圈層、圈層營銷概述課件

2014年7月圈層、圈層營銷

2014年7月圈層、圈層營銷

4圈層營銷的展開思路5圈層營銷的執(zhí)行細(xì)節(jié)4圈層營銷的展開思路5圈層營銷的執(zhí)行細(xì)節(jié)NO.1如何理解NO.1如何理解圈層擁有共同特性，身份，地位相近，有相同購房需求，同一個(gè)交際圈，共同的認(rèn)知，具有一定共同價(jià)值觀的客戶所在的交際圈，或者是有共同追求和目標(biāo)的那么一群人，有至少一個(gè)共同特性的一伙人，身份，地位相近，把目標(biāo)客戶當(dāng)作一個(gè)圈層，通過對(duì)他們舉辦針對(duì)性活動(dòng)，傳遞項(xiàng)目信息，進(jìn)行互動(dòng)。圈層營銷

是高端人群小眾化的活動(dòng)，就是在項(xiàng)目營銷過程中，把目標(biāo)客戶當(dāng)作一個(gè)圈層，通過針對(duì)他們的一些信息傳遞、體驗(yàn)互動(dòng)，進(jìn)行所謂精準(zhǔn)化營銷。“圈層”是對(duì)在階層分化的社會(huì)背景下，自然產(chǎn)生的相對(duì)中高端的特定社會(huì)群體的概括。它可以是廣義的一個(gè)具有相同社會(huì)屬性的階層，也可以是一個(gè)區(qū)域內(nèi)本身具備很強(qiáng)的社會(huì)聯(lián)系、社會(huì)屬性相近的群體，或共同文化價(jià)值觀的一群人，可能在經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，學(xué)識(shí)基礎(chǔ)，生活方式，等方面類同的一群人，是高端人群小眾化的活動(dòng)。主要是高端項(xiàng)目，圈層是針對(duì)客戶營銷而作的，圈層是對(duì)特殊人群的劃分，有其身份特征及人生觀，對(duì)房地產(chǎn)營銷就是精準(zhǔn)營銷圈層擁有共同特性，身份，地位相近，有相同購房需求，同一個(gè)交際這些品牌究竟有多少人知道？有多少人擁有？到底是什么樣的群體可以享有，并且懂得品位、欣賞！——你有這樣的“圈層”嗎？這些品牌究竟有多少人知道？有多少人擁有？到底是什么樣的群體可奢侈品行業(yè)德爾份額，不僅僅是穿戴，豪華鼎盛的住宅才是真正的奢侈！奢侈品行業(yè)德爾份額，不僅僅是穿戴，豪華鼎盛的住宅才是真正的奢如何讓這些擁有共同特性，身份，地位相近的小眾圈層群體，揮金灑落在房地產(chǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品中，讓他們感受到與眾不同的尊享！WHATWEDO?如何讓這些擁有共同特性，身份，地位相近的小眾圈層群體，揮金灑NO.2圈層下的ValueNO.2圈層下的Value上流社會(huì)的紳士們會(huì)在家中特設(shè)專門空間享受雪茄帶來的與眾不同的尊貴享受，所以南美的巴西每年只出口天價(jià)的雪茄1000箱，不光是富有就能享受到的。為什么全球限量頂級(jí)昂貴的跑車，會(huì)讓全世界眾多富豪望眼欲穿，擁有財(cái)富卻未見得擁有速度與激情的Lamborghini!上流社會(huì)的紳士們會(huì)在家中特設(shè)專門空間享受雪茄帶來的與眾不同的是什么趨勢(shì)著無數(shù)富豪對(duì)奢侈品趨之若鶩，千金散盡！品牌！品位！欲望！是什么趨勢(shì)著無數(shù)富豪對(duì)奢侈品趨之若鶩，千金散盡！品牌！品位！欲望是非必需的，是超越物質(zhì)需求的精神滿足！欲望永遠(yuǎn)追求滿足但又無法滿足，所以具有無限性！欲望是人性的弱點(diǎn)，導(dǎo)致人產(chǎn)生了非理性需求欲望是非必需的，是超越物質(zhì)需求的精神滿足！欲望永遠(yuǎn)追求滿足但作為圈層主體的人具有主觀能動(dòng)性，他們能動(dòng)的參與社會(huì)活動(dòng)，高揚(yáng)理想的價(jià)值，追求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自身絕對(duì)需要的欲望，從而獲得更高的物質(zhì)享受，得到個(gè)人優(yōu)越感和個(gè)人到位········非理性精神需求追蹤時(shí)尚潮流元素占有稀缺并炫耀渴望尊貴至尚的地位時(shí)尚感稀缺感身份感作為圈層主體的人具有主觀能動(dòng)性，他們能動(dòng)的參與社會(huì)活動(dòng)，高揚(yáng)EJ城市頂級(jí)豪宅的購買亦受欲望所驅(qū)使。故此，客戶欲望給予頂級(jí)豪宅營銷動(dòng)作指引，豪宅的營銷需求——迎合客戶的欲望需求為他們營造：

時(shí)尚感

稀缺感

身份感EJ城市頂級(jí)豪宅的購買亦受欲望所驅(qū)使。為他們營造：作為房地產(chǎn)開發(fā)者，不但需要產(chǎn)品的存在感、價(jià)值感，還有它私人訂制的客戶群，“圈層的價(jià)值”帶給我們無盡的財(cái)富以及對(duì)市場(chǎng)的堅(jiān)定和發(fā)展，再也不會(huì)是探索性的深入，風(fēng)險(xiǎn)性的投入！作為房地產(chǎn)開發(fā)者，不但需要產(chǎn)品的存在感、價(jià)值感，還有它私人訂咱們以東北地區(qū)長春為例，恒大自2010年來戰(zhàn)略跨入東北，馬上戰(zhàn)術(shù)上立足長春，然后輻射整個(gè)東三??！開始了三年的品牌推廣營銷攻占強(qiáng)奪市場(chǎng)先機(jī)。直到2013年末，實(shí)現(xiàn)三年九盤，銷售總利潤350億！咱們以東北地區(qū)長春為例，恒大自2010年來戰(zhàn)略跨入東北，馬上鐵北板塊八里鋪板塊綠園板塊西城環(huán)路板塊汽車廠板塊同心湖板塊南湖板塊東盛大街板塊東方廣場(chǎng)板塊彩宇板塊市中心板塊南部新城板塊高新南板塊凈月城板塊北湖板塊戰(zhàn)略布局整個(gè)長春所有區(qū)域范圍2010年，恒大綠洲盛大開幕，打響了戰(zhàn)略第一槍恒大綠洲鐵北板塊八里鋪板塊綠園板塊西城環(huán)路板塊汽車廠板塊同心湖板塊南鐵北板塊八里鋪板塊綠園板塊西城環(huán)路板塊汽車廠板塊同心湖板塊南湖板塊東盛大街板塊東方廣場(chǎng)板塊彩宇板塊市中心板塊南部新城板塊高新南板塊凈月城板塊北湖板塊戰(zhàn)略布局整個(gè)長春所有區(qū)域范圍2013年，恒大成功進(jìn)入長春市場(chǎng)，恒大綠洲、恒大翡翠華庭、恒大御景、恒大名都、恒大城、恒大華府、恒大都市廣場(chǎng)、恒大御景灣、恒大雅苑，其中有三個(gè)項(xiàng)目位于長春外五縣城市恒大綠洲恒大御景恒大翡翠華庭恒大名都恒大城恒大都市廣場(chǎng)鐵北板塊八里鋪板塊綠園板塊西城環(huán)路板塊汽車廠板塊同心湖板塊南這一切的一切，離不開那些夜以繼日辛勤工作的營銷團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目投標(biāo)——項(xiàng)目推廣——項(xiàng)目營銷，他們始終如一認(rèn)清了銷售目標(biāo)那就是“圈層人體”！它的認(rèn)知以及遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其價(jià)值，因?yàn)槌晒Φ匿N售產(chǎn)品是來源于偉大的營銷戰(zhàn)略，帶來增值的價(jià)值是永不可估量的！這一切的一切，離不開那些夜以繼日辛勤工作的營銷團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目投那么，這樣滿意的收獲，不僅是恒大集團(tuán)所集團(tuán)所想要的，也是像我們易居這樣從事房地產(chǎn)服務(wù)者所期待的所達(dá)到的。那么，這樣滿意的收獲，不僅是恒大集團(tuán)所集團(tuán)所想要的，也是像我通過“圈層營銷”實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷成長，必須內(nèi)外聯(lián)動(dòng)?！叭訝I銷”的目標(biāo)客群在內(nèi)圈層，價(jià)值構(gòu)造也是圍繞內(nèi)圈層來進(jìn)行的，但是精神層面的附加值形成很大部分是在外圈層完成的。樓盤開發(fā)通常有一個(gè)比較長的周期，在一個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品足夠出色的前提下，產(chǎn)品力之外的溢價(jià)形成一是靠前期戰(zhàn)略定位，二是靠市場(chǎng)形象動(dòng)態(tài)提升。外圈層盡管并非目標(biāo)客群，但是他們的口碑相傳會(huì)提升內(nèi)圈層目標(biāo)客戶的心理價(jià)值，提升其購買動(dòng)機(jī)。通過“圈層營銷”實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷成長，必須內(nèi)外聯(lián)動(dòng)?！叭印叭訝I銷”應(yīng)該延伸到產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)造階段，準(zhǔn)確的說也就是項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)階段，它應(yīng)該協(xié)助完成價(jià)值構(gòu)造，能夠?yàn)槟繕?biāo)圈層提供最適合其需求的產(chǎn)品。這中間還有很多的值得研究的關(guān)系與方法。對(duì)于房地產(chǎn)來說，產(chǎn)品是戰(zhàn)略問題，而戰(zhàn)略是制勝的關(guān)鍵。所以，圈層研究應(yīng)該與項(xiàng)目定位工作是同步，甚至提前展開的，是否有新的社會(huì)性的圈層在這個(gè)城市中正在形成，他們和舊有的其他圈層有什么不一樣的價(jià)值取向，什么產(chǎn)品是他們需要的，都可以反映在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上?！叭訝I銷”應(yīng)該延伸到產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)造階段，準(zhǔn)確的說也就是項(xiàng)目規(guī)“圈層營銷”的方法應(yīng)該更趨于整合，而不是單一的PARTY之類活動(dòng)。“圈層營銷”操作過于簡單化的原因一是過于強(qiáng)調(diào)銷售導(dǎo)向，只注重目標(biāo)客戶購買意向的鎖定，往往活動(dòng)的真正主題就是項(xiàng)目銷售；二是對(duì)于自身面向的“圈層”缺乏深入的研究，或者說這種研究建立在“想當(dāng)然”的基礎(chǔ)上。圈層營銷的方法只有更趨向于整合，手段與資源更豐富，周期更長久，真正從引導(dǎo)客戶需求的角度去發(fā)現(xiàn)契機(jī)，才能形成“圈層”的自我擴(kuò)容、逐步升級(jí)和再復(fù)制能力，從而為未來積累更多的忠誠客戶。“圈層營銷”的方法應(yīng)該更趨于整合，而不是單一的PARTY之類NO.3圈層營銷針對(duì)的項(xiàng)目NO.3圈層營銷針對(duì)的項(xiàng)目傳統(tǒng)的"圈層"and"圈層營銷"傳統(tǒng)意義上的圈層營銷：圈層營銷小眾跨界高端傳統(tǒng)意義上的“圈層”是指對(duì)在階層分化的社會(huì)背景下，自然而然產(chǎn)生的相對(duì)高端的特定社會(huì)群體的概括；而傳統(tǒng)意義上的“圈層營銷”則是指針對(duì)此部分特定客群所舉行的高端、小眾化、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的定向跨界精準(zhǔn)營銷活動(dòng)。普遍印象定向傳統(tǒng)的"圈層"and"圈層營銷"傳統(tǒng)意義上的圈層營銷24傳統(tǒng)的"圈層"and"圈層營銷"深層次理解：圈層營銷是文化生活的經(jīng)營，能讓客戶獲得精神歸屬感與內(nèi)心榮耀感實(shí)現(xiàn)客戶維系的活動(dòng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)品牌信息的有效傳遞和客戶面的擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)維系客戶促進(jìn)多次購買。

所開展的營銷活動(dòng)：也多是從此部分客戶的需求發(fā)現(xiàn)契機(jī)，從目標(biāo)人群的生活形態(tài)、藝術(shù)品位等自然聯(lián)系，展開活動(dòng)；普遍的操作手法：品質(zhì)鑒賞酒會(huì)、高爾夫球比賽、網(wǎng)球比賽類、冷餐會(huì)、協(xié)會(huì)商業(yè)等；

客戶發(fā)展的區(qū)域：也是由項(xiàng)目的周邊客群逐步擴(kuò)散至項(xiàng)目的邊緣區(qū)域外溢客群。傳統(tǒng)的"圈層"and"圈層營銷"深層次理解：圈層營銷25問題思考實(shí)際操盤的過程中，若按照項(xiàng)目的物業(yè)形態(tài)來劃分，實(shí)則70%-80%的樓盤為普通高層，客群多為年輕剛需，非高端客群，那么此類項(xiàng)目就不能進(jìn)行圈層營銷了嗎？問題思考26問題解決的切入點(diǎn)

引用河南王楠總的觀點(diǎn)：圈層營銷不一定把圈層營銷的定位拉的很高，只要跟項(xiàng)目的目標(biāo)客群吻合，解決精準(zhǔn)和費(fèi)效這一核心問題，無論特定客戶的層面高低，都可以展開圈層營銷。圈層營銷主要解決精準(zhǔn)和費(fèi)效比問題，只要跟項(xiàng)目目標(biāo)客群吻合，無論特定客戶的層面高低，都可以開展圈層營銷，主要是找到適合項(xiàng)目的圈層圈層營銷的前提是明確本項(xiàng)目的客群的屬性從客戶需求出發(fā)發(fā)現(xiàn)契機(jī)問題解決的切入點(diǎn)引用河南王楠總的觀點(diǎn)：圈層營銷不一定把圈層27第一階段就拿地的前期定位階段而言，開發(fā)商拿到的地塊屬性決定哪種類型的客戶可能接受的更容易第二階段在項(xiàng)目營銷階段，首先都講挖掘地緣（地緣也是種圈層，因?yàn)榇蟛糠值鼐墝?duì)區(qū)域的認(rèn)可度是一致地）

第三階段項(xiàng)目在做增量時(shí)，須考慮召集更多的客戶，是召集高端的，還是召集城市外溢性剛需，還是承接高端區(qū)域的低端用戶的遷移，這也是一個(gè)形式的圈層。圈層營銷的重點(diǎn)階段不同階段可確定不同項(xiàng)目的圈層客戶，隨著項(xiàng)目營銷階段不斷發(fā)展，面臨的圈層客戶也在不斷變化。圈層不僅僅只是停留在高端客群或者低端單一客群概念，而是根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)可有不同的圈層被發(fā)掘。第一階段就拿地的前期定位階段而言，開發(fā)商拿到的地塊屬性決定哪28圈層營銷所針對(duì)的項(xiàng)目營銷法則明確本案的項(xiàng)目定位別墅？洋房？小高層？高層......判斷出本案圈層營銷針對(duì)的客戶層級(jí)。判斷本案產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)也就是其所展現(xiàn)出來的素質(zhì)及涵養(yǎng)，表現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格、戶型、建筑風(fēng)格、景觀風(fēng)格、戶外形象等方面，不同的產(chǎn)品都會(huì)有著不同的賣點(diǎn)可以打動(dòng)不同的客戶群體。part1.了解本案的項(xiàng)目定位、產(chǎn)品屬性定位判定不同的項(xiàng)目須進(jìn)行何種圈層營銷活動(dòng)，須從以下三個(gè)方面展開：圈層營銷所針對(duì)的項(xiàng)目營銷法則part1.了解本案的項(xiàng)目定位、29part2.明確本案產(chǎn)品特性后，再重新梳理細(xì)分客戶圈層：圈層營銷所針對(duì)的項(xiàng)目營銷法則例如：距離城市中心較遠(yuǎn)，位于郊區(qū)城中村密集板塊的樓盤周邊區(qū)域的人群多對(duì)地段認(rèn)可度高，且習(xí)慣生活于此，舉行圈層活動(dòng)可全力發(fā)掘周邊城中村客群，活動(dòng)契合此部分客群喜好；項(xiàng)目具有高性價(jià)比、產(chǎn)品為剛需小戶型樓盤自帶小學(xué)幼兒園，核心購買客群多為周邊企業(yè)、工廠年輕剛需客群，此部分客群多關(guān)注項(xiàng)目的高性價(jià)比及教育配套，為城市崛起的一代客群，此部分客群具有很強(qiáng)的小資情懷，針對(duì)比部分舉行專場(chǎng)團(tuán)購?fù)平榛顒?dòng)等；在售寫字間樓盤項(xiàng)目，客群多為高端客戶企事業(yè)單位老板、打工皇帝等，此部分客群多為有了一定物質(zhì)基礎(chǔ)，追求精神需求的一類人，針對(duì)此部分客群，可舉行寶馬、法拉利等資源共享活動(dòng)。。。。。。。針對(duì)不同類型項(xiàng)目、不同項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，找尋對(duì)此趕上價(jià)值共鳴的一類或幾類客群渠道。將本案的產(chǎn)品特性判斷準(zhǔn)確后，圍繞產(chǎn)品的特性再去重新梳理細(xì)分與產(chǎn)品所匹配的圈層。即：我們的產(chǎn)品有哪些特性，會(huì)有什么樣圈層的人會(huì)對(duì)這些不同的產(chǎn)品特性產(chǎn)生共鳴，那么我們的圈層營銷活動(dòng)則是針對(duì)這部分客群所關(guān)注的點(diǎn)展開進(jìn)行。part2.明確本案產(chǎn)品特性后，再重新梳理細(xì)分客戶圈層：圈層30part3.針對(duì)細(xì)分的圈層客戶特征，舉行與之相匹配的活動(dòng)圈層營銷所針對(duì)的項(xiàng)目營銷法則項(xiàng)目所針對(duì)的客群特征是哪些？客戶是相對(duì)高端or普通剛需客戶？須針對(duì)這部分客戶的特點(diǎn)須實(shí)施什么樣的信息傳遞、體驗(yàn)互動(dòng)來進(jìn)行精準(zhǔn)化營銷。剛需項(xiàng)目，舉行圈層活動(dòng)，需解決剛需客戶“愛占便宜的心理”。如針對(duì)項(xiàng)目周邊的產(chǎn)業(yè)園、軟件園或企業(yè)工廠的這部分客戶：須以博彩、抽獎(jiǎng)、禮品派發(fā)、火鍋宴、室外采摘等圈層活動(dòng)，活動(dòng)以滿足客戶吃好、喝好、玩好三大需求原則。中高端項(xiàng)目，舉行讓客戶“獲得精神或情感上共鳴”（神歸屬感與內(nèi)心榮耀感）的活動(dòng)。例如：四川張洋銘介紹他們的四川城都區(qū)域去青海做推介會(huì)，主要是根據(jù)部分客群認(rèn)為青海更好空氣質(zhì)量、更好居住環(huán)境、更好發(fā)展機(jī)會(huì)的內(nèi)心認(rèn)知而去青海做專門專門客戶轉(zhuǎn)介。例如：河南王楠介紹，河南項(xiàng)目因?yàn)殚_發(fā)商有全國出名的幼兒園，而針對(duì)客群專門舉行幼兒園課外活動(dòng)，吸引了部分關(guān)注孩子教育且具備一定購買力的客群的到訪。part3.針對(duì)細(xì)分的圈層客戶特征，舉行與之相匹配的活動(dòng)圈層31NO.4圈層營銷的展開思路NO.4圈層營銷的展開思路高端資源客戶特征財(cái)富原始積累時(shí)間長，同時(shí)注重資產(chǎn)投資；愿意把錢花在子女、父母及家庭上；有固定長期的社交圈子，兼顧商務(wù)與生活；追求高品質(zhì)的生活享受，重視自身品味；注重自己及家人的健康，注重保險(xiǎn)保障；銀行、證券行業(yè)商會(huì)、協(xié)會(huì)行業(yè)高端服務(wù)業(yè)體檢、健身、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)名車、奢侈品行業(yè)客戶興趣行業(yè)梳理資金方面圈層方面家庭方面品質(zhì)方面健康方面Step二;對(duì)圈層進(jìn)行細(xì)分，找準(zhǔn)不同圈層的營銷方向高端資源客戶特征財(cái)富原始積累時(shí)間長，同時(shí)注重資產(chǎn)投資；愿意把Step三;針對(duì)不同的圈層制定不同的營銷計(jì)劃，豪宅要做出圈層感，剛需盤要做出大眾認(rèn)同感！豪宅營銷需要圈層營銷、高端聯(lián)動(dòng)和異地行等方式相互配合，多管齊下，做足目標(biāo)客群的圈層感。圈層營銷是一個(gè)較為長期且循序漸進(jìn)的過程，在發(fā)掘目標(biāo)客群的同時(shí)，也維護(hù)了老業(yè)主。異地行能與客戶建立較為牢固的關(guān)系高端聯(lián)動(dòng)異地行圈層營銷高端聯(lián)動(dòng)是較為快捷的鎖定豪宅目標(biāo)客戶的方式，但與客戶之間的關(guān)聯(lián)薄弱。Step三;針對(duì)不同的圈層制定不同的營銷計(jì)劃，豪宅要做出圈Step三;針對(duì)不同的圈層制定不同的營銷計(jì)劃，豪宅要做出圈層感，剛需盤要做出大眾認(rèn)同感！剛需盤圈層活動(dòng)需要更生活化、娛樂化、大眾化。更貼近大眾普遍關(guān)心話題。如世界杯、爸爸去哪兒、非誠勿擾相親類等聚集最大邊際客戶的活動(dòng)。Step三;針對(duì)不同的圈層制定不同的營銷計(jì)劃，豪宅要做出圈NO.5圈層營銷的執(zhí)行細(xì)節(jié)NO.5圈層營銷的執(zhí)行細(xì)節(jié)目標(biāo)做圈層營銷是用來達(dá)成我們想要的目標(biāo)的，所以首先得把目標(biāo)想明白；目標(biāo)明確后，下一步就是拿著目標(biāo)去尋求開發(fā)商支持和要求合作公司配合了；新手策劃需要注意：1、你的目標(biāo)其實(shí)是一種假設(shè)，得保證假設(shè)的前提沒有問題，比如客群、市場(chǎng)、項(xiàng)目本身等等，前提有問題，就不是策劃而是賭博了；2、首要是和開發(fā)商進(jìn)行充分的溝通（這里要考慮到開發(fā)商的理解水平），這樣才能對(duì)可達(dá)成的目標(biāo)達(dá)成共識(shí)，避免秋后算賬，也避免造成開發(fā)商對(duì)我們能力的懷疑；好策劃設(shè)定的目標(biāo)和結(jié)果一模一樣，當(dāng)然匯報(bào)的時(shí)候可能會(huì)打打折扣。目標(biāo)做圈層營銷是用來達(dá)成我們想要的目標(biāo)的，所以首先得把目標(biāo)想目標(biāo)自建圈層，成為圈層的核心（俱樂部管理者）?；顒?dòng)簡介：

活動(dòng)時(shí)間為晚上6點(diǎn)到8點(diǎn)，地點(diǎn)在售樓部，來賓主要為項(xiàng)目意向客戶、某珠寶鉆石卡客戶、某豪車意向客戶，開發(fā)商活動(dòng)中組建了一個(gè)精英俱樂部，將圈層發(fā)揮到極致?；顒?dòng)翌日開盤。目標(biāo)溝通：

高端圈層活動(dòng)由來已久，各方對(duì)圈層的效用心知肚明，這次活動(dòng)在此基礎(chǔ)更進(jìn)一步，建立了一個(gè)長效的圈層載體。目標(biāo)假設(shè)：1、意向客戶能夠增強(qiáng)購買欲望；2、嫁接資源客戶可以導(dǎo)入成為項(xiàng)目客戶；3、精英俱樂部能夠滿足來賓需求，成為一個(gè)社交平臺(tái)；目標(biāo)自建圈層，成為圈層的核心（俱樂部管理者）?；顒?dòng)簡介：38評(píng)估需要達(dá)成的目標(biāo)不一樣，評(píng)估方式也就不同。新手策劃需要注意：1、怎么評(píng)估活動(dòng)效果最好還是事先溝通，事先和開發(fā)商達(dá)成一致，避免扯皮；2、有時(shí)候評(píng)估方式能夠決定活動(dòng)的成?。?、評(píng)估方式要合理，要各方都能接受，未必是一堆數(shù)據(jù)；常用評(píng)估方法：1、關(guān)鍵點(diǎn)檢查：將活動(dòng)拆分出各個(gè)階段，預(yù)估各節(jié)點(diǎn)狀態(tài)并參照預(yù)估狀況檢查活動(dòng)狀態(tài)；2、標(biāo)準(zhǔn)化成果：具備標(biāo)準(zhǔn)化成果的活動(dòng)能輕易的進(jìn)行效果對(duì)比，也有利于實(shí)現(xiàn)針對(duì)性改進(jìn)；有時(shí)候評(píng)估方式能夠決定活動(dòng)的成敗評(píng)估需要達(dá)成的目標(biāo)不一樣，評(píng)估方式也就不同。新手策劃需要注意39評(píng)估活動(dòng)簡介：

活動(dòng)時(shí)間為一天，上午9點(diǎn)到下午3點(diǎn)分兩個(gè)場(chǎng)地；上午在售樓部，主要環(huán)節(jié)為領(lǐng)導(dǎo)講話和歌舞表演，下午在賓館，主要環(huán)節(jié)為午宴和嘉賓演講。來賓主要為項(xiàng)目意向客戶?；顒?dòng)結(jié)束翌日開盤。評(píng)估溝通：

甲方對(duì)活動(dòng)僅有來賓人數(shù)要求，活動(dòng)組織全權(quán)委托給代理方和活動(dòng)公司，活動(dòng)結(jié)束甲方某領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為費(fèi)用過高，層層追究，代理方補(bǔ)交活動(dòng)分析報(bào)告；關(guān)鍵點(diǎn)檢查：

此次活動(dòng)共有5個(gè)檢查點(diǎn)，1、活動(dòng)開始前15分鐘：各崗位人員就位、表演隊(duì)和電視臺(tái)就位、來賓有序入座、物料擺放指定位置；2、領(lǐng)導(dǎo)講話前：嘉賓到齊、物料到位；3、售樓部活動(dòng)結(jié)束前30分鐘：第二現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備就緒、轉(zhuǎn)移車輛到位、各崗位工作人員收到轉(zhuǎn)移訊號(hào)；4、賓館活動(dòng)開始前30分鐘：各崗位人員到位、活動(dòng)公司和電視臺(tái)就位、來賓有序入座；5、賓館活動(dòng)結(jié)束前10分鐘：各崗位人員到位。標(biāo)準(zhǔn)化成果：

因?yàn)榛顒?dòng)翌日即開盤，因此活動(dòng)對(duì)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)主要在于一個(gè)月的前宣推廣和活動(dòng)當(dāng)天對(duì)客戶心理的加強(qiáng)。因此活動(dòng)主要成果體現(xiàn)在來電、來訪、成交和轉(zhuǎn)化率上，活動(dòng)成果容易展示和標(biāo)準(zhǔn)化。郎咸平和策劃經(jīng)理都在現(xiàn)場(chǎng)大喊大叫，一個(gè)是準(zhǔn)備充足，一個(gè)是準(zhǔn)備不足評(píng)估活動(dòng)簡介：郎咸平和策劃經(jīng)理都在現(xiàn)場(chǎng)大喊大叫，一個(gè)是準(zhǔn)備充40互動(dòng)方式銷售和工程不是一伙人，但客戶常常忘記互動(dòng)方式的設(shè)計(jì)終點(diǎn)是活動(dòng)目標(biāo)，起點(diǎn)是客群特征；互動(dòng)包括人與環(huán)境的互動(dòng)（體驗(yàn)）和人和人的互動(dòng)（社交）；新手策劃需要注意：1、活動(dòng)可以簡單但是不能粗糙，你沒用心做客戶很容易就會(huì)發(fā)現(xiàn)，進(jìn)而可能認(rèn)為你房子蓋的馬馬虎虎；；2、現(xiàn)場(chǎng)布置和服務(wù)水平不是越高越好，但是絕對(duì)不能低于客戶慣常接觸的水準(zhǔn)；3、圈層其實(shí)就是社交圈，圈層黏性就體現(xiàn)在互動(dòng)方式，要是不能一次成交，就好好設(shè)計(jì)下互動(dòng)方式吧；互動(dòng)方式銷售和工程不是一伙人，但客戶常常忘記互動(dòng)方式的設(shè)計(jì)終41互動(dòng)方式借力已有圈層核心（車友會(huì)干部）活動(dòng)簡介：

植樹節(jié)后一周的周末上午8點(diǎn)到下午4點(diǎn)，開發(fā)商組織車友會(huì)進(jìn)行植樹節(jié)活動(dòng)。體驗(yàn)設(shè)計(jì)：

甲方售樓部現(xiàn)場(chǎng)氣勢(shì)雄壯、置業(yè)顧問行為得體，由于項(xiàng)目特性和車友會(huì)性質(zhì)的天然親近，項(xiàng)目不需要另外進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)設(shè)計(jì)。車友會(huì)前往的植樹地點(diǎn)由資深車友提供，遠(yuǎn)離喧囂，環(huán)境優(yōu)美；互動(dòng)設(shè)計(jì)：置業(yè)顧問和車友會(huì)成員共同乘車一個(gè)多小時(shí)前往，共同吃飯，共同勞動(dòng)，既滿足了車友會(huì)內(nèi)的社交需求，也保證了置業(yè)顧問和車友會(huì)成員的互動(dòng)水平?；?dòng)方式借力已有圈層核心（車友會(huì)干部）活動(dòng)簡介：42客戶抓取你是打算把客戶一把抓死還是慢慢烹調(diào)！常用方式：進(jìn)門登記、一對(duì)一索取、吸引留電；新手策劃需要注意：1、不同客群適合不同的抓取方式；2、后期維護(hù)也是客戶抓取的一部分，需提前考慮；賣房子越來越像賣蘋果，賣完了關(guān)系還得維護(hù)客戶抓取你是打算把客戶一把抓死還是慢慢烹調(diào)！新手策劃需要注意43客戶抓取洞房花燭夜時(shí)，你會(huì)想起哪個(gè)項(xiàng)目？活動(dòng)簡介：

活動(dòng)時(shí)間為周六早10點(diǎn)到下午4點(diǎn)，借助主流媒體和各工廠工會(huì)力量，組織社會(huì)未婚青年和區(qū)域內(nèi)工廠未婚青年相親速配。首次抓?。?/p>

來賓可以通過各種途徑報(bào)名，最終名單送到售樓部，由置業(yè)顧問進(jìn)行活動(dòng)通知；二次抓取：

現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置速配意向登記薄，工作人員幫助來賓迅速找到合適舞伴，登記簿作為客戶資料保留，從中可以篩選出目標(biāo)客群；三次抓?。?/p>

來賓對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，自愿留下聯(lián)系方式；后期抓?。?/p>

邀請(qǐng)來賓來售樓部進(jìn)行二次約會(huì)，領(lǐng)取同心結(jié)?？蛻糇ト《捶炕T夜時(shí)，你會(huì)想起哪個(gè)項(xiàng)目？活動(dòng)簡介：44THANKS!THANKS!39、把生活中的每一天，都當(dāng)作生命中的最后一天。

40、機(jī)不可失，時(shí)不再來。

41、就算全世界都否定我，還有我自己相信我。

42、不為模糊不清的未來擔(dān)憂，只為清清楚楚的現(xiàn)在努力。

43、付出才會(huì)杰出。

44、成功不是憑夢(mèng)想和希望，而是憑努力和實(shí)踐。

45、成功這件事，自己才是老板！

46、暗自傷心，不如立即行動(dòng)。

47、勤奮是你生命的密碼，能譯出你一部壯麗的史詩。

48、隨隨便便浪費(fèi)的時(shí)間，再也不能贏回來。

49、不要輕易用過去來衡量生活的幸與不幸！每個(gè)人的生命都是可以綻放美麗的，只要你珍惜。

50、給自己定目標(biāo)，一年，兩年，五年，也許你出生不如別人好，通過努力，往往可以改變%的命運(yùn)。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。

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