自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估培訓(xùn)培訓(xùn)資料課件

06十月2023自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估培訓(xùn)培訓(xùn)資料議程 時(shí)間國(guó)內(nèi)外電信運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)渠道的發(fā)展經(jīng)驗(yàn) 45分鐘經(jīng)驗(yàn)介紹 案例討論 自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估的理論與實(shí)踐 45分鐘理論講解 實(shí)踐研討 自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估模型 90分鐘財(cái)務(wù)價(jià)值評(píng)估模型 經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估模型 能力評(píng)估和診斷模型 自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估體系的應(yīng)用 90分鐘案例分析 分組討論經(jīng)驗(yàn)交流 自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估工具介紹 90分鐘工具講解 分組練習(xí) 2Documentnumber_20070517_20070517_20070517A.國(guó)內(nèi)外電信運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)渠道的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)3Documentnumber_20070517_20070517_20070517歐美主要運(yùn)營(yíng)商的自營(yíng)渠道規(guī)模處于穩(wěn)定型擴(kuò)張階段，自營(yíng)渠道比例已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)水平，這反映了自營(yíng)渠道建設(shè)符合電信行業(yè)階段發(fā)展的趨勢(shì)美國(guó)主要移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)渠道發(fā)展情況美國(guó)主要運(yùn)營(yíng)商的自營(yíng)零售渠道從數(shù)量規(guī)模占比來看，已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)高的水平，而且仍然處在穩(wěn)定擴(kuò)張的階段，主要原因是自營(yíng)渠道在運(yùn)營(yíng)商的目標(biāo)客戶發(fā)展與維系、新業(yè)務(wù)拓展等方面的作用仍然在不斷得到強(qiáng)化。運(yùn)營(yíng)商T-Mobile自營(yíng)渠道比例跨年度自營(yíng)渠道數(shù)量變化評(píng)論非常依靠獨(dú)立分銷渠道比較依靠獨(dú)立分銷商優(yōu)化AWE的并購使門店數(shù)量下降“Storewithinastore”模式推廣SprintNextelCingularVerizonWireless35%46%47%65%自營(yíng)渠道比重200420054Documentnumber_20070517_20070517_20070517為了占據(jù)更多的目標(biāo)市場(chǎng)份額，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商需要通過發(fā)展零售渠道來加強(qiáng)客戶的渠道體驗(yàn)，同時(shí)促使客戶接受更加復(fù)雜的業(yè)務(wù)發(fā)展零售渠道由于實(shí)體渠道覆蓋程度的差異、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，零售渠道戰(zhàn)略將成為美國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在今后兩三年內(nèi)爭(zhēng)取差異化和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵選擇提高客戶質(zhì)量移動(dòng)通信市場(chǎng)日趨成熟，美國(guó)的運(yùn)營(yíng)商開始更加關(guān)注客戶關(guān)懷和客戶挽留，同時(shí)提高客戶質(zhì)量（比如:提高數(shù)據(jù)服務(wù)的利用率和平均ARPU值）維系客戶關(guān)系在零售渠道內(nèi)發(fā)生的客戶溝通是運(yùn)營(yíng)商所能采取的最有效的溝通和教育方式資料來源：羅蘭?貝格分析；YankeeGroup2006”零售為王“，美國(guó)主要移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的零售渠道戰(zhàn)略5Documentnumber_20070517_20070517_20070517自營(yíng)渠道的價(jià)值重點(diǎn)要體現(xiàn)在高價(jià)值客戶發(fā)展和維系、新業(yè)務(wù)營(yíng)銷、定制終端銷售、對(duì)社會(huì)渠道的影響等方面自營(yíng)渠道是發(fā)展和維系高價(jià)值目標(biāo)客戶的主渠道A自營(yíng)渠道是新業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣的重要陣地和關(guān)鍵環(huán)節(jié)B自營(yíng)渠道的建設(shè)與發(fā)展可以增強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道的掌控力D自營(yíng)渠道銷售定期終端的能力是主導(dǎo)行業(yè)銷售鏈的關(guān)鍵C自營(yíng)渠道體系可以承載更多的職能實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值E6Documentnumber_20070517_20070517_20070517自營(yíng)渠道要成為發(fā)展和維系高價(jià)值客戶的主渠道，業(yè)務(wù)與服務(wù)要緊密圍繞提高客戶價(jià)值和關(guān)注客戶忠誠(chéng)度增加直接售點(diǎn)重視高質(zhì)量客戶附加值1,875家自營(yíng)渠道1,300網(wǎng)點(diǎn)和Kiosks575YZW-staffed“storeinastore”全生命周期價(jià)值管理新增簽約客戶數(shù)量[百萬]月交易類型分布續(xù)約升級(jí)終端配件與維修其他入網(wǎng)帳單支付主要交易關(guān)注忠誠(chéng)度管理合理化布局渠道業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)非包非獨(dú)立渠道的控制力A高價(jià)值客戶發(fā)展維系Verizon的自營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)，緊密圍繞提高客戶價(jià)值和關(guān)注客戶忠誠(chéng)度7Documentnumber_20070517_20070517_20070517自營(yíng)渠道開展的新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷推廣是客戶對(duì)新業(yè)務(wù)獲得認(rèn)知和產(chǎn)生購買意愿的重要途徑親朋好友的手機(jī)體驗(yàn)戶外廣告營(yíng)業(yè)員推薦手機(jī)短信/彩信通知營(yíng)業(yè)廳宣傳資料報(bào)紙/雜志緊密結(jié)合新業(yè)務(wù)的宣傳和體驗(yàn)過程，讓客戶認(rèn)知業(yè)務(wù)的同時(shí)可以方便體驗(yàn)業(yè)務(wù)客戶在認(rèn)知新業(yè)務(wù)時(shí)，最關(guān)心資費(fèi)問題和開通方式，渠道提供明確簡(jiǎn)單的資費(fèi)信息和便捷的開通方式，減少客戶的認(rèn)知障礙自營(yíng)廳新業(yè)務(wù)營(yíng)銷的著力點(diǎn)B移動(dòng)網(wǎng)站其他數(shù)據(jù)來源：羅蘭貝格公司客戶調(diào)研2006,樣本量:2100,覆蓋:市縣鄉(xiāng)三級(jí)抽樣免費(fèi)試用營(yíng)業(yè)廳提供客戶自己操作的新業(yè)務(wù)體驗(yàn)設(shè)備通過親朋好友的手機(jī)上體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員展示新業(yè)務(wù)以上方式都不增加購買意愿自營(yíng)渠道親身體驗(yàn)效果強(qiáng)的體驗(yàn)方式，如免費(fèi)使用、營(yíng)業(yè)廳中客戶的操作體驗(yàn)更能激起顧客的購買沖動(dòng)抓住客戶的體驗(yàn)關(guān)鍵時(shí)刻營(yíng)銷，提供方便的從業(yè)務(wù)體驗(yàn)到優(yōu)惠購買的途徑客戶對(duì)新業(yè)務(wù)的認(rèn)知渠道[%]增加購買意愿的新業(yè)務(wù)體驗(yàn)方式[%]新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷8Documentnumber_20070517_20070517_20070517中國(guó)移動(dòng)部分省公司的經(jīng)驗(yàn)證明，主導(dǎo)定制終端銷售鏈，不僅能提高自營(yíng)渠道的定制終端銷售量，還能形成對(duì)社會(huì)渠道掌控和激勵(lì)的有效手段C中國(guó)移動(dòng)自營(yíng)廳定制終端銷售占比定制終端銷售意義重大提升終端營(yíng)銷才能增強(qiáng)把握對(duì)手機(jī)終端供應(yīng)廠商的供貨和議價(jià)的能力定制終端可以貼近目標(biāo)高價(jià)值客戶群增強(qiáng)客戶捆綁力度定制終端是降低目標(biāo)客戶對(duì)新業(yè)務(wù)使用門檻的重要手段定制終端銷售是掌握和激勵(lì)核心社會(huì)渠道的新武器定制終端銷售是中移動(dòng)自營(yíng)渠道銷售自身服務(wù)之外行業(yè)產(chǎn)品能力最顯性的體現(xiàn)利用運(yùn)營(yíng)商渠道體系營(yíng)銷行業(yè)產(chǎn)品(終端和其他移動(dòng)通信產(chǎn)品與服務(wù))可以實(shí)現(xiàn)從單向收益(向客戶)到雙向收益(客戶+供應(yīng)商)的模式轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)渠道價(jià)值倍增*根據(jù)兩省公司調(diào)研反饋2006年6/7月數(shù)據(jù)**根據(jù)2005年市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)定制終端占市場(chǎng)手機(jī)出貨量比例整體~30%廣東*整體~28%福建*中聯(lián)通CDMA**4.75%中移動(dòng)**19.55%自營(yíng)廳24%自營(yíng)廳20%定制終端銷售掌控9Documentnumber_20070517_20070517_20070517由于渠道管理的日趨成熟，國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的零售渠道傭金有明顯減少，而且針對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和高價(jià)值用戶的傭金比例有顯著提升由于市場(chǎng)的發(fā)展趨緩以及渠道整合作用，美國(guó)的運(yùn)營(yíng)商自營(yíng)渠道擴(kuò)張顯著，其對(duì)社會(huì)渠道的掌控力日漸強(qiáng)勢(shì)，市場(chǎng)的零售傭金支出5年內(nèi)將從117億美元減至106.6億美元由于運(yùn)營(yíng)商鼓勵(lì)零售渠道發(fā)展高價(jià)值客戶，整個(gè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)服務(wù)傭金的增長(zhǎng)促使增值類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的社會(huì)傭金顯著增長(zhǎng)資料來源：YankeeGroup,20062004-2010年美國(guó)零售渠道傭金收入[單位:10億美元]全年總計(jì)語音服務(wù)傭金收入全年總計(jì)數(shù)據(jù)服務(wù)傭金收入D增強(qiáng)社會(huì)渠道掌控力10Documentnumber_20070517_20070517_20070517通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，部分省公司開始嘗試?yán)米誀I(yíng)渠道為基地開展區(qū)域內(nèi)社會(huì)渠道看管、集團(tuán)客戶服務(wù)營(yíng)銷等工作，渠道價(jià)值得到進(jìn)一步開發(fā)E利用自營(yíng)廳進(jìn)行片區(qū)社會(huì)渠道看管部分地區(qū)嘗試?yán)米誀I(yíng)渠道向?qū)俚仄瑓^(qū)內(nèi)的社會(huì)渠道提供卡號(hào)，節(jié)約了社會(huì)渠道管理和物流成本多數(shù)地區(qū)限于社會(huì)渠道管理模式差異，尚未真正開始自營(yíng)渠道對(duì)社會(huì)渠道維護(hù)的實(shí)踐利用自營(yíng)廳開展集團(tuán)客戶服務(wù)營(yíng)銷少數(shù)地區(qū)嘗試?yán)米誀I(yíng)渠道開展標(biāo)準(zhǔn)化集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷和小集團(tuán)服務(wù)目前限于條件尚未成熟，這部分職能尚未真正建立，但國(guó)外運(yùn)營(yíng)商大多采取借助“店中店”開展集團(tuán)客戶服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)踐自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估體系中可以預(yù)留新功能價(jià)值評(píng)估模塊發(fā)揮新的渠道價(jià)值11Documentnumber_20070517_20070517_20070517課堂討論題1（案例）：3G運(yùn)營(yíng)商的渠道競(jìng)爭(zhēng)策略選擇情形1情形2背景X國(guó)市場(chǎng)，A和B等5家主要的運(yùn)營(yíng)商剛獲得3G牌照。A運(yùn)營(yíng)商是領(lǐng)先的2G移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，在2G用戶市場(chǎng)份額上占多數(shù)，擁有大規(guī)模的自營(yíng)渠道和部分緊密合作的社會(huì)渠道。B運(yùn)營(yíng)商是通過拍賣獲得3G牌照的新進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商，以前沒有2G用戶基礎(chǔ)，幾乎沒有自建渠道，缺少與社會(huì)渠道的合作基礎(chǔ)題目B運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該選擇什么樣的3G渠道策略？A運(yùn)營(yíng)商針對(duì)B運(yùn)營(yíng)商可能采取的3G渠道策略，應(yīng)該選擇什么樣的應(yīng)對(duì)策略？背景Y國(guó)市場(chǎng)，C和D等3家主要的運(yùn)營(yíng)商剛獲得3G牌照。C運(yùn)營(yíng)商是領(lǐng)先的2G移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，在2G用戶市場(chǎng)份額上占絕大多數(shù)，擁有一定規(guī)模的自營(yíng)渠道和大規(guī)模的社會(huì)合作渠道。D運(yùn)營(yíng)商是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商，以前沒有2G用戶，獲得3G牌照后通過并購獲得了小部分市場(chǎng)份額的2G用戶，D運(yùn)營(yíng)商有比C運(yùn)營(yíng)商更大規(guī)模的自營(yíng)渠道，但社會(huì)合作渠道較少題目C和D運(yùn)營(yíng)商各自的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)是什么？C和D運(yùn)營(yíng)商各自應(yīng)該選擇什么樣的3G渠道策略？12Documentnumber_20070517_20070517_20070517歐洲領(lǐng)先運(yùn)營(yíng)商在面對(duì)3G新進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，重在增強(qiáng)自營(yíng)渠道規(guī)模和效能優(yōu)勢(shì)Vodafone的渠道戰(zhàn)略和實(shí)現(xiàn)使零售渠道在發(fā)展增值服務(wù)的基礎(chǔ)上凸現(xiàn)成本效益重視零售管理，使選址、VI、陳列、產(chǎn)品組合以及銷售策略貼近目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)其授權(quán)品牌渠道施加壓力，使其吸引更多高價(jià)值客戶，同時(shí)進(jìn)行高效的離網(wǎng)管理Vodafone對(duì)外部零售商的依賴性較小，靈活度較高，可控性高，渠道成本可控性高

新進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商的渠道擴(kuò)張?zhí)魬?zhàn)和黃3在2002年收購歐洲第三大藥房連鎖店Kruidavat集團(tuán)，直接掌控Kruidavat在歐洲6國(guó)的1900多家門店，加上280多家屈臣氏門店，快速建立了一個(gè)覆蓋廣泛的銷售渠道和黃3引入英國(guó)最大手機(jī)經(jīng)銷商Carphone的緊密合作，同時(shí)和Dixon，phone4u等零售商廣泛合作推銷旗下3G服務(wù)和黃3在英國(guó)對(duì)外部零售商的依賴性非常大，議價(jià)能力較小，渠道成本很高，必須給予很高的傭金激勵(lì)，并大部分甚至全部承擔(dān)渠道產(chǎn)品損失和客戶退貨損失等資料來源：羅蘭?貝格分析13Documentnumber_20070517_20070517_20070517B.自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估的理論與實(shí)踐14Documentnumber_20070517_20070517_20070517“自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估體系”圍繞渠道管理在戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)和操作三個(gè)層面的重要議題來構(gòu)建渠道管理層次主要渠道管理議題評(píng)估模型可實(shí)現(xiàn)內(nèi)容部分反映渠道效益總體狀況，作為建設(shè)與調(diào)整的參考渠道的主要職能/功能表現(xiàn)體現(xiàn)對(duì)渠道發(fā)展思路和策略的引導(dǎo)意圖體現(xiàn)渠道顯性價(jià)值的創(chuàng)造反映渠道資產(chǎn)的價(jià)值增值渠道能力的縱向橫向比較平衡實(shí)體渠道與電子渠道，自營(yíng)廳與社會(huì)渠道的參數(shù)設(shè)定和目標(biāo)選取要平衡反映業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)變化及對(duì)應(yīng)的效益變化體現(xiàn)戰(zhàn)略重點(diǎn)工作對(duì)應(yīng)的付出與成效反映個(gè)廳能力的相對(duì)表現(xiàn)，展現(xiàn)不足，指明改進(jìn)方向與其它管理職能共同實(shí)現(xiàn)結(jié)合渠道投資可行性，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要才能做出渠道新建/拆遷的決策結(jié)合專業(yè)管理和考核才能真正牽引實(shí)際渠道管理工作與財(cái)務(wù)、人力和支撐的配合建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫IT系統(tǒng)與市場(chǎng)營(yíng)銷策略和專業(yè)管理相配合發(fā)揮最大資產(chǎn)價(jià)值電子渠道的發(fā)展的社會(huì)渠道管理的改善戰(zhàn)略層(集團(tuán)/省公司)運(yùn)營(yíng)層(市縣公司/區(qū)域中心)操作層(具體自營(yíng)廳)渠道發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃渠道建設(shè)渠道職能/功能渠道管理思路導(dǎo)向渠道運(yùn)營(yíng)管理分析渠道顯性價(jià)值衡量渠道隱性價(jià)值發(fā)揮渠道能力要求渠道運(yùn)營(yíng)平衡度把握渠道日常運(yùn)作提升業(yè)務(wù)提升/保持/調(diào)整戰(zhàn)略重點(diǎn)工作的執(zhí)行能力培育與提升要求15Documentnumber_20070517_20070517_20070517評(píng)估體系是從財(cái)務(wù)價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值的能力評(píng)估三個(gè)維度分別對(duì)自營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)效益進(jìn)行評(píng)價(jià)、對(duì)自營(yíng)廳能力進(jìn)行分析和原因診斷評(píng)估體系的基本框架結(jié)果評(píng)價(jià)原因分析財(cái)務(wù)價(jià)值評(píng)估經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估基于帳面數(shù)字，對(duì)自營(yíng)廳的顯性價(jià)值進(jìn)行評(píng)估評(píng)估結(jié)果折合成收益/資產(chǎn)增值金額在財(cái)務(wù)價(jià)值評(píng)估的基礎(chǔ)之上，加入對(duì)自營(yíng)廳隱性價(jià)值的評(píng)估評(píng)估結(jié)果折合成收益/資產(chǎn)增值金額能力評(píng)估和診斷通過一些效率指標(biāo)的評(píng)估和測(cè)試，對(duì)自營(yíng)廳財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估結(jié)果進(jìn)行診斷，為策略和操作性建議的形成提供依據(jù)資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析16Documentnumber_20070517_20070517_20070517在本評(píng)估體系中，對(duì)自營(yíng)渠道財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值的評(píng)估將直接體現(xiàn)為自營(yíng)渠道的凈收益和資產(chǎn)增值金額財(cái)務(wù)、經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估的雙重視角凈收益角度資產(chǎn)增值角度當(dāng)年財(cái)務(wù)凈收益當(dāng)年經(jīng)濟(jì)凈收益2005年資產(chǎn)余額2006年資產(chǎn)余額當(dāng)年資產(chǎn)增值主要來源是當(dāng)年渠道凈收益直接的投入產(chǎn)出測(cè)算，評(píng)估某個(gè)時(shí)間段上的自營(yíng)渠道產(chǎn)出效益和盈虧狀況以資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的觀點(diǎn)，評(píng)估中移動(dòng)對(duì)自營(yíng)渠道經(jīng)過一段時(shí)間的投入、運(yùn)營(yíng)和積累后，在某時(shí)點(diǎn)上積蓄的盈利預(yù)期財(cái)務(wù)收入(顯性)財(cái)務(wù)成本經(jīng)濟(jì)收入(隱性)資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析17Documentnumber_20070517_20070517_20070517資產(chǎn)增值視角的引入，既是對(duì)凈收益視角的有益補(bǔ)充，更重要的是反映了中移動(dòng)對(duì)自營(yíng)渠道持續(xù)投入的運(yùn)營(yíng)努力所累積的未來收益能力資產(chǎn)余額時(shí)間流動(dòng)資產(chǎn)：現(xiàn)金、銀行存款等固定資產(chǎn)：物業(yè)、設(shè)備設(shè)施等無形資產(chǎn)：品牌、知識(shí)技能等初次資本投入凈收益留存虧損再次資本投入凈收益留存資產(chǎn)的內(nèi)涵由企業(yè)過去的交易、事項(xiàng)形成由企業(yè)擁有或控制是能為未來帶來經(jīng)濟(jì)利益流入的一種經(jīng)濟(jì)資源123資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析18Documentnumber_20070517_20070517_20070517業(yè)務(wù)凈收益是企業(yè)資產(chǎn)增值的重要來源之一，因而在自營(yíng)渠道財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估中，凈收益視角和資產(chǎn)增值視角之間具有緊密聯(lián)系資產(chǎn)增值與凈收益之間的關(guān)系可能的資產(chǎn)增值來源由于資產(chǎn)使用所生產(chǎn)的商品經(jīng)出售后帶來的收益，這一收益的發(fā)生由經(jīng)營(yíng)活動(dòng)直接產(chǎn)生企業(yè)作為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主體，主要目的是通過資產(chǎn)使用，實(shí)現(xiàn)其功能價(jià)值，而通過資產(chǎn)實(shí)體市場(chǎng)漲價(jià)獲取收益為次要目的在本評(píng)估模型中，主要對(duì)業(yè)務(wù)凈收益進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于不確定性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)高的資產(chǎn)實(shí)體增值未予考慮，因此，從這一角度來看，業(yè)務(wù)凈收益在數(shù)值上等同于當(dāng)期資產(chǎn)增值業(yè)務(wù)凈收益僅僅是由資產(chǎn)實(shí)體本身供求狀況發(fā)生變化，供不應(yīng)求而導(dǎo)致資產(chǎn)升值，如：房產(chǎn)升值、藏品升值等資產(chǎn)實(shí)體增值資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析19Documentnumber_20070517_20070517_20070517歐美的運(yùn)營(yíng)商對(duì)自營(yíng)渠道的價(jià)值評(píng)估目前集中于單廳直接收益測(cè)算和客戶導(dǎo)向的利潤(rùn)測(cè)算兩種方式歐美對(duì)自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估的主要方式基于自營(yíng)渠道單廳的核算只考慮單廳的直接收益未考慮其它零售渠道和自營(yíng)廳的協(xié)同收益和價(jià)值點(diǎn)欠缺自營(yíng)渠道對(duì)客戶關(guān)懷的溝通過程和價(jià)值未給予隱性價(jià)值的評(píng)估重點(diǎn)考量移動(dòng)客戶在使用生命周期內(nèi)通過自營(yíng)廳獲得的價(jià)值評(píng)估單個(gè)客戶平均利潤(rùn)貢獻(xiàn)(AMPU)單廳利潤(rùn)導(dǎo)向客戶生命周期導(dǎo)向測(cè)算AMPU的復(fù)雜度高需要重點(diǎn)考慮和其它零售渠道相比自營(yíng)廳客戶的ARPU需要測(cè)算很多隱性價(jià)值如品牌、服務(wù)價(jià)值等等資料來源：羅蘭?貝格歐洲電信能力中心羅馬尼亞德國(guó)波蘭20Documentnumber_20070517_20070517_20070517歐美的運(yùn)營(yíng)商對(duì)自營(yíng)渠道的價(jià)值評(píng)估主要從收入、成本和能力三方面加以評(píng)估VodafoneRomania對(duì)自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估選擇單廳直接收益評(píng)估傳統(tǒng)零售行業(yè)評(píng)價(jià)指標(biāo)（坪效等）客戶價(jià)值（細(xì)分客戶的ARPU、客戶生命周期、自營(yíng)渠道相比于其它渠道的客戶挽留能力）資料來源：羅蘭?貝格歐洲電信能力中心能力項(xiàng)收入項(xiàng)后付費(fèi)入網(wǎng)收入=入網(wǎng)數(shù)×支付于其它經(jīng)銷商渠道等同傭金到期用戶續(xù)約收入=辦理業(yè)務(wù)數(shù)量×支付于其它經(jīng)銷商渠道等同傭金繳費(fèi)收入=繳費(fèi)業(yè)務(wù)筆數(shù)×支付于銀行或者金融合作伙伴的等同傭金（0.28USD/筆）定制終端以及手機(jī)附件銷售收入成本項(xiàng)業(yè)務(wù)成本：自營(yíng)廳各收入項(xiàng)所對(duì)應(yīng)的銷售成本運(yùn)營(yíng)成本：招聘、人員、房屋租金等折舊：設(shè)備折舊等等21Documentnumber_20070517_20070517_20070517對(duì)自營(yíng)廳財(cái)務(wù)價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值和能力的評(píng)估將用于指導(dǎo)自營(yíng)廳的建設(shè)、優(yōu)化調(diào)整、運(yùn)營(yíng)效益和能力提升新建自營(yíng)廳未來新的自營(yíng)廳建設(shè)要以區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有自營(yíng)廳的財(cái)務(wù)價(jià)值、經(jīng)濟(jì)價(jià)值作為重要的參考依據(jù)，在缺少效益的區(qū)域不適合新建自營(yíng)廳確定新建自營(yíng)廳的，在選址上首先要選擇好的區(qū)位、其次考慮競(jìng)爭(zhēng)需要自營(yíng)廳調(diào)整對(duì)于財(cái)務(wù)效益和經(jīng)濟(jì)效益均不盈利的自營(yíng)廳，要設(shè)定扭虧目標(biāo)對(duì)以因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)需要建設(shè)的自營(yíng)廳，可以設(shè)定虧損上限，虧損超過上限的要限期整改，整改后依然虧損超標(biāo)的要進(jìn)行“轉(zhuǎn)遷停關(guān)”的優(yōu)化調(diào)整運(yùn)營(yíng)效益提升要以財(cái)務(wù)效益提升為核心，實(shí)現(xiàn)多數(shù)自營(yíng)廳的盈利提出更高的效益目標(biāo)，包括更多盈利（增加業(yè)務(wù)量），更好的盈利結(jié)構(gòu)（提高定制終端銷售和新業(yè)務(wù)營(yíng)銷的收益占比）運(yùn)營(yíng)能力提升逐漸完善自營(yíng)廳效益評(píng)估的工具方法，針對(duì)具體的區(qū)域和自營(yíng)廳可以開展專門的分析評(píng)估基于自營(yíng)廳效益評(píng)估，指導(dǎo)區(qū)域和重點(diǎn)自營(yíng)廳提升運(yùn)營(yíng)能力22Documentnumber_20070517_20070517_20070517C.自營(yíng)渠道價(jià)值評(píng)估模型23Documentnumber_20070517_20070517_20070517C.1財(cái)務(wù)價(jià)值評(píng)估24Documentnumber_20070517_20070517_20070517財(cái)務(wù)價(jià)值評(píng)估是對(duì)自營(yíng)渠道所有顯性價(jià)值的評(píng)估，選取了自營(yíng)渠道可量化的顯性收入和可分?jǐn)偂⒖煽剂康娘@性財(cái)務(wù)成本作為輸入項(xiàng)財(cái)務(wù)價(jià)值（凈收益）財(cái)務(wù)收入財(cái)務(wù)成本＝－財(cái)務(wù)價(jià)值評(píng)估的基本公式123自營(yíng)渠道通過向客戶提供服務(wù)所創(chuàng)造的顯性價(jià)值自營(yíng)渠道通過向客戶提供的、并可直接考量、準(zhǔn)確計(jì)數(shù)的業(yè)務(wù)/服務(wù)所獲得的等同收入比如：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理、終端產(chǎn)品服務(wù)、綜合增值業(yè)務(wù)受理及新業(yè)務(wù)等，為了實(shí)現(xiàn)正常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，而向自營(yíng)渠道投入的、并且有記錄、可追溯、可分?jǐn)偟耐顿Y建設(shè)和日常經(jīng)營(yíng)成本比如：裝修折舊、設(shè)備折舊、設(shè)備租金、房屋租金、人工成本、水電暖等成本資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析25Documentnumber_20070517_20070517_20070517財(cái)務(wù)收入的測(cè)算涵蓋了自營(yíng)渠道各項(xiàng)可量化、可測(cè)量和記錄、且具有參照市場(chǎng)價(jià)值的顯性價(jià)值作為輸入項(xiàng)財(cái)務(wù)收入1財(cái)務(wù)收入項(xiàng)的確定自營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)可進(jìn)行市場(chǎng)化參照衡量最終財(cái)務(wù)收益項(xiàng)(7項(xiàng))選擇自營(yíng)廳中能創(chuàng)造顯性價(jià)值的經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)放號(hào)繳費(fèi)充值卡定制終端各項(xiàng)業(yè)務(wù)等不選擇能創(chuàng)造隱性價(jià)值但無法歸結(jié)到具體經(jīng)營(yíng)性活動(dòng)，無法準(zhǔn)確定量測(cè)量的項(xiàng)目投訴咨詢客戶挽留等不選擇不直接創(chuàng)造價(jià)值的管理活動(dòng)人員管理設(shè)備管理庫存管理等有市場(chǎng)化參考標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目放號(hào)繳費(fèi)充值卡定制終端部分業(yè)務(wù)(對(duì)其他渠道開放)可等同市場(chǎng)化參考標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目部分業(yè)務(wù)(僅在自營(yíng)廳內(nèi)提供)無法獲得市場(chǎng)化參考標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目直接量化的銷售項(xiàng)放號(hào)繳費(fèi)充值卡定制終端新業(yè)務(wù)向其他渠道開發(fā)的綜合業(yè)務(wù)(基礎(chǔ)服務(wù)/收益性業(yè)務(wù))間接量化的服務(wù)項(xiàng)僅在自營(yíng)廳提供的綜合業(yè)務(wù)(基礎(chǔ)服務(wù)/收益性業(yè)務(wù))+--++-資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析26Documentnumber_20070517_20070517_20070517財(cái)務(wù)收入的算法為自營(yíng)廳“各項(xiàng)顯性業(yè)務(wù)規(guī)模乘以可比市場(chǎng)機(jī)會(huì)成本”，而后者的選擇根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展導(dǎo)向確定從高或從低的參數(shù)選取原則財(cái)務(wù)收入1財(cái)務(wù)收入根據(jù)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的策略導(dǎo)向確定從高或從低的可比市場(chǎng)機(jī)會(huì)成本的選取原則增值系數(shù)調(diào)整后的社會(huì)渠道傭金成本社會(huì)渠道可比傭金成本電子渠道可比成本銀行/郵政渠道成本其他可比市場(chǎng)機(jī)會(huì)成本各項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)模放號(hào)繳費(fèi)充值卡定制終端綜合服務(wù)(基礎(chǔ)服務(wù)類)綜合服務(wù)(收益性業(yè)務(wù))新業(yè)務(wù)=x資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析27Documentnumber_20070517_20070517_20070517放號(hào)(新入網(wǎng))業(yè)務(wù)的收益評(píng)估采用“放號(hào)量乘以社會(huì)平均放號(hào)傭金”方法財(cái)務(wù)收入1放號(hào)收入選取標(biāo)準(zhǔn)=x模型說明放號(hào)量當(dāng)期自營(yíng)廳已激活的放號(hào)量現(xiàn)行數(shù)據(jù)中難以區(qū)分品牌放號(hào)未采用放號(hào)存活率調(diào)整社會(huì)平均放號(hào)傭金向社會(huì)渠道支付的所有放號(hào)傭金÷社會(huì)渠道總激活的放號(hào)量未固定傭金標(biāo)準(zhǔn)各地社會(huì)渠道平均放號(hào)傭金不統(tǒng)一傭金是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與實(shí)際運(yùn)營(yíng)綜合影響的結(jié)果自營(yíng)渠道與社會(huì)渠道平衡是戰(zhàn)略層面要綜合把握的可以考慮采取新用戶發(fā)展成本(SAC)有限公司財(cái)務(wù)年報(bào)統(tǒng)一披露接近實(shí)際傭金水平資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析28Documentnumber_20070517_20070517_20070517繳費(fèi)業(yè)務(wù)和充值卡銷售業(yè)務(wù)收益評(píng)估采用“繳費(fèi)/充值額乘以返還比例”的方法，考慮到各地繳費(fèi)分流的導(dǎo)向，在確定返還比例時(shí)應(yīng)采用從低原則財(cái)務(wù)收入1繳費(fèi)/充值收益選取標(biāo)準(zhǔn)=x模型說明繳費(fèi)額/充值卡面值總額當(dāng)期自營(yíng)廳所實(shí)收繳費(fèi)額當(dāng)期自營(yíng)廳所出售的充值卡面值總額在某些單筆繳費(fèi)金額超出一定數(shù)值的區(qū)域，可采用繳費(fèi)筆數(shù)核算充值卡在社會(huì)渠道多采用批量買斷的方法，因而不適用按筆數(shù)核算返還比例比較社會(huì)渠道平均返傭比例、銀行/郵政或電子充值返傭比例，選取最低值各地情況不同，因而各地所采用的返還比例值不一定相同資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析29Documentnumber_20070517_20070517_20070517定制終端銷售的收益評(píng)估采用“銷售量乘以社會(huì)渠道定制終端銷售傭金標(biāo)準(zhǔn)”的方法財(cái)務(wù)收入1定制終端銷售收益=x定制終端銷售量社會(huì)渠道定制終端銷售傭金標(biāo)準(zhǔn)選取標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)由自營(yíng)廳出售的定制終端銷售臺(tái)數(shù)經(jīng)由社會(huì)渠道出售的定制終端平均傭金模型說明包括“積分贈(zèng)送、承諾消費(fèi)贈(zèng)送、優(yōu)惠購機(jī)和常態(tài)比銷售”等形式，不作銷售分類處理不包括社會(huì)經(jīng)銷商在自營(yíng)渠道租賃區(qū)域銷售量未采取終端銷售價(jià)差利潤(rùn)核算收益資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析30Documentnumber_20070517_20070517_20070517新業(yè)務(wù)辦理的收益評(píng)估采用“新業(yè)務(wù)筆數(shù)乘以新業(yè)務(wù)傭金”的方法，考慮到新業(yè)務(wù)重點(diǎn)推廣的策略導(dǎo)向，可考慮給予一定的增值系數(shù)財(cái)務(wù)收入1新業(yè)務(wù)辦理收益選取標(biāo)準(zhǔn)=x新業(yè)務(wù)辦理量根據(jù)集團(tuán)對(duì)新業(yè)務(wù)的定義口徑，包括：彩鈴、彩信、手機(jī)上網(wǎng)等業(yè)務(wù)類型社會(huì)渠道新業(yè)務(wù)傭金×增值系數(shù)社會(huì)渠道新業(yè)務(wù)的平均單筆傭金社會(huì)渠道新業(yè)務(wù)的定義口徑與自營(yíng)廳一致模型說明各類話費(fèi)、動(dòng)感地帶、捆綁銷售套餐中，不排除包括新業(yè)務(wù)，但如未明確指出則均未計(jì)入新業(yè)務(wù)各地新業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)口徑存在很大差異，需要進(jìn)行統(tǒng)一增值系數(shù)可根據(jù)新業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重要性在各階段統(tǒng)一由集團(tuán)公司確定賦權(quán)值資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析31Documentnumber_20070517_20070517_20070517綜合業(yè)務(wù)辦理的收益評(píng)估采用“綜合業(yè)務(wù)筆數(shù)乘以社會(huì)渠道傭金/等同傭金”的方法財(cái)務(wù)收入1綜合業(yè)務(wù)辦理收益=x綜合業(yè)務(wù)辦理量社會(huì)渠道傭金/等同傭金選取標(biāo)準(zhǔn)排除放號(hào)、繳費(fèi)、充值卡、定制終端銷售，新業(yè)務(wù)之外的其他所有自營(yíng)廳業(yè)務(wù)社會(huì)渠道的平均每筆傭金模型說明區(qū)分為基礎(chǔ)服務(wù)、收益性業(yè)務(wù)兩種綜合業(yè)務(wù)類型對(duì)于基礎(chǔ)服務(wù)，收益性業(yè)務(wù)分布計(jì)算社會(huì)渠道平均傭金對(duì)于僅在自營(yíng)渠道中提供的綜合業(yè)務(wù)區(qū)分基礎(chǔ)服務(wù)、收益性業(yè)務(wù)兩種類型，分布適用以上兩類平均傭金資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析32Documentnumber_20070517_20070517_20070517課堂討論題2：營(yíng)業(yè)廳財(cái)務(wù)收入評(píng)估采用的是虛擬市場(chǎng)定價(jià)的方法，請(qǐng)討論實(shí)際施行面臨的以下問題：1收入評(píng)估時(shí)應(yīng)該設(shè)定全網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)還是各地采用現(xiàn)行的實(shí)際酬金標(biāo)準(zhǔn)？2各地的業(yè)務(wù)分類不同，BOSS系統(tǒng)也有差異，在綜合業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)口徑上存在較大差異，如何避免數(shù)據(jù)口徑不公和虛假數(shù)據(jù)？3價(jià)值評(píng)估如何體現(xiàn)對(duì)自營(yíng)廳”營(yíng)銷銷售服務(wù)“的新定位，鼓勵(lì)自營(yíng)廳重視和加強(qiáng)高價(jià)值業(yè)務(wù)？33Documentnumber_20070517_20070517_20070517單筆業(yè)務(wù)可比機(jī)會(huì)成本的地區(qū)差異將會(huì)嚴(yán)重影響不同地區(qū)自營(yíng)廳的機(jī)會(huì)收入，可能導(dǎo)致無法公平客觀地反映自營(yíng)廳的業(yè)務(wù)能力問題解決方法建議集團(tuán)對(duì)各類業(yè)務(wù)提供統(tǒng)一的機(jī)會(huì)成本值，確保各地區(qū)模型應(yīng)用中的一致性和公正性集團(tuán)在設(shè)置統(tǒng)一值時(shí)，可以根據(jù)不同階段的戰(zhàn)略要求，采取從高或從低原則，確保標(biāo)準(zhǔn)值的策略導(dǎo)向功能建議集團(tuán)在具體取值操作過程中了解各地區(qū)的傭金成本情況，采取權(quán)重計(jì)算法，或遵從從低從高原則，提供具體取值建議自營(yíng)廳機(jī)會(huì)收入的測(cè)算法則是

N自營(yíng)廳業(yè)務(wù)量i*該業(yè)務(wù)單筆業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)成本Ii

(其中N＝業(yè)務(wù)類別總量，模型中為8)

因此單筆業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)成本將影響自營(yíng)廳的機(jī)會(huì)收入由于地區(qū)機(jī)會(huì)成本差異，可能導(dǎo)致不同地區(qū)同等業(yè)務(wù)量下的自營(yíng)廳收入懸殊，從而影響對(duì)自營(yíng)廳績(jī)效的客觀公正的評(píng)價(jià)一些競(jìng)爭(zhēng)激烈，中國(guó)移動(dòng)渠道掌控能力不強(qiáng)的地區(qū)，社會(huì)渠道傭金支出比競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)的地區(qū)高，采用各地差異化機(jī)會(huì)成本有悖于建立降低傭金的激勵(lì)和考核機(jī)制，對(duì)成功實(shí)現(xiàn)低傭金區(qū)域有失公平和鼓勵(lì)，從而缺乏評(píng)估的導(dǎo)向性價(jià)值由于各省機(jī)會(huì)成本存在差異，若采取差異化機(jī)會(huì)成本，存在道德風(fēng)險(xiǎn)，加大了管理核查難度i=1資料來源：羅蘭?貝格分析34Documentnumber_20070517_20070517_20070517本次測(cè)算中，新增用戶放號(hào)機(jī)會(huì)成本采取全國(guó)統(tǒng)一值，具體數(shù)值建議通過簡(jiǎn)單算術(shù)平均獲取2005年各省市社會(huì)渠道新增用戶單位傭金支出[元]評(píng)述各地由于競(jìng)爭(zhēng)狀況的差異導(dǎo)致傭金差異各地由于自營(yíng)渠道數(shù)量的差異和對(duì)渠道掌控力的差異導(dǎo)致傭金差異各地由于品牌策略的差異而導(dǎo)致傭金差異建議全國(guó)設(shè)定統(tǒng)一值以規(guī)避差異帶來的負(fù)面影響統(tǒng)一值的設(shè)定有兩種選擇簡(jiǎn)單算術(shù)平均加權(quán)算術(shù)平均在此我們建議采用簡(jiǎn)單算術(shù)平均平均放號(hào)傭金(不分品牌)[元/號(hào)]全球通[元/號(hào)]動(dòng)感地帶[元/號(hào)]神州行[元/號(hào)]江西河南甘肅福建廣東重慶2006年各省市社會(huì)渠道新增用戶單位傭金支出[元]平均放號(hào)傭金(不分品牌)[元/號(hào)]全球通[元/號(hào)]動(dòng)感地帶[元/號(hào)]神州行[元/號(hào)]資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭?貝格分析注：重慶2006年上半年的數(shù)據(jù)因系統(tǒng)計(jì)算出錯(cuò)，明顯不合理，因此未被采用35Documentnumber_20070517_20070517_20070517本次項(xiàng)目放號(hào)傭金計(jì)算過程采用簡(jiǎn)單算術(shù)平均值，但羅蘭?貝格建議在全國(guó)推廣時(shí)可采用加權(quán)平均法計(jì)算資料來源：羅蘭?貝格分析本項(xiàng)目全國(guó)推廣期本項(xiàng)目?jī)H選取了五省一市為抽樣地區(qū)，其放號(hào)結(jié)果不能體現(xiàn)全國(guó)結(jié)構(gòu)，因此本項(xiàng)目中放號(hào)傭金計(jì)算采用簡(jiǎn)單算術(shù)平均法項(xiàng)目組分別計(jì)算了各品牌的放號(hào)傭金及全體放號(hào)的平均傭金，在可拆分各品牌放號(hào)量的地區(qū)按各品牌放號(hào)傭金分別測(cè)算后加總，在無法拆分各品牌放號(hào)量的地區(qū)按全體放號(hào)的平均傭金測(cè)算在全國(guó)推廣期，由于各地?cái)?shù)據(jù)能夠進(jìn)行匯總，因而應(yīng)按各地放號(hào)量進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算分品牌或全體放號(hào)的平均傭金執(zhí)行步驟：各省上報(bào)上年度的傭金支出總額和放號(hào)量集團(tuán)公司復(fù)核按放號(hào)量加權(quán)平均計(jì)算平均傭金應(yīng)用結(jié)論：本項(xiàng)目中按簡(jiǎn)單算術(shù)平均測(cè)算36Documentnumber_20070517_20070517_20070517新增用戶放號(hào)傭金統(tǒng)一值計(jì)算方法——業(yè)務(wù)量加權(quán)系數(shù)算術(shù)平均法(1/2)方法一：業(yè)務(wù)量加權(quán)系數(shù)算術(shù)平均各地區(qū)放號(hào)業(yè)務(wù)量表2005年全國(guó)統(tǒng)一值(元/號(hào))：?jiǎn)喂P平均放號(hào)傭金=28單筆全球通放號(hào)傭金=123單筆動(dòng)感地帶放號(hào)傭金=26單筆神州行放號(hào)傭金=22各地區(qū)放號(hào)傭金表2006年全國(guó)統(tǒng)一值(元/號(hào))：?jiǎn)喂P平均放號(hào)傭金=29單筆全球通放號(hào)傭金=138單筆動(dòng)感地帶放號(hào)傭金=26單筆神州行放號(hào)傭金=25單筆放號(hào)傭金統(tǒng)一值=

n地區(qū)單筆平均放號(hào)傭金i*(該地區(qū)放號(hào)業(yè)務(wù)量/

n地區(qū)放號(hào)業(yè)務(wù)量i)(n=抽樣地區(qū)總量)i=1i=1放號(hào)業(yè)務(wù)量廣東江西福建河南重慶總計(jì)全體放號(hào)993,37873,008256,00736,0731,358,466全球通23,7734,8824,47279033,917動(dòng)感地帶186,31910,65936,60323,654257,236神州行783,28657,466214,93211,6291,067,313全體放號(hào)1,252,26696,22746,565353,7621,748,819全球通27,4505,3916,3359,07848,254動(dòng)感地帶244,9179,23846,56541,652342,372神州行979,90081,598182,782303,0311,547,3112005(月平均)2006(月平均)傭金(元/號(hào))廣東江西福建河南重慶加權(quán)平均傭金全體放號(hào)全球通動(dòng)感地帶神州行全體放號(hào)全球通動(dòng)感地帶神州行2005(月平均)2006(月平均)25605527512815080553672123217055304226185055273922266060292920080603813817706032261650602925資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭?貝格分析注：福建2005年放號(hào)量數(shù)據(jù)因系統(tǒng)數(shù)據(jù)丟失，因此未能收集；重慶2006年上半年放號(hào)傭金數(shù)據(jù)因系統(tǒng)計(jì)算出錯(cuò)，明顯不合理，因此未被采用37Documentnumber_20070517_20070517_20070517新增用戶放號(hào)傭金統(tǒng)一值計(jì)算方法——簡(jiǎn)單算術(shù)平均法(2/2)方法二：簡(jiǎn)單算術(shù)平均單筆放號(hào)傭金統(tǒng)一值=

n地區(qū)單筆平均放號(hào)傭金i/n(n=抽樣地區(qū)總量)各地區(qū)放號(hào)傭金表五省一市統(tǒng)一放號(hào)傭金[元/號(hào)]i=1平均放號(hào)傭金全球通放號(hào)傭金動(dòng)感地帶放號(hào)傭金神州行放號(hào)傭金傭金(元/號(hào))廣東江西福建河南重慶算術(shù)平均傭金總放號(hào)全球通動(dòng)感地帶神州行總放號(hào)全球通動(dòng)感地帶神州行2005(月平均)2006(月平均)256055275115080553672217055304218505527392660602920080603817706032165060294479443844954539資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭?貝格分析38Documentnumber_20070517_20070517_20070517繳費(fèi)/充值卡的計(jì)提比例采取就低原則，故繳費(fèi)測(cè)算采用統(tǒng)一值為0.6%，而充值卡測(cè)算采用統(tǒng)一值為1.5%各地成本比較(2005-2006)評(píng)述繳費(fèi)業(yè)務(wù)在各地區(qū)業(yè)務(wù)量差距較大，而且繳費(fèi)業(yè)務(wù)作為簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)從集團(tuán)策略來看是一類分流業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)客戶通過代理渠道和自助渠道進(jìn)行辦理，因此在同一地區(qū)，測(cè)算自廳繳費(fèi)業(yè)務(wù)計(jì)提傭金比例時(shí)采取就低即取其他渠道中計(jì)提比例最低值進(jìn)行測(cè)算繳費(fèi)：社會(huì)渠道計(jì)提比例充值卡：社會(huì)渠道計(jì)提比例繳費(fèi)：銀行/郵政代計(jì)提比例銀行郵政1)因不同地區(qū)繳費(fèi)業(yè)務(wù)計(jì)提比例不同，為公平起見，建議集團(tuán)采取統(tǒng)一值，計(jì)算方法為：取該地區(qū)渠道中最低值，測(cè)算中統(tǒng)一值為0.6%對(duì)于充值卡業(yè)務(wù)，各地區(qū)計(jì)提比例不同，為公平起見，建議集團(tuán)采取統(tǒng)一值，取各省充值卡社會(huì)渠道計(jì)提比例最低值，故測(cè)算中采用統(tǒng)一值為1.5%資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭?貝格分析1) 繳費(fèi)業(yè)務(wù)如按目前0.6%計(jì)提比例測(cè)算，則在單筆繳費(fèi)金額在低于220元時(shí)按金額計(jì)提的方法測(cè)算比按筆數(shù)乘以可比傭金的方式計(jì)算財(cái)務(wù)收入更符合從低原則。目前各地單筆繳費(fèi)金額都遠(yuǎn)低于這一數(shù)據(jù)，2006年上半年最高為廣東81.3元/筆，因此本次評(píng)估采用按金額計(jì)提的方法計(jì)算39Documentnumber_20070517_20070517_20070517定制終端捆綁營(yíng)銷包的銷售傭金地區(qū)差異懸殊，在具體測(cè)算中采取從高原則，設(shè)置集團(tuán)統(tǒng)一值100元/臺(tái)評(píng)述定制終端營(yíng)銷包銷售傭金標(biāo)準(zhǔn)比較(2005-2006)[元]定制終端捆綁營(yíng)銷傭金地區(qū)差異懸殊，測(cè)算中為體現(xiàn)公平原則，采取集團(tuán)統(tǒng)一值定制終端銷售在未來的營(yíng)業(yè)廳功能定位中作為戰(zhàn)略重點(diǎn)，因此建議采用從高原則，采用五省中最高值作為測(cè)算統(tǒng)一值，為100元/臺(tái)未來集團(tuán)可以根據(jù)全國(guó)平均值，并結(jié)合市場(chǎng)策略賦以系數(shù)獲取集團(tuán)全國(guó)統(tǒng)一值1) 甘肅目前無終端捆綁銷售資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭?貝格分析40Documentnumber_20070517_20070517_20070517綜合業(yè)務(wù)在測(cè)算中選取全國(guó)統(tǒng)一值，具體取值為1.65元/筆綜合業(yè)務(wù)主要是包括除放號(hào)、繳費(fèi)、充值卡、終端銷售新業(yè)務(wù)、集團(tuán)業(yè)務(wù)和社會(huì)渠道看管業(yè)務(wù)在外的所有針對(duì)個(gè)人客戶的服務(wù)和業(yè)務(wù)綜合業(yè)務(wù)在部分省并未開放給其它社會(huì)渠道，或者即使開放，也不計(jì)傭金。為統(tǒng)一起見，選取統(tǒng)一傭金標(biāo)準(zhǔn)用于測(cè)算目前測(cè)算中選擇各省綜合業(yè)務(wù)傭金簡(jiǎn)單算數(shù)平均值,其中無傭金省不納入計(jì)算，具體取值為：1.65元/筆評(píng)述各地綜合業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)成本比較(2005-2006)資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭?貝格分析1) 由于各地在提取綜合業(yè)務(wù)的社會(huì)傭金成本時(shí)，無法進(jìn)一步區(qū)分基礎(chǔ)服務(wù)和收益型業(yè)務(wù)，因此本項(xiàng)目測(cè)算采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)41Documentnumber_20070517_20070517_20070517考慮到新業(yè)務(wù)在自營(yíng)廳功能定位中的戰(zhàn)略要求，在測(cè)算中采取就高原則，選取各省中最高值以體現(xiàn)評(píng)估的導(dǎo)向性價(jià)值，測(cè)算中取值為7元/筆各省市在新業(yè)務(wù)傭金支出上標(biāo)準(zhǔn)略有不同新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷體驗(yàn)將成為自營(yíng)廳的功能定位的戰(zhàn)略調(diào)整中的關(guān)注重點(diǎn)，因此建議采取就高原則，選取各省市中最高新業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn)作為統(tǒng)一值全國(guó)統(tǒng)一值取做7元/筆2)1)新業(yè)務(wù)：主要指彩鈴彩信、GPRS、隨e行、SP業(yè)務(wù)等。在后期評(píng)估中建議集團(tuán)定義新業(yè)務(wù)統(tǒng)一口徑2)江西：最高5元/筆，最低1元/筆評(píng)述2005-2006各地區(qū)新業(yè)務(wù)1)社會(huì)平均傭金[元/筆]資料來源：中移動(dòng)項(xiàng)目組；羅蘭?貝格分析42Documentnumber_20070517_20070517_20070517自營(yíng)廳的財(cái)務(wù)成本定義為：與一切與自營(yíng)廳的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)直接相關(guān)，并可計(jì)量的成本項(xiàng)財(cái)務(wù)成本2自營(yíng)廳財(cái)務(wù)成本一切與自營(yíng)廳日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)直接相關(guān)，并可計(jì)量的成本項(xiàng)包括+自營(yíng)廳相關(guān)建設(shè)成本，如：裝修、辦公用品、設(shè)備投資和折舊為維持自營(yíng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的相關(guān)成本和費(fèi)用，如：租金、水電暖、人工成本等等不包括通常由省公司/分公司統(tǒng)一承擔(dān)，不進(jìn)行分?jǐn)偦驘o法分?jǐn)偝杀竞唾M(fèi)用，如：進(jìn)入市場(chǎng)部促銷費(fèi)用的自營(yíng)廳營(yíng)銷專區(qū)發(fā)生的費(fèi)用在自營(yíng)廳中進(jìn)行銷售或推廣的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)，它們的開發(fā)成本、采購成本，如：終端采購成本、套餐產(chǎn)品開發(fā)成本、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本等-資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析43Documentnumber_20070517_20070517_20070517各省市實(shí)算現(xiàn)有數(shù)據(jù)中，沒有對(duì)自營(yíng)渠道總體或單廳財(cái)務(wù)成本的單獨(dú)核算，項(xiàng)目組在成本分類的基礎(chǔ)之上根據(jù)數(shù)據(jù)可得性規(guī)定了實(shí)算方法財(cái)務(wù)成本2財(cái)務(wù)成本的分類構(gòu)成及計(jì)算方法自營(yíng)渠道財(cái)務(wù)成本不可控成本可控成本房屋租金解釋房屋租賃的租金處理辦法實(shí)際值具體計(jì)算方法建設(shè)裝修折舊門店初始建設(shè)裝修投資、大修理投資的折舊成本實(shí)算有建設(shè)裝修決算數(shù)據(jù)的自營(yíng)廳按照決算實(shí)際金額，參照社會(huì)通常折舊年限(3年)進(jìn)行折舊沒有建設(shè)裝修決算數(shù)據(jù)的自營(yíng)廳，按各地規(guī)定的每平方米裝修投資標(biāo)準(zhǔn)，參照社會(huì)通常折舊年限(3年)進(jìn)行折舊3年后在再次大修理前，攤銷值為0辦公家具折舊辦公家具投資的折舊成本實(shí)算按照樣本地區(qū)的類似面積店每平方米辦公家具折舊值，按各廳面積大小進(jìn)行估算，折舊年限參照社會(huì)通常水平(3年)設(shè)備租金設(shè)備租賃的租金實(shí)算按照樣本地區(qū)的類似面積店每平方米設(shè)備租金值，按各廳面積大小進(jìn)行估算對(duì)于租賃的營(yíng)業(yè)廳，按實(shí)際發(fā)生值計(jì)算對(duì)于非租賃的營(yíng)業(yè)廳，視同租賃，按照類似地段市場(chǎng)租金計(jì)算水電暖自營(yíng)廳用水、用電、取暖等發(fā)生的費(fèi)用實(shí)算在樣本地區(qū)計(jì)算水電暖費(fèi)用占總成本的比例，參照該比例進(jìn)行估算人工成本營(yíng)業(yè)員的人工成本，包括工資和福利實(shí)際值按實(shí)際發(fā)生值計(jì)算其他成本/費(fèi)用保安、保潔費(fèi)用，辦公用品等耗材費(fèi)用、日常維修維護(hù)費(fèi)用等實(shí)算在樣本地區(qū)計(jì)算其他成本/費(fèi)用占總成本的比例，參照該比例進(jìn)行估算資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析44Documentnumber_20070517_20070517_20070517通過單店財(cái)務(wù)成本的測(cè)算發(fā)現(xiàn)，人工成本和房屋租金是比例最重的單項(xiàng)成本，同時(shí)不可控成本約占60％左右財(cái)務(wù)成本270%舉例1) 本區(qū)域內(nèi)單廳平均值資料來源：中移動(dòng)；羅蘭?貝格分析廳1處于交通樞紐150m22004.2開業(yè)

某省總體測(cè)算38個(gè)自營(yíng)廳某分公司測(cè)算8個(gè)自營(yíng)廳廳2處于商業(yè)區(qū)80m22006.1開業(yè)

廳3處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)56m22005.4開業(yè)

整體成本中約60％左右為單廳不可控成本，也即選址建設(shè)階段決定的成本從單項(xiàng)成本上來看，人工成本和房屋租金占據(jù)了最大的成本支出每月單廳總財(cái)務(wù)成本[元]35,08232,2051)41,44758,46315,219基本信息其它成本水電暖人工成本房屋租金設(shè)備租金辦公家具折舊建設(shè)裝修折舊可控成本不可控成本45Documentnumber_20070517_20070517_20070517不同選址類型的營(yíng)業(yè)廳在每平方米財(cái)務(wù)成本上存在很大差異財(cái)務(wù)成本2每月每平方米財(cái)務(wù)成本[元](舉例)17處于商業(yè)區(qū)－2006.1開始營(yíng)業(yè)處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)－2004.5開始營(yíng)業(yè)******裝修折舊設(shè)備折舊設(shè)備租金房屋租金人工成本水電暖其他成本725元/平米·月處于社區(qū)－2004.2開始營(yíng)業(yè)***裝修折舊設(shè)備折舊設(shè)備租金房屋租金人工成本水電暖其他成本371元/平米·月***裝修折舊設(shè)備折舊設(shè)備租金房屋租金人工成本水電暖其他成本208元/平米·月資料來源：中移動(dòng)；羅蘭?貝格分析處于交通樞紐－2004.2開始營(yíng)業(yè)*裝修折舊設(shè)備折舊設(shè)備租金房屋租金人工成本水電暖其他成本***277元/平米·月46Documentnumber_20070517_20070517_20070517C.2 經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估47Documentnumber_20070517_20070517_20070517經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估涵蓋了自營(yíng)廳與客戶的界面上除系統(tǒng)直接計(jì)量的顯性業(yè)務(wù)收益以外客戶隱性價(jià)值創(chuàng)造全球通客戶全生命周期概率價(jià)值曲線(示例)自營(yíng)渠道的隱性價(jià)值自營(yíng)渠道存在隱性價(jià)值是因?yàn)榛谶@一渠道資產(chǎn)能夠獲得資產(chǎn)增值溢價(jià)，以品牌客戶全生命周期凈現(xiàn)值LifetimeSubscriberNPV來看，隱性價(jià)值存在于：從客戶生命周期看自營(yíng)渠道的隱性價(jià)值品牌客戶全生命周期價(jià)值客戶平均ARPU客戶平均在網(wǎng)年限客戶新業(yè)務(wù)ARPU增長(zhǎng)目標(biāo)客戶對(duì)品牌的認(rèn)知與認(rèn)同能否帶來更大的增量客戶價(jià)值貢獻(xiàn)是否存在生命期更長(zhǎng)的存量客戶價(jià)值貢獻(xiàn)有無更具新業(yè)務(wù)開發(fā)潛力的目標(biāo)客戶價(jià)值愿否支付品牌溢價(jià)，從而獲得品牌溢價(jià)的目標(biāo)客戶價(jià)值資料來源：羅蘭?貝格分析48Documentnumber_20070517_20070517_20070517經(jīng)濟(jì)價(jià)值測(cè)算綜合考慮了自營(yíng)渠道在新增市場(chǎng)發(fā)展、存量市場(chǎng)挖潛、客戶關(guān)系維系上的功能定位，同時(shí)結(jié)合了自營(yíng)渠道對(duì)提高客戶品牌感知的貢獻(xiàn)備注：對(duì)于戰(zhàn)略要求的“渠道掌控力”目前尚未在自營(yíng)渠道大面積加載，同時(shí)難以區(qū)分自營(yíng)渠道對(duì)社會(huì)渠道管理提升的效果，因此沒有進(jìn)行評(píng)估對(duì)于自營(yíng)渠道的服務(wù)品牌“溝通100”經(jīng)過品牌建設(shè)以后，也可以從全集團(tuán)和省公司層面進(jìn)行專業(yè)的品牌價(jià)值評(píng)估。1234新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值存量客戶維系價(jià)值存量客戶新增

商業(yè)機(jī)會(huì)的價(jià)值品牌建設(shè)價(jià)值經(jīng)濟(jì)價(jià)值定義：客戶發(fā)展價(jià)值體現(xiàn)在對(duì)于提升新用戶存活率而帶來的機(jī)會(huì)成本節(jié)約和由于提升客戶ARPU值而帶來的收益原因：自營(yíng)廳承載著客戶發(fā)展的職能，自營(yíng)廳與社會(huì)渠道在新入網(wǎng)的客戶質(zhì)量上存在差異定義：服務(wù)價(jià)值評(píng)估考慮了自營(yíng)廳的咨詢、投訴處理、客戶挽留、VIP客戶的服務(wù)而帶來的機(jī)會(huì)收益原因：自營(yíng)廳承載了客戶服務(wù)的職能，承擔(dān)了對(duì)存量客戶維系的責(zé)任，是自營(yíng)廳的一項(xiàng)無可替代的重要功能定義：新業(yè)務(wù)推廣功能的價(jià)值部分通過自營(yíng)廳試用而決定辦理新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)收益原因：新業(yè)務(wù)營(yíng)銷職能是自營(yíng)廳的重要戰(zhàn)略職能，客戶在營(yíng)業(yè)廳試用可能帶來購買，但這部分只能通過市場(chǎng)調(diào)研獲取比例值；因?yàn)椴糠衷囉貌⒉荒苤苯愚D(zhuǎn)化為消費(fèi)，因此價(jià)值將被低估定義：品牌價(jià)值部分體現(xiàn)于自營(yíng)廳門額（門楣）的移動(dòng)品牌戶外廣告宣傳功能的機(jī)會(huì)成本節(jié)約的測(cè)算原因：自營(yíng)廳的門額充當(dāng)了戶外廣告牌的作用，因此客觀上成為很好的宣傳介質(zhì)，此部分價(jià)值可能被低估資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析49Documentnumber_20070517_20070517_20070517“新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值”反映了自營(yíng)渠道現(xiàn)階段對(duì)個(gè)人客戶質(zhì)量提升以及集團(tuán)客戶發(fā)展可能產(chǎn)生的促進(jìn)作用1新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值個(gè)人客戶質(zhì)量提升集團(tuán)客戶發(fā)展可能的促進(jìn)作用提升新用戶存活率而帶來的機(jī)會(huì)成本節(jié)約提升客戶ARPU值而帶來機(jī)會(huì)收益集團(tuán)客戶ARPU值的提升而帶來的機(jī)會(huì)收益考量方面指標(biāo)項(xiàng)計(jì)算方法說明=（自營(yíng)廳新用戶存活率-社會(huì)渠道新用戶存活率）*自營(yíng)廳新入網(wǎng)用戶數(shù)*社會(huì)渠道新用戶發(fā)展可比傭金適用于單廳和總體評(píng)估備選模塊=（自營(yíng)廳新入網(wǎng)個(gè)人客戶頭三個(gè)月平均ARPU值-社會(huì)渠道新入網(wǎng)個(gè)人客戶平均ARPU值）*自營(yíng)廳新入網(wǎng)客戶量=（新入網(wǎng)集團(tuán)客戶頭三個(gè)月平均ARPU值-新入網(wǎng)個(gè)人客戶頭三個(gè)月平均ARPU值）*自營(yíng)廳新入網(wǎng)集團(tuán)客戶量適用于單廳和總體評(píng)估資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析50Documentnumber_20070517_20070517_20070517根據(jù)各省市目前可得數(shù)據(jù)分析反映，總體來講自營(yíng)渠道現(xiàn)階段對(duì)新入網(wǎng)客戶質(zhì)量具有明顯的提升作用1新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值重慶廣東河南福建2005-2006年部分省市移動(dòng)自營(yíng)廳和社會(huì)渠道的新入網(wǎng)用戶平均ARPU值和存活率2005200620052006200620052006APRU存活率APRU存活率APRUAPRU48.646.769%65%41.239.367%63%78657261APRU42.834.2存活率84.3%83.9%APRU120.990.2APRU118.389.4自營(yíng)廳社會(huì)渠道資料來源：中移動(dòng)；羅蘭?貝格分析51Documentnumber_20070517_20070517_20070517同時(shí)，通過抽樣自營(yíng)廳的試算發(fā)現(xiàn)，各自營(yíng)廳對(duì)新入網(wǎng)客戶質(zhì)量的提升作用存在很大差別1新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值2006年1-6月簡(jiǎn)單平均月存活率2006年1-6月簡(jiǎn)單平均月ARPU[元]2006年1-6月簡(jiǎn)單平均月新入網(wǎng)客戶

質(zhì)量提升價(jià)值[元]觀音橋營(yíng)業(yè)廳虎溪

營(yíng)業(yè)廳黃金海岸營(yíng)業(yè)廳南橋寺

營(yíng)業(yè)廳望江

營(yíng)業(yè)廳新牌坊

營(yíng)業(yè)廳磁器口營(yíng)業(yè)廳高灘巖

營(yíng)業(yè)廳區(qū)域內(nèi)社會(huì)渠道平均存活率區(qū)域內(nèi)社會(huì)渠道平均ARPU資料來源：中移動(dòng)；羅蘭?貝格分析舉例：某抽樣區(qū)域內(nèi)全部8個(gè)抽樣營(yíng)業(yè)廳注：由于各月存活率、ARPU波動(dòng)很大，因此雖然簡(jiǎn)單平均月存活率和ARPU高于區(qū)域社會(huì)渠道平均值，但在個(gè)別月上由于負(fù)值太高，從而導(dǎo)致整體價(jià)值為負(fù)值；同時(shí)也存在單廳統(tǒng)計(jì)口徑與數(shù)據(jù)和省公司統(tǒng)計(jì)不一致的可能性，還需要各省公司進(jìn)一步核實(shí)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性52Documentnumber_20070517_20070517_20070517有關(guān)“新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值”計(jì)算的幾點(diǎn)說明新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值1從省公司總體數(shù)據(jù)中，明顯可看出自營(yíng)渠道客戶質(zhì)量?jī)?yōu)于社會(huì)渠道由于個(gè)體營(yíng)業(yè)廳的地理位置，經(jīng)營(yíng)能力的差異，使得各單體營(yíng)業(yè)廳對(duì)新入網(wǎng)客戶質(zhì)量的提升作用存在很大差別，不排除出現(xiàn)價(jià)值負(fù)值的情況除此之外，造成單廳間以及單廳各月之間新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升作用差別較大的原因還可能包括：當(dāng)單廳放號(hào)量少時(shí)，每月新入網(wǎng)客戶的隨意性大大增強(qiáng)對(duì)于新入網(wǎng)客戶信息的系統(tǒng)錄入各地要求不一，嚴(yán)謹(jǐn)程度差異很大，導(dǎo)致數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性差因此，我們?cè)诳创靶氯刖W(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值”指標(biāo)時(shí)，應(yīng)該：關(guān)注總體值重于單廳值關(guān)注年度累計(jì)值重于單月值重點(diǎn)考察自營(yíng)渠道放號(hào)量大的地區(qū)營(yíng)業(yè)廳，而在自營(yíng)渠道放號(hào)量小的地區(qū)不作為重點(diǎn)指標(biāo)資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析53Documentnumber_20070517_20070517_200705171新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值羅蘭?貝格建議將“新入網(wǎng)客戶質(zhì)量提升價(jià)值”作為備選模塊，仍納入經(jīng)濟(jì)價(jià)值計(jì)算影響新入網(wǎng)客戶質(zhì)量的可能因素自營(yíng)渠道提高新入網(wǎng)客戶質(zhì)量的原因主要是對(duì)目標(biāo)客戶吸引力差別于社會(huì)渠道，因此在客戶結(jié)構(gòu)上更為優(yōu)化這既是自營(yíng)渠道的一種管理投入，同時(shí)也應(yīng)作為一項(xiàng)隱性價(jià)值納入計(jì)算鑒于本期數(shù)據(jù)填報(bào)不完全的問題，建議將該部分列為備選模塊政策因素傭金政策會(huì)在很大程度上刺激社會(huì)渠道新放號(hào)的短期或非短期行為導(dǎo)向，在傭金政策調(diào)整后這一因素的影響力應(yīng)大大降低對(duì)目標(biāo)客戶吸引力自營(yíng)渠道的送址、專業(yè)化服務(wù)體驗(yàn)、服務(wù)環(huán)境和品牌感知能夠吸引較高端較忠誠(chéng)的客戶服務(wù)導(dǎo)向自營(yíng)渠道相比于社會(huì)渠道，服務(wù)人員素質(zhì)更強(qiáng)、服務(wù)質(zhì)量更高，且更重在長(zhǎng)期客戶關(guān)系的發(fā)展解釋重要性/影響力54Documentnumber_20070517_20070517_20070517“存量客戶維系價(jià)值”反映了自營(yíng)渠道對(duì)各類客戶尤其是重點(diǎn)客戶所投入的服務(wù)努力，從而為維系客戶所創(chuàng)造的價(jià)值2存量客戶維系價(jià)值普通客戶維系努力重點(diǎn)客戶服務(wù)增值咨詢業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)成本節(jié)約投訴處理服務(wù)的機(jī)會(huì)成本節(jié)約VIP客戶服務(wù)增值考量方面指標(biāo)項(xiàng)計(jì)算方法說明=自營(yíng)廳綜合業(yè)務(wù)量*咨詢業(yè)務(wù)量與綜合業(yè)務(wù)量的占比*可比10086/1860單筆業(yè)務(wù)成本咨詢業(yè)務(wù)量需要通過市場(chǎng)調(diào)研獲取占比備選模塊=自營(yíng)廳綜合業(yè)務(wù)量*投訴量與綜合業(yè)務(wù)量的占比*可比10086/1860單筆業(yè)務(wù)成本投訴處理量需要通過市場(chǎng)調(diào)研獲取占比做為測(cè)算依據(jù)存量客戶維系價(jià)值客戶挽留成功的機(jī)會(huì)成本節(jié)約集團(tuán)客戶服務(wù)增值=自營(yíng)廳成功挽留的客戶數(shù)*社會(huì)渠道新入網(wǎng)用戶成本=VIP客戶綜合業(yè)務(wù)量*社會(huì)渠道可比綜合業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)成本*VIP客戶服務(wù)增值系數(shù)=集團(tuán)客戶綜合業(yè)務(wù)量*社會(huì)渠道可比綜合業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)成本*集團(tuán)客戶服務(wù)增值系數(shù)VIP客戶服務(wù)增值系數(shù)=VIP客戶ARPU/普通客戶ARPU值－資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析55Documentnumber_20070517_20070517_20070517借助市場(chǎng)調(diào)研和實(shí)算的方法，可對(duì)原本難以定量測(cè)算的咨詢、投訴業(yè)務(wù)所創(chuàng)造的存量客戶維系價(jià)值進(jìn)行計(jì)算2存量客戶維系價(jià)值=xxBOSS系統(tǒng)取數(shù)抽樣廳內(nèi)調(diào)研10086/1860成本測(cè)算咨詢業(yè)務(wù)/投訴處理服務(wù)的機(jī)會(huì)成本節(jié)約咨詢業(yè)務(wù)/投訴處理服務(wù)

的機(jī)會(huì)成本節(jié)約自營(yíng)廳綜合業(yè)務(wù)量咨詢業(yè)務(wù)/投訴處理與綜合業(yè)務(wù)對(duì)比關(guān)系可比10086/1860單筆

業(yè)務(wù)成本資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析56Documentnumber_20070517_20070517_20070517對(duì)部分自營(yíng)廳的抽樣調(diào)查發(fā)現(xiàn)，咨詢、投訴處理是營(yíng)業(yè)廳的重要工作內(nèi)容，自營(yíng)廳為此付出了大量的時(shí)間和人力用于客戶維系2咨詢量÷綜合業(yè)務(wù)量投訴量÷綜合業(yè)務(wù)量資料來源:五省一市抽樣廳店內(nèi)調(diào)研;羅蘭?貝格分析咨詢量統(tǒng)計(jì)包括且僅包括單純的咨詢活動(dòng)發(fā)生次數(shù)，那些導(dǎo)致業(yè)務(wù)辦理的咨詢活動(dòng)歸為業(yè)務(wù)量而非咨詢量1)投訴量統(tǒng)計(jì)包括所有的投訴行為發(fā)生次數(shù),包括系統(tǒng)轉(zhuǎn)工單記錄的以及當(dāng)天辦理未要求記錄的投訴發(fā)生次數(shù)13‰6‰5‰8‰4.4‰存量客戶維系價(jià)值支持1.1‰57Documentnumber_20070517_20070517_20070517咨詢業(yè)務(wù)、投訴處理服務(wù)所創(chuàng)造的客戶維系價(jià)值中，采用10086/1860單筆業(yè)務(wù)成本作為可比機(jī)會(huì)成本2存量客戶維系價(jià)值支持10086/1860成本平均月支出[元]以某省公司為例1)房屋類

資產(chǎn)折舊電源類

資產(chǎn)折舊系統(tǒng)設(shè)備折舊客戶服務(wù)中心人工成本(工資和福利）通信交通及誤餐水電暖10086/1860

總成本2,353,14710086/1860單筆業(yè)務(wù)成本計(jì)算10086/1860單筆

業(yè)務(wù)成本=10086/1860月總成本月平均撥打接聽電話次數(shù)2)=2,353,146.7元2,757,327次=0.85元/次目前成本僅拆分至客戶服務(wù)中心成本,除10086/1860外還含了12580成本無法剔除,因此最終10086/1860單筆業(yè)務(wù)成本計(jì)算值會(huì)偏高包括外呼和接入的所有10086/1860接聽電話次數(shù)資料來源：中移動(dòng)；羅蘭?貝格分析58Documentnumber_20070517_20070517_20070517客戶挽留成功的價(jià)值創(chuàng)造采用“自營(yíng)廳成功挽留客戶數(shù)乘以社會(huì)渠道新入網(wǎng)用戶成本”的方法計(jì)算2存量客戶維系價(jià)值資料來源:中移動(dòng);羅蘭?貝格分析客戶挽留成功

的機(jī)會(huì)成本節(jié)約=x自營(yíng)廳成功挽留的客戶數(shù)舉例:月成功挽留客戶量[個(gè)]社會(huì)渠道新入網(wǎng)用戶成本2006年各省市數(shù)據(jù)[元/戶]勝利坊營(yíng)業(yè)廳解放碑營(yíng)業(yè)廳人民街營(yíng)業(yè)廳歇臺(tái)子營(yíng)業(yè)廳大渡口營(yíng)業(yè)廳1)1) 為甘肅一個(gè)分公司上報(bào)數(shù)據(jù)注:該數(shù)據(jù)為成功挽留客戶數(shù)，而非所有挽留客戶數(shù)該數(shù)據(jù)目前來源為各分公司填報(bào)59Documentnumber_20070517_20070517_200705172存量客戶維系價(jià)值自營(yíng)渠道也為重點(diǎn)客戶的服務(wù)也創(chuàng)造了增值價(jià)值VIP客戶服務(wù)增值=VIP綜合業(yè)務(wù)量x社會(huì)渠道可比綜合業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)成本xVIP客戶服務(wù)增值系數(shù)VIP綜合業(yè)務(wù)量(重慶單廳平均)VIP客戶服務(wù)增值系數(shù)與普通客戶的ARPU對(duì)比)普通用戶ARPUVIP用戶ARPU評(píng)述部分省市（如：廣東）自營(yíng)廳的VIP客戶占比相當(dāng)高，因此營(yíng)業(yè)廳為重點(diǎn)客戶的服務(wù)承擔(dān)了重要職責(zé)VIP客戶服務(wù)增值系數(shù)=-1=7.24517.9262.86資料來源：中移動(dòng)；羅蘭?貝格分析60Documentnumber_20070517_20070517_20070517“存量客戶新增商業(yè)機(jī)會(huì)價(jià)值”反映了自營(yíng)渠道在新業(yè)務(wù)等策略導(dǎo)向型業(yè)務(wù)上的推廣能力3存量客戶新增商業(yè)機(jī)會(huì)價(jià)值存量客戶新增

商業(yè)機(jī)會(huì)價(jià)值新業(yè)務(wù)其他戰(zhàn)略業(yè)務(wù)通過自營(yíng)廳試用而決定

辦理新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)成本考量方面指標(biāo)項(xiàng)計(jì)算方法說明=自營(yíng)廳新業(yè)務(wù)辦理量x因?yàn)樽誀I(yíng)廳新業(yè)務(wù)體驗(yàn)而辦理新業(yè)務(wù)的占比x咨詢業(yè)務(wù)可比機(jī)會(huì)成本咨詢業(yè)務(wù)可比機(jī)會(huì)成本按照從高原則定義為社會(huì)渠道綜合業(yè)務(wù)傭金支出備選模塊－資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析61Documentnumber_20070517_20070517_20070517各地自營(yíng)廳新業(yè)務(wù)辦理量存在一定差異，但各地新業(yè)務(wù)的定義需要統(tǒng)一3存量客戶新增商業(yè)機(jī)會(huì)價(jià)值河南(2006)重慶所有廳月均新業(yè)務(wù)量單廳月均新業(yè)務(wù)量自營(yíng)廳新業(yè)務(wù)辦理量占比自營(yíng)廳新業(yè)務(wù)辦理量占比=自營(yíng)廳新業(yè)務(wù)辦理量/除充值卡外自營(yíng)廳所有業(yè)務(wù)量總和46,504122,10264,420,119所有廳月均新業(yè)務(wù)量單廳月均新業(yè)務(wù)量自營(yíng)廳新業(yè)務(wù)辦理量占比1)資料來源：中移動(dòng)；羅蘭?貝格分析單位：筆單位：筆62Documentnumber_20070517_20070517_20070517同時(shí)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，自營(yíng)廳新業(yè)務(wù)推廣能力效果仍有待大幅度提升3存量客戶新增商業(yè)機(jī)會(huì)價(jià)值10086/1860調(diào)研結(jié)果：因?yàn)樾聵I(yè)務(wù)體驗(yàn)而辦理新業(yè)務(wù)的客戶數(shù)/自營(yíng)廳辦理新業(yè)務(wù)客戶總數(shù)資料來源：10086/1860外呼調(diào)研；羅蘭?貝格分析江西甘肅自營(yíng)廳新業(yè)務(wù)體驗(yàn)電視廣告介紹街頭廣告牌推廣移動(dòng)網(wǎng)站推介朋友推薦短信試用其它自營(yíng)廳新業(yè)務(wù)體驗(yàn)電視廣告介紹移動(dòng)網(wǎng)站推介朋友推薦短信試用其它63Documentnumber_20070517_20070517_20070517“品牌建設(shè)價(jià)值”反映了自營(yíng)渠道在品牌宣傳推廣上價(jià)值貢獻(xiàn)，目前采用比較實(shí)際的戶外宣傳介質(zhì)等價(jià)法進(jìn)行粗略測(cè)算品牌建設(shè)價(jià)值的計(jì)算方法4品牌建設(shè)價(jià)值可能的方法二：等價(jià)戶外廣告成本可能的方法一：品牌資產(chǎn)分拆缺點(diǎn)由于自營(yíng)廳的存在比戶外廣告牌更具有直觀性和信服力，因而采用戶外廣告可比成本的方法品牌價(jià)值可能被低估難以測(cè)算，測(cè)算模型的建立難度非常大，無法分拆品牌資產(chǎn)中自營(yíng)渠道的貢獻(xiàn)容易夸大自營(yíng)渠道的品牌建設(shè)價(jià)值貢獻(xiàn)定義自營(yíng)渠道本身對(duì)品牌具有宣傳作用，自營(yíng)廳的門額本身承擔(dān)了戶外廣告牌的作用計(jì)算方法：自營(yíng)廳門額面積X類似地段的戶外廣告成本品牌資產(chǎn)在自營(yíng)渠道上的價(jià)值分解，即對(duì)品牌資產(chǎn)進(jìn)行細(xì)分，明確中國(guó)移動(dòng)品牌在網(wǎng)絡(luò)、客戶、渠道等上的價(jià)值分布計(jì)算方法：品牌資產(chǎn)的分拆優(yōu)點(diǎn)數(shù)據(jù)容易獲取，測(cè)算簡(jiǎn)單直觀所計(jì)算數(shù)值僅涵蓋了自營(yíng)渠道對(duì)品牌價(jià)值的貢獻(xiàn)以資產(chǎn)的角度，反映了自營(yíng)廳品牌建設(shè)的歷史積累貢獻(xiàn)資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析64Documentnumber_20070517_20070517_20070517從已完成測(cè)算的38個(gè)抽樣自營(yíng)廳數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)濟(jì)價(jià)值的加載是對(duì)自營(yíng)廳價(jià)值更為合理的評(píng)估校正方法，而且經(jīng)濟(jì)價(jià)值還有進(jìn)一步提升的空間2006年1-6月數(shù)據(jù)測(cè)算結(jié)果僅財(cái)務(wù)價(jià)值加載經(jīng)濟(jì)價(jià)值后盈利(14個(gè))虧損(24個(gè))盈利(21個(gè))虧損(17個(gè))資料來源：中移動(dòng)；羅蘭?貝格分析所有廳累計(jì)虧損552,119元，平均單廳累計(jì)虧損14,529元，平均單店月虧損2,238元所有廳累計(jì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值盈利1,830,412元，平均單廳累計(jì)盈利48,169元，平均單店月盈利8,026元65Documentnumber_20070517_20070517_20070517C.3能力評(píng)估和診斷66Documentnumber_20070517_20070517_20070517中移動(dòng)自營(yíng)廳的價(jià)值創(chuàng)造能力受到其內(nèi)部經(jīng)營(yíng)以及外部市場(chǎng)和行業(yè)環(huán)境各種因素的影響競(jìng)爭(zhēng)者

如：聯(lián)通客戶合作者

如：社會(huì)渠道新進(jìn)入者

如：電信/網(wǎng)通中移動(dòng)自身中移動(dòng)自營(yíng)渠道內(nèi)外部驅(qū)動(dòng)力社會(huì)大眾資料來源：羅蘭?貝格分析67Documentnumber_20070517_20070517_20070517內(nèi)外部驅(qū)動(dòng)力能力要求解釋中移動(dòng)自身對(duì)合作者對(duì)新老競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)客戶對(duì)社會(huì)大眾經(jīng)營(yíng)能力客戶發(fā)展能力對(duì)合作者的掌控能力競(jìng)爭(zhēng)能力品牌和公眾形象建設(shè)能力內(nèi)外部環(huán)境對(duì)中移動(dòng)自營(yíng)渠道提出了多方面的能力要求經(jīng)營(yíng)能力包括自營(yíng)廳的銷售能力、服務(wù)能力、體驗(yàn)/創(chuàng)新營(yíng)銷推廣能力、自營(yíng)廳布局能力和團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力，體現(xiàn)了自營(yíng)廳的廳店運(yùn)營(yíng)水平客戶發(fā)展能力包括高質(zhì)量客戶發(fā)展能力和客戶關(guān)系管理能力，體現(xiàn)了自營(yíng)廳客戶關(guān)系管理水平和重點(diǎn)客戶發(fā)展維系水平對(duì)合作者的掌控能力包括對(duì)社會(huì)渠道的支持力和對(duì)社會(huì)渠道的控制力，是一項(xiàng)體現(xiàn)部分廳店和整體自營(yíng)渠道的能力指標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)能力通過綜合業(yè)務(wù)能力對(duì)比、渠道建設(shè)能力對(duì)比和渠道控制能力對(duì)比來體現(xiàn)，是一項(xiàng)針對(duì)整體自營(yíng)渠道的能力指標(biāo)品牌和公眾形象建設(shè)能力體現(xiàn)了自營(yíng)廳對(duì)外部環(huán)境和公眾的影響力，是一項(xiàng)針對(duì)整體自營(yíng)渠道的能力指標(biāo)12345資料來源：羅蘭?貝格分析68Documentnumber_20070517_20070517_20070517對(duì)自營(yíng)渠道能力評(píng)估可以從管理過程來挖掘促進(jìn)自營(yíng)廳財(cái)務(wù)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值提升結(jié)果的關(guān)鍵因素，評(píng)估方法以效率型指標(biāo)的橫向和縱向比較為主評(píng)估的能力經(jīng)營(yíng)能力1客戶發(fā)展能力2對(duì)合作者的掌控能力3競(jìng)爭(zhēng)能力4品牌和公眾形象建設(shè)能力5評(píng)估指標(biāo)以效率型指標(biāo)為主：占比人均值每平方米的值每臺(tái)席均值利用率其它評(píng)估方法橫向比較與社會(huì)渠道值比較與區(qū)域平均值比較與標(biāo)桿比較縱向比較與歷史發(fā)生值比較資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析69Documentnumber_20070517_20070517_20070517自營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)能力的評(píng)估涵蓋五方面的內(nèi)容1經(jīng)營(yíng)能力團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售能力服務(wù)能力體驗(yàn)/創(chuàng)新營(yíng)銷推廣能力布局能力通過利用自營(yíng)廳各類資源，向客戶放號(hào)、辦理繳費(fèi)、銷售充值卡、定制終端等業(yè)務(wù)能力通過各類全面、有效營(yíng)銷手段，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略導(dǎo)向型業(yè)務(wù)的快速推廣的活動(dòng)培養(yǎng)銷售、服務(wù)、營(yíng)銷人才，和儲(chǔ)備自營(yíng)廳構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的能力僅適用總體評(píng)估某區(qū)域合理布局、有效進(jìn)行自營(yíng)渠道總體建設(shè)的能力在向客戶提供業(yè)務(wù)辦理過程中，通過到位服務(wù)，提升客戶滿意度的能力資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析70Documentnumber_20070517_20070517_20070517自營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)能力評(píng)估和診斷指標(biāo)表(1/2)自營(yíng)廳放號(hào)量占比[%]單個(gè)自營(yíng)廳放號(hào)量[個(gè)]人均放號(hào)量[個(gè)]每平米放號(hào)量[個(gè)]碼號(hào)資源/月放號(hào)量[%]備卡庫存量/月放號(hào)量[%]自營(yíng)廳繳費(fèi)業(yè)務(wù)量占比[%]平均單個(gè)自營(yíng)廳繳費(fèi)業(yè)務(wù)量[筆]人均繳費(fèi)業(yè)務(wù)量[筆]每平米繳費(fèi)業(yè)務(wù)量[筆]自營(yíng)廳自助終端繳費(fèi)業(yè)務(wù)量占比[%]自營(yíng)廳自助終端繳費(fèi)業(yè)務(wù)量與柜臺(tái)辦理對(duì)比[%]自助終端數(shù)量（繳費(fèi)類）[臺(tái)]自助終端使用效率（繳費(fèi)類）[%]空中充值業(yè)務(wù)量占比[%]自營(yíng)廳充值卡業(yè)務(wù)量占比[%]平均單個(gè)自營(yíng)廳充值卡業(yè)務(wù)量[筆]人均充值卡業(yè)務(wù)量[筆]每平米充值卡業(yè)務(wù)量[筆]定制終端辦理量占GSM市場(chǎng)出貨量比重[%]自營(yíng)廳的定制終端辦理量占比[%]單個(gè)自營(yíng)廳定制終端辦理量[臺(tái)]人均定制終端辦理量[臺(tái)]每平米定制終端辦理量[臺(tái)]自營(yíng)廳定制終端平均庫存量[臺(tái)]放號(hào)定制終端繳費(fèi)充值卡和其他業(yè)務(wù)（按需求填充）銷售能力支持資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析71Documentnumber_20070517_20070517_20070517自營(yíng)廳業(yè)務(wù)量占比[%]單個(gè)自營(yíng)廳業(yè)務(wù)量[筆]人均業(yè)務(wù)量[筆]每平米業(yè)務(wù)量[筆]服務(wù)能力綜合業(yè)務(wù)服務(wù)滿意度臺(tái)席利用率自營(yíng)廳客戶滿意度(總體值和分項(xiàng)值[分]重點(diǎn)業(yè)務(wù)考試(分值/區(qū)域內(nèi)平均分或選用排名方式)[分]溝通100評(píng)估結(jié)果[分]實(shí)際臺(tái)席利用率[%]設(shè)計(jì)臺(tái)席利用率[%]單筆業(yè)務(wù)辦理時(shí)間[分鐘]體驗(yàn)/創(chuàng)新營(yíng)銷推廣能力自營(yíng)廳布局能力團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力自營(yíng)廳新業(yè)務(wù)量占比[%]平均單個(gè)自營(yíng)廳新業(yè)務(wù)量[筆]人均新業(yè)務(wù)量[筆]每平米新業(yè)務(wù)量[筆]新業(yè)務(wù)專崗數(shù)量占比（或者有無專崗）[%]新業(yè)務(wù)專區(qū)面積占比（或者有無專區(qū)）[%]新業(yè)務(wù)激活成功率[%]新業(yè)務(wù)推薦率[%]通過自營(yíng)廳獲得新業(yè)務(wù)信息的客戶占比[%]自營(yíng)廳選址商圈質(zhì)量[人/天]自營(yíng)廳單廳平均服務(wù)中移動(dòng)客戶數(shù)[人/廳]自營(yíng)廳單廳平均覆蓋人口數(shù)[人/廳]平均學(xué)歷水平平均在崗時(shí)間[年]平均星級(jí)（崗級(jí)）[星]離職率[%]人均收入[元/月]自營(yíng)廳總?cè)藬?shù)[人]培訓(xùn)實(shí)習(xí)生累計(jì)人次[人次]平均每臺(tái)席營(yíng)業(yè)員數(shù)[人]自營(yíng)渠道經(jīng)營(yíng)能力評(píng)估和診斷指標(biāo)表(2/2)支持資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析72Documentnumber_20070517_20070517_20070517客戶發(fā)展能力評(píng)估主要通過自營(yíng)廳在客戶信息管理和重點(diǎn)客戶發(fā)展維護(hù)兩個(gè)方面進(jìn)行2客戶發(fā)展能力客戶發(fā)展能力高質(zhì)量客戶

發(fā)展能力CRM能力全球通客戶新

增占比VIP客戶業(yè)務(wù)占比客戶信息維護(hù)和

利用水平考量方面指標(biāo)項(xiàng)計(jì)算方法說明集團(tuán)客戶新增占比過去3個(gè)月全球通新增客戶數(shù)/單總新增客戶數(shù)服務(wù)VIP客戶業(yè)務(wù)量數(shù)/總業(yè)務(wù)量過去3個(gè)月集團(tuán)客戶新增客戶的/總新增集團(tuán)客戶數(shù)定性評(píng)估備選模塊備選模塊適用于單廳和區(qū)域總體評(píng)估適用于單廳和區(qū)域總體評(píng)估資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析全球通用戶業(yè)務(wù)占比

集團(tuán)客戶占比服務(wù)的全球通客戶業(yè)務(wù)量數(shù)/總業(yè)務(wù)量適用于單廳和區(qū)域總體評(píng)估73Documentnumber_20070517_20070517_20070517自營(yíng)廳對(duì)渠道的影響力從對(duì)社會(huì)渠道的支持力和控制力兩個(gè)維度進(jìn)行評(píng)估3對(duì)合作者的掌控能力考量方面指標(biāo)項(xiàng)計(jì)算方法說明被看管的社會(huì)渠道數(shù)量/負(fù)有的社會(huì)渠道看管功能的自營(yíng)廳數(shù)量社會(huì)渠道從自營(yíng)渠道大宗銷售批開量/社會(huì)渠道總放號(hào)量社會(huì)渠道從自營(yíng)渠道大宗銷售批號(hào)量/社會(huì)渠道總開號(hào)數(shù)量備選模塊備選模塊自營(yíng)渠道數(shù)量/總渠道數(shù)量自營(yíng)渠道服務(wù)客戶數(shù)/總客戶數(shù)社會(huì)渠道總傭金支出/社會(huì)渠道總業(yè)務(wù)量代理商自然流失總數(shù)/代理商總數(shù)對(duì)合作者的

掌控能力對(duì)社會(huì)渠道

的支持力對(duì)社會(huì)渠道

的控制力平均自營(yíng)廳看管

社會(huì)渠道數(shù)量社會(huì)渠道從自營(yíng)渠道大宗銷售批號(hào)量批開量占比自營(yíng)渠道數(shù)量占比社會(huì)渠道從自營(yíng)渠道大宗銷售批號(hào)量占比自營(yíng)渠道服務(wù)客戶占比社會(huì)渠道放號(hào)業(yè)務(wù)平均傭金水平代理商平均自然流失率備選模塊僅適用于總體評(píng)估僅適用于總體評(píng)估僅適用于總體評(píng)估僅適用于總體評(píng)估資料來源：項(xiàng)目組討論；羅蘭?貝格分析新增用戶成本SAC74Documentnumber_20070517_20070517_20070517綜合競(jìng)爭(zhēng)能力主要是通過與移動(dòng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在渠道建設(shè)、渠道運(yùn)營(yíng)、渠道控制力的比較，了解移動(dòng)在渠道管理上的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)4競(jìng)爭(zhēng)能力考量方面指標(biāo)項(xiàng)計(jì)算方法說明移動(dòng)自營(yíng)廳放號(hào)占比-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自營(yíng)廳放號(hào)占比綜合競(jìng)爭(zhēng)能力綜合業(yè)務(wù)

競(jìng)爭(zhēng)能力比較渠道建設(shè)能力比較僅適用于總體評(píng)估僅適用于總體評(píng)估僅適用于總體評(píng)估