2020年采購談判和合同管理講義參照模板課件

第八章

采購談判和合同管理第八章

采購談判和合同管理1本章主要內容：第一節(jié)采購談判第二節(jié)采購合同本章主要內容：第一節(jié)采購談判2第一節(jié)采購談判一、采購談判的含義及適用條件（一）采購談判的含義（二）采購談判的適用條件第一節(jié)采購談判一、采購談判的含義及適用條件3（一）采購談判的含義談判

雙方面對面會談的一種形式。

其宗旨：

一是在對自己有利的前提下要考慮對方利益；

二是在滿足自己需要時，要得到對方認可。

采購談判是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務有關事項進行反復磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關系。品種規(guī)格技術標準質量保證訂購數(shù)量包裝要求售后服務價格交貨日期與地點運輸方式付款條件（一）采購談判的含義談判

雙方面對面會談的一種形式。

其宗4（二）采購談判的適用條件結構復雜、技術要求嚴格的成套機器設備的采購。多家供貨廠商互相競爭。采購的商品供貨廠商不多，但企業(yè)可以自制或向國外采購，或可用其他替代商品。需用的商品經(jīng)公開招標，但開標結果在規(guī)格、價格、交貨日期、付款條件等方面無一供貨廠商能滿足要求。需用的商品，原采購合同期滿、市場行情有變化并且采購金額較大。（二）采購談判的適用條件結構復雜、技術要求嚴格的成套機器設備5采購談判的要素情報供貨方的產(chǎn)銷能力服務水平產(chǎn)品的市場供求價格動態(tài)等權利競爭的權利冒險的權利專門技術權利先例的權利說服的權利時間大多數(shù)重要的讓步和決定，都是在接近談判截止期限才發(fā)生的。要等待最有利的時機.向對方顯示自己的最后期限，逼迫對方在最短時間里做出讓步談判的過程就是運用所掌握的情報，行使所具有的權利，以達到自己目標的一個時間過程。采購談判的要素情報時間談判的過程就是運用所掌握的情報，行使所6二、采購談判的程序（一）準備階段（二）開局階段（三）正式洽談階段（四）成交階段二、采購談判的程序（一）準備階段（二）開局階段（三）正式洽談7（一）準備階段確定談判的目標；2明確談判的內容；31制定談判策略；33在談判內容較復雜時的人員安排。5整理和計劃在談判中的一些問題；34（一）準備階段確定談判的目標；2明確談判的內容；31制定談判8制定談判策略安排談判進程：先討論什么問題？后討論什么問題？在哪些方面采購者愿意妥協(xié)？在哪些方面堅定立場？談判團隊由哪些人組成？為每一個目標確立談判范圍和指標。制定談判策略安排談判進程：先討論什么問題？后討論什么問題？9（二）開局階段1進一步加深彼此的了解和溝通；2洞察對方，調整策略；3刺激對方的興趣；4共同設計談判程序。開局的目標認真創(chuàng)造一種適合談判的環(huán)境。談判場所溫暖、舒適，氣氛友好、和諧，東道主熱情、好客。（二）開局階段1進一步加深彼此的了解和溝通；2洞察對方，調整10（三）正式洽談階段開始洽談階段業(yè)務洽談階段摸底階段磋商階段（三）正式洽談階段開始洽談階段11（四）成交階段草擬經(jīng)磋商所達成的協(xié)議初稿，經(jīng)雙方進一步修改認可，簽訂正式協(xié)議書，據(jù)以簽訂正式合同。（四）成交階段草擬經(jīng)磋商所達成的協(xié)議初稿，經(jīng)雙方進一步修改認12三、談判成功的關鍵因素要具備必勝的信念，敢于面對任何困難和挑戰(zhàn)談判者要有耐心，要很好地控制自己的情緒談判者要有誠意善于樹立第一印象營造和睦的談判氛圍表述準確、有效采用穩(wěn)健的談判方式拒絕方式要正確正確使用臆測三、談判成功的關鍵因素要具備必勝的信念，敢于面對任何困難和挑13四、一些常用的談判技巧（一）買方占優(yōu)勢時的談判技巧（二）買方處于劣勢時的談判技巧四、一些常用的談判技巧（一）買方占優(yōu)勢時的談判技巧14（一）買方占優(yōu)勢時的談判技巧借刀殺人化整為零壓迫降價（一）買方占優(yōu)勢時的談判技巧借刀殺人化整為零壓迫降價15（二）買方處于劣勢時的談判技巧迂回戰(zhàn)術預算不足釜底抽薪（二）買方處于劣勢時的談判技巧迂回戰(zhàn)術預算不足釜底抽薪16案例鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購的談判江西某市G工廠與C進口公司聯(lián)合組團赴法國巴黎與法國P公司談判鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線的技術與商務條件，由于工程進度要求，此行希望能夠在過去雙方技術交流的基礎上完成最終簽署合同的談判。該談判組共有各類專家9人，時間定為兩周。帶隊的是工廠的F廠長與C公司主管業(yè)務部門的B經(jīng)理，陣容雖說不上龐大，可力量不能小視，擺出一幅決戰(zhàn)的架勢。案例鋁電解電容器用鋁箔生產(chǎn)線采購的談判江西某市G工廠與C進17談判過程：由順利陷入困境到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理、設備經(jīng)理、律師迎戰(zhàn)中方談判組。技術談判僅用了兩天雙方即交換了意見，進入了草擬技術文件的階段。當進入價格談判時，法方態(tài)度開始強硬，480萬美元的報價，不論中方怎么說，在調整5%的價格后，就不動了。為了充分利用時間，中方建議價格談判與合同文本談判同時進行，法方表示同意。雙方將人員分成兩組，繼續(xù)談判。在法方律師與中方B經(jīng)理的努力下，合同文本的大部分條款在兩天之中也談得差不多了，但價格小組的談判幾近停頓。更嚴重的是P公司的總經(jīng)理不露面了，當問及對方律師時，答案是“他到國外開會去了。什么時候回來不知道”。中方談判組陷于困境。談判過程：由順利陷入困境到了巴黎后，法方P公司總經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)18談判陷入僵局，怎么辦？法方在想什么？中方應如何辦？一周不到，談判就中斷了，是回國還是繼續(xù)留下？雖然對價格手上還有余地，但能否讓出？讓出后是否就能成交呢？談判組圍繞這些問題進行了認真分析。最后統(tǒng)一的意見是：先沉住氣，進一步摸清情況后，再做打算。于是決定分頭行動，一部分人收集市場信息，以分析價格條件；一部分人把握談判形勢，B經(jīng)理設法與對方律師接觸拉關系，套信息。談判陷入僵局，怎么辦？法方在想什么？中方應如何辦？一周不到，19調整行動方案Ｂ經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留時間，利用２—３天調查研究并適當參觀巴黎文化景點，同時再通過律師與Ｐ公司聯(lián)系一次，看總經(jīng)理是否回巴黎或是否愿意恢復談判，在決定具體回國日期與航班。兩天后，Ｂ經(jīng)理與律師通話，得知Ｐ經(jīng)理仍未回國，于是全團決定提前回國。調整行動方案Ｂ經(jīng)理將情況與談判組人員溝通后，決定縮短在法逗留20又見曙光中方回國一個月后，律師來電，說Ｐ公司總經(jīng)理回國后即與其交換了意見，他表示歉意，但同時表示重視與中方的交易，若中方邀請，他們可組團來華談判。雙方很快辦妥了相關手續(xù)。又見曙光中方回國一個月后，律師來電，說Ｐ公司總經(jīng)理回國后即與21繼續(xù)談判，簽署合同由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關鍵分歧點。雖然在巴黎時雙方差距有５０％，但這次談判雙方真正體現(xiàn)了互相配合求公正的態(tài)度。Ｐ公司承擔了２２％的差距，加上在巴黎談判時改善的５％，總量達２７％；中方承擔了28%的差距，退讓似乎比法方大，但總體差不多。雙方人員迅速整理交易內容及合同文本，中方組織人員打印合同。繼續(xù)談判，簽署合同由于這是上次談判的繼續(xù)，雙方均同意先談關鍵22啟示及時守住手中條件審視談判形勢抓住再談判的時機內部統(tǒng)一啟示及時守住手中條件23采購談判實戰(zhàn)案例是今年6月份的事兒。當時我來長三角的一家韓企代表處任經(jīng)理不久（全面負責，其中一部分業(yè)務是為韓國工廠采購筆記本電池的相關部件），很想有所作為。正巧趕上了鎳片供應商發(fā)來最后通牒----倫敦金屬交易所鎳錠飚升，從三日后鎳片價格上調30%!我抄過多年的股票，看了K線圖后確實覺得鎳價這次是向上有效突破！我一面安慰供應商，講解我司的經(jīng)營理念、信譽，一面向總部提交了鎳價在未來幾個月內會進一步巨幅上漲的報告及供應商的通牒?？偛渴跈辔覄毡厝鉀Q。我的對手實力雄厚，鎳帶加工在國內屬一屬二，鎳片加工也具規(guī)模。技術、設備、模具開發(fā)速度、交貨期、服務、商務信息及反應速度都不錯（在我的供應商里排第一，也是唯一免檢的）。而我司的鎳片采購量及模具開發(fā)才每月3萬美元左右。另外我和他們的銷售總監(jiān)處得象老朋友一樣。采購談判實戰(zhàn)案例是今年6月份的事兒。當時我來長三角的一家韓企24但是我必須談判！我和采購擔當開始不斷地重復說他們廠的鎳片太貴了，比我們潛在供應商的高50%、模具費高一倍！總部命令我把鎳片的價格從現(xiàn)在的水平上降下來，因為它削弱了我們的競爭力（其實鎳片只占全部材料成本的1%）。所以我要去他們那里談降價幅度的問題，而且是要和總經(jīng)理談。他們的銷售總監(jiān)跳起來了，殺到我的辦公桌前。來得正好，我給他提供了3份我們的降價理由資料（我們計算的單價），計算依據(jù)----我就任時要求他們報價時提供的成本結構表。材料純重量是讓我們外觀設計人員利用軟件算的，我把額外損耗定在30%，因為可以回收，加工費以前銷售總監(jiān)不經(jīng)意透露為8萬人民幣/噸。我送他走時特意經(jīng)過了一家鎳片加工廠，告訴他這家主動要求為我們免費制作模具，而且回收加工費是4萬人民幣/噸。但是我必須談判！我和采購擔當開始不斷地重復說他們廠的鎳片太貴25談判時我是和我的上司商務代表還有相關采購擔當一起去的，當然我方幾乎只有我一個人發(fā)言，上司只是最后說了句：我們該走了（用韓國語）。對方總經(jīng)理很直接，開場白是先假惺惺地恭維我準備的很辛苦，但是呢，資料不符合實際情況。當我要回擊時，他說是不是我這個新來的經(jīng)理對過去商務代表決策的單價表示懷疑。。。。。。？！我回答：這次我們一起來的目的就是更正過去的單價，過去的單價是我們在新進入中國時為了生產(chǎn)急需，沒有考慮價格因素；我們選擇貴司是因為質量尚好，過去的決策是完全正確的；但是現(xiàn)在我們到了該考慮成本的時候了。接下來我方的三個人先翻開了資料---12個EXCEL計算過程表和圖紙等。談判時我是和我的上司商務代表還有相關采購擔當一起去的，當然我26對方為了在這次有色金屬漲價時保持即得利潤率和完全轉嫁成本，把材料費比例夸大到60-80%，我們的計算是20-40%。即使按對方提出的額外損耗有的可達100%計算，用總重量*目前市場大約的鎳帶（鎳片的材料）價計算幾個典型品種材料費絕對值也就那么一點點兒。我說我相信貴司的成本核算是嚴肅的，所以引用單價構成表里的利潤外的其他費用（加工費等攤削），再引用貴司要求的15%的“合理”利潤率，結果“合理單價”比我們過去的成交價高一倍以上?。。Ψ降墓こ滩拷?jīng)理、財務總監(jiān)都出場了。盡管提出了很多雜亂的質疑，但是他們無法拿出什么相差甚遠的結果。談判結束！告別時，我沒有和總經(jīng)理握手。幾天后對方發(fā)來了新的單價表（要求漲幅下調為2%--5%），銷售總監(jiān)一再向我說他們的總經(jīng)理是多么多么的欣賞我，并說他和總經(jīng)理會非常高興地全力支持象我這樣的人的工作，我說漲多少就多少。我們的商務代表這時的話是：夠可以了！結束了。對方為了在這次有色金屬漲價時保持即得利潤率和完全轉嫁成本，把27第二節(jié)采購合同簽訂1.合同介紹1.1甲方(采購方)甲方名稱通信地址聯(lián)系人電話、傳真E-Mail1.2乙方(供應商)乙方名稱通信地址聯(lián)系人電話、傳真E-Mail1.3合同目的提示：說明甲方向乙方采購何種物品，經(jīng)雙方協(xié)商后確定本采購合同。

某企業(yè)采購合同范本第二節(jié)采購合同簽訂1.合同介紹某企業(yè)采購合同范本282.術語、關鍵詞解釋術語、關鍵詞解釋物品系指供應商按合同要求，需向采購方提供的一切軟件、硬件及相關的技術資料。服務系指根據(jù)合同，供應商承擔與供貨有關的輔助服務，比如運輸、保險以及其它的伴隨服務，比如安裝、調試、提供技術援助、培訓等。2.術語、關鍵詞解釋293.采購物品說明3.1采購物品及說明3.2技術指標和質量要求3.采購物品說明304.合同價格和支付方式4.1本合同總價格為(人民幣大寫)：4.2預付款。甲方于本合同簽署之日起，在15日內，將合同總成交價的20%，即人民幣(元)，作為預付款支付給乙方。乙方在收到上述款項后，以傳真向甲方確認。如甲方不按上述規(guī)定準時支付預付款，則交貨期作相應的順延.4.3發(fā)貨款。乙方按合同規(guī)定在發(fā)貨時，將有關運輸提單或自提單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單和質量證書，以可靠方式寄遞給甲方。甲方收到以上單據(jù)的次日起15日內，將合同總成交價的40%，即人民幣(元)，作為發(fā)貨款支付給乙方。乙方在收到上述款項后,以傳真向甲方確認。4.4驗收款。在采購物品通過甲方的驗收之后，甲方在15日內，將合同總成交價的40%，即人民幣(元)，作為驗收款支付給乙方。乙方在收到上述款項后，以傳真向甲方確認。4.5甲方和乙方應以書面方式相互通知各方的開戶銀行、帳戶名稱、帳號。開戶銀行、帳戶名稱、帳號如有變更，變更一方應在合同規(guī)定的相關付款期限前二十天內以書面方式通知對方，如未按時通知或通知有誤而影響結算者應負逾期付款的責任。4.合同價格和支付方式315.交貨與交貨方式5.1乙方于本合同簽署之日起，在30日內，將甲方采購的物品全部送達指定地點。交貨地點：5.2乙方應在交貨前7日內，以電話或傳真向甲方提供交貨計劃(內容包括合同號、設備名稱、型號規(guī)格、數(shù)量、重量和體積的約數(shù)、交貨時間、地點、運輸安排)。甲方應及時作好準備，辦妥一切接貨手續(xù),在貨物到達后四十八小時內提運完畢。5.3甲方對乙方交付的物品，均應妥善接收并按設備儲存的環(huán)境條件規(guī)定保管。對于因乙方誤發(fā)、多發(fā)或少發(fā)的物品，甲方應負責妥善保管，并及時通知乙方查處，由此發(fā)生的費用由乙方負擔。5.4本合同所有物品運抵甲方現(xiàn)場后，雙方代表共同參加開箱檢驗。如設備外包裝完好無損，但箱內設備發(fā)現(xiàn)短缺或損傷，應由乙方負責補足或修理，其相關費用由乙方負擔。5.交貨與交貨方式326.安裝、調試與驗收6.1乙方派遣技術人員按合同規(guī)定的日程完成“采購物品”的安裝和調試工作，并對甲方人員進行技術指導，保證使“采購物品”達到預定的性能指標。6.2在安裝調試過程中，甲方應提供各種配合條件和所需稱職的技術人員和輔助人員，在乙方技術人員的指導下配合乙方進行安裝、調試和其他輔助工作。6.3乙方安裝調試完畢后，甲方組織人員對采購物品進行驗收測試，將驗收測試情況記錄在《采購物品驗收報告》中。如果甲方發(fā)現(xiàn)采購物品中存在缺陷，雙方應當視問題的嚴重性給出合適的處理措施。(1)如果采購物品存在嚴重的缺陷，則退回給乙方。乙方應當給出糾正缺陷，雙方協(xié)商第二次驗收的時間。乙方應當賠償給甲方造成的損失。(2)如果采購物品存在一些輕微的缺陷，則乙方應當給出糾正缺陷的措施，雙方協(xié)商是否需要第二次驗收。6.3當所有的采購物品都通過甲方的驗收后，雙方責任人簽字認可，采購物品正式交付給甲方。之后，甲方將驗收款(見合同條款4.3)支付給乙方。6.安裝、調試與驗收337.品質保證與維護7.1乙方保證提供給甲方的“采購物品”是全新的、技術是先進的、質量是良好的、性能是穩(wěn)定可靠的、數(shù)量是完整無缺的。7.2乙方承諾質量保證期：采購物品通過驗收之日起，系統(tǒng)軟硬件保修六個月。本保證不包含由于甲方不當?shù)牟僮骰蛐蘩碓斐傻暮蠊?.3在保修期內，乙方負責對其提供的硬件設備、軟件和系統(tǒng)進行維護或維修，不收取任何費用。保修期結束后乙方依然負責對所售設備進行維護或維修，其間產(chǎn)生的材料費用由甲方承擔。在設備保修期結束后一旦甲方要求進行升級和改造，乙方保證提供相應的服務，此項費用由甲方承擔。7.4如果采購物品在保修期內出現(xiàn)質量問題，乙方收到甲方維護要求后，在24小時內作出響應;遇有嚴重技術問題，重大故障，需要現(xiàn)場維護，乙方應在24小時內到達甲方現(xiàn)場(在交通允許的情況下)。7.品質保證與維護348.違約與賠償8.1甲方違約處理：(1)如甲方不按照本合同第四條規(guī)定準時支付款項時，應從最遲付款日的次日起，每日向乙方償付逾期付款部分總值的萬分之三的違約金。此項違約金額以逾期付款部分總值的百分之五為限度。(2)如因甲方原因致使設備安裝順延，乙方技術人員由此滯留在安裝地點的一切費用，均由甲方負責。8.2乙方違約處理：如乙方不按照本合同的規(guī)定準時交貨，乙方應從最遲交貨日的次日起，每日向甲方支付延遲交貨部分貨款的萬分之三的違約金。此項違約金額以逾期移交設備部分貨款的總值的百分之五為限度。8.違約與賠償359.保密9.1乙方提供給甲方的技術資料、信息、計算機軟件、專有技術、設計方案等知識產(chǎn)權及價格條款等商業(yè)秘密和技術秘密，甲方應采取保密措施，予以嚴密保守。9.2除為了維護操作相關設備而需接觸乙方有關技術資料等商業(yè)秘密和技術秘密的甲方有關人員外，甲方同意不向其他人員泄露乙方的任何保密信息，也不向任何第三方轉讓、交換或泄漏乙方提供的上述商業(yè)秘密和技術秘密等，或擅自出版以上“技術資料”，如違反本條規(guī)定致使乙方遭受損失，甲方應負法律責任，并賠償由此引起的直接和可能的經(jīng)濟損失。9.3甲方的保密義務期限為自本合同生效之日起至本合同終止后年(由雙方商定)。9.保密3610.不可抗力10.1不可抗力是指本合同生效后，發(fā)生不能預見并且對其發(fā)生和后果不能防止或避免的事件，如地震、臺風、水災、火災、戰(zhàn)爭等，致使直接影響本合同的履行或不能按約定的條件履行。10.2發(fā)生不可抗力的一方應立即通知對方，并在十五天內提供不可抗力的詳情及將有關證明文件送交對方。10.3發(fā)生不可抗力事件時，甲乙雙方應協(xié)商以尋找一個合理的解決方法，并盡一切努力減輕不可抗力產(chǎn)生的后果。10.4如不可抗力事件持續(xù)三十天時，甲乙雙方應友好協(xié)商解決本合同是否繼續(xù)履行或終止的問題。10.不可抗力3711.合同生效與終止11.1本合同雙方授權代表簽字日期，即為本合同的生效日期。如雙方簽字日期不一致時，以最后簽字方的簽字日期為合同的生效日期。11.2本合同的“采購物品”最終保證期限屆滿日期，即為本合同的終止日期。但保密條款、爭議解決和雙方未了的債權和債務不受合同期滿的影響，并且守約方有權提出索賠。11.合同生效與終止3812.爭議解決12.1本合同及其修訂本的有效性、履行和與本合同及其修訂本效力有關的所有事宜，將受中華人民共和國法律管轄，任何爭議僅適用中華人民共和國法律。12.2甲乙雙方因合同的解釋或履行發(fā)生爭議時，首先應爭取通過友好協(xié)商解決，該協(xié)商應在三十天內解決。12.3如協(xié)商不能解決時，合同的任何一方可將爭議提交本地仲裁委員會，并按該委員會的仲裁規(guī)則進行仲裁。仲裁決定對雙方都有約束力。12.4爭議進行仲裁期間，除爭議事項外，甲乙雙方應繼續(xù)履行各自本合同中規(guī)定的義務和行使權利。12.爭議解決3913.合同確認本合同一式__份，甲乙雙方各持__份，自合同各方授權代表簽字之日起生效。甲方乙方簽字簽字日期日期13.合同確認40一、采購合同的含義特征合同合同是雙方或多方確立、變更和終止相互權利和義務關系的協(xié)議。經(jīng)濟合同是法人之間為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確雙方權利義務關系的協(xié)議。一、采購合同的含義特征合同41（一）采購合同的含義采購合同是經(jīng)濟合同的一種，是供需雙方為執(zhí)行供銷任務，明確雙方權利和義務而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。（一）采購合同的含義采購合同是經(jīng)濟合同的一種，是供需雙方為執(zhí)42（二）采購合同的特征1它是轉移標的物所有權或經(jīng)營權的合同；3采購合同與流通過程密切聯(lián)系。2采購合同的主體比較廣泛；（二）采購合同的特征1它是轉移標的物所有權或經(jīng)營權的合同；343二、采購合同的組成（一）首部（二）正文（三）尾部二、采購合同的組成（一）首部44（一）首部(1)名稱。(2)編號。(3)簽訂日期。(4)簽訂地點。(5)買賣雙方的名稱。(6)合同序言。（一）首部(1)名稱。45（二）正文1、主要內容2、選擇內容（二）正文1、主要內容461、主要內容(1)商品名稱。(2)品質規(guī)格。(3)數(shù)量。(4)單價與總價。(5)包裝。(6)裝運。(7)到貨期限。(8)到貨地點。(9)付款方式。(10)保險。(11)商品檢驗。(12)紛爭與仲裁。(13)不可抗力。1、主要內容(1)商品名稱。(8)到貨地點。472、選擇內容(1)保值條款。(2)價格調整條款。(3)誤差范圍條款。(4)法律適用條款。2、選擇內容(1)保值條款。48（三）尾部(1)合同的份數(shù)。(2)使用語言及效力。(3)附件。(4)合同的生效日期。(5)雙方的簽字蓋章。（三）尾部(1)合同的份數(shù)。492020年采購談判和合同管理講義參照模板課件502020年采購談判和合同管理講義參照模板課件51三、采購合同的訂立（一）采購合同訂立前的準備工作（二）采購合同訂立的原則（三）采購合同簽訂的程序（四）采購合同簽訂的形式采購合同的訂立，是采購方和供應方雙方當事人在平等自愿的基礎上，就合同的主要條款經(jīng)過協(xié)商取得一致意見，最終建立起物品采購合同關系的法律行為。三、采購合同的訂立（一）采購合同訂立前的準備工作采購合同的訂52（一）采購合同訂立前的準備工作1、審查賣方當事人的合同資格；（1）法人資格審查（2）法人能力審查2、審查賣方當事人的資信和履約能力。（1）資信審查（2）履約能力審查（一）采購合同訂立前的準備工作1、審查賣方當事人的合同資格；53黑龍江省甲公司本無俄羅斯鋼材可供，卻隱瞞真相，于1999年10月11日同江蘇省的乙公司簽訂了俄羅斯鋼材的買賣合同，規(guī)定于2000年8月6日交貨，次日付清全部貨款。同時規(guī)定，乙公司先向甲公司支付100萬元定金，甲公司委托丙公司作保證人向乙方擔保，丁公司以其全部財產(chǎn)向乙公司抵押。1999年10月30日，丙公司和乙公司簽訂了一般保證合同，丁公司與乙公司簽訂了抵押合同，乙方便向甲公司支付了100萬元定金。后因丁公司拖延致使抵押合同未辦理登記手續(xù)。2000年8月9日，乙公司請求甲公司支付俄羅斯鋼材，未果。

2000年11月1日，甲公司幾名成員因其他詐騙被捕，后被判刑，財產(chǎn)被沒收。

案例1黑龍江省甲公司本無俄羅斯鋼材可供，卻隱瞞真相，于1999年154中國某進出口公司與外國某公司簽訂了1億條沙包袋出口合同，交貨期限為合同成立后的3個月內，價格條款為1美元CIF香港，違約金條款為：如合同一方在合同履行期內未能履行合同規(guī)定的義務，則必須向另一方支付合同總價3.5%的違約金。中方公司急于擴大出口，賺取外匯，只看到合同利潤優(yōu)厚，未實際估計自己是否有能力履行合同，便與外商訂立了合同。而實際上中方公司并無在3個月內加工1億條該類沙包袋的能力。合同期滿，能夠向外方交付的沙包袋數(shù)量距1億條還相差很遠。中方無奈，只有將已有的沙包袋向外方交付并與之交涉合同延期。外方態(tài)度強硬，以數(shù)量不符合同規(guī)定拒收，并以中方公司違約而要求按合同支付違約金。雙方協(xié)產(chǎn)未果，最后中方某進出口公司只得向對方支付違約金300多萬美元，損失巨大。案例2中國某進出口公司與外國某公司簽訂了1億條沙包袋出口合同，交貨55（二）采購合同訂立的原則1、平等原則2、自愿原則3、公平原則4、誠實信用原則5、遵守法律、行政法規(guī)（二）采購合同訂立的原則1、平等原則56（三）采購合同簽訂的程序1、要約階段2、承諾階段（三）采購合同簽訂的程序1、要約階段57要約階段要約是指當事人一方向他方提出訂立經(jīng)濟合同的建議。要約的特征：（1）要約是要約人單方的意思表示；（2）要約內容必須明確、真實、具體、肯定，不能含糊其詞，摸棱兩可；（3）要約是要約人向對方做出的允諾，因此要約人要對要約承擔責任，并且要受要約的約束。（4）要約人可以在得到對方接收要約表示前撤回自己的要約。要約階段要約是指當事人一方向他方提出訂立經(jīng)濟合同的建議。58承諾階段承諾表示當事人另一方完全接受要約人的訂約建議，同意訂立采購合同的意思表示。承諾的特征：承諾由接受要約的一方向要約人做出；承諾必須是完全接受要約人的要約條款，不能附帶任何其他條件。承諾階段承諾表示當事人另一方完全接受要約人的訂約建議，同意訂59（四）采購合同簽訂的形式1、口頭合同形式口頭合同指合同雙方當事人只是通過語言進行意思表示，而不是用文字等書面表達合同內容來訂立合同的形式。2、書面合同形式書面形式是指合同書、信件和數(shù)據(jù)電文(包括電報、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件)等可以有形地表現(xiàn)所載內容的形式。（四）采購合同簽訂的形式1、口頭合同形式60四、采購業(yè)務結算1、查詢物料入庫信息2、準備付款申請單據(jù)4、資金平衡3、付款審批5、向供應商付款6、供應商收款YY五份單據(jù)（付款申請單據(jù)、合同、物料檢驗單據(jù)、物料入庫單據(jù)、發(fā)票）合同編號、物料名稱、數(shù)量、單價、總價、供應商必須一致單據(jù)的匹配性、規(guī)范性、真實性四、采購業(yè)務結算1、查詢物料入庫信息2、準備付款申請單據(jù)461五、采購合同管理合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內，供應商或者采購商的關于合同的所有活動。目標：解決合同期間出現(xiàn)的任何問題，確保供應商履行合同規(guī)定的義務。五、采購合同管理合同管理涉及從合同簽訂到合同終止期間內，供應62（一）爭議與索賠的處理依據(jù)合同中的違約責任條款進行處理。雙方無法協(xié)商解決的可申請仲裁或提起訴訟。（一）爭議與索賠的處理依據(jù)合同中的違約責任條款進行處理。631、違反合同的責任區(qū)分（1）違反采購合同的責任（2）違反運輸合同的責任（3）已投財產(chǎn)保險時，保險方的責任1、違反合同的責任區(qū)分（1）違反采購合同的責任64（1）違反采購合同的責任供方責任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質量、包裝與合同不符

錯發(fā)到貨地點或接貨單位

需方責任：

中途退貨

未按合同規(guī)定日期付款或提貨

錯填或臨時變更到貨地點

（1）違反采購合同的責任供方責任：

商品品種、規(guī)格、數(shù)量、質65（2）違反運輸合同的責任承運方責任：

A不按合同規(guī)定的時間和要求發(fā)運

B錯運到貨地點或接貨人

C運輸中短少、變質、污損、損壞，按損失賠償

D聯(lián)運中短少、變質、污損、損壞，由終點階段承運方賠償，再依次向其他承運方追償。

E由于不可抗力，物資自然損耗，自然性質引起，不賠償。

（2）違反運輸合同的責任承運方責任：

A不按合同規(guī)定的時間66

托運方的責任：A未按合同規(guī)定的時間和要求提供運輸

B在普通貨物中夾帶危險物品

C因未隨車附帶規(guī)格質量證明或化驗報告，造成收貨方無法卸車時。

托運方的責任：67（3）已投財產(chǎn)保險時，保險方的責任對于保險事故造成的損失和費用，保險方在保險金額的范圍內承擔賠償責任。（3）已投財產(chǎn)保險時，保險方的責任對于保險事故造成的損失和費682、索賠和理賠應注意的問題索賠的期限索賠的依據(jù)索賠額及賠償辦法2、索賠和理賠應注意的問題索賠的期限69索賠案例1中國A公司（買方）與外國B公司（賣方）達成協(xié)議，以C＆F上海價格向B公司購買某種工業(yè)精密儀器。合同第10條規(guī)定，品質保證期限為貨到目的口岸12個月內，在保證期限內，因制造廠商在設計制造過程中的缺陷造成貨物損害，應由賣方負責賠償。合同第11條規(guī)定，貨物到達目的口岸后，買方可委托中國商品檢驗局對貨物進行復檢。如果發(fā)現(xiàn)貨物有損壞、殘缺或規(guī)格及數(shù)量與合同規(guī)定不符，買方得于貨到目的口岸的30天內憑中國商品檢驗局出具的檢驗證書向賣方要求索賠。索賠案例1中國A公司（買方）與外國B公司（賣方）達成協(xié)議，以701999年3月24日貨物到達目的港，買方A公司申請中國商品檢驗局對該批貨物進行商檢后，發(fā)現(xiàn)貨物存在品質問題，A公司于1999年4月25日書面通知B公司，要求索賠。B公司以A公司已超過了合同規(guī)定的30天索賠期為由拒絕賠償。1999年3月24日貨物到達目的港，買方A公司申請中國商品檢71A公司遂提起仲裁。仲裁庭認為，買方A公司雖然是過了30天的合同索賠期，但根據(jù)合同另一質量保護期12個月的條款，A公司仍有權因貨物質量不良向賣方B公司索賠。A公司遂提起仲裁。72索賠案例2李華是一家具廠的私營企業(yè)主，辦廠之初就為廠子投保數(shù)十萬元的火災險。1997年夏天，因為電線短路，廠里發(fā)生了一起火災，幸虧報警及時，沒有釀成大的損失，只是燒毀了價值1萬余元的半成品家具。李華讓廠里員工整理好了保險索賠的全部資料，但由于事務繁忙，并且1萬余元對當時的他來說，又有點微不足道，李華便順手把索賠資料擱在了一旁。時間一長，便把這事給忘了。

索賠案例2李華是一家具廠的私營企業(yè)主，辦廠之初就為廠子投保數(shù)73到了2000年，因市場競爭空前激烈，廠子已瀕臨破產(chǎn)，接到訂單卻苦于沒有生產(chǎn)資金。這時候，李華才想起了1997年的那場火災以及那筆保險賠償金，就立即把那些資料找了出來。第二天一早，他就到保險公司要求賠償。不想，保險公司受理了李華的索賠請求后，很快就向他發(fā)出了拒絕賠償通知書。

到了2000年，因市場競爭空前激烈，廠子已瀕臨破產(chǎn)，接到訂單74我國《保險法》第26條規(guī)定：人壽保險以外的其它保險的被保險人或者受益人，對保險人請求賠償或者給付保險金的權利，自其知道保險事故發(fā)生之日起兩年不行使而消滅。人壽保險的被保險人或者受益人對保險人請求給付保險金的權利，自其知道保險事故發(fā)生之日起5年內不行使而消滅。

我國《保險法》第26條規(guī)定：人壽保險以外的其它保險的被保險人753、仲裁經(jīng)濟仲裁是指經(jīng)濟合同的當事人雙方發(fā)生爭議時，當事人一方或雙方自愿將有關爭議交給雙方同意的第三者依照專門的裁決規(guī)則進行裁決，裁決的結果對雙方都有約束力，雙方必須遵照執(zhí)行。3、仲裁經(jīng)濟仲裁是指經(jīng)濟合同的當事人雙方發(fā)生爭議時，當事人一76仲裁與訴訟的區(qū)別（1）啟動條件不同仲裁的前提是當事人雙方達成仲裁協(xié)議，表明自愿將爭議提交仲裁機關，沒有相關條款，仲裁機構不予受理。而民事訴訟不需要雙方協(xié)商，只要一方的起訴符合法定條件法院就會受理。如選擇了仲裁，就不能到法院進行訴訟，即你自己已放棄了訴訟的權利，所以認為仲裁和訴訟可并存是錯誤的。仲裁與訴訟的區(qū)別（1）啟動條件不同77（2）機構不同仲裁委是由人民政府組織有