市場(chǎng)營(yíng)銷促銷策略課件

市場(chǎng)營(yíng)銷——促銷策略市場(chǎng)營(yíng)銷——促銷策略60年代初期，日本西鐵城鐘表商，為了開(kāi)拓澳大利亞市場(chǎng)，提高西鐵城手表的知名度，挖空心思想出了一條銷售妙計(jì)：采用飛機(jī)空投方式，從高空中把手表扔下來(lái)，落到指定的廣場(chǎng)，誰(shuí)揀到便送給誰(shuí)。消息一經(jīng)傳開(kāi)，馬上引起轟動(dòng)。成千上萬(wàn)名觀眾早早地?fù)淼街付ǖ攸c(diǎn)，好奇地看著一只只金光閃閃的手表從天而降。當(dāng)人們拾起這些手表時(shí)，驚奇地發(fā)現(xiàn)，表針還在“滴答、滴答”地走動(dòng)，手表竟然完好無(wú)損。人們無(wú)不為其質(zhì)量嘆服，于是，西鐵城手表一時(shí)在澳大利亞名聲大振，求購(gòu)者絡(luò)繹不絕。案例導(dǎo)入60年代初期，日本西鐵城鐘表商，為了開(kāi)拓澳大利科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷則為企業(yè)安上翅膀

——IBM創(chuàng)始人沃森產(chǎn)品再好、價(jià)格再便宜、通路再方便，如果沒(méi)有適合的渠道向消費(fèi)者說(shuō)明，都是枉然向消費(fèi)者說(shuō)明的任務(wù)，就落在促銷上科技為企業(yè)提供動(dòng)力，促銷則為企業(yè)安上翅膀產(chǎn)品再好、價(jià)格再便宜課程內(nèi)容促銷與促銷組合

廣告策略

人員推銷

營(yíng)業(yè)推廣

公共關(guān)系課程內(nèi)容促銷與促銷組合

廣告策略

人員推銷

營(yíng)業(yè)推廣

公共關(guān)4什么是促銷？促銷－－是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看，促銷是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)核心：溝通信息目的：引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為方式：人員促銷、非人員促銷什么是促銷？促銷－－是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡(jiǎn)稱。從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度看促銷的作用

傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知

突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求

指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售

形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷售促銷的根本作用在于溝通了買賣雙方，使得各自的信息得以傳遞。促銷的作用傳遞信息，強(qiáng)化認(rèn)知突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求指6促銷組合

廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷印刷和廣播競(jìng)賽、游戲新聞、媒體推銷展示外包裝兌獎(jiǎng)、彩票演講銷售會(huì)議影視畫面贈(zèng)券公開(kāi)出版物激勵(lì)方案海報(bào)和傳單回扣公益活動(dòng)樣品工商名錄示范表演網(wǎng)站商品展銷會(huì)廣告牌節(jié)目活動(dòng)特殊事件貿(mào)易展銷會(huì)銷售點(diǎn)陳列招待會(huì)形象識(shí)別

促銷組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用促銷組合廣告營(yíng)業(yè)推廣促銷組合促銷組合的構(gòu)成要素：廣告：是由廣告主采用付費(fèi)的方式，通過(guò)大眾傳媒所進(jìn)行的商品或服務(wù)信息的有說(shuō)服力的傳播活動(dòng)。銷售促進(jìn)（營(yíng)業(yè)推廣）：是由各種非持續(xù)性的鼓勵(lì)購(gòu)買或促進(jìn)銷售產(chǎn)品、并在短期內(nèi)立即見(jiàn)效的策略組合。人員推銷：在與一個(gè)或更多個(gè)可能的購(gòu)買者的交談中，以口頭陳述方式促成交易。公共關(guān)系：企業(yè)以非付費(fèi)的方式通過(guò)第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信涵等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的有利報(bào)道、展示或表演，以刺激人們對(duì)商品、服務(wù)的需求。2023/10/8中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院8促銷組合促銷組合的構(gòu)成要素：2023/10/7中國(guó)科技大學(xué)管思考：以下屬于何種促銷方式？思考：以下屬于何種促銷方式？影響促銷組合的因素

產(chǎn)品類型企業(yè)的促銷策略促銷目標(biāo)產(chǎn)品生命周期階段營(yíng)銷環(huán)境2023/10/8中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院10影響促銷組合的因素2023/10/7中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院10產(chǎn)品類型不同的產(chǎn)品類型，需要采用不同的促銷組合策略。生活消費(fèi)品的技術(shù)結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，購(gòu)買人數(shù)眾多，可以較多地使用廣告，生產(chǎn)資料的購(gòu)買者多為專門用戶，促銷活動(dòng)主要是向用戶宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)性能及該產(chǎn)品能為用戶增加利潤(rùn)的程度，因此，宜采用人員推銷方式。公共關(guān)系、銷售促進(jìn)兩種方式，在促銷活動(dòng)中對(duì)不同性質(zhì)的產(chǎn)品反應(yīng)相對(duì)較均衡，應(yīng)根據(jù)具體情況而定。2023/10/8中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院11產(chǎn)品類型不同的產(chǎn)品類型，需要采用不同的促銷組合策略。2023企業(yè)的促銷策略推式策略

主要通過(guò)以人員推銷方式為主的促銷組合，把商品推向市場(chǎng)。推式策略的目的，在于說(shuō)服中間商，使他們接受企業(yè)和產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品滲透進(jìn)分銷渠道。拉式策略主要通過(guò)以廣告為主的促銷組合，把消費(fèi)者吸引到企業(yè)的特定產(chǎn)品上來(lái)。這種策略首先設(shè)法引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和興趣，使消費(fèi)者向中間商詢購(gòu)這種產(chǎn)品，最后導(dǎo)致中間商向生產(chǎn)者進(jìn)貨。

企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要根據(jù)客觀實(shí)際的需要，綜合運(yùn)用兩種基本的促銷策略。對(duì)于需求比較集中、技術(shù)含量高、銷售批量較大的產(chǎn)品，宜用“推”的策略；對(duì)于需求分散、銷售批量較小的產(chǎn)品，宜用“拉”的策略。2023/10/812中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院企業(yè)的促銷策略推式策略2023/10/712中國(guó)科技大學(xué)管理促銷策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)需求推動(dòng)策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)需求拉引策略需求需求通過(guò)人員推銷：對(duì)中間商的促銷通過(guò)人員推銷：對(duì)消費(fèi)者的促銷制造商通過(guò)廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣：對(duì)最終消費(fèi)者的促銷促銷策略制造商最終用戶中間商營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)需求推促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)是制約各種促銷形式具體組合的重要因素，促銷目標(biāo)不同，促銷組合必然有差異。例如：企業(yè)若以迅速增加銷售量(擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)份額)作為促銷目標(biāo)，則意味著更強(qiáng)調(diào)近期效益，屬于短期目標(biāo)，促銷組合往往更多地選擇使用廣告和銷售促進(jìn)；企業(yè)若以樹立或強(qiáng)化企業(yè)形象(為贏得有效的競(jìng)爭(zhēng)地位奠定有利基礎(chǔ))作為促銷目標(biāo)。則意味著較注重長(zhǎng)期效益，需要制定一個(gè)較長(zhǎng)遠(yuǎn)的促銷方案，建立廣泛的公共關(guān)系和強(qiáng)有力的廣告宣傳顯得相當(dāng)重要，但后者的廣告宣傳從手段到內(nèi)容與前者都會(huì)有很大差別。2023/10/8中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院14促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)是制約各種促銷形式具體組合的重要因素，促銷目

產(chǎn)品生命周期階段在產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷的目標(biāo)不同，因此，要相應(yīng)制定不同的促銷組合。投入期促銷的主要目標(biāo)是使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，所以多用銷售促進(jìn)和廣告，人員推銷也可；成長(zhǎng)期和成熟期，促銷目標(biāo)應(yīng)調(diào)整為增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣和偏好，這就需要采取多種廣告形式突出產(chǎn)品的特點(diǎn)、效用，或利用公共關(guān)系；衰退期的促銷目標(biāo)則是要促成持續(xù)的信任和刺激購(gòu)買，宜采取銷售促進(jìn)增進(jìn)購(gòu)買。2023/10/8中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院15產(chǎn)品生命周期階段在產(chǎn)品生命周期的不同階段，營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)地理范圍、市場(chǎng)類型和潛在顧客的數(shù)量等因素，決定了不同的市場(chǎng)性質(zhì)，也決定了不同的促銷組合策略。一般說(shuō)來(lái)，目標(biāo)市場(chǎng)范圍小、潛在顧客數(shù)量有限的生產(chǎn)資料市場(chǎng)，宜于開(kāi)展人員推銷；反之，目標(biāo)市場(chǎng)大、潛在顧客多而分散的消費(fèi)品市場(chǎng)，則應(yīng)以廣告為主。2023/10/8中國(guó)科技大學(xué)管理學(xué)院16營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)地理范圍、市場(chǎng)類型和潛在顧客的數(shù)量等因素，決定了

企業(yè)究竟以多少費(fèi)用用于促銷活動(dòng)，要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品的特點(diǎn)決定。企業(yè)制定促銷預(yù)算的方法主要有：量力支出法、銷售額比例法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法和目標(biāo)任務(wù)法。不同的預(yù)算額度，從根本上決定了企業(yè)可選擇的促銷方式。一般說(shuō)來(lái)，促銷預(yù)算大(如促銷化妝晶、營(yíng)養(yǎng)品)，就可選擇電視廣告等費(fèi)用較大的促銷方式；反之，就選擇花費(fèi)少的方式。促銷預(yù)算企業(yè)究竟以多少費(fèi)用用于促銷活動(dòng)，要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、案例：別出心裁的膠水宣傳

有一天，在香港一條平素冷落的街道上，一家很不起眼的小店門口，顯得熱鬧非凡。這是一家經(jīng)營(yíng)強(qiáng)力膠水的小店。這天在店堂里，當(dāng)著眾多顧客和攝像機(jī)鏡頭，店主右手拿起一瓶膠水，左手取出一枚金幣，先在金幣背面薄薄地涂上一層膠水，又在店堂一面光潔的墻面上也均勻地涂布了一處，略等片到便把金幣往墻上一粘。然后．他環(huán)顧四周，大聲宣布：“這塊金幣是本店特意定制的，價(jià)值4500美元，現(xiàn)在已用本店出售的強(qiáng)力膠水粘在墻上，如有哪位先生能用手把它揭下來(lái)，這塊金幣就歸他所有了！”人群頓時(shí)騷動(dòng)起來(lái)，人們一個(gè)接一個(gè)滿懷自信地上去試運(yùn)氣，又一個(gè)個(gè)心猶不甘地退了下來(lái)，連一位氣功師也徒嘆奈何。從此，這家小店的強(qiáng)力膠水名聲遠(yuǎn)揚(yáng)，天天門庭若市。案例：別出心裁的膠水宣傳有一天，在香港一條平素冷落與這一案例有異曲同工之妙的是，美國(guó)一商人為將一種稱作“超級(jí)三號(hào)膠”的強(qiáng)力粘合劑打進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，在巴黎奧布爾維和馬瑟公司設(shè)計(jì)師的策劃下，將一名雜技演員的鞋底上點(diǎn)上幾滴“超級(jí)三號(hào)膠”，然后將其倒粘在天花板上．保持10分鐘，全部過(guò)程自始至終有公證人在場(chǎng)監(jiān)督，并將此拍攝成電視廣告片。廣告播出后6個(gè)星期內(nèi)，這種粘合劑銷出50萬(wàn)支，以后年銷量竟達(dá)600萬(wàn)支。不久，另一家粘合劑廠商在南非將特技演員用膠粘在一架飛機(jī)上，在空中飛行了40分鐘，其間，飛機(jī)還在空中做了一個(gè)翻筋斗的動(dòng)作!與這一案例有異曲同工之妙的是，美國(guó)一商人為將一種稱作“超級(jí)三商品不做廣告就像姑娘在暗處向小伙子遞送秋波脈脈含情，只有她自己知道——布里特定理廣告策略商品不做廣告廣告策略可口可樂(lè)99.1%是水、碳酸和糖漿如若不進(jìn)行廣告宣傳，誰(shuí)去喝它呢？——伍德拉夫可口可樂(lè)99.1%是水、碳酸和糖漿廣告的目的資金預(yù)算要傳遞什么信息？使用什么媒體？效果評(píng)價(jià)廣告策略廣告的目的資金預(yù)算要傳遞什么信息？使用什么媒體？效果評(píng)價(jià)廣告廣告的5Ms任務(wù)（Mission)銷售目標(biāo)廣告目標(biāo)資金（Money)考慮因素：產(chǎn)品生命周期市場(chǎng)份額和消費(fèi)者基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)和干擾廣告頻率產(chǎn)品替代性信息（Message)信息產(chǎn)生信息評(píng)價(jià)和選擇信息表達(dá)社會(huì)責(zé)任觀點(diǎn)媒體（Media)觸及面、頻率、影響主要媒體類型特定媒體工具媒體時(shí)機(jī)政府對(duì)媒體規(guī)衡量（Measurement)傳播影響銷售影響廣告的5Ms任務(wù)資一、確定廣告目標(biāo)通知性廣告主要用于一種產(chǎn)品的開(kāi)拓階段，其目的在于促發(fā)初級(jí)需求。說(shuō)服性廣告在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要。這里，公司的目的在于建立對(duì)某一特定品牌的選擇性需求。大多數(shù)廣告屬于這一類型。提醒性廣告在產(chǎn)品的成熟期十分重要，目的是保持顧客對(duì)該產(chǎn)品的記憶。一、確定廣告目標(biāo)通知性廣告主要用于一種產(chǎn)品的開(kāi)拓階段，其目的可能的廣告目標(biāo)

通知（ToInform）向市場(chǎng)告知有關(guān)新產(chǎn)品的情況描述所提供的各項(xiàng)服務(wù)提出某項(xiàng)產(chǎn)品的若干新用途紀(jì)正錯(cuò)誤的印象通知市場(chǎng)有關(guān)價(jià)格的變化情況減少消費(fèi)者的恐懼說(shuō)明新產(chǎn)品如何使用樹立公司形象

說(shuō)服（ToPersuade）建立品牌偏好說(shuō)服顧客馬上購(gòu)買鼓勵(lì)消費(fèi)者轉(zhuǎn)向你的品牌說(shuō)服消費(fèi)者接受一次推銷訪問(wèn)改變顧客對(duì)產(chǎn)品屬性的知覺(jué)

提醒（ToRemind）提供消費(fèi)者可能在最近的將來(lái)需要促使消費(fèi)者在談季也能記住這些產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)品保持最高的知名度提醒他們何處可以購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品

可能的廣告目標(biāo)

通知（ToInform）向市場(chǎng)告知有關(guān)新產(chǎn)二、廣告預(yù)算決策產(chǎn)品生命周期階段：市場(chǎng)份額和消費(fèi)者基礎(chǔ)：競(jìng)爭(zhēng)與干擾：廣告頻率：產(chǎn)品替代性：二、廣告預(yù)算決策產(chǎn)品生命周期階段：三、廣告信息選擇廣告活動(dòng)的有效性遠(yuǎn)比廣告花費(fèi)的金額更為重要。一個(gè)廣告只有獲得注意才能增加品牌的銷售量。廣告主通過(guò)下列4個(gè)步驟發(fā)展一項(xiàng)創(chuàng)造性戰(zhàn)略：

①?gòu)V告信息的產(chǎn)生；②廣告信息的評(píng)價(jià)和選擇；③廣告信息的表達(dá)；

三、廣告信息選擇廣告活動(dòng)的有效性遠(yuǎn)比廣告花費(fèi)的金額更為重要。

四、媒體選擇在主要的媒體類型中選擇（ChoosingAmongMajorMediaTypes）媒體計(jì)劃者必須了解各類主要媒體在觸及面、頻率和影響等方面所具備的能力。四、媒體選擇在主要的媒體類型中選擇（Choosing（1）主要媒體種類的選擇媒體優(yōu)點(diǎn)局限報(bào)紙靈活及時(shí)，市場(chǎng)覆蓋面良好，接受廣泛，可信度高制作質(zhì)量差，時(shí)效短電視市場(chǎng)覆蓋率高，平均費(fèi)用低，能結(jié)合視聽(tīng)絕對(duì)費(fèi)用高，內(nèi)容繁雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差郵件受眾選擇性強(qiáng)，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，可個(gè)性化相對(duì)費(fèi)用高，廣告形象差廣播地區(qū)和人口選擇性強(qiáng)，費(fèi)用低只有聽(tīng)覺(jué)效果，宣傳短暫，注意力差，受眾分散雜志地理及人口選擇性強(qiáng)，可信度好，制作質(zhì)量好，讀者閱讀時(shí)間長(zhǎng)購(gòu)買版面費(fèi)用高，位置無(wú)保證戶外廣告靈活性好，復(fù)現(xiàn)率高，費(fèi)用低，媒體競(jìng)爭(zhēng)少，位置選擇靈活觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差（1）主要媒體種類的選擇媒體優(yōu)點(diǎn)局限報(bào)紙靈活及時(shí)，市場(chǎng)覆蓋面（2）制約廣告媒體選擇因素

(1)產(chǎn)品因素:如果是技術(shù)性復(fù)雜的機(jī)械產(chǎn)品，宜用樣本廣告，它可以較詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品性能，或用實(shí)物表演，增加用戶實(shí)感；一般消費(fèi)品可用視聽(tīng)廣告媒體。(2)消費(fèi)者媒體習(xí)慣:如針對(duì)工程技術(shù)人員的廣告，應(yīng)選擇專業(yè)雜志為媒體，推銷玩具和化妝品等最好的媒體是電視。(3)銷售范圍:廣告宣傳的范圍要和商品推銷的范圍一致。(4)廣告媒體的知名度和影響力:它包括發(fā)行量，信譽(yù)，頻率和散布地區(qū)等。(5)媒體成本與廣告主的經(jīng)濟(jì)承受能力。

（2）制約廣告媒體選擇因素廣告欣賞：偉嘉貓糧廣告欣賞：偉嘉貓糧五、評(píng)價(jià)廣告效果良好的廣告計(jì)劃和控制在很大程度上取決于對(duì)廣告效果的衡量。傳播效果研究（Communication-effectResearch）傳播效果研究乃是尋求判斷一個(gè)廣告是否有效地傳播。銷售效果研究（sales-EffectResearch）廣告的傳播效應(yīng)研究能幫助廣告主評(píng)價(jià)一個(gè)廣告的傳播效應(yīng)，然而卻無(wú)助于提示其銷售影響。

(Tobecontinued)五、評(píng)價(jià)廣告效果良好的廣告計(jì)劃和控制在很大程度上取決于對(duì)廣告廣告促銷效果的測(cè)定廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。以商品銷售量的變動(dòng)來(lái)評(píng)定廣告效果并不全面。五、評(píng)價(jià)廣告效果廣告促銷效果的測(cè)定五、評(píng)價(jià)廣告效果廣告本身效果的測(cè)定廣告本身效果，主要是指廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。廣告本身效果測(cè)定的指標(biāo)：知名度注意度理解度記憶度視聽(tīng)率購(gòu)買動(dòng)機(jī)五、評(píng)價(jià)廣告效果廣告本身效果的測(cè)定五、評(píng)價(jià)廣告效果廣告的設(shè)計(jì)原則真實(shí)性社會(huì)性針對(duì)性感召性簡(jiǎn)明性藝術(shù)性廣告的設(shè)計(jì)原則真實(shí)性1.廣告策略

——廣告欣賞：寶馬Z3型跑車評(píng)析：利用車型的局部線條所構(gòu)成的鯊魚特征來(lái)凸顯產(chǎn)品的狂飆風(fēng)格1.廣告策略

——廣告欣賞：寶馬Z3型跑車評(píng)析：利用車型的局2.廣告策略

——廣告欣賞：KITECAT貓食品

評(píng)析：畫面出現(xiàn)一組繞道而行的狗腳印來(lái)反映狗兒對(duì)強(qiáng)壯貓兒的懼怕。2.廣告策略

——廣告欣賞：KITECAT貓食品

廣告鑒賞突出產(chǎn)品“預(yù)防上火”的鮮明特點(diǎn)，讓消費(fèi)者無(wú)憂無(wú)慮享受生活廣告鑒賞突出產(chǎn)品“預(yù)防上火”的鮮明特點(diǎn)，讓消立邦漆，處處放光彩！扭動(dòng)的小屁股讓人牢牢記住了廣告詞立邦漆，處處放光彩！扭動(dòng)的小屁股讓人牢牢記住了廣告詞風(fēng)一樣的速度，無(wú)比卓越的性能。畫中無(wú)車，車已奔馳而過(guò)，令人悠然神往風(fēng)一樣的速度，無(wú)比卓越的性能。畫中無(wú)車，車已奔馳而過(guò)，令人悠人員推銷策略1/15人員推銷的概念人員推銷(personalselling)是企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。推銷人員、推銷對(duì)象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個(gè)基本要素，推銷人員是推銷活動(dòng)的主體。應(yīng)用廣泛，例街頭拉信用卡的業(yè)務(wù)員（上圖）英語(yǔ)補(bǔ)習(xí)班業(yè)務(wù)員（下圖）人員推銷策略1/15人員推銷的概念41人員推銷策略2/15人員推銷的特點(diǎn)人員推銷的優(yōu)點(diǎn)信息傳遞雙向性推銷目的雙重性推銷過(guò)程靈活性長(zhǎng)期協(xié)作性人員推銷的缺點(diǎn)支出較大，成本較高對(duì)推銷人員的要求較高人員推銷策略2/15人員推銷的特點(diǎn)人員推銷策略3/15推銷人員的素質(zhì)態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)心理學(xué)知識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)文明禮貌，善于表達(dá)富于應(yīng)變，技巧嫻熟人員推銷策略3/15推銷人員的素質(zhì)推銷人員的工作地點(diǎn)公司內(nèi)部?jī)?nèi)部銷售人員（insidesalesforce）:這類推銷員只待在公司內(nèi)接收訂單或從事銷售（如：電話營(yíng)銷人員、專柜人員、店員）公司外部外部銷售人員（outsidesalesforce）:專門在外活動(dòng)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)人員推銷策略4/15推銷人員的工作地點(diǎn)人員推銷策略4/15推銷員角色

爭(zhēng)取訂單說(shuō)服現(xiàn)有顧客繼續(xù)購(gòu)買或買得更多、開(kāi)發(fā)新的顧客，他們必須爭(zhēng)取訂單才能維持正常營(yíng)運(yùn)

例：零售店門市人員、房屋中介、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員等人員推銷策略5/15推銷員角色人員推銷策略5/15推銷員角色

接單較為被動(dòng)、單純，大都處理現(xiàn)有顧客的重復(fù)購(gòu)買，多屬標(biāo)準(zhǔn)化的、例行性購(gòu)買

有些只需要待在公司內(nèi)部，透過(guò)電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)等來(lái)接單有些則是定期拜訪顧客、查看存貨、接收新訂單人員推銷策略6/15推銷員角色人員推銷策略6/15推銷員角色

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