淡市案例萬科東海岸項目銷售分享報告( 28)

萬科東海岸淡市下，目標(biāo)成就英雄四期總占地：約34萬平方米總建筑：27.5萬平方米四期占地約7平方米四期建筑面積約6萬平方米容積率：0.8萬科東海岸四期——封疆之作景觀：毗鄰大梅沙1.5公里灘地公園配套：大梅沙配套及社區(qū)內(nèi)配套交通：距離羅湖片區(qū)車程15分鐘周邊：是深圳具有國際濱?；拇笊鐓^(qū)同時在售5種物業(yè)類型：聯(lián)排別墅、空中別墅、獨(dú)棟、公寓、商業(yè)景觀：毗鄰大梅沙1.5公里灘地公園周邊：是深圳具有國際濱?；拇笊鐓^(qū)交通：距離羅湖片區(qū)車程15分鐘景觀：毗鄰大梅沙1.5公里灘地公園周邊：是深圳具有國際濱海化的大社區(qū)配套：大梅沙配套及社區(qū)內(nèi)配套交通：距離羅湖片區(qū)車程15分鐘景觀：毗鄰大梅沙1.5公里灘地公園周邊：是深圳具有國際濱?；拇笊鐓^(qū)空中別墅獨(dú)棟商業(yè)BCD空別聯(lián)排聯(lián)排商業(yè)A聯(lián)排別墅公寓戶型配比物業(yè)類型面積區(qū)間套數(shù)已售套數(shù)銷售率聯(lián)排別墅225-228736082%空中別墅250-2804040100%獨(dú)棟390-4106233.3%公寓60-891729973%商業(yè)A16099100%商業(yè)BC30814964%08在售09新推1-8月份9月份10月份11月份套數(shù)金額套數(shù)金額套數(shù)金額套數(shù)金額聯(lián)排別墅659743206815102171510059空中別墅00172031777177467公寓43858953576878981152獨(dú)棟00001160011880商業(yè)00009369972315萬科東海岸2021年銷售情況銷售總金額銷售總面積08年1-8月1.45億5339.65平米08年9月份0.8555億4991.85平米08年10月份1.82億6565.97平米08年11月份2.19億9431.49平米萬科東海岸銷售速度：每周上門量保證150批-180批，每周成交8-10套左右9.29-12.7銷售速度

9.29-10.510.6-10.1210.13-10.1910.20-10.2610.27-11.211.3-11.911.10-11.1611.17-11.2311.24-11.3012.1-12.7合計聯(lián)排別墅229151518236空中別墅002012259526公寓314010110314獨(dú)棟00001100002商業(yè)52010003.500.512成交1861528484171193解決問題1、5種物業(yè)類型同時在售，如何保證每種物業(yè)類型的順利銷售？產(chǎn)品類型總套數(shù)總金額特點(diǎn)9月份之前銷售狀況經(jīng)營目標(biāo)分類公寓172約2.32億月供3800左右起+全海景+精裝修+別墅區(qū)+大戶型才有的南北通+大梅沙+1套物業(yè)25套/周萬科目標(biāo)已實現(xiàn)，08年不結(jié)算商業(yè)ABCD19約7700萬臨街鋪，宜商宜居未推出目標(biāo)的補(bǔ)充聯(lián)排72約4.5億山海聯(lián)排，性價比高1-2套/月中期現(xiàn)金流目標(biāo)的主要貢獻(xiàn)者大平面40約2.1億觀一線海景，居地勢最高的資源海景奢華大宅1-2套/月中期現(xiàn)金流目標(biāo)的重要貢獻(xiàn)者獨(dú)棟7約1.08億上上而居第一海景鹽田最具價值的產(chǎn)品暫未銷售整體價值標(biāo)桿目標(biāo)的補(bǔ)充推售策略：梳理各類物業(yè)與目標(biāo)的關(guān)系，與目標(biāo)結(jié)合確定銷售的重點(diǎn)，清晰各階段的銷售方向銷售重點(diǎn)銷售難點(diǎn)公寓：產(chǎn)品相對容易控制總價，引爆市場，到達(dá)銷售15-20套/周速度。用公寓起勢建立口碑和市場聲音借助公寓突破的銷售勢頭，。結(jié)合9月及十月秋交會，制造市場熱度，10月份進(jìn)入自然銷售期；商業(yè)：作為2次時機(jī)點(diǎn)使用，10月推出高性價比商業(yè)A，2周內(nèi)清盤，引爆市場，再度帶動銷售熱度；11月加推商業(yè)BC，銷售率達(dá)64%；聯(lián)排別墅：貨值庫存最大，線上樹立聯(lián)排別墅產(chǎn)品成熟形象，釋放銷售信息，9月底入市，10-11月制造限量加推形式，周周制造營銷節(jié)點(diǎn)，到達(dá)6-7套/周速度；空中別墅：待別墅進(jìn)入穩(wěn)定銷售期，借勢別墅的批量銷售推動大平面快速銷售，空別采用清盤策略，1個月內(nèi)消耗完畢；獨(dú)棟別墅：自然銷售推售策略：根據(jù)銷售任務(wù)，劃分各階段推售重點(diǎn)和主推產(chǎn)品解決問題1、5種物業(yè)類型同時在售，如何保證每種物業(yè)類型的順利銷售？2、如何保證主力產(chǎn)品的持續(xù)熱銷？喜海墅樂海墅悅海墅山海會館產(chǎn)品單位推廣名聯(lián)排別墅76-84號樓悅海墅87-91號樓樂海墅92-95號樓喜海墅商業(yè)商業(yè)A歡海墅商業(yè)BCD山海會館9月20日10月1日10月3日11月8日12月13日悅海墅新品推出樂海墅歡海墅山海會館喜海墅推售策略：重新打造包裝產(chǎn)品，以全新的面孔面世，制造市場熱度和新鮮感9月份10月份11月份12月份聯(lián)排別墅商業(yè)獨(dú)棟空中別墅公寓自然銷售自然銷售自然銷售悅海墅特惠單位悅海墅加推樂海墅認(rèn)籌樂海墅開盤樂海墅加推樂海墅特惠悅海墅清盤喜海墅認(rèn)籌喜海墅開盤歡海墅認(rèn)籌開盤〔商業(yè)A〕山海會館開盤〔商業(yè)BC〕自由組合銷售山海會館加推〔商業(yè)D〕一口價清盤聯(lián)排別墅空中別墅商業(yè)聯(lián)排別墅空中別墅獨(dú)棟商業(yè)聯(lián)排別墅空中別墅公寓獨(dú)棟商業(yè)聯(lián)排別墅空中別墅9月份10月份9月份推售策略：詳細(xì)分解每月、每周產(chǎn)品銷售任務(wù)，指定合理的銷售目標(biāo)。周周制造營銷節(jié)點(diǎn)，持續(xù)市場熱度第一步：灌輸價值點(diǎn)在介紹產(chǎn)品的過程中，充分挖掘工程價值，強(qiáng)調(diào)稀缺資源、社區(qū)價值、產(chǎn)品價值，強(qiáng)調(diào)增值保值，讓客戶對工程產(chǎn)生良好的印象；第二步：建立客戶與銷售間的信任感讓客戶對效勞的銷售代表產(chǎn)生信任感；第三步：放出表價，摸查客戶給客戶放出表價，摸查客戶的誠意度；第四步：建立客戶信心，暗放消息跟客戶談現(xiàn)在的樓市和競爭工程情況，暗示客戶相關(guān)的優(yōu)惠信息；第五步：申請，工程經(jīng)理談判客戶報出心理價，銷售代表表示去申請，跟經(jīng)理配合，以客戶接受的談判方式去報出優(yōu)惠價格，進(jìn)一步判斷客戶意向；第六步：再次灌輸工程價值點(diǎn)，傳輸彼此誠意在不斷的談判過程中，客戶心理價位提升，與工程的優(yōu)惠價契合，最終達(dá)成成交。優(yōu)勢：1、給予客戶滿足感；2、對于價風(fēng)格整產(chǎn)品風(fēng)險??；3、有利于銷售代表掌握客戶誠意度；價格策略：客戶議價案例：11月份主推悅海墅，那么樂海墅作為悅海墅的價格標(biāo)桿，且悅海墅做1-2套價格相對優(yōu)惠單位悅海墅樂海墅價格標(biāo)桿：聯(lián)排別墅——舊區(qū)做新區(qū)的價格標(biāo)桿，端戶做中間戶的價格標(biāo)桿；空中別墅——高樓層做低樓層的價格標(biāo)桿，低樓層一口價解決問題1、5種物業(yè)類型同時在售，如何保證每種物業(yè)類型的順利銷售？2、如何保證主力產(chǎn)品的持續(xù)熱銷？3、如何保證從平面產(chǎn)品到低密度物業(yè)形象的順利轉(zhuǎn)化？戶外展現(xiàn)優(yōu)勢：奠定工程整體形象；提升產(chǎn)品價值；帶動其他物業(yè)類型價值；形象策略：以別墅形象入市，通過成熟別墅形象進(jìn)一步深化，同時助于其他物業(yè)產(chǎn)品的銷售解決問題1、5種物業(yè)類型同時在售，如何保證每種物業(yè)類型的順利銷售？2、如何保證主力產(chǎn)品的持續(xù)熱銷？3、如何保證從平面產(chǎn)品到低密度物業(yè)形象的順利轉(zhuǎn)化？4、缺乏營銷費(fèi)用的情況下，如何保證每周150批以上上門量？重點(diǎn)的渠道，每周進(jìn)行精準(zhǔn)的監(jiān)控分析；成交、上門比例是否上升或者下降的原因，下一步采取的手段客戶渠道：有效營銷渠道——聯(lián)動轉(zhuǎn)介43%、老業(yè)主+朋友推薦+老客戶26%、短信14%一、將1-2家轉(zhuǎn)介公司樹為標(biāo)桿，不斷公布和表彰標(biāo)桿公司業(yè)績，其它各公司形成你追我趕的局面。二、定期舉辦鼓勵大會，分配各團(tuán)隊的下階段工作任務(wù)，并給予一定的獎勵措施；三、沖目標(biāo)任務(wù)階段，11月份鼓勵大會，給予額外獎勵刺激；萬科東海岸9-11月轉(zhuǎn)介情況匯總結(jié)算單位套數(shù)面積金額港置243,125.5079,511,231世聯(lián)行121743.2444,872,378美聯(lián)4775.3120,818,004中原3670.3120,418,958租售中心12236,680,000世華1302.616,000,000合計458222.23212,939,424聯(lián)動轉(zhuǎn)介發(fā)送日期短信內(nèi)容發(fā)送數(shù)量(萬)發(fā)送對象短信公司費(fèi)用（元）進(jìn)線留電短信上門短信成交費(fèi)效比可借鑒需改進(jìn)備注數(shù)量數(shù)量數(shù)量居住區(qū)域、小區(qū)從事行業(yè)數(shù)量居住區(qū)域、小區(qū)從事行業(yè)12.5感謝萬科東海岸擁躉厚戴兩月勁銷4.5億！最具價值濱海物業(yè)“喜海墅”封疆上市，國際濱海生態(tài)岸線山海聯(lián)排，約223平贈約220平25255199201、建材行業(yè)、電子IT行業(yè)、電信行業(yè)、地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)、建筑行業(yè)且人員從事該行業(yè)10年以上穩(wěn)定人群；2、各種高端住宅項目上門客；3、高端豪宅業(yè)主名單；4、教育協(xié)會和珠寶協(xié)會；5、賬單寄送；6、30萬以上汽車購買遞送函進(jìn)行數(shù)據(jù)對沖第六媒體100001450————0————40000元/個1、簡單明了闡述項目信息；2、傳遞項目熱銷信息1、根據(jù)項目自身情況，篩選和及時調(diào)整發(fā)送對象；2、掌握短信發(fā)送的靈活性本周短信發(fā)送80萬條，費(fèi)用40000元，其中進(jìn)線53批，留電15批，上門10批，成交1套明日萬科東海岸喜海墅震撼上市！歲末全新組團(tuán)，約223平米贈送約220平米，國際濱海生態(tài)岸線山海聯(lián)排，現(xiàn)正接受優(yōu)惠登記。2525519910注冊資金500萬以上企業(yè)主5000注意要點(diǎn)：1、內(nèi)容直白；2、釋放加推等節(jié)點(diǎn)信息；3、產(chǎn)品價值信息；4、適當(dāng)釋放價格短信渠道：進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，每周指定短信方案，并根據(jù)情況作出及時調(diào)整動作一：維系短信，對老業(yè)主、前期業(yè)主、上門客戶進(jìn)行維護(hù)；

短信內(nèi)容前期上門客戶（1個月以前）東海岸10月份勁銷2個億，悅海墅銷售勁9成，本周特推出中央最后一棟，絕對超值讓您心動的優(yōu)惠價格。本周現(xiàn)場名廚特色美食招待25255199上周上門客戶（1周以前）東海岸上周再成為豪宅別墅銷售冠軍！僅剩5席別墅！感恩回饋周最后搶購，絕對不能錯過的機(jī)會！快來享受海邊居住生活25255199當(dāng)日上門客戶（當(dāng)日）*先生，感謝您對東海岸的厚愛！有幸與您成為朋友，東海岸正感恩回饋周，更多超值優(yōu)惠，歡迎再次來電咨詢！祝您工作愉快！再次光臨美麗大梅沙！以往成交客戶萬科東海岸感謝您長久以來的支持！東海岸近期名廚飯?zhí)谩⑾娌损^、菲曼芝等均已入住！四期銷售過6成，東海岸收官在即，恭喜您成為東海岸業(yè)主！當(dāng)日成交客戶*先生,恭喜您成為東海岸業(yè)主！我們會用最真誠的服務(wù)，讓您在東海岸享受上等生活！歡迎您同親朋好友常回家看看！動作二：強(qiáng)化產(chǎn)品的價值，給與老業(yè)主尊貴感、自豪感，制造良好的口碑傳播；動作三：寄送一封信，包括近期推售特惠單位，老帶新的優(yōu)惠措施；客戶維系渠道備注免費(fèi)渠道網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)信息網(wǎng)、珠三角網(wǎng)站、搜房網(wǎng)論壇銀行對賬單中行、農(nóng)行雅蘭酒店免費(fèi)擺放東海岸文集、小冊子奔馳4S東昌店免費(fèi)擺放產(chǎn)品宣傳資料銀行客戶經(jīng)理人獲取10多家銀行客戶經(jīng)理人，call客，并開展推薦三九制藥內(nèi)部宣傳PP華大基因公寓團(tuán)購博洛尼講座戰(zhàn)略合作伙伴，定期舉辦講座，并現(xiàn)場裝修咨詢菲曼芝講座東海岸入駐伙伴，現(xiàn)場開展美容咨詢免費(fèi)資源整合與利用根據(jù)階段目標(biāo)和客戶現(xiàn)狀制定推售策略：目標(biāo)分解至各產(chǎn)品、各周具體銷售套數(shù)，并針對此目標(biāo)制定行之有效的推售策略。根據(jù)開展商資金回籠要求、客戶積累情況及市場環(huán)境制定可實現(xiàn)性的階段營銷目標(biāo)。在營銷策略指導(dǎo)下，制定針對各種產(chǎn)品類型推售的具體營銷動作。高效執(zhí)行的工作方式：目標(biāo)溝通與分解：每月明確銷售目標(biāo)，安排目標(biāo)下的策略和執(zhí)行動作根據(jù)每周銷售策略，制定針對各種產(chǎn)品類型推售的具體營銷動作。分析本周的銷售目標(biāo)，確定上門/進(jìn)線量，推導(dǎo)出本周應(yīng)采用的推廣方式。做到有根有據(jù)。每項任務(wù)明確時間、責(zé)任人，保證各事項在節(jié)點(diǎn)準(zhǔn)確無誤的執(zhí)行。高效的工作方式：每周根據(jù)銷售目標(biāo)推算上門量和本周支持目標(biāo)的營銷動作，并明確事項、責(zé)任人及完成時間跟蹤反響調(diào)整低本錢的營銷需要更精確的營銷手段，判斷每種渠道對工程的作用，從而到達(dá)下一步的營銷動作精準(zhǔn)營銷：每周對上周的渠道進(jìn)行積極的監(jiān)控，分析原因并做出及時的調(diào)整新港鴻花園合正星園地王公寓園丁大廈萬科俊園集浩花園錦星花園齊明別墅合正錦園鴻景翠峰碧湖花園瑞風(fēng)大廈深國際大廈沁芳名苑金坑山莊翠華花園東方華都精準(zhǔn)營銷：東海岸成交客戶地圖〔羅湖〕紅