營銷案例生動化陳列培訓(xùn) 素材

決勝終端———生動化陳列10/26/20231終端在哪里?10/26/20232產(chǎn)品銷售的過程實(shí)際上是一個創(chuàng)造需求，滿足需求的過程。而這一過程中的最后一環(huán)，也恰恰是最重要的一環(huán)，都是在直接能夠接觸到消費(fèi)者的零售終端內(nèi)發(fā)生的。

銷售的過程：

廠家

客戶

商店

貨架10/26/20233牛奶市場潛力10/26/20234理論局部目錄

一、生動化的定義

二、實(shí)施生動化的利益

三、消費(fèi)者行為分析

一、日常陳列二、促銷陳列實(shí)踐動作局部10/26/20235一、生動化的定義：

在零售終端內(nèi),為使產(chǎn)品對消費(fèi)者更具有吸引力而做的一切工作。理論局部10/26/20236二、實(shí)施生動化的利益

一提起生動化的利益是什么，大多數(shù)的人都會答復(fù)：“提高產(chǎn)品的銷量〞,這種觀點(diǎn)雖然正確，但還是比較片面。生動化會為商品流通過程中的不同角色所帶來諸多的利益：10/26/202371、給消費(fèi)者帶來的利益

1使消費(fèi)者很容易發(fā)現(xiàn)佰旺的商品；2可以使消費(fèi)者更方便地購置；3使消費(fèi)者在選擇商品時賞心悅目；4標(biāo)準(zhǔn)的商品陳列使消費(fèi)者采購更舒適；5無斷貨情況，提高顧客滿意度。10/26/202382、給〔零售商〕帶來的利益1縮短貨架周轉(zhuǎn)周期；2降低存貨積壓本錢；3減少斷貨情況；4可以區(qū)分出滯銷商品；5在消費(fèi)者心中樹立良好的形象，提高對零售商的忠誠度。10/26/202393、給公司帶來的利益

1增加產(chǎn)品銷量2刺激消費(fèi)者“沖動性購置〞的特性；3通過提高貨架的空間占有率而增大產(chǎn)品的市場占有率；4通過凸出陳列位、加大陳列面以阻擊競爭對手。10/26/202310

4、給銷售人員帶來的益處

1更加容易達(dá)成銷售額；2增加個人資金與收入；3高密度的市場顯現(xiàn)率，增強(qiáng)銷售經(jīng)理的自豪感；4對市場的絕對占領(lǐng)；5贏得客戶信任。10/26/202311綜上所述，生動化可以從四方面，給不同的營銷角色帶來不同的利益，使這種價值鏈形成良性循環(huán)，以達(dá)成一個各方都滿意的共贏局面，從而更加凸顯了生動化在終端營銷中的重要地位。10/26/202312三、消費(fèi)者行為分析10/26/202313消費(fèi)者購置過程第一階段：看見-注意注意第二階段：產(chǎn)生興趣興趣第三階段：聯(lián)想聯(lián)想第四階段：產(chǎn)生欲望欲望第五階段：作比較比較第六階段：有確實(shí)的信心確信第七階段：決定決心停買看10/26/20231410/26/202315感觀需求貪念需求關(guān)聯(lián)需求10/26/202316吸引消費(fèi)者的注意,就是增加沖動性夠物的關(guān)鍵點(diǎn)心理動作10/26/202317實(shí)踐動作局部

10/26/202318以“全能冠軍〞的標(biāo)準(zhǔn)看我們的陳列10/26/202319我們的陳列維護(hù)出現(xiàn)什么問題陳列混亂；新品未按公司指導(dǎo)價格進(jìn)行銷售；貨架陳列排面/品項數(shù)量少于競品；形象維護(hù)不到位；物料使用不標(biāo)準(zhǔn)、浪費(fèi)；經(jīng)常出現(xiàn)斷貨斷規(guī)格現(xiàn)象價格標(biāo)志“張冠李戴〞甚至沒有……10/26/202320生動化陳列主要分為兩類：一、日常陳列二、促銷陳列10/26/202321日常陳列：又包括正常貨架陳列、公司專有貨架陳列、展示柜陳列、堆頭陳列、端架陳列、亂堆陳列等等.一、日常陳列10/26/202322陳列要素陳列工程陳列空間陳列面陳列高度陳列形態(tài)賣的好日常陳列10/26/2023231、商品工程1、商品的齊全性我們所有的產(chǎn)品，全部陳列到貨架上。2、便于尋找一旦消費(fèi)者知道起陳列位置，下次購置時，就會直接走到固定位置，同時消費(fèi)者可以快速做品牌，大小、價格等因素的比較。10/26/2023242、陳列空間〔1〕依商品所創(chuàng)造的利潤給予陳列空間，先了解商品的銷售數(shù)量以計算出銷售額占比，然后按比例分配陳列空間?！?〕立式疊放，同樣空間可存放較多的商品。防止陳列黑洞的產(chǎn)生?！?〕縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)陳列爭搶相對不劇烈，引導(dǎo)客戶做堆頭陳列、端架陳列。10/26/2023253、陳列面陳列出具有吸引力的色調(diào)組合突出商品的特色，不但能襯托商品的特色，更能突出其口味特別。（1）口味的分類按照公司標(biāo)準(zhǔn)化陳列（2）整體性的調(diào)配A.把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間，可使消費(fèi)者在購買此產(chǎn)品前能夠瀏覽到全部口味及包裝；B.弱勢性產(chǎn)品放兩旁，強(qiáng)勢性產(chǎn)品擺中間，以保護(hù)本品牌在貨架上的陳列空間；

C.新產(chǎn)品擺在強(qiáng)勢產(chǎn)品旁，可增加新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會。10/26/202326４、陳列高度10/26/20232710/26/202328〔1〕、同類產(chǎn)品集中擺放：公司的產(chǎn)品分為幾大類：白奶類，乳飲料，功能奶、花色奶、高端奶。這樣就要求每一類的產(chǎn)品均與同類在一起陳列，不能跨類別陳列。5、陳列形態(tài)10/26/20232910/26/202330〔2〕、同一品牌垂直陳列：純牛奶與純牛奶垂直對齊陳列，酸酸乳同酸酸乳對齊。按公司陳列順序進(jìn)行擺放。10/26/202331〔3〕、同一包裝平行陳列：華中蒙牛的包裝主要由利樂包、塑料瓶構(gòu)成，同種材質(zhì)的包裝平行陳列，不可混合排放。10/26/202332〔4〕、正文商標(biāo)面向消費(fèi)者：有促銷圖案的包裝，正文商標(biāo)和促銷圖案擺放面向消費(fèi)者，吸管向里。10/26/20233310/26/202334〔5〕、最明顯的位置，消費(fèi)者最易見到的地方10/26/202335〔6〕、在牛奶區(qū)以外爭取有一個多點(diǎn)陳列：即：跨區(qū)陳列，以提高被購置的比率和消費(fèi)者購物的方便性。10/26/202336〔7〕、明顯的價格標(biāo)識、促銷信息?所有產(chǎn)品有相應(yīng)的價格標(biāo)簽?價格標(biāo)簽要反映準(zhǔn)確的價格?價格標(biāo)簽清晰醒目10/26/202337〔8〕、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進(jìn)先出10/26/202338過期產(chǎn)品須立即收回10/26/202339〔9〕、正確使用廣宣品和促銷品。10/26/202340?使用最新的宣傳品?使用相應(yīng)品牌的宣傳品：早餐奶的堆頭不允許用酸酸乳的堆頭圍?把宣傳品運(yùn)用在所有能夠引消費(fèi)者的地方：貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi)……?參照其他產(chǎn)品情況，增加宣傳品的使用10/26/202341〔10〕、確保最小庫存量，保證存貨周轉(zhuǎn)。

1.5倍安全庫存法則10/26/202342二、促銷陳列10/26/20234310/26/20234410/26/202345?堆頭陳列+142%?堆頭陳列+海報+160%?堆頭陳列+海報+特價卡〔僅特價〕+183%?堆頭陳列+海報+特價卡