華東地區(qū)銷售計劃及方案

華東地區(qū)銷售計劃及方案一、華東地區(qū)概要及銷售目標(biāo)和經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：華東地區(qū)的框架結(jié)構(gòu)：華東地區(qū)共計有上海、浙江、江蘇、安徽、江西、湖北分布區(qū)域。華東地區(qū)年度銷售目標(biāo)：經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：二、目前營銷狀況分析：隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高，城市化進(jìn)程加快，飼養(yǎng)寵物人群越來越多，寵物行業(yè)的用品包括寵物糧食需求量也越來越大。無論是寵物店還是超級市場都能見到各種的食品、香波、調(diào)節(jié)劑、保健藥品、滴耳水、滴眼水、玩具咬膠、咬骨和名類繁多的各式產(chǎn)品行業(yè)帶來寵物用品商店，市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張，很多大小廠家進(jìn)入寵物食品的行業(yè)，競爭品牌有國外和國內(nèi)，國外代表有皇家等，國內(nèi)代表有上海的諾瑞，貓糧市場國外代表有偉嘉，國內(nèi)代表有好主人和珍寶。目前市場魚龍混雜，產(chǎn)品價格混亂，喜歡寵物的人越來越多，寵物也不在僅僅限于貴族階級，而更加頻繁的出現(xiàn)在普通百姓家中。寵物消費(fèi)品的種類也大大增多，從而產(chǎn)生農(nóng)貿(mào)糧油店零售寵物糧食等渠道銷售。很多廠家銷售策略從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用經(jīng)銷商的模式。三、營銷策略：如果產(chǎn)品快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。打造長三角城市化商業(yè)圈規(guī)模的不斷擴(kuò)大，整個華東經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展，寵物糧食市場的消費(fèi)潛力巨大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品種類集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將華東市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場---南京、杭州、武漢、南昌、合肥、上海重點(diǎn)發(fā)展型市場----江蘇省：無錫、蘇州、昆山、常州、鎮(zhèn)江、南通、連云港、浙江?。汉荨⑴嘤褪袌?----等待開發(fā)型市場----總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略1、目標(biāo)市場：大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。中心城市和中小城市同時突破。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。3、價格策略：我們采用高品質(zhì)，中檔價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的指導(dǎo)價，。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于5人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；12、加強(qiáng)銷售隊伍的管理：需要有健全的管理制度；采用競爭和激勵；定期召開銷售會議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的全年年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案。14、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：了解各代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣：定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動，提升品牌形象。有可能的情況下與各代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些小區(qū)“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司年度的銷售目標(biāo)，加強(qiáng)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，大量的增加零售終端，完成公司的銷售目標(biāo)。17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情況和競爭對手的銷售情況不定期安排促銷活動，靈活策劃一些銷售促銷活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司