服裝導(dǎo)購銷售年終工作總結(jié)以及工作計劃范文（3篇）

第9頁共9頁服裝導(dǎo)購?銷售年終?工作總結(jié)?以及工作?計劃范文?服裝導(dǎo)?購員，簡?單說來就?是在賣場?指導(dǎo)消費?者購買服?裝的人，?大部分服?裝導(dǎo)購員?工作不太?穩(wěn)定，具?備短期性?，而且難?以管理。?此外，?服裝導(dǎo)購?員不僅是?推銷員，?她們在賣?場中不僅?僅推銷商?品，統(tǒng)計?銷量，而?且要對消?費者的行?為進行觀?察，分析?，對對手?的信息反?饋，對客?戶的優(yōu)質(zhì)?服務(wù)等。?所以，?服裝導(dǎo)購?員的能力?提升直接?關(guān)系著服?裝企業(yè)的?發(fā)展，但?是多數(shù)企?業(yè)缺乏服?裝導(dǎo)購員?培訓(xùn)心得?，企業(yè)對?導(dǎo)購員的?培訓(xùn)都是?在摸著石?頭過河，?今天小編?為大家總?結(jié)了一下?服裝導(dǎo)購?員培訓(xùn)心?得的思路?，希望對?服裝企業(yè)?店主們有?一定的幫?助：心?得一：?由于很多?企業(yè)對通?路導(dǎo)購存?在短期性?，做為企?業(yè)對從事?服裝導(dǎo)購?工作的朋?友就應(yīng)當?對他們今?后的工作?有長遠的?打算進行?引導(dǎo)，服?裝導(dǎo)購工?作兼容統(tǒng)?計，推銷?，陳列，?市調(diào)等，?是復(fù)合性?銷售人才?，導(dǎo)購工?作是培訓(xùn)?市場部經(jīng)?理最好的?學(xué)校，有?了明確的?人生目標?，對導(dǎo)購?員來說就?不是一份?短期的工?作了，通?過從事導(dǎo)?購工作，?可以學(xué)習(xí)?到很多的?產(chǎn)品知識?，行業(yè)知?識。此外?，你還會?感受到企?業(yè)文化，?企業(yè)的歷?史背景，?如果你是?國際品牌?的導(dǎo)購，?那樣你還?會學(xué)習(xí)到?更多的知?識，甚至?于學(xué)習(xí)終?端管理的?科學(xué)方法?，在你職?業(yè)人生中?會重重地?寫下一筆?。心得?二：我?們在很多?賣場發(fā)現(xiàn)?，大多數(shù)?企業(yè)在招?聘導(dǎo)購人?員時，都?喜歡找年?輕飄亮的?女孩子來?從事導(dǎo)購?工作，這?是不正確?的，因為?不同的服?裝類型需?要不同性?別的導(dǎo)購?人員，包?括年齡的?選擇。試?想一下，?如果讓一?個女孩去?導(dǎo)購男式?內(nèi)褲。因?此，企業(yè)?要根據(jù)不?同的服裝?品牌類型?來選擇不?同的導(dǎo)購?員。如年?齡段，性?別等的選?擇。心?得三：?1、導(dǎo)購?員的工作?日報不能?僅僅只記?錄一天賣?出去多少?，而是要?非常細化?的對賣場?的人流量?，服裝的?銷量等進?行記錄，?對來這里?的人消費?行為特點?，風(fēng)俗習(xí)?慣，甚至?于對消費?者在購物?前的心理?變化的記?錄與分析?，記錄一?切與銷售?與關(guān)聯(lián)的?事情，間?接的與直?接的都要?記錄，越?祥細越好?，這不但?能及時反?饋到公司?，幫助公?司研究開?發(fā)產(chǎn)品，?制定銷售?政策，就?是對自己?今后的職?業(yè)生涯的?提升也有?著很大的?幫助，所?以觀察與?分析對一?名導(dǎo)購員?來說事關(guān)?重要。?2、一般?在賣場我?們看到的?都是導(dǎo)購?員對一天?的銷量的?統(tǒng)計，因?為這是與?導(dǎo)購員有?著直接的?效益掛鉤?，但是做?為企業(yè)對?導(dǎo)購員的?工作日記?應(yīng)當進行?更高的要?求，導(dǎo)購?員的統(tǒng)記?工作它應(yīng)?該包含幾?個方面，?不光是銷?量的統(tǒng)計?，筆者曾?見過一本?導(dǎo)購工作?筆記，它?記錄著一?位導(dǎo)購員?負責的十?米貨架，?大致是這?樣的，它?記錄著每?天有多少?位消費者?光臨這里?，有多少?消費者買?了多少什?么樣的產(chǎn)?品，有多?少消費者?摸過多少?什么樣的?產(chǎn)品，有?多少消費?者來這里?說過多少?什么樣的?話，無論?對產(chǎn)品的?褒貶都統(tǒng)?統(tǒng)記錄下?來。這些?是非常珍?貴的商業(yè)?資料，是?很有價值?的。3?、理貨工?作對導(dǎo)購?員來說是?一門必修?課，產(chǎn)品?的陳列有?橫向，縱?向的，水?平的，垂?直的排列?等，在賣?場有效生?動的產(chǎn)品?陳列是向?消費者展?示出一幅?企業(yè)產(chǎn)品?的美麗圖?畫。所以?理貨工作?要一絲不?茍地去完?成4、?做為一名?導(dǎo)購員一?定要有敏?銳的觀察?力，要有?火眼金星?，一位優(yōu)?秀的導(dǎo)購?員，它能?對大部分?來光臨賣?場的消費?者做出很?有效的判?斷，她可?以通過消?費的衣著?，年齡，?說話，行?為，大致?猜測到此?消費者的?文化層次?，收入水?平，以及?他應(yīng)當適?合于消費?什么樣檔?次的產(chǎn)品?，我們試?想一下，?一位開著?“奔馳”?車來購物?的消費者?，你向他?推銷__?__元錢?5雙的打?折襪子，?或者是向?一位穿著?工作服剛?下班還沒?來得及換?衣服的消?費者去推?銷幾千塊?一條的名?牌皮帶，?這樣能合?適嗎？觀?察與了解?，這樣才?能更有效?地做好導(dǎo)?購工作.?服裝導(dǎo)?購銷售年?終工作總?結(jié)以及工?作計劃范?文（二）?在貨品?管理的過?程中，我?覺得最主?要的是對?銷售環(huán)節(jié)?的分析，?做到細致?，再以第?一手的銷?售數(shù)據(jù)反?饋設(shè)計及?生產(chǎn)。?一、銷售?1、由?于我服務(wù)?的品牌的?市場占有?率不是強?者姿態(tài)，?所以，在?銷售過程?中，要極?力爭搶同?一層次的?競爭品牌?的市場份?額，要竭?盡全力的?苛刻。以?我西單_?___店?的運動1?00店鋪?為分析對?象，整個?商場是以?運動鞋為?銷售主體?，并且整?個商場的?客流以運?動年輕人?為主，隨?著奧運會?____?年的北京?召開，以?及非典、?禽流感對?人們的警?惕重用，?人們對運?動類的消?費勢必會?大力發(fā)展?。2、?我在配貨?的時候，?就要充分?的加以搭?配如：運?動鞋+牛?仔褲+休?閑運動上?衣組合。?我周邊的?品牌，我?確立的競?爭品牌為?牛仔褲j?ive、?休閑上衣?boss?ini。?之所以選?擇他們?yōu)?我們的主?要競爭品?牌，而不?選擇le?vi’s?，lee?，是因為?我覺得競?爭品牌為?在一個戰(zhàn)?略發(fā)展進?程中我們?能夠超越?或被超越?的品牌。?在競爭過?程中，在?能夠接受?的利潤范?圍內(nèi)竭盡?全力克制?競爭品牌?的發(fā)展。?在競爭的?過程中，?主要運用?的是概念?戰(zhàn)和價格?戰(zhàn)。3?、不過，?要靈活運?用戰(zhàn)術(shù)，?不可雞蛋?碰石頭，?要避實就?虛，靈活?運用。比?如，ji?ve陳列?的時候，?推出一款?牛仔褲，?我就要用?有較強價?格優(yōu)勢和?款式優(yōu)勢?的牛仔褲?和你對著?干，他出?什么，我?克什么，?如果，對?方的競爭?優(yōu)勢太強?，我的利?潤不允許?我做出盲?目的行為?，那么我?就從他的?軟處進攻?，不過，?在雙方交?戰(zhàn)的過程?中，還要?注意別的?品牌的市?場份額的?搶占，以?免別人坐?守漁翁之?利。4?、在銷售?的過程中?，貨品的?庫存配比?，及陳列?一定要以?整個貨場?的銷售配?比相適應(yīng)?，但是，?還是全盤?掌握一個?氣勢的問?題，比如?，如果我?的男T恤?的銷售份?額占到了?____?%，女T?恤的銷售?份額只占?到___?_%，那?么我切不?可以將庫?存調(diào)整為?男T恤_?___%?，女T恤?____?%，因為?如果這樣?調(diào)整，我?的女裝的?氣勢將減?弱，其銷?售軌跡必?然會向_?___%?和___?_%推進?，如果，?一旦，我?的女T恤?失去了氣?勢，我的?整個貨場?的銷售必?然會大幅?下降。因?為品牌的?完整性極?其重要，?或者說是?豐富性。?在貨品陳?列方面，?我覺得貨?場的入口?一定要是?一個開闊?的容易進?入的。因?為整個銷?售的決定?因素無非?就是客流?量和顧客?在店的駐?足時間。?5、店?鋪的管理?者一定要?知道自己?店鋪的最?暢銷款是?什么以及?最出錢的?貨架是什?么，店鋪?的發(fā)展不?同階段，?所采取的?陳列思想?也是不一?樣的，如?果在求生?存階段，?那么就要?用最暢銷?的款陳列?在最出錢?的貨架上?面，如果?是奔小康?階段，就?要采取暢?銷款和滯?銷款的不?同組合已?達到四面?開花的景?象。另外?，現(xiàn)階段?最流行的?陳列思想?莫過于色?系的搭配?，但是，?在色系的?搭配過程?中，一定?要注意整?體的布局?，以及最?小陳列單?元格的陳?列，再到?整場組合?的布局。?在陳列的?時候，一?定要充分?利用綠葉?紅花的組?合，如果?，但單純?的色彩重?復(fù)組合，?而沒有畫?龍點睛的?妙筆的話?，整場的?布局會出?現(xiàn)沒有焦?點的尷尬?局面。?6、在店?鋪海報方?面，一定?要突現(xiàn)品?牌的主題?文化，設(shè)?計來自于?生活，反?饋于生活?，在概念?營銷方面?，要告訴?顧客我們?的衣服是?在什么樣?的場合穿?的，以尋?找與顧客?生活態(tài)度?上的共鳴?。在銷售?方面收集?銷售的方?面的數(shù)據(jù)?，一定要?各店鋪分?開對待，?做到一家?店鋪一份?資料，這?樣才能夠?最準確地?反饋設(shè)計?及生產(chǎn)。?在銷售過?程中碰到?的挫折要?進行下一?季計劃的?彌補。比?如說，這?一個星期?，男T恤?的銷售只?有___?_%的市?場份額，?要考慮為?什么是_?___%?，能夠在?下一季的?銷售過程?中提升多?少，__?__%或?者其他？?這個推斷?必須要有?根據(jù)和戰(zhàn)?略的眼光?。二、?促銷方面?促銷要?有計劃的?制定，而?不應(yīng)該盲?目，在全?季開季之?前，就要?制定好全?年的促銷?計劃，而?不是盲目?的跟隨競?爭品牌，?被競爭品?牌牽著鼻?子走。?促銷的形?成有三點?：1、?節(jié)假日的?促銷;?2、完不?成商場保?底的促銷?3、季?末庫存的?促銷。?促銷的優(yōu)?點：提高?銷售，降?低庫存。?促銷的?缺點：品?牌形象的?顧客印象?折扣。為?了降低促?銷而給顧?客帶來的?品評印象?折扣，每?一次的促?銷多要盡?可能的給?顧客一個?降價的理?由。促銷?的時候，?還可以加?入其他文?化的介入?，比如，?與一個其?他行業(yè)的?強勢品牌?聯(lián)合。每?次促銷之?后，要進?行及時地?檢討和總?結(jié)，把握?接下來的?貨品流向?問題。?三、買貨?1、以?細節(jié)反推?大圍，再?以大圍推?敲細節(jié)。?2、上?一季的優(yōu)?點一定要?遺傳下來?，在微量?的融合一?些潮流變?化的元素?，以不變?應(yīng)萬變。?3、了?解貨品的?銷售周期?，所有的?銷售應(yīng)該?是一個拋?物線的形?式，盡量?提升拋物?線峰值的?高度和橫?向座標的?長度。?4、保證?貨品的完?整性，但?要盡量避?免重復(fù)性?。因為重?復(fù)就會在?自己的場?子里面形?成競爭。?5、要?縱觀潮流?的趨向性?，比如現(xiàn)?行的超女?浪潮和奧?運會的浪?潮。6?、對于貨?品尺碼比?例、顏色?比例的確?定要根據(jù)?拋物線最?峰值的上?下一段周?期內(nèi)推算?。而不應(yīng)?該是整季?銷售的比?例。但是?，又要注?意完整性?。7、?對于新產(chǎn)?品的投放?，要試驗?性的投放?，不能對?新產(chǎn)品進?行大規(guī)模?的生產(chǎn)。?只能對優(yōu)?秀的產(chǎn)品?進行大規(guī)?模的生產(chǎn)?。四、?代理商?要盡量的?教導(dǎo)和輔?助，換位?思考，多?為代理商?考慮一點?。在專業(yè)?知識上面?要盡量的?與代理商?共享。在?數(shù)據(jù)分析?方面要盡?量完善的?提供給代?理商。要?讓代理商?形成長遠?的目光。?和讓代理?商看得到?盈利的希?望。五?、服裝品?質(zhì)要盡?量的精益?求精，最?大程度的?開發(fā)回頭?客。在團?隊合作方?面要盡量?的謙虛，?對于下屬?要毫無保?留的指導(dǎo)?。以上是?我對服裝?商品管理?上面的一?點點經(jīng)驗?總結(jié)。由?于文字的?局限性，?很多方面?，還為能?夠全面展?開。服?裝導(dǎo)購銷?售年終工?作總結(jié)以?及工作計?劃范文（?三）_?___年?已經(jīng)過去?，新的一?年又在展?開，作為?一名服裝?導(dǎo)購員，?現(xiàn)將自己?的工作總?結(jié)及心得?總結(jié)如下?，希望大?家能夠予?以指導(dǎo)建?議。導(dǎo)?購員在服?裝銷售過?程中有著?不可代替?的作用，?它不但代?表著商家?的外在形?象，也加?速了銷售?的進程，?而導(dǎo)購員?要做好導(dǎo)?購工作，?除了對商?品非常熟?悉外，還?要具有足?夠的耐心?，并掌握?一些服裝?銷售技巧?。一般來?說，導(dǎo)購?員只有對?商品有了?很好的了?解，才能?去介紹給?顧客，而?導(dǎo)購員在?給客戶介?紹產(chǎn)品時?，一定要?耐心解說?，因為客?戶也希望?買到最稱?心的東西?，同時，?導(dǎo)購員還?需要掌握?以下技巧?。導(dǎo)購?員除了能?將服裝展?示給顧客?，并加以?說明外，?還要能向?顧客推薦?服裝，以?引起顧客?購買的興?趣，在推?薦服裝時?，我們可?以運用以?下幾點：?1。推?薦時要有?信心。向?顧客推薦?服裝時，?導(dǎo)購員本?身要有信?心，才能?讓顧客對?服裝有信?任感。?2。適合?于顧客餓?推薦。對?顧客提示?商品和進?行說明時?，應(yīng)根據(jù)?顧客的實?際客觀條?件推薦適?合的服裝?。3。?配合手勢?向顧客推?薦。4?。配合商?品的特征?。每類服?裝有不同?的特征，?如功能、?設(shè)計、品?質(zhì)等方面?的特征，?向顧客推?薦時，要?著重強調(diào)?服裝的不?同特征。?5。把?話題集中?在商品上?。向顧客?推薦服裝?時，要想?方設(shè)法把?話題引到?服裝上，?同時注意?觀察顧客?對服裝的?反映，以?便適時地?促成銷售?。6。?準確地說?出各類服?裝的優(yōu)點?，對顧客?進行服裝?的說明與?推薦時，?要比較各?類服裝的?不同，準?確地說出?各類服裝?的優(yōu)點。?其次，?要注意重?點銷售的?技巧。重?點銷售是?指銷售要?具有針對?性。對服?裝的設(shè)計?、功能、?質(zhì)量、價?格等因素?，要因人?而宜，真?正使顧客?的心理由?“比較”?過度到“?信念”，?最終銷售?成功，在?極短的時?間內(nèi)讓顧?客具有購?買的信念?，是銷售?中非常重?要的一個?環(huán)節(jié)，重?點銷售有?下列環(huán)節(jié)?：1。?從4W上?著手。從?穿著時間?、穿著場?合、穿著?對象以及?穿著目的?等方面做?好購買參?謀，有利?于銷售成?功。2?。重點要?簡短。對?顧客說明?服裝特性?時，要做?到語言