咨詢專家做不了經(jīng)銷商生意

咨詢專家為什么做不了經(jīng)銷商生意經(jīng)銷商也是需要咨詢的，尤其是當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境巨變，上游廠家的通過通路扁平化，強(qiáng)化分支機(jī)構(gòu)功能，由渠道主導(dǎo)向品牌主導(dǎo)進(jìn)展轉(zhuǎn)變等等措施，逐漸在爭(zhēng)取對(duì)市場(chǎng)對(duì)渠道對(duì)終端的控制權(quán)，而下游的終端卻又越來越大的被KA終端所取代。經(jīng)銷商已經(jīng)失去商業(yè)中間紐帶的作用了?？臻g被擠壓的越來越小，贏利能力在逐年下降，要是物流業(yè)和金融結(jié)算系統(tǒng)同步開展起來的話，經(jīng)銷商的日子還怎么過？由于外部環(huán)境的變化，導(dǎo)致經(jīng)銷商面臨著很多前所未有的問題，例如經(jīng)銷商內(nèi)部的企業(yè)話管理問題；新贏利模式的問題；經(jīng)銷品牌化的問題；銷售網(wǎng)絡(luò)化的問題；對(duì)上游廠家和下游的KA終端缺乏深層次了解了，同時(shí)也就缺乏相關(guān)的反控制能力及手段等等問題，這些問題都是經(jīng)銷商以前所未曾涉及的，并且，在解決這些新問題方面需要涉及到專業(yè)技能和管理運(yùn)控能力又超過了大多數(shù)經(jīng)銷商的現(xiàn)有水平，那么，在這個(gè)階段，聘請(qǐng)外腦也是條確實(shí)可行的路子。應(yīng)該來說，這是個(gè)巨大的市場(chǎng)，經(jīng)銷商的數(shù)量要比制造商大的多，且況現(xiàn)在的經(jīng)銷商群體中也不乏營(yíng)業(yè)額到達(dá)千萬級(jí)乃至過億的大戶，應(yīng)該來說，這是塊巨大的咨詢市場(chǎng)，可為什么現(xiàn)有的咨詢公司很難做進(jìn)去呢，目前咨詢業(yè)的主要效勞對(duì)象還是圍繞著制造商企業(yè)為重心，面對(duì)著更為龐大的經(jīng)銷商咨詢市場(chǎng)如此做起來卻顯得很吃力。當(dāng)然了，一些咨詢公司是不屑于做經(jīng)銷商生意的，總認(rèn)為經(jīng)銷商的層次太低，不值得一提，熱衷于把客戶開發(fā)重點(diǎn)放在中國(guó)五百?gòu)?qiáng)甚至是世界五百?gòu)?qiáng)身上，其實(shí)，從贏利的角度而言，經(jīng)銷商咨詢市場(chǎng)有著更大的潛力，且有著更低的咨詢本錢。筆者自己八年前就開始做經(jīng)銷商的，后來到企業(yè)工作也是設(shè)計(jì)制定經(jīng)銷商開發(fā)與管理策略的，現(xiàn)在自己開的公司也涉及到經(jīng)銷商的開發(fā)與管理問題，在對(duì)經(jīng)銷商問題的研究方面要多些經(jīng)歷和視角，也與一些咨詢公司合作做過些經(jīng)銷商咨詢效勞，從中也研究分析了為什么很多咨詢公司做不了經(jīng)銷商生意的原因，現(xiàn)總結(jié)整理出幾點(diǎn)看法，以供各位咨詢業(yè)同行參考。1．咨詢師沒法獲得全部的信息和資料許多經(jīng)銷商的贏利有三分之一或是一半是靠潛規(guī)如此的，例如倒貨或是特殊關(guān)系的渠道，自然是不可能和盤托出的，那咨詢師所承受到的信息自然是不完整的，在這個(gè)不完整的信息資料上做出的判斷和整改方面自然是有問題的，也沒法獲得經(jīng)銷商認(rèn)可和承受的，這也是當(dāng)前最困擾咨詢師做經(jīng)銷商咨詢的主要問題。2．是生活還是工作咨詢師是以工作的角度來看待經(jīng)銷商的生意，是以商業(yè)規(guī)如此很理性的看待經(jīng)銷商的營(yíng)運(yùn)和管理問題，而經(jīng)銷商卻是把每天的生意與生活是融合在一起的，生活就是生意，生意就是生活，生活里面自然有了許多感性的因素在里面，在與咨詢師的溝通上，自然也就承受不了咨詢師那般冷靜理性進(jìn)展事務(wù)評(píng)判。例如最容易就是產(chǎn)品組合的問題，咨詢師會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的贏利狀況、品牌影響力狀況，資金占用狀況及對(duì)通路的開發(fā)價(jià)值等因素在進(jìn)展產(chǎn)品組合，而經(jīng)銷商卻有時(shí)候舍不得放棄一個(gè)在咨詢師眼里已經(jīng)沒有價(jià)值的產(chǎn)品，因?yàn)橐埠芎?jiǎn)單，可能是這個(gè)產(chǎn)品的是當(dāng)年經(jīng)銷商打天下時(shí)的功臣產(chǎn)品，或是與廠家的老板乃至銷售經(jīng)理交情很好，寧可不賺錢，也得帶著做。3．壓力咨詢師是局外人，只是從生意看生意，所謂站著說話不腰疼，自然不會(huì)理解經(jīng)銷商當(dāng)前在資金壓力，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，內(nèi)部管理等方面的壓力。而是直接提出這樣那樣的解決方案和措施，其實(shí)，經(jīng)銷商做咨詢，第一步得首先緩解經(jīng)銷商老板的壓力，通過分析經(jīng)銷商各方面的壓力組成，幫助經(jīng)銷商老板進(jìn)展逐步分解或是緩解壓力，然后才能談具體的工程診斷與咨詢。4．巨變和漸變經(jīng)銷商的生意都是自己一點(diǎn)一滴親手做起來的，從當(dāng)初的批發(fā)市場(chǎng)擺攤床蹬三輪到今天的幾十號(hào)業(yè)務(wù)員，三五臺(tái)車，正規(guī)的寫字樓，公司上上下下一草一木都浸透著經(jīng)銷商老板的心血，雖然經(jīng)營(yíng)管理方式可能比擬簡(jiǎn)單比價(jià)落后，可在經(jīng)銷商眼里，自己的孩子丑點(diǎn)就丑點(diǎn)，可總歸是自己孩子，有點(diǎn)毛病一點(diǎn)點(diǎn)改良就是了，也就是咨詢師常說的漸變。而咨詢師習(xí)慣于系統(tǒng)的宏觀看問題，動(dòng)輒就提出整體性的巨變整改方案，等于就是否認(rèn)了經(jīng)銷商以前的許多操作和思路，加之巨變的風(fēng)險(xiǎn)要大很多，經(jīng)銷商絕不會(huì)來冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商承受不了咨詢師的方案。5．缺少經(jīng)銷經(jīng)歷，視角轉(zhuǎn)換困難很少有咨詢師親身有過數(shù)年的實(shí)際產(chǎn)品經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，目前許多實(shí)戰(zhàn)派的咨詢師也是從學(xué)校到企業(yè)，然后從企業(yè)跳出來做咨詢師的，與經(jīng)銷商的接觸溝通雖然不少，但畢竟沒有親身經(jīng)歷，對(duì)許多經(jīng)銷商獨(dú)有思維方式還僅僅只是單方面感覺的層面，視角也總是停留在企業(yè)看經(jīng)銷商的角度，而非經(jīng)銷商看經(jīng)銷商的角度，這樣與來難免導(dǎo)致了在與經(jīng)銷商進(jìn)展溝通時(shí)不夠深入，難以取得經(jīng)銷商的共鳴。6．企業(yè)觀點(diǎn)過重，缺乏適宜的分解運(yùn)用方式大多數(shù)咨詢師都是做制造商企業(yè)咨詢起步的，腦海中留存著許多制造商企業(yè)的印計(jì)，在為經(jīng)銷商做咨詢時(shí)，總是習(xí)慣性的用制造商企業(yè)的框框來套，當(dāng)然是這里問題也多那里問題也多，但是，世上的任何事務(wù)，只要它存在就必然有其合理性，經(jīng)銷商用自己那套看起來又土又笨的管理運(yùn)營(yíng)方式也能好好的活著，完全沒有必然去按照企業(yè)的框框來進(jìn)展比照分析，而是首先得承受經(jīng)銷商目前現(xiàn)狀存在的合理性，然后再把制造商企業(yè)管理中一局部可以適合經(jīng)銷商的管理運(yùn)營(yíng)方式在進(jìn)展分解改造后借用過來。7．溝通方式筆者聽過不少經(jīng)銷商發(fā)牢騷，說咨詢師的話聽不懂，許多咨詢師喜歡用專業(yè)技語和英語單詞，甚至有的咨詢師在給經(jīng)銷商上培訓(xùn)課時(shí)把函數(shù)都用上了，下面的經(jīng)銷商看的云里霧里，壓根整不明白是什么意思，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商文化水平普遍比擬有限，用函數(shù)來講解商業(yè)運(yùn)營(yíng)，專業(yè)是確實(shí)夠?qū)I(yè)了，可經(jīng)銷商聽不懂，經(jīng)銷商所能承受到的是那種通俗的大白話，淺入深出的講道理，并保持雙向的互動(dòng)，而不是簡(jiǎn)單的單向灌輸。8．不重視老板娘，在經(jīng)銷商的公司，老板與老板太太往往是并列第一號(hào)人物的，且財(cái)權(quán)大多集中在老板娘手里的，當(dāng)然，也包括咨詢培訓(xùn)費(fèi)用的支出，這個(gè)咨詢培訓(xùn)費(fèi)的支出建立在對(duì)咨詢概念的理解和承受上的，許多咨詢師習(xí)慣把溝通對(duì)象集中在老板身上，但無視了老板的老板——老板娘，老板娘接觸不到咨詢師，自然就是理解不了咨詢培訓(xùn)的意義和價(jià)值，自然也就不肯同意老板來支出咨詢培訓(xùn)費(fèi)用了。筆者曾與一家咨詢公司合作進(jìn)展經(jīng)銷商內(nèi)部管理問題的培訓(xùn)課，在第一天試講時(shí)邀請(qǐng)來的都是經(jīng)銷商老板〔男〕，很快，現(xiàn)場(chǎng)試講就獲得了良好的現(xiàn)場(chǎng)反映，許多經(jīng)銷商紛紛表示明后天過來交費(fèi)參加系統(tǒng)培訓(xùn)，但是，次日來的經(jīng)銷商寥寥無幾，追查原因，大多是因?yàn)楸焕习迥飿寯懒耍驗(yàn)闆]有請(qǐng)老板娘們過來，也就沒有讓老板娘們感受到現(xiàn)場(chǎng)的培訓(xùn)效果與互動(dòng)狀態(tài)，絕大多數(shù)都是因?yàn)槔习迥锓磳?duì)，生意這么忙，還要花錢去聽課，后來，咨詢公司改變策略，試講課同時(shí)邀請(qǐng)老板和老板娘同時(shí)來試聽，這樣效果就好很多了。10．判斷標(biāo)準(zhǔn)咨詢師多以未來開展大趨勢(shì)的角度來看待市場(chǎng)問題，經(jīng)銷商如此以自己的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)積累來判斷未來的市場(chǎng)問題，屬于那種典型經(jīng)驗(yàn)判斷型的人，兩者不可防止的發(fā)生矛盾，有些咨詢師喜歡在與經(jīng)銷商接觸的初期就開始談關(guān)于未來市場(chǎng)開展趨勢(shì)的的問題，往往一開始就讓經(jīng)銷商產(chǎn)生抵觸情緒，影響到后面的溝通與交流，其實(shí)，面對(duì)這些有爭(zhēng)議的問題，可以放到最后來談，待經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)咨詢師已經(jīng)產(chǎn)生了一定的信服之后，再來言及一些未來開展趨勢(shì)的變化問題，經(jīng)銷商的承受度就要好很多。11．咨詢師的身價(jià)經(jīng)銷商來衡定咨詢師言論真實(shí)性的最根本方式，假如是咨詢師身價(jià)一般或是偏低，很難獲得經(jīng)銷商的信任，道理也很簡(jiǎn)單，假如是咨詢師真有他自己說的那么懂得做生意，那么自己怎么不做？一個(gè)自己都不會(huì)掙錢的人怎么能指導(dǎo)別人賺錢呢？這在許多經(jīng)銷商看來根本不符合邏輯嘛，這與許多制造商企業(yè)的業(yè)務(wù)人員很難去指導(dǎo)經(jīng)銷商工作的道理是一樣的