現(xiàn)代推銷-理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)第二章 推銷要素與推銷模式_第1頁
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文檔簡介

第二章推銷要素與推銷模式

推銷人員具備的根本素質(zhì)知識(shí)素質(zhì)身體素質(zhì)心理素質(zhì)道德素質(zhì)2推銷人員應(yīng)具備的技術(shù)與能力搜集信息的能力溝通能力銷售產(chǎn)品的能力提供效勞的能力樹立良好形象的能力3推銷方格理論對顧客的關(guān)心程度售的關(guān)心程度對銷售的關(guān)心程度程度(1,1)事不關(guān)已型(9,1)強(qiáng)行推銷型(1,9)顧客導(dǎo)向型(5,5)推銷技術(shù)導(dǎo)向型(9,9)解決問題導(dǎo)向型3推銷方格理論2.推銷品--整體產(chǎn)品MARKETMARKET1)產(chǎn)品效用層次2)產(chǎn)品效用層次理論產(chǎn)品質(zhì)量指的是企業(yè)依據(jù)特定的標(biāo)準(zhǔn)，對產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃、設(shè)計(jì)、制造、檢測、計(jì)量、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、銷售、售后效勞、生態(tài)回收等全程的必要的信息披露。產(chǎn)品質(zhì)量推銷品的效用層次Textinhere擴(kuò)展效用附加效應(yīng)效用層次基本效用顧客---顧客方格理論對推銷的關(guān)注度對商品的關(guān)注度(1，1)漠不關(guān)心型(9，1)防衛(wèi)型(1，9)軟心腸型〔5，5〕干練型(9，9)尋求答案型顧客---顧客方格理論推銷要素的協(xié)調(diào)—推銷三角理論吉姆公式與推銷三要素的協(xié)調(diào)〔1〕推銷員對企業(yè)的信任〔2〕推銷員對產(chǎn)品的相信〔3〕推銷員對自己的相信。推銷方格和顧客方格的關(guān)系推銷模式——埃達(dá)模式1〕埃達(dá)模式的含義和內(nèi)容2〕埃達(dá)模式在現(xiàn)代推銷中的應(yīng)用集中顧客的注意力引起顧客的興趣和認(rèn)同激發(fā)顧客的購買欲望促使顧客采取購買行動(dòng)費(fèi)比模式F特征〔Features〕A優(yōu)點(diǎn)〔Advantages〕B利益〔Benefits〕E證據(jù)〔Evidence〕迪伯達(dá)模式〔1〕Definition：準(zhǔn)確的界定客戶的需求〔2〕Identification：將客戶需求與產(chǎn)品結(jié)合起來〔3〕Proof：證明產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望迪伯達(dá)模式〔4〕Acceptance：促使客戶接受產(chǎn)品〔5〕Desi

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