商務(wù)談判心理課件

商務(wù)談判心理

一種有趣的笑話有一艘游艇觸礁要下沉了，船長(zhǎng)要大副趕快叫不同國(guó)籍的旅客們穿上救生衣準(zhǔn)備跳水，大副去了，不久后慌慌張張地跑回來(lái)跟船長(zhǎng)報(bào)告說(shuō)：“有六個(gè)旅客死也不愿跳，怎么辦呢？”船長(zhǎng)就親自跑去跟他們溝通，一分鐘后，船長(zhǎng)回來(lái)跟大副說(shuō)：“六個(gè)人都跳下去了！”大副問(wèn)船長(zhǎng)：“您是怎么辦到的？”船長(zhǎng)說(shuō)：“很簡(jiǎn)樸呀，我告訴那德國(guó)人說(shuō)這是命令，德國(guó)人就跳了；告訴英國(guó)人說(shuō)跳水有益健康，英國(guó)人就跳了；告訴法國(guó)人說(shuō)跳水很時(shí)髦，法國(guó)人就跳了；告訴俄國(guó)人說(shuō)這是革命，俄國(guó)人就跳了；告訴意大利人說(shuō)這是被禁止的，意大利人就跳了……”要善于琢磨不同人的心理需要和心理活動(dòng)特點(diǎn)，“看人下菜”3【先導(dǎo)案例】賈先生想為他的女朋友買(mǎi)一枚戒指。他已經(jīng)攢了大約800元，而且每星期還繼續(xù)攢20元。一天，他在東方明珠珠寶店，一下子被一枚標(biāo)價(jià)1200元的戒指吸引住了。他覺(jué)得這就是他想送給女朋友的禮品。但他買(mǎi)不起!該店老板說(shuō)，你能夠數(shù)星期后來(lái)買(mǎi)，但不能確保那時(shí)是否被人買(mǎi)去。賈先生很沮喪。隨即，他偶爾進(jìn)入另一家珠寶店，見(jiàn)有一盤(pán)與前一店的那枚很相同的戒指，每枚標(biāo)價(jià)800元。他想買(mǎi)，但仍惦記著東方明珠的那枚1200元的戒指。數(shù)星期后，東方明珠的那枚仍未售出，還降價(jià)20％，減為960元。但賈先生的錢(qián)依然不夠。他把情況向老板講了。老板很樂(lè)意幫助他，再向他提供10％的尤其優(yōu)惠現(xiàn)金折扣，現(xiàn)付864元。賈先生當(dāng)即付款，懷著喜悅的心情離開(kāi)了。其實(shí)兩店戒指是完全相同的，都是從批發(fā)商那里以每枚700元進(jìn)的貨。但東方明珠獲純利164元，而另一店標(biāo)價(jià)雖低，卻未能吸引賈先生。他為自己聰明地等待了數(shù)星期后取得減價(jià)的好處而感到快樂(lè)，還為與老板討價(jià)還價(jià)后又得到10％的尤其優(yōu)惠而快樂(lè)。這不是皆大歡喜嗎?確實(shí)，取得優(yōu)惠不論怎樣都會(huì)使人有番感受!

我國(guó)第一位反劫制暴談判教授高鋒說(shuō)，最理想的談判教授，最佳是矮瘦丑老，這是根據(jù)劫持者心理狀態(tài)擬定的。因?yàn)槟壳暗慕俪终叽蠖鄬儆谌鮿?shì)人群，一種弱者面對(duì)強(qiáng)者只會(huì)反感，不會(huì)接受。談判是否成功，取決于談判教授能否穩(wěn)住對(duì)方情緒，因?yàn)榻俪终叩那楦胁▌?dòng)往往比人質(zhì)更為洶涌，談判教授要給對(duì)方足夠的心理慰藉和溫暖，使劫持者的情緒穩(wěn)定下來(lái)，談判才會(huì)成功。心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反應(yīng)。人的心理活動(dòng)一般有感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志和個(gè)性等。言為心聲，人們?cè)谡勁凶郎纤龀龅奶嶙h、所刊登的意見(jiàn)、所采用的策略和方針，乃至最終的決定，都是人們心理活動(dòng)的成果。一、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義人的行為是由心理決定的心理學(xué)告訴我們，人的需要、動(dòng)機(jī)與行為親密有關(guān)。人的心理影響人的行為，商務(wù)談判心理對(duì)商務(wù)談判行為有著主要的影響。認(rèn)識(shí)掌握商務(wù)談判心理在商務(wù)談判中的作用，對(duì)于培養(yǎng)良好的商務(wù)談判心理意識(shí)，正確地利用商務(wù)談判的心理技巧有著十分主要的意義。

（一）商務(wù)談判心理的概念商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的多種心理活動(dòng)。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)多種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反應(yīng)。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)面時(shí)，對(duì)方彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。

（二）商務(wù)談判心理的特點(diǎn)1、內(nèi)隱性--指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無(wú)法直接觀察到的。但我們能夠從人的外顯行為推測(cè)其心理。例如在商務(wù)談判中，對(duì)方對(duì)所談判協(xié)議條件感到滿意，那么在雙方接觸中，對(duì)方會(huì)體現(xiàn)出溫和、友好、禮貌、贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止；假如很不滿意，則會(huì)體現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。

2、相對(duì)穩(wěn)定性指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象產(chǎn)生后，往往具有一定的穩(wěn)定性。例如，商務(wù)談判人員的談判能力會(huì)伴隨談判經(jīng)歷的增多而有所提升，但在一段時(shí)間內(nèi)是相對(duì)穩(wěn)定的。

3、個(gè)體差別性---指因談判者個(gè)體的主客觀情況的不同，談判者個(gè)體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差別。（三）研究和掌握商務(wù)談判心理的意義

1．有利于培養(yǎng)談判人員本身良好的心理素質(zhì)1）自信心2）耐心3）誠(chéng)心（誠(chéng)意）2．有利于琢磨談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)3．有利于恰本地體現(xiàn)和掩飾我方心理4．有利于營(yíng)造談判氣氛心理動(dòng)機(jī)行為心理動(dòng)機(jī)行為二、談判的心理基礎(chǔ)在怎樣的心理活動(dòng)下會(huì)產(chǎn)生談判這件事。在談判過(guò)程中需要是動(dòng)力，協(xié)商是手段，協(xié)議是成果，推行是目的。談判者能否取得成功，不在乎你在談判過(guò)程中做了些什么，關(guān)鍵在于你的心理素質(zhì)。

談判的心理基礎(chǔ)——需要1.需要的含義需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)客觀事物的某種欲望。人的活動(dòng)總是為某種需要所驅(qū)使，而行動(dòng)的目的又總是反應(yīng)某種需要，所以，談判活動(dòng)也是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上。需要的特點(diǎn)：第一，詳細(xì)的、有針對(duì)性的；第二，反復(fù)的、連續(xù)的；第三，發(fā)展的、提升的。第四，個(gè)體差別性。人過(guò)一百，形形色色。不同的人有著不同的需要。2、馬斯洛的需要層次理論馬斯洛（1908—1970），美國(guó)著名的社會(huì)心理學(xué)家、人格理論家和比較心理學(xué)家，在1943年刊登的《人類(lèi)動(dòng)機(jī)理論》一書(shū)中提出“需要層次”理論。他是人本主義運(yùn)動(dòng)的發(fā)起者之一和人本主義心理學(xué)的主要代表。他的需要層次理論和自我實(shí)現(xiàn)理論是人體主義心理學(xué)的主要理論，對(duì)心理學(xué)尤其是管理心理學(xué)有主要影響。他于1967年被選為美國(guó)心理學(xué)會(huì)主席。

生理需要安全需要社會(huì)需要尊重需要

自我

實(shí)現(xiàn)需要需要層次模型生理需要：吃飯、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全需要：保護(hù)人身、財(cái)產(chǎn)安全和防范失業(yè)的需要；社會(huì)需要：希望被群體接受從而有所歸屬和取得愛(ài)情的需要；尊重需要：實(shí)現(xiàn)自尊，贏得好評(píng)、賞識(shí)，取得認(rèn)可和地位等的需要；自我實(shí)現(xiàn)需要：充分發(fā)揮個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)理想和理想，取得成就的需要。17需要層次理論自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要

社交(歸屬)需要安全需要生理需要需要層次滿足方式挑戰(zhàn)性項(xiàng)目,創(chuàng)新與創(chuàng)造機(jī)會(huì),培訓(xùn)重要項(xiàng)目,賞識(shí),顯赫的辦公位置朋友,權(quán)貴,上級(jí),顧客工作保證;醫(yī)療人壽保險(xiǎn);安全規(guī)則基本工資,工作機(jī)會(huì),溫暖,飲水,工作餐贊美推銷(xiāo)一種推銷(xiāo)員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷(xiāo)偽鈔辨認(rèn)器。女經(jīng)理正在埋頭寫(xiě)一份東西，從其表情能夠看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，能夠鑒定女經(jīng)理一定忙了很久。推銷(xiāo)員想：怎樣才干使女經(jīng)理放下手中的活計(jì)，快樂(lè)地接受我的推銷(xiāo)呢？經(jīng)過(guò)觀察，推銷(xiāo)員發(fā)覺(jué)女經(jīng)理有一頭烏黑漂亮的長(zhǎng)發(fā)。于是，推銷(xiāo)員贊美道：“好漂亮的頭發(fā)啊，我做夢(mèng)都想有這么一頭長(zhǎng)發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！敝灰?jiàn)女經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答道：“沒(méi)有此前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的?！蓖其N(xiāo)員立即遞過(guò)去一梳子，說(shuō)：“我剛洗過(guò)的，梳一下更漂亮。您太累了，應(yīng)該休息一下。”這時(shí)，女經(jīng)理才回過(guò)神來(lái)，問(wèn)道：“你是……”推銷(xiāo)員立即闡明來(lái)意，女經(jīng)理很有愛(ài)好地聽(tīng)完簡(jiǎn)介，不久便決定買(mǎi)幾臺(tái)。小故事著名談判教授科恩一次在南美洲的墨西哥旅行，被一種本地的土著人纏住了。他向科恩推銷(xiāo)一件毛毯披肩，而他根本不想買(mǎi)這東西。所以開(kāi)始沒(méi)太理睬，繼續(xù)趕路。小販的開(kāi)價(jià)由開(kāi)始的1200比索一直向下降，降到200比索的時(shí)候，”小販告訴他，在墨西哥市的歷史上，以最低價(jià)格買(mǎi)到這么一件披肩的人是一種來(lái)自加拿大的溫尼塔格人，他花了175比索。最終，科恩花了170比索買(mǎi)下了披肩，想到自己發(fā)明了墨西哥市歷史上買(mǎi)毛毯披肩的新統(tǒng)計(jì)，他一直沉浸在成功喜悅之中。回到旅館，他迫不及待地向妻子報(bào)告他的勝利：“一種土著談判家要1200比索，而一種國(guó)際談判家花170個(gè)比索就買(mǎi)下來(lái)了?！碑?dāng)他的妻子告訴他，她花了150比索買(mǎi)到了一樣的披肩時(shí)，他興奮的喜悅頓時(shí)煙消云散。仔細(xì)回憶不由得感嘆到，這個(gè)土著的談判家最巧妙地利用了他的自我實(shí)現(xiàn)心理，因?yàn)樽钅艽騽?dòng)他的是“你是墨西哥市歷史上以最低價(jià)格購(gòu)置毛毯披肩的人”。

談判人員一般都有很強(qiáng)的尊重需要。有著強(qiáng)烈尊重需要的人，當(dāng)自尊心受到傷害而感覺(jué)到?jīng)]面子時(shí)，在心理防衛(wèi)機(jī)制的作用下，很可能會(huì)出現(xiàn)攻擊性的敵意行為，或者是不樂(lè)意繼續(xù)合作，這會(huì)給談判帶來(lái)很大的障礙。談判人員得不到應(yīng)有的尊重往往是造成談判破裂的原因。

3.談判中需要的發(fā)覺(jué)（1）準(zhǔn)備階段多搜集談判對(duì)手的資料（2）談判過(guò)程中多提些問(wèn)題（3）談判過(guò)程中善于察言觀色（4）采用私下形式或其他渠道取得22國(guó)際著名談判教授尼伯格把談判中的需求情形提成如下六種：（1）談判者為對(duì)方的需要著想；（2）談判者讓對(duì)方為自己的需要著想；（3）談判者兼顧對(duì)方和自己的需要；（4）談判者違反自己的需要；（5）談判者損害對(duì)方的需要；（6）談判者同步損害自己和對(duì)方的需要。4、滿足需要應(yīng)注意的問(wèn)題需要是談判的心理基礎(chǔ)。沒(méi)有需要就沒(méi)有談判，需要是談判的原動(dòng)力。

在談判中，需要的心理主要表目前如下幾方面：（1）權(quán)力的需要。這實(shí)際上是自尊需要心理，這在自我體現(xiàn)欲強(qiáng)的人身上體現(xiàn)最為明顯。（2）交際需要。談判是一種社會(huì)交往活動(dòng)，而廣泛的社會(huì)交往、良好的人際關(guān)系是談判成功的確保。（3）成就需要。這是自我實(shí)現(xiàn)需要的體現(xiàn)。敢于冒險(xiǎn)的人，目的是為追求更大的成就，也是為了取得自我滿足。

滿足需要應(yīng)注意的問(wèn)題：（1）必須很好的滿足談判者的生理需要。（2）為談判營(yíng)造一種安全的氣氛。（3）雙方建立一種信任、融洽的談判氣氛。a、真誠(chéng)地關(guān)心別人b、微笑使人感覺(jué)快樂(lè)c、善于傾聽(tīng)別人說(shuō)話（4）注意談判對(duì)手的尊重和自尊的需要。（5）自我實(shí)現(xiàn)的需要幾種實(shí)例（1）一種外商來(lái)中國(guó)，考察你的企業(yè)，他可能對(duì)北京的古建筑，人文歷史感愛(ài)好，你怎么安排？假如他需要見(jiàn)首長(zhǎng)為榮，你又怎么辦呢？（2）美國(guó)原鋼鐵大王卡耐基，談判的訣竅就在于“充分調(diào)動(dòng)別人的欲望”，一種新的鋼鐵企業(yè)，怎樣擠身成熟的市場(chǎng)？把自己的鋼鐵企業(yè)命名成負(fù)責(zé)修鐵路的企業(yè)老板的名字！后來(lái)無(wú)一例外的都使用了他的產(chǎn)品！“名”的滿足（3）意大利有許多著名畫(huà)家、雕刻家，可說(shuō)是藝術(shù)的天堂，人們都有一定的藝術(shù)涵養(yǎng)。其中有覺(jué)得著名的雕刻家叫米開(kāi)朗基羅，西斯汀教堂外有一尊很高大的大衛(wèi)象。當(dāng)初完畢后來(lái)，羅馬市政廳的長(zhǎng)官過(guò)來(lái)一看，對(duì)米開(kāi)朗基羅說(shuō)，你的雕塑水平很高，有很高的藝術(shù)造詣，只是有一種小問(wèn)題，那就是大衛(wèi)的鼻子高了點(diǎn)，此時(shí)，米開(kāi)朗基羅立即架上梯子，手拿斧子，對(duì)鼻子進(jìn)行削減，只見(jiàn)石渣橫飛，一會(huì)工夫，長(zhǎng)官說(shuō)，能夠了，鼻子高度合適了，長(zhǎng)官滿意地走了。他的徒弟問(wèn)，你干嗎??？你不把雕塑搞壞了嗎？米開(kāi)朗基羅笑著說(shuō)，我根本就沒(méi)碰著鼻子，那是我在下面抓的石塊往下扔的。手勢(shì)與姿態(tài)告訴我們什么

搖晃一只腳(厭煩)把鉛筆等物放到嘴里(需要更多的信息，焦急)沒(méi)有眼神的溝通(試圖隱瞞什么)腳置于朝著門(mén)的方向(準(zhǔn)備離開(kāi))擦鼻子(準(zhǔn)備反對(duì)別人所說(shuō)的話)揉眼晴或捏耳朵(疑惑)觸摸喉部(需要加以重申)緊握雙手(焦急)握緊拳頭(意志堅(jiān)決、憤怒)手指頭指著別人(訓(xùn)斥、懲戒)坐時(shí)架二郎腿(舒適、無(wú)所慮)坐在椅子的邊側(cè)(隨時(shí)準(zhǔn)備行動(dòng))坐在椅子上往前移(以示贊同)雙臂交叉置于胸前(不樂(lè)意)小腿在椅子上晃動(dòng)(不在乎)背著身坐在椅子上(支配性)背著雙手(優(yōu)越感)搓手(有所期待)無(wú)意識(shí)的清嗓子(緊張、憂慮)有意識(shí)的清嗓子(輕責(zé)、訓(xùn)誡)一種人有太多如下的體態(tài)語(yǔ)時(shí)可能是在撒謊：眨眼過(guò)于頻繁、說(shuō)話時(shí)掩嘴、用舌頭潤(rùn)濕嘴唇、清嗓子、不斷地做吞咽動(dòng)作、冒虛汗和頻繁地聳肩。29中國(guó)古代名家的觀人術(shù)《六韜》1、問(wèn)之以言，以觀其詳。即向?qū)Ψ蕉嗾剢?wèn)題，從中觀察對(duì)方懂得多少。當(dāng)代社會(huì)中的招聘面試就是采用這種措施，可知其真情探其內(nèi)心。2、窮之以辭，以觀其變。即不斷盤(pán)問(wèn)，越問(wèn)越深，越問(wèn)越廣。觀察對(duì)方的反應(yīng)怎樣，虛言以正確人，眼珠會(huì)滴溜亂轉(zhuǎn)，序言不答而后語(yǔ)，自相矛盾。3、與之間諜，以觀其誠(chéng)。暗中派間諜，引誘看其是否忠不仁。4、明白顯問(wèn)，以觀其德。即坦率地說(shuō)出秘密，借以觀察一下人的品德。聽(tīng)到秘密就轉(zhuǎn)告第三者的人是不宜深交的，能保守秘密的人也是一種注重責(zé)任與榮譽(yù)的人。5、使之以財(cái)，以觀其廉。貪財(cái)占便宜，財(cái)務(wù)金錢(qián)不清白的人不能夠委托重用。6、試之以色，以觀其貞。美人計(jì)。7、告之以難，以觀其勇。分配給他困難的工作，借以觀察他的膽識(shí)、勇氣。8、醉之以酒，以觀其態(tài)。酒后吐真言。三、商務(wù)談判中的心理挫折（一）心理挫折的含義

心理挫折是指人在實(shí)現(xiàn)目的的過(guò)程中遇到自感無(wú)法克服的阻礙、干擾，而產(chǎn)生的一種焦急、緊張、憤懣、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。

在商務(wù)談判中，心理挫折造成的人的情緒上的沮喪、憤怒，會(huì)引起與對(duì)手的對(duì)立和對(duì)對(duì)手的敵意，輕易造成談判的破裂。所以，談判人員都有一種小心調(diào)控自我情緒的習(xí)慣，常用委婉的說(shuō)法來(lái)論述自己的真實(shí)意圖，防止對(duì)方情緒激動(dòng)。（二）心理挫折的行為體現(xiàn)1、攻擊攻擊是人在遭受挫折時(shí)最易體現(xiàn)出來(lái)的行為，即將受挫折時(shí)產(chǎn)生的憤怒、憤怒的情緒向人或物發(fā)泄。例如語(yǔ)言過(guò)火、劇烈、情緒沖動(dòng)、易發(fā)脾氣，并伴有挑釁、煽動(dòng)的動(dòng)作。2、退化退化是指人在遭受挫折時(shí)所體現(xiàn)出來(lái)的與自己年齡不相當(dāng)?shù)挠字尚袨椤＠缜榫w上失控，出現(xiàn)孩子似的無(wú)理智行為。

3、病態(tài)的固執(zhí)病態(tài)的固執(zhí)是指一種人明知從事某種行為不能取得預(yù)期的效果，但仍不斷反復(fù)這種行為的體現(xiàn)。病態(tài)的固執(zhí)往往受人的逆反心理的影響，在遭受挫折后，為于減輕心理上所承受的壓力，或想證明自己行為的正確以逃避指責(zé)，在逆反心理的作用下，往往忽視行為的成果，不斷地反復(fù)某種無(wú)效的行為。4、畏縮指人受挫折后失去自信，悲觀悲觀，孤僻不合群，易受暗示，盲目順從的行為體現(xiàn)。這時(shí)其敏感性、判斷力都相應(yīng)降低。

（三）商務(wù)談判與心理挫折1、商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因（1）談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏了解，信息掌握不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目的；（2）因?yàn)閼T例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者輕易形成思維定勢(shì)，將自己的思維和想法禁錮；（3）因?yàn)檎勁姓弑旧淼哪承┬枰獩](méi)有得到很好的滿足或受到傷害時(shí)。

2、心理挫折對(duì)商務(wù)談判的影響在商務(wù)談判中，不論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會(huì)對(duì)談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。思索：商務(wù)談判心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對(duì)3、心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對(duì)(1)心理挫折的預(yù)防消除引起客觀挫折的原因--人的心理挫折是伴伴隨客觀挫折的產(chǎn)生而產(chǎn)生的。提升心理素質(zhì)--人對(duì)挫折的容忍力與人的意志品質(zhì)、承受挫折的經(jīng)歷及個(gè)人對(duì)挫折的主觀判斷的影響有關(guān)。(2)心理挫折的應(yīng)對(duì)要敢于面對(duì)挫折--商務(wù)談判人員對(duì)于談判所遇到的困難，甚至失敗要有充分的心理準(zhǔn)備，以提升對(duì)挫折打擊的承受力。擺脫挫折情境--經(jīng)過(guò)脫離挫折的環(huán)境情境、人際情境或轉(zhuǎn)移注意力等方式，讓情緒得到修補(bǔ)，使之能以新的精神狀態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)。美國(guó)著名心理學(xué)家戴爾·卡耐基提議人們用忙碌來(lái)擺脫挫折情境，驅(qū)除焦急的心理。

情緒宜泄--將挫折的悲觀情緒釋放排泄出去，消除緊張狀態(tài)。直接宣泄有流淚、痛哭、怨氣發(fā)泄等形式，間接宣泄有活動(dòng)釋放、訴說(shuō)等形式。有教授覺(jué)得，面對(duì)談判對(duì)方的憤怒、沮喪和反感，一種好的措施是給對(duì)方一種能夠發(fā)泄情緒的機(jī)會(huì)，讓對(duì)方把心中郁悶的情緒和不滿發(fā)泄出來(lái)，讓他把話說(shuō)完，這么他心理就不再留下什么會(huì)破壞談判的憂患。四、商務(wù)談判中的個(gè)性利用個(gè)性也稱(chēng)為人格，是表目前人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。個(gè)性涉及氣質(zhì)、性格、能力特征。個(gè)性體現(xiàn)了人的獨(dú)特風(fēng)格、獨(dú)特心理活動(dòng)，以及獨(dú)特的行為體現(xiàn)。（一）氣質(zhì)與談判性格氣質(zhì)---是指人的經(jīng)典的、穩(wěn)定的心理特征。氣質(zhì)是人與生俱來(lái)的比較穩(wěn)定的表目前強(qiáng)度、速度、穩(wěn)定性和靈活性等方面的心理特征。氣質(zhì)相當(dāng)于我們?nèi)粘Ｉ钪兴f(shuō)的脾氣、秉性或性情。2523年此前，古希臘醫(yī)生希波克拉特覺(jué)得氣質(zhì)的不同是因?yàn)槿梭w內(nèi)不同的液體決定的。他設(shè)想人體內(nèi)有血液、黏液、黃膽汁、黑膽汁四種液體，因?yàn)樗鼈兊牟煌俜直扰浜隙纬闪巳藗兊臍赓|(zhì)差別，哪種體液占主導(dǎo)成份，便形成哪種氣質(zhì)，因而就有了多血質(zhì)、黏液質(zhì)、膽汁質(zhì)、抑郁質(zhì)四種氣質(zhì)類(lèi)型。每種氣質(zhì)形成的談判性格則為權(quán)力型、說(shuō)服型、執(zhí)行型、疑慮型四種。商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效有著較大的影響。例如，有的人體現(xiàn)懦弱，有的人剛強(qiáng)；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較波動(dòng)。在乎志方面，有的勇敢、堅(jiān)決，有的害怕、優(yōu)柔寡斷，有的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴性強(qiáng)。1．興奮型氣質(zhì)（膽汁質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：屬于經(jīng)典外向型，心態(tài)樂(lè)觀，情感外露，喜怒形于色。膽汁質(zhì)的神經(jīng)過(guò)程的特點(diǎn)是強(qiáng)但不平衡。膽汁質(zhì)的人一般感受性低而耐受性高，能忍受強(qiáng)的刺激，能堅(jiān)持長(zhǎng)時(shí)間的工作而不知疲勞，顯得精力旺盛、非常有激情，主動(dòng)主動(dòng)，直爽熱情，重感情，愛(ài)恨分明，但心境變化劇烈，脾氣暴躁，難于自我克制。很霸道、很自我,喜歡支配別人，要?jiǎng)e人按他的意愿行事，比較挑剔，喜歡批評(píng)別人，說(shuō)話尖酸刻薄，很輕易破壞人際關(guān)系;這種人有天賦的工作能力和組織能力，自信心很強(qiáng)，反應(yīng)快，比較聰明，注重成果，辦事雷厲風(fēng)行，決策堅(jiān)決，工作精力旺盛、講究效率，有開(kāi)拓精神，敢冒風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)困難敢于挑戰(zhàn)，對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)最大;自尊心很強(qiáng)，總覺(jué)得自已是正確，非常固執(zhí)，極難說(shuō)服，在任何情況下都非常好勝，為不丟面子他們總是能夠?qū)ψ约旱娜毕葑龀龊侠淼慕忉?。但?dāng)其意識(shí)到是自己的缺陷時(shí)，改善速度非常之快。總體來(lái)說(shuō)，膽汁質(zhì)類(lèi)心理素質(zhì)特征為：脾氣火暴、講義氣、風(fēng)風(fēng)火火。外表特征:一看長(zhǎng)相二據(jù)說(shuō)話長(zhǎng)相:肩寬體胖骨大，頸短腿粗毛發(fā)重頭頂平整。說(shuō)話聲音、語(yǔ)速:說(shuō)話不久聲音很大語(yǔ)句簡(jiǎn)短，喜歡直入主題態(tài)度不夠友好，喜歡用質(zhì)問(wèn)的語(yǔ)氣性格缺陷:逼迫性的工作狂，給人壓力太大；控制欲太強(qiáng)，不相信別人的能力；專(zhuān)橫跋扈，霸道，不懂得維護(hù)人際關(guān)系；堅(jiān)信自己永不犯錯(cuò)，死要面子，不充許別人犯錯(cuò)；

膽汁質(zhì)氣質(zhì)的人形成的談判性格叫權(quán)力型權(quán)力型的談判者是談判的勁敵假如你順從他，他必然把你剝奪得一干二凈；假如你對(duì)抗他，談判又會(huì)陷入僵局，甚至中斷。最有效的對(duì)付策略:以柔克剛(既不能硬碰硬，也不能順從)；當(dāng)對(duì)方發(fā)火，甚至暴跳如雷逼迫時(shí)，不要急于辯駁、還擊，盡量防止面對(duì)面的直接沖突，而是耐心傾聽(tīng)，以靜制動(dòng)，例如，冷眼旁觀，無(wú)動(dòng)于衷，效果會(huì)愈加好。當(dāng)沖突不可防止時(shí)，不可屈服，據(jù)理力求，用事實(shí)來(lái)證明，予以冷靜、從容的回?fù)?。一旦扼制住其氣?shì)，其氣勢(shì)就會(huì)不久喪失。他便無(wú)計(jì)可施，甚至還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生尊重、敬佩之情。談判體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)措施:(1)、爭(zhēng)搶談判控制權(quán)，在多數(shù)談判場(chǎng)合中，喜歡發(fā)號(hào)施令，逼迫對(duì)方接受條件。滿足其自尊需要；例如，將不主要的事讓他發(fā)號(hào)施令，對(duì)他表達(dá)格外的尊敬；或引誘其權(quán)力欲如“我們一貫認(rèn)可這么的事實(shí)，你是談判另一方的關(guān)鍵人物”。

(2)、喜歡挑戰(zhàn)，以顯示出自已的能力和樹(shù)立起自我形象，一帆風(fēng)順的談判會(huì)使他們覺(jué)得沒(méi)勁、但是癮。激起挑戰(zhàn)感；如“我們的分析表白，談判已經(jīng)到了有所發(fā)明、有所建樹(shù)的時(shí)刻”。制造談判障礙；讓他經(jīng)過(guò)艱苦的討價(jià)還價(jià)，調(diào)動(dòng)全部力量，戰(zhàn)勝困難，獲取成功，得到自我實(shí)現(xiàn)的滿足。(3)、他們?cè)谡勁兄懈颐帮L(fēng)險(xiǎn)，求勝心切，決策堅(jiān)決。引誘其冒險(xiǎn)；如利用文件、資料來(lái)證明自己觀點(diǎn)的可靠性。必要時(shí)，提供大量的、有發(fā)明性的情報(bào)，強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)，促使對(duì)方鋌而走險(xiǎn)。

2．活潑型氣質(zhì)（多血質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較外向型，心態(tài)樂(lè)觀。情感豐富，活潑好動(dòng)多血質(zhì)的神經(jīng)過(guò)程的特點(diǎn)是強(qiáng)、平衡且靈活。多血質(zhì)的人的感受性低而耐受性高；快樂(lè)、陽(yáng)光，走到哪里都燦爛，話多健談，言語(yǔ)行動(dòng)敏捷，反應(yīng)速度、注意轉(zhuǎn)移的速度都比較快；輕易適應(yīng)外界環(huán)境的變化，善交際，不怯生，輕易接受新事物,但注意力輕易分散，愛(ài)好多變，給人不踏實(shí)的感覺(jué)；這種人是天生的外交家,很善于跟人打交道，人際關(guān)系很好，樂(lè)于助人，深受大家歡迎。溝通能力很強(qiáng)，說(shuō)服力是一般性格的人無(wú)法替代的，做事主動(dòng)樂(lè)觀,腦袋靈活，思維敏捷，反應(yīng)快，新點(diǎn)子多，想象力豐富，喜歡做新奇刺激的事，很有發(fā)明力，能成為外交、公關(guān)、貿(mào)易精英?？傮w來(lái)說(shuō)，多血質(zhì)類(lèi)心理事素質(zhì)特征為：熱情、自來(lái)熟、辦事靈活。外表特征長(zhǎng)相:面圓額寬、線條柔和體態(tài)勻稱(chēng)、稍胖說(shuō)話聲音、語(yǔ)速。說(shuō)話速度快聲音也比較大說(shuō)話生動(dòng)，抑揚(yáng)頓挫富有變化態(tài)度很熱情、友好、健談。性格缺陷:話太多?！把远啾厥?，禍從口入”；輕易忘記朋友。有了新的就忘了舊的；不成熟。常搶話或打斷別人的話；不夠踏實(shí)。注意力輕易分散，愛(ài)好多變，沒(méi)有耐心做長(zhǎng)時(shí)間才干完畢的工作，動(dòng)不動(dòng)就跳槽、放棄；活潑型氣質(zhì)形成的談判性格叫說(shuō)服型。在談判活動(dòng)中，最普遍、最有代表性的人是說(shuō)服型的人。他們處事精明，工于心計(jì)，處理問(wèn)題決不草率盲從，三思而后行。說(shuō)話謹(jǐn)慎，不露鋒芒，外表和藹，充斥魅力。善于發(fā)覺(jué)和迎合對(duì)手的愛(ài)好，在不知不覺(jué)中把人說(shuō)服。在許多場(chǎng)合下，雖然他們不同意對(duì)方的提議，也不會(huì)直截了本地拒絕，總是想方設(shè)法說(shuō)服對(duì)方或論述他們不能接受的理由。最有效的對(duì)付策略:反復(fù)勸說(shuō)這種人比較善于聽(tīng)取別人意見(jiàn)，樂(lè)意接受提議，只要你的產(chǎn)品符合他的需求，價(jià)格又合理，他是一定會(huì)接受的。而且他們很注重人際關(guān)系，不愿發(fā)生沖突，所以用情感提醒，屢次勸說(shuō)，效果很好。談判體現(xiàn)和應(yīng)對(duì)措施:（1）很注重人際關(guān)系。很熱心與對(duì)方搞好關(guān)系，忽視必要的攻打和還擊；制造小沖突：保持態(tài)度上的攻打性，引起某些爭(zhēng)論，使對(duì)手感到緊張不適，擾亂對(duì)手。（2）希望取得更多的酬勞、利益、贊賞。準(zhǔn)備某些奉承話，必要時(shí)給對(duì)方戴個(gè)高帽，這很有效，但必須恭維得恰到好處。（3）缺乏耐心，不愿長(zhǎng)時(shí)間糾纏于單一問(wèn)題準(zhǔn)備大量細(xì)節(jié)問(wèn)題，使對(duì)方感到厭煩，產(chǎn)生盡快達(dá)成協(xié)議的想法。3．平靜型氣質(zhì)（粘液質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：比較內(nèi)向，心態(tài)悲觀情感不外露，不愛(ài)主動(dòng)講話黏液質(zhì)的神經(jīng)過(guò)程的特點(diǎn)是強(qiáng)、平衡但不靈活。黏液質(zhì)的人感受性低而耐受性高，情緒興奮性低，非常平靜，好象沒(méi)有什么激性和追求，反應(yīng)慢，走路慢悠悠，隨和、冷靜、心態(tài)平衡、耐心細(xì)心、講究和平、很好相處具無(wú)攻打性，不干預(yù)別人，不侵害別人，對(duì)別人不嚴(yán)格要求，對(duì)自己也不怎么苛求，一直能保持心情快樂(lè)；做事有條不紊，踏實(shí)，注意力輕易集中；循規(guī)蹈矩；不善言談，交際適度。這種人最令人欣賞的特點(diǎn)是穩(wěn)重，理智，天生冷靜，自律、不出風(fēng)頭、低調(diào)、輕言細(xì)語(yǔ)，舉止穩(wěn)健，服從性好；對(duì)人寬容，從不憤怒且能緩解緊張的人際關(guān)系，當(dāng)其他三種性格的人產(chǎn)生矛盾時(shí)，會(huì)站出來(lái)調(diào)整矛盾。是處理談判、控制大局的理想人選；這種人雖有溫和的外表但內(nèi)心卻很固執(zhí)。為了盡量防止對(duì)抗和爭(zhēng)吵，忍著不把內(nèi)心的感受說(shuō)出來(lái),但會(huì)保存自己的看法。決策不喜歡受別人影響，自已獨(dú)立思索，所以比較慢，一但決定，輕易不會(huì)變化主意?？傮w來(lái)說(shuō)，黏液質(zhì)類(lèi)心理素質(zhì)特征為：遇事冷靜、有耐心、喜怒不形于色。身體特征長(zhǎng)相:面部有棱角肩部適度而稍向前彎頭部較圓說(shuō)話語(yǔ)速、聲音講話慢聲音不大態(tài)度友好、鎮(zhèn)定、很有禮貌動(dòng)作不慌不忙性格缺陷沒(méi)有熱情、沒(méi)有野心、不喜歡競(jìng)爭(zhēng)按部就班、拒絕變化沉默寡言，不體現(xiàn)意見(jiàn)，把內(nèi)心感受隱藏在心平靜型氣質(zhì)形成的談判性格叫執(zhí)行型這種性格的人在談判中極少能獨(dú)當(dāng)一面，喜歡照章辦事，對(duì)上級(jí)的命令和指示，以及事先定好的計(jì)劃堅(jiān)決執(zhí)行，全力以赴，但是拿不出自己的主張和看法，缺乏構(gòu)思能力和想像力，決策能力較差，適應(yīng)能力也較差，維護(hù)現(xiàn)狀是他們最大的愿望。但在某些特定的局部領(lǐng)域中，工作起來(lái)得心應(yīng)手，有效率。最有效的對(duì)付策略:冷靜、耐心，多使用詳細(xì)的資料和先例他們喜歡安全、有秩序、沒(méi)有太大波折的談判。盡量在其計(jì)劃內(nèi)協(xié)商；假如是超出其計(jì)劃外的方案，最佳提供先例，按照別人采用過(guò)的措施他們覺(jué)得比較安全，不用冒風(fēng)險(xiǎn)，輕易接受。因?yàn)閳?zhí)行型的人很注重細(xì)節(jié)，常會(huì)要求回答某些詳細(xì)和詳細(xì)的問(wèn)題，所以，回答必須有根據(jù)，需拿出足夠詳細(xì)的資料支持自己的觀點(diǎn)才干取得其相信。談判體現(xiàn)和對(duì)付策略：(1)、他們談判時(shí)不習(xí)慣、也不善于從全局考慮問(wèn)題，無(wú)法應(yīng)付復(fù)雜的、多種方案的局面。把談判分解為有明確目的的各個(gè)階段，這么輕易取得對(duì)方的配合，使談判更有效率。努力造成一對(duì)一談判的格局，(2)、他們談判非常有耐心爭(zhēng)取縮短談判的每一詳細(xì)過(guò)程，談判時(shí)間越長(zhǎng)，他們的防御性也越強(qiáng)，所以，從某種角度講，達(dá)成協(xié)議的速度是成功的關(guān)鍵。(3)、工作安全感強(qiáng)，不樂(lè)意現(xiàn)場(chǎng)獨(dú)立決策，不愿接受挑戰(zhàn)，也不喜歡愛(ài)挑戰(zhàn)的人。面對(duì)挑戰(zhàn)，他們往往不知所措。不要輕易提出新提議或主張，防止決策，以防引起他們的反感或防衛(wèi)。講話的態(tài)度、措辭也很主要，不要有挑戰(zhàn)、激將的語(yǔ)言，也不能催促。4．克制型氣質(zhì)（抑郁質(zhì)型）心理活動(dòng)特征：經(jīng)典內(nèi)向，心態(tài)悲觀悲觀，情感尤其細(xì)膩，不外露;抑郁質(zhì)的神經(jīng)過(guò)程的特點(diǎn)是弱，而且興奮過(guò)程更弱。抑郁質(zhì)的人感受性高而耐受性低；高度敏感,溫柔體貼,生活有規(guī)律，有計(jì)劃，追求完美，對(duì)自已十分苛刻，對(duì)別人要求非常高，經(jīng)常抱怨、抱怨，鬧情緒。動(dòng)作緩慢，膽小、總覺(jué)得沒(méi)有安全感,輕易受傷害，愛(ài)獨(dú)處、不善交際，在人多的社交聚會(huì)場(chǎng)合往往緊張不安，不輕易對(duì)人說(shuō)心事,防御反應(yīng)明顯,很注意細(xì)節(jié),不輕易相信別人，對(duì)任何事都持懷疑、批評(píng)的態(tài)度,做決策過(guò)程非常慢，猶豫不決，要經(jīng)過(guò)從多方面考察、分析、比較，最終形成自己的獨(dú)立看法。一旦取得他的信任成為朋友，往往會(huì)成為永久性朋友。這種人做事仔細(xì)仔細(xì)，長(zhǎng)于邏輯、理性、抽象思維，非常擅長(zhǎng)對(duì)文字、數(shù)字、字母、公式等抽象事物進(jìn)行推理分析。分析事物有獨(dú)特的一面，是最佳的籌劃者和分析者：同步，他們的思維非常嚴(yán)謹(jǐn)，設(shè)想詳細(xì)，對(duì)事物要求非常嚴(yán)格。有長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，只喜歡做某些有計(jì)劃的事情,最懂得成本預(yù)算和量入為出。財(cái)務(wù)工作者大都屬于這種類(lèi)型。抑郁質(zhì)天生悲觀和憂慮，經(jīng)常自尋煩惱，總是在思索將來(lái)要面正確困難和問(wèn)題，想過(guò)去的事情;總體來(lái)說(shuō)．抑郁質(zhì)類(lèi)心理素質(zhì)特征為：內(nèi)向、多愁善感。身體特征長(zhǎng)相臉部秀氣，下巴尖身體瘦長(zhǎng)，胸部前凹。說(shuō)話語(yǔ)速、聲音說(shuō)話慢聲音小態(tài)度冷漠、疑心重動(dòng)作慢性格缺陷輕易憂慮，總關(guān)注悲觀負(fù)面，弄得心情沮喪，郁悶；不自信，自我評(píng)估過(guò)低，害怕被拒絕和失敗，假如被拒絕了一次，就不敢也絕對(duì)不會(huì)再去嘗試；辦事效率低，花大量時(shí)間做計(jì)劃；克制型氣質(zhì)形成的談判性格叫疑慮型此類(lèi)對(duì)手的心理體現(xiàn)為有較強(qiáng)的安全需要，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)比較強(qiáng)，在與新客戶打交道時(shí)往往心存顧忌，總緊張吃虧、被騙，因而談判時(shí)患得患失、猶猶豫豫、敏感多疑、防御性強(qiáng)、思緒封閉，說(shuō)話常帶有批評(píng)性，以刺探對(duì)手內(nèi)心想法，所以宜采用比較溫和的談判方式；最有效的對(duì)付策略:證明。（提供人證、物證等證據(jù)）此類(lèi)對(duì)手多疑多慮，不論你說(shuō)什么，他都要經(jīng)過(guò)證明才放心，假如他發(fā)覺(jué)你有一種問(wèn)題欺騙了他，那么再想取得他的信任是不可能的。所以談判用語(yǔ)必須客觀、精確，提供詳細(xì)的數(shù)據(jù)闡明。不要使用“大約”、“差不多”等詞句；在談判中要盡量襟懷坦蕩、誠(chéng)實(shí)、熱情。在陳說(shuō)問(wèn)題的同步，最佳引入第三者，如這方面的教授或者與對(duì)手關(guān)系親密的人，利用別人的觀點(diǎn)來(lái)影響他。一般來(lái)說(shuō)，此類(lèi)人內(nèi)心深處總是相信與其沒(méi)有利害沖突關(guān)系的第三方的觀點(diǎn)更為精確、客觀。盡量了解對(duì)手的購(gòu)置習(xí)慣，按照對(duì)手的購(gòu)置習(xí)慣與購(gòu)置制度提出交易提議，一般是會(huì)同意的。談判體現(xiàn)及應(yīng)付策略（1）在談判中很注重對(duì)人的觀察，非常注意對(duì)手的言詞舉止等細(xì)節(jié)，經(jīng)常提出某些出乎意料的問(wèn)題考察你是否誠(chéng)實(shí)。當(dāng)一項(xiàng)新提議拿到談判桌上來(lái)，雖然是對(duì)他們有明顯的好處，只要是對(duì)方提出的，他們就會(huì)懷疑、反對(duì)，千方百計(jì)地探求他們所不懂得的一切。言詞舉止行為尤其小心，不能態(tài)度生硬或過(guò)分熱情；沒(méi)叫你解釋不要主動(dòng)解釋?zhuān)膊灰胤磸?fù)復(fù)的解釋?zhuān)@是心中有鬼的體現(xiàn)；另外注意控制表情，眼晴要看著對(duì)方。

（2）他們對(duì)問(wèn)題考慮謹(jǐn)慎，猶豫不定，難于決策。在關(guān)鍵時(shí)刻，如拍板、簽協(xié)議、選擇方案等問(wèn)題上，不能當(dāng)機(jī)立斷，老是反復(fù)，拿不定主意，緊張吃虧上當(dāng)，成果，經(jīng)常貽誤時(shí)機(jī)，錯(cuò)過(guò)達(dá)成更有利的協(xié)議的機(jī)會(huì)。給時(shí)間讓對(duì)方考慮，千萬(wàn)不能催促，逼迫對(duì)方表態(tài)，這么反而會(huì)加重他的疑心，更不敢決策；

（3）他們不喜歡在談判時(shí)發(fā)生矛盾沖突，雖然他們經(jīng)常懷疑一切，經(jīng)常批評(píng)、抱怨別人，但極少會(huì)弄到?jīng)_突激化的程度，他們竭力防止對(duì)立，假如真的發(fā)生沖突，也極少固執(zhí)己見(jiàn)。制造沖突。在有明顯事實(shí)面前對(duì)方還表達(dá)懷疑時(shí)，態(tài)度能夠強(qiáng)硬一點(diǎn)。

氣質(zhì)僅使人的行為帶有某種動(dòng)力的特征，而就動(dòng)力特征而言無(wú)所謂好壞。同步，每一種氣質(zhì)類(lèi)型都有其主動(dòng)的方面，也都有其悲觀的方面，沒(méi)法比較哪一種氣質(zhì)類(lèi)型愈加好。例如．膽汁質(zhì)的人精力旺盛，熱情豪爽，但脾氣暴躁；多血質(zhì)的人活潑敏捷，善于交往，但卻難于全神貫注，缺乏耐心；黏液質(zhì)的人做事有條有理，認(rèn)仔細(xì)真．但卻缺乏激情；抑郁質(zhì)的人非常敏銳，卻輕易多疑多慮。氣質(zhì)對(duì)一種人來(lái)說(shuō)沒(méi)有選擇的余地，所以，主要的是在我們了解到自己的氣質(zhì)類(lèi)型后，能夠自覺(jué)地發(fā)揚(yáng)自己氣質(zhì)中的主動(dòng)方面，努力克服氣質(zhì)中的悲觀方面。當(dāng)我們觀察、了解到對(duì)方的氣質(zhì)類(lèi)型時(shí)．能夠心平氣和地接納對(duì)方的缺陷和不足，更能夠根據(jù)其心理特點(diǎn)采用對(duì)策，從而控制談判方向。

美國(guó)人際關(guān)系學(xué)家阿爾伯特·愛(ài)德華·威根在他的研究報(bào)告《探索你的心理世界》一書(shū)中指出：“在一年內(nèi)失去工作的4000名職員中，只有400人即總數(shù)的10％是因不能勝任工作而被開(kāi)除的，其他的90％則是因?yàn)椴荒芎芎玫靥幚砣穗H關(guān)系而被解雇”。美國(guó)技術(shù)協(xié)會(huì)在對(duì)10000人的情況統(tǒng)計(jì)作分析研究后，也得出類(lèi)似的結(jié)論：90％的人因?yàn)椴荒艹晒Φ亟煌×恕Ｕ勁惺且环N與人交往的藝術(shù)，是一種爭(zhēng)取貿(mào)易合作方信任并促成對(duì)方接受的科學(xué)。一種人的成功，15%靠專(zhuān)業(yè)知識(shí)，85%靠做人，做人比技巧主要。

奧巴馬的人品成就了美國(guó)歷史上第一位黑人總統(tǒng)2023年9月，美國(guó)大選正在進(jìn)行劇烈的大選爭(zhēng)奪戰(zhàn)，兩方陣營(yíng)的幕僚們恨不得挖地三尺找出對(duì)方候選人的缺失和弱點(diǎn)，以擊倒對(duì)方在選民中的形象．就在這個(gè)時(shí)候，媒體曝出一種驚人事件；共和黨副總統(tǒng)候選人佩林的19歲女兒未婚先孕。這個(gè)丑聞無(wú)疑給佩林的臉抹上了一層尷尬的灰土，因?yàn)榕辶忠恢甭暦Q(chēng)是反對(duì)早孕的人．而作為一種副總統(tǒng)候選人．居然連自己的孩子都沒(méi)管好，怎樣去管理國(guó)家呢?這個(gè)時(shí)候,民主黨的支持者都覺(jué)得這是上天賜予奧巴馬的寶貴機(jī)會(huì)．這一天．記者終于截住了奧巴馬，擁到他的身邊都急著問(wèn)一種問(wèn)題：“請(qǐng)問(wèn)奧巴馬先生，對(duì)佩林十幾歲的女兒懷孕一事有何評(píng)價(jià)?

這時(shí),奧巴馬的一句話就可能成為給對(duì)手的致命一擊。但是奧巴馬只是輕輕地?fù)u搖頭微笑著說(shuō)：我想說(shuō)的是，我媽媽18歲時(shí)便生下了我!喧鬧的現(xiàn)場(chǎng)一陣沉默!誰(shuí)都沒(méi)有想到，奧巴馬會(huì)給出這么一種仁慈、樸實(shí)和高尚的回答，現(xiàn)場(chǎng)的沉默終于被一陣熱烈的掌聲打破．遠(yuǎn)處傳來(lái)奧巴馬、奧巴馬的呼喊聲…就在政冶評(píng)論家和分析師都目瞪口呆甚至扼腕嘆息的時(shí)侯，奧巴馬的支持率卻猛地抽升起來(lái)：據(jù)調(diào)查，諸多中間選民開(kāi)始倒向奧巴馬，因?yàn)閵W巴馬的人品打動(dòng)了他們，他們覺(jué)得只有寬厚的人才干勝任美國(guó)總統(tǒng)。最終，美國(guó)人民把他抬上一種最高的舞臺(tái)，成就了美國(guó)歷史上第一位黑人總統(tǒng)。所謂的“仁者無(wú)敵”大約就是這個(gè)意思吧。讓別人喜歡你的六種措施美國(guó)的卡耐基曾總結(jié)過(guò)六種非常有效的措施：1、真誠(chéng)地關(guān)心別人。2、經(jīng)常微笑。3、記住別人的姓名。4、傾聽(tīng)，鼓勵(lì)別人多談他自己的事。5、談?wù)搫e人感愛(ài)好的話題。6、讓別人覺(jué)得他自己很主要。五、成功談判者的心理素質(zhì)行為的理性高尚的事業(yè)心、責(zé)任感堅(jiān)定的自信心堅(jiān)忍不拔的意志以禮待人的誠(chéng)意和態(tài)度良好的心理調(diào)控能力日本DG企業(yè)經(jīng)理山本村估與美國(guó)企業(yè)談生意。美企業(yè)懂得他面臨破產(chǎn)的危險(xiǎn)，就想用最低價(jià)格把DG企業(yè)的全部產(chǎn)品買(mǎi)下。DG企業(yè)面臨兩難的抉擇：假如不賣(mài)，企業(yè)的資金就無(wú)法周轉(zhuǎn)；而假如以最低價(jià)格賣(mài)給美方，就會(huì)元?dú)獯髠?，從此一蹶不振。他非常矛盾，但若無(wú)其事地對(duì)隨員說(shuō)：“你看飛往韓國(guó)的飛機(jī)票是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了，假如機(jī)票已拿到，明天我們就走，那里有一筆大生旨在等我們?！吧奖敬骞肋@種淡漠超然的態(tài)度，使美方談判代表感到不妙，急忙報(bào)告美方總裁，因?yàn)楫?dāng)初美方也急需這些產(chǎn)品，總裁最終下決心還是以原價(jià)買(mǎi)下了這些產(chǎn)品。DG企業(yè)得救了，人們不得不佩服山本村估驚人的談判藝術(shù)和掩飾自己內(nèi)心深處矛盾的本事。喜怒不形于色龍永圖自稱(chēng)是一種比較心平氣和的人，在談判中極少拍桌子。在他的記憶中，只有一次怒不可遏。那是在他的辦公室里與美國(guó)人談肉類(lèi)進(jìn)口問(wèn)題，美國(guó)人高傲地說(shuō)，美國(guó)的肉很好，不用你們檢疫，你們中國(guó)的肉在我們美國(guó)只能做狗食。龍永圖當(dāng)即拍案而起：“請(qǐng)你出去，我需要冷靜一下。你必須道歉，不然我們沒(méi)法談下去”美國(guó)人勞普住在鐮倉(cāng)市內(nèi)的一幢古老的公館內(nèi)，該公館，面對(duì)大海，四面青松蒼翠，房租也不貴，唯一的不足是經(jīng)常漏雨。勞普最初曾要求不動(dòng)產(chǎn)老板將房頂和天花板修繕一下，老板答應(yīng)一定竭力讓他住得滿意?？墒遣痪?，一次臺(tái)風(fēng)突襲，勞普的鋼琴和音響全部泡在水中。他再次要求老板修房子，可老板只給他修了一種天花板，而屋頂說(shuō)后來(lái)再修。勞普對(duì)這么的住房環(huán)境越來(lái)越感到惱怒，但又不懂得該怎樣去和不動(dòng)產(chǎn)老板交涉。第2個(gè)星期，勞普去了談判研究所，就他遇到的問(wèn)題請(qǐng)教了談判教授羅伯特·M·馬奇。勞普對(duì)羅伯特的提議仔細(xì)琢磨了—番后，又去見(jiàn)不動(dòng)產(chǎn)老板。他先是義正辭嚴(yán)地拒絕了對(duì)方的讓座，接著他反復(fù)地訴說(shuō)著目前無(wú)法請(qǐng)朋友來(lái)家里做客等困難，最終他將憤怒和悲痛以及對(duì)對(duì)方的不信任巧妙地混合在一起。只見(jiàn)他緊盯著老板，用手敲擊著鋼板棚架，淚水汪汪地說(shuō)道：“你是守信譽(yù)的男子漢嗎?”面對(duì)勞普的體現(xiàn)，不動(dòng)產(chǎn)老板尤其驚恐，只見(jiàn)他兩腕交叉，尷尬地連聲說(shuō)：“糟糕了，糟糕了。”勞普自始至終強(qiáng)調(diào)自己的主張，最終老板終于承諾推行最初協(xié)議所要求的要求。