銷售八部曲業(yè)界薈萃課件

銷售八部曲1行業(yè)知識(shí)銷售八部曲1行業(yè)知識(shí)討論時(shí)間：店里沒有客人，接待客人前在做什么？2行業(yè)知識(shí)討論時(shí)間：店里沒有客人，接待客人前在做什么？2行業(yè)知識(shí)吸引客人的方式：動(dòng)作1：忙碌3行業(yè)知識(shí)吸引客人的方式：3行業(yè)知識(shí)門店吸引客人的方式：忙碌的景象消費(fèi)者的心理抗拒品牌形象4行業(yè)知識(shí)門店吸引客人的方式：4行業(yè)知識(shí)錯(cuò)誤的行為站在門店等待客人（無所事事）站在門口等待、招攬（堵住門口）站在店內(nèi)望著通道上的客人（引起抗拒）5行業(yè)知識(shí)錯(cuò)誤的行為站在門店等待客人（無所事事）5行業(yè)知識(shí)一、迎賓6行業(yè)知識(shí)一、迎賓6行業(yè)知識(shí)迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨某某品牌”迎賓動(dòng)作：八字步肢體站立：兩手自然下垂雙手疊交于腹部垂或交叉；面帶親和輕輕微笑、語(yǔ)氣平和吐字清晰，脫口而出微笑能拉近人與人之間的距離7行業(yè)知識(shí)迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨某某品牌”迎賓動(dòng)作：八字步微笑能拉近人與人你能每天保持練習(xí)嗎？最好的發(fā)揮；建議：每天上班開始，迎賓客人之前，店長(zhǎng)帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)，或者導(dǎo)購(gòu)自己練習(xí)迎賓語(yǔ)，清嗓、相互指正；8行業(yè)知識(shí)你能每天保持練習(xí)嗎？最好的發(fā)揮；8行業(yè)知識(shí)二、了解需求認(rèn)識(shí)人了解人你將無所不能9行業(yè)知識(shí)二、了解需求認(rèn)識(shí)人了解人你將無所不能9行業(yè)知識(shí)四型人人格特征四種風(fēng)格購(gòu)物需求特征四種風(fēng)格銷售應(yīng)對(duì)策略10行業(yè)知識(shí)四型人人格特征10行業(yè)知識(shí)四型人格特征孔雀型老虎型貓頭鷹型無尾熊型11行業(yè)知識(shí)四型人格特征孔雀型11行業(yè)知識(shí)感性（注重人）理性（注重事）內(nèi)向外向孔雀型老虎型無尾熊型貓頭鷹型12行業(yè)知識(shí)感性（注重人）理性（注重事）內(nèi)向外向孔雀型老虎型無尾熊型貓頭孔雀型特征言：語(yǔ)快聲大，愛說話，抑揚(yáng)頓挫。太好了！氣死人了！夸大其詞。行：快無目的，喜歡身體接觸，握手有力；表達(dá)意見時(shí)前傾；松散靈活，多動(dòng)，走路蹦蹦跳跳，對(duì)人際積極參與，有活力，有好奇心，沖動(dòng)。表情：豐富，情緒化，自由表露。眼睛：直視，左顧右盼，神采奕奕，快樂愛好：時(shí)尚前衛(wèi)、講派頭、形象、虛榮心。此類人進(jìn)店快，看另類的東西，比較時(shí)尚，要成為焦點(diǎn)人物，與人很快能成為朋友，是個(gè)率真的大孩子，有活力，對(duì)什么都感興趣但都不精。講故事的人13行業(yè)知識(shí)孔雀型特征講故事的人13行業(yè)知識(shí)老虎型特征言：語(yǔ)快聲大，指令者，目標(biāo)強(qiáng)，語(yǔ)氣單調(diào)，簡(jiǎn)潔，直接，多用事實(shí)、資料。（說話用肯定的口氣）必須、絕對(duì)、就這么辦……（快不快樂沒關(guān)系，重要的是成功）行：快而有目的，大跨步，表達(dá)時(shí)前傾；不喜歡接觸，姿勢(shì)僵硬，握手時(shí)有力，對(duì)人際關(guān)系極不謹(jǐn)慎，果斷、權(quán)威與掌控。表情：堅(jiān)定、可控、易怒、沒耐心。眼睛：直視、堅(jiān)定、沉穩(wěn)、壓力。愛好：能用、實(shí)用、體現(xiàn)身份與品味。創(chuàng)造故事的人14行業(yè)知識(shí)老虎型特征創(chuàng)造故事的人14行業(yè)知識(shí)貓頭鷹型特征言：謹(jǐn)慎，語(yǔ)慢而柔，分析批評(píng)者，語(yǔ)氣單調(diào)，多用事實(shí)資料，沉默思考。萬一，為什么。。。行：慢而保守，姿勢(shì)僵硬；表達(dá)時(shí)后傾；握手溫和，避免身體接觸；走路看地，對(duì)人際不關(guān)心。表情：情緒波動(dòng)卻不露，表情少，嚴(yán)肅，思考中。眼睛：避免目光接觸，探索、冷靜、質(zhì)疑。愛好：物有所值，質(zhì)地、面料、做工等。這型顧客看衣服時(shí)會(huì)很仔細(xì)，比較注重面料，會(huì)從外到里甚至里襯都檢查，如果你給他介紹時(shí)說到細(xì)節(jié)部位，或稍微說下缺點(diǎn)，他可能會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，覺得你細(xì)心。分析故事的人15行業(yè)知識(shí)貓頭鷹型特征分析故事的人15行業(yè)知識(shí)無尾熊型特征言：少話語(yǔ)慢柔、旁聽者，抑揚(yáng)頓挫。動(dòng)情，無所謂！隨便！沒關(guān)系！都可以！行：慢而平和，目的性不強(qiáng)，放松隨和，喜歡身體接觸，握手時(shí)溫和；動(dòng)作緩慢且幅度小，表達(dá)意見時(shí)喜歡向后傾；注重人際。表情：微笑隨和，不情緒化，隱藏感覺，流露活潑的面部表情；中庸。眼睛：避免目光接觸，溫和友善。愛好：舒適，自然，隨性，從眾。這型人沒什么主見，喜歡聽別人講，可以用肯定的語(yǔ)氣或是指令式跟她講。聽故事的人16行業(yè)知識(shí)無尾熊型特征聽故事的人16行業(yè)知識(shí)四種風(fēng)格銷售應(yīng)對(duì)策略

孔雀型顧客銷售應(yīng)對(duì)要點(diǎn)老虎型顧客銷售應(yīng)對(duì)要點(diǎn)貓頭鷹型顧客銷售應(yīng)對(duì)要點(diǎn)無尾熊型顧客銷售應(yīng)對(duì)要點(diǎn)17行業(yè)知識(shí)四種風(fēng)格銷售應(yīng)對(duì)策略17行業(yè)知識(shí)孔雀型贊之以詞：1、介紹新貨品及其不同之處；2、表現(xiàn)沖勁及狂熱；3、說話要有趣味性；4、交換潮流意見；5、被尊重（各種明顯效應(yīng)）老虎型誘之以利：1、在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼；2、不要與他們“硬碰”；3、聽從指示、堅(jiān)強(qiáng)專業(yè)；4、不要催促、不要輕易放棄；5、贊美他的成功和品味，用專業(yè)和真誠(chéng)打動(dòng)他，不能用普通的詞贊美他。貓頭鷹型曉之以理：1、強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值；2、詳細(xì)解釋貨品的好處；3、有耐心，認(rèn)同（謹(jǐn)慎），面子；4、貨品知識(shí)準(zhǔn)確無尾熊型動(dòng)之以情：1、殷勤款待；2、多了解其需要；3、關(guān)注他所分享的事情；4、關(guān)注他關(guān)心的人，如子女、朋友；5、多建議，加快其決定，鼓勵(lì)參與（沒什么主見性）。18行業(yè)知識(shí)孔雀型18行業(yè)知識(shí)需求是問題狀態(tài)！人們采取行動(dòng)的原因！行動(dòng)為了追求快樂或是逃離痛苦，而為了逃離痛苦時(shí)比較主動(dòng)、比較快。19行業(yè)知識(shí)需求是問題狀態(tài)！19行業(yè)知識(shí)三、推薦商品塑造價(jià)值20行業(yè)知識(shí)三、推薦商品塑造價(jià)值20行業(yè)知識(shí)介紹商品的禁忌商品推薦的關(guān)鍵點(diǎn)FAB銷售技巧21行業(yè)知識(shí)介紹商品的禁忌21行業(yè)知識(shí)介紹商品的禁忌缺乏準(zhǔn)備忽略客戶或聽眾純粹提供資料驕傲自大、過分表現(xiàn)粗俗的內(nèi)容忘了目光接觸輕聲細(xì)語(yǔ)或聲如洪鐘文法或發(fā)音錯(cuò)誤無關(guān)痛癢的字詞22行業(yè)知識(shí)介紹商品的禁忌缺乏準(zhǔn)備22行業(yè)知識(shí)表達(dá)技術(shù)在商品介紹中的運(yùn)用商品知識(shí)是基礎(chǔ)結(jié)合需求是關(guān)鍵正確推薦有技巧

——FAB銷售技巧

——推薦正確做大單商品介紹的關(guān)鍵點(diǎn)23行業(yè)知識(shí)表達(dá)技術(shù)在商品介紹中的運(yùn)用商品知識(shí)是基礎(chǔ)商品介紹的關(guān)鍵點(diǎn)23FAB的定義Features特性Advantages優(yōu)點(diǎn)Benefits好處24行業(yè)知識(shí)FAB的定義Features特性24行業(yè)塑造產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值特色VS利益VS感受到用最快的速度讓顧客去感覺，調(diào)動(dòng)她的5感（視覺、嗅覺、味覺、觸覺、聽覺）。

做到差異化、情感化、簡(jiǎn)單化。25行業(yè)知識(shí)塑造產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值特色V構(gòu)圖技巧

想象力比知識(shí)更重要讓顧客身臨其境用描述性的語(yǔ)言刺激五感，強(qiáng)化客戶感受而產(chǎn)生擁有的欲望（五感描述）?？梢杂?xùn)練自己的講故事能力。26行業(yè)知識(shí)構(gòu)圖技巧

想象力比知識(shí)更重要26行業(yè)知識(shí)

四、鼓勵(lì)體驗(yàn)27行業(yè)知識(shí)27行業(yè)知識(shí)1、嘗試用肯定的語(yǔ)氣引導(dǎo)顧客試穿2、試穿標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作及要注意的問題3、贊美動(dòng)作３：鼓勵(lì)體驗(yàn)28行業(yè)知識(shí)1、嘗試用肯定的語(yǔ)氣引導(dǎo)顧客試穿28行業(yè)知識(shí)贊賞時(shí)真誠(chéng)用心的表達(dá)養(yǎng)成一看到好的行為就馬上稱贊的習(xí)慣留心觀察并實(shí)時(shí)稱贊描述性稱贊的力量（看到的，聽到的）如何描述性的贊美講一個(gè)細(xì)節(jié)，一個(gè)動(dòng)作，看到什么想到什么，用真誠(chéng)的語(yǔ)言表達(dá)出來真誠(chéng)、用心的表達(dá)才是最好的表達(dá)29行業(yè)知識(shí)贊賞時(shí)真誠(chéng)用心的表達(dá)養(yǎng)成一看到好的行為就馬上稱贊的習(xí)慣如何描五、解決異議30行業(yè)知識(shí)五、解決異議30行業(yè)知識(shí)異議背后的真實(shí)含義？顧客為了增加談判的籌碼而找的借口。顧客有問題說明我產(chǎn)品的介紹還不夠充分。顧客有異議表明他還關(guān)心我的產(chǎn)品。可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)顧客有影響！異議是顧客延長(zhǎng)對(duì)話的表現(xiàn)！并非所有異議都是真實(shí)而重要的！31行業(yè)知識(shí)異議背后的真實(shí)含義？顧客為了增加談判的籌碼而找的借口。31行上推下切（找證據(jù)）平行例：顧客說這種面料不太好，容易變形，刺人！回答：面料不太好？這問題我想了解一下，因?yàn)槲覀冞^去確實(shí)沒有聽到客戶這么說，您可以說一說這種狀況嗎？例：顧客說這件衣服顯得她很肥回答：其實(shí)豐滿一點(diǎn)是一種福氣，看您笑臉迎人、紅光滿面的，一定生活過得很優(yōu)裕，而且很快樂，很多人都強(qiáng)求不來呢！再說，這件衣服本身都很適合您的氣質(zhì)……例：顧客說款式過時(shí)了回答：您真是內(nèi)行，一眼就看出來他是去年的款，不過正因?yàn)樗侨ツ甑目?，所以現(xiàn)在買是最劃算的，而且您也知道，買衣服最重要的還是要看適不適合買回去結(jié)果不穿，反而浪費(fèi)錢，這一款的優(yōu)點(diǎn)是……32行業(yè)知識(shí)上推下切（找證據(jù)）平行例：顧客說這種面料不太好，容回答之前——“3”思而行顧客問這個(gè)問題真正企圖是什么？顧客想從答案中得到什么？我有足夠的資訊支持我的答案嗎？33行業(yè)知識(shí)回答之前——“3”思而行顧客問這個(gè)問題真正企圖是什么？33行忠告：不是每個(gè)異議都要回答！盡量讓顧客感覺到贏了！贏了異議——輸了生意不要被顧客的異議所控制！延遲3秒回答異議！34行業(yè)知識(shí)忠告：不是每個(gè)異議都要回答！34行業(yè)知識(shí)情景：太貴了！35行業(yè)知識(shí)情景：太貴了！35行業(yè)知識(shí)

“太貴了”

——12種價(jià)格策略與日常開支作比較分別報(bào)價(jià)化整為零激勵(lì)顧客與昂貴的產(chǎn)品作比較強(qiáng)調(diào)質(zhì)量售后服務(wù)休克法提問討教影響潛意識(shí)只提差價(jià)夾心包裝先價(jià)值，后價(jià)格什么條件都可以談，但談什么都要有條件例：先介紹好處再講FAB再講價(jià)格最后再介紹FAB36行業(yè)知識(shí)“太貴了”——12種價(jià)格策略與日常話術(shù)模板我理解……以前也有顧客……后來發(fā)現(xiàn)……就是因?yàn)椤?，所以才……，因?yàn)椤鋵?shí)我們買衣服通常在乎的并不是價(jià)格，你說是嗎？買的時(shí)候是會(huì)覺得貴一些，但是等你穿過以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)真的是物有所值……買衣服關(guān)鍵是要適合自己，如果不適合，再便宜也是貴的，如果穿上與您的氣質(zhì)非常相配，那么再貴也是便宜的，你說是嗎？你看……這件衣服的款式……顏色…價(jià)格部分一定是物超所值，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來看一下這件衣服，您穿起來是否合適。37行業(yè)知識(shí)話術(shù)模板我理解……以前也有顧客……后來發(fā)現(xiàn)……37行業(yè)知識(shí)六、快速提高成交率38行業(yè)知識(shí)六、快速提高成交率38行業(yè)知識(shí)主動(dòng)、自信并且堅(jiān)持（堅(jiān)定的語(yǔ)言）大量采用行動(dòng)締結(jié)法給顧客施加適當(dāng)?shù)膲毫Σ唤o顧客過多的選擇39行業(yè)知識(shí)主動(dòng)、自信并且堅(jiān)持（堅(jiān)定的語(yǔ)言）39行業(yè)知識(shí)話術(shù)模板請(qǐng)問是用現(xiàn)金還是刷卡？直接穿著吧！你的衣服我先包起來。什么原因使你如此猶豫不決呢？40行業(yè)知識(shí)話術(shù)模板請(qǐng)問是用現(xiàn)金還是刷卡？40行業(yè)知識(shí)成交過程應(yīng)注意的問題堅(jiān)信并表現(xiàn)“幫助顧客”的真誠(chéng)明察秋毫，看出顧客的購(gòu)買信號(hào)時(shí)刻準(zhǔn)備著——成交簽約的動(dòng)作要利落不要過分推銷，忘了成交別傻等顧客提出成交要求對(duì)方人多時(shí)，主攻決策者41行業(yè)知識(shí)成交過程應(yīng)注意的問題堅(jiān)信并表現(xiàn)“幫助顧客”的真誠(chéng)41行業(yè)知識(shí)如何建議成交？1-準(zhǔn)備停止介紹其他商品確定顧客所喜歡的商品確認(rèn)顧客的主要異議已經(jīng)得到解決

2-引導(dǎo)顧客做出決定

3-確立顧客的認(rèn)同感4-經(jīng)常性地建議成交42行業(yè)知識(shí)如何建議成交？42行業(yè)知識(shí)促成的技巧直接要求成交替顧客做決定有限數(shù)量或是期限假設(shè)成交邀請(qǐng)成交43行業(yè)知識(shí)促成的技巧直接要求成交43行業(yè)知識(shí)七、唱收唱付44行業(yè)知識(shí)七、唱收唱付