城南商業(yè)中心策劃案例

城南商業(yè)中心策劃案例資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。城南商業(yè)中心后來(lái)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)后來(lái)營(yíng)銷專注商業(yè)地產(chǎn)!原來(lái)不行,后來(lái)行!深圳寶安的黃和昆當(dāng)時(shí)的夢(mèng)想做個(gè)專業(yè)的大市場(chǎng),而黃總當(dāng)時(shí)在做一家工廠,規(guī)模也不小,大概3000人。在此之前沒(méi)涉及過(guò)商業(yè),更沒(méi)做過(guò)零售專業(yè)市場(chǎng)。黃總在和后來(lái)營(yíng)銷總經(jīng)理張韌接觸了有2年的時(shí)間,終于表示全力打造一個(gè)新型的超級(jí)專業(yè)市場(chǎng),城南商業(yè)中心橫空出世。隨即組成項(xiàng)目組,確定開(kāi)發(fā)計(jì)劃、市場(chǎng)調(diào)研、政府關(guān)系三項(xiàng)工作內(nèi)容。專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)是大進(jìn)大出、大流通、大輻射的代表性商業(yè)業(yè)態(tài),興旺的大型專業(yè)市場(chǎng)的年成交額都是以數(shù)億來(lái)計(jì)算,其輻射的區(qū)域面足以百公里、千公里計(jì)算,遠(yuǎn)比普通大型商場(chǎng)十幾、二十公里的輻射半徑所能比擬。早期的大型市場(chǎng)都有自發(fā)形成的痕跡,它們的形成或者依托當(dāng)?shù)啬钞a(chǎn)業(yè)的加工能力,或者源于當(dāng)?shù)啬稠?xiàng)歷史長(zhǎng)久的生產(chǎn)、商業(yè)傳統(tǒng),甚至可能只是由于某些人偶然的致富機(jī)會(huì)。如深圳賽格電子市場(chǎng),廣東東莞虎門服裝市場(chǎng),武漢漢正街小商品市場(chǎng)、河北白溝箱包市場(chǎng)、河北安國(guó)中藥材市場(chǎng)、浙江義烏小商品市場(chǎng)、順德家具市場(chǎng)、昆明花卉市場(chǎng)、廣東中山古鎮(zhèn)燈飾市場(chǎng)、山東臨沂批發(fā)市場(chǎng)等,無(wú)不是商戶們不斷聚集逐漸形成的,這些現(xiàn)在已發(fā)展成巨無(wú)霸級(jí)的專業(yè)市場(chǎng),在初始階段卻大多都起步不高,經(jīng)營(yíng)環(huán)境、條件都比較簡(jiǎn)陋,只是生意越滾越大,影響越來(lái)越遠(yuǎn)后,政府開(kāi)發(fā)商才重視重新規(guī)劃,使交易環(huán)境大為改進(jìn),因此大型專業(yè)市場(chǎng)盡管客似云來(lái)、貨如輪轉(zhuǎn)、資金潮涌、收益很高,一個(gè)商鋪的經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)手既高達(dá)數(shù)十萬(wàn)元,大多業(yè)主選擇全面出租,很少分割招商權(quán)。但近年來(lái)這種情況已有很大的變化,一方面是當(dāng)?shù)卣捎诔鞘薪ㄔO(shè)的需要,由于對(duì)城市整體商品布局調(diào)整的需要,將大量集中式商業(yè)項(xiàng)目、大型商場(chǎng)由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè),于是如何使開(kāi)發(fā)商做好專業(yè)市場(chǎng)的推廣,招商的營(yíng)銷工作,這是擺在房地產(chǎn)商面前的一個(gè)重要課題。專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)和大型商場(chǎng)一樣,一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)也涉及到開(kāi)發(fā)商、小業(yè)主、承包經(jīng)營(yíng)戶、經(jīng)營(yíng)管理公司、物業(yè)管理公司、消費(fèi)者等六個(gè)利益之體,因此后來(lái)營(yíng)銷認(rèn)為只有實(shí)現(xiàn)了六個(gè)共贏,市場(chǎng)才能算是做到真正成功,如果只是做各種概念編造各種誘人的餡餅來(lái)吸引買家,最終會(huì)落個(gè)招商滿堂彩,經(jīng)營(yíng)冷清清,客戶對(duì)你沒(méi)有忠誠(chéng)度,項(xiàng)目依然只能算是失敗。實(shí)現(xiàn)共贏的根本在于”開(kāi)業(yè)既火,經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步上升,因此專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的關(guān)鍵在于,找到一條能確保開(kāi)業(yè)成功的措施和對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)有持續(xù)促進(jìn)作用的措施。項(xiàng)目組在辛苦100天的情況下,終于給于結(jié)論:市場(chǎng)各項(xiàng)資料和數(shù)據(jù)反應(yīng),項(xiàng)目可行性操作系數(shù)較好。黃總從3個(gè)月的市場(chǎng)考察和40萬(wàn)的市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用,近100萬(wàn)字市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告科學(xué)、系統(tǒng)、全面的闡述當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的專業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展預(yù)測(cè)。在和董事會(huì)研討再三后,決議開(kāi)始啟動(dòng)項(xiàng)目運(yùn)行。項(xiàng)目的開(kāi)始從招商開(kāi)始,對(duì)此后來(lái)營(yíng)銷根據(jù)近年來(lái)為十多家房地產(chǎn)專業(yè)市場(chǎng)提供營(yíng)銷策劃和實(shí)際操盤的經(jīng)驗(yàn),在常規(guī)營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段的基礎(chǔ)上,另外總結(jié)了一套專業(yè)市場(chǎng)深度營(yíng)銷的三大要素。1、”招”字決招,即”招狼入市”專業(yè)市場(chǎng)能否順利開(kāi)業(yè)的關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營(yíng)商家來(lái)捧場(chǎng),而經(jīng)營(yíng)商家入駐的數(shù)量,首先要看行業(yè)大戶對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度,因?yàn)樵谂l(fā)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)戶們的羊群觀念十分突出,一個(gè)行業(yè)大戶走向哪,散戶小戶多半會(huì)緊跟而至,”擒賊先擒王””趕羊趕頭羊”市場(chǎng)要成功先要搞定大戶,但既然能為行業(yè)大戶,自然不是省油的燈,并不會(huì)那麼輕易就答應(yīng)什么,她們會(huì)采用觀望,這時(shí)后來(lái)營(yíng)銷必須將自己的優(yōu)勢(shì)和特殊的優(yōu)惠政策吸引承租入駐,如果效果不好,則看好機(jī)會(huì)亮出招狼入市的殺手锏,在上一級(jí)城市招更大的甚至是全國(guó)或區(qū)域經(jīng)濟(jì)效益最好,規(guī)模更大的商家入駐,讓兇狠的外地狼來(lái)強(qiáng)烈的沖擊本地經(jīng)營(yíng)商戶,形成狼入羊群的效應(yīng),為了搶地形、占山頭好位置,本地商家自然也就聞風(fēng)而動(dòng)。由于項(xiàng)目位置有點(diǎn)偏、規(guī)模大,當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)戶普遍心存疑慮,于是后來(lái)營(yíng)銷就爭(zhēng)取先赴汕頭和上游城市浙江、江蘇和福建的策略,在江蘇、福建兩大城市大張旗鼓,廣造聲勢(shì),待深圳本地客戶知道后,為了防止外敵入侵,防止實(shí)力更強(qiáng)的”外地狼”來(lái)?yè)屨际袌?chǎng),紛紛積極承租,特別在本地有影響力,有號(hào)召力的大戶,幾乎家家承租,并帶動(dòng)大量中小散戶借錢也要買,使得市場(chǎng)在開(kāi)盤后二個(gè)月內(nèi)即招商率65%,而且在所有客戶中,經(jīng)營(yíng)戶的比例上到65%以上。2、”引”字決引,即引水灌田。取得多數(shù)經(jīng)營(yíng)用戶的認(rèn)同,贏得相當(dāng)經(jīng)營(yíng)商戶的承租,只是為項(xiàng)目成功開(kāi)業(yè)奠定了一定基礎(chǔ),但市場(chǎng)開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)管理、發(fā)展、升值都是長(zhǎng)期任務(wù),需要持續(xù)的”澆灌”,這就需要在項(xiàng)目的建設(shè)之初,就為其準(zhǔn)備充實(shí)的活水、肥料、養(yǎng)分,保證市場(chǎng)開(kāi)業(yè)后營(yíng)養(yǎng)充分,能快速生根,迅速茁壯成長(zhǎng),廣州天河城的招商案例,足以說(shuō)明這一點(diǎn),因此”引水灌田”能”引”的是:1引—引全國(guó)行業(yè)最好或最先進(jìn)的市場(chǎng)管理模式和商業(yè)推廣手段。2引—引本地或區(qū)域市場(chǎng)政府的商業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策及條件和未來(lái)商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應(yīng)規(guī)劃引導(dǎo)。3引—引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會(huì)、工商職能部門同市場(chǎng)建立商品流通渠道,溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。4引—引上游廠家和掛鉤經(jīng)銷商失?？疾?為商戶爭(zhēng)取區(qū)域市場(chǎng)代理權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán),幫助承租商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷商。5引—引行業(yè)展會(huì)與項(xiàng)目聯(lián)動(dòng),以市場(chǎng)的商戶資源與展會(huì)的廠商資源互相促進(jìn)。6引—引入專業(yè)廣告策劃公司為市場(chǎng)包裝,宣傳推廣提供長(zhǎng)期服務(wù),定期開(kāi)展客戶專項(xiàng)商業(yè)推廣活動(dòng),定期進(jìn)行多形式的項(xiàng)目形象宣傳。7引—引入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),建設(shè)網(wǎng)上市場(chǎng),讓客戶同時(shí)能在兩個(gè)市場(chǎng)做生意,獲得更多的信息,更多的客戶。這些”引水灌田”的舉措,不但將在市場(chǎng)后續(xù)經(jīng)營(yíng)中發(fā)揮相當(dāng)?shù)拇龠M(jìn)作用,在招商階段會(huì)對(duì)客戶承租信心的增強(qiáng)起到催化劑的作用。后來(lái)營(yíng)銷在幾個(gè)項(xiàng)目的操盤過(guò)程中,曾組織過(guò)商戶集體赴商業(yè)先進(jìn)地區(qū)參觀考察,成立能為商戶提供信息、商務(wù)等服務(wù)的商會(huì)組織,組織商戶集體參加行業(yè)展會(huì),積極協(xié)辦行業(yè)展會(huì),讓考察廠商與商戶開(kāi)展配對(duì)洽談等活動(dòng),每一次都得到商戶的積極響應(yīng),每一次都對(duì)招商形成極大的推動(dòng)。3、”挖”字決挖,即”挖地三尺”。如果一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)定位準(zhǔn)確,建筑規(guī)劃較為合理,位置、商業(yè)環(huán)境、交通條件等也還不錯(cuò),加上價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力,形象包裝出眾,廣告宣傳到位,則應(yīng)有一定的招商力,如能用以上字決為項(xiàng)目注入更豐富的內(nèi)涵,更多的經(jīng)營(yíng)保障,無(wú)疑將使項(xiàng)目更具有吸引力,招商也將一路看好,可是有些項(xiàng)目有可能是由于項(xiàng)目規(guī)劃偏大,按常規(guī)挖掘的消費(fèi)者還不能將項(xiàng)目完全消化,這時(shí)就需要拿出掘地三尺的勁頭,千方百計(jì)的擴(kuò)大客戶面的吸引,按傳統(tǒng)方法鎖定有承租可能性的小客戶和散戶,到底如何挖就是挖一挖區(qū)域市場(chǎng)的加盟和周邊下級(jí)城市的加盟,挖一挖市場(chǎng)片區(qū)的經(jīng)營(yíng)戶和周邊城市市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶,挖一挖區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶和承租客戶的投資潛力,引發(fā)其投資熱情。挖的方式有:1．針對(duì)加盟商和經(jīng)營(yíng)散戶,多形式推廣和宣傳前期經(jīng)營(yíng)戶入駐的比例數(shù)據(jù)和品牌號(hào)召力,消費(fèi)市場(chǎng)交易數(shù)據(jù)展現(xiàn)經(jīng)營(yíng)前景。2．針對(duì)下級(jí)城市甚至縣、鎮(zhèn)制作通俗易懂的電視廣告向目標(biāo)區(qū)域集中投放,后來(lái)營(yíng)銷在操作廣州美林建材城和廣州魚珠木材專業(yè)市場(chǎng)時(shí)采取此策略,效果不錯(cuò)。3．針對(duì)已承租客戶,推出老客戶和新客戶贏大獎(jiǎng)活動(dòng),獲獎(jiǎng)?wù)呖傻玫酱髢?yōu)惠的措施,用最讓人信服的廣告形式—客戶口碑宣傳,促銷效果往往出人意料。4．對(duì)承租專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的鋪位客戶來(lái)講,由于鋪位對(duì)市場(chǎng)整體成功依賴性太大而獨(dú)立性太弱,市場(chǎng)興、鋪位旺,但一旦由于經(jīng)營(yíng)措施不力,管理手段不到位,服務(wù)功能不能正常發(fā)揮會(huì)造成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不景氣,那就必然會(huì)導(dǎo)致鋪位投資價(jià)值將直線下滑。因此后來(lái)營(yíng)銷總是希望能在招商前,盡量為項(xiàng)目注入更豐富、更充