醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件

醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧PSS徐旻醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧徐旻1幾個(gè)問(wèn)題什么是醫(yī)藥專業(yè)銷售？以前你是如何拜訪醫(yī)生/院外銷售客戶的？幾個(gè)問(wèn)題什么是醫(yī)藥專業(yè)銷售？2專業(yè)醫(yī)藥銷售手段產(chǎn)品核心信息傳遞專家體系與臨床研究專業(yè)拜訪廣告、論文發(fā)表、學(xué)分、短信平臺(tái)等推廣工具：DA，bats等各種學(xué)術(shù)會(huì)議內(nèi)部產(chǎn)品培訓(xùn)院科會(huì)區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議產(chǎn)品研討會(huì)專家圓桌會(huì)……專業(yè)醫(yī)藥銷售手段產(chǎn)品專家體系與臨床研究專業(yè)拜訪廣告、論文發(fā)表3專業(yè)醫(yī)藥銷售手段銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理的責(zé)任：傳授產(chǎn)品知識(shí)指導(dǎo)一線銷售代表如何有效與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行專業(yè)溝通組織策劃區(qū)域的銷售/學(xué)術(shù)活動(dòng)，以提升銷量和產(chǎn)品品牌樹(shù)立企業(yè)專業(yè)化品牌專業(yè)醫(yī)藥銷售手段銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理的責(zé)任：4專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生/客戶明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售5醫(yī)生的角色圖：藥品銷售鏈條院外銷售招標(biāo)進(jìn)院醫(yī)生的角色圖：藥品銷售鏈條院外銷售招標(biāo)進(jìn)院6角色定位1.銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理的角色定位企業(yè)與院外銷售體系客戶/醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。角色定位1.銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理的角色定位企業(yè)與院外銷售體系72.銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理的角色認(rèn)知角色定位醫(yī)藥代表應(yīng)明確2.銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理的角色認(rèn)知角色定位醫(yī)藥代表應(yīng)8【案例】

工作描述工作目的：①建立并維護(hù)公司的良好形象②說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品③說(shuō)服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息⑨收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息基本職責(zé)：①達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪⑥確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序【案例】

工作描述工作目的：基本職責(zé)：9銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理應(yīng)有的素質(zhì)

1.應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī)明確醫(yī)明確銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理應(yīng)有的素質(zhì)

1.應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī)明102.

應(yīng)具備的技能

開(kāi)場(chǎng)白、探詢、觀察、聆聽(tīng)、呈現(xiàn)、處理異議、成交、跟進(jìn)等各種技巧。應(yīng)有的素質(zhì)

2.應(yīng)具備的技能應(yīng)有的素質(zhì)

113.應(yīng)具備的敬業(yè)精神誠(chéng)（真誠(chéng)、誠(chéng)信）善（善意、善心）寬（寬和、寬容）智（智慧）勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）應(yīng)有的素質(zhì)

3.應(yīng)具備的敬業(yè)精神應(yīng)有的素質(zhì)

12醫(yī)藥銷售的成功公式醫(yī)明確醫(yī)藥銷售的成功公式醫(yī)明確13木桶理論

附：斜木桶理論。。。。。。木桶理論附：斜木桶理論。。。。。。14真正優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售/推廣人員應(yīng)該是這樣的：--他/她懂得如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)、恰到好處地運(yùn)用專業(yè)知識(shí)來(lái)達(dá)到其銷售目標(biāo)。銷售技巧與專業(yè)知識(shí)的完美結(jié)合真正優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售/推廣人員應(yīng)該銷售技巧與專業(yè)知識(shí)的完美結(jié)合15總結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)推廣/銷售人員，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開(kāi)展銷售/推廣工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功?？偨Y(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)推廣/銷售人員，首先要明161、準(zhǔn)備階段拜訪目的產(chǎn)品DA名片儀表2、接觸階段開(kāi)場(chǎng)白介紹公司、自己拜訪程序、目的3、資料階段探詢和聆聽(tīng)準(zhǔn)備問(wèn)題了解客戶需求總結(jié)歸納客戶需求4、呈現(xiàn)階段主要呈現(xiàn)產(chǎn)品如何符合客戶的需求得到認(rèn)同特性利益轉(zhuǎn)化和處理異議5、成交階段必須符合拜訪目標(biāo)6、跟進(jìn)電話再次拜訪銷售拜訪的結(jié)構(gòu)1、準(zhǔn)備階段拜訪目的2、接觸階段開(kāi)場(chǎng)白3、資料階段探詢和聆聽(tīng)17專業(yè)拜訪技巧的六部循環(huán)6.主動(dòng)成交--摘取果實(shí)1.開(kāi)場(chǎng)白--設(shè)定目標(biāo)2.探詢聆聽(tīng)--尋找需求3.產(chǎn)品呈現(xiàn)--FABE4.處理異議--把握機(jī)會(huì)5.加強(qiáng)印象--強(qiáng)調(diào)共鳴SALECYCLE專業(yè)拜訪技巧的六部循環(huán)6.主動(dòng)成交--摘取果實(shí)1.開(kāi)場(chǎng)白--18STEP1開(kāi)場(chǎng)白－設(shè)定目標(biāo)目的性開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)要點(diǎn)：

1.設(shè)定拜訪目標(biāo)

2.側(cè)重于產(chǎn)品的某一特性能為醫(yī)生/客戶帶來(lái)的利益作為產(chǎn)品介紹的開(kāi)始

3.以醫(yī)生/客戶的需求作為話題導(dǎo)向

目的性開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的目的是營(yíng)造一種和諧的氣氛STEP1開(kāi)場(chǎng)白－設(shè)定目標(biāo)目的性開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)要點(diǎn)：19十二種開(kāi)場(chǎng)白技巧提及金錢(qián)真誠(chéng)的贊美利用好奇心提及有影響的第三方舉著名的公司或人做例證提出問(wèn)題向顧客提供信息/資料表演展示產(chǎn)品特性利用小禮品求教強(qiáng)調(diào)與眾不同利用贈(zèng)品STEP1開(kāi)場(chǎng)白－設(shè)定目標(biāo)十二種開(kāi)場(chǎng)白技巧提及金錢(qián)向顧客提供信息/資料STEP1開(kāi)場(chǎng)20STEP2探詢與聆聽(tīng)

探詢的目的探詢的障礙探詢與聆聽(tīng)的技巧實(shí)戰(zhàn)演練STEP2探詢與聆聽(tīng)21探詢的目的

STEP2探詢與聆聽(tīng)

探詢的目的

STEP2探詢與聆聽(tīng)22探詢的目的

STEP2探詢與聆聽(tīng)

需求程度：能用于哪些疾??？哪類病人最適合使用？了解深度：產(chǎn)品能幫助患者解決哪些臨床問(wèn)題？滿意程度：產(chǎn)品在哪些方面需要改進(jìn)?安全顧慮：是否出現(xiàn)過(guò)不良反應(yīng)？探詢的目的

STEP2探詢與聆聽(tīng)需求程度：能用于哪些疾病23探詢的障礙STEP2探詢與聆聽(tīng)

探詢的障礙STEP2探詢與聆聽(tīng)24開(kāi)放式探詢與封閉式探詢STEP2探詢與聆聽(tīng)

開(kāi)放式探詢與封閉式探詢STEP2探詢與聆聽(tīng)251.開(kāi)放式探詢當(dāng)你希望醫(yī)生/客戶暢所欲言時(shí);當(dāng)你希望醫(yī)生/客戶提供給你更多和更有用的信息時(shí);當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下的六種句型進(jìn)行探詢。

STEP2探詢與聆聽(tīng)

1.開(kāi)放式探詢當(dāng)你希望醫(yī)生/客戶暢所欲言時(shí);STEP2探詢26【案例】推廣：×醫(yī)生，對(duì)于慢性鼻炎-鼻竇炎您通常首選什么樣的大環(huán)內(nèi)脂類藥物？為什么?銷售：×客戶，目前市場(chǎng)上有沒(méi)有既能治療肝病又可治療膽囊病的藥物？推廣：×醫(yī)生，您認(rèn)為科室中哪樣的患者最適合應(yīng)用脂溶性維生素II？為什么?銷售：×客戶，本區(qū)域有多少名泌尿外科處方醫(yī)生？每個(gè)醫(yī)生每周坐診幾次？每天有多少門(mén)診醫(yī)生？平均每月大概能銷售多少盒前列平？推廣：×主任，您認(rèn)為這類藥的臨床前景如何？推廣：×醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)羅紅霉素緩釋膠囊的抗炎作用？STEP2探詢與聆聽(tīng)

【案例】STEP2探詢與聆聽(tīng)272.封閉式探詢當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí);當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表達(dá)自己的意愿時(shí);當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或重要事項(xiàng)的確定時(shí);限制提問(wèn)可以鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方的想法，取得明確的要點(diǎn)。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時(shí)應(yīng)選擇合適時(shí)機(jī)使用。STEP2探詢與聆聽(tīng)

2.封閉式探詢當(dāng)你要澄清醫(yī)生的話時(shí);STEP2探詢與聆聽(tīng)28【案例】代表：羅醫(yī)生，您的病人使用邏施立，是不是療效好，又沒(méi)有不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門(mén)診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門(mén)診時(shí)我再來(lái)拜訪您好嗎？醫(yī)生：好的。STEP2探詢與聆聽(tīng)

【案例】STEP2探詢與聆聽(tīng)29【案例】銷售：李總，我公司的藏茵陳膠囊，肝膽同治，是不是市場(chǎng)前景要好于單治療肝病或膽囊病的藥物？客戶：是的。銷售：您看，是否能先進(jìn)5件貨進(jìn)行試銷？客戶：可以。銷售：下個(gè)月我來(lái)進(jìn)行一次產(chǎn)品培訓(xùn)，詳細(xì)介紹產(chǎn)品，好嗎？客戶：好的。STEP2探詢與聆聽(tīng)

【案例】STEP2探詢與聆聽(tīng)30探詢/提問(wèn)漏斗開(kāi)放式封閉式客觀事實(shí)性主觀看法性探詢/提問(wèn)漏斗開(kāi)放式封閉式客觀事實(shí)性主觀看法性31【自檢】用你所熟悉的產(chǎn)品分別作5個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)話和5個(gè)封閉式的問(wèn)話。開(kāi)放式的問(wèn)話封閉式的問(wèn)話STEP2探詢與聆聽(tīng)

【自檢】用你所熟悉的產(chǎn)品分別作5個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)話和5個(gè)封閉式的32真正的聆聽(tīng)在于：設(shè)身處地的聆聽(tīng),即讓客戶說(shuō)話,并發(fā)掘出客戶真實(shí)需求STEP2探詢與聆聽(tīng)

真正的聆聽(tīng)在于：設(shè)身處地的聆聽(tīng),即讓客戶說(shuō)話,并發(fā)掘出客戶33Empathic同理心聆聽(tīng)Attentive專注地聆聽(tīng)Selective選擇性聽(tīng)Pretending

假裝聽(tīng)I(yíng)gnoring

不聽(tīng)聆聽(tīng)的五個(gè)層次－－不用心聽(tīng)－－外表裝著在聽(tīng)－－只注意自己感興趣的部分－－專注于聽(tīng)對(duì)方說(shuō)的話，并以自己的經(jīng)歷為參照比較－－用心聆聽(tīng)及回應(yīng)來(lái)了解對(duì)方的含義、動(dòng)機(jī)及感受STEP2探詢與聆聽(tīng)

EmpathicAttentiveSelectivePret34溝通是:雙向的有表層意思,也有深層意思有言語(yǔ)的，也有非言語(yǔ)的（身體語(yǔ)言，表情，聲調(diào)）探詢和聆聽(tīng)實(shí)質(zhì)上是一種有效的溝通過(guò)程STEP2探詢與聆聽(tīng)

溝通是:探詢和聆聽(tīng)實(shí)質(zhì)上是一種有效的溝通過(guò)程STEP2探詢35STEP2探詢與聆聽(tīng)

STEP2探詢與聆聽(tīng)36有彈性的溝通者能充分尊重別人的看法，適度且不斷地改變自己的觀點(diǎn)，以至達(dá)成目標(biāo)；一流的溝通者都象一位太極高手。做一個(gè)彈性溝通者STEP2探詢與聆聽(tīng)

有彈性的溝通者能充分尊重別人的看法，適度做一個(gè)彈性溝通者ST37●“尋找推動(dòng)任何可能引起爭(zhēng)論的事情時(shí)，我總是以最溫和的方式表達(dá)自己的觀點(diǎn)，從來(lái)不使用絕對(duì)確定或不容許懷疑的字眼，而代之以下列說(shuō)法：據(jù)我了解，事情是這樣子；如果我沒(méi)有記錯(cuò)，我想事情是這樣；我猜想事情是不是該這樣；就我看來(lái)，事情是不是該如此。像這樣對(duì)自己看法沒(méi)多大把握的表達(dá)習(xí)慣，多年來(lái)使我推動(dòng)許多棘手的問(wèn)題一帆風(fēng)順。”富蘭克林避免抗拒的溝通技巧STEP2探詢與聆聽(tīng)

●“尋找推動(dòng)任何可能引起爭(zhēng)論的事情時(shí)，我總是以最溫和的38●“你說(shuō)的很有道理，但是

”

——他是指你說(shuō)的沒(méi)道理。●若把“但是”換成“也”，這么說(shuō)：

——“您說(shuō)的有道理，我這里也有一個(gè)滿好的主意，不妨我們?cè)僮h一議，如何？”將“但是”換成“也”STEP2探詢與聆聽(tīng)

●“你說(shuō)的很有道理，但是”將“但是”換成“也”STEP39●“我感謝你的意見(jiàn)，同時(shí)也

”●“我尊重你的看法，同時(shí)也

”●“我同意你的觀點(diǎn)，同時(shí)也

”●“我尊重你的意圖，同時(shí)也

”

“合一架構(gòu)”（1）STEP2探詢與聆聽(tīng)

●“我感謝你的意見(jiàn)，同時(shí)也”“合一架構(gòu)”（1）STEP240●三層意思：

——表明你能站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題，易達(dá)契合。

——表明你正在建立一個(gè)合作的架構(gòu)。

——為自己的看法另開(kāi)一條不會(huì)遭到抗拒的途徑?！昂弦患軜?gòu)”（2）STEP2探詢與聆聽(tīng)

●三層意思：“合一架構(gòu)”（2）STEP2探詢與聆聽(tīng)41RolePlay每人寫(xiě)出3-5個(gè)合一架構(gòu)句子RolePlay每人寫(xiě)出3-5個(gè)合一架構(gòu)句子42小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生/客戶真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。你的問(wèn)題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生/客戶顧左右而言它時(shí)，用探詢的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。最有效率的聆聽(tīng)在于設(shè)身處地的聆聽(tīng)，才能發(fā)掘出客戶的真實(shí)需求。探詢和聆聽(tīng)實(shí)質(zhì)上是一種溝通。STEP2探詢與聆聽(tīng)

小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要43STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)呈現(xiàn)時(shí)機(jī)

藥品的特性利益轉(zhuǎn)化（FABE）

什么是局限STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)44如何把握呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)如何把握呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)45特征（FEATURE）：產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性或事實(shí)。功效（ADVANTAGE）：功效指產(chǎn)品的特征會(huì)做什么或有什么作用。利益（BENEFIT）：利益就是找出消費(fèi)者或顧客能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價(jià)值或好處。

證據(jù)（EVIDENCE）：來(lái)源的可靠性或權(quán)威性利益銷售FABESTEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)特征（FEATURE）：產(chǎn)品的特征就是它的物質(zhì)、物理的特性46FABE敘述詞因?yàn)?--------（特點(diǎn)）------它可以---------（功效）------對(duì)您而言---------（利益）------來(lái)源于指南---------（證據(jù)）-------STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE敘述詞因?yàn)?--------（特點(diǎn)47FABE敘述詞因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）康列平是α受體阻滯劑它可以（功效）解除前列腺平滑肌痙攣對(duì)您而言/因此（利益）迅速緩解排尿困難來(lái)源于指南（證據(jù)）歐洲泌尿外科相關(guān)指南STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE敘述詞因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）康列平是α受體阻48利益的特點(diǎn)與展示利益特點(diǎn)利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來(lái)的結(jié)果；利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來(lái)什么益處”；醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)利益的特點(diǎn)與展示利益特點(diǎn)STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)492.展示利益－－利益的形象化利益的特點(diǎn)與展示STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)2.展示利益－－利益的形象化利益的特點(diǎn)與展示STEP3產(chǎn)503.展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng)利益的特點(diǎn)與展示有針對(duì)性展現(xiàn)利益!!STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)3.展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng)利益的特點(diǎn)與展示有針對(duì)性展現(xiàn)利益51陳述利益時(shí)……*無(wú)需太多，最重要有針對(duì)性。。。*研究指出：醫(yī)生/客戶在代表拜訪后還記得藥品優(yōu)點(diǎn)的，只有：一個(gè)優(yōu)點(diǎn)：51.3%

兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)：21.1%

三個(gè)優(yōu)點(diǎn)：14.5%STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)陳述利益時(shí)……*無(wú)需太多，最重要有針對(duì)性。。。STEP352藥品臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用你和醫(yī)生討論有何目的醫(yī)生需要解決的臨床問(wèn)題討論話題藥品臨床試驗(yàn)的基本背景重點(diǎn)何在證明藥品特性的數(shù)據(jù)、事實(shí)結(jié)論如何什么出版物何時(shí)出版作者姓名STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)藥品臨床報(bào)告和證明文獻(xiàn)的使用你和醫(yī)生討論有何目的醫(yī)生需53【案例】閱讀以下對(duì)話，填寫(xiě)下表，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。銷售/推廣：康列平迅速解除前列腺和膀胱頸部平滑肌痙攣。醫(yī)生/客戶：噢銷售/推廣：服用3-5天即可緩解排尿障礙(/迅速解除癥狀是與相關(guān)中藥的最大區(qū)別。)醫(yī)生/客戶：有證據(jù)嗎？銷售/推廣：列入歐洲和國(guó)內(nèi)泌尿外科前列腺增生治療指南醫(yī)生/客戶：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，一盒使用幾天。銷售/推廣：STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)【案例】STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)54因?yàn)?--------（特點(diǎn)）------它可以---------（功效）------對(duì)您而言---------（利益）------來(lái)源于文獻(xiàn)/指南---------（證據(jù)）------STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)每組寫(xiě)2個(gè)完整句子因?yàn)?--------（特點(diǎn)）--55什么是局限局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時(shí)需要考慮的限制。任何化學(xué)藥品它既有治療疾病的積極作用也有不良的副作用，產(chǎn)品可能帶來(lái)的副作用是醫(yī)生在開(kāi)處方藥品時(shí)需要考慮的。醫(yī)藥代表不能馬上就反駁醫(yī)生提出的藥品的局限，而應(yīng)該首先承認(rèn)局限，在承認(rèn)局限的同時(shí)，用產(chǎn)品的事實(shí)充分展現(xiàn)利益，讓醫(yī)生接受產(chǎn)品的利益，盡可能地避開(kāi)局限，降低局限帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)?；乇芫窒迺?huì)使醫(yī)生產(chǎn)生一些錯(cuò)誤的期望值；認(rèn)為產(chǎn)品資料的不足；醫(yī)藥代表隱瞞了一些風(fēng)險(xiǎn)；醫(yī)生會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的信任度相應(yīng)地下降。

準(zhǔn)確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫(yī)生一個(gè)正確的期望值，好的醫(yī)藥代表應(yīng)該是負(fù)責(zé)任的，有信心的，不應(yīng)該傳遞一種錯(cuò)誤的信息。STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)什么是局限局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時(shí)需56對(duì)待局限的態(tài)度承認(rèn)局限回避局限●醫(yī)生可預(yù)測(cè)病人可能產(chǎn)生的反應(yīng)●使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值●醫(yī)生更加信任你●醫(yī)生產(chǎn)生錯(cuò)誤的期望值●認(rèn)為產(chǎn)品資料不足●你在隱瞞些什么風(fēng)險(xiǎn)●醫(yī)生對(duì)你的信任度降低注意事項(xiàng)為何要提供周詳見(jiàn)解●談產(chǎn)品局限時(shí)，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點(diǎn)，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨(dú)有的●講解局限時(shí)盡量使用藥物的類別名，而非商品名●過(guò)分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對(duì)產(chǎn)品作出超乎實(shí)際的期望，導(dǎo)致失望●過(guò)分強(qiáng)調(diào)局限（缺點(diǎn)）：忽略產(chǎn)品實(shí)際的益處，導(dǎo)致醫(yī)生不處方STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)對(duì)待局限的態(tài)度承認(rèn)局限回避局限●醫(yī)生可預(yù)測(cè)病人可能產(chǎn)生的57小結(jié)

醫(yī)生/客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同專科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張。STEP3產(chǎn)品呈現(xiàn)小結(jié)醫(yī)生/客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利58醫(yī)生/客戶對(duì)銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理產(chǎn)生異議的基本原因：１．對(duì)代表的不認(rèn)同２．對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)同一一真正的銷售從拒絕開(kāi)始！STEP4處理異議醫(yī)生/客戶對(duì)銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理一一真正的銷售從59研究發(fā)現(xiàn)，有拒絕出現(xiàn)的拜訪，比沒(méi)有拒絕出現(xiàn)的拜訪，成功率高出10%。所以有人說(shuō)推銷是從被拒絕時(shí)開(kāi)始的。研究發(fā)現(xiàn)，有拒絕出現(xiàn)的拜訪，比沒(méi)有拒絕出現(xiàn)60不要反駁客戶，要以開(kāi)放的心態(tài)來(lái)稱贊他先處理心情，后處理事情不要反駁客戶，要以開(kāi)放的心態(tài)來(lái)稱贊他61

基本原則：不可失望、放棄或投降促成贏+贏，不可打倒客戶讓醫(yī)生/客戶坦開(kāi)胸襟樂(lè)意溝通耐心聆聽(tīng)，探詢真正原因STEP4處理異議基本原則：STEP4處理異議62知道應(yīng)該知道的—五個(gè)熟悉熟悉自已公司（作風(fēng)、規(guī)定、宗旨）熟悉自已產(chǎn)品（FABE）熟悉你的顧客（性格、特點(diǎn)、愛(ài)好）熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)（潛力、習(xí)慣、特點(diǎn)）STEP4處理異議處理異議基礎(chǔ)：知道應(yīng)該知道的—五個(gè)熟悉STEP4處理異議處理異議基礎(chǔ)63處理異議的基礎(chǔ)：

做到應(yīng)該做的－－耐心聆聽(tīng)顧客所言深入體會(huì)顧客需求體會(huì)察覺(jué)隱藏抗拒認(rèn)真分析反對(duì)原因STEP4處理異議處理異議的基礎(chǔ)：做到應(yīng)該做的－－STEP4處理異議64銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理常見(jiàn)的缺點(diǎn)：不熟悉自已的產(chǎn)品只講不聽(tīng)，不讓客戶講喜歡駁倒客戶STEP4處理異議處理異議的基礎(chǔ)：銷售經(jīng)理/推廣經(jīng)理常見(jiàn)的缺點(diǎn)：STEP4處理異議處理異65處理異議的基本步驟STEP4處理異議緩沖探詢聆聽(tīng)答復(fù)處理異議的基本步驟STEP4處理異議緩探聆答66處理異議的基本程序緩沖*感謝顧客愿意提出反對(duì)意見(jiàn)

Cuchion*誠(chéng)心實(shí)意表示要了解，并設(shè)身處地的體會(huì)對(duì)方的感覺(jué)探詢*以誠(chéng)心了解更深入的原因，探求真正的原因

Probe聆聽(tīng)*全神貫注聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)明

Listen*從中細(xì)心辨出“話中話”、“弦外音”答復(fù)*充分聆聽(tīng)確認(rèn)真正原因，有針對(duì)性答復(fù)

Answer*無(wú)法答復(fù)問(wèn)題請(qǐng)寫(xiě)下來(lái)，并約定下次答復(fù)STEP4處理異議處理異議的基本程序緩沖*感謝顧客愿67處理異議第一步：緩沖認(rèn)同≠同意前30秒很關(guān)鍵STEP4處理異議處理異議第一步：緩沖STEP4處理異議68最初30秒的回答—很重要??！1、BePatient 不要立即解答問(wèn)題2、Empathize 替醫(yī)生著想3、ShowInterest 重視醫(yī)生的意見(jiàn)STEP4處理異議最初30秒的回答—很重要?。?、BePatient 69以下為一些常用的“緩沖”例句：“很多醫(yī)生都像您一樣關(guān)心這件事….”“我很理解您的這種看法…….”“也許我沒(méi)有把它講清楚…….”“根據(jù)您所說(shuō)的,我也有同樣的感覺(jué)?！币韵聻橐恍┏Ｓ玫摹熬彌_”例句：70處理異議第二步：探詢處理異議第三步：聆聽(tīng)運(yùn)用開(kāi)放式和封閉式的探詢/提問(wèn)，鎖定問(wèn)題，確認(rèn)真正原因鎖定問(wèn)題處理異議第二步：探詢處理異議第三步：聆聽(tīng)運(yùn)用開(kāi)放式和封閉式的71探詢/提問(wèn)漏斗開(kāi)放式封閉式客觀事實(shí)性主觀看法性探詢/提問(wèn)漏斗開(kāi)放式封閉式客觀事實(shí)性主觀看法性72答復(fù)的重要原則在結(jié)論部分絕對(duì)不可以說(shuō)客戶錯(cuò)你的目的是使客戶接受你的意見(jiàn)讓醫(yī)生承認(rèn)你是對(duì)的，比讓他承認(rèn)他是錯(cuò)的要容易得多如果異議是假的，也不要以一種批評(píng)的姿態(tài)否定顧客。處理異議第四步：答復(fù)STEP4處理異議答復(fù)的重要原則處理異議第四步：答復(fù)STEP4處理異議73“你這個(gè)產(chǎn)品與XXX相比也沒(méi)有什么不同?！本彌_：探詢：聆聽(tīng)：答復(fù)：RolePlay“你這個(gè)產(chǎn)品與XXX相比也沒(méi)有什么不同?！本彌_：RolePl74“康列平這個(gè)品種利潤(rùn)率不夠”緩沖：探詢：聆聽(tīng)：答復(fù)：RolePlay“康列平這個(gè)品種利潤(rùn)率不夠”緩沖：RolePlay75“類似品種太多了！”緩沖：探詢：聆聽(tīng)：答復(fù)：RolePlay“類似品種太多了！”緩沖：RolePlay76STEP5加強(qiáng)印象定義：通過(guò)探詢與聆聽(tīng)從醫(yī)生的語(yǔ)言中及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的觀點(diǎn)和信息，直接表示你的認(rèn)同，并明確指出這些觀點(diǎn)或信息與醫(yī)生的需求之間的關(guān)系，與醫(yī)生產(chǎn)生積極的共鳴，借此強(qiáng)化醫(yī)生已形成的正確觀念，然后再次提供滿足滿足這些相關(guān)需求的產(chǎn)品特性及利益，最終達(dá)到銷售目的。STEP5加強(qiáng)印象定義：77第一步：形成共鳴從醫(yī)生的語(yǔ)言中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)有利于自己銷售的觀點(diǎn)和信息，直接認(rèn)同醫(yī)生的需求。第二步：加強(qiáng)正面印象提供滿足該需求的特性和利益，再次加強(qiáng)醫(yī)生已獲得的正面印象。STEP5加強(qiáng)印象第一步：形成共鳴STEP5加強(qiáng)印象78STEP6主動(dòng)成交捕捉成交時(shí)機(jī)如何達(dá)成成交成交技巧演練協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦STEP6主動(dòng)成交79捕捉成交時(shí)機(jī)成交的機(jī)會(huì)舉

例當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益，或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)“××產(chǎn)品效果確實(shí)不錯(cuò)……”“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)……”當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時(shí)“讓我告訴你，你已經(jīng)說(shuō)服我了……”當(dāng)醫(yī)生發(fā)出使用信息時(shí)“好！我們?cè)囈辉嚒碑?dāng)醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言和表情時(shí)點(diǎn)頭、微笑表示興趣……當(dāng)醫(yī)生詢問(wèn)使用細(xì)節(jié)時(shí)“一天最大劑量是多少？……”“你在什么時(shí)候可以把它送來(lái)……”STEP6主動(dòng)成交捕捉成交時(shí)機(jī)成交的機(jī)會(huì)舉

例當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益，或稱80【自檢】

請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話，判斷對(duì)話中出現(xiàn)了哪些成交機(jī)會(huì)。醫(yī)藥代表：本品經(jīng)××醫(yī)科大學(xué)第一醫(yī)院、××省中醫(yī)藥研究院等單位臨床觀察：臨床總有效率為90%，血、尿、便常規(guī)化驗(yàn)及肝腎功能檢查，均未發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)。醫(yī)生：每個(gè)醫(yī)藥代表都和我這么說(shuō)，你還是說(shuō)點(diǎn)實(shí)際的吧！醫(yī)藥代表：這種藥可明顯促進(jìn)重型顱腦損傷的神經(jīng)恢復(fù)，縮短一半住院時(shí)間。醫(yī)生：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，還有其它特點(diǎn)嗎？醫(yī)藥代表：安全性好，患者依從性好。醫(yī)藥代表：（我們有國(guó)內(nèi)文獻(xiàn)佐證，您可以參考。展示論文匯編的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)）您可以試用一下嘛……

醫(yī)生：劑量是多少呀！對(duì)了，如果要用的話，有什么需要注意的？醫(yī)藥代表：…

…【自檢】請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話，判斷對(duì)話中出現(xiàn)了哪些成交81如何達(dá)成成交成交的方法舉

例直接成交您也認(rèn)為Ａ產(chǎn)品效果不錯(cuò)，是否可以開(kāi)始給您的病人處方呢？總結(jié)性成交前面已提到因?yàn)椋庐a(chǎn)品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個(gè)星期再來(lái)拜訪您。(讓醫(yī)生感覺(jué)到?jīng)]有其它選擇，必須試用。)引薦性成交×教授一直在用，沒(méi)有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例。（讓醫(yī)生覺(jué)得別人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)生一種安全感)試驗(yàn)性成交根據(jù)這項(xiàng)臨床方案，您可以選30例患者試用嗎？（用臨床實(shí)驗(yàn)讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品，實(shí)際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對(duì)你銷售的藥品的選擇和使用。）特殊利益性成交？？在國(guó)內(nèi)剛剛應(yīng)用，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說(shuō)是嗎？(在一些特殊的時(shí)機(jī)，特殊的情況下可以使用)漸進(jìn)性成交層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因?yàn)椤驗(yàn)椤驗(yàn)椤裕ɡ娴目偨Y(jié)一個(gè)不夠，可以總結(jié)第二個(gè)，第三個(gè)，第四個(gè)，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開(kāi)你的處方。）轉(zhuǎn)換性成交對(duì)于上呼吸道感染病人，服用Ａ產(chǎn)品，不僅療效高于口服劑型，服用方便依從性好，而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴。假設(shè)性成交如果……就……如何達(dá)成成交成交的方法舉

例直接成交您也認(rèn)為Ａ產(chǎn)品效果不錯(cuò)82協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦繼續(xù)詢問(wèn)STEP6主動(dòng)成交協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦繼續(xù)詢問(wèn)STEP6主動(dòng)成交83分析醫(yī)生避而不答的原因協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦分析醫(yī)生避而不答的原因協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦84

當(dāng)醫(yī)生/客戶向你發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷售的最終目標(biāo)。記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問(wèn)題。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒?。因?yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對(duì)于每一例病人來(lái)說(shuō)卻僅有一種方案可選。院外銷售客戶花時(shí)間與你溝通，他們需要的不僅僅是利益。如何挖掘出其內(nèi)心的需求，是成交的關(guān)鍵。

沒(méi)有成交，醫(yī)生/客戶就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的銷售就不能實(shí)現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成!!STEP6主動(dòng)成交當(dāng)醫(yī)生/客戶向你發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交85附：一分鐘拜訪陳述1個(gè)利益要1個(gè)承諾感謝醫(yī)生附：一分鐘拜訪陳述1個(gè)利益86請(qǐng)列出：本次拜訪目的拜訪步驟處理可能出現(xiàn)的異議開(kāi)場(chǎng)白→探詢與聆聽(tīng)→呈現(xiàn)→處理異議→成交→跟進(jìn)RolePlay請(qǐng)列出：開(kāi)場(chǎng)白→探詢與聆聽(tīng)→呈現(xiàn)→處理異議→成交→跟進(jìn)87無(wú)處不在的專業(yè)拜訪夜訪、家訪、日常拜訪電梯里餐桌旁、茶秀中一路同行中戶外活動(dòng)中。。。。。。無(wú)處不在的專業(yè)拜訪夜訪、家訪、日常拜