市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書

市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃書公司：履行人：龔明濤項(xiàng)目：江蘇省市場(chǎng)開(kāi)辟計(jì)劃日期：2013年6月5日。目錄一、市場(chǎng)格局基礎(chǔ)看法二、地區(qū)格局區(qū)分和論述1、蘇南區(qū)2、蘇中區(qū)3、蘇北區(qū)三、競(jìng)爭(zhēng)狀況剖析四、營(yíng)銷目標(biāo)五、營(yíng)銷隊(duì)伍六、渠道建設(shè)及推行1、產(chǎn)品規(guī)劃2、市場(chǎng)布局3、渠道規(guī)劃4、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃5、打造成功的市場(chǎng)事例、統(tǒng)統(tǒng)事例實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的6、業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)追蹤、推行、開(kāi)辟、促銷活動(dòng)展開(kāi)等7、建立分公司、做事處8、廣告宣傳9、展會(huì)參加七、后期保護(hù)與市場(chǎng)督導(dǎo)八、總結(jié)一、市場(chǎng)格局基礎(chǔ)看法江蘇的市場(chǎng)散布很有特色，市場(chǎng)差異化很大，地區(qū)的不一樣則經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平也顯然的不一樣。同時(shí)花費(fèi)看法和終端銷售定位和經(jīng)營(yíng)管理模式也不同樣。因假如定位選擇的錯(cuò)誤，不單沒(méi)法達(dá)到目標(biāo)，并且會(huì)必定致使市場(chǎng)運(yùn)作付出不用要的代價(jià)甚至災(zāi)害性的結(jié)果。所以，依據(jù)市場(chǎng)的特色確立合理的地區(qū)定位和運(yùn)作策略顯得猶為重要；這就一定要有一個(gè)明確的基礎(chǔ)指導(dǎo)看法。二、地區(qū)格局區(qū)分和論述依據(jù)江蘇的經(jīng)常特色，大的地區(qū)區(qū)分可為三個(gè)：1、蘇南區(qū)蘇南有4個(gè)地級(jí)市和一個(gè)省會(huì)城市，它們?cè)诮K地區(qū)不論是經(jīng)濟(jì)和地區(qū)文化都很有特色，因?yàn)槎荚陂L(zhǎng)江以南，所以江蘇人又稱之為江南。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)特別是蘇州、常州、和無(wú)錫地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生活水平在全國(guó)位居前列。全國(guó)經(jīng)濟(jì)10強(qiáng)縣蘇州和無(wú)錫地區(qū)就占了10個(gè)；全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣蘇南地區(qū)幾乎能夠所有上榜。所以，該區(qū)域的市場(chǎng)定位與一般的市場(chǎng)定位差異很大；蘇南區(qū)的事公司單位散布也好多，市場(chǎng)潛力和需求占整個(gè)江蘇省的50%。同時(shí)，該地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)強(qiáng)烈，當(dāng)?shù)氐那郎毯痛龢I(yè)客戶對(duì)公司的各項(xiàng)要求很高，開(kāi)發(fā)成本和難度很大，假如不具備條件，開(kāi)發(fā)的周期會(huì)很長(zhǎng)。綜合上述狀況，擬定該地區(qū)的市場(chǎng)定位是進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)；特別是城區(qū)和城區(qū)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)是戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)重點(diǎn)。在完美銷售開(kāi)發(fā)隊(duì)伍的同時(shí)，再對(duì)地級(jí)市里進(jìn)行有目標(biāo)的開(kāi)發(fā)。所以，蘇南地區(qū)的比重是公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和據(jù)有的工作重點(diǎn)地區(qū)，該地區(qū)所屬縣市有：南京市：轄15個(gè)區(qū)和2縣（溧水、高淳）鎮(zhèn)江市：轄3區(qū)和3個(gè)縣級(jí)市（揚(yáng)中市、丹陽(yáng)市、句容市）常州市：轄5區(qū)和2個(gè)縣級(jí)市（金壇市、溧陽(yáng)市）無(wú)錫市：轄5個(gè)區(qū)2個(gè)縣級(jí)市（江陰市、宜興市）蘇州市：轄6個(gè)區(qū)和5個(gè)縣級(jí)市（常熟市、太倉(cāng)市、昆山市、吳江市、張家港市）2、蘇中區(qū)與蘇南對(duì)比，該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)略顯差；并且花費(fèi)能力與蘇南對(duì)比差距很大。所以地區(qū)開(kāi)發(fā)上，揚(yáng)州周邊地區(qū)為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地區(qū)。當(dāng)?shù)氐氖鹿締挝涣送Χ?，?duì)于IT產(chǎn)品的采買需求量也會(huì)有不小的市場(chǎng)潛力。所以，該地區(qū)的市場(chǎng)戰(zhàn)略重點(diǎn)：立足占據(jù)城區(qū)渠道為主，在穩(wěn)固的前提下鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)為協(xié)助。依據(jù)經(jīng)濟(jì)和地區(qū)特征，蘇中可由3個(gè)地級(jí)市構(gòu)成：南通市：轄2個(gè)區(qū)和4個(gè)縣級(jí)市（通洲市、海門市、啟東市、如皋市）及2個(gè)縣（如東縣、海安縣）泰州市：轄2個(gè)區(qū)4個(gè)縣級(jí)市（姜堰市、泰興市、靖江市、興化市）揚(yáng)州市：轄3個(gè)區(qū)3個(gè)縣級(jí)市（江都市、儀征市、高郵市）和1個(gè)寶應(yīng)縣3、蘇北區(qū)蘇北由5個(gè)地級(jí)市構(gòu)成，因?yàn)樵摰貐^(qū)面積散布廣，經(jīng)濟(jì)和花費(fèi)水平對(duì)比蘇南和蘇中而言差距很大。固然該地區(qū)面積散布廣，地區(qū)多；可是市場(chǎng)的份額對(duì)比而言其實(shí)不是很高；開(kāi)發(fā)和保護(hù)成本很卻加大；對(duì)公司的售后依靠性很強(qiáng)?？砂阎攸c(diǎn)拓展地區(qū)放在余徐州和連云港，這二個(gè)城市的大型公司許多。依據(jù)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)特色可區(qū)分為2個(gè)小區(qū)，小區(qū)區(qū)分：（1）區(qū)：能夠每個(gè)城市開(kāi)發(fā)一二家合作渠道商鹽城市：鹽城市轄1區(qū)2個(gè)縣級(jí)市（大豐市、東臺(tái)市）和6個(gè)縣（鹽都縣、建湖縣、響水縣、濱?？h、射陽(yáng)縣、阜寧縣）淮安市：轄4區(qū)4個(gè)縣（洪澤縣、盱吁縣、金湖縣、漣水縣）2）區(qū)：連云港和徐州為蘇北區(qū)公司散布許多的城市，先期能夠考慮開(kāi)發(fā)三到四家合作渠道，配合做市場(chǎng)開(kāi)辟連云港市：轄3區(qū)4縣（灌云縣、贛榆縣、東?？h、灌南縣）宿遷市：轄1區(qū)4個(gè)縣（宿豫縣、沭陽(yáng)縣、泗陽(yáng)縣、泗洪縣）徐州市：轄5個(gè)區(qū)6個(gè)縣（銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市）三、競(jìng)爭(zhēng)狀況剖析當(dāng)前市場(chǎng)上現(xiàn)有IT品牌眾多，在江蘇市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)強(qiáng)烈。我公司現(xiàn)有自己的優(yōu)勢(shì)是信息網(wǎng)比較廣，廠商資源豐富，能夠?qū)崟r(shí)的采集到用戶單位的需求，針對(duì)不一樣客戶需求做出對(duì)應(yīng)的解決方案，以達(dá)到項(xiàng)目贏單的目的。一、競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自以下三方面：1、廠商大客戶和國(guó)代行業(yè)客戶經(jīng)理方面：此刻江蘇當(dāng)?shù)馗鲝S商和國(guó)代都有自己的行業(yè)客戶經(jīng)理在參加當(dāng)?shù)氐闹苯佑脩糸_(kāi)發(fā)和跟單；同時(shí)利用自己的價(jià)錢資源、品牌拉動(dòng)力、項(xiàng)目支持一些手段拉近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有影響力的渠道，進(jìn)而達(dá)到較高的市場(chǎng)據(jù)有率。2、江蘇當(dāng)?shù)氐腎T系統(tǒng)集成商：這些公司在江蘇當(dāng)?shù)馗魇畮啄?，關(guān)系網(wǎng)浸透至行業(yè)各個(gè)方面。公司自己財(cái)力雄厚，在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)中都能起到必定的影響，加上和各大廠商合作，可使用的資源也豐富。3、當(dāng)?shù)氐氖鹿締挝唬和５牡膯挝辉诓少I產(chǎn)品時(shí)，第一考慮的是售后服務(wù)，在選擇供貨商時(shí)一般會(huì)跟當(dāng)?shù)氐那篮献?。二、針?duì)這三方面的舉措：1、轉(zhuǎn)嫁利用廠商和國(guó)代的資源到我們公司自己上，在項(xiàng)目運(yùn)作中，依據(jù)實(shí)質(zhì)狀況靈巧變通的運(yùn)用，以達(dá)到最后贏單。2、面對(duì)當(dāng)?shù)氐那雷詈玫姆绞骄褪琴Y源和行業(yè)客戶的吸引：拋開(kāi)廠商和國(guó)代，我們利用公司自己的信息網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，采集大批的行業(yè)用戶信息，自行開(kāi)發(fā)或是與渠道配合共同運(yùn)作，達(dá)到雙盈的目的，從面讓公司和渠道捆綁在一同。3、借助以上二方面，我們需要在江蘇當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)一些擁有較忠誠(chéng)度的合作商，利用他們當(dāng)?shù)厍郎痰纳矸?，在?xiàng)目運(yùn)作中互相配合，以達(dá)到除去客戶對(duì)我們的顧忌。四、營(yíng)銷目標(biāo)1、一年內(nèi)做強(qiáng)江蘇市場(chǎng)2、江蘇渠道商達(dá)到150家以上，第一年銷售額達(dá)到500萬(wàn)，第二年銷售額達(dá)到1000萬(wàn)以上。五、營(yíng)銷隊(duì)伍1、蘇南地區(qū)經(jīng)理4人(南京市1人、常州市1人、無(wú)錫市1人、蘇州市1人)2、蘇中地區(qū)經(jīng)理2人（南通市和泰州市1人、揚(yáng)州市和鎮(zhèn)江市1人）3、蘇北地區(qū)經(jīng)理4人（鹽城市和淮安市1人、連云港市1人、宿遷市1人、徐州市1人）六、渠道建設(shè)及推行渠道建設(shè)也是市場(chǎng)開(kāi)辟成功與否最重點(diǎn)的一步，在公司發(fā)展階段應(yīng)先從地區(qū)重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)始操作，切忌遮天蔽日把產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)，一旦出現(xiàn)某種問(wèn)題，想收就來(lái)不及了。先從地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)始運(yùn)作，能夠以點(diǎn)帶面，以強(qiáng)帶弱。做品牌和銷量不可以急，特別是當(dāng)前的行業(yè)狀況，要順序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。1、產(chǎn)品規(guī)劃在市場(chǎng)操作中，選擇適合的產(chǎn)品，并對(duì)其進(jìn)行不一樣的市場(chǎng)細(xì)分和定位，才能為地區(qū)空白市場(chǎng)開(kāi)辟后的良性運(yùn)作打下基礎(chǔ)。產(chǎn)品是影響地區(qū)市場(chǎng)可否成功的重點(diǎn)。、依據(jù)客房伯需求確立好產(chǎn)品，不一樣地區(qū)都有不一樣的習(xí)慣。所以環(huán)繞客戶所表現(xiàn)出來(lái)的不一樣產(chǎn)品的需求，把適合的產(chǎn)品投放到適合的市場(chǎng)銷售給適合的客戶，新產(chǎn)品進(jìn)入地區(qū)市場(chǎng)后可否快速讓客戶及市場(chǎng)接受的前提和保障。B、依據(jù)花費(fèi)能力定位好產(chǎn)品。不一樣的地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平不一樣，市場(chǎng)的花費(fèi)能力、客戶的花費(fèi)偏好都可能有所不一樣。所以必定要根客戶的花費(fèi)能力和可接受的價(jià)錢確立主推產(chǎn)品。C、依據(jù)市場(chǎng)策略進(jìn)行品牌、產(chǎn)品組合。在產(chǎn)品組合時(shí)，要注意產(chǎn)品構(gòu)造的合理性，要注意產(chǎn)品在各個(gè)階段的不一樣使命，分清主次，進(jìn)而才能應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化的各樣狀況。2.市場(chǎng)布局A、市場(chǎng)不可以盲目開(kāi)發(fā)（象打仗同樣不可以沒(méi)有重點(diǎn)的全面作戰(zhàn)）應(yīng)當(dāng)將市場(chǎng)區(qū)分為：重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)、關(guān)注市場(chǎng)（以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主要依照）。B、將江蘇區(qū)分為三大地區(qū)：蘇南區(qū)：（南京市、常州市、無(wú)錫市、蘇州市）蘇南區(qū)為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地區(qū)。蘇中區(qū)：（南通市、泰州市、揚(yáng)州市、鎮(zhèn)江市），此中揚(yáng)州、鎮(zhèn)江為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地區(qū)蘇北區(qū)：（鹽城市、淮安市、連云港、宿遷市、徐州市），此中連云港、徐州為蘇北區(qū)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)地區(qū)。3、渠道規(guī)劃A、重點(diǎn)開(kāi)辟渠道：地區(qū)市場(chǎng)內(nèi)中型的經(jīng)銷商和一些想轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商，這部分渠道資本充分，但行業(yè)面不是很廣，我們能夠借助他們轉(zhuǎn)型和擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模的時(shí)機(jī)，跟他們進(jìn)行深入的合作，達(dá)到共同成長(zhǎng)共同盈余的目的。B、店面渠道：開(kāi)發(fā)一部份有零售店面的門店渠道，配合做些流水和小批量訂單。C、擁有系集成資質(zhì)渠道：在參加大型的系統(tǒng)項(xiàng)目中，能夠借助其公司在當(dāng)?shù)氐挠绊懥妥约旱墓举Y源，在項(xiàng)目運(yùn)作中增添我們的籌碼,為贏單加分。D、特別渠道：網(wǎng)店，現(xiàn)場(chǎng)促銷。4、渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃A、資源聚焦原則。我們想快速的啟動(dòng)市場(chǎng)，那么在資源的使用和分派上就要表現(xiàn)聚焦的原則。進(jìn)而防止“遍地開(kāi)花式”的均勻使勁現(xiàn)象，經(jīng)過(guò)集中人力、物力、財(cái)力等，優(yōu)化資源使用，B、策略合用原則。進(jìn)入市場(chǎng)，利用我掌握的資源，采納中心城市帶動(dòng)周邊縣市，渠道推行和公司自己行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)，齊頭并進(jìn)。C、穩(wěn)步推動(dòng)原則。依據(jù)原有的工作經(jīng)驗(yàn)，做好詳盡的市場(chǎng)檢查，部署好周祥的戰(zhàn)略布局，第一選擇適合的市場(chǎng)考證市場(chǎng)展望的正確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結(jié)一套在整個(gè)空白地區(qū)市場(chǎng)卓有成效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式。5、打造樣成功的市場(chǎng)事例，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)事例實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的A、總結(jié)一套模式。經(jīng)過(guò)成功的市場(chǎng)事例，總結(jié)可行的、有效的，能在整個(gè)市場(chǎng)地區(qū)快速推行的運(yùn)作模式，起到以點(diǎn)帶面的作用。B、培育一支隊(duì)伍，成功的市場(chǎng)事例好似銷售人員的練兵場(chǎng)和銷售實(shí)戰(zhàn)講堂，為開(kāi)辟其余市場(chǎng)打造一群適合我們的銷售團(tuán)隊(duì)。C、建立一個(gè)模范。發(fā)揮楷模的力量，為整個(gè)地區(qū)建立一個(gè)學(xué)習(xí)的模范，為經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員建立市場(chǎng)遠(yuǎn)景無(wú)窮美好的事例和信心。6、業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)追蹤、推行、開(kāi)辟、促銷活動(dòng)展開(kāi)等：、要求地區(qū)經(jīng)理到各市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)檢查（當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、花費(fèi)習(xí)慣、品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況及有影響力的中、大型母嬰店，中、大型連鎖藥店、醫(yī)院等）、B、掌握目標(biāo)客戶、潛伏客戶資料，開(kāi)發(fā)最好的客戶。C、在市場(chǎng)的促銷活動(dòng)履行，品牌推行等工作。D、保護(hù)公司與客戶之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶實(shí)時(shí)辦理各樣問(wèn)題。7、建立分公司、做事處針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)能夠考慮建立辦分公司、做事處，但必定要有選擇性，一開(kāi)始就各處開(kāi)設(shè)分公司、做事處類的分支機(jī)構(gòu)，假如對(duì)分公司、做事處的管理不到位，就會(huì)使得投資風(fēng)險(xiǎn)大大增添。而一旦分公司打不開(kāi)市場(chǎng)場(chǎng)面，該市場(chǎng)就成了一局死棋。8、廣告宣傳廣告宣傳是塑造公司形像的最直接的方式之一。借助廠商對(duì)各個(gè)市場(chǎng)不一樣的廣告花費(fèi)投入，在不一樣的地區(qū)，選擇不一樣的廣告媒介來(lái)幫公司做宣傳造勢(shì)。9、展會(huì)參加經(jīng)過(guò)各樣渠道認(rèn)識(shí)所轄地區(qū)有關(guān)的展會(huì)、產(chǎn)品交流等信息，經(jīng)過(guò)以上平臺(tái)，使我們有更多的時(shí)機(jī)和經(jīng)銷商和顧客當(dāng)面的交流接觸。七、后期保護(hù)與市場(chǎng)督導(dǎo)一、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場(chǎng)保護(hù)方面必定要下鼎力氣，簽約渠道不過(guò)第一步，更大銷售與優(yōu)秀的銷售網(wǎng)絡(luò)是公司成長(zhǎng)的客觀環(huán)境。做好開(kāi)辟期的保護(hù)與穩(wěn)固轉(zhuǎn)型期的保護(hù)，開(kāi)辟期能夠損失部分關(guān)注市場(chǎng)客戶的利益為我公司增添利潤(rùn)，但切不可以夠?qū)⒅攸c(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)作亂，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)客戶要有選擇性，并且要求代理商必定要嚴(yán)格履行公司的政策。二、嚴(yán)實(shí)監(jiān)察各個(gè)市場(chǎng)銷售人員有沒(méi)有嚴(yán)格依照公司既定的目標(biāo)，操作模式進(jìn)行落實(shí)。假如沒(méi)有依照公司的既定的目標(biāo)進(jìn)行運(yùn)作，即便業(yè)績(jī)不錯(cuò)，也要嚴(yán)懲不