門店?duì)I銷課件 完整版

門店?duì)I銷

2023/10/28一、什么是營銷？二、營銷都分為哪幾種？三、門店?duì)I銷可以從哪些方面入手？四、門店怎么進(jìn)行營銷推廣？

目錄

什么是營銷？

簡單的講營銷就是指：企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，通過某種方式讓更多的人了解產(chǎn)品然后產(chǎn)生購買欲望。以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營造需求氛圍。并進(jìn)行目標(biāo)銷售，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求欲望，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買的過程，還可達(dá)到廣告效應(yīng)，品牌效應(yīng)，以樹立品牌性。營銷的另一個(gè)概念就是推廣，提高曝光率。

二、營銷都分為哪幾種？

簡單的說，營銷主要可以分為三大類。線上營銷線下營銷單店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)營銷外部實(shí)體店內(nèi)部實(shí)體店三、營銷從那幾方面可以入手

現(xiàn)在的門店?duì)I銷，不單是做實(shí)體營銷，就像剛才所講的一樣，需要從線上、線下、門店內(nèi)部實(shí)體營銷這三個(gè)方面可以入手，進(jìn)行營銷策劃或是做活動等。

線上營銷

線上營銷主要是指網(wǎng)絡(luò)營銷，比如：美團(tuán)、百度、餓了么等一些線上外賣平臺，還有就是大眾點(diǎn)評、美團(tuán)等一些線上網(wǎng)絡(luò)推廣平臺。商家需要借助這些平臺在網(wǎng)絡(luò)上推廣自己門店的知名度以及曝光度。線上營銷還可以包括微信營銷，通過微信平臺，給門店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳營銷。

線下營銷主要是指門店派發(fā)一些宣傳單，和周邊商戶做異業(yè)聯(lián)盟（和自己售賣不一樣產(chǎn)品的商戶進(jìn)行捆綁式營銷，比如，影院、KTV等），和周邊商戶建立一個(gè)穩(wěn)定的多元化的消費(fèi)商圈，從而提升門店在周邊的影響力以及知名度。同時(shí)門店還可以在門店周邊的社區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院、辦公區(qū)域等一些存在固定消費(fèi)群體的地區(qū)，發(fā)放宣傳單。

線下營銷

門店實(shí)體營銷，也可稱之為單店?duì)I銷，是根據(jù)自己門店以及商圈特點(diǎn)而進(jìn)行設(shè)計(jì)的市場營銷。但是單店?duì)I銷不等于贈送優(yōu)惠券、折扣劵。

門店?duì)I銷DM單店促銷增加營業(yè)額的基本工作了解我們的商圈推行/推廣促銷活動

能見度QSC銷售金字塔？四、門店怎么做推廣營銷

第一階：QSC1、像對待貴賓一樣對待我們的顧客；2、顧客中80%以上都是回頭客；3、杰出的QSC是顧客經(jīng)常光臨的重要因素，是提高營業(yè)額最簡單有效的方法；顧客滿意的標(biāo)準(zhǔn)：1、快速及令人印象深刻的服務(wù)；2、提供熱而新鮮的產(chǎn)品；3、確定每一次點(diǎn)餐正確無誤；4、友善、親切的服務(wù)，把每一位顧客都當(dāng)做是貴賓；5、清潔、明亮的用餐環(huán)境；6、迅速、有效地處理顧客的抱怨；第二階、能見度

餐飲一般大多是屬于“沖動性”消費(fèi)，顧客通常選擇他們能夠看得見的餐飲門店；

當(dāng)顧客可以很容易地看到我們的招牌或是產(chǎn)品信息，就可以很方便地進(jìn)入我們的餐廳。這樣我們就可以成功的把餐廳附近的人流轉(zhuǎn)化成我們的人流和營業(yè)額；

執(zhí)行和推廣促銷活動

促銷活動是由公司企劃部有計(jì)劃，有步驟的制定的營銷方案。這些活動可以幫助企業(yè)提升營業(yè)額，提高品牌知名度。

執(zhí)行和推廣促銷活動的關(guān)鍵點(diǎn)：1、服務(wù)員介紹；

促銷目標(biāo)合理、建議性銷售、激勵(lì)計(jì)劃2、POP；

醒目可見、觸手可及、方便誘人3、媒體廣告

擴(kuò)大品牌知名度和影響力4、其他

庫存、贈品、宣傳用品

服務(wù)員介紹成功的關(guān)鍵服務(wù)員應(yīng)該知道現(xiàn)階段的促銷活動；真正了解管理組對他們的期望；能夠熱忱的回答顧客的詢問；對活動態(tài)度積極；服務(wù)員不僅可以通過與顧客的互動介紹推廣促銷活動；還可以通過他們的社交圈，人際關(guān)系推廣促銷活動；管理組應(yīng)該傾聽服務(wù)員的回饋；可請教服務(wù)員采用何種方式使促銷活動更成功；溝通社交互動

什么是POPPOP就是文宣企劃品，是消費(fèi)者在購買時(shí)所看到的所有宣傳物品，是直接呈現(xiàn)促銷效果的溝通工具，他能使顧客在接下來的一到兩分鐘內(nèi)立即消費(fèi)。有效的POP可以吸引顧客的注意，引起興趣，影響購買，從而提升營業(yè)額。POP的種類：1、通用POP：持續(xù)性使用的POP(燈箱片）；2、促銷POP：為短期性的促銷所制作的海報(bào)；3、餐廳自制POP：為了加強(qiáng)宣傳，自行制作的海報(bào)；

第四階：了解我們的商圈什么是商圈？商圈通常是以餐廳為中心，向四面八方步行15分鐘（大約2公里）的距離范圍為準(zhǔn)；制作商圈圖1、商圈圖可以幫助我們有計(jì)劃有步驟的開拓商圈；2、制作商圈圖的方法；在百度地圖上打印地圖，要包括半徑2公里的范圍；分析餐廳門口的人流主要來自哪里，還有哪些區(qū)域需要開發(fā)，哪些區(qū)域需要做定期維護(hù)用紅色標(biāo)出主要的競爭對手；用綠色標(biāo)出主要的聚客點(diǎn)；用黑色標(biāo)出宣傳單發(fā)放點(diǎn)；制定出宣傳單發(fā)放時(shí)間和拜訪計(jì)劃商圈拓展計(jì)劃

營業(yè)額的來源營業(yè)額（SALES)人流(TC)人均消費(fèi)（AC)平均價(jià)格購買品種數(shù)每桌人數(shù)二次買單數(shù)光顧頻率基礎(chǔ)顧客數(shù)如何影響營業(yè)額餐廳內(nèi)商圈內(nèi)人流二次光顧/光顧頻率基礎(chǔ)顧客數(shù)人均消費(fèi)同類產(chǎn)品價(jià)高者每桌人數(shù)優(yōu)惠套餐組合

通過促銷活動以及建議性銷售影響消費(fèi)者選擇

定制吸引顧客、回頭客、以及團(tuán)體用餐的計(jì)劃

餐廳的行動1、提升QSC，增加顧客用餐體驗(yàn)，提高光顧頻率；2、良好的習(xí)慣性建議銷售技巧，提升人均消費(fèi)；第五階、增加營業(yè)額的基本工作一、建議性促銷：1、十、三、一：向10個(gè)顧客建議，只有3個(gè)顧客會感興趣，最終只有1個(gè)會購買。所以促銷需要毅力。2、先入為主：假設(shè)顧客一定要，主動建議目標(biāo)品種；3、二選一：兩個(gè)建議中選擇一個(gè)，提高成功率；4、補(bǔ)整：補(bǔ)足點(diǎn)餐結(jié)構(gòu)的缺陷，比如飲料、小吃；5、補(bǔ)零：湊整錢二、外賣；三、團(tuán)餐；第六階、單店促銷

單店?duì)I銷可以是多種多樣的，沒有一種固定的模式，但大類可以分為以下幾種：1、節(jié)日類營銷；2、店慶類營銷；3、合作類促銷；4、新菜品上市促銷；5、慈善類促銷；1、節(jié)日類促銷1月：1月1日（元旦）正月15號（元宵節(jié)）正月：1月1號（春節(jié)）2月：2月14日（情人節(jié)）3月：3月8日（婦女節(jié)）4月：4月1日（愚人節(jié)）5月：5月1日（勞動節(jié)）

5月：5月5號（端午節(jié)）；6月：6月1日（兒童節(jié)）7月：7月7號（七夕）；8月：8月15號（中秋節(jié)）；9月：9月9日（重陽節(jié)）；10月：10月1日（國慶節(jié)）10月31日（萬圣節(jié)）11月：12月24日（平安夜）12月25日（圣誕節(jié)）節(jié)日

我們可以根據(jù)每一個(gè)不同的節(jié)日，制定不同的營銷計(jì)劃，比如：2月14日，這是大家眾所周知的情人節(jié)，那么我們可以針對這個(gè)情人節(jié)的主題做出營銷計(jì)劃的活動策劃。制定這類的營銷計(jì)劃，需要具有極強(qiáng)的目的性，以便提高餐廳的知名度以及曝光率。2、店慶類促銷

店慶類促銷，顧名詞義，只有在門店周年慶才會出現(xiàn)的促銷種類，一般這種促銷的力度都會比較大，相對的，也會吸引更多的顧客來光臨門店。針對這類的促銷活動，需要提前四到三天來作勢，讓廣大的消費(fèi)者知道門店的活動內(nèi)容，以及參加方式。3、合作類促銷

合作類促銷，主要是指需要與第三方合作的促銷方式。比如：1、與周邊的商戶合作，組成異業(yè)聯(lián)盟，形成小型的綜合商業(yè)體系；2、與銀行合作，刷卡優(yōu)惠、贈送禮品等等。一般與銀行合作都是需要進(jìn)行扣點(diǎn)或是提點(diǎn)的，但是作為合作方，銀行也會在他的平臺上給商家進(jìn)行宣傳以及提供禮品；3、與美團(tuán)、百度等網(wǎng)站合作，推出一些優(yōu)惠套餐或是活動，以便提高餐廳在當(dāng)?shù)氐闹?。?dāng)然，這種方式也是需要收費(fèi)的。4、新菜品上市促銷

此類營銷活動，需要有一定的時(shí)間限制，可以在每個(gè)季度推出一些新的菜品，同時(shí)也可以把之前滯銷的餐品進(jìn)行下市處理。新菜品上市，需要門店服務(wù)員進(jìn)行大力促銷，每桌顧客都要進(jìn)行促銷。門店管理組需要提前制定好促銷用語以及宣傳海報(bào)。并且需要記錄新品售賣情況，作為下次促銷的重要數(shù)據(jù)支撐點(diǎn)。同時(shí)門店管理組還需要制定激勵(lì)制度，用這種方式激勵(lì)員工進(jìn)行建議促銷活動的力度。5、慈善類促銷

慈善類促銷顧名詞義，就是餐飲門店以做慈善事情，擴(kuò)大門店知名度以提高門店的曝光度，從而提高門店在周邊商圈以及顧客中的口碑宣傳力度，進(jìn)而提高門店?duì)I業(yè)額。做慈善類促銷可以是去門店周邊的社區(qū)，慰問孤寡老人；給社區(qū)或是街道打掃衛(wèi)生等，可以讓周邊的人群看到門店的人，從而提升品牌影響力。

第七階、DMDM，是門店宣傳單的簡稱，也可稱之為DM單。通過發(fā)放DM單進(jìn)行促銷需要四個(gè)步驟：一、圍繞餐廳商圈特性；二、依據(jù)具體的策略；三、進(jìn)行活動預(yù)算分析；四、制定評估行動計(jì)劃；

商圈分析商圈分類：根據(jù)地理位置，顧客來源

等因素，商圈大致可以分為：社區(qū)型商圈寫字樓商圈綜合性商圈流動型商圈

增加營業(yè)額的活動DM單社區(qū)型商圈綜合性商圈寫字樓商圈流動型商圈對外優(yōu)惠活動增加營業(yè)額派發(fā)宣傳單增加人流量，提升人均消費(fèi)

DM單發(fā)放策略流動商圈主要在街口，車站口，地鐵口派發(fā)DM單綜合型商圈與里面的商家合作，憑借收銀小