房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)陽泉市恒大房地產(chǎn)開發(fā)有限公司太原匯峰房地產(chǎn)咨詢有限公司一、前言1.1公司及項目背景1.2公司目標二、角色定位2.1我是誰——售樓員的定位2.2我面對誰——售樓員的服務(wù)對象2.3售樓員的工作職責(zé)和要求2.4售樓員專業(yè)素質(zhì)2.5工作制度及售樓員行為準則三、產(chǎn)品知識部分3.1恒大花園項目概況3.2項目周邊環(huán)境及公共配套設(shè)施3.3項目所在區(qū)域城市發(fā)展計劃3.4項目定位3.5項目整體規(guī)劃設(shè)計特點3.6競爭樓盤對比分析及對策3.7項目賣點3.8項目價格3.9項目工程進度四、銷售技巧部分4.1觀念4.2與客戶溝通的一般常識及注意事項4.3與客戶接觸的六個階段4.4銷售過程中推銷技巧的應(yīng)用4.5客戶類型與應(yīng)對技巧五、案場作業(yè)5.1來電部分5.2接待部分5.3帶看部分5.4談判部分5.5成交部分5.6追蹤部分5.7案場銷售注意事項六、房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)知識一、前言1.1公司及項目背景陽泉市恒大房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是由山西陽泉恒大氧化鐵有限責(zé)任公司出資成立的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。恒大氧化鐵有限公司原系國有股份制企業(yè)，根據(jù)國企改革政策，于2003年9月份改制為民營股份制企業(yè)。企業(yè)改制后，因生產(chǎn)污染嚴重被環(huán)保部門多次查處責(zé)令停產(chǎn)，同時因工藝技術(shù)老化和原材料漲價等原因連續(xù)虧損，被迫于2004年7月份全面停產(chǎn)。針對這種狀況，根據(jù)陽泉市新擬訂的城市發(fā)展規(guī)劃，為徹底解決環(huán)保問題，氧化鐵公司決定遷址重建，并轉(zhuǎn)產(chǎn)國內(nèi)急需的高新技術(shù)產(chǎn)品；同時對氧化鐵廠遷址后騰出的土地進行開發(fā)利用，建設(shè)一個在陽泉市一流水平的高尚居住小區(qū)，以其產(chǎn)生的巨大經(jīng)濟效益支持轉(zhuǎn)產(chǎn)項目上馬。根據(jù)該決策，恒大氧化鐵公司股東出資另行設(shè)立恒大房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，并由雙方公司簽訂了合作開發(fā)協(xié)議，由恒大氧化鐵公司提供土地，恒大房地產(chǎn)公司提供資金并全面負責(zé)項目管理。1.2公司目標1.2.1經(jīng)濟效益目標1.2.2社會效益目標爭取使本項目成為陽泉市的示范居住區(qū)和城市形象的代表性建筑。1.2.3品牌效益目標隨著本項目成功，恒大房地產(chǎn)開發(fā)公司和匯峰房地產(chǎn)咨詢公司在陽泉市雙雙樹立起較高的市場知名度和美譽度，推動“恒大”在創(chuàng)建品牌的道路上邁出堅實的第一步。二、角色定位2.1我是誰——售樓員的定位2.1.1公司形象的代表人們常說，“職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不單只老板才代表公司，每個員工都代表著公司。你的態(tài)度、電話應(yīng)對或寄給其他公司的信件和傳真等都代表著公司。如果你任意胡為，可能會導(dǎo)致很壞的后果。待客態(tài)度不好，可能會被認為“那人態(tài)度惡劣”或沒有常識，甚至?xí)韺Ψ疆a(chǎn)生不快的感覺，將交易終止。作為房產(chǎn)公司的銷售人員，直接代表公司面對客戶，其形象也代表著公司的形象，服飾的整潔、笑容的甜美，建議的中肯，都會給客戶留下一個很好的印象，增加客戶對公司的信心，拉近彼此的距離。2.1.2經(jīng)營理念的傳遞者售樓員要清楚的明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把開發(fā)商的實力、樓盤的功能與素質(zhì)、價格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，以達到促進銷售的目的。2.1.3客戶購樓的引導(dǎo)者/專業(yè)顧問購房涉及到很多專業(yè)知識，如地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結(jié)構(gòu)的識別、區(qū)位價值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價值推算、面積、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權(quán)和相關(guān)稅收政策等，每個環(huán)節(jié)都包含了許多細致的方面。凡此種種，對于一個缺乏經(jīng)驗的消費者來講，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。所以銷售員要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。2.1.4將樓盤推薦給客戶的專家售樓員要有絕對的信心，必須作到三個相信：相信自己的公司、相信自的產(chǎn)品、相信自己的推銷能力。2.1.5將客戶意見向公司反饋的媒介售樓員做為公司與客戶的中介，除傳遞公司的信息給客戶外，還需負起將客戶意見向公司反饋的責(zé)任，使公司能及時作出相應(yīng)的修正與處理，建立公司良好的企業(yè)形象。2.1.6市場信息的收集者售樓員要有較強的反映能力、應(yīng)變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識、對房地產(chǎn)市場要有敏銳的觸角，這就需要銷售員對房地產(chǎn)市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結(jié)的工作，如對宏觀房地產(chǎn)市場發(fā)展狀況與趨勢的判斷、對區(qū)域市場整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優(yōu)劣勢及市場活動的認識、對消費者購買心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準確的市場依據(jù)。2.2我面對誰——售樓員的服務(wù)對象2.2.1售樓員對客戶的服務(wù)（1）傳遞公司的信息售樓員是發(fā)展商與客戶溝通的橋梁，是客戶直接面隊并與之交流的公司代表，是客戶了解開發(fā)商信息的重要媒介。（2）了解客戶對樓盤的興趣和愛好售樓員通過與客戶的多次接觸與揣摩，對客戶的購樓喜好形成一定的認識后，方可投其所好，一槍擊中。（3）幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤發(fā)現(xiàn)真實需求并有效解決。在你銷售的房子中是否每套房子都適合客戶呢？在銷售過程中，優(yōu)秀的售樓員，在與客戶的問答中，能用一種直覺發(fā)掘客戶的真實需求，并非常清晰明白的把真正合適的房子推薦給他，并且包括推薦給客戶最恰當?shù)姆罘绞降哪芰?。?）向客戶推薦樓盤的優(yōu)點售樓員經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后，結(jié)合樓盤對外銷售的統(tǒng)一說詞和自身的演說才能，在與客戶溝通時，將樓盤的優(yōu)點和價值充分展示在客戶面前。（5）回答客戶提出的疑問在銷售過程中顧客向售樓員提出詢問是常有的事情,可能會提出樓盤交易上的問題，也可能提出各種與樓盤無關(guān)的問題。作為一名優(yōu)秀的售樓員應(yīng)該明白，顧客向我們提問，是期望我們?yōu)槠浞?wù)，理應(yīng)以誠相待，做到有問必答，盡量滿足客戶的需求。（6）向客戶介紹售后服務(wù)購買住宅是一項系統(tǒng)工程，消費者須具備各個環(huán)節(jié)的專業(yè)知識，在簽署購買合同文本后，還須辦理銀行按揭、繳納稅費、產(chǎn)權(quán)登記或變更等手續(xù)，售樓員應(yīng)將公司服務(wù)宗旨和售后服務(wù)的內(nèi)容詳盡解說，免除客戶購買的后顧之優(yōu)。（7）讓客戶相信購買此樓是明智的選擇建筑、環(huán)境和質(zhì)量的保證、開發(fā)商實力的體現(xiàn)、生活方式的引導(dǎo)、生活質(zhì)量的提升及物業(yè)升值潛力的挖掘等信息，是客戶產(chǎn)生購買決定的重要因素，也是支撐客戶選擇此單位的軟硬體系。2.2.2售樓員對公司的服務(wù)（1）公司文化的傳播者公司的形象代表和代言人，公司經(jīng)營理念和企業(yè)文化的傳播者。（2）市場信息的提供者銷售第一線，最先與消費者接觸、是買方市場的集散地，開發(fā)商可以通過售樓員獲取第一手的市場需求信息。（3）客戶與公司溝通的橋梁和紐帶2.3售樓員的工作職責(zé)和要求2.3.1常規(guī)工作職責(zé)（1）推廣公司形象，傳遞公司信息；（2）積極主動向客戶推薦公司的樓盤；（3）按照服務(wù)標準指引、保持高水準服務(wù)素質(zhì)：a、保持笑容；b、保持儀容整潔；c、耐心、有禮地向客戶介紹；d、積極的工作態(tài)度；（4）每月有銷售業(yè)績；（5）保持服務(wù)臺及現(xiàn)場的清潔；（6）及時反映客戶情況；（7）準時提交總結(jié)報告；（8）培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手及同類項目的發(fā)展動向；（9）愛護銷售道具，包括工卡、工衣等；（10）不斷進行業(yè)務(wù)知識的自我補充和提高；（11）服從公司的工作調(diào)配和安排；（12）嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度；（13）嚴格遵守行業(yè)內(nèi)保密制度。保密制度的建立要求售樓員遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。2.3.2售樓部日常工作及要求（1）服務(wù)標準※準時上班；※店內(nèi)外保持光線充足，玻璃干凈、空氣流通；※服務(wù)臺上需整齊放置應(yīng)用文具：筆記本、筆、客戶登記表、銷售資料等；※保持銷售資料齊全，陳列干凈整潔；※售樓部工作時間一律禁止閱讀任何報刊雜志；※售樓部工作人員任何時間一律禁止吸煙；※售樓部工作時間一律禁止吃任何食物。（2）工作※對來訪者進行推銷、跟進；對來電者進行推銷、跟進；保持售樓部、示范單位及模型等銷售道具的整潔干京，并保證有充足銷售資料，方便正常工作。（3）基本守則※確保所有來訪、來電客人登記、被推銷及跟進；※確保售樓部及示范單位正常運作，整潔明亮。2.4售樓員專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)銷售人員的中心環(huán)節(jié)：“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會”客戶為中心協(xié)調(diào)能力應(yīng)變能協(xié)調(diào)能力應(yīng)變能力信心耐心熱心信心耐心熱心經(jīng)濟形勢法規(guī)行情物業(yè)經(jīng)濟形勢法規(guī)行情物業(yè)追蹤揣摩調(diào)查算賬掌握追蹤揣摩調(diào)查算賬掌握2.4.1專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)（1）了解公司（2）了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語（3）了解顧客特性及其購買心理由于消費者的消費需求個性化、差別化，售樓員應(yīng)該站在顧客的立場去體會顧客的需求和想法，只有充分了解不同消費者地購買特性和心理，才能更好地向其提供購買建議。一般來說，顧客購買心理動機有求實心理、求新心理、求美心理、求名心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。（4）了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容2.4.2綜合能力的要求（1）觀察能力觀察能力是指與人交談時對談話對象口頭語信號、肢體語言、思考方式等的觀察和判斷，并對后續(xù)談話內(nèi)容與方式及時修正和改善。房地產(chǎn)銷售過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員應(yīng)采取主動態(tài)度與客戶溝通，在交談過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)觀察能力，以判斷下一步應(yīng)采取的行動和措施。（2）語言運用能力售樓員接待顧客地，必須要講究語言藝術(shù)，提高使用接待用語的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點：※態(tài)度要好，有誠意；※要突出重點和要點；※表達要恰當，語氣要委婉；※語調(diào)要柔和；※要通俗易懂；※要配合氣氛；※不夸大其詞；※要留有余地。（3）社交能力社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力、處理異議爭端的能力以及控制交往氛圍的能力等。消費者形形色色，文化品位、經(jīng)濟能力、購買心理、個性特征、生活興趣與愛好等各不相同，優(yōu)秀的售樓員能充分掌握客戶、憑豐富的經(jīng)驗?zāi)芸焖倥袛嗫蛻舻念愋?，并及時調(diào)整銷售策略，始終讓客戶在自己設(shè)定的軌道上運行，最終幫他作出決定，既讓他體會到你的服務(wù)，又不讓他拖泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之憂。（4）良好品質(zhì)從公司的角度來看：開發(fā)商喜歡的售樓員一般具備以下優(yōu)點：※積極的工作態(tài)度；※飽滿的工作熱情；※良好的人際關(guān)系；※熱誠可靠；※獨立的工作能力；※具有創(chuàng)造性；※熱愛本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能；※充分了解樓盤知識；※知道顧客的真正需求；※能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤的附加價值；※達成業(yè)績目標；※服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)；※虛心向有關(guān)經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)；※虛心向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)；※虛心接受批評；※忠實于發(fā)展商。從顧客角度來看：顧客喜歡的售樓員一般都具備以下的特點：※外表整潔；※有禮貌和耐心；※親切、熱情、友好的態(tài)度，樂于助人；※能提供快捷的服務(wù)；※能回答所有問題；※傳達正確而準確的信息；※介紹所購樓盤的特點；※能提出建設(shè)性的意見；※關(guān)心顧客的利益，急顧客所急；※幫助顧客作出正確的樓盤選擇；※耐心地傾聽顧客的意見和要求；記住老顧客的偏好。銷售人員的任務(wù)與個人素質(zhì)、性格的關(guān)系銷售人員的任務(wù)有關(guān)個人的素質(zhì)和性格確定未來顧客需要創(chuàng)造力、機智、想像力、見聞廣博、分析技巧說明樓盤如何配合未來顧客語言能力、文字好、知識豐富、熱情獲得未來顧客的合約說服能力、機智、堅定、熱情處理異議信心、知識、機智、體諒激烈競爭情形之下推銷持久、進取精神、信心每日清單、計劃及催付余款之例行報告有條理、誠實、精細通過交接與服務(wù)引起顧客好感對人友善、態(tài)度良好、樂于助人、彬彬有禮總體而言，售樓員所要具有的基本素質(zhì)是：應(yīng)能根據(jù)每一位消費者在選購商品時在言行或態(tài)度上的特性，或在交易的短暫過程中，洞察消費者的反應(yīng)與需求，并立即作出判斷，進而采取有效的應(yīng)對措施。綜合公司與顧客兩方面考慮，要求售樓員在工作中具備以下素質(zhì)：做事的干勁做事的干勁充沛的體力參與的熱忱明朗的個性勤勉性謙虛責(zé)任感創(chuàng)造性易于親近敏捷性忍耐性自信心上進心誠實冷靜洞察力良好的記憶力不屈的精神積極性具有愛心雖然以上素質(zhì)是一位優(yōu)秀售樓員應(yīng)具備的，但是，在生活中，沒有任何一個人是十全十美的，所以上述這20條僅供參考。但是，售樓員還必須要具備最基本的前三項素質(zhì)：首先，應(yīng)具有做事的干勁，對于本職工作要能用心去投入；其次，要擁有充沛的體力，擁有一個健康良好的身體，在工作時才能充滿活力；最后，要有參與的熱忱，這樣才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)。2.5工作制度及售樓員守則2.5.1工作制度（1）員工必須關(guān)心公司，執(zhí)行本職工作，遵守職業(yè)道德；（2）員工應(yīng)準時上班、不準遲到、早退和曠工；（3）員工工作時間應(yīng)堅守工作崗位；接待來訪、業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進行；（4）上班時間不得吃東西或在非吸煙區(qū)內(nèi)吸煙，不得高聲喧嘩、聊天；（5）切實服從上司的工作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得拖延，拒絕或終止工作；（6）必須按編排表當值，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換值班時需先征得主管同意；（7）必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為；（8）必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認真負責(zé)、精益求精；（9）員工必須遵守“守法、廉潔、誠實、敬業(yè)”的道德；（10）不得玩忽職守，違反工作紀律，影響公司的正常運行秩序；（11）員工未經(jīng)公司書面批準不得兼職；（12）員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機密；（13）員工對違反本制度的行為有權(quán)向公司投訴，接受投訴的部門和職員應(yīng)為投訴嚴格保密；（14）對違反本制度的，本部門視其對公司造成的損害程度輕重給予通報批評、罰款、降職、開除等處分；（15）對負有監(jiān)督責(zé)任的主管人員，疏于職守的，視情節(jié)給予處分。2.5.2售樓員守則售樓人員必須關(guān)心公司，熱愛本職工作，遵守職業(yè)道德，做到文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，維護公司形象和聲譽。努力學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量，并明確一點，我們不僅是賣房子，而且要賣“服務(wù)”，我們就是要以一流的服務(wù)取勝。售樓員儀表、儀容準則（1）男性※服飾：必須保持衣裝整齊、干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣，結(jié)正領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)或領(lǐng)花；西服不宜過長或過短，一般以蓋住臀部為宜，不要露出臀部；襯衫袖口不宜過肥，一般袖口最多到手腕2厘米；襯衫袖口要露出西服袖口3～5厘米，而且應(yīng)扣上紀紐扣；西服扣子一般是兩個，但只需要扣上面一個（如是三個則只需扣中間一個）；穿西服時應(yīng)穿皮鞋；西裝上衣的口袋原則上不應(yīng)裝東西，上衣領(lǐng)子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；衣袋中不要多裝物品；皮鞋要保持干凈、光亮；領(lǐng)帶夾的正確位置是在6顆扣襯衫從上朝下數(shù)第4顆扣的地方不要有意把領(lǐng)帶夾暴露在他人視野之內(nèi)?！^發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉，以無胡茬為合格。男員工可隔日刮臉，但不得化妝。（2）女性※服裝：女式西服須做得稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線美；如果是配褲子則可將上裝做得稍微低一些，穿西裝裙時不宜穿花襪子，襪口不要露在褲子或裙子之外?！b飾：女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；眼影以不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補眉形中的輕描為主，不許紋眉勾描過重而產(chǎn)生紋眉效果，涂胭脂以較淡和彌補臉型不足為基本標準，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青春朝氣。不得留指甲，女員工不得涂色油在指甲上。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水。頭發(fā)要常洗，上班前要梳理整齊，可加少量頭油，保證無頭屑。（3）每天都要刷牙漱口，提倡飯后漱口。上班前不得吃有異味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物。（4）在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好，熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客人服務(wù)。（5）提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其他異味。售樓員的行為準則（1）售樓員的工作態(tài)度※服從上司：切實服從上司的工作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作；※嚴于職守：員工必須按時上下班，不得遲到、早退或曠工，必須按編排表當值，不得擅離職守，個人調(diào)離、調(diào)換值班時需先征得主管同意；※正直誠實必須如實向上司匯報工作，堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為；※勤勉負責(zé)必須發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認真、負責(zé)、精益求精。（2）售樓員的服務(wù)態(tài)度※友善以微笑來迎接客人，與同事和睦相處；※禮貌任何時刻均應(yīng)使用禮貌用語；※熱情工作中應(yīng)主動為客人著想；※耐心對客人的要求應(yīng)認真、耐心地聆聽，并耐心地介紹、解釋。（3）售樓員的舉止※站姿軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂?！薬、輕輕落座，避免扭臂尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出聲響；b、接待客人時，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得靠依椅背；c、落座時，應(yīng)將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；d、聽客人講話時，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉；e、兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要拖腿或玩弄任何物品；f、兩腿自然放平，不得蹺二郎腿，應(yīng)兩腿并攏；g、工作時不得照鏡子，涂口紅等；h、不得將任何物件夾于腋下；I、不得隨地吐痰及亂丟雜物。※交談a、與人交談時，必須保持衣著整潔；b、c、與人交談時，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等；d、在售樓部內(nèi)不得大聲說笑或手舞足蹈；e、講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗言穢語或使用藐視性或污辱性語言；f、不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；g、稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時要用“這位先生”或“這位小姐或女士”；h、任何時候招呼他人均不能使用“喂”。三、產(chǎn)品知識部分3.1恒大花園項目概況開發(fā)商：陽泉恒大房地產(chǎn)開發(fā)有限公司全程策劃：太原匯峰房地產(chǎn)咨詢公司設(shè)計單位：上海三益建筑設(shè)計院景觀設(shè)計：重慶建工園林景觀工程有限公司項目位置：陽泉市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)大連路54號（原氧化鐵廠）四至：東靠北山公園，南臨大連路，西至后底溝職工宿舍，北靠平坦垴占地面積：58915平方米總建筑面積：86405平方米地上總建筑面積:73956平米,其中住宅建筑面積69456平方米，公建4500平方米地下總建筑面積:12449平米建筑覆蓋率：23.9%容積率：1.26綠化率：38%小區(qū)規(guī)劃規(guī)模：7+1小高層總戶數(shù)322戶；疊拼別墅40戶；聯(lián)排別墅40戶；合計總戶數(shù)402戶機動車總位數(shù)：265輛非機動車總位數(shù)：800輛3.2項目周邊環(huán)境及公共配套設(shè)施項目東面和東北面緊靠正在建設(shè)中的北山園，該公園是陽泉市區(qū)規(guī)模最大、條件最好的城市生態(tài)公園。周邊配套交通：23路（開發(fā)區(qū)——萬通市場）、24路（開發(fā)區(qū)——百草堰）、25路（開發(fā)區(qū)——火車站）、106路（開發(fā)區(qū)——1礦）、佳新客運，途徑小區(qū)門口，交通十分便利。學(xué)校：北大街小學(xué)、十中、二中購物：金虎超市、華龍超市銀行：農(nóng)行、中行、商業(yè)銀行、城市信用社休閑娛樂：城市廣場、兒童公園（將來建成的進在咫尺的北山公園）餐飲、住宿：泉美大酒店、錢江大酒店、海闊天空3.3項目所在區(qū)域城市發(fā)展計劃根據(jù)陽泉市的整體城市規(guī)劃，項目所處位置周邊已做了整體規(guī)劃，項目南面是金聯(lián)公司正在開發(fā)建設(shè)的大型商業(yè)、住宅項目；西面和西北面也已經(jīng)全部規(guī)劃為住宅用地。項目所處區(qū)域已經(jīng)被定位為陽泉的商業(yè)文化中心。3.4項目定位項目總體定位為：我們的項目是陽泉市目前最高檔的精品住宅小區(qū)之一，我們要把它打造成為陽泉市的示范居住小區(qū)和陽泉城市形象代表，同時也是將來小區(qū)業(yè)主身份、品位、價值的一種體現(xiàn)。3.5項目整體規(guī)劃設(shè)計特點3.5.1設(shè)計原則（1）貫徹以人為本的思想，以建設(shè)生態(tài)型居住環(huán)境為規(guī)劃目標，創(chuàng)造一個布局合理、功能齊備、交通便捷、綠意盎然、生活方便，具有文化內(nèi)涵的居住區(qū)。注重居住地的生態(tài)環(huán)境和居住的生活質(zhì)量，合理分配和使用各項資源，全面體現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展思想，把提高人居環(huán)境質(zhì)量作為規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計的基本出發(fā)點和最終目的。綠化系統(tǒng)的建立及綠化覆蓋率的提高，是現(xiàn)階段改善居住地生態(tài)環(huán)境的有效手段。完善的配套設(shè)施，方便的交通系統(tǒng)，宜人的空間設(shè)計以及健身、休閑、娛樂場所的設(shè)置，將有助于居民生活質(zhì)量的提高。（2）強調(diào)住區(qū)環(huán)境與建筑，單體與群體,空間與實體的整合性。注意住區(qū)環(huán)境、建筑群體與城市發(fā)展風(fēng)貌的協(xié)調(diào)。（3）嘗試建立車行系統(tǒng)與步行系統(tǒng)以分為主、適當結(jié)合的居住區(qū)交通方式，力求在小汽車進入普通家庭的同時，仍能提供給居民安全、便捷、環(huán)境優(yōu)美的交通空間。（4）多樣化的住宅與人情化的生活場所的塑造。只有多樣化的住宅才能適應(yīng)市場上多層次、多要求的選擇?！霸郝淇臻g”，“綠色里弄”，“步行綠帶”，“開放綠地”，等多層次富有人情味的生活場所的塑造，將增強居民歸屬感與自豪感。（5）力求創(chuàng)造豐富的綠化庭院空間，小區(qū)中心設(shè)置大面積集中綠地，滿足居民親近自然愿望，豐富居民的生活。（6）努力將新觀念、新技術(shù)、新材料與傳統(tǒng)的居住生活要求有機地結(jié)合，提高住宅功能質(zhì)量和居住環(huán)境水平，為居民提供舒適、安全、經(jīng)濟、科學(xué)、超前的現(xiàn)代居住空間。3.5.2規(guī)劃設(shè)計構(gòu)思（1）總體布局：規(guī)劃中充分考慮了基地周邊的道路及交通情況以及景觀現(xiàn)狀，整體規(guī)劃高程在原有基礎(chǔ)上進行合理的調(diào)整和利用，共分為三大臺地。第一臺地的高程范圍為700~704米，位于小區(qū)南部作為小區(qū)的人行入口前廣場，此部分利用與第二臺地的6米高差設(shè)置1~2層的公共配套服務(wù)設(shè)施，其中包括3班幼兒園，風(fēng)情商業(yè)街，居委會及物業(yè)管理用房等。在其屋頂結(jié)合屋頂綠化設(shè)置運動場地包括一個籃球場和兩個羽毛球場。第二臺地的高程范圍為710~718米，位于小區(qū)中部，為小區(qū)面積最大的臺地，其中包括疊加別墅，小高層和高層住宅。并將疊加別墅設(shè)置于中心部位，從而形成東西高中間低的空間格局。其西北部布置15及16層的高層住宅，東部臨近用地邊界設(shè)置兩棟點式的小高層住宅，形成獨特的小區(qū)建筑形態(tài)。第三臺地的高程范圍723~732米，位于小區(qū)北部，由小區(qū)中品質(zhì)最高的聯(lián)體別墅組成獨立的別墅區(qū)，利用高差關(guān)系設(shè)置私家車庫，同時錯落布置，以形成每戶俱佳的景觀視野。（2）建筑單體與群體設(shè)計小區(qū)內(nèi)均由聯(lián)體別墅、疊加別墅及小高層住宅組成，功能和高度較為多樣，通過形體的組合和道路、步道綠化系統(tǒng)的融合貫通，形成有機整合的整體形象，建筑的單體設(shè)計，在整體協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上強調(diào)變化與單體特征，良好的建筑群體形象在城市中產(chǎn)生獨特的標識作用，同樣也會增加住區(qū)內(nèi)居民以親切的歸屬感和認同感。（3）建筑布局、結(jié)構(gòu)及形態(tài)小區(qū)建筑整體立面采用了簡約的歐式古典風(fēng)格。小區(qū)根據(jù)地塊特點及景觀分布整體分為三大組團，其中東西兩邊為7＋1多層住宅，中間為別墅區(qū)?！?lián)排別墅：在小區(qū)的第三臺地，是小區(qū)中品質(zhì)最高的獨立別墅區(qū)。建筑結(jié)構(gòu)采用了磚混結(jié)構(gòu)，樓板現(xiàn)澆。層高3米，層數(shù)為3層，每戶均獨門獨院，配備私家花園和私家車庫，單套面積為282㎡、248㎡、220㎡三種戶型?！B加別墅：位于小區(qū)第二臺地的中心位置，建筑結(jié)構(gòu)為磚混結(jié)構(gòu)，樓板現(xiàn)澆。均為樓中樓，每個單元4戶，配備私家車庫；單套面積230㎡和232㎡?！?+1多層：建筑結(jié)構(gòu)采用框剪結(jié)構(gòu)，層高2.9米，層數(shù)7層，頂層有躍層，每個單元均配備電梯；單套面積分別為108㎡、112㎡、121㎡、126㎡、130㎡、138㎡、147㎡、221㎡。戶型二居室、三居室。（4）住區(qū)外部空間環(huán)境與綠化系統(tǒng)設(shè)計集中綠化系統(tǒng)：住宅均以集中綠地為中心圍合而成，強調(diào)向心性和中心感，并結(jié)合使用者的要求，尤其是老人和兒童的活動特點，布置了各種鋪地、柱廊、休息座椅、兒童游戲設(shè)施等，并且注意居住環(huán)境的生態(tài)效益，綠地形式上有草地灌木、喬木和垂直綠化，結(jié)合水面、室外活動場地和景觀小品形成點、線、面，具體多樣化、豐富的綠色生態(tài)環(huán)境。設(shè)置水量適中的景觀水系,冬季可裸露河床,形成枯水景觀.宅前屋后景觀綠化：小區(qū)內(nèi)住宅底層南北側(cè)均設(shè)置了寬敞的宅前屋后景觀綠化，人流可通過室外的臺階和坡道出入，平臺上結(jié)合各個住宅的出入口布置景觀小品，是宅前屋后的半公共景觀的空間。別墅景觀綠化：結(jié)合地形將別墅區(qū)形成相對獨立的組團區(qū),利用其自然起坡地形配植綠化,既有共享的綠化空間，又可使大部分住戶具有良好的視野空間，自然而幽靜，塑造出優(yōu)美安逸的私密空間。（5）道路交通系統(tǒng)：※出入口和道路系統(tǒng)：住宅區(qū)在南側(cè)沿大連路和東側(cè)進入北山公園的城市道路設(shè)置兩個車行出入口,小區(qū)車行道路寬6m，環(huán)小區(qū)一周，步行系統(tǒng)為2.5m左右。南側(cè)道路上結(jié)合前廣場設(shè)置一個人行出入口※車行系統(tǒng)：小區(qū)車行系統(tǒng)以環(huán)狀為主，高層住宅基本上有一長邊環(huán)通并有1／4以上周邊直接落地，以便于消防救護。同時車行系統(tǒng)的布置考慮到避免割斷綠化系統(tǒng)，并且盡量與人流系統(tǒng)分開。停車位的布置在滿足居民使用要求的前提下,配合車行系統(tǒng)的流線?！叫邢到y(tǒng)：小區(qū)中適當考慮了人流和車流的分開，有效地將庭院、綠地、水面空間，活動空間聯(lián)系起來，創(chuàng)造出人性化的住區(qū)戶外活動空間?！＼嚕盒^(qū)內(nèi)的停車采用地上與地下室相結(jié)合的方式，地下室設(shè)置了三個汽車停車庫，可停車226輛。地上停車按就近停車，分散布置的原則停放,共設(shè)置92個露天停車位。聯(lián)體別墅和疊加別墅設(shè)置私家車庫，每戶一個車位。自行車設(shè)于高層地下室中?！鶡o障礙設(shè)計：小高層住宅出入口，步行道均設(shè)有緩坡，為殘疾人提供方便。3.6競爭樓盤對比分析就陽泉市目前的項目來看，目前與我們的項目有競爭的只有金聯(lián)置業(yè)的“陽鋼項目”和太原華龍?zhí)┑摹吧蓄I(lǐng)鑒筑”兩個項目。3.6.1陽鋼項目就其項目本身而言，具備了開發(fā)的規(guī)模優(yōu)勢和地理位置的優(yōu)勢；其定位為商住高檔項目。對比：（1）總體規(guī)劃：我們項目的總體規(guī)劃是純住宅小區(qū)，部分商業(yè)只作為配套設(shè)施出現(xiàn)。無論從安全性、還是居住的舒適性等角度來講都由于“陽鋼項目”。（2）總體定位：我們的定位是打造陽泉一流的精品住宅小區(qū)；而“陽鋼項目”則不論從地理位置到規(guī)模上講只能做商住混合項目，由于這個原因它無法做到真正的精品。但對我們的項目只有好處，因為這里將會成為陽泉新的商業(yè)中心。（3）工程進度：我們項目的工程分兩期開發(fā)，工期約兩年即可完成；而“陽鋼項目”由于規(guī)模大，整個工程需要分四到五期完成，周期較長，將來業(yè)主入住會后從安全和環(huán)境方面都會有一定的影響。3.6.2尚領(lǐng)鑒筑該項目系由太原華龍?zhí)╅_發(fā)公司開發(fā)建設(shè)。他的優(yōu)勢在于：營銷手段（在陽泉來講有創(chuàng)新）、產(chǎn)品的新穎（陽泉目前尚未有第二家20層以上的高層住宅物業(yè)）、地理位置優(yōu)越，周邊配套。劣勢：其產(chǎn)品形態(tài)是高層住宅項目，雖然他的定位是陽泉高檔住宅，但就高檔項目的標準而言，它還不具備。其一，地塊的限制，由于地塊面積小，只能做高層住宅，使得的其配套（包括停車、小區(qū)活動場所、環(huán)境等）無法滿足客戶需求；其二，從居住角度講，緊臨陽泉南大西街，車流較多，影響居住的舒適度。3.7項目賣點分析經(jīng)過對項目前期詳實的調(diào)研及對項目市場定位、優(yōu)劣勢分析，確定了項目主題定位于身份型和享受型。身份與享受型主題是一種復(fù)合型主題，定位于該主題，實際就是對項目的品質(zhì)提出了綜合性的要求，這種主題的賣點較多，可以從以下的優(yōu)勢中進行挖掘提煉：3.7.1項目的總體定位賣點1：身份賣點賣點2：品質(zhì)賣點賣點3：品位賣點3.7.2地理位置賣點4：毗鄰陽泉市最大的公園——北山公園賣點5：項目獨特的地勢地貌綜觀許多的豪宅、別墅，其一優(yōu)勢多離不開山與水，項目基地地勢較高，視野極為開闊，背靠北山、南面桃河，與南山公園隔河相望，白天俯覽全城，夜晚滿城燈火盡收眼底，依靠項目的地勢山貌，打造小區(qū)內(nèi)獨特的景觀，提高項目品質(zhì)。非常視野，非常尊貴；依山而居，彰顯其尊貴身份。賣點6：未來的區(qū)位優(yōu)勢項目所在區(qū)域已被規(guī)劃為陽泉未來的商業(yè)文化中心。3.7.3產(chǎn)品類型賣點7：聯(lián)排別墅（TOWNHOUSE）、疊加別墅獨立的私人空間，配備私家花園、私家車庫賣點8：7+1小高層建筑結(jié)構(gòu)采用框剪結(jié)構(gòu)，層高2.9米，層數(shù)7層，頂層有躍層，每個單元均配備電梯3.7.4樓盤硬件賣點9：小區(qū)景觀小區(qū)景觀集中綠地部分設(shè)置了各種彩色鋪地、柱廊、休息坐椅、兒童游戲等設(shè)施；其中最大亮點是針對地勢特點建造的水景系統(tǒng)，整個水景由動水（溪水）、靜水和迭水（小瀑布）組成。小區(qū)住宅底層南北側(cè)均設(shè)置了寬敞的宅前屋后景觀綠化，并且在入口平臺處布置各種景觀小品。真正形成了小區(qū)內(nèi)步步有景，景隨步依的景致。賣點10：建筑風(fēng)格小區(qū)建筑整體立面采用了簡約的歐式古典風(fēng)格。建筑外觀的新穎、豪氣與質(zhì)感；尊貴之道，于細微處追求精致。賣點11：戶型賣點大開間、大飄窗，戶型舒適、寬大，每一處細心的設(shè)計，無一不在體現(xiàn)著業(yè)主的身份。賣點12：小區(qū)配套我們本著以人為本，方便業(yè)主生活的原則，小區(qū)安排了3800平米的公共配套服務(wù)設(shè)施，其中包括3個班幼兒園、風(fēng)情商業(yè)街（包括購物、餐飲熟食、生活及商務(wù)服務(wù)等）、業(yè)主委員會及物業(yè)管理用房等。并設(shè)置了健身運動場地（如羽毛球場、籃球場等）。賣點13：綠化率、低密度、低容積率、開敞樓間距小區(qū)內(nèi)綠化面積2萬多平米，綠化率達38%；小區(qū)建筑密度24%，容積率1.4。賣點14：建材配置賣點15：智能化、安防邊界監(jiān)控、樓宇監(jiān)控、電子巡更管理、住戶聯(lián)網(wǎng)報警、單元可視對講、停車場管理、社區(qū)寬帶網(wǎng)絡(luò)及社區(qū)網(wǎng)站等。小區(qū)采用用“一卡通”技術(shù)，例如購電、購水、購氣、停車、繳物業(yè)管理費、小區(qū)內(nèi)部消費等用一張IC卡即可。3.7.5產(chǎn)品附加值賣點16：物業(yè)管理、服務(wù)小區(qū)的智能化管理，管家式的物業(yè)服務(wù)，讓業(yè)主切身感受超值的生活。賣點17：國家康居示范小區(qū)3.7.6各類公關(guān)促銷手段和工程進度3.8項目價格3.9項目工程進度總體上擬分兩期開發(fā)建設(shè)，總建設(shè)周期約兩年，在2006年底以前項目全部竣工。四、銷售技巧部分4.1觀念（一）心態(tài)歸零在銷售這個行業(yè)里，許多專家和有經(jīng)驗的營銷高手都很推崇這樣的話：心態(tài)歸零、空杯心態(tài)。0狀態(tài)開始。為什么？不論你以前是做什么的，也不論你做過什么？只要今天你進入了這個行業(yè)，就要有0狀態(tài)的準備。就要把心中的驕傲和失敗全部的放下，以空杯的概念，重新開始！這不僅是一種做事的方法，更是一種職業(yè)的要求。最忌諱的就是那種一瓶子不滿，半瓶子充數(shù)的心態(tài)，那種誰也不服，說知道，只知道一鱗半爪，說不知道又似乎懂一些的心態(tài)。因為這是由這種行業(yè)的性質(zhì)所決定的。1、產(chǎn)品不同了，這就是根本，只要不是同一種同一個樣的產(chǎn)品，他適應(yīng)的功能和面對的客戶就不一樣，過去的成功只能代表你熟悉某一個特定的產(chǎn)品，經(jīng)驗可以借鑒，但不可照搬。每一種類的產(chǎn)品都對應(yīng)著同樣一類的人，尤其是同類產(chǎn)品，更別說是不同產(chǎn)品的推介，就更要注重其中只屬于該產(chǎn)品的獨特的精華部分，其中最有特色的話述部分和有別于其他產(chǎn)品的說明方法部分，這就是要我們必須重新學(xué)習(xí)，以空杯的心態(tài)，接受另一種全新的概念。2、營銷是個含義廣泛的解釋，對于潛在客戶的達成，方式方法可謂層出不窮，有所謂條條大路通羅馬之說，這也正是表現(xiàn)你才華和能力的最好舞臺，但是你進入一家企業(yè)、一個公司，這個企業(yè)有他自己的產(chǎn)品概念，自己的動作方式，自己的企業(yè)理念，你只要愿意在，就必須學(xué)會從零開始，心態(tài)歸零的要求，就是要各位明白在生存的壓力和希望之間，只有一條路，那就是一切從0狀態(tài)開始！一切重新開始！這是萬變之始，是企業(yè)的根本要求。3、你的職業(yè)是營銷員或是營銷性企業(yè)的一份子，命中注定了你就必須以營銷本企業(yè)產(chǎn)品為最高責(zé)任，不論任何方式，而面對客戶、面對拒絕又是你必須的工作，如果在長期的面對中你沒有一個時時刻刻都心態(tài)歸零的準備，你將會被時間挫敗、被失望和焦慮擊得粉碎，你將會被自己擊得倒地不起，心態(tài)歸零在專業(yè)商的解釋、就是忘掉昨天所有的光榮和恥辱及挫敗感，不做任何借口的回避和情緒污染，一切從睜開眼重新開始，把自己永遠當做是一個新人，一個剛上市場的新兵，保持昂揚的斗志和沖勁，重新開始對目標客戶發(fā)起一次又一次的沖擊，直到成功為止，然后又從0重新開始，這就是心態(tài)歸零的秘訣，也只有心態(tài)歸零，才是專業(yè)營銷員最寶貴的武器，用來保護自己的自信、勇氣和生存乃至不斷勇攀高峰的決心！做為一個專業(yè)營銷人員，請記住這個原則，不論你剛被客戶從門口罵開，也不論你已憑銷售取得了輝煌的業(yè)績，只有心態(tài)時時歸零的準備，你才能更上一層樓。（二）為誰而戰(zhàn)，為何而戰(zhàn)你為什么來這家公司？無非有許多個說法，為工作、為消遣、為謀生、為發(fā)展等……不一而足，其實，假如真的拋開這一切，假如讓你和你最好的朋友在一起說起這個問題，假如你的老總不在這里，我相信答案一定更加真實，其實是為了什么呢？為了錢！為了能有一種安全感！為了以后能有一個發(fā)展！為了謀生！……這些回答沒有錯，不論你做任何想法，對于一個“具體”的你來講，有個最根本的東西就是：第一，你來到了這家公司，你和我們大家在一起，你是這個企業(yè)的一員，你現(xiàn)在，此時此刻的立足點是這個實實在在的公司。第二，不論你究竟為了什么，總有一個說法，請記住你的這個說法。一個人不論做什么事情都有他自己的目的，有的目的是明確的，有的是潛意識的，一個有目的、有想法、有理想、有愿望的人，才是一個大寫的人。一個人如果和豬一樣，什么也不為，有吃就吃，困了就睡，他就不是個正常的人。人正是因為有了信仰、有了方向、有了想法、才能夠活得明白！歷史也是這樣！毛澤東給予了那個時代一個共產(chǎn)主義得理想，所以天下間——共產(chǎn)黨人便如星星之火，燎原如是，他給了天下農(nóng)民一個有地種、有飯吃的理想，天下的農(nóng)民便一呼而起，百折不撓地跟著共產(chǎn)黨，向著那個目標邁進，我們80年代不是有過一個信仰危機嗎？90年代不是說我們窮的只剩下錢，別的什么都沒有了嗎？其實，他們是缺少一個信仰，缺乏一個目標，缺乏一種力量的支撐。我想我們還沒有貧困到只剩下錢！那么就為了這個想法，讓我們再一次提醒自己吧！該怎樣才能達到那個想法，在目前的這家公司里該怎么做，才能達到你的目標或是向目標邁的更近些！我們都有自己的想法，今天講的為誰而戰(zhàn)，為何而戰(zhàn)的意思就是要求大家必須明白你究竟是為誰而戰(zhàn)斗著的，你為什么而戰(zhàn)斗著的。重新審視一下自己的目標，記住你現(xiàn)在是在這家公司里，你是為了……而活著的！這就足夠了。把諾言放在心里，讓行動證明自己一個大寫的人生！（三）成功的選擇以依據(jù)古老的諺語開頭：男怕入錯行，女怕嫁錯郎。為什么？因為你的選擇將決定你一生的命運！人常說，龍生龍，鳳生鳳，老鼠生的兒子會打洞。這就是說一個人從他出生時，他便面臨著一個他無法改變的選擇，影響著我們生活中決大部分人的一生，他們幾乎沒有選擇，他們的職業(yè)是遺傳的。他們生命的空間幾乎命中注定。那么對有選擇能力的人來說，選擇又意味著什么呢？從小學(xué)、中學(xué)、高中、大學(xué)，這是社會在選擇，你沒有余地，只能拼命往前沖。大學(xué)畢業(yè)了，而且到了今天，你可以為自己選擇了，你選擇什么呢？高薪、經(jīng)理人、舒適的環(huán)境、有名的大公司、高檔的寫字樓，各種好待遇，可以出國……。每個人都有自己的理由，但對于一個普通人、一個有想法、有愿望、一個希望自己能出人頭地的普通人來講，我建議各位從研究營銷開始，從市場營銷開始。全世界有3000多種職業(yè)分工（具98年職業(yè)經(jīng)理人雜志統(tǒng)計），99%的職業(yè)都是在和人打交道，和人交往的行業(yè)你就必須研究，精通人性，就必須要通徹與人交往的一些原則。這是基礎(chǔ)課。與人的交往也就是你和世界溝通的渠道，你要和這個五彩繽紛的世界溝通，首要的接觸便是從你的行業(yè)開始，據(jù)統(tǒng)計，一個60歲的人一生中有3/5的時間對外界的溝通是和他的行業(yè)或職業(yè)相關(guān)聯(lián)的，3/5的時間意味著你的生命的大部分，可見你選擇行業(yè)的決定意味著什么？而在所有的行業(yè)和職業(yè)當中，能夠最直接的接觸人性，能夠最通徹的了解人生，能夠最豐富的積累人際關(guān)系、能夠最快捷的積累財富的行業(yè)，莫過于做營銷、莫過于從研究營銷開始，這不是理論，而是由在我們之前的數(shù)千年的文明史、商貿(mào)史中提煉的結(jié)論，比如：毛澤東推銷的是他的共產(chǎn)主義理想，中國人接受了，所以中國人選擇了他做為這個國家的代表。比如希特勒他推銷的是獨裁政治、霸權(quán)主義，在那個特定的歷史時期，他的推銷術(shù)成功了，德國人接受了他，他是元首，但歷史在變化著，當殘酷的現(xiàn)實喚起了人們心中的良知，當和平成為主流，他的思想推銷便不在被世界接受，所以德國人民拋棄了他，時代拋棄了他。于是他成了一個被人唾棄的丑惡的象征。再比如中國的王永慶、李嘉誠。比如，在二戰(zhàn)后的日本和歐美國家經(jīng)濟復(fù)蘇的大潮中，涌現(xiàn)出的一大批百萬富翁和千萬富翁：他們個個都是精通市場、精通營銷的高手，再如現(xiàn)代西方國家的市長、議員及總統(tǒng)的競選，無一不是在做一種純粹的推銷。其實人人都是推銷員，只是推銷的東西不同罷了，你選不選擇這行業(yè)，實際都在作著同樣的事，只是專注的程度不同罷了。而且只要有人與人之間的交往、溝通存在，營銷這個行業(yè)就永不衰竭，所以，選擇營銷這個行業(yè)，應(yīng)該是你最明智的舉動。至于作什么職業(yè)，只要你用心做，相信殊途同歸，至于房地產(chǎn)業(yè)，正如中國房地產(chǎn)報有篇報道提出的觀點那樣：“全世界最值得經(jīng)營的就是房地產(chǎn)業(yè)，而特別是在住宅建設(shè)成為新的經(jīng)濟增長點的今天，中國的房地產(chǎn)商可謂是趕上創(chuàng)業(yè)的好時候”。祝賀你，我們都趕上了這個好時候。請記住：好的行業(yè)，決定好的職業(yè)！好的選擇，決定你的命運！業(yè)務(wù)員的觀念標準：?有尊嚴，而又有高收入的生活。?有意義，又可以作為終生的事業(yè)。?具備專業(yè)知識，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。?明確自己的計劃，努力去達成。?遇難不退縮，堅持到底。?對行業(yè)的認識，最動蕩的最穩(wěn)定?用你的熱忱，親和力認識更多的人。?越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價值?不要把別人的差形象強加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距?我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)?行業(yè)、商機、品味與人性?不斷學(xué)習(xí)，保持進步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！?主動地迎合市場?由買方提供的商情?不斷學(xué)習(xí)，保持進步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！?積極主動，樂觀進取。?樂觀、達觀的態(tài)度?養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。?盡心，要提醒?盡責(zé)，要反饋?永遠抱有服務(wù)的熱忱。?財富的累積──理財觀念。?花錢是為了賺錢理念：拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。選擇你所愛的，愛你所選擇的。永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸，不斷地卷土重來，沖出一番新局面。我們不以中則的標準來衡量自我，而是以行業(yè)標準來考量自己。沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。20%的人有80%的財富。入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）4.2與客戶溝通的一般常識及注意事項4.2.1區(qū)別對待：不要公式化對待顧客為客戶服務(wù)時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點：（1）看著對方說話無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。（2）經(jīng)常面帶笑容當別人向你說話，或你向人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人。甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。（3）用心聆聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。（4）說話時要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機器人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。4.2.2擒客先擒心：獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長地久。曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益，天長地久卻能使你短期及長期利益雙豐收。顧客不是你的“搖錢樹”，顧客是你的好朋友，他將會帶給你一個聚寶盆。每天早上，你應(yīng)該準備結(jié)交多些朋友。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房有很大的分別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足，一個好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時間內(nèi)不能獲取更多收益（這可能性不大），但你的感受應(yīng)該十分良好，當你習(xí)慣了這個做法之后，你的收益將會突飛猛進。4.2.3眼腦并用（1）眼觀四路，腦用一方這是售樓員與客戶溝通時應(yīng)能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意人類的思考方式，并準確作出判斷，將銷售的五步曲順利進行到底。顧客在決定“落定”之前，通常都會長一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應(yīng)，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。（2）留意人類的思考方式人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應(yīng)，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如：兩面三刀人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這一句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你”這句話的可信度。（3）口頭語信號的傳遞當顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會發(fā)出如下的口頭語信號：①顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等；②詳細了解售后服務(wù)；③對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚；④詢問優(yōu)惠程度；⑤對目前正在使用的商品表示不滿；⑥向推銷員打探交樓時間及可否提前；⑦接過推銷員的介紹提出反問；⑧對商品提出某些異議。（4）身體語言的觀察及運用通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。（5）表情語言信號①顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；②眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；③嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。（6）姿態(tài)語言信號①顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；②出現(xiàn)放松姿態(tài)、身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展動作；③拿起訂購書之類細看；④開始仔細的觀察商品；⑤轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；⑥突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。（7）引發(fā)購買動機每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個潛在的動機，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。銷售員切忌認為客人無心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，并不要等客戶詢問，而是主動招呼，主動引導(dǎo)客人。4.2.4與客戶溝通時的注意事項（1）勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界一個售樓員，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三個方面的壓力；一個售樓員，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；一個售樓員，每一天都竭盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點與看法，不可能全部直接地表達出來。所有這些會令售樓員心情欠佳甚至意志消沉。但與客戶溝通時，必須撇開這些，不可流露出絲毫的消極態(tài)度。否則，別人無法對你產(chǎn)生信心和好感。（2）知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏客人說話習(xí)慣不同，節(jié)奏有快有慢，你要配合客人的說話節(jié)奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此點要靠多觀察和勤于累積經(jīng)驗。（3）多稱呼客人的姓名交談中，常說照××先生的意見來說，記著客人的名字，不要出錯。尤其是初次會晤的客人。每一個人都喜歡別人記住自己的名字，因為藉此可衡量自己在別人心目中的重要性。（4）語言簡練表達清晰交談中，如果說話羅嗦、概念模糊，未能表達清楚意見，會嚴重影響交涉。所以交談中要注意措辭，用簡練的語言表達自己的意思，令別人能聽得清楚。（5）多些微笑，從客人的角度考慮問題輕松的商談氣氛是很重要的，尤其是多些微笑，運用幽默的語言，可打破沉默，減少彼此之間的沖突和摩擦。遇有分歧時，不可立即反駁客人的觀點，應(yīng)首先說“您的建議很好，但可不可以考慮以下的意見”，然后說出自己的看法。這樣做，既尊重了對方的建議，又陳述了自己的看法。（6）產(chǎn)生共鳴感交談時，如果自己的見解能獲得對方的認同，是一件樂事。當雙方對某一看法產(chǎn)生共鳴時，便會愉快地繼續(xù)話題。反之，如果一方的看法不被認同，繼續(xù)交談會顯得很沒趣味，無法進行下去。在交談中，適當時點頭表示贊同或站在顧客的立場來考慮問題，可增進彼此的感情，對工作幫助很大。細心找出客人關(guān)心點和興趣點。（7）別插嘴打斷客人的說話交談時，如果別人未說完整句話時，便插話打斷客人說話，這是很不禮貌的，這會使說話的人不舒服。在聽完對方的話后才回答，可以減少誤會的發(fā)生。（8）批評與稱贊切勿批評對方的公司或產(chǎn)品，也不要稱贊顧客對手的服務(wù)或產(chǎn)品。多稱贊對方的長處。適宜的稱贊，會令對方難以忘懷；同樣，不經(jīng)意的批評，也可能傷害對方。（9）勿濫用專業(yè)話術(shù)語與客人交談或作介紹時，多用具體形象的語句進行說明，在使用專業(yè)術(shù)語時或作抽象介紹時，可用一些淺出的辦法，如談及綠地面積有10000平米時，可以告訴顧客綠地面積相當于多少個籃球場的大小。（10）學(xué)會使用成語交談時適時使用一些成語，讓人可以感覺到你的素質(zhì)和內(nèi)涵，同時可以增加顧客與你交談的欲望。4.3與客戶接觸的六個階段4.3.1初步接觸——第一個關(guān)鍵時刻初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。在這個階段，售樓員應(yīng)達成三個目的：獲得顧客的滿意、激發(fā)他的興趣、贏取他的參與。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。有三點應(yīng)特別留意：※即使是老客戶，也不能以交情深厚而掉以輕心；※你不能將客戶的生意全包了；※你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。（1）初次接觸的目的a、獲得顧客的滿意一般來講顧客表示滿意的情感及功能有：情感高興接受驚訝害怕期望功能再現(xiàn)融合調(diào)整防護探索當所售樓盤擁有全新的概念或高科技的全新產(chǎn)品設(shè)施時，我們應(yīng)學(xué)會培育市場，使客戶自發(fā)地進入調(diào)整適應(yīng)狀態(tài)。b、激發(fā)他的興趣我們在每一次接待客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帶來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。c、贏取客戶的參與無論前兩個目的表達是多么成功，如果我們不能贏取客戶的參與，那么，我們回在銷售介紹中遇到較多的拒絕、異議和冷淡，因為客戶的潛在消費欲并沒被很好地誘導(dǎo)出來。（2）要求※站立姿勢正確、雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人?！玖⑦m當位置，掌握時機，主動與顧客接近?！c顧客談話時，保持目光接觸，精神集中?！撕?，讓顧客隨便參觀。（3）最佳接近時機※當顧客長時間凝視模型或展板時?！旑櫩妥⒁暷Ｐ鸵欢螘r間，把頭抬起來時?！旑櫩屯蝗煌Ｏ履_步時?！旑櫩湍抗庠谒褜r?！旑櫩团c銷售員目光相碰時?！旑櫩蛯で箐N售員幫助時。（4）接近顧客的方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎※早上好/您好！請隨便看?！?，有什么可以幫忙？※有興趣的話，可以拿份詳細資料看看。（5）備注※切忌對顧客視而不理?！形饝B(tài)度冷漠。※切勿機械式回答。※避免過分熱情，硬性推銷。4.3.2揣摩顧客需要——第二個關(guān)鍵時刻不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需求，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。（1）要求※用明朗的語調(diào)交談?！⒁庥^察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。※詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題?！窦校瑢Ｐ膬A聽顧客意見。※對顧客的談話作出積極的回答。（2）提問※您對本樓盤感覺如何？※您是自己住是投資？※您喜歡那種戶型？※您要求多大面積？（3）備注※切忌以貌取人。※不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話?！灰驍囝櫩偷恼勗挕！槐亟o顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。4.3.3處理異議——第三個關(guān)鍵時刻在日常銷售過程中，我們一定會遇到被拒絕或客戶提出異議的事情。但這并不代表客戶將不購買我們的產(chǎn)品或不接受我們所提出的計劃和意見，而只表示尚有些顧慮、想法和事情還未滿意的處理。由此可以得出，拒絕不僅不會阻礙銷售，還可以使我們因循客戶的拒絕找到成交的途徑。（1）處理異議的方法a、減少異議發(fā)生的機會對客戶有充分的了解，使我們能預(yù)計拒絕發(fā)生的可能性。因此，在銷售過程中，售樓員應(yīng)根據(jù)客戶的情況、需要、條件來剪裁合適的銷售介紹內(nèi)容。b、有效處理發(fā)生的異議※質(zhì)問法（例）客戶：這個商品太貴了！銷售員：你認為貴多少？※“是……但是……”法對客戶的意見先表示認同，用“是……但是……”的說法向客戶解釋?！▽蛻舻漠愖h，引用實例予以說服。※充耳不聞法※資料轉(zhuǎn)換法這是將顧客的注意力吸引到資料及其他銷售用具方面的方法。也就是用資料來吸引客戶視線并加以說服。（2）要求※情緒輕松，不可緊張。聽到客戶的意見后應(yīng)保持冷靜，不可動怒或采取敵對態(tài)度，仍須笑臉相迎。——我很高興您提出意見——您的意見十分合理——您的觀察很敏銳※態(tài)度真誠，注意聆聽，不加阻撓。認同異議的合理，表示尊重，便于客戶接受你的相反意見?！厥鰡栴}，對顧客意見表示理解。※審慎回答，保持親善。沉著、坦白、直爽。措詞恰當，語調(diào)緩和。不可“胡吹”※尊重客戶、圓滑應(yīng)付。不可輕視或忽略客戶的異議。不可直接的反駁客戶。不可直指或隱指其愚昧無知?！鶞蕚涑吠耍Ａ艉舐?。客戶的異議并非能輕易解決。（3）備注※不得與客戶發(fā)生爭執(zhí)?！屑刹蛔尶蛻綦y堪?！屑烧J為客戶無知，有藐視客戶的情緒?！屑杀硎静荒蜔！屑蓮娖瓤蛻艚邮苣愕挠^點。4.3.4成交——第四個關(guān)鍵時刻清楚的向客戶介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答客戶的疑慮，這一刻售樓員必須進一步進行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。（1）成交時機※客戶不在提問、進行思考時。※話題集中在某單位時。※客戶不斷點頭對售樓員的話表示同意時。※客戶開始關(guān)心售后服務(wù)時。※客戶與朋友商議時。（2）成交技巧※不要在介紹其他的單位，讓客戶的注意力集中在目標單位上。※強調(diào)購買會得到好處，如折扣、抽獎、送禮物等。※強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價?！鶑娬{(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了?！^察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標。※進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對客戶帶來的好處。※幫助客戶作出明智的選擇?！尶蛻粝嘈糯舜钨徺I行為是非常正確的決定。（3）成交策略※迎合法這一方法的前提是：售樓員可以肯定的知道客戶的想法?！x擇法××先生，您既然已經(jīng)找到了自己最合適的樓盤，那您看您什么時候落定能。在使用提問的方法時，要避免簡單的“是”與“否”的問題。※協(xié)商法※真誠建議法我希望能與您達成協(xié)議，您看我們還有什么需要為您努力的？如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可以幫助售樓員明確客戶的主要異議?！眯问椒ㄎ覀兊拇黉N期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格上漲就會給您帶來一定的損失。（4）備注※切忌強迫顧客購買。※切忌表現(xiàn)出不耐煩：你到底買不買？※必須大膽提出成交要求。※注意成交信號。※進行交易，干脆快捷，切勿拖延。4.3.5售后服務(wù)——第五個關(guān)鍵時刻顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時，促銷員應(yīng)耐心聽取客戶的意見；幫助客戶解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給客戶留下認真呢細致的服務(wù)印象。（1）要求※保持微笑，態(tài)度認真?！眢w稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注?！毿鸟雎牽蛻舻膯栴}?！硎緲芬馓峁椭！峁┙鉀Q方法。（2）備注※必須熟悉業(yè)務(wù)知識。※切忌對客戶不理不睬。※切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。4.3.6結(jié)束——第六個關(guān)鍵時刻成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并表示歡迎隨時到來。（1）要求※保持微笑，保持目光的接觸。※對于未能即時解決的問題，確定答復(fù)時間?！嵝芽腿耸欠裼羞z留物品?！尶腿讼绕鹕硖岢鲎叩囊?，才跟著起身?！克突蛴H自送客人至門口，說話到別，并表示歡迎隨時到來。（2）備注※切忌匆忙送客?！屑衫渎淇蛻??！龊米詈笠徊?，以其帶來更多的生意。（3）終結(jié)成交后的要點銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢？其實，這只是下一次銷售的開始。如果售樓員不能總結(jié)本次成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然的成功。售樓員應(yīng)該明白，銷售是一個系統(tǒng)的工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，不妨對本次成交做一總結(jié)：※在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護？※在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？※在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認識？※在銷售過程中，我是否明白的知道客戶不需要的是什么？需要的什么？※在銷售過程中，我是否過分注重了和客戶的私交。4.4銷售過程中推銷技巧的應(yīng)用4.4.1恭維——奪取客戶芳心的開端售樓是一個以業(yè)績定輸贏，以成敗論英雄的工作，交易不成萬事皆空。無論你銷售中其他工作做得再好，如果與顧客不能達成交易就毫無意義。售樓人員與客戶達成交易要技巧性的誘導(dǎo)顧客下定購買決心。當你向客戶詳盡的講解樓盤的概況并回答完顧客的疑問后，就要主動提出成交的要求?！拔铱吹贸觯惴窍矚g6樓E單元?！边@是一種“假設(shè)成交技巧?！比绻蛻魶]提出任何意見，就意味著生意到手了。同時，在完成成交之后，還可以不經(jīng)意的提及他（她）的親朋好友，以期他（她）成為一名義務(wù)宣傳者，拓展更多的客戶資源。因此，不要在客戶提出拒絕后就與此顧客“拜拜”，顧客拒絕成交，出于對自我利益的保護。在客戶沒有完全明白購買行為得到什么利益點之前，他會用最簡單的方法—拒絕購買來保護自己，面對顧客的拒絕，我們可以裝作沒聽見，繼續(xù)向客戶介紹樓盤“利益”的新要點，在顧客明白這一利益點后，再一次提出成交要求。在售樓實踐中，我們不難總結(jié)這樣一套“成交三步曲”第一步：向客戶介紹樓盤最大一個利益點；第二點：征求客戶對這一利益點的認同；第三點：當客戶同意樓盤這一利益點的存在時，向客戶提出成交的要求。這時會出現(xiàn)兩種結(jié)果：成交成功或失敗。如果失敗，你可以繼續(xù)裝聾作啞，對客戶繼續(xù)裝著沒聽見，繼續(xù)向客戶介紹一個新的利益點，再次征得客房的認同和提成交的要求。成交失成交失敗介紹樓盤利益點提出成交要求征得客戶認同介紹樓盤利益點提出成交要求征得客戶認同三步曲成交法有時，甚至提出四五次成交要求后，客戶才最終肯訂簽約。經(jīng)驗表明，韌性在售樓的成交階段是很重要的。甚至，在向顧客幾次提出成交要求遭到客戶拒絕后，眼看成交無望后，仍不氣餒。成交的關(guān)鍵是六個字：主動、自信、堅持。第一、售樓員應(yīng)假設(shè)成交已有希望，主動請求客戶成交。第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度。第三、要多次向客戶提出成交要求。具體地說，首先，售樓員要主動請求客戶成交。許多售樓人員失敗的原因僅僅是因為他（她）沒主動開口請求客房落訂。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶的拒絕，這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，使銷售一開始就失敗了。其次，要充滿自信地向客戶提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會感染這種信心力，客戶有了信心，自然能做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮：現(xiàn)在就落訂合適嗎？最后，要堅持多次向客戶提出成交要求，事實上，一次性成交的可能性會很低的，但事實證明，一次成交失敗并不意味著整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻售樓員前進的紅燈。面對客戶時怎么辦推銷，是一項很容易被誤解的工作，以為干推銷，不需要資本，人人都可以做，其實，要把這項工作做好，并非是一件容易的事。推銷，簡單地說就是將產(chǎn)品賣組客戶，任何想從事這一行業(yè)的人都能立刻成為推銷員，但事實上，它是一項專業(yè)性極度強的工作。之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰(zhàn)勝自己。要成為一個成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應(yīng)該是跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不敗給自己的不服輸?shù)膫€性及精神。銷售員更需要創(chuàng)造力，這就是信念，只要越提升自己的能力，就越能面對更寬闊的世界，越是下功夫，就越有創(chuàng)意。你就越能在寬廣的世界昂然而走。這需要你的經(jīng)驗，你下功夫的程度，以及由訓(xùn)練而來的靈活腦筋和應(yīng)變的能力。任何時候，推銷員都不能使對方受到強制的感覺，要知道與推銷員相對的客戶，本來就對你有一種抗拒感，抗拒感加上受強制的感受，你就休想越過眼前的厚墻，而杰出的推銷員，給客戶的是期待，而不是強制。最后還要有感謝之心，尊重自己，也尊重別人，這就是親切之心，感謝之心。以誠實、親切、感謝的態(tài)度去接觸別人，必定要受到尊重。（1）溝通有方推銷員必須有交談能力。有人認為，交談能力就是憑三寸不爛之舌，滔滔來絕，事實上，口齒伶俐，巧于言談的業(yè)務(wù)員，業(yè)績處于下風(fēng)，而那些業(yè)績屬優(yōu)的人，卻以寡話居多，他們懂得熱情傾聽對方的話，到他們要說的時候，總是簡潔扼要，重點在握，因此，交談能力就是熱情，從熱情中才能產(chǎn)生優(yōu)美的言談。惟其如此，你的心和對方的心，才會交流，然而，要具備交談能力，你首先要成為有獨創(chuàng)性的傾聽者。如果你是一個具獨創(chuàng)性的傾聽者，對方就會認為你絕非泛泛而談之輩，雖然你絕少開口，但是，對方會認為你的說話水平高深莫測。（2）獨特的傾聽者某種意義上來說，交談是維護對方的自尊。當一個人的價值被認定，“即使是其小無比”，心里也會欣喜莫名，當然會對之寄予好感，由此可見，交談氣氛如何在于積極認定對方的價值。業(yè)務(wù)員時常為了發(fā)表自己的意見，不惜打斷對方的話，即使對方面露不悅之色，把頭歪到一邊還是緊追不舍，沒有錯，他的確合力以赴，但是，重復(fù)幾次這樣尷尬的場面，自卑感就開始在內(nèi)心產(chǎn)生。所以你必須做到的一件事是掌握對方話里的重點，這是說話者最高興的。就在那時候，他會發(fā)現(xiàn)你的不同凡響。具有豐富的話題及知識，目的是為了真心跟對方接觸，而不是拿它向?qū)Ψ届乓?，如果你走錯了一步，你就淪為饒舌而浮人厭煩。（3）正確表達你的想法它是推銷員的業(yè)務(wù)在對方的心里扎根，張網(wǎng)，審勁勢。推銷員把自己喜好的說詞，整個搬來套用在客戶身上，表示這個推銷員臉皮厚，只為自己著想，每一個人都有他喜好的說法、筆法、聲調(diào)、有時個要大聲，有時候要溫柔，有時候默默不出聲，有時候突然傾腹大笑，你要隨時注意對方的表情，每一步亦趨跟蹤他們的心情，以便適時有所反應(yīng)。聽人說話，也是一種勞動，盡量減少對方的勞動，這是說話者必須遵守的一個秘決，所以你的話要盡量說得有趣，最好是能夠使對方邊笑邊聽。但同時也要簡明扼要，使對方能在短短的時間內(nèi)，領(lǐng)會要點。為了讓對方一聽即懂，要盡量使用具體的例子，避免艱澀的語句、發(fā)間容易混淆的字句，如果非用不可，則必須換個說法。沒有誠意的話，聽來一無勁勢，避免之道就在于想什么說什么，單憑巧妙的語言，不足以打動別人。所以待人以誠，即使話術(shù)拙劣，出語不多，照樣可以說出幾句有力的話來。與人交談，在不知不覺中，我們往往把對方置于自己之上或置于自己之下，當你這么想，你的言語、舉足，不立刻顯現(xiàn)出來，有些人刻意身謙或是懼意在心，在這種情況下，該說的話也說不出一半，熱忱云云、更是免談。以身體說話，用眼睛、手、表情，用心靈說話，加上熾烈的熱情，說話的力量就勢如排山倒海，無人能抵擋。（4）有所感言詞之外的感情表現(xiàn)比費口舌更能強烈地傳達，它甚至可以加強或減彈頭言詞、以補言詞不足，所以學(xué)習(xí)有所感有我們具備那種能力，它會凝聚成為力量，遠勝于言詞的傳達。那時候，即使你默不出言，對方也會銘感于心，魅力光彩奪目。具體表現(xiàn)：無言的說服力：①推動主要的話題；②給聽者回答的機會；③彼此調(diào)予接近，進而合一；④引起聽者的好奇心；⑤迫使對方有所抉擇。動人的力量——間隔稍長，可以壓倒對方。采購言詞吸引他，貪婪地吸取他；借助辭典；說話的時候發(fā)言正確，文法無誤借詞得當。①客戶對我們來說，他是極為重要的人。所在具備豐富的知識或話題，就能避免對他有所誤；②能夠眼真面目的地接觸；③具備豐富的知識或話題，是為了跟對方的真心相觸；④沒有效果的話，不必說；⑤真心相約；⑥說話的效果與時間的長短，成為反比率。所以說推銷是一門語言的藝術(shù)，成功的推銷取決于個人經(jīng)驗的不斷積累和持之以恒的努力。溝通的十大原則：A、基本原則（1）聆聽（一個嘴巴兩個耳朵）（2）發(fā)問（引導(dǎo)對方：針對性的發(fā)問）B、要選擇題，不要判斷題，要積累正面的、積極的回答，以增強其信心C、和客戶溝通時一般有兩條線（1）主線——商品（2）輔線——感情D、不卑不亢，熱力感染，善于自我推薦。E、輕松、愉快、幽默是一以貫之的主題思想。不要有談判的架勢，不要讓客戶出現(xiàn)尷尬的問題和場面。F、讓他說，雖然他不一定是對的。G、要善于抓住本質(zhì)的東西，抓住重點。H、仔細聽、隨手記、不插嘴。I、以贊同、恭維、建議、引導(dǎo)來把握節(jié)奏、控制場面。J、絕不和客戶整編。4.4.2現(xiàn)場接待準備—細微處下功夫售樓人員是一名孤獨的戰(zhàn)士，沒有人幫他（她），他（她）不僅要跟同事爭業(yè)績，一切都得靠自己，而且自己還得不斷地學(xué)習(xí)，讓自己不落伍，成為一名綜合專家，具備商業(yè)社會的綜合性能力，成為一名深具洞察力的銷售人員，熟悉經(jīng)濟、教育、藝術(shù)、經(jīng)營、心理、管理宗教和風(fēng)水等眾多學(xué)科。成功的接待就是銷售成功的一半。1997年以后售樓碰運氣或客戶沖動買樓的機會已經(jīng)微乎其微了，我們必須花更多的時間去做講解和說服，也要花更多的時間精力去“設(shè)置”各種合理的諾言讓客戶相信我們說的假話，謊話，騙人的話聽起來像真的，也要有接待100人只成交1人甚至沒有成交1個的可怕的挫折心情和承受能力，事情就這么可怕，我們主張如果你是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或管銷售的經(jīng)理、主管、你更要盡力向你的下屬表白做好銷售準備的重要性，而且你要告訴他（她）正確的方法，如果你本人就是一名售樓人員，你要讓自己心里明白，沒有好的準備，你不可能會成功。我們已經(jīng)不能打沒有準備的仗了，武裝自己吧，讓我們都成為一名荷槍實彈的戰(zhàn)士，沖向像戰(zhàn)場一樣的商場，去溫柔的宰客戶一刀，去微笑，去成為一名銷售高手。我們主張，每天售樓處都開門營業(yè)，同時，正式接待客戶時，我們要努力做好以三個方面的準備。（1）理念準備我們必須清楚地告訴我們的銷售人員，一個不好的業(yè)務(wù)員，天天在等客戶；一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，天天在與老客戶打交道！售樓人員最值錢的是他們的客戶名單，電話號碼本！這是他們的生存之本是他們拓展業(yè)務(wù)的方向盤和導(dǎo)游圖。我們必須明白并清楚地告訴我們銷售人員，要做顧客的朋友，做他們的理財顧問，與他們交流在地產(chǎn)行情走低時，如何在股市與樓市之間作安全的投資回報和資金的保全；與他們一起探討樓市的未來，給他們你的意見；給他們合理避稅的一些建議或方法；為他們安全、快捷地辦理各類手續(xù)提供建議或方便等等。做一個會學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)員，我們自己也不例外，我們必須時時提醒自己的要學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)；進步、進步、再進步，這樣才能趕上朝代步伐。最新的政策，WTO、計算機、英語、建筑知識、甚至必要的禮儀等，都是我們致勝的武器；我們要不斷總結(jié)別人的長處，自己的短處；別人為什么能銷售成功而我們自己卻不能；我們必須提高自己的綜合判斷能力，從客戶零散、隱秘的交流談話信息中判斷客戶的實際需要和真實想法。否則我們會花了更多的時間，精神但仍不能把握客戶的實際情況，如此種種，失敗是必然的；我們必須盡可能將以貌取人的陋習(xí)去掉。我們身邊的業(yè)務(wù)員經(jīng)常會因以貌取人而錯失良機，因為我們身邊的人實在太難只憑衣著去判斷他的身份，身價，買不是不買樓，買得起還是買不起我們的樓。我們都平等待人吧，機會就在你下一個客戶身上。我們必須明白并清楚地告訴我們的業(yè)務(wù)員，失敗是正常的，我們都有過失敗的經(jīng)驗。我們要從心態(tài)上具備或贍養(yǎng)面對挫敗并接受失敗的承受能力。明陽山莊共有96套戶型豪宅，前后不過2000多客戶來看樓洽談，成功率高達二十分之一，已是非常不錯的成交率！成交率僅5%，事實上，成交率僅1%或1‰也不奇怪！（2）形象準備理念準備是內(nèi)在素質(zhì)，心態(tài)或心情的準備，而形象的準備而是一個人外在的形象，外在的表現(xiàn)。打扮一下自己，裝扮一下我們的售樓現(xiàn)場，我們的售樓環(huán)境將是吸引客戶留下來的重要法碼！形象準備包括以下兩個方面：售樓形象和售樓員形象?！蹣翘幮蜗髮⑹蹣翘幮薜孟裆虉觥⒕瓢梢粯?。我們的樓90%以上都是賣樓花。廣告把客戶吸引到工地來他們能看得到什么，他們希望看到什么？他們要看他的樓，他們要從這里看一年，半年后他們買的物業(yè)到底長什么樣！顯然賣場太重要，它是成交的見證地占，是展示項目的微縮景觀，是吸引客戶留下來，增強其信心的唯一場所。預(yù)售的目的是明確的，預(yù)售的關(guān)鍵就是信心和形象問題。因此深刻平均每個項目用于賣場包裝的投資都在90%以上，以比來建造帶綜合功能的層所和售樓處如：室內(nèi)網(wǎng)球場、壁球場、娛樂室、展示中心、演播中心、模型區(qū)（分戶