一汽大眾經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)-顧問式銷售基本理念

一汽—群眾經(jīng)銷商銷售培訓(xùn)參謀式銷售技巧0培訓(xùn)目標(biāo)通過此次培訓(xùn)，受訓(xùn)人員將能夠：理解參謀式銷售的根本概念和原那么，并了解學(xué)習(xí)參謀式銷售的重要性。熟悉參謀式銷售的各個(gè)流程，并對(duì)每個(gè)流程中相關(guān)的觀念、方法和技巧有根本的掌握。成為一名符合一汽—群眾參謀式銷售標(biāo)準(zhǔn)的銷售參謀。1培訓(xùn)日程參謀式銷售根本理念參謀式銷售流程演練與考試2參謀式銷售根本理念3成交率在銷售過程中，有哪些因素會(huì)影響到我們銷售的成交率？4控制圈關(guān)注圈影響圈控制圈5顧客購(gòu)置要素需求購(gòu)買力信心購(gòu)買決定6參謀式銷售的定義尋找/分析顧客的需求滿足顧客的需求達(dá)成雙贏目標(biāo)創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客7真實(shí)一刻MomentofTruthMOT看起來大多都是一些所謂的小事和瑣事，然而就是這些小事和瑣事，卻往往決定了你生意的興隆或者衰敗。8顧客的期望值510510期望值現(xiàn)實(shí)值滿意失望熱忱9失望的顧客一張單程車票，謝謝！10熱忱的顧客我們非群眾不買！11顧客期望值實(shí)踐每在一個(gè)MOT上超越顧客的一個(gè)期望值，就可能意味著增加1%的成交率。你能超越多少？現(xiàn)在就來嘗試！12顧客購(gòu)置周期無需求設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)成交有購(gòu)買意識(shí)想要購(gòu)買改變選擇方案需求帶來的益處成交13參謀式銷售流程14參謀式銷售根本流程開發(fā)潛在客戶準(zhǔn)備接待需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示購(gòu)置協(xié)商交車售后追蹤15參謀式銷售VS傳統(tǒng)銷售接待需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示購(gòu)置協(xié)商傳統(tǒng)銷售參謀式銷售16準(zhǔn)備準(zhǔn)備的目標(biāo)建立銷售參謀的自信心。建立顧客的信心。178+1準(zhǔn)備模型己方的市場(chǎng)情況公司情況產(chǎn)品情況個(gè)人情況顧客方的市場(chǎng)情況公司情況產(chǎn)品情況個(gè)人情況我的目標(biāo)和我的策略18接待19接待的目標(biāo)讓顧客進(jìn)入舒適區(qū)。與顧客建立融洽的關(guān)系與初步的信任。導(dǎo)引顧客進(jìn)入?yún)⒅\式銷售流程。20舒適區(qū)舒適：擔(dān)憂：焦慮：恐懼：在熟悉的環(huán)境中。對(duì)所有要發(fā)生的事都能控制。在陌生的環(huán)境中。不知道將要發(fā)生什么事情。認(rèn)為發(fā)生不好的事情的可能性比較大。認(rèn)為不好的事情肯定會(huì)發(fā)生。21顧客的擔(dān)憂

入口他們是合適的人選嗎?沒有時(shí)間我必須買...我能信任他們嗎?他們能理解我嗎?22引導(dǎo)顧客進(jìn)入舒適區(qū)23第一印象在以下這幅圖片中，你首先注意到的是什么？建立良好第一印象的時(shí)機(jī)只有一次！在最初的3分鐘內(nèi)，顧客留下的印象會(huì)影響他接下來整個(gè)的購(gòu)置決定！24交流中的溝通方式58%35%7%肢體語言語音、語調(diào)說話的內(nèi)容25接待的禮儀我猜您只是想來看一看26顧客的平安領(lǐng)域27概述滿足顧客的要求。告訴顧客將要發(fā)生的事。沒有強(qiáng)迫。征求顧客的同意。28概述的時(shí)機(jī)接待中冷場(chǎng)時(shí)。與顧客初步建立起融洽關(guān)系時(shí)。顧客要求產(chǎn)品介紹或報(bào)價(jià)時(shí)。顧客產(chǎn)生抗拒時(shí)。29需求分析30需求分析的目標(biāo)了解和分析顧客的購(gòu)車需求。在需求層面上與顧客達(dá)成一致意見。31冰山理論客戶的需求猶如一座冰山，有顯性和隱性兩種截然不同的需求?？蛻舻娘@性需求〔冰山水面之上的局部〕客戶會(huì)主動(dòng)表達(dá)的少量的理性的客戶意識(shí)層面關(guān)心的客戶的隱性需求〔冰山水面之下的局部〕客戶不會(huì)主動(dòng)表達(dá)的大量的感性的客戶潛意識(shí)層面關(guān)心的32提問封閉式提問答復(fù)只有“是與不是〞、“對(duì)與不對(duì)〞、“好與不好〞、“A與B〞等兩種選擇。通過封閉式提問可以得到客戶的一些準(zhǔn)確信息。開放式提問可能會(huì)產(chǎn)生很多種不同的答復(fù)。用于廣泛的收集信息。33提問練習(xí)請(qǐng)用封閉式提問，問出以下照片中的人物名字：34提問的順序過去的問題→購(gòu)置動(dòng)機(jī)現(xiàn)在的問題→購(gòu)置需求將來的問題→購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)35聽的重要性人的語速：150字/分鐘人的聽速：500字/分鐘聽對(duì)王者的態(tài)度十分恭敬的四目相對(duì)一心一意36主動(dòng)聆聽總結(jié)反射重復(fù)闡明展開主動(dòng)聆聽37需求分析的清單在需求分析結(jié)束時(shí)，是否我已經(jīng)做到：?jiǎn)柫俗銐蚨嗟膯栴}？問了恰當(dāng)?shù)膯栴}？主動(dòng)地聆聽了？對(duì)接受的信息做出了積極的回應(yīng)？清楚了客戶所要表達(dá)的意思？我是否已經(jīng)完全地了解了客戶的需求，愿望和購(gòu)置動(dòng)機(jī)？38產(chǎn)品介紹39產(chǎn)品介紹的目標(biāo)建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心40展車的準(zhǔn)備41六方位繞車左前方前方乘客側(cè)駕駛側(cè)前方內(nèi)部42有選擇的繞車介紹性能、外觀、配備、平安、經(jīng)濟(jì)、舒適、可靠……43FBI產(chǎn)品介紹技巧Feature 配備Benefit 好處Impact 沖擊44其他產(chǎn)品介紹技巧繞車前的產(chǎn)品概述從最能滿足顧客需求的地方開始處理自己的產(chǎn)品弱點(diǎn)讓顧客動(dòng)手尋求顧客認(rèn)同45競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比照原那么46產(chǎn)品演示47產(chǎn)品演示的目標(biāo)進(jìn)一步提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。讓顧客在感情上獲得對(duì)汽車的擁有權(quán)。48產(chǎn)品演示的準(zhǔn)備工作線路設(shè)計(jì)員工訓(xùn)練車輛準(zhǔn)備和維護(hù)文件準(zhǔn)備49產(chǎn)品演示流程試乘試駕前邀請(qǐng)顧客進(jìn)行試乘/試駕驗(yàn)證；填寫?保證書?向顧客介紹車輛的操作特點(diǎn)向顧客做試乘/試駕的概述試乘試駕中銷售參謀先駕駛駕駛過程中向顧客演示并說明車輛的各種性能請(qǐng)顧客親自駕駛顧客駕駛過程中尋求顧客認(rèn)同試乘試駕后向顧客參加試乘/試駕表示感謝邀請(qǐng)顧客參觀售后維修區(qū)域邀請(qǐng)顧客進(jìn)入展廳50購(gòu)置協(xié)商51購(gòu)置協(xié)商的目標(biāo)在適宜的時(shí)機(jī)以雙贏的方式與顧客成交。52成交前的自我檢查顧客目前對(duì)我們有多大程度的信任？顧客購(gòu)置的三要素都具備了嗎？我是采用參謀式銷售的方式嗎？我讓顧客清楚地認(rèn)識(shí)到他所購(gòu)置的產(chǎn)品的全部?jī)r(jià)值了嗎？顧客表現(xiàn)出明顯的購(gòu)置信號(hào)了嗎？53三明治報(bào)價(jià)法利益利益價(jià)格54金錢的價(jià)值 價(jià)格>價(jià)值→太貴了價(jià)格=價(jià)值→物有所值價(jià)格<價(jià)值→很廉價(jià)建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，55顧客說“貴〞的原因認(rèn)為價(jià)格高于價(jià)值缺乏購(gòu)置力害怕被欺騙價(jià)格訛詐從別處能得到更優(yōu)惠的價(jià)格………………56交車57交車的目標(biāo)確保將狀態(tài)完好的車輛準(zhǔn)時(shí)交予顧客。給顧客留下超出期望值的、印象深刻的交車體驗(yàn)。向顧客銷售售后效勞。58交車前的準(zhǔn)備車輛準(zhǔn)備檢查車輛定購(gòu)、安裝和檢查配件交車文件準(zhǔn)備交車區(qū)預(yù)約顧客預(yù)約59交車根本流程接待并引導(dǎo)顧客檢查交車文件陪伴顧客檢查車輛介紹售后效勞人員及售后效勞內(nèi)容檢查車主使用手冊(cè)陪同顧客試車送顧客離去60交車方案設(shè)計(jì)請(qǐng)根據(jù)您在課程中所學(xué)到的指示，結(jié)合本公司的實(shí)際特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出一個(gè)超出顧客期望值的交車方案。61售后追蹤62售后追蹤的目標(biāo)創(chuàng)造忠誠(chéng)顧客。63售后跟蹤的常規(guī)內(nèi)容交車后1個(gè)星期內(nèi)打回訪顧客兌現(xiàn)所有買車給顧客之前對(duì)他做的所有承諾定期給顧客郵寄資料打給每一位顧客的時(shí)