編寫商業(yè)計劃書的程序2821

編寫商業(yè)方案書的程序編寫商業(yè)方案書的程序編寫商業(yè)方案書的程序1。.循序漸進(jìn)。商業(yè)方案不是一個簡單的方案，它是指導(dǎo)企業(yè)運行的一個管理工具。在企業(yè)建立之初，商業(yè)方案的主要功能是吸引投資者，吸引雇員。但這并不是說只要做到吸引投資者和雇員就行了，還應(yīng)在方案中確定目標(biāo)和里程碑，以指導(dǎo)未來的工作。例如，每月要獲得多少個客戶等。商業(yè)方案不僅說服投資者，對客戶、供給商和雇員都應(yīng)具有指導(dǎo)作用。2．清晰明了。最近，我讀了一份商業(yè)方案。這位創(chuàng)業(yè)者想創(chuàng)立一個介紹西部的門戶網(wǎng)站。在這份長達(dá)12頁的方案書中，作者連篇累牘地列出了許多事實和數(shù)據(jù)，說明西部省份的經(jīng)濟開展?fàn)顩r的點子是什么。所以制定商業(yè)方案一定要清晰明了地把觀點亮出來。3．觀點要客觀。不要用大量眩目的形容詞來說明這個市場是多么巨大，要實事求是地說明有哪些市場時機，但最后也沒有明確說出他的觀點、他。4．通俗易懂。我讀過一些博士寫的商業(yè)方案，方案當(dāng)中充滿了大量的技術(shù)術(shù)語。技術(shù)確實重要，但我們更關(guān)心這些方案能為客戶創(chuàng)造多少價值，所以一定要把方案寫得通俗易懂。5．風(fēng)格前后一致。你列出的數(shù)據(jù)和事實一定要前后一致，互相沒有沖突。如果你提出有10億美元的市場，后面又提出要占有10%的市場份額，那么我閱讀這份方案時，就認(rèn)為你最后的收入將到達(dá)1億美元。如果出現(xiàn)了沖突的話，就會對你的方案書感到疑心。6．要嚴(yán)謹(jǐn)周密。如果你的文章讓人讀起來很難讀的話，對你沒有好處?？傊蠹乙斡泿c：一是這個方案是否能為客戶創(chuàng)造價值；二是能否為投資者帶來回報；三是要有一個明確的指導(dǎo)原那么，在什么時間完成方案。另外，一定要為自己提出一些較難答復(fù)的問題，因為投資者會提出各種各樣的問題，你自己要做到心中有數(shù)?！鍪畟€要素一個成功的商業(yè)方案書通常包括十個重要的要素。1/18

1．綱要。這一局部要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個好的想法，會為客戶創(chuàng)造價值，這是一個值得去實施的想法。這一局部不需要展開，只要建立一個結(jié)構(gòu)框架，1～2頁篇幅就可以了。2．公司概要。公司概要指這個公司要做什么，這個公司是一個什么樣的公司，不是一個什么樣的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規(guī)定你不是一個什么樣的公司。3．你的想法。這是方案中最重要的一局部。你的產(chǎn)品和效勞是什么？站在客戶的角度來看，這個產(chǎn)品是不是有價值？舉個例子，有這樣一份由醫(yī)學(xué)院學(xué)生制定的商業(yè)方案。他們的目標(biāo)市場是為美國醫(yī)學(xué)院的學(xué)生提供尋呼機和一些技術(shù)類產(chǎn)品。這樣的定位是還比擬準(zhǔn)確的，可是在這份方案書的最后，他們又列舉了10個網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的方案書中就沒有明確指出，他們和那10個網(wǎng)站有什么不同，他們的價值比那10個網(wǎng)站高在哪里。此外，你是不是這個技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專利。這局部，你不必非常具體地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣生產(chǎn)這些產(chǎn)品，如何提供這些效勞，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用比照的方法來說明，比方說你的想法是要在網(wǎng)上售書，你就可以說要成為像亞馬遜這樣的公司，因為大家對這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。4．市場和行業(yè)。你的想法在市場上能否奏效呢？這個市場的開展有多快？這是一個集中的市場，是還一個分散的市場？你的目標(biāo)市場是誰？美國公司和中國公司有很大的差異，就是中國的公司認(rèn)為它需要向每一個人提供自己的產(chǎn)品和效勞才能夠獲得成功，而美國和歐洲的公司那么會認(rèn)清自己的目標(biāo)市場，然后為特定的目標(biāo)市場提供專門的效勞。所以，我特別建議大家在方案書中一定要明確指出你們的目標(biāo)市場是誰？這樣在執(zhí)行時會比擬容易，你能夠針對你的目標(biāo)市場展開你的營銷活動和促銷活動。例如某公司生產(chǎn)一種新型的椅子，專門針對大家庭的市場。因為這種椅子使得這種家庭清潔起來十分方便。于是他們在確定目標(biāo)市場時，就提出一個問題，在美國的城市里有多少4個孩子以上的大家庭？通過調(diào)查，他們發(fā)現(xiàn)在鹽湖城等四個城市擁有數(shù)量最多的大家庭。于是這個公司把它的產(chǎn)品主要向這四個城市推出，結(jié)果非常成功。有還，你對銷售所作出的預(yù)2/18

測一定要讓人認(rèn)為是比擬可信的。還是那個椅子的例子，如果你定出的銷售目標(biāo)是2億把椅子，別人一聽就無法相信。因為這就意味著美國每人每年都要買一把這樣的椅子，這是令人無法相信的。在這局部一定要提到的是你的競爭者，他們在做什么？他們的主要客戶是誰？他們是否在盈利？5．市場營銷。你如何將這些產(chǎn)品和效勞遞交到客戶手中呢？例如，如果你面對的客戶是消費者，那么你就要注重廣告這方面；如果你面對的客戶是企業(yè)，你就要注重銷售人員這方面。在這里，最重要的是如何制定價格。對于新創(chuàng)公司來講，公司是否盈利很大程度上取決于你的價格。某個商業(yè)方案的目標(biāo)是為經(jīng)銷商建立電子商務(wù)平臺，使顧客直接向廠商訂貨，這種方式節(jié)省了1%的花費。而他們訂的效勞價格是按交易總額取其中1%為無法盈利的。6．管理隊伍。風(fēng)險投資公司對你投資與否，很大一局部取決于管理人員的素質(zhì)。你在運營這家公司時需要什么人來管理，你需要付給他們多少報酬。一般來講，風(fēng)險投資公司是要付給管理人員15%的股權(quán)，這樣會給他們一個鼓勵，收入，如果你取其中0.5%的話，是他們盡力開展這個公司，同時他們的工資就會略微降低，因為他們獲得了股權(quán)的薪酬。實際上，許多非常成功的公司在起家時通常是三個人創(chuàng)立的，其中一個人是技術(shù)方面的，一個是負(fù)責(zé)融資的，第三個人是通曉市場營銷事務(wù)的，這樣三個不同背景的人組成的公司比擬容易成功。7．學(xué)習(xí)途徑。任何一個方案在最初都不可能十分完善，需要隨著時間的推移而逐步完善。因此你應(yīng)該指出將會面臨哪些挑戰(zhàn)及如何應(yīng)付這些挑戰(zhàn)。8．五年財務(wù)方案。這一局部怎么強調(diào)也不為過。財務(wù)方案并不僅限于財方務(wù)面，還包括許多重要內(nèi)容。舉個主機托管的例子，在建立財務(wù)模型時，首先問交易量是多少，每一個效勞器的交易是多少，每個效勞器的價格是多少，這些收入是怎么來的，所占市場份額有多大，每一個效勞器的定價是多少等。9．時機及風(fēng)險。你的執(zhí)行方案中的風(fēng)險。在方案書中你不僅要一一對這些風(fēng)險你會作出哪些反響，要根據(jù)不同風(fēng)險制定出不同的方案。風(fēng)險有多大？風(fēng)險來自各個方面，有市場風(fēng)險，有列出這些風(fēng)險，還要告訴閱讀者面3/18

10．籌資需要。你需要多少資金？你在什么時候需要這些資金？投資者希望你能逐漸投入這些資金，而不是剛建立公司時就大量投進(jìn)去。作為一個創(chuàng)業(yè)者，在選擇投資者時要非常謹(jǐn)慎。在今天，金錢已經(jīng)成為一種商品，你在任何地方都能得到這種商品，但是更重要的是金錢以外的東西。實際上投資人不僅僅能帶來資金，他們還能帶來像政府關(guān)系和技術(shù)這類效勞。所以你在一開始就要想清楚你要投資者給你帶來什么。商業(yè)方案書既是對創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)思路、策略的綜合檢驗和評估，又是創(chuàng)業(yè)者叩響投資者大門的“敲門磚〞，因此提交一份優(yōu)秀的商業(yè)方案書商業(yè)方案書的目的一、目的商業(yè)方案書的目的很簡單，它就是創(chuàng)業(yè)者者和其他一切對創(chuàng)業(yè)工程感興趣的人，向他們展現(xiàn)創(chuàng)業(yè)工程的潛力和價值，說服工程進(jìn)行投資和支持。因，此一份好的商業(yè)方案書，要清晰而務(wù)實地闡述以下問題：1、公司的商業(yè)時機；十分重要。手中的武器，提供對象是投資他們對2、創(chuàng)立公司，把握機遇的進(jìn)程；3、所需要的資源；4、風(fēng)險和預(yù)期回報；5、對你采取的行動的建二、原那么學(xué)術(shù)論文，它可能的閱讀者是非技術(shù)背景但對方案比方可能的團隊成員，可能的投資人和合作伙伴，供給商，顧客，政策構(gòu)等，因，此一份好的商業(yè)方案書應(yīng)該寫得讓人明白，防止使用過多的專業(yè)詞匯，應(yīng)當(dāng)聚焦于特定的策略、目標(biāo)、方案和行動。商業(yè)方案的篇幅要適當(dāng)，太簡短，容易讓人不相信報告的嚴(yán)肅性和工程的可行性；太冗長，那么會被認(rèn)為太羅嗦，表達(dá)不清楚。適合的篇幅一般為20-40頁長〔包括附錄在內(nèi)〕。從總體來看，寫商業(yè)方案的幾條原那么是：簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。議。商業(yè)方案不是有興趣的人，機商業(yè)方案書的內(nèi)容商業(yè)方案書一般包括如下十大局部的內(nèi)容：4/18

一、執(zhí)行總結(jié)是商業(yè)方案的一到兩頁的概括。包括：1、本工程的簡單描述〔亦即電梯間陳詞〕2、時機概述3、目標(biāo)市場的描述和預(yù)測4、競爭優(yōu)勢5、經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測6、團隊概述7、提供的利益二、產(chǎn)業(yè)背景和公司概述1、詳細(xì)的市場描述，主要的競爭對手，市場驅(qū)動力2、公司概述應(yīng)包括詳細(xì)的產(chǎn)品/效勞描述以及它如何滿足一個關(guān)鍵的顧客需求。3、一定要描述你的進(jìn)入策略和市場開發(fā)策略三、市場調(diào)查和分析這是說明你對市場了解程度的窗口。一定要闡釋以下問題：1、顧客2、市場容量和趨勢3、競爭和各自的競爭優(yōu)勢4、估計的市場份額和銷售額5、市場開展的走勢〔對于新市場而言，這一點相當(dāng)困難，但一定要力爭貼近真實〕四、公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進(jìn)行競爭，它包括三個問題1、營銷方案〔定價和分銷；廣告和提升〕2、規(guī)劃和開發(fā)方案〔開發(fā)狀態(tài)和目標(biāo)；困難和風(fēng)險〕3、制造和操作方案〔操作周期；設(shè)備和改良〕五、總體進(jìn)度安排公司的進(jìn)度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件1、收入5/18

2、收支平衡點和正現(xiàn)金流3、市場份額4、產(chǎn)品開發(fā)介紹5、主要合作伙伴6、融資六、關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定1、創(chuàng)業(yè)者常常對于公司的假定和將面臨的風(fēng)險不夠現(xiàn)實2、說明你將如何應(yīng)付風(fēng)險和問題〔緊急方案〕3、在眼光的務(wù)實性和對公司的潛力的樂觀之間達(dá)成仔細(xì)的平衡七、管理團隊1、介紹公司的管理團隊個人情況〔如經(jīng)歷﹑個性﹑優(yōu)缺點〕。一定要介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景2、注意管理分工和互補3、最后，要介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，商業(yè)參謀以及主要的投資人和持股情況及社會資源〔對創(chuàng)業(yè)開展有影響的各種關(guān)系〕八、企業(yè)經(jīng)濟狀況介紹公司的財務(wù)方案，討論關(guān)鍵的財務(wù)表現(xiàn)驅(qū)動因素。一定要討論如下幾個杠桿：1、毛利和凈利2、盈利能力和持久性3、固定的、可變的和半可變的本錢4、到達(dá)收支平衡所需的月數(shù)5、到達(dá)正現(xiàn)金流所需的月數(shù)九、財務(wù)預(yù)測1、包括收入報告，平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表2、同一時期的估價現(xiàn)金流分析3、突出本錢控制系統(tǒng)十、假定公司能夠提供的利益6/18

這是你的賣點，包括1、總體的資金需求2、在這一輪融資中你需要的是哪一級3、你如何使用這些資金4、投資人可以得到的回報5、你還可以討論可能的投資人退出策略注:所有提供的具體數(shù)據(jù)或引用的分析內(nèi)容,應(yīng)當(dāng)注明來源,如是假定要說明假定的理由分析。如果方案作者對市場、財務(wù)了解不多，需提供詳細(xì)工程方案書商業(yè)方案書范本“***公司〞創(chuàng)業(yè)方案－－中文一、方案概況二、經(jīng)營管理體制經(jīng)理人員介紹報酬企業(yè)所有權(quán)分配經(jīng)理人員的責(zé)任董事會成員三、市場分析市場的分布情況可行性分析四、競爭分析五、企業(yè)操作選擇地點生產(chǎn)運作設(shè)施配置產(chǎn)品和效勞介紹六、銷售策略短期策略長期策略推銷7/18

七、職工八、保險和法律事務(wù)九、業(yè)務(wù)的季節(jié)性和應(yīng)變方案應(yīng)變方案和措施十、財務(wù)狀況財務(wù)收支和資債平衡預(yù)測月收入表和財務(wù)變化各類財務(wù)預(yù)測的表圖十一、附錄對于正在尋求資金的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)方案書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)方案書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對初創(chuàng)的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)方案書的作用尤為重要，一個醞釀中的工程，往往很模糊，通過制訂商業(yè)方案書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。創(chuàng)業(yè)者這樣就能對這一工程有更清晰的認(rèn)識。可以這樣說，商業(yè)方案書首先是把方案中要創(chuàng)立的企業(yè)推銷給了創(chuàng)業(yè)者自己。其次家，公司商業(yè)方案書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此要說明：(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的——為什么要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險企業(yè)？(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢？為什么投資人值得為此注入資金？對已建的風(fēng)險企業(yè)來說，商業(yè)方案書可以為企業(yè)的開展定下比擬具體的方向和重點，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并鼓勵他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供給商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標(biāo)，說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步開展提供，商業(yè)方案書還能幫助把方案中的風(fēng)險企業(yè)推銷給風(fēng)險投資，商業(yè)方案書必須資金。正是基于上述理由，商業(yè)方案書將是創(chuàng)業(yè)者所寫的商業(yè)文件中最主要的一個。那么，如何制訂商業(yè)方案書呢？一、怎樣寫好商業(yè)方案書8/18

那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者沖動起來的商業(yè)方案書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)方案書能“擊中目標(biāo)〞，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)做到以下幾點：1．關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)方案書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或效勞有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。這些問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的開展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么？誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)本錢是多少，售價是多少？企業(yè)開展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的方案是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或效勞中來，這樣出資者就會和創(chuàng)業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)方案書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)方案書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)方案書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!〞2．敢于競爭在商業(yè)方案書中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點？競爭對手所采用的營銷策略是什么？要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格適宜等等，商業(yè)方案書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)方案書中，企業(yè)家還應(yīng)說明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。3．了解市場商業(yè)方案書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購置本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)方案書中還應(yīng)包括一個主要的營銷方案，方案中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。商業(yè)方案書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略：企業(yè)是使用外9/18

面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員？企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商？企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)？此外，商業(yè)方案書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。4．說明行動的方針企業(yè)的行動方案應(yīng)該是無解可擊的。商業(yè)方案書中應(yīng)該明確以下問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場？如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設(shè)備的本錢是多少？企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定本錢和變動本錢的情況。5．展示你的管理隊伍把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，關(guān)其鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!〞管理者的職能就是方案，組織，控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標(biāo)的行動。在商業(yè)方案書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細(xì)致描述每個管理者將對公司所做的奉獻(xiàn)。商業(yè)方案書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機構(gòu)圖。6．出色的方案摘要商業(yè)方案書中的方案摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。方案摘要將是創(chuàng)業(yè)者所寫的最后一局部內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，它將從方案中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：包括對公司內(nèi)部的根本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會投資家有這樣的印象：“這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀方案的其余局部了。〞二、商業(yè)方案書的內(nèi)容10/18

1．方案摘要方案摘要列在商業(yè)方案書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)方案書的精華。方案摘要涵蓋了方案的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審方案并做出判斷。方案摘要一般要有包括以下內(nèi)容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售方案；生產(chǎn)管理方案；管理者及其組織；財務(wù)方案；資金需求狀況等。在介紹企業(yè)時，首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和開展戰(zhàn)略。其次，要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營范圍。在這一局部中，要對企業(yè)以往的情況做客觀的評述，避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)方案書。最后，還要介紹一下創(chuàng)業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表示自己強烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個好印象。在方案摘要中，企業(yè)還必須要答復(fù)以下問題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)企業(yè)的市場在那里，誰是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰；(5)企業(yè)的競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)的開展有何影響。摘要要盡量簡明、生動。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來“把麥粒從谷殼中挑出來〞2．產(chǎn)品(效勞)介紹在進(jìn)行投資工程評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或效勞能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(效勞)能否幫助顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)方案書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；開展新產(chǎn)品的方案和本錢分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。11/18

在產(chǎn)品(效勞)介紹局部，企業(yè)家要對產(chǎn)品(效勞)作出詳細(xì)的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要答復(fù)以下問題：(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點，顧客為什么會選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購置企業(yè)的產(chǎn)品？(5)企業(yè)采用何種方式去改良產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對開展新產(chǎn)品有哪些方案等等。產(chǎn)品(效勞)介紹的內(nèi)容比擬具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債〞，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾，不能歸還債務(wù)，企業(yè)的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。3．人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)那么是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)方案書書中，必須要對主要管理人員加以說明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外，在這局部商業(yè)方案書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，包括：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。4．市場預(yù)測當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，首先就要進(jìn)行市場預(yù)測。如果預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人疑心，那么投資者就要承當(dāng)更大的風(fēng)險，這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。市場預(yù)測首先要對需求12/18

進(jìn)行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益？新的市場規(guī)模有多大？需求開展的未來趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場預(yù)測還要包括對市場競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場空檔？本企業(yè)預(yù)計的市場占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場會引起競爭者怎樣的反響，這些反響對企業(yè)會有什么影響？等等。在商業(yè)方案書書中，市場預(yù)測應(yīng)包括以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場；本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特征等等。風(fēng)險企業(yè)對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場調(diào)查根底上。風(fēng)險企業(yè)所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風(fēng)險企業(yè)應(yīng)盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。創(chuàng)業(yè)者應(yīng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來，對市場錯誤的認(rèn)識是企業(yè)經(jīng)營失敗的最主要原因之一。5．營銷策略營銷是企業(yè)經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的主要因素有：(1)消費者的特點；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的那么是營銷本錢和營銷效益因素。在商業(yè)方案書中，營銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容：(1)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷方案和廣告策略；(4)價格決策。對度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時采取高本錢低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對開展企業(yè)來說，它一方面可以利用原來的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的開展。6．制造方案商業(yè)方案書中的狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)方案；技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改良方案。在尋求資金的過程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價值，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造方案更加詳細(xì)、可靠。一般地，生產(chǎn)制造方案應(yīng)答復(fù)以下問題：企生產(chǎn)制造方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)13/18

定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供給商；生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)方案的編制；物料需求方案及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問題。7．財務(wù)規(guī)劃財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就包括現(xiàn)金流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動資金是企業(yè)的生命線，因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)姆桨负瓦M(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況，它是企業(yè)在一段時間作運后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表那么反映在某一時刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營狀況以及可能的投資回報率。財務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容：(1)商業(yè)方案書的條件假設(shè)；(2)預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計的損益表；現(xiàn)金收支分析；資金的來源和使用。可以這樣說，一份商業(yè)方案書概括地提出了在籌資過程中創(chuàng)業(yè)者需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃那么是對商業(yè)方案書的支持和說明。因此，一份好的財務(wù)規(guī)劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數(shù)量，提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好，會給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評估價值，同時也會增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，那么如何制訂好財務(wù)規(guī)劃呢？這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃——是為一個新市場創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個財務(wù)信息較多的已有市場。著眼于一項新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場的數(shù)據(jù)、價格和營銷方式。因此，它要自己預(yù)測所進(jìn)入市場的成長速度和可能獲得純利，并把它的設(shè)想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個已有市場的風(fēng)險企業(yè)那么可以很容易地說明整個市場的規(guī)模和改良方式。風(fēng)險企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場的信息的根底上，對企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。企業(yè)的財務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)方案書的假設(shè)相一致。事實上，財務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)方案、人力資源方案、營銷方案等都是密不可分的。要完成財務(wù)規(guī)劃，必須要明確以下問題：(1)產(chǎn)品在每一個期間的發(fā)出量有多大？(2)什么時候開始產(chǎn)品線擴張？(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少？(4)每件產(chǎn)品的定價是多14/18

少？(5)使用什么分銷渠道，所預(yù)期的本錢和利潤是多少？(6)需要雇傭那幾種類型的人？(7)雇傭何時開始，工資預(yù)算是多少？等等。三、檢查在商業(yè)方案書寫完之后，創(chuàng)業(yè)者最好再對方案書檢查一遍，看一下該方案書是否能準(zhǔn)確答復(fù)投資者的疑問，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個方面對方案書加以檢查：1．你的商業(yè)方案書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你的公司。2．你的商業(yè)方案書書是否顯示了你有能力歸還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。3．你的商業(yè)方案書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場分析。要讓投資者堅信你在方案書中說明的4．你的商業(yè)方案書書是否容易被投資者所索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個章節(jié)。此外，還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實的。5.你的商業(yè)方案書書中是否有方案摘要并放在了最前面，方案摘要相當(dāng)于公司商業(yè)方案書書的封面，投資者首先會看它。為了保持投資者的興趣，方案摘要應(yīng)寫的引人入勝。6.你的商業(yè)方案書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的時機喪失。7．你的商業(yè)方案書書能否消除投資者對產(chǎn)品/效勞的疑慮。如果需要，產(chǎn)品需求量是確實的。領(lǐng)會。商業(yè)方案書書應(yīng)該備有方案書的你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。商業(yè)方案書中的各個方面都會對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的商業(yè)方案書缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下方案書編寫指南或向?qū)ｉT的參謀請教。一個成功的商業(yè)方案書通常包括十個重要的要素。15/18

1．綱要。這一局部要明確提出你的想法，要吸引閱讀者的注意力，說明你的想法是一個好的想法，會為客戶創(chuàng)造價值，這是一個值得去實施的想法。這一局部不需要展開，只要建立一個結(jié)構(gòu)框架，1～2頁篇幅就可以了。2．公司概要。公司概要指這個公司要做什么，這個公司是一個什么樣的公司，不是一個什么樣的公司。如果有大量的事你都要去做，那就太泛泛了，因此要規(guī)定你不是一個什么樣的公司。3．你的想法。這是方案中最重要的一局部。你的產(chǎn)品和效勞是什么？站在客戶的角度來看，這個產(chǎn)品是不是有價值？舉個例子，有這樣一份由醫(yī)學(xué)院學(xué)生制定的商業(yè)方案。他們的目標(biāo)市場是為美國醫(yī)學(xué)院的學(xué)生提供尋呼機和一些技術(shù)類產(chǎn)品。這樣的定位是還比擬準(zhǔn)確的，可是在這份方案書的最后，他們又列舉了10個網(wǎng)站是出售這些產(chǎn)品的。但是在他們的方案書中就沒有明確指出，他們和那10個網(wǎng)站有什么不同，他們的價值比那10個網(wǎng)站高在哪里。此外，你是不是這個技術(shù)領(lǐng)域里唯一的掌握者，或是這個技術(shù)領(lǐng)域里較早推出這種技術(shù)的人，并獲得了一種專利。這局部，你不必非常具體地提出你的產(chǎn)品。但需要指出怎樣生產(chǎn)這些產(chǎn)品，如何提供這些效勞，需要什么樣的雇員，需要他們有什么樣的背景。你可以用比照的方法來說明，比方說你的想法是要在網(wǎng)上售書，你就可以說要成為像亞馬遜這樣的公司，因為大家對這樣的公司很熟悉，一下就能明白你的意思。4．市場和行業(yè)。你的想法在市場上能否奏效呢？這個市場的開展有多快？這是一個集中的市場，是還一個分散的市場？你的目標(biāo)市場是誰？美國公司和中國公司有很大的差異，就是中國的公司認(rèn)為它需要向每一個人提供自己的產(chǎn)品和效勞才能夠獲得成功，而美國和歐洲的公司那么會認(rèn)清自己的目標(biāo)市場，然后為特定的目標(biāo)市場提供專門的效勞。所以，我特別