營(yíng)銷MIS系統(tǒng)介紹與數(shù)據(jù)分析課件

像麥肯錫一樣工作——營(yíng)銷MIS系統(tǒng)介紹與數(shù)據(jù)分析省公司營(yíng)銷部二○○二年一月1像麥肯錫一樣工作——營(yíng)銷MIS系統(tǒng)介紹與數(shù)據(jù)分析省公司營(yíng)銷麥肯錫解決問(wèn)題的程序*營(yíng)銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達(dá)*資料來(lái)源：《麥肯錫方法》埃森·拉賽爾著，華夏出版社2001年1月第一版2麥肯錫解決問(wèn)題的程序*營(yíng)銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達(dá)*資麥肯錫解決問(wèn)題的程序以事實(shí)為基礎(chǔ)嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化以假設(shè)為導(dǎo)向3麥肯錫解決問(wèn)題的程序以事實(shí)為基礎(chǔ)3如何“以事實(shí)為基礎(chǔ)”在麥肯錫，解決問(wèn)題是從事實(shí)入手的。從項(xiàng)目的第一天開始，團(tuán)隊(duì)所有成員要對(duì)成堆的資料、內(nèi)部研究報(bào)告進(jìn)行梳理，收集到足夠的事實(shí)，進(jìn)行富有邏輯性的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆治觥Ｊ聦?shí)是解決問(wèn)題的基礎(chǔ)，挖掘事實(shí)是尋求解決之道的關(guān)鍵。4如何“以事實(shí)為基礎(chǔ)”在麥肯錫，解決問(wèn)題是從事實(shí)入手的。事實(shí)是為什么“以事實(shí)為基礎(chǔ)”？事實(shí)彌補(bǔ)了內(nèi)在知覺(jué)的缺乏（“問(wèn)題出在哪里？”）事實(shí)糾正了內(nèi)在知覺(jué)的錯(cuò)誤（“問(wèn)題肯定是……”）事實(shí)提高了行動(dòng)方案的可信度和可靠性躲避事實(shí)的行為（由于害怕事實(shí)、害怕探求事實(shí)的繁雜過(guò)程）或者過(guò)分相信自己直覺(jué)匆忙上陣，可能導(dǎo)致事倍功半、無(wú)功而返。做對(duì)的事情Dotherightthing把事情做對(duì)Dothethingright5為什么“以事實(shí)為基礎(chǔ)”？事實(shí)彌補(bǔ)了內(nèi)在知覺(jué)的缺乏（“問(wèn)在探求事實(shí)的道路上弄清楚面臨問(wèn)題是不是真正的問(wèn)題（比如出勤率問(wèn)題）不讓事實(shí)去適應(yīng)你的個(gè)人靈感、解決方法（孟德爾的遺傳試驗(yàn)）不斷深入挖掘，直到解決方案自動(dòng)來(lái)找你（牙膏廣告創(chuàng)意的案例）你必須6在探求事實(shí)的道路上弄清楚面臨問(wèn)題是不是真正的問(wèn)題（比如出勤率如何“嚴(yán)格地結(jié)構(gòu)化”MECE：MutuallyExclusive相互獨(dú)立CompletelyExhaustive完全窮盡作為解構(gòu)問(wèn)題的方法，MECE從問(wèn)題的最高層開始，一層層地列出你必須解決的問(wèn)題的各項(xiàng)組成內(nèi)容?？紤]：每項(xiàng)內(nèi)容都是獨(dú)立的，可區(qū)分的？是不是問(wèn)題的每一個(gè)方面都已考慮到？ 問(wèn)題是不是不能再細(xì)分下去了？7如何“嚴(yán)格地結(jié)構(gòu)化”MECE：MutuallyExcluMECE舉例（半成品，拋磚引玉）業(yè)績(jī)停止不前或下滑人均保費(fèi)增員率新人上工號(hào)率留存率培訓(xùn)氛圍培訓(xùn)、輔導(dǎo)、追蹤增員選擇準(zhǔn)主任、主管的增員普通員工的增員認(rèn)識(shí)人力問(wèn)題老人留存率氛圍問(wèn)題心態(tài)氛圍管理增員選擇8MECE舉例（半成品，拋磚引玉）業(yè)績(jī)停止不前或下滑人均保費(fèi)增MECE案例（續(xù)一）業(yè)績(jī)停止不前或下滑人力問(wèn)題人均產(chǎn)能活動(dòng)率早會(huì)技能意愿、信心追蹤內(nèi)容與形式考勤管理機(jī)構(gòu)、部、組各層面落實(shí)激勵(lì)培訓(xùn)其它9MECE案例（續(xù)一）業(yè)績(jī)停止不前或下滑人力問(wèn)題人均產(chǎn)MECE案例（續(xù)二）業(yè)績(jī)停止不前或下滑人力問(wèn)題活動(dòng)率人均產(chǎn)能客戶群素質(zhì)技能銷售資格陽(yáng)光工程客戶檔案管理代理人培訓(xùn)險(xiǎn)種組合話術(shù)修養(yǎng)禮儀學(xué)識(shí)工具使用10MECE案例（續(xù)二）業(yè)績(jī)停止不前或下滑人力問(wèn)題活動(dòng)率如何“以假設(shè)為導(dǎo)向”即使不知道全部事實(shí)，也可以想象出很多可能的結(jié)果。記?。杭僭O(shè)僅僅是有待證明或駁斥的理論。它不是答案，不是指路明燈。是不是針對(duì)問(wèn)題的真相？是不是所有問(wèn)題都想到了？是不是可能的最佳假設(shè)？創(chuàng)造最初的假設(shè)檢驗(yàn)最初的假設(shè)在數(shù)據(jù)分析、在團(tuán)隊(duì)討論、人員訪談的過(guò)程中，檢驗(yàn)：11如何“以假設(shè)為導(dǎo)向”即使不知道全部事實(shí)，也可以想象出很多可能一旦你掌握了以事實(shí)為基礎(chǔ)（資料收集、數(shù)據(jù)分析、 人員訪談）嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化（MECE）以假設(shè)為導(dǎo)向（創(chuàng)造并檢驗(yàn)假設(shè)、頭 腦風(fēng)暴法）那么，你已經(jīng)了解麥肯錫解決問(wèn)題程序的框架和實(shí)質(zhì)12一旦你掌握了以事實(shí)為基礎(chǔ)（資料收集、數(shù)據(jù)分析、 麥肯錫解決問(wèn)題的程序營(yíng)銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達(dá)13麥肯錫解決問(wèn)題的程序營(yíng)銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達(dá)131414MIS系統(tǒng)菜單預(yù)收日?qǐng)?bào)表投連預(yù)收?qǐng)?bào)表健康險(xiǎn)預(yù)收?qǐng)?bào)表業(yè)務(wù)員分析表各單位計(jì)劃錄入預(yù)收業(yè)績(jī)分析常規(guī)分析細(xì)化分析業(yè)務(wù)競(jìng)賽15MIS系統(tǒng)菜單預(yù)收日?qǐng)?bào)表預(yù)收業(yè)績(jī)分析常規(guī)分析細(xì)化分析業(yè)務(wù)競(jìng)賽MIS系統(tǒng)菜單承保FYP標(biāo)準(zhǔn)FYP人均FYP人均件數(shù)件均FYP活動(dòng)率分險(xiǎn)種FYP各險(xiǎn)種FYP占比人力三個(gè)月轉(zhuǎn)正率十三個(gè)月繼續(xù)率二十五個(gè)月繼續(xù)率契撤率預(yù)收業(yè)績(jī)分析常規(guī)分析細(xì)化分析業(yè)務(wù)競(jìng)賽16MIS系統(tǒng)菜單承保FYP預(yù)收業(yè)績(jī)分析常規(guī)分析細(xì)化分析業(yè)務(wù)競(jìng)賽保費(fèi)結(jié)構(gòu)各司齡職級(jí)人數(shù)表各司齡職級(jí)傭金表各司齡人力收入結(jié)構(gòu)表各保費(fèi)段增員脫落狀況近三個(gè)月增員活動(dòng)率近三個(gè)月人均FYP合格人力占比預(yù)收業(yè)績(jī)分析常規(guī)分析細(xì)化分析業(yè)務(wù)競(jìng)賽MIS系統(tǒng)菜單17保費(fèi)結(jié)構(gòu)預(yù)收業(yè)績(jī)分析常規(guī)分析細(xì)化分析業(yè)務(wù)競(jìng)賽MIS系統(tǒng)菜單1MIS系統(tǒng)菜單按照投保、承保的個(gè)人、部門競(jìng)賽報(bào)表預(yù)收業(yè)績(jī)分析常規(guī)分析細(xì)化分析業(yè)務(wù)競(jìng)賽18MIS系統(tǒng)菜單按照投保、承保的個(gè)人、部門競(jìng)賽報(bào)表預(yù)收業(yè)績(jī)分析查詢?cè)路輪挝淮a統(tǒng)計(jì)深度指標(biāo)說(shuō)明19查詢?cè)路輪挝淮a統(tǒng)計(jì)深度指標(biāo)說(shuō)明19數(shù)據(jù)形式之一20數(shù)據(jù)形式之一20數(shù)據(jù)形式之二21數(shù)據(jù)形式之二21數(shù)據(jù)下載方法一：點(diǎn)擊頁(yè)面下端“文件另存”，存為Excel表方法二：選擇所有數(shù)據(jù)（按Ctrl+A），復(fù)制（按Ctrl+C），打開Excel空白表，粘貼（按Ctrl+V）22數(shù)據(jù)下載方法一：點(diǎn)擊頁(yè)面下端“文件另存”，存為Excel表方麥肯錫解決問(wèn)題的程序營(yíng)銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達(dá)23麥肯錫解決問(wèn)題的程序營(yíng)銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達(dá)23標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B描述性分析：數(shù)據(jù)分時(shí)段走勢(shì)、差距變化情況以及 相應(yīng)的時(shí)間背景24標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B描述性分析：數(shù)據(jù)分時(shí)段走勢(shì)、差距變化情況投連占比機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B25投連占比機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B25分紅占比機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B26分紅占比機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B26投連FYP機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B27投連FYP機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B27分紅FYP機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B28分紅FYP機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B28人力機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B29人力機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B29人均FYP機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B30人均FYP機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B30活動(dòng)率機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B31活動(dòng)率機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B31人均件數(shù)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B32人均件數(shù)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B32件均FYP機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B33件均FYP機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B33合格人力占比機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B34合格人力占比機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B34近三個(gè)月增員活動(dòng)率機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B35近三個(gè)月增員活動(dòng)率機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B35近三個(gè)月有增員者月均FYC機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B36近三個(gè)月有增員者月均FYC機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B36近三個(gè)月有增員者月均FYC與機(jī)構(gòu)人均FYC之比機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B37近三個(gè)月有增員者月均FYC與機(jī)構(gòu)人均FYC之比機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B3三個(gè)月轉(zhuǎn)正率機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B38三個(gè)月轉(zhuǎn)正率機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B38十三個(gè)月留存率機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B39十三個(gè)月留存率機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B39注意各指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)性保費(fèi)、分險(xiǎn)種保費(fèi)、各險(xiǎn)種占比保費(fèi)、人力、人均保費(fèi)、活動(dòng)率、人均件數(shù)、件均保費(fèi)人力、合格人力占比人力、增員活動(dòng)率、增員者月均FYP、增員者月均FYP與機(jī)構(gòu)人均FYP比較、轉(zhuǎn)正率、留存率……40注意各指標(biāo)之間的關(guān)聯(lián)性保費(fèi)、分險(xiǎn)種保費(fèi)、各險(xiǎn)種占比保費(fèi)、人力司齡–職級(jí)–人數(shù)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B41司齡–職級(jí)–人數(shù)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B41司齡試用業(yè)務(wù)員人數(shù)試用業(yè)務(wù)員人均FYC正式業(yè)務(wù)員人數(shù)正式業(yè)務(wù)員人均FYC主任以上人數(shù)主任以上人均FYC總計(jì)人數(shù)總計(jì)人均FYC<3月176836614130無(wú)1828553-6月1375544912090無(wú)1867266-12月6752013811121264920692712-24月6742017112782419272621118>=24月4938316312189616853081231合計(jì)4966155271211121174111441009司齡–職級(jí)–人均FYC機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B42司齡試用業(yè)務(wù)員人數(shù)試用業(yè)務(wù)員人均FYC正式業(yè)務(wù)員人數(shù)正式業(yè)務(wù)司齡收入結(jié)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B43司齡收入結(jié)構(gòu)機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B43保費(fèi)段增員脫落狀況機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B44保費(fèi)段增員脫落狀況機(jī)構(gòu)A機(jī)構(gòu)B44麥肯錫解決問(wèn)題的程序營(yíng)銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達(dá)45麥肯錫解決問(wèn)題的程序營(yíng)銷MIS系統(tǒng)介紹數(shù)據(jù)分析圖表表達(dá)45簡(jiǎn)單明了——圖表表達(dá)的原則麥肯錫把圖表作為一種易于理解的形式傳達(dá)信息。麥肯錫做法每張圖表只包含一種信息不使用三維圖表僅使用兩色來(lái)印制圖表46簡(jiǎn)單明了——圖表表達(dá)的原則麥肯錫把圖表作為一種易于理解的形式誤區(qū)之一展示元素不宜大于3個(gè)47誤區(qū)之一展示元素不宜大于3個(gè)47誤區(qū)之二時(shí)間序列數(shù)據(jù)最好使用折線圖，而不宜使用柱狀圖等48誤區(qū)之二時(shí)間序列數(shù)據(jù)最好使用折線圖，48誤區(qū)之三研究用數(shù)據(jù)最好不使用三維立體圖49誤區(qū)之三研究用數(shù)據(jù)最好不使用三維立體圖49誤區(qū)之四為避免圖表的欺騙性，圖線最好占據(jù)2/3