處理營運(yùn)與采購、總部與門店關(guān)系的解決方案

處理營運(yùn)與采購、總部與門店關(guān)系的解決方案處理營運(yùn)與采購、總部與門店關(guān)系的解決方案銷售業(yè)績不佳的門店，與采購的矛盾就比較明顯銷售業(yè)績越差，矛盾越激烈那么，門店與采購到底有哪些矛盾？如何解決？我們首先從門店銷售不佳的原因和提升門店銷售業(yè)績的方法入手，看看其中哪些原因是采購的因素造成的？采購應(yīng)該承擔(dān)什么責(zé)任？或者說采購能為提升門店銷售業(yè)績做些什么？哪些原因是門店可以自行解決的？這樣，責(zé)任分清了，溝通就豁然了，問題就容易解決了。銷售業(yè)績不佳的門店，與采購的矛盾就比較明顯銷售業(yè)績良好的門店都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：人氣旺。銷售業(yè)績不佳的門店卻各有各的“病癥”：“銷售下滑或提升不上去，出現(xiàn)虧損，對消費(fèi)者無吸引力，甚至面臨關(guān)店的命運(yùn)?！变N售業(yè)績良好的門店都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：人氣旺。導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳的原因

一、選址問題1、

交通不便2、

不臨社區(qū)3、不在商業(yè)區(qū)4、商圈內(nèi)消費(fèi)者購買力支持不足目前的商圈狀況與最初的市場調(diào)查有沒有變化？即門店在現(xiàn)有的零售鏈中的地位有沒有變化？是否因新的對手加入而導(dǎo)致原有零售鏈的格局被打破？--面對大賣場的壓力顯得底氣不足--面對同業(yè)態(tài)的競爭顯得功力不夠新老城區(qū)格局有沒有變化？即原有企業(yè)格局有沒有因?yàn)閯舆w而發(fā)生行業(yè)結(jié)構(gòu)變化、居民結(jié)構(gòu)變化、配套設(shè)施變化、交通狀況變化等。導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳的原因一、選址問題二、業(yè)態(tài)定位問題1、

沒有明確的業(yè)態(tài)定位，不清楚自己到底是社區(qū)型的、GMS型的、食品加強(qiáng)型的、大賣場還是中型賣場；2、

沒有驗(yàn)證所確定的業(yè)態(tài)是否與商圈的需求匹配；3、沒有考慮自己所經(jīng)營的業(yè)態(tài)在商圈競爭中的相容性和兼容性；三、商品定位問題1、結(jié)構(gòu)定位：通常表現(xiàn)為SKU的寬度不夠，而深度過深；2、價(jià)格定位：通常表現(xiàn)為價(jià)格帶的寬度過寬，而深度不夠；甚至于價(jià)格帶的高中低層次定位完全偏離商圈消費(fèi)能力；3、沒有明確的目標(biāo)顧客檔次定位，高中低檔商品兼容，卻無法兼容不同消費(fèi)層次的顧客。二、業(yè)態(tài)定位問題四、服務(wù)功能定位問題1、

售后服務(wù)片面強(qiáng)調(diào)企業(yè)的利益不受損害，而忽視顧客的利益；2、

門店僅有的是銷售功能，沒有考慮引進(jìn)消費(fèi)者生活方面的社區(qū)服務(wù)功能（聯(lián)營），如：快餐廳、書報(bào)亭、商務(wù)中心、藥房、干洗代收、兒童樂園等；3、

快速通道（或大宗購物通道）的功能沒有得到發(fā)揮。五、商場布局問題1、

顧客動線不合理，沒有規(guī)定的顧客入口，動線一開始就呈現(xiàn)散亂狀；2、

動線設(shè)計(jì)不符合消費(fèi)者的購買習(xí)慣（購物思維線狀），呈跳躍狀；3、

生鮮區(qū)域太靠近顧客入口（通常是生鮮區(qū)域靠近顧客出口），部分顧客拿了生鮮食品（包括冷凍品）就急于想離開，造成動線太短。四、服務(wù)功能定位問題常規(guī)動線：非食品食品生鮮食品家電冷凍食品肉類水產(chǎn)蔬果調(diào)料、酒類糧油收銀區(qū)一般食品熟食面包床品分類動線飲料服裝百文常規(guī)動線：家電冷凍食品肉類水產(chǎn)蔬果調(diào)料、酒類糧油收銀區(qū)一般食貨架分配原則以走（支）道為中心分配貨架，即走（支）道兩面的商品必須是一個(gè)商品大類的，或相關(guān)聯(lián)商品?！?/p>

貨架分配原則以走（支）道為中心分配貨架，即走（支）道兩面的商同一類商品面對面陳列，不可背靠背同一類商品面對面陳列，不可背靠背面對面商品的相關(guān)性面對面商品的相關(guān)性從而，門店出現(xiàn)的表象為：1、

商品動銷率極低，零銷售庫存極其龐大；2、

價(jià)格形象極差，即使全場打折，還是被顧客說“不便宜”；3、

員工情緒低落，表情呆滯，差錯率極高；4、

陳列水平極低，擺設(shè)凌亂，包裝失去魅力，衛(wèi)生狀況極差；5、管理人員出現(xiàn)焦慮的心情，沒有了方向感，情緒易沖動，處理事情易簡單粗暴，甚至?xí)霈F(xiàn)思維遲鈍、經(jīng)常有“無從下手”的感覺。

從而，門店出現(xiàn)的表象為：一、商品是否越多越好？

超市要強(qiáng)調(diào)“品類全”，而不是“品種齊”；即使是“品類全”，也必須按所經(jīng)營的業(yè)態(tài)進(jìn)行正確的定位；加大商品寬度，壓縮商品深度，確保有限的品項(xiàng)最高的動銷率。

一、商品是否越多越好？超市要強(qiáng)調(diào)“品類全”，而不是“品寬度：經(jīng)營的門類多深度：規(guī)格口味包裝……煙-酒-飲料-沖飲品…個(gè)人清潔…日配洗發(fā)水-沐浴露-香皂-……牙刷普通型-去屑型-植物型-……特殊功能型海飛絲

風(fēng)影

夏士蓮

……

美之選寬度：經(jīng)營的門類多深度：規(guī)格口味包裝……煙-酒-飲料-沖1.

超市經(jīng)營商品的品類定位和品種定位1.

超市經(jīng)營商品的品類定位和品種定位不同的業(yè)態(tài)有不同的品類定位購買頻率平均價(jià)格低高高大家電小家電服裝服飾床上用品體育用品音像制品玩具辦公用品家居用品洗化用品日雜用品食品干貨生鮮日配小型超市標(biāo)準(zhǔn)超市綜合型超市大型綜合超市不同的業(yè)態(tài)有不同的品類定位購買頻率平均價(jià)格低高高大家電小家電不同業(yè)態(tài)有不同的價(jià)格和SKU定位價(jià)格低高品種多少大賣場百貨商場超級市場便利店品牌專賣店品類殺手折扣店綜合超市的業(yè)態(tài)核心價(jià)值—“價(jià)格+品種”的需求組合綜合超市不同業(yè)態(tài)有不同的價(jià)格和SKU定位價(jià)格低高品種多少大賣場百貨商2.

商品結(jié)構(gòu)與商圈特點(diǎn)的組合2.

商品結(jié)構(gòu)與商圈特點(diǎn)的組合超市的顧客群構(gòu)成居民區(qū)商業(yè)區(qū)商務(wù)區(qū)混合型區(qū)門店數(shù)占比80%15%3%2%目標(biāo)顧客的分析小區(qū)內(nèi)居民收入的高低，對商品質(zhì)量和服務(wù)的要求差別很大一般消費(fèi)者注重商品的價(jià)格、商品的豐富程度，以日常生活必需品為主流動顧客占很大的比例，消費(fèi)需求不穩(wěn)定，對用品類的需求有增長趨勢白領(lǐng)階層和外國人的消費(fèi)占比較大，他們更加注重便捷、服務(wù)和環(huán)境以不可重復(fù)使用的日常生活必需品和休閑食品為主與居民區(qū)的品牌形象差異較大兩類或兩類以上消費(fèi)群比例相當(dāng)，對品類的要求就會很高超市的顧客群構(gòu)成居民區(qū)商業(yè)區(qū)商務(wù)區(qū)混合型區(qū)門店數(shù)占比80%13.零銷售與零進(jìn)貨零銷售是指在一定的時(shí)段內(nèi)（通常設(shè)定為四周，即一個(gè)月）沒有實(shí)現(xiàn)銷售的有庫存商品。零銷售的數(shù)量多少，表示庫存結(jié)構(gòu)的合理與否，品種的適銷與否。大量的零銷售商品不僅要占用我們大量的商品資金，還要占用我們大量的陳列貨位，使一些暢銷商品沒有充分的展示空間，顧客為了搜尋他們想要的商品，必須花費(fèi)大量的時(shí)間對零銷售商品進(jìn)行“排斥”，很多顧客因此而失去了耐心，結(jié)果是放棄了購買意愿，甚至轉(zhuǎn)向其他商場購物，這樣，我們失去了顧客，就意味著失去了銷售。3.零銷售與零進(jìn)貨零銷售是指在一定的時(shí)段內(nèi)（通常設(shè)定為四周，零銷售原因1、陳列位置不對2、標(biāo)價(jià)不清或無標(biāo)價(jià)3、商品殘損或太少4、價(jià)格不合理5、消費(fèi)者不熟悉6、被其他商品遮擋1、在倉庫里，未上架2、季節(jié)性商品3、已損耗，但未報(bào)損4、已撤架，待退貨5、質(zhì)量問題不宜再售6、數(shù)據(jù)庫問題……貨架上有貨貨架上無貨零銷售原因1、陳列位置不對1、在倉庫里，未上架……貨架上有貨4新品引進(jìn)與汰換

任何新品的引進(jìn)是以滯銷商品的淘汰、替換為主要方法。滯銷商品淘汰的依據(jù)是銷售排行榜。4新品引進(jìn)與汰換任何新品的引進(jìn)是以滯銷商品的淘汰、替換為主采購部加強(qiáng)對采購員的考核新品引進(jìn)率（汰換）商品適銷率營運(yùn)部加強(qiáng)對門店的督導(dǎo)督導(dǎo)員到門店檢查前，必須從信息部獲取該商場相關(guān)的全部信息（報(bào)表），如檢查零銷售，則須得到該商場全部零銷售商品的清單；到商場后，由各部門主管帶領(lǐng)督導(dǎo)進(jìn)行現(xiàn)場驗(yàn)證，并說明原因；檢查完畢后，督導(dǎo)對檢查結(jié)果進(jìn)行評分，并向店長匯報(bào)檢查與評分情況；店長簽字確認(rèn)，并于第二天將整改措施通過郵件的形式傳給督導(dǎo)，督導(dǎo)將收到的整改措施與檢查結(jié)果一并向營運(yùn)管理部總經(jīng)理匯報(bào)。采購部加強(qiáng)對采購員的考核二、如何確定品類角色？

1.

劃分品類角色的依據(jù)二、如何確定品類角色？1.

劃分品類角色的依據(jù)根據(jù)不同品類角色制定有效的營銷組合戰(zhàn)略

是綜合超市最重要的成功因素可獲得性產(chǎn)品組合價(jià)格策略促銷策略商品陳列顧客購買首選品類顧客購買比較選擇品類顧客購買方便性品類季節(jié)性顧客購買品類全品類自有品牌為重點(diǎn)品牌功能規(guī)格齊全（超過競爭對手）天天平價(jià)品類價(jià)格領(lǐng)先以促銷吸引人氣最佳陳列位置較寬的品類一定的自有品牌品牌功能、規(guī)格較齊全競爭性價(jià)格競爭性價(jià)格促銷重點(diǎn)促銷品類端架、堆頭促銷位相關(guān)聯(lián)陳列有限的基本品類可接受的合理價(jià)格有限促銷較少的陳列位置全品類品牌規(guī)格功能較齊全銷售季節(jié)內(nèi)可接受的合理價(jià)格選擇正確時(shí)間重點(diǎn)促銷品類臨時(shí)性的最佳陳列位置100%98%95%99%易獲取率根據(jù)不同品類角色制定有效的營銷組合戰(zhàn)略

是綜合超市最重要的成綜合超市商品品類角色和品類戰(zhàn)略品類經(jīng)營目標(biāo)顧客購買首選品類顧客購買選擇品類顧客購買方便性類季節(jié)性顧客購買品類冷凍、冷藏、調(diào)味品水果蔬菜、肉類海產(chǎn)NANA現(xiàn)場烤制肉制品美容護(hù)理用品（彩妝）體育用品、文化用品、休閑用品主食廚房、熟食、自制面包糖果餅干、巧克力、保健品、罐頭、干貨散裝食品、家居、寵物用品床上用品服裝內(nèi)衣、箱包、手表飲料煙酒、糧油粉面、調(diào)味品洗發(fā)用品、紙制品、奶制品、嬰兒食品沖飲沖調(diào)、休閑食品、糖果餅干、巧克力家居清潔用品小家電冰品、飲料水果、蔬菜園藝、野營用品、開學(xué)用品、運(yùn)動會商品、圣誕新年掛件NA中秋、圣誕節(jié)、新年、春節(jié)節(jié)日禮品吸引客流品類提高購買興奮度品類創(chuàng)造毛利品類創(chuàng)造交易品類綜合超市商品品類角色和品類戰(zhàn)略顧客購買首選品類顧客購買選擇品2.不同品類角色的陳列要求、陳列原則陳列排面的寬度是否與銷量相結(jié)合，有沒有做到高效率的補(bǔ)貨；陳列是否突出促銷特價(jià)商品，有沒有做到高效率的促銷；陳列是否讓新品有充分的表演機(jī)會，有沒有做到高效率的新品推廣：陳列是否符合消費(fèi)需求、購買習(xí)慣，有沒有做到高效率的商品組合。2.不同品類角色的陳列要求、陳列原則陳列排面的寬度是否與銷量3不同品類角色的價(jià)格策略

3不同品類角色的價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)“區(qū)域性價(jià)格形象領(lǐng)先”需要

針對不同品類角色制定不同的的價(jià)格策略綜合超市的品類價(jià)格策略顧客購買首選品類顧客購買比較選擇品類顧客購買方便性品類季節(jié)性顧客購買品類冷凍、冷藏、調(diào)味品、飲料煙酒水果蔬菜、肉類水產(chǎn)、主食廚房、熟食、面包洗化用品、紙制品奶制品、嬰兒食品、沖飲沖調(diào)、休閑食品、糖果餅干、巧克力、保健品、罐頭、農(nóng)產(chǎn)干貨、散裝食品家居清潔用品、家居、寵物用品、美容護(hù)理用品小家電、床上用品、針棉織品、內(nèi)衣、服裝、箱包、手表、體育用品、文化用品、休閑用品中秋、圣誕節(jié)、新年、春節(jié)節(jié)日禮品園藝、野營用品、開學(xué)用品、體育競賽紀(jì)念商品、圣誕新年掛件區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)價(jià)格領(lǐng)先逐步建立價(jià)格優(yōu)勢3.5%區(qū)域內(nèi)和競爭對手價(jià)格持平逐步建立價(jià)格優(yōu)勢0.5%可接受的合理價(jià)格不建立價(jià)格優(yōu)勢區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)可接受的價(jià)格逐步建立價(jià)格優(yōu)勢0.5%商品品類價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)“區(qū)域性價(jià)格形象領(lǐng)先”需要

針對不同品類角色制定不同的的三、怎么樹立門店的價(jià)格形象？

“消費(fèi)者敏感的商品價(jià)格是否比競爭對手低”？三、怎么樹立門店的價(jià)格形象？“消費(fèi)者敏感的商品價(jià)格是否比競處理營運(yùn)與采購、總部與門店關(guān)系的解決方案促銷、特價(jià)商品是否陳列在端架、堆頭等專門促銷區(qū)域？促銷區(qū)域是否相對集中？有明顯的POP標(biāo)識？促銷價(jià)格有沒有優(yōu)勢？促銷、特價(jià)商品是否陳列在端架、堆頭等專門促銷區(qū)域？促銷區(qū)域是A商品進(jìn)價(jià)8元售價(jià)10元毛利20%A商品在正常貨架─保持20%毛利A商品在端架─保持15%毛利

A商品在堆頭─保持10%毛利

A商品在大型促銷區(qū)─維持8%毛利只有規(guī)范的促銷才能得到供應(yīng)商的支持A商品進(jìn)價(jià)8元售價(jià)10元毛利20%A商品在正常貨端架陳列端架是每一個(gè)支道的第一視點(diǎn)端架是這個(gè)支道里商品價(jià)廉物美的象征端架不是陳列貨架端架是專門用于促銷商品和專賣商品的特區(qū)端架陳列端架是每一個(gè)支道的第一視點(diǎn)端架不是陳列貨架1、端架商品與逆時(shí)針方向的商品組相同清潔用品洗發(fā)用品飄柔洗發(fā)水玻璃清潔劑3、垂直陳列2、一個(gè)端架上的商品必須是一個(gè)商品組的，以兩個(gè)商品為宜；品牌、包裝、價(jià)格相同，僅僅是口味、功能不同，也可。1、端架商品與逆時(shí)針方向的商品組相同清潔用品洗發(fā)用品飄柔洗發(fā)端架與堆頭的控制端架與堆頭的控制堆碼（堆頭、堆垛）是促銷商品和暢銷商品加量陳列的區(qū)域一塊倉板只能是一個(gè)商品（也可以幾塊倉板一個(gè)商品）同一面的幾塊倉板商品必須是一個(gè)商品組的，且包裝類型要一致堆碼商品（紙箱）四角對齊成一線商品不要超出倉板，也不要縮進(jìn)堆碼的高度為1.2—1.5米堆頭陳列堆碼（堆頭、堆垛）是促銷商品和暢銷商品加量陳列的區(qū)域堆碼商品特價(jià)特價(jià)特價(jià)特價(jià)特價(jià)三“一”原則：一塊倉板、一個(gè)單品、一張POP特價(jià)特價(jià)特價(jià)特價(jià)特價(jià)三“一”原則：一塊倉板、一個(gè)單品、一張P包裝的大小是否符合消費(fèi)者的需求？組合（捆綁）銷售是否能讓消費(fèi)者感覺到比單買更便宜、實(shí)惠？包裝的大小是否符合消費(fèi)者的需求？價(jià)格帶是否太寬，以至顧客誤認(rèn)為你的價(jià)格偏高？10元20元30元50元100元200元500元800元1000元1500元51元52元……55元60元65元70元75元80元85元90元95元98元99元110元120元130元140元……價(jià)格帶寬度價(jià)格帶深度價(jià)格帶是否太寬，以至顧客誤認(rèn)為你的價(jià)格偏高？10元20元處理營運(yùn)與采購、總部與門店關(guān)系的解決方案采購部采購員不僅僅對毛利負(fù)責(zé)，還必須對銷售負(fù)責(zé)；采購員應(yīng)考核包含銷售、毛利率在內(nèi)的綜合毛利率指標(biāo)營運(yùn)部促銷銷售督導(dǎo)包括促銷商品到位情況、陳列、價(jià)簽、POP、相關(guān)陳列、現(xiàn)場環(huán)境、促銷人員、銷售實(shí)績、庫存跟進(jìn)等。督導(dǎo)員到門店實(shí)施促銷檢查前，必須從信息部獲取該商場全部正在促銷的商品清單；到商場后，有各部門主管帶領(lǐng)督導(dǎo)員進(jìn)行現(xiàn)場驗(yàn)證并說明原因；檢查完畢后，督導(dǎo)對檢查結(jié)果進(jìn)行評分，并向店長匯報(bào)檢查與評分情況；店長簽字確認(rèn)，并于第二天將整改措施通過郵件的形式傳給督導(dǎo)，督導(dǎo)將收到的整改措施與檢查結(jié)果一并向營運(yùn)管理本部總經(jīng)理匯報(bào)。采購部四、采購該怎樣支持門店的庫存管理？

1.

如何區(qū)分庫存問題的責(zé)任從庫存管理的角度來說，在銷售的過程中，庫存總會出現(xiàn)過大、過小甚至斷貨的問題，由于進(jìn)貨的權(quán)限問題，往往很難劃分這個(gè)進(jìn)貨不當(dāng)?shù)呢?zé)任歸咎于門店還是總部。因此，電腦系統(tǒng)要區(qū)分訂貨和庫存管理的責(zé)任來分別進(jìn)行匯總。如：已經(jīng)過了季節(jié)的季節(jié)性商品的“零銷售”、“零庫存”，那就不要再出現(xiàn)在報(bào)表中了，應(yīng)該將它封鎖；屬于采購訂貨權(quán)限的“小庫存”、“零庫存”和“大庫存”，那只要通知門店主管，以便對采購進(jìn)行催促即可；屬于“大庫存”的商品，門店的訂貨系統(tǒng)將封鎖，除非經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字證實(shí)是季節(jié)性備貨或有大批量團(tuán)購。四、采購該怎樣支持門店的庫存管理？1.

如何區(qū)分庫存問題的2.

訂貨權(quán)限從商品的市場屬性來看，可以簡單的分為常規(guī)商品和非常規(guī)商品兩個(gè)類別。也就是說，把一些進(jìn)貨渠道不固定、貨源不穩(wěn)定、價(jià)格變化很大、市場需求變化快的商品列為非常規(guī)商品，那么，非常規(guī)商品的訂貨權(quán)限只能留在采購那里；除此之外的商品都屬于常規(guī)商品，進(jìn)貨渠道相對固定，貨源能保證，市場價(jià)格起伏不大，需求平穩(wěn)，這類商品的訂貨權(quán)完全可以下放到門店，門店最了解自己的銷售情況，能最迅速的發(fā)出訂貨信息。2.

訂貨權(quán)限3.

庫存狀態(tài)設(shè)定與有問題庫存管理要及時(shí)、準(zhǔn)確的解決這些有問題庫存，IT就必須對每一個(gè)商品都要設(shè)定一個(gè)“庫存商品狀態(tài)（station）”，那么，我們就很容易分清責(zé)任，督促責(zé)任人找出原因，措施，使庫存經(jīng)常處于良好的、合理的狀況。我們把電腦系統(tǒng)進(jìn)行“訂貨和庫存責(zé)任”重新分類鑒定庫存的現(xiàn)狀叫做“庫存狀態(tài)”確定。每一個(gè)商品都有自己的商品編碼和分類定位。在這基礎(chǔ)上，我們對每一個(gè)商品按“訂貨權(quán)限、庫存管理責(zé)任”等內(nèi)容，再加一個(gè)后綴號，確認(rèn)其“庫存狀態(tài)”。3.

庫存狀態(tài)設(shè)定與有問題庫存管理4，采購如何協(xié)調(diào)供應(yīng)商與門店的關(guān)系

A、與供貨商開展全方位的合作?千方百計(jì)為供貨商省錢；?質(zhì)量與效率并舉；?現(xiàn)代化的供應(yīng)鏈的應(yīng)用；?結(jié)款的高度信譽(yù)；?品類管理的信息共享，建立新的商品組合，新的價(jià)格策略，新的市場策略；B、嚴(yán)格按采購合同辦理?合同中要設(shè)置最小訂貨量、訂貨周期、送貨日規(guī)定、送貨期限及違約處理等條款。C、實(shí)行收貨時(shí)段管理的辦法?與重點(diǎn)供應(yīng)商、大供應(yīng)商商定送貨時(shí)段，避開收貨高峰時(shí)段；?接受預(yù)約收貨登記；?實(shí)行收貨預(yù)驗(yàn)保留制；D、抓好商品斷貨管理?用高低庫存報(bào)告類控制庫存?建立和改善產(chǎn)品編碼制度，避免錯誤的銷售信息?通過訂貨周期、定單有效期及訂貨系統(tǒng)改善產(chǎn)品訂貨流程?增加門店、采購、物流、營運(yùn)、電腦、財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)部門之間的溝通4，采購如何協(xié)調(diào)供應(yīng)商與門店的關(guān)系五、如何提高促銷的效果？

1消費(fèi)需求是促銷商品選擇的依據(jù)

五、如何提高促銷的效果？1消費(fèi)需求是促銷商品選擇的依據(jù)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，選擇適當(dāng)?shù)纳唐罚榻B給適當(dāng)?shù)念櫩汀黉N成功的促銷來客數(shù)增加客單數(shù)增加客品數(shù)增加客單價(jià)增加動銷率提高銷售額提高周轉(zhuǎn)率加快毛利額提升適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，選擇適當(dāng)?shù)纳唐罚榻B給適當(dāng)?shù)念櫩汀黉N成功的促銷門店的促銷不僅僅是“打折促銷”一種“價(jià)格戰(zhàn)”是一個(gè)商業(yè)企業(yè)要想進(jìn)入一個(gè)新的市場、占領(lǐng)市場、擴(kuò)大市場份額所必須的，好比是運(yùn)動員比賽的規(guī)定動作，而日常的促銷就好比是自選動作，這需要運(yùn)動員自身的素質(zhì)和基本功來保證其成功率的，只會做規(guī)定動作而沒有自選動作的運(yùn)動員，即使獲得參賽資格也不可能得到獎牌的；同理，商場不能老打價(jià)格戰(zhàn)哦，促銷的有效性這一課題必然將成為我們當(dāng)前越來越發(fā)達(dá)的商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代所關(guān)注的重點(diǎn)。最常見的競爭方法是價(jià)格競爭。而最有效的競爭方法是商品差異化競爭。引進(jìn)一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌龅囊粋€(gè)新商品，同時(shí)又扶植了一個(gè)剛進(jìn)入本地市場的生產(chǎn)企業(yè)，以低價(jià)格形象進(jìn)入市場，迅速得到消費(fèi)者的認(rèn)同，有效提升銷售額；在幫助生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)大知名度的同時(shí)，獲得生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的廣告支持，商場能獲得可觀的利潤，這真正是一個(gè)雙贏的策略。門店的促銷不僅僅是“打折促銷”一種“價(jià)格戰(zhàn)”是一個(gè)商業(yè)企業(yè)要門店促銷的方法相關(guān)聯(lián)商品的組合促銷非關(guān)聯(lián)商品的組合促銷社會文化與促銷的組合非營業(yè)性娛樂活動促銷免費(fèi)品嘗（試吃）促銷非食品類產(chǎn)品演示促銷顧客對某超市產(chǎn)生偏好不是來自于所有商品，而是來自于某個(gè)能反映該超市特色和個(gè)性的商品群。一組按某個(gè)特定要求進(jìn)行組合的商品叫“商品群”。商品群是否符合主題要求、是否具有特色、富有創(chuàng)意，對促銷的效果有很大的影響。門店促銷的方法相關(guān)聯(lián)商品的組合促銷顧客對某超市產(chǎn)生偏好不是來針對不同品類角色制定不同的的價(jià)格策略及促銷策略顧客購買首選品類顧客購買選擇品類顧客購買方便品類季節(jié)顧客購買品類冷凍、冷藏、調(diào)味品、飲料煙酒水果蔬菜、肉類海產(chǎn)、主食廚房、熟食、面包洗發(fā)、護(hù)發(fā)用品、紙制品奶制品、嬰兒食品、沖飲沖調(diào)、休閑食品、糖果餅干、巧克力、保健品、罐頭、農(nóng)產(chǎn)干貨、散裝食品清潔用品、家居、寵物用品、美容護(hù)理用品小家電、床上用品、針棉織品、內(nèi)衣、服裝、箱包、體育用品、文化用品、休閑用品中秋、圣誕節(jié)、新年、春節(jié)節(jié)日禮品園藝、野營用品、開學(xué)用品、世界杯商品、圣誕新年掛件區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)價(jià)格領(lǐng)先逐步建立價(jià)格優(yōu)勢3.5%區(qū)域內(nèi)和競爭對手價(jià)格持平逐步建立價(jià)格優(yōu)勢0.5%可接受的合理價(jià)格不建立價(jià)格優(yōu)勢區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)可接受的價(jià)格逐步建立價(jià)格優(yōu)勢0.5%商品品類價(jià)格策略促銷策略--以促銷來帶動人氣--陳列在最佳位置--重點(diǎn)促銷品類--端架堆頭促銷陳列--品種差異化促銷--有限度的促銷--非重要陳列位--時(shí)間差促銷策略--臨時(shí)性的最佳促銷位--有特色的促銷氣氛--全面促銷針對不同品類角色制定不同的的價(jià)格策略及促銷策略顧客購買首選品主題促銷的作用、門店促銷與總部促銷的協(xié)調(diào)DM郵報(bào)促銷與彩頁特價(jià)促銷的區(qū)別主題促銷的作用、門店促銷與總部促銷的協(xié)調(diào)考核采購員的促銷績效考核采購員的促銷績效主要節(jié)日促銷主題促銷詞促銷計(jì)劃設(shè)想效果標(biāo)飾或吉祥物第一期

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日促銷企劃書主要節(jié)日促銷主題促銷詞促銷計(jì)劃設(shè)想效果標(biāo)飾或第一期第二期第三商品名稱原銷售價(jià)現(xiàn)促銷價(jià)市場售價(jià)促銷進(jìn)價(jià)促銷毛利供應(yīng)商名稱優(yōu)惠條件促銷方法可供數(shù)量預(yù)計(jì)銷售銷售占比促銷預(yù)算/申報(bào)表促銷前的預(yù)算商品名稱原銷售價(jià)現(xiàn)促銷價(jià)市場售價(jià)促銷進(jìn)價(jià)促銷毛利供應(yīng)商優(yōu)惠條促銷商品列表促銷商品銷售