市場營銷 期末測試

./心之所向,所向披靡期末測試三參考答案一．名詞解釋1、推銷——指推銷主體在一定的環(huán)境中,運用一定的推銷技巧和手段,說服或誘導推銷對象接受特定的推銷客體,從而使推銷人員和推銷對象獲得"雙贏"的活動過程。2、推銷模式——指人們根據(jù)產品推銷過程中的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應采取的對策進行總結所形成的一套程序化的標準形式。3、消費者市場——指為了個人或家庭消費而購買產品或服務的消費者所構成的總體,是組織市場以及整個經濟活動為之服務的最終對象。4、推銷環(huán)境——指除了推銷三要素,即推銷產品、推銷顧客、推銷人員以外所有影響企業(yè)推銷工作的各項因素和力量的總和。5、演示式接近——是通過向顧客展示產品使用過程和效果,或直接讓顧客參與產品的試用,以引起顧客注意,并激發(fā)其購買欲望的方法。二．判斷題推銷的形式主要有上門推銷、店堂推銷和會議推銷三種?！瞭推銷是建立顧客忠誠度的關鍵力量。〔t按照推銷能力水平的不同,可以把推銷人員分為送貨員、高端物流人員、普通的推銷員和推銷專家?！瞗附加產品是指顧客購買產品時所獲得的全部附加服務產生的利益總和,如擔保、維修、送貨、提供分期付款、產品的外觀、質量、特色、包裝、品牌、人員培訓等?！瞗顧客支付能力評價是指推銷人員通過對有關資料的分析,確定潛在顧客是否具備購買產品的經濟能力,進而確定其是否能成為目標顧客的一種活動過程?！瞭廣義的推銷計劃指未來期望達到或實現(xiàn)的具體推銷目標?！瞗推銷人員績效考核的方法有很多,對比分析法和定性評價法就是其中的兩個?！瞭顧客對產品的購買信心,首先來源于對推銷人員的信心,其次來源于對企業(yè)和品牌的信心?！瞗在洽談過程中,顧客主動提出更換洽談環(huán)境與地點,或者改變談判程序,可以認為是成交的信號?！瞭信用標準是指顧客獲得企業(yè)的商業(yè)信用所具備的最高條件。信用標準的高低直接影響企業(yè)的推銷效果?！瞗三．選擇題〔共10題,每題1分,共10分。在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的,錯選、多選或未選均不得分。1推銷活動主要由三個要素構成,以下哪個不是？A.推銷人員B.推銷環(huán)境C產品或服務.D.顧客2埃德帕模式包括幾個步驟？A.7B.5C6.D.43.根據(jù)購買者的購買狀態(tài),可以把顧客劃分為三類,一下那個不是？A.準顧客B.團體購買C顧客.D.忠實顧客4.推銷人員在特定區(qū)域,逐一訪問這個區(qū)域的所有個人或組織,以發(fā)掘潛在顧客的方法叫做什么方法A資料查詢法B.普訪尋找法C連鎖介紹法D.中心人物帶動法5.在推銷中先約見顧客有哪些意義,以下哪個不是A.約見顧客有利于推銷人員成功地接近顧客B.約見顧客有利于推銷人員客觀地進行推銷預測C約見顧客有利于推銷人員合理利用推銷時間D.約見顧客可以完全使推銷人員站在有利的位置。6.判斷顧客購買信號一般可以采用以下幾種方法,那個不是A.語言判斷法B.表情、體態(tài)判斷法C情勢判斷法D.請求判斷法7、推銷的起點是<>

A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準備8、談判中,一般不使用談判桌的談判是<>A.小組談判B.一對一談判C.代理人談判D.第三方談判9、消費者需要的容非常豐富,可以從多個角度對其進行分類。按照需要的實質容,可以分為A.物質需要和精神需要B.生理性需要和社會性需要C現(xiàn)實需要和潛在需要D.安全需要和自我實現(xiàn)需要10、最常見的售前服務主要有6種,以下哪個不是A.提供前期技術指導B.開通業(yè)務C延長營業(yè)時間D.向客戶傳授知識四．簡答題1．簡述推銷的作用?！惨煌其N對社會的作用①推銷有利于科學技術的發(fā)展②推銷能推進社會經濟的發(fā)展與繁榮〔二推銷對企業(yè)的作用①推銷是企業(yè)獲取經濟效益的重要途徑②推銷是企業(yè)獲取信息的重要渠道③推銷是建立顧客忠誠度的關鍵力量〔三推銷對個人的作用①推銷是充滿困難又極具挑戰(zhàn)性的工作②推銷能夠獲得豐厚的經濟收入③推銷是走向成功的良好途徑2、如何區(qū)別新舊推銷概念？研究的重點轉向"人";"說服"從推銷的目的變?yōu)槭侄?技術有用但有限;側重做有益的事;關鍵是做人;變推銷管理為需求管理3、影響顧客記憶與印象的因素有哪些影響顧客記憶與印象的因素：首因效應、近因效應、價值效應、刻板效應、加強效應和光輝效應。4、推銷洽談的含義和特點是什么？推銷洽談是指推銷人員為了將自己的產品推銷給顧客并獲得利潤,就合同的條款和顧客進行協(xié)商,以最終達成交易的行為和過程。具有求同存異、以經濟利益為中心、追求雙贏的特點。五．論述題1、為什么要重視約見地點的確定,確定的技術要求有哪些？重視約見地點的確定因為地點是約見的重要因素、影響洽談、與顧客心態(tài)有關、與營造氣氛有關。確定約見地點的技術要求:便利顧客的原則、有利于推銷的原則、為推銷洽談創(chuàng)造條件的原則、情感為主的原則。2、如何理解"顧客異議既是推銷的障礙,也是推銷成功的前奏與信號"？事實上,站在顧客的角度,只要他們認為推銷活動的產生、存在及其發(fā)展違背了他的意愿,他就會表達不滿,提出反對意見,甚至拒絕購買。顧客提出異議是希望推銷人員考慮他的意見或者停止推銷活動。表面上來看,顧客提出異議,是推銷的障礙；而實際上,顧客提出異議,就表明他們對推銷的產品感興趣。那些不提任何意見、無動于衷的顧客往往是沒有購買欲望的。顧客異議其實是給推銷人員的一種積極信號。很多推銷人員總是被異議的表象嚇倒。其實,異議并不說明顧客不會合作,異議并不是不能克服。只要了解它的成因,就容易把它轉化為成功的催化劑。真正出色的推銷人員,最重要的能力就是把顧客異議這個障礙轉化為成交。六．案例題林油漆公司布魯斯是專門銷售上光用的油漆公司的銷售人員,他將要和泰爾公司的采購代表霍頓女士會面。在過去,他們公司曾經會面過,但是沒有達成買賣協(xié)議。這次是布魯斯第一次與霍頓女士見面。在預定的時間外足足等了二十分鐘,終于,一位秘書將他帶進霍頓的辦公室。布魯斯：你好,霍頓女士。我是林油漆公司的布魯斯,我想和你談談我們的產品<霍頓女士并沒有理睬布魯斯的微笑,而只是指著桌前面的一椅子。>霍頓：請坐。我想告訴你我手頭現(xiàn)在有兩個月的存貨。而且,泰爾公司已經同那些供貨商打了近三年的交道。布魯斯：<坐下>!你知道,林油漆公司是全國最大的油漆公司之一。我們的服務和價格都是無可挑剔的?；纛D：你為什么覺得你們的服務優(yōu)于其它公司呢?布魯斯：因為我們對全國的每個銷售點都保證在24小時發(fā)貨,如果我們當?shù)氐膬洳蛔?我們會空運供貨。我們是業(yè)界唯—通過空運的公司。另外,我們的油漆很牢固。你們通常的訂貨量是多少,霍頓女士?霍頓：這要看情況而定。布魯斯,大多數(shù)公司都訂一到二個月的貨。你們一年之中共享多少油漆？霍頓：只有看了你們的產品之后,我才想談定貨的問題。布魯斯：我明白,我只是想弄清你們的訂貨量,以便決定對你們的價格折扣。霍頓：我想,你們的價格和折扣不會比現(xiàn)在的好。我想給你看一份價目單。布魯斯：我相信各個廠家之間油漆價格的競爭會很激烈,這是我們最新的價目單,你可以比較。如果把價格與產品質量和服務保證聯(lián)系起來,你會發(fā)現(xiàn)我們的產品很具吸引力?；纛D：也許吧!

布魯斯：許多和你們公司類似的公司都不止一家供貨單位,這可以保證供貨的穩(wěn)定性,我們愿意成為你們的供貨商之一?；纛D：我只想有一家供貨商,這樣我可以得到更多的折扣。布魯斯：你考慮過兩家輪流供貨嗎？這樣你可以獲得相同的折扣,并且貨源更加充足。霍頓：讓我考慮考慮,把你隨身帶來的文件留下來我看看吧。問題：1、布魯斯的個人基本素質怎樣？答：布魯斯個人基本素質良好,主要體現(xiàn)在一下幾個方面：〔1思想素質①有強烈的事業(yè)心。熱愛自己從事的行業(yè),不折不撓。有正確的推銷觀念,能把顧客的消費需求作為自己的工作起點,全心為顧客服務。如為顧客考慮以相同的折扣使貨源更加穩(wěn)定等。②責任感較高。布魯斯除了在一定程度上樹立了企業(yè)的良好形象外,還表現(xiàn)在他對顧客的高度負責上。如提出多家供貨單位,保證貨源的穩(wěn)定,相同的折扣使貨源更加充足?！?文化素質處理異議能力強〔顧客與競爭方面的知識。能夠掌握顧客的消費心理,熟知行業(yè)競爭及產品供求狀況面對顧客提出的異議沒有退縮,而是巧妙地扭轉話鋒并提出各種亮點來吸引顧客。如提及公司的規(guī)模,服務亮點,產品質量,相同的折扣使貨源更加穩(wěn)定等?！?心理素質布魯斯性格外向,易于與他人接洽,善于溝通；自信心強,作為一名推銷人員他不僅對自己有信心,而且對自己的產品在行業(yè)中的地位也相當有信心。從接洽的過程中看,正是這種信心使得顧客的異議一個一個被解決。2、霍頓劃為什么類型的顧客？什么才能吸引她呢？答：<1>霍頓應該屬于防衛(wèi)型顧客。防衛(wèi)型顧客重視自身的購買行為,而對推銷人員卻不關心,常抱有敵對的態(tài)度,心中時刻都堤防推銷人員。產生這種購買心理的原因有很多,主要是由傳統(tǒng)觀念和先驗性感受所帶