醫(yī)藥代表培訓(xùn)幻燈

醫(yī)藥代表崗位職責(zé)培訓(xùn)

醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣公司產(chǎn)品，確保在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí)，建立公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的藥品定位。概念醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)1、醫(yī)藥代表必須熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)，保證準(zhǔn)確無(wú)誤地向客戶(hù)傳達(dá)藥品的信息，建立公司專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)的良好形象；2、學(xué)習(xí)并掌握每一產(chǎn)品的有效銷(xiāo)售技巧，通過(guò)對(duì)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)化地面對(duì)面拜訪(fǎng)和產(chǎn)品演講，說(shuō)服客戶(hù)接受我公司產(chǎn)品；3、必須在所轄區(qū)域醫(yī)院努力完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)；要求1

4、作為企業(yè)的代表必須積極與醫(yī)院、商業(yè)等客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系，并保持密切聯(lián)系；5、必須親自制定并實(shí)施所轄區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃，積極組織醫(yī)院內(nèi)各類(lèi)推廣活動(dòng)；6、堅(jiān)持以最低成本創(chuàng)造最大的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)份額；醫(yī)藥代表的基本崗位職責(zé)要求2制藥企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的工作評(píng)估1、醫(yī)藥代表在所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況；2、公司產(chǎn)品在各個(gè)醫(yī)院覆蓋率3、不同醫(yī)院用藥的增長(zhǎng)率4、總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率5、區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動(dòng)的完成情況6、銷(xiāo)售報(bào)表的填寫(xiě)情況專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（1）

內(nèi)容工作要求產(chǎn)品知識(shí)熟悉每一產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)掌握每一產(chǎn)品的有效銷(xiāo)售技巧負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)醫(yī)生保證醫(yī)院拜訪(fǎng)的次數(shù)、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率銷(xiāo)售拜訪(fǎng)快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品保證醫(yī)院銷(xiāo)售額的持續(xù)增長(zhǎng)

專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（2）

內(nèi)容工作要求

?實(shí)施和監(jiān)測(cè)臨床試驗(yàn)的進(jìn)程?進(jìn)行創(chuàng)造性的銷(xiāo)售活動(dòng)，組織各種形式的研討會(huì)群體銷(xiāo)售?在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)：?面對(duì)面拜訪(fǎng)、幻燈演講、區(qū)域會(huì)銷(xiāo)售管理通路?保證藥房購(gòu)進(jìn)公司產(chǎn)品?建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道

專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（3）

內(nèi)容工作要求?依據(jù)公司總體銷(xiāo)售策略，制定和實(shí)施所轄區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃區(qū)域管理?制訂好拜訪(fǎng)月計(jì)劃、周計(jì)劃?負(fù)責(zé)所轄區(qū)域費(fèi)用的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷(xiāo)售?完成既定的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)

專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求（4）

內(nèi)容工作要求?收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息行政管理?建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時(shí)更新?按要求及時(shí)準(zhǔn)確提供所有的報(bào)告?遵循公司的政策

醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理（一）概念：是在所轄區(qū)域中確定最重要的管理目標(biāo)并制定相應(yīng)的管理方法。

醫(yī)藥代表在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)，選擇有潛力的客戶(hù)，運(yùn)用有效的市場(chǎng)策略，通過(guò)適當(dāng)?shù)陌菰L(fǎng)頻率和拜訪(fǎng)質(zhì)量，使更多的醫(yī)生接受并不斷增加所推薦產(chǎn)品的使用，達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。成功的銷(xiāo)售來(lái)自于四個(gè)正確：?客戶(hù)?拜訪(fǎng)頻率?產(chǎn)品信息?銷(xiāo)售代表醫(yī)藥代表增加銷(xiāo)售有三個(gè)途徑：?增加客戶(hù)數(shù)量?提高拜訪(fǎng)頻率和質(zhì)量?擴(kuò)大產(chǎn)品的使用范圍；區(qū)域管理目標(biāo)包括五個(gè)方面：?時(shí)間?客戶(hù)?產(chǎn)品?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?數(shù)據(jù)管理醫(yī)藥代表的區(qū)域市場(chǎng)管理（二）醫(yī)藥代表的時(shí)間管理（一）如何分辨輕重緩急與培養(yǎng)組織能力，是時(shí)間管理的精髓；把每天要做的事由“我應(yīng)該”轉(zhuǎn)到“我必須”醫(yī)藥代表的時(shí)間管理（二）

時(shí)間管理矩陣

A.急迫B.不急迫

緊急狀況

準(zhǔn)備工作計(jì)劃迫切的問(wèn)題

預(yù)防措施限期完成的會(huì)議

價(jià)值觀(guān)的澄清

人際關(guān)系的建立

增強(qiáng)自已的能力C.D.

造成干預(yù)的事、電話(huà)

忙碌瑣碎的事情

信件、報(bào)告，會(huì)議

廣告函件，電話(huà)

多迫在眉睫的急事

浪費(fèi)時(shí)間

符合別人期望的事

逃避性活動(dòng)

時(shí)間管理之時(shí)間投入重點(diǎn)20、80定理醫(yī)藥代表的時(shí)間管理（三）時(shí)間管理之月拜訪(fǎng)計(jì)劃表的制定（1）第一步：制定月初、月中、月底的工作計(jì)劃不同潛力醫(yī)院的拜訪(fǎng)時(shí)間級(jí)別門(mén)診量（人次）醫(yī)生數(shù)拜訪(fǎng)天數(shù)AAA>3000約3008-10AA1500-2999約1004-6A1000-1499約602-3B500-999約402C<500約201-2第二步：決定時(shí)間分配方案

每天拜訪(fǎng)15位，每月350次左右，制定月拜訪(fǎng)計(jì)劃，每周的拜訪(fǎng)計(jì)劃已經(jīng)包含在內(nèi)。時(shí)間管理之月拜訪(fǎng)計(jì)劃表的制定（2）第一步：計(jì)劃拜訪(fǎng)哪家醫(yī)院或藥店第二步：確定計(jì)劃拜訪(fǎng)醫(yī)生數(shù)量第三步：確定計(jì)劃拜訪(fǎng)哪幾位醫(yī)生第四步：確定拜訪(fǎng)醫(yī)生最佳時(shí)間、地點(diǎn)第五步：檢查上次拜訪(fǎng)的情況，設(shè)定本次拜訪(fǎng)的目的時(shí)間管理之日拜訪(fǎng)計(jì)劃表的制定1、重點(diǎn)客戶(hù)預(yù)約拜訪(fǎng)2、計(jì)劃好介紹主要產(chǎn)品和搭車(chē)產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序3、明確對(duì)每位醫(yī)生拜訪(fǎng)的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo)4、認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪(fǎng)所需資料及物品5、確定拜訪(fǎng)的目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量時(shí)間管理之拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備時(shí)間管理之增加面對(duì)面拜訪(fǎng)頻率的方法合理安排路途上時(shí)間事先電話(huà)約定拜訪(fǎng)時(shí)間確定讓客戶(hù)需要時(shí)能找到你拜訪(fǎng)結(jié)束時(shí)約定下次拜訪(fǎng)時(shí)間在客戶(hù)較空閑時(shí)拜訪(fǎng)，在等待時(shí)安排其它事務(wù)分享同事的經(jīng)驗(yàn)保持事先計(jì)劃的良好習(xí)慣醫(yī)藥代表的客戶(hù)管理（一）目標(biāo)客戶(hù)管理系統(tǒng)1、目標(biāo)醫(yī)院管理系統(tǒng)常用目標(biāo)醫(yī)院等級(jí)劃分法級(jí)別床位日門(mén)診量月藥品購(gòu)該類(lèi)藥占（張）（人次）進(jìn)額（萬(wàn)元）總銷(xiāo)售額（）A級(jí)>500>1500>500B級(jí)200-500500-1500100-500C級(jí)<200<500<100醫(yī)藥代表的客戶(hù)管理（二）2、目標(biāo)醫(yī)生管理系統(tǒng)目標(biāo)醫(yī)生等級(jí)劃分法（以門(mén)診醫(yī)生為例）級(jí)別病人數(shù)處方權(quán)限支持度拜訪(fǎng)頻率A級(jí)>50人次/天>100元/處方良好4次/月B級(jí)