獸藥銷售技巧培訓(xùn)課件模版

獸藥銷售技巧張勇杰康迪集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)資料獸藥銷售技巧張勇杰康心得體會(huì)1、專注、專業(yè)、沉下去、做到位,沒(méi)有開不了的客戶；2、規(guī)劃比實(shí)施更重要；3、自己騙不了自己；4、只要做了，經(jīng)歷了，努力了，你才有可能成功；5、目標(biāo)與過(guò)程相結(jié)合；6、根據(jù)產(chǎn)品的現(xiàn)狀去做相應(yīng)的市場(chǎng)布局。心得體會(huì)1、專注、專業(yè)、沉下去、做到位,沒(méi)有開不了的客戶；滿足需求，學(xué)會(huì)聚焦深度營(yíng)銷，掌控終端獸藥經(jīng)營(yíng)鏈條獸藥經(jīng)營(yíng)鏈條行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)你讓利5%，我讓利20%，他讓利30%今天你組織海南雙飛6日游，他就組織新馬泰7日游你搞營(yíng)銷論壇洗腦造勢(shì)，他就做促銷“洗錢”掏空客戶口袋普普通通的“蘋果渣、中藥渣”，也有人突發(fā)奇想取名叫“XX蛋白”“XX微生態(tài)”行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)你讓利5%，我讓利20%，他讓利30%挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)面對(duì)同一個(gè)配方、不同產(chǎn)品名和眾多的包裝，經(jīng)銷商憑什么賣你的產(chǎn)品？獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶憑什么買你的產(chǎn)品？產(chǎn)品進(jìn)行策劃——?jiǎng)?chuàng)意一個(gè)好產(chǎn)品、提煉一個(gè)好概念，創(chuàng)造一個(gè)好賣點(diǎn)挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)面對(duì)同一個(gè)配方、不同產(chǎn)品名和眾多的包裝，經(jīng)銷商產(chǎn)品定位創(chuàng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)的過(guò)程，就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位的過(guò)程所謂定位不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶心目中的印象，即產(chǎn)品在養(yǎng)殖戶心目中的地位你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是養(yǎng)殖戶認(rèn)為它是什么。

產(chǎn)品定位創(chuàng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)的過(guò)程，就是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位的過(guò)程產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位生產(chǎn)什么賣什么尋找市場(chǎng)突破口要能夠滿足養(yǎng)殖戶的物質(zhì)和精神的需要激發(fā)養(yǎng)殖戶現(xiàn)實(shí)的和潛在的需求品類營(yíng)銷---成為品類的第一產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位生產(chǎn)什么賣什么產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位無(wú)論是獸醫(yī)臨床推廣，還是市場(chǎng)推廣，產(chǎn)品功能只能是主推一到二個(gè)最主要的，不能什么都治，否則往往變成什么都不治產(chǎn)品定位包括兩方面：一是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)方面，如（實(shí)在性）價(jià)位與效果；二是品牌競(jìng)爭(zhēng)方面，如（附加性）精神與心理

產(chǎn)品的賣點(diǎn)和定位無(wú)論是獸醫(yī)臨床推廣，還是市場(chǎng)推廣，產(chǎn)品功能只優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品三感原則

看上去有價(jià)值感聽起來(lái)有沖動(dòng)感使用后有滿足感

優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品三感原則精品解決問(wèn)題（明確性）尋找差異化（獨(dú)特性）趨勢(shì)（前詹性）性價(jià)比（促銷性）——增加購(gòu)買動(dòng)機(jī)精品解決問(wèn)題（明確性）關(guān)于客戶聚焦是開始，讓客戶關(guān)注你，記住你，從而消費(fèi)你。關(guān)于客戶聚焦是開始，讓客戶關(guān)注你，記住你，從而消費(fèi)你?？蛻舻倪x擇

選擇好的客戶，業(yè)務(wù)成功了一半圈定客戶層，確定主流客戶，以主流客戶的需求確定我們的營(yíng)銷方向。實(shí)行“優(yōu)生良養(yǎng)”，針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶重點(diǎn)培養(yǎng)、扶持?？蛻舻倪x擇選擇好的客戶，業(yè)務(wù)成功了一半關(guān)于經(jīng)銷商

經(jīng)銷商的類型：技術(shù)服務(wù)型市場(chǎng)導(dǎo)向型行政干預(yù)型經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)先型關(guān)于經(jīng)銷商經(jīng)銷商的類型：優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)

1.技術(shù)權(quán)威型（在當(dāng)?shù)丶夹g(shù)領(lǐng)先）2.服務(wù)到位型（有實(shí)力，配送到豬場(chǎng)及時(shí)，未來(lái)通常會(huì)請(qǐng)或培養(yǎng)技術(shù)員。）3.龍頭組織型（比如豬販子）4.百年老店型（注意引導(dǎo)他請(qǐng)人服務(wù)養(yǎng)殖場(chǎng)）5.新生力量型（用超前的思維和努力正在開拓市場(chǎng)，具有一定的潛力）優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)1.技術(shù)權(quán)威型（在當(dāng)?shù)丶夹g(shù)領(lǐng)先）垃圾經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)1.守株待兔型（等人，等病，并不愿意改變思路）2.沒(méi)有技術(shù)也不接受新生東西型（比如不愿意請(qǐng)技術(shù)員，也不愿意支付部分費(fèi)用）3.只顧短期效益，沒(méi)有長(zhǎng)期計(jì)劃，產(chǎn)品只談價(jià)格型。（對(duì)那些喜歡談價(jià)格的客戶，你要分清他談價(jià)格之外是如何操作的，有些喜歡談價(jià)格的人，對(duì)基層還是很有一套的，要區(qū)分對(duì)待）4.懷疑型（對(duì)自己沒(méi)有信心，總怕業(yè)務(wù)員賺錢。）5.不與時(shí)具進(jìn)型（沒(méi)有斗志，無(wú)上進(jìn)心，用老辦法解決新問(wèn)題）

垃圾經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)1.守株待兔型（等人，等病，并不愿意改優(yōu)秀經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)1、運(yùn)作模式2、品牌競(jìng)爭(zhēng)力3、廠家的信譽(yù)4、產(chǎn)品差異化5、合作支持政策

優(yōu)秀經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)1、運(yùn)作模式市場(chǎng)聚焦樹立樣板市場(chǎng)，樣板客戶的建立每個(gè)業(yè)務(wù)員至少有一個(gè)月銷量1噸以上的客戶市場(chǎng)聚焦樹立樣板市場(chǎng)，樣板客戶的建立標(biāo)桿客戶的作用1、有利于品牌的建立；2、有助于臨近市場(chǎng)的開發(fā)；3、可以提高業(yè)務(wù)員的自信心；4、提高工作效率；5、可以保證自己收入的穩(wěn)定。標(biāo)桿客戶的作用1、有利于品牌的建立；標(biāo)桿養(yǎng)殖戶的作用1、代表購(gòu)買者心聲；2、宣傳、影響、帶動(dòng)其他養(yǎng)殖戶；3、會(huì)銷定貨帶頭作用；有助于經(jīng)銷商信‘心的樹立；標(biāo)桿養(yǎng)殖戶的作用1、代表購(gòu)買者心聲；關(guān)于業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)推銷員通迅員搬運(yùn)工做市場(chǎng)關(guān)于業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)推銷員通迅員搬運(yùn)工做市場(chǎng)關(guān)于市場(chǎng)

樣板特點(diǎn)：本公司產(chǎn)品占門市銷售同類產(chǎn)品的70%以上在門市同類產(chǎn)品上有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)地位是門市同類產(chǎn)品的第一推薦品牌是門市利潤(rùn)的主要來(lái)源之一關(guān)于市場(chǎng)樣板特點(diǎn)：圓桌會(huì)議1、利于小規(guī)模、分層次的召開會(huì)議；2、利于會(huì)議使業(yè)務(wù)人員接觸、熟悉大的養(yǎng)殖戶；3、使用添加劑治療型產(chǎn)品使用；（深入溝通、提高成功率）4、利于成本控制；5、小會(huì)大影響。部分降低圓桌會(huì)議1、利于小規(guī)模、分層次的召開會(huì)議；部分降低業(yè)務(wù)員的需求銷量——提高收入收入——提高自信歸屬感——做的是事業(yè)，而不是工作！業(yè)務(wù)員的需求銷量——提高收入業(yè)務(wù)員首先要有目標(biāo)有了目標(biāo)離成功就近了一大步。給自己規(guī)劃一個(gè)清晰的職業(yè)生涯計(jì)劃，它將成為你經(jīng)營(yíng)自己這個(gè)品牌的戰(zhàn)略性藍(lán)圖，指導(dǎo)你怎么樣安排自己的人生。不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵

業(yè)務(wù)員首先要有目標(biāo)有了目標(biāo)離成功就近了一大步。給自己規(guī)劃業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備兩種精神1.善思善學(xué)精神

業(yè)務(wù)員是一個(gè)吃青春飯的職業(yè)。業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上摸爬滾打歷練出來(lái)的。（1）外行業(yè)務(wù)員和客戶聊天話題不需要太多技術(shù)和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天看電視新聞，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備兩種精神1.善思善學(xué)精神

業(yè)務(wù)員是一個(gè)吃

最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)手機(jī)玩游戲，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的資料。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。晚上的黃金四個(gè)小時(shí)晚上的黃金四個(gè)小時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備兩種精神2.吃苦耐勞精神

一個(gè)業(yè)務(wù)員的自述：我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，也從來(lái)不抽煙，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)地跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過(guò)的不是人過(guò)的日子，熬過(guò)后就可以了。所以銷售的辦公室都在廠外。業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備兩種精神2.吃苦耐勞精神

一個(gè)業(yè)務(wù)員的自述注重自己的行為態(tài)度

我們經(jīng)?？吹接行I(yè)務(wù)員不是欠缺學(xué)習(xí)精神，也不是沒(méi)有吃苦耐勞精神，但做了多年一線業(yè)務(wù)員還是沒(méi)有長(zhǎng)進(jìn)。這個(gè)時(shí)候一定要評(píng)估你自己是不是適合目前所在行業(yè)，如果你適合，請(qǐng)不要放棄。要分析自己是不是在行為態(tài)度上出了問(wèn)題：

1.記住一句話：這個(gè)世界上沒(méi)有絕對(duì)公平的事情，存在就是合理的。一旦你真正理解了這句話，不論你面對(duì)任何的艱難與困惑，你都會(huì)覺(jué)得很輕松，一定讓自己持續(xù)保持快樂(lè)積極的做人態(tài)度。

注重自己的行為態(tài)度我們經(jīng)?？吹接行I(yè)務(wù)員不是欠缺學(xué)習(xí)精神，業(yè)務(wù)員要注重自己的行為態(tài)度2.把握工作與生活的平衡：像螞蟻一樣工作，像蜜蜂一樣生活。像螞蟻一樣工作是為了更好地像蜜蜂一樣生活，像蜜蜂一樣生活是為了在工作效率更高。3.做好外部營(yíng)銷的同時(shí)更要做好內(nèi)部營(yíng)銷。你的機(jī)會(huì)是你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給的，一定要處理好與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，尤其是你的直接主管。

4.講求實(shí)事求是，切勿敷衍了事。如果你是領(lǐng)導(dǎo)！怎么可能重用一個(gè)敷衍你的人呢？業(yè)務(wù)員要注重自己的行為態(tài)度2.把握工作與生活的平衡：像螞蟻一業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的四項(xiàng)基本功如果你覺(jué)得自己具備了以上心理狀態(tài)，也的確是那么行動(dòng)的，但是還是沒(méi)有成功。那就請(qǐng)客觀評(píng)估一下自己的實(shí)際工作能力吧！優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備四項(xiàng)基本功，在這里形象的比喻為：老鷹的眼睛、兔子的腿、青蛙的肚皮、八哥的嘴。

1.老鷹的眼睛

具備一雙能夠洞察行業(yè)環(huán)境變化，發(fā)展趨勢(shì)的千里眼。同時(shí)要對(duì)周圍的人和事物明察秋毫，能夠透過(guò)所觀察到的表面現(xiàn)象，敏銳地看到事物發(fā)展的本質(zhì)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的四項(xiàng)基本功如果你覺(jué)得自己具備了以上心理狀態(tài)，3.青蛙的肚皮

任何時(shí)候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業(yè)務(wù)員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益?？蛻舻谋г孤R，領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)批評(píng)，是業(yè)務(wù)員的家常便飯。一定要學(xué)會(huì)逆來(lái)順受。其實(shí)對(duì)與錯(cuò)只不過(guò)是立場(chǎng)不一樣罷了，好多領(lǐng)導(dǎo)天天批評(píng)你，但是最后提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對(duì)你笑逐言開，格外熱情。所謂忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，忍耐將有助于你走向成功。2.兔子的腿

每一天都要用雙腳來(lái)丈量自己的工作成效，在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，堅(jiān)信實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。2.兔子的腿

每一天都要用雙腳來(lái)丈量自己的工作成效，在業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的四項(xiàng)基本功4.八哥的嘴

要有很強(qiáng)的溝通能力，能夠通過(guò)語(yǔ)言引導(dǎo)說(shuō)服你的客戶或者是上級(jí)。有理有據(jù)，讓聽者認(rèn)同你。說(shuō)話就是為了辦事，良好的溝通能力會(huì)讓你省時(shí)省力。

業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的四項(xiàng)基本功4.八哥的嘴

要有很強(qiáng)的溝通能獸藥銷售技巧培訓(xùn)課件模版1.對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)而言，生產(chǎn)要素的供給與一般產(chǎn)品的供給曲線一樣，也是一條向右上方傾斜的曲線2.但是由于不同生產(chǎn)要素各具特點(diǎn)，所以并非所有要素的供給曲線都是正斜率曲線。3.如果有人以推銷員、修理工等身份要求開門，可以說(shuō)明家中不需要這些服務(wù)，請(qǐng)其離開；如果有人以家長(zhǎng)同事、朋友或者遠(yuǎn)方親戚的身份要求開門，也不能輕信，可以請(qǐng)其待家長(zhǎng)回家后再來(lái)。4.要經(jīng)常收聽收看天氣預(yù)報(bào)，密切注視天氣變化，了解掌握災(zāi)情預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)，做好防洪自護(hù)。要認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)汛期防災(zāi)抗災(zāi)的知識(shí)，提高自我保護(hù)能力5.避免將一般細(xì)節(jié)性的討論過(guò)程發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)更關(guān)注結(jié)果，而不是反反復(fù)復(fù)地溝通過(guò)程，可以將階段性成果發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)。如果是重要事件，領(lǐng)導(dǎo)需要直接