英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)建議書(shū)

培訓(xùn)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書(shū)APAP陽(yáng)陽(yáng)家英語(yǔ)未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析目前

狀況

目標(biāo)無(wú)悔行為大的賭博可能的選擇權(quán)品牌知名度低，市場(chǎng)份額不高品牌缺乏認(rèn)知與鑒別產(chǎn)品定位不到位有需求但目標(biāo)尚未細(xì)分網(wǎng)站推廣一招生廣告牌一繼續(xù)擴(kuò)大知名度提高市場(chǎng)份額品牌清晰鮮活設(shè)計(jì)包裝課程全面體驗(yàn)營(yíng)銷營(yíng)造文化氛圍精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)整合傳播策略豐富招生渠道鎖定高端，詮釋高端新形象（例如科學(xué)，時(shí)尚，卓越品質(zhì)、精深技術(shù)、舒適貼心、全新體驗(yàn)--新環(huán)境+新體驗(yàn)+新服務(wù)+新技術(shù)+新思維+新視野）差異營(yíng)銷確定經(jīng)營(yíng)特色顧問(wèn)營(yíng)銷/關(guān)系營(yíng)銷，體現(xiàn)專業(yè)、專注堅(jiān)持高端定位與特有教學(xué)方法，不輕易擴(kuò)充產(chǎn)品線與延伸目標(biāo)市場(chǎng)。建立主題體驗(yàn)區(qū)建立新基地1年后樹(shù)立起品牌特色與絕對(duì)優(yōu)勢(shì)引入產(chǎn)品/項(xiàng)目經(jīng)理制—實(shí)施矩陣管理顧問(wèn)式營(yíng)銷生源穩(wěn)定，結(jié)構(gòu)良性。進(jìn)入本地英語(yǔ)培訓(xùn)3甲不斷完善內(nèi)部的管理，運(yùn)作水平，保持在營(yíng)銷、管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)堅(jiān)決實(shí)施內(nèi)部的運(yùn)作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，考核和激勵(lì)機(jī)制企業(yè)大客戶定制營(yíng)銷；利用網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)手持設(shè)備推廣課外、線上線下培訓(xùn)與解決方案；利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷技術(shù)，經(jīng)營(yíng)英語(yǔ)衍生品（內(nèi)刊、讀物、多媒體軟件、音像制品等）連鎖加盟二線城市地域擴(kuò)張合作經(jīng)營(yíng)英語(yǔ)衍生品當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)認(rèn)知高端培訓(xùn)價(jià)值并首選陽(yáng)陽(yáng)家課程大綱成熟靈活精細(xì)化，市場(chǎng)匹配度提高多產(chǎn)品，多基地共贏識(shí)別和研究營(yíng)銷問(wèn)題

目前我國(guó)知名度最高的5個(gè)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)依次為：李陽(yáng)瘋狂英語(yǔ)（68.1％）新東方（67.4％）EF英孚教育（52.5％）劍橋（47.9％）環(huán)球雅思（42.7％）被訪者認(rèn)為品牌、聲譽(yù)最好的5個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)依次為：新東方（65.9％）EF英孚教育（57.5％）李陽(yáng)瘋狂英語(yǔ)（57.2％）劍橋（45.8％）牛津英語(yǔ)（41.2％）一年愿意支付多少費(fèi)用：29.1％的被訪者選擇小于1000元；47.0％的被訪者選擇1000－3000元；18.6％的被訪者選擇3001－6000元；3.2％的被訪者選擇6001－9000元；2.1％的被訪者選擇9001元以上。被訪者認(rèn)為的培訓(xùn)趨勢(shì)：6.4％的被訪者選擇應(yīng)試；93.6％的被訪者選擇應(yīng)用被訪者認(rèn)為企業(yè)對(duì)員工的英語(yǔ)注重哪些因素？84.7％的被訪者選擇口語(yǔ)交流能力；33.5％的被訪者選擇讀寫能力；24.8％的被訪者選擇書(shū)面翻譯能力；3.6％的被訪者選擇證書(shū)。潛在培訓(xùn)群體或者個(gè)體在哪里？ 他們都從事什么行業(yè)？期望達(dá)到何種水平？ 為什么要培訓(xùn)，是興趣，還是為職業(yè)生涯設(shè)計(jì)而來(lái)？他們可能接受的培訓(xùn)方式是什么？他們都關(guān)注培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的什么方面的資質(zhì)？行業(yè)環(huán)境與趨勢(shì)韋博國(guó)際英語(yǔ)在攻城略地，分中心全國(guó)開(kāi)花，華爾街英語(yǔ)、EF英孚教育兩家機(jī)構(gòu)也同樣在不停的擴(kuò)張。據(jù)悉，截至目前，韋博國(guó)際英語(yǔ)已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)設(shè)了30多家分中心。國(guó)際英語(yǔ)教育研究協(xié)會(huì)（簡(jiǎn)稱IEERA）授權(quán)韋博國(guó)際英語(yǔ)為其國(guó)際TESOL英語(yǔ)教師職業(yè)資格認(rèn)證考培中心。國(guó)際英語(yǔ)教育研究協(xié)會(huì)（簡(jiǎn)稱IEERA）是聯(lián)合國(guó)認(rèn)可的全球英語(yǔ)教育最權(quán)威的機(jī)構(gòu)。取得“國(guó)際TESOL英語(yǔ)教師職業(yè)資格證書(shū)”的人員將被納入“國(guó)際英語(yǔ)專業(yè)人才庫(kù)”，并獲得向全球推薦其英語(yǔ)教師工作資格。英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)正一改“小、散、亂”的現(xiàn)狀，進(jìn)入“規(guī)范發(fā)展和快速擴(kuò)張期”。而這個(gè)時(shí)期，只有形成自己品牌、個(gè)性化特征明顯、管理規(guī)范、服務(wù)優(yōu)秀、模式創(chuàng)新的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才能成為領(lǐng)頭羊。高端英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，是培訓(xùn)的品質(zhì)和培訓(xùn)質(zhì)量的較量，英語(yǔ)培訓(xùn)面臨的挑戰(zhàn)主要有創(chuàng)造英語(yǔ)學(xué)習(xí)的母語(yǔ)環(huán)境，解決上班族和其他一些特殊人群的在學(xué)習(xí)上面臨的困難等，為此，如何解決這些難題成立各高端培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想方設(shè)法競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)。品牌現(xiàn)狀與未來(lái)

品名或符號(hào)知名度品牌現(xiàn)狀品名或符號(hào)知名度品牌忠實(shí)度品牌聯(lián)想其他專利資產(chǎn)品質(zhì)認(rèn)知度品牌未來(lái)致力于在聽(tīng)說(shuō)和溝通方面做到最好的培訓(xùn)特色構(gòu)成目標(biāo)特色——產(chǎn)生導(dǎo)向力學(xué)科特色——產(chǎn)生成長(zhǎng)力模式特色——產(chǎn)生發(fā)展力環(huán)境特色——產(chǎn)生吸引力校長(zhǎng)特色——產(chǎn)生感召力教師特色——產(chǎn)生影響力學(xué)生特色——產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力模式特色學(xué)生特色校長(zhǎng)特色環(huán)境特色目標(biāo)特色教師特色學(xué)科特色體驗(yàn)營(yíng)銷—最后一公里銷售最有力推動(dòng)器將目標(biāo)潛在客戶按行業(yè)細(xì)分 例如按行業(yè)將客戶分為廣告?zhèn)髅筋悺T類、酒店、醫(yī)藥類、電器類、銀行類、服裝類、日化類等等，然后再針對(duì)某一細(xì)分客戶進(jìn)行專門的“體驗(yàn)營(yíng)銷”。向各大公司派出DM和邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)欲提高個(gè)人專業(yè)英語(yǔ)水平的人士參加“XX行業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)專題研討會(huì)”，從而推動(dòng)諾亞朝著更專業(yè)化的方向發(fā)展。因?yàn)楹芏嗳耸坎粌H僅滿足于一般的聽(tīng)說(shuō)讀寫，更希望在自己所從事的行業(yè)上有所建樹(shù)。體驗(yàn)營(yíng)銷工作內(nèi)容 體驗(yàn)式營(yíng)銷”不會(huì)像廣告那樣能夠隱瞞事實(shí)或者夸大效應(yīng)，客戶現(xiàn)場(chǎng)感受到的就是將來(lái)培訓(xùn)中能得到的，這種“體驗(yàn)營(yíng)銷”有助于形成諾亞自己獨(dú)特的品牌價(jià)值。 營(yíng)銷工作就是通過(guò)各種媒介，包括溝通（廣告為其之一）、識(shí)別、產(chǎn)品、共同建立品牌、環(huán)境、網(wǎng)站和消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的感官和情感，引發(fā)消費(fèi)者的思考、聯(lián)想，并使其行動(dòng)和體驗(yàn)，并通過(guò)消費(fèi)體驗(yàn)，不斷地傳遞品牌或產(chǎn)品的好處。

體驗(yàn)營(yíng)銷就是：“從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)個(gè)方面重新定義設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念?！?/p>

英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的體驗(yàn)即是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)與培訓(xùn)對(duì)象發(fā)生服務(wù)與被服務(wù)的過(guò)程。凡是培訓(xùn)對(duì)象在學(xué)習(xí)期間主動(dòng)和被動(dòng)的接受能代表培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的一切事物（人或培訓(xùn)內(nèi)容以及與培訓(xùn)相關(guān)的一切活動(dòng)等）后，所產(chǎn)生的對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)第一印象的整個(gè)過(guò)程。營(yíng)造時(shí)尚培訓(xùn)元素選擇緊跟時(shí)尚潮流的商務(wù)英語(yǔ)教材，解決白領(lǐng)工作中的實(shí)際問(wèn)題課程名稱要時(shí)尚，而后再配上一個(gè)時(shí)尚的教課概念開(kāi)展定制營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷高科技是“高端與時(shí)尚”的另一個(gè)代名詞。先進(jìn)硬件實(shí)驗(yàn)設(shè)施，網(wǎng)絡(luò)在線教育，遠(yuǎn)程教育，多媒體軟件等。教材緊跟國(guó)際的教育時(shí)尚時(shí)尚課程高科技全面支持人性化的服務(wù)理念8關(guān)系營(yíng)銷做培訓(xùn)學(xué)員的導(dǎo)師，引導(dǎo)他們的興趣 在培訓(xùn)教師和培訓(xùn)學(xué)員之間建立友誼，教師與學(xué)員朋友式的交流，及時(shí)了解學(xué)員的情況；追蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，進(jìn)行鼓勵(lì)和激勵(lì) 對(duì)沒(méi)達(dá)到預(yù)期學(xué)習(xí)效果的學(xué)員進(jìn)行鼓勵(lì)，對(duì)優(yōu)異的榜樣激勵(lì)；記錄信息，儲(chǔ)存資料保持聯(lián)系，致以問(wèn)候。 與學(xué)員保持長(zhǎng)期聯(lián)系，給與節(jié)日問(wèn)候和生日問(wèn)候等。

關(guān)系營(yíng)銷的涵義是指雙方間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互依賴關(guān)系的藝術(shù)。它的實(shí)質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。關(guān)系營(yíng)銷的關(guān)鍵是顧客滿意（諾亞從入門級(jí)→專家級(jí)一共9個(gè)級(jí)別層次，關(guān)注客戶長(zhǎng)期需求）。關(guān)系營(yíng)銷在英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)中運(yùn)用的關(guān)鍵就是培訓(xùn)的學(xué)員滿意，提高學(xué)員的滿意度。定制營(yíng)銷能力不同，不同對(duì)待 依照顧客的能力水平開(kāi)設(shè)不同的班次，例如設(shè)立英語(yǔ)補(bǔ)習(xí)班，普通班，提高班；偏好不同，項(xiàng)目?jī)?nèi)容增加 根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的偏好，可以開(kāi)設(shè)更多的培訓(xùn)科目；根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象對(duì)班上人數(shù)的要求，設(shè)立不同人數(shù)的班次。個(gè)性化要求，個(gè)別對(duì)待。 可以根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象的個(gè)性化要求，專門單一的傳授等。

通過(guò)對(duì)以往客戶培訓(xùn)過(guò)程中的觀察和思考，發(fā)現(xiàn)未滿足的需求和潛在顧客，通過(guò)交流證實(shí)和修改自己的判斷，與顧客建立關(guān)系并達(dá)成合作意向，最后根據(jù)已確定的需求和定制價(jià)格組織設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)。

英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)中定制營(yíng)銷，可以將一部分或一位培訓(xùn)對(duì)象作為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)部分和個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位培訓(xùn)對(duì)象的特定需求的一種營(yíng)銷方式。事件營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷借勢(shì)

參與大眾關(guān)注焦點(diǎn)話題，將自己帶入話題的中心，由此引起媒體和大眾的關(guān)注。如可以借助某些政策或特殊事件進(jìn)行推波助瀾的工作。造勢(shì)

通過(guò)自身策劃富有創(chuàng)意的活動(dòng)，引起媒體或者大眾關(guān)注。可以贊助參加某個(gè)大眾關(guān)注的熱點(diǎn)電視或媒體欄目，為本機(jī)構(gòu)專門做一期欄目；也可以在一個(gè)特殊時(shí)段在有影響的電視臺(tái)或電臺(tái)開(kāi)辟一個(gè)冠名的英語(yǔ)教學(xué)節(jié)目[事件營(yíng)銷]也叫活動(dòng)營(yíng)銷指企業(yè)整合自身的資源通過(guò)借用社會(huì)關(guān)注焦點(diǎn)，策劃富有創(chuàng)意的活動(dòng)或事件，使之成為大眾關(guān)心的話題、議題，因而吸引媒體的報(bào)道與消費(fèi)者的參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)形象以及銷售產(chǎn)品的目的。[服務(wù)營(yíng)銷]“一方提供給另一方的不可感知且不會(huì)導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)或利益”。英語(yǔ)培訓(xùn)應(yīng)該在尋找培訓(xùn)對(duì)象時(shí)，服務(wù)營(yíng)銷的理念就已植入培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的整個(gè)營(yíng)銷理念當(dāng)中，提供全方面的服務(wù)。不僅要提供高質(zhì)量的培訓(xùn)內(nèi)容，還有在提供服務(wù)過(guò)程中使學(xué)員們得到滿足。如在內(nèi)容的教授中的教學(xué)方法、關(guān)系的處理、教務(wù)管理等為學(xué)員所不感知，但他們提高英語(yǔ)的欲望獲得了滿足，從而產(chǎn)生了對(duì)培訓(xùn)教師，管理風(fēng)格以及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信賴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷針對(duì)培訓(xùn)教師，引起教育界的關(guān)注 開(kāi)展網(wǎng)上教案，教學(xué)法參比活動(dòng)，網(wǎng)上教師博客等。針對(duì)培訓(xùn)學(xué)員，引起口碑宣傳 開(kāi)展學(xué)員網(wǎng)上英語(yǔ)技能PK大賽，通過(guò)上傳英語(yǔ)演講視頻，教師評(píng)定和網(wǎng)上投票決賽，為獲獎(jiǎng)?wù)咛峁┆?jiǎng)學(xué)金或一定價(jià)值的培訓(xùn)形式。針對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部 對(duì)機(jī)構(gòu)的辦學(xué)宗旨和理念進(jìn)行推廣。通過(guò)事例來(lái)引起瀏覽著的關(guān)注，一個(gè)個(gè)小故事來(lái)闡述理念等。建立多個(gè)學(xué)校電子郵箱 例如：人力資源郵箱、咨詢郵箱、意見(jiàn)投訴郵箱以及業(yè)務(wù)或新聞媒體郵箱，還有員工自己的公司郵箱。更重要的是作為以后開(kāi)展“郵件營(yíng)銷”的工具，例如通過(guò)學(xué)校電子郵件向已知的或未知的潛在客戶郵寄電子雜志。雖是細(xì)節(jié)，但這是提升學(xué)校品牌的重要方式。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，跟外界產(chǎn)生互動(dòng)，可以擴(kuò)大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的知名度，提升品牌的知名度。建立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)站，基于網(wǎng)站開(kāi)展機(jī)構(gòu)營(yíng)銷推廣活動(dòng)。例如：定制學(xué)習(xí)計(jì)劃、下載學(xué)習(xí)資料、在線教學(xué)、興趣小組社群、在線咨詢答疑、課后與專業(yè)老師在線交流、在線問(wèn)卷調(diào)查等。實(shí)現(xiàn)“空中”（網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）與“地面”（市場(chǎng)推廣）的協(xié)同作戰(zhàn)的強(qiáng)大效果。產(chǎn)品策劃

產(chǎn)品內(nèi)涵產(chǎn)品是品牌的載體，它包括三個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。明確產(chǎn)品整體概念有利于全面滿足顧客的需求，有利于創(chuàng)造特色，有利于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。核心產(chǎn)品——顧客選擇諾亞培訓(xùn)所追求的利益，即培訓(xùn)的功能、價(jià)值和效用。形式產(chǎn)品——是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即諾亞向市場(chǎng)提供的產(chǎn)品實(shí)體形象。其形式產(chǎn)品表現(xiàn)為培訓(xùn)產(chǎn)品的質(zhì)量水平、價(jià)值滿足、式樣環(huán)境、品牌名稱和包裝等。延伸產(chǎn)品——伴隨形式產(chǎn)品提供給顧客的各種附加利益總和，包括提供學(xué)習(xí)教材、免費(fèi)體驗(yàn)視聽(tīng)、專家測(cè)試咨詢、英文簡(jiǎn)歷/論文指導(dǎo)、在線學(xué)習(xí)等一系列售前、售中售后服務(wù)。◆需求概念化◆概念價(jià)值化◆價(jià)值可視化◆設(shè)計(jì)形象化產(chǎn)品類別定位；產(chǎn)品檔次定位；產(chǎn)品構(gòu)成定位；產(chǎn)品功能定位；產(chǎn)品線長(zhǎng)度決策；產(chǎn)品寬度和深度決策；產(chǎn)品外形及包裝決策；產(chǎn)品的USP獨(dú)特賣點(diǎn)是什么；產(chǎn)品價(jià)格決策，即價(jià)格定位策略；產(chǎn)品定位產(chǎn)品價(jià)值定位戰(zhàn)略要求在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)采取相應(yīng)改善措施選擇價(jià)值理解價(jià)值取向（需求/購(gòu)買因素）提供價(jià)值傳遞價(jià)值選擇目標(biāo)定義利益價(jià)格產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問(wèn)咨詢定制服務(wù)反應(yīng)學(xué)習(xí)實(shí)踐效果廣告促銷體驗(yàn)營(yíng)銷客戶管理產(chǎn)品應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求特征，適時(shí)調(diào)整課程大綱完善固化師資根據(jù)不同對(duì)象的需求、心理，采取有效的咨詢方式，滿意解答客戶疑問(wèn)，排除顧慮，突出價(jià)值根據(jù)部分和個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，設(shè)計(jì)課程與服務(wù)內(nèi)容。教學(xué)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)逐步建立教學(xué)質(zhì)量滿意度調(diào)查評(píng)比機(jī)制，尤其是在創(chuàng)辦初期，從過(guò)程中嚴(yán)把教學(xué)質(zhì)量關(guān)選擇價(jià)值選擇價(jià)值提供價(jià)值傳達(dá)價(jià)值確定需要/購(gòu)買因素選擇目標(biāo)群產(chǎn)品設(shè)計(jì)顧問(wèn)咨詢定制服務(wù)價(jià)格價(jià)值廣告促銷體驗(yàn)營(yíng)銷客戶管理定義價(jià)值包通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解不同目標(biāo)群體的需求、培訓(xùn)目的動(dòng)機(jī)，關(guān)注要素，從而了解不同市場(chǎng)特征收集數(shù)據(jù)形成細(xì)市場(chǎng)細(xì)分描述細(xì)市場(chǎng)細(xì)分決定目標(biāo)