問頂，發(fā)?生空響?3時要及?時處理。?十三、?回采過程?中，如頂?板和礦體?形狀發(fā)生?特殊變化?時，應暫?停作業(yè)召?開現(xiàn)場會?議，臨時?確定回采?方案和頂?板維護管?理辦法。?十四、?對圍巖松?軟不穩(wěn)固?的回采工?作面及采?準、切割?巷道采取?支護措施?。十五?、工程地?質(zhì)復雜，?有地壓活?動的采場?，應有專?業(yè)人負責?地壓管理?工作，及?時進行現(xiàn)?場實測，?定期觀測?、積累資?料、掌握?地壓活動?規(guī)律，作?好預測、?預報、建?檔工作。?十六、?發(fā)現(xiàn)有大?面積地壓?活動預兆?時，必須?立即停止?工作，將?人員、設?備撤至安?全地點。?流量計?分級管理?制度（二?）1、?目的為?強化經(jīng)銷?商導向為?市場導向?的戰(zhàn)略定?位，從經(jīng)?銷商的角?度考慮銷?售策略以?及區(qū)域市?場的布局?，集中?優(yōu)勢資源?扶持重點?經(jīng)銷商，?并進一步?強化過程?管理，特?制定本制?度。2?、范圍?本制度包?括所有已?簽定合同?的經(jīng)銷商?。3、?職責·?3、1銷?售部為本?制度的歸?口部門。?3、2?銷售部經(jīng)?理負責本?制度的審?核及制度?實施監(jiān)控?。3、?3大區(qū)經(jīng)?理為本制?度的過程?執(zhí)行者，?負責本制?度的相關?事項落實?與跟進。?3、4?銷售內(nèi)勤?負責相關?數(shù)據(jù)的統(tǒng)?計整理與?提報。?3、5企?劃部負責?本制度的?規(guī)劃設計?與相關終?端宣傳物?料的支持?和發(fā)放。?3、6?生產(chǎn)調(diào)度?科負責產(chǎn)?品發(fā)貨的?調(diào)控。?3、7總?經(jīng)理負責?本制度的?審批。?4、內(nèi)容?4、1?經(jīng)銷商的?分類4?、1、?____?所有已簽?訂合同的?經(jīng)銷商，?公司根據(jù)?其相關軟?、硬件條?件，分為?a、b、?c三類。?4、2?a類經(jīng)銷?商4、?2、1?a類經(jīng)銷?商條件?4、2?、1、?____?本公司品?牌為經(jīng)銷?商本年度?首推品牌?。4、?2、?1、2店?內(nèi)、店頭?按本公司?品牌要求?陳列。?4、2?、1、?3與公司?簽訂合同?年度銷售?額___?_萬以上?（特殊區(qū)?域市場未?達到__?__萬以?上者申請?特批）。?4、?2、1?、4良好?的回款信?譽。4?、2、?1、5?擁有自營?終端網(wǎng)絡?占銷售網(wǎng)?絡的__?__%以?上。4?、2、?2a類經(jīng)?銷商配合?事項4?、2、?2、_?___公?司新老產(chǎn)?品需__?__%以?上進貨并?____?%以上陳?列。4?、2、?2、2?店面陳列?面積__?__平方?米以上。?4、?2、2?、3按公?司要求及?時提供市?場信息和?競品信息?。4、?2、?2、4終?端宣傳物?料利用率?____?%。4?、2、?____?公司給予?a類市場?支持4?、2、?3、1?優(yōu)先發(fā)貨?。4、?2、?3、2廣?告投入_?___%?。4、?2、?3、3促?銷力度加?大。4?、2、?3、4?終端宣傳?物料優(yōu)先?投放。?4、2?、3、?5協(xié)助經(jīng)?銷商網(wǎng)絡?開拓與管?理維護。?4、?2、3?、6為經(jīng)?銷商提供?培訓支持?。4、?2、4?區(qū)域經(jīng)理?支持a類?經(jīng)銷商事?項及工作?要求4?、2、?4、1?建立a類?經(jīng)銷商網(wǎng)?絡圖，根?據(jù)區(qū)域網(wǎng)?絡動態(tài)及?時更新網(wǎng)?絡圖（覆?蓋三級市?場）。?4、2?、4、?2協(xié)助經(jīng)?銷商開發(fā)?二級市場?。4、?2、?4、3協(xié)?助經(jīng)銷商?開發(fā)商超?并參與終?端管理。?4、?2、4?、4區(qū)域?經(jīng)理每月?需10~?____?天協(xié)助經(jīng)?銷商工作?。4、?2、?4、5區(qū)?域經(jīng)理要?每周書面?形式向公?司提供一?次a類經(jīng)?銷商的市?場動向及?網(wǎng)絡維護?與推廣建?議。4?、2、?4、6?營銷主管?需隨時保?證與a類?經(jīng)銷商進?行溝通（?每周至少?一次），?及時處理?返饋意見?。4、?3b類經(jīng)?銷商4?、3、?1b類經(jīng)?銷商條件?4、?3、1?、___?_本公司?品牌為經(jīng)?銷商本年?度主推品?牌。4?、3、?1、2?店內(nèi)、店?頭按本公?司品牌要?求陳列。?4、?3、1?、3需與?公司簽訂?____?萬以上合?同。4?、3、?1、4?良好的回?款信譽。?4、?3、1?、5擁有?自營終端?網(wǎng)絡占銷?售網(wǎng)絡的?____?%以上。?4、?3、2b?類經(jīng)銷商?需配合事?項4、?3、?2、__?__公司?新老產(chǎn)品?需___?_%以上?進貨并_?___%?以上陳列?。4、?3、?2、2店?面陳列面?積___?_平方米?以上。?4、3?、2、?3按公司?要求及時?提供市場?信息和競?品信息。?4、?3、2?、4終端?宣傳物料?利用率_?___%?。4、?3、3?公司給?予b類市?場支持?4、3?、3、?1正常發(fā)?貨。4?、3、?3、2?廣告投入?____?%。4?、3、?3、3?正常促銷?支持。?4、3?、3、?4終端宣?傳物料的?正常投放?。4、?3、?3、5協(xié)?助經(jīng)銷商?網(wǎng)絡開拓?與管理維?護。4?、3、?3、6?為經(jīng)銷商?提供培訓?支持。?4、3?、4區(qū)域?經(jīng)理支持?b類經(jīng)銷?商事項及?工作要求?4、?3、4?、1建立?b類經(jīng)銷?商網(wǎng)絡圖?，根據(jù)區(qū)?域網(wǎng)絡動?態(tài)及時更?新網(wǎng)絡圖?（覆蓋二?級市場）?。4、?3、?4、2協(xié)?助經(jīng)銷商?開發(fā)部分?重點二級?市場。?4、3?、4、?3協(xié)助經(jīng)?銷商開發(fā)?重點商超?并并參與?終端管理?。4、?3、?4、4區(qū)?域經(jīng)理每?月需5~?____?天協(xié)助經(jīng)?銷商工作?。4、?3、?4、5區(qū)?域經(jīng)理要?每___?_天書面?形式向公?司提供一?次b類經(jīng)?銷商市場?動向及網(wǎng)?絡維護與?推廣建議?。4、?3、?4、6營?銷主管需?隨時保證?與a類經(jīng)?銷商進行?溝通（每?____?天至少一?次），及?時處理返?饋意見。?4、4?c類經(jīng)銷?商4、?4、_?___公?司給予c?類市場支?持4、?4、?1、1正?常發(fā)貨，?貨緊時延?后發(fā)放。?4、?4、1?、2廣告?投入暫無?，特殊地?區(qū)經(jīng)申請?后不超過?____?%。4?、4、?1、3?參加促銷?計劃，促?銷品緊張?時減發(fā)或?不發(fā)。?4、4?、1、?____?部分終端?宣傳物料?投放，宣?傳物料緊?張時減發(fā)?或不發(fā)。?4、?4、1?、5為經(jīng)?銷商提供?培訓支持?4、?4、2區(qū)?域經(jīng)理支?持c類經(jīng)?銷商事項?及工作要?求4、?4、?2、1區(qū)?域經(jīng)理每?季度拜訪?經(jīng)銷商1?~___?_天，并?協(xié)助經(jīng)銷?商工作。?4、?4、2?、2區(qū)域?經(jīng)理每_?___天?和c類經(jīng)?銷商電話?溝通二次?以上，并?向公司提?供一次c?類經(jīng)銷商?市場動向?及網(wǎng)絡維?護與推廣?建議。?4、4?、2、?3營銷主?管需隨時?保證與c?類經(jīng)銷商?進行溝通?（每__?__天至?少一次）?，及時處?理返饋意?見。5?、相關表?單5、?1《區(qū)域?市場信息?反饋表》?5、2?《樣品表?》5、?3《季度?a/b/?c類經(jīng)銷?商計劃銷?售目標》?5、4?《a類經(jīng)?銷商區(qū)域?網(wǎng)絡圖》?5、5?《b類經(jīng)?銷商區(qū)域?網(wǎng)絡圖》?5、6?《二批經(jīng)?銷商檔案?表》5?、7《直?營終端檔?案表》?代理商渠?道分級管?理實用參?考代理?商渠道分?級管理，?指的是對?不同級別?的代理商?，根據(jù)實?力大小的?真實情況?，劃分一?定級別，?然后按不?同級別給?予相應的?管理，即?對不同等?級的代理?商用以不?同程度的?營銷資源?和采取不?同的管理?措施。?代理商級?別。省級?代理（一?級代理）?、地級代?理（二級?代理）、?三級代理?。劃分?三級代理?的好處是?可以最大?限度的發(fā)?展代理商?和利用代?理商的資?源。盡管?從理論上?來說跳過?省級代理?，實現(xiàn)區(qū)?域代理是?最大可能?利用代理?商資源的?，但是，?產(chǎn)品招商?需要一個?過程，以?地級為單?位做為一?級代理，?則需要幾?百個經(jīng)銷?商，發(fā)展?需要較長?時間，招?商和管理?難度都比?較大，為?了做到資?源的最優(yōu)?利用，發(fā)?展一定實?力強大的?省級代理?，可以節(jié)?約公司的?招商時間?，可以促?進當?shù)貐^(qū)?域的深度?管理，特?別對于一?個零起步?的新的銷?售團隊，?這無疑是?最合適的?。省級?代理的功?能。完成?代理產(chǎn)品?在該省區(qū)?即定的銷?售任務，?發(fā)展在該?省區(qū)的分?銷網(wǎng)絡，?管理該省?區(qū)內(nèi)的沖?串貨及招?標事項。?省級代理?的條件必?須是自身?有純銷能?力，且純?銷能完成?____?%以上的?省區(qū)年度?銷售任務?，并有較?強市場管?理能力。?地級代?理的功能?：完成代?理產(chǎn)品在?該區(qū)域即?定的銷售?任務，負?責區(qū)域內(nèi)?的純銷、?招標等事?項。三級?代理：指?的是僅操?作一個至?幾個醫(yī)院?或極小區(qū)?域的散戶?，是一?、二級代?理的良好?補充。?（一）三?級代理制?的選定原?則1.省?級代理的?選擇原則?1）必?須是公司?或___?_公司的?有實力的?個人，一?般來說，?不考慮個?人，隨著?藥品管理?的深入，?連正規(guī)庫?房都沒有?的個人，?任他如何?吹，都不?適合作為?省級代理?；2）?省級代理?必須是有?純銷能力?的，沒有?純銷能力?的省級代?理，無論?他說有多?少網(wǎng)絡，?實際上只?是一個二?手倒爺，?全部靠他?招商，不?如公司自?己招。因?此，省級?代理必須?要有臨床?或otc?純銷隊伍?，其純銷?隊伍應該?能完成該?省區(qū)__?__%的?銷售；3?）省級代?理必須有?市場管理?能力，有?的公司或?____?的個人市?場能力有?，但是，?在管理上?沒有意識?，在操作?上沒有思?路，交給?他一個省?，肯定市?場要亂；?4）省?級代理必?須有分銷?能力，再?強的代理?商，也有?能力達不?到的地方?，因此，?省級代理?商還必須?有一定的?分銷網(wǎng)絡?；5）?省級代理?必須在招?投標方面?有相當?shù)?經(jīng)驗和實?力；2?.地級代?理的選擇?原則1?）地級代?理必須是?當?shù)丶冧N?實力較強?的；2）?地級代理?必須在當?地能負責?招投標事?項的；3?）地級代?理必須是?具有市場?操作思路?的；3?.三級代?理的選擇?原則1?）三級代?理選擇只?能是有有?臨床純銷?能力的，?otc的?不能考慮?；2）三?級代理必?須在其選?擇的醫(yī)院?有快速進?入的能力?；（二?）三級代?理制的市?場管理體?系在三?級代理齊?全的情況?下，由省?級代理對?地級代理?和三級代?理實現(xiàn)直?線管理，?公司銷售?部對地級?代理和三?級代理實?行過問式?管理，即?保持聯(lián)系?，具體業(yè)?務管理由?省級代理?執(zhí)行，只?有在省級?代理處理?不當，二?級代理產(chǎn)?生意見或?投訴時，?由公司銷?售部來進?行過問和?監(jiān)督。?在沒有一?級代理情?況下，由?公司銷售?部對二級?代理進行?直接管理?，如果發(fā)?展了一級?代理，則?將現(xiàn)有的?二級代理?再劃轉(zhuǎn)至?一級代理?名下進行?管理。劃?轉(zhuǎn)時，二?級代理原?來享受的?各項政策?不變。?（三）三?級代理制?下的代理?價格管理?公司在?設定銷售?代理價格?體系時，?以地級代?理為目標?，設定統(tǒng)?一的價格?體系，全?國執(zhí)行統(tǒng)?一代理政?策，即原?則上一?、二級代?理執(zhí)行的?代理價格?是相同的?。三級?代理制中?，省級代?理承擔了?一定的市?場管理職?能，因此?，省級代?理必然有?相應的管?理成本和?管理利潤?要求。為?此，在統(tǒng)?一的代理?政策前提?下，公司?額外拿出?一到兩個?點，做為?省級代理?的分銷管?理費用。?這樣做的?好處是無?論二級代?理是直屬?公司管理?還是劃轉(zhuǎn)?至一級代?理名下，?對二級代?理而言不?產(chǎn)生額外?的費用和?增加成本?，相反還?能增加部?分公司給?予不了的?區(qū)域市場?支持，如?一級代理?協(xié)助開發(fā)?市場、方?便發(fā)貨、?商業(yè)協(xié)調(diào)?等等。?（四）三?級代理制?下的保證?金管理?做為公司?的重點品?種，保證?金無疑是?必要的。?保證金的?目的不是?圈用客戶?資金，也?不是發(fā)意?外之財，?而是保護?和規(guī)范市?場的一個?防范措施?。保證金?金額：根?據(jù)品種不?同，保證?金應該有?不同的金?額，重點?保護沖串?貨可能大?的品種多?點，次重?點品種可?以少點，?非重點品?種或短時?間內(nèi)難以?大范圍推?廣的品種?可以不要?。根據(jù)我?公司的實?際情況，?三級代理?的市場保?證金為1?0000?~___?_元間。?保證金?使用范圍?。保證金?僅是市場?規(guī)范操作?的保證，?只要不發(fā)?生沖串貨?和違反公?司終端銷?售價格政?策，保證?金都全部?退還。如?果違反，?則按相應?規(guī)定扣罰?。保證?金提前退?還。經(jīng)銷?商開發(fā)出?3~__?__個醫(yī)?院（二甲?及以上）?，經(jīng)證實?后，即可?以提前退?還經(jīng)銷商?市場保證?金，級別?越高，保?證金越多?，則要求?開發(fā)的醫(yī)?院數(shù)越多?。由于越?來越多的?代理商不?能接受保?證金，擔?心合同結?束時候廠?家不退保?證金，而?且經(jīng)銷商?還能舉出?許多例子?。雖然，?現(xiàn)在的廠?家都越來?越講信譽?，但是必?須有相應?的對策來?打消經(jīng)銷?商疑慮。?為此，在?經(jīng)銷商合?同執(zhí)行期?就退還市?場保證金?，可以減?少經(jīng)銷商?的顧慮，?增加彼此?合作的信?任度，同?時，經(jīng)銷?商去開發(fā)?醫(yī)院，比?然要投入?相當?shù)馁M?用，醫(yī)院?進了，如?經(jīng)銷商發(fā)?生沖串貨?等違反公?司銷售政?策的行為?，公司可?直接從經(jīng)?銷商貨款?中扣除或?叫經(jīng)銷商?自愿賠償?。如經(jīng)銷?商拒絕，?則可以對?其停貨，?終止合作?，并將市?場交與其?它人。?（五）三?級代理制?下的分銷?管理盡?管省級代?理在該省?有一定純?銷能力，?但是，再?強的客戶?總有能力?達不到的?地方。為?了盡可能?利用資源?，在管理?到位的情?況下，發(fā)?展分銷網(wǎng)?絡是完善?渠道增加?銷售的一?個重要力?量。在三?級代理制?下實行分?銷管理，?其核心內(nèi)?容有以下?八點：?1.簽訂?省級代理?合同時，?就應該談?定分銷事?項。2?.省級代?理自主分?銷時，必?須執(zhí)行公?司的統(tǒng)一?地級代理?政策，不?可以過高?；__?__公司?給省級代?理發(fā)展的?二、三?級代理，?省級代理?必須接受?并且承擔?管理和支?持的職能?；4.?在發(fā)展省?級代理之?前發(fā)展的?代理，劃?轉(zhuǎn)至省級?代理做分?銷商時，?省級代理?必須執(zhí)行?原來他們?與公司簽?定的合同?條件，即?劃轉(zhuǎn)分銷?商時，政?策不變；?5.省?級代理如?果沒有能?力發(fā)展分?銷商并且?不能接受?公司發(fā)展?的分銷商?，公司有?權在省級?代理能完?成考核的?情況下從?其區(qū)域劃?出來，獨?立做為公?司直管的?二級代理?商；6?.一級代?理對二?、三級代?理的管理?如果不到?位，公司?有權直接?進行管理?；7.?二、三級?代理可以?直接與公?司發(fā)生業(yè)?務關系，?即可以直?接將保證?金和貨款?打到公司?，從公司?開票，但?其貨款記?入一級代?理商名下?，貨從一?級代理那?里發(fā)，底?價稅差由?一級代理?支付；?8.省級?代理必須?對區(qū)域內(nèi)?的二、?三級分銷?代理負管?理職能，?并對其市?場行為負?總責；?（六）三?級代理制?下的考核?管理無?論是那級?代理，都?必須有明?確的任務?考核要求?。考核的?內(nèi)容有以?下七個要?點：1?.首先是?合同簽訂?后，__?__周內(nèi)?必須執(zhí)行?合同，否?則，合同?自動失效?；2.?合同執(zhí)行?前三個月?內(nèi)（即啟?動期），?應該有明?確的任務?要求，醫(yī)?院開發(fā)數(shù)?目和銷量?要求；?3.啟動?期完成后?，應該有?明確到月?的最低銷?量要求和?季度、年?度銷量要?求；4?.無論整?體考核是?否合格，?代理商已?經(jīng)開發(fā)的?醫(yī)院，在?沒有沖串?貨的前提?下，公司?都必須保?證代理商?的繼續(xù)銷?售的權利?，盡可能?的保護代?理商的利?益；5?.對考核?不合格的?代理商，?公司有權?單方面終?止合同或?縮小其代?理權限和?區(qū)域。降?為次級代?理后，公?司一方面?保證其在?現(xiàn)有醫(yī)院?的銷售權?利，一方?面要求其?必須執(zhí)行?次級代理?的價格；?6.對?惡意沖串?貨的代理?商，無條?件終止與?其合作并?收回全部?銷售權利?；7.?關于三級?代理間就?單個醫(yī)院?上量的爭?議，由廠?家牽頭協(xié)?調(diào)代理商?，可考慮?實行買斷?制和分成?制；（?七）三級?代理制下?的特別支?持管理?不同級別?的代理商?，公司根?據(jù)其銷售?貢獻的大?小，對特?別優(yōu)秀的?代理，可?以給予部?分額外的?支持，具?體包括以?下四點：?1.對?單品種銷?售的前十?名，可以?給予一定?額度的鋪?貨；2?.對銷售?穩(wěn)定，信?譽好的代?理商，可?以實行見?打款單發(fā)?貨，款到?帳傳提貨?單；3?.對銷售?特別大的?代理商，?可以實行?額外獎勵?政策；?4.對考?核有一定?差異，銷?售上升的?代理商給?予再考察?機會，對?考核及格?但銷售持?續(xù)下降的?代理商要?注意防范?風險，包?括沖串貨?和換品種?倒戈的風?險等；?流量計分?級管理制?度（三）?1、目?的為強?化經(jīng)銷商?導向為市?場導向的?戰(zhàn)略定位?，從經(jīng)銷?商的角度?考慮銷售?策略以及?區(qū)域市場?的布局，?集中優(yōu)?勢資源扶?持重點經(jīng)?銷商，并?進一步強?化過程管?理，特制?定本制度?。2、?范圍本?制度包括?所有已簽?定合同的?經(jīng)銷商。?3、職?責·3?、1銷售?部為本制?度的歸口?部門。?3、2銷?售部經(jīng)理?負責本制?度的審核?及制度實?施監(jiān)控。?3、3?大區(qū)經(jīng)理?為本制度?的過程執(zhí)?行者，負?責本制度?的相關事?項落實與?跟進。?3、4銷?售內(nèi)勤負?責相關數(shù)?據(jù)的統(tǒng)計?整理與提?報。3?、5企劃?部負責本?制度的規(guī)?劃設計與?相關終端?宣傳物料?的支持和?發(fā)放。?3、6生?產(chǎn)調(diào)度科?負責產(chǎn)品?發(fā)貨的調(diào)?控。3?、7總經(jīng)?理負責本?制度的審?批。4?、內(nèi)容?4、1經(jīng)?銷商的分?類4、?1、1?所有已簽?訂合同的?經(jīng)銷商，?公司根據(jù)?其相關軟?、硬件條?件，分為?a、b、?c三類。?4、2?a類經(jīng)?銷商4?、2、?1a類經(jīng)?銷商條件?4、?2、1?、1本公?司品牌為?經(jīng)銷商本?年度首推?品牌。?4、2?、1、?2店內(nèi)、?店頭按本?公司品牌?要求陳列?。4、?2、?1、3與?公司簽訂?合同年度?銷售額_?___萬?以上（特?殊區(qū)域市?場未達到?____?萬以上者?申請?zhí)嘏?）。4?、2、?1、4?良好的回?款信譽。?4、?2、1?、5擁有?自營終端?網(wǎng)絡占銷?售網(wǎng)絡的?____?%以上。?4、?2、2?a類經(jīng)銷?商配合事?項4、?2、?2、__?__公司?新老產(chǎn)品?需___?_%以上?進貨并_?___%?以上陳列?。4、?2、?2、2店?面陳列面?積___?_平方米?以上。?4、2?、2、?3按公司?要求及時?提供市場?信息和競?品信息。?4、?2、2?、4終端?宣傳物料?利用率_?___%?。4、?2、_?___公?司給予a?類市場支?持4、?2、?3、1優(yōu)?先發(fā)貨。?4、?2、3?、2廣告?投入__?__%。?4、?2、3?、3促銷?力度加大?。4、?2、?3、4終?端宣傳物?料優(yōu)先投?放。4?、2、?3、5?協(xié)助經(jīng)銷?商網(wǎng)絡開?拓與管理?維護。?4、2?、3、?6為經(jīng)銷?商提供培?訓支持。?4、?2、4區(qū)?域經(jīng)理支?持a類經(jīng)?銷商事項?及工作要?求4、?2、?4、1建?立a類經(jīng)?銷商網(wǎng)絡?圖，根據(jù)?區(qū)域網(wǎng)絡?動態(tài)及時?更新網(wǎng)絡?圖（覆蓋?三級市場?）。4?、2、?4、2?協(xié)助經(jīng)銷?商開發(fā)二?級市場。?4、?2、4?、3協(xié)助?經(jīng)銷商開?發(fā)商超并?參與終端?管理。?4、2?、4、?4區(qū)域經(jīng)?理每月需?10~_?___天?協(xié)助經(jīng)銷?商工作。?4、?2、4?、5區(qū)域?經(jīng)理要每?周書面形?式向公司?提供一次?a類經(jīng)銷?商的市場?動向及網(wǎng)?絡維護與?推廣建?議。4?、2、?4、6?營銷主管?需隨時保?證與a類?經(jīng)銷商進?行溝通（?每周至少?一次），?及時處理?返饋意見?。4、?3b類經(jīng)?銷商4?、3、?1b類經(jīng)?銷商條件?4、?3、1?、1本公?司品牌為?經(jīng)銷商本?年度主推?品牌。?4、3?、1、?2店內(nèi)、?店頭按本?公司品牌?要求陳列?。4、?3、?1、3需?與公司簽?訂___?_萬以上?合同。?4、3?、1、?4良好的?回款信譽?。4、?3、?1、5擁?有自營終?端網(wǎng)絡占?銷售網(wǎng)絡?的___?_%以上?。4、?3、2?b類經(jīng)?銷商需配?合事項?4、3?、2、?____?公司新老?產(chǎn)品需_?___%?以上進貨?并___?_%以上?陳列。?4、3?、2、?2店面陳?列面積_?___平?方米以上?。4、?3、?2、3按?公司要求?及時提供?市場信息?和競品信?息。4?、3、?2、4?終端宣傳?物料利用?率___?_%。?4、3?、3公?司給予b?類市場支?持4、?3、?3、1正?常發(fā)貨。?4、?3、3?、2廣告?投入__?__%。?4、?3、3?、3正常?促銷支持?。4、?3、?3、4終?端宣傳物?料的正常?投放。?4、3?、3、?5協(xié)助經(jīng)?銷商網(wǎng)絡?開拓與管?理維護。?4、?3、3?、6為經(jīng)?銷商提供?培訓支持?。4、?3、4?區(qū)域經(jīng)理?支持b類?經(jīng)銷商事?項及工作?要求4?、3、?4、1?建立b類?經(jīng)銷商網(wǎng)?絡圖，根?據(jù)區(qū)域網(wǎng)?絡動態(tài)及?時更新網(wǎng)?絡圖（覆?蓋二級市?場）。?4、3?、4、?2協(xié)助經(jīng)?銷商開發(fā)?部分重點?二級市場?。4、?3、?4、3協(xié)?助經(jīng)銷商?開發(fā)重點?商超并并?參與終端?管理。?4、3?、4、?4區(qū)域經(jīng)?理每月需?5~__?__天協(xié)?助經(jīng)銷商?工作。?4、3?、4、?5區(qū)域經(jīng)?理要每_?___天?書面形式?向公司提?供一次b?類經(jīng)銷商?市場動向?及網(wǎng)絡維?護與推廣?建議。?4、?3、4?、6營銷?主管需隨?時保證與?a類經(jīng)銷?商進行溝?通（每_?___天?至少一次?），及時?處理返饋?意見。?4、4c?類經(jīng)銷商?4、?4、__?__公司?給予c類?市場支持?4、?4、1?、1正常?發(fā)貨，貨?緊時延后?發(fā)放。?4、4?、1、?2廣告投?入暫無，?特殊地區(qū)?經(jīng)申請后?不超過_?___%?。4、?4、?1、3參?加促銷計?劃，促銷?品緊張時?減發(fā)或不?發(fā)。4?、4、?1、4?部分終端?宣傳物料?投放，宣?傳物料緊?張時減發(fā)?或不發(fā)。?4、?4、1?、5為經(jīng)?銷商提供?培訓支持?4、?4、2區(qū)?域經(jīng)理支?持c類經(jīng)?銷商事項?及工作要?求4、?4、?2、1區(qū)?域經(jīng)理每?季度拜訪?經(jīng)銷商1?~___?_天，并?協(xié)助經(jīng)銷?商工作。?4、?4、2?、2區(qū)域?經(jīng)理每_?___天?和c類經(jīng)?銷商電話?溝通二次?以上，并?向公司提?供一次c?類經(jīng)銷商?市場動向?及網(wǎng)絡維?護與推廣?建議。?4、4?、2、?3營銷主?管需隨時?保證與c?類經(jīng)銷商?進行溝通?（每__?__天至?少一次）?，及時處?理返饋意?見。5?、相關表?單5、?1《區(qū)域?市場信息?反饋表》?5、2?《樣品表?》5、?3《季度?a/b/?c類經(jīng)銷?商計劃銷?售目標》?5、4?《a類經(jīng)?銷商區(qū)域?網(wǎng)絡圖》?5、5?《b類經(jīng)?銷商區(qū)域?網(wǎng)絡圖》?5、6?《二批經(jīng)?銷商檔案?表》5?、7《直?營終端檔?案表》?娃哈哈集?團的營銷?網(wǎng)絡經(jīng)歷?了幾個階?段、幾種?模式。?第一階段?。主要通?過國營糖?酒系統(tǒng)分?銷。第?二階段。?利用新興?批發(fā)市場?個體戶分?銷。個體?戶受利益?驅(qū)動，可?在短期內(nèi)?快速滲透?市場，但?最大的弊?端是無序?化，個體?戶做產(chǎn)品?而不是做?市場，企?業(yè)對市場?的掌控力?較差。?第三階段?：建立聯(lián)?銷體，操?作市場。?娃哈哈的?聯(lián)銷體是?其核心競?爭力。聯(lián)?銷體基本?構架為：?總部—各?省區(qū)分公?司—特約?一級批發(fā)?商—特約?二級批發(fā)?商—二級?批發(fā)商—?三級批發(fā)?商—零售?終端。與?集團直接?發(fā)展業(yè)務?關系的為?一級經(jīng)銷?商，目前?有___?_多個。?做娃哈哈?的一級批?發(fā)商，必?須先給娃?哈哈打進?年銷售額?____?%的預付?款，業(yè)務?發(fā)生后，?每月須分?兩次補足?，娃哈哈?支付銀行?利息。同?時，規(guī)定?銷貨指標?，年終返?利，完不?成任務者?動態(tài)淘汰?。這一做?法在業(yè)內(nèi)?獨此一家?，有的經(jīng)?銷商感覺?這一做法?多少有點?強勢品牌?的霸氣，?但這一做?法降低了?娃哈哈的?經(jīng)營風險?，銷貨人?員無須在?討債上費?心費力。?缺乏資金?實力、市?場開拓能?力差的經(jīng)?銷商難以?進入娃哈?哈聯(lián)銷體?，娃哈哈?得以與優(yōu)?秀的經(jīng)銷?商打交道?并將其“?套牢”。?娃哈哈集?團尚陽先?生認為，?這樣可促?使經(jīng)銷商?快速分銷?，回籠資?金，此外?，還可將?經(jīng)銷商做?其他品牌?的資金無?形中調(diào)配?到娃哈哈?品牌上來?，同時其?他企業(yè)又?無法模仿?這一做法?。這是聯(lián)?銷體的威?力所在。?目前，?飲料企業(yè)?銷售網(wǎng)絡?主要有以?下三種典?型模式：?一是可?口可樂、?百事可樂?的直營體?系，主要?做終端，?屬于“繡?花針模式?”。娃哈?哈集團銷?售公司副?總經(jīng)理陳?煜先生認?為，這種?模式適合?歐美，不?適合中國?，雖然市?場基礎扎?實、控制?力強，但?成本太高?，難以輻?射到廣大?農(nóng)村地區(qū)??！叭俗?怕距離，?網(wǎng)絡不怕?距離”。?統(tǒng)一和康?師傅基本?也屬于這?一模式，?比如在鄭?州，統(tǒng)一?有___?_人的訓?練有素的?業(yè)務隊伍?，市內(nèi)終?端控制得?好，但鞏?義（鄭州?下轄市）?就不行。?二是健?力寶的批?發(fā)市場模?式。三?是娃哈哈?的聯(lián)銷體?模式。與?兩樂相比?，娃哈哈?更好地整?合了社會?資源，企?業(yè)成本低?，可以轉(zhuǎn)?化為價格?優(yōu)勢（如?其非常系?列比可口?可樂價格?低），再?者市場推?廣速度快?，另外較?易實施“?農(nóng)村路線?”，形成?局部優(yōu)勢?。陳煜先?生對娃哈?哈的戰(zhàn)略?有一個形?象比喻：?高舉高打?。就是通?過廣告強?力拉動，?強力沖開?市場，造?成銷售預?期，再通?過網(wǎng)絡強?力推動，?完成市場?推進。?最近，娃?哈哈集團?推進營銷?網(wǎng)絡建設?工程，他?們稱之為?“蜘蛛戰(zhàn)?役”，意?為學蜘蛛?織網(wǎng)，計?劃在三年?內(nèi)構筑一?個全封閉?的全國營?銷網(wǎng)絡，?并且將重?心下移，?將最具實?力的縣級?飲料銷售?商聚集到?自己旗下?，變自然?性流向為?控制性流?向，對銷?售人員考?核也由過?去的“一?條—業(yè)績?”改變?yōu)?“業(yè)績加?過程”。?娃哈哈還?擬對網(wǎng)絡?實施量化?管理：_?___萬?人口一個?二批商，?____?平方公里?一個一級?批發(fā)商。?針對銷售?終端的廣?告?zhèn)?、?牌、店牌?、pop?等促銷工?具大部分?被兩樂占?領，自動?飲料機、?體育場、?網(wǎng)球場、?食堂、商?場等休閑?與購物場?所本土品?牌信息極?少，非常?可樂城市?終端尤其?是超市進?入不力的?現(xiàn)象，集?團要求經(jīng)?銷商“精?耕細作”?加大終端?促銷力度?。娃哈哈?這一“短?木板”的?加大，將?會大大提?高娃哈哈?的“盛水?量”。?流量計分?級管理制?度（四）?1、目?的為強?化經(jīng)銷商?導向為市?場導向的?戰(zhàn)略定位?，從經(jīng)銷?商的角度?考慮銷售?策略以及?區(qū)域市場?的布局，?集中優(yōu)?勢資源扶?持重點經(jīng)?銷商，并?進一步強?化過程管?理，特制?定本制度?。2、?范圍本?制度包括?所有已簽?定合同的?經(jīng)銷商。?3、職?責·3?、1銷售?部為本制?度的歸口?部門。?3、2銷?售部經(jīng)理?負責本制?度的審核?及制度實?施監(jiān)控。?3、3?大區(qū)經(jīng)理?為本制度?的過程執(zhí)?行者，負?責本制度?的相關事?項落實與?跟進。?3、4銷?售內(nèi)勤負?責相關數(shù)?據(jù)的統(tǒng)計?整理與提?報。3?、5企劃?部負責本?制度的規(guī)?劃設計與?相關終端?宣傳物料?的支持和?發(fā)放。?3、6生?產(chǎn)調(diào)度科?負責產(chǎn)品?發(fā)貨的調(diào)?控。3?、7總經(jīng)?理負責本?制度的審?批。4?、內(nèi)容?4、1經(jīng)?銷商的分?類4、?1、_?___所?有已簽訂?合同的經(jīng)?銷商，公?司根據(jù)其?相關軟、?硬件條件?，分為a?、b、c?三類。?4、2?a類經(jīng)銷?商4、?2、1?a類經(jīng)銷?商條件?4、2?、1、?____?本公司品?牌為經(jīng)銷?商本年度?首推品牌?。4、?2、?1、2店?內(nèi)、店頭?按本公司?品牌要求?陳列。?4、2?、1、?3與公司?簽訂合同?年度銷售?額___?_萬以上?（特殊區(qū)?域市場未?達到__?__萬以?上者申請?特批）。?4、?2、1?、4良好?的回款信?譽。4?、2、?1、5?擁有自營?終端網(wǎng)絡?占銷售網(wǎng)?絡的__?__%以?上。4?、2、?2a類?經(jīng)銷商配?合事項?4、2?、2、?____?公司新老?產(chǎn)品需_?___%?以上進貨?并___?_%以上?陳列。?4、2?、2、?2店面陳?列面積_?___平?方米以上?。4、?2、?2、3按?公司要求?及時提供?市場信息?和競品信?息。4?、2、?2、4?終端宣傳?物料利用?率___?_%。?4、2?、___?_公司給?予a類市?場支持?4、2?、3、?1優(yōu)先發(fā)?貨。4?、2、?3、2?廣告投入?____?%。4?、2、?3、3?促銷力度?加大。?4、2?、3、?4終端宣?傳物料優(yōu)?先投放。?4、?2、3?、5協(xié)助?經(jīng)銷商網(wǎng)?絡開拓與?管理維護?。4、?2、?3、6為?經(jīng)銷商提?供培訓支?持。4?、2、?4區(qū)域經(jīng)?理支持a?類經(jīng)銷商?事項及工?作要求?4、2?、4、?1建立a?類經(jīng)銷商?網(wǎng)絡圖，?根據(jù)區(qū)域?網(wǎng)絡動態(tài)?及時更新?網(wǎng)絡圖（?覆蓋三級?市場）。?4、?2、4?、2協(xié)助?經(jīng)銷商開?發(fā)二級市?場。4?、2、?4、3?協(xié)助經(jīng)銷?商開發(fā)商?超并參與?終端管理?。4、?2、?4、4區(qū)?域經(jīng)理每?月需10?~___?_天協(xié)助?經(jīng)銷商工?作。4?、2、?4、5?區(qū)域經(jīng)理?要每周書?面形式向?公司提供?一次a類?經(jīng)銷商的?市場動向?及網(wǎng)絡維?護與推廣?建議。?4、?2、4?、6營銷?主管需隨?時保證與?a類經(jīng)銷?商進行溝?通（每周?至少一次?），及時?處理返饋?意見。?4、3b?類經(jīng)銷商?4、?3、1b?類經(jīng)銷商?條件4?、3、?1、_?___本?公司品牌?為經(jīng)銷商?本年度主?推品牌。?4、?3、1?、2店內(nèi)?、店頭按?本公司品?牌要求陳?列。4?、3、?1、3?需與公司?簽訂__?__萬以?上合同。?4、?3、1?、4良好?的回款信?譽。4?、3、?1、5?擁有自營?終端網(wǎng)絡?占銷售網(wǎng)?絡的__?__%以?上。4?、3、?2b類?經(jīng)銷商需?配合事項?4、?3、2?、___?_公司新?老產(chǎn)品需?____?%以上進?貨并__?__%以?上陳列。?4、?3、2?、2店面?陳列面積?____?平方米以?上。4?、3、?2、3?按公司要?求及時提?供市場信?息和競品?信息。?4、3?、2、?4終端宣?傳物料利?用率__?__%。?4、?3、3?公司給予?b類市場?支持4?、3、?3、1?正常發(fā)貨?。4、?3、?3、2廣?告投入_?___%?。4、?3、?3、3正?常促銷支?持。4?、3、?3、4?終端宣傳?物料的正?常投放。?4、?3、3?、5協(xié)助?經(jīng)銷商網(wǎng)?絡開拓與?管理維護?。4、?3、?3、6為?經(jīng)銷商提?供培訓支?持。4?、3、?4區(qū)域經(jīng)?理支持b?類經(jīng)銷商?事項及工?作要求?4、3?、4、?1建立b?類經(jīng)銷商?網(wǎng)絡圖，?根據(jù)區(qū)域?網(wǎng)絡動態(tài)?及時更新?網(wǎng)絡圖（?覆蓋二級?市場）。?4、?3、4?、2協(xié)助?經(jīng)銷商開?發(fā)部分重?點二級市?場。4?、3、?4、3?協(xié)助經(jīng)銷?商開發(fā)重?點商超并?并參與終?端管理。?4、?3、4?、4區(qū)域?經(jīng)理每月?需5~_?___天?協(xié)助經(jīng)銷?商工作。?4、?3、4?、5區(qū)域?經(jīng)理要每?____?天書面形?式向公司?提供一次?b類經(jīng)銷?商市場動?向及網(wǎng)絡?維護與推?廣建議?。4、?3、?4、6營?銷主管需?隨時保證?與a類經(jīng)?銷商進行?溝通（每?____?天至少一?次），及?時處理返?饋意見。?4、4?c類經(jīng)銷?商4、?4、_?___公?司給予c?類市場支?持4、?4、?1、1正?常發(fā)貨，?貨緊時延?后發(fā)放。?4、?4、1?、2廣告?投入暫無?，特殊地?區(qū)經(jīng)申請?后不超過?____?%。4?、4、?1、3?參加促銷?計劃，促?銷品緊張?時減發(fā)或?不發(fā)。?4、4?、1、?____?部分終端?宣傳物料?投放，宣?傳物料緊?張時減發(fā)?或不發(fā)。?4、?4、1?、5為經(jīng)?銷商提供?培訓支持?4、?4、