




版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進(jìn)行舉報或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡介
第3章商品管理3.1前臺商品銷售3.1.1用戶畫像3.1.2商品推薦3.2中后臺商品管理3.2.1商品組織3.2.2商品計劃3.2.3商品采購3.2.4商品陳列3.2.5庫存管理第3章商品管理自營類、零售類的電子商務(wù)(如京東、順豐、Amazon)需要進(jìn)行商品管理,商品管理是店鋪運營管理的中心。商品管理是對商品“訂、銷、存、補”行為進(jìn)行計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制,以便滿足顧客需求并達(dá)到企業(yè)財務(wù)目標(biāo)。商品管理的工作一般包括商品組織、商品計劃、商品采購、商品陳列、商品銷售、商品庫存管理、商品分析與預(yù)測等,涉及前臺、中臺和后臺,需要借助于ERP等系統(tǒng)。商品類別按商品銷售狀況:分為暢銷商品、主力商品、試銷商品、優(yōu)惠商品、滯銷商品、應(yīng)淘汰商品等。對不同類別的商品,應(yīng)配合店鋪的特性及店鋪所在的平臺環(huán)境,制定適用的銷售計劃。按商品周期:分為介紹期、全盛期、保持期、衰退期。店鋪應(yīng)對處于不同階段的商品制定相應(yīng)的銷售策略,使用相關(guān)的促銷手段,從而增加銷售量。第3章商品管理按商品價格:分為高價位、中價位、低價位。應(yīng)按店鋪的經(jīng)營方針制定價格策略按商品銷售季節(jié):分為常年銷售商品、季節(jié)性銷售商品。應(yīng)配合季節(jié)的交替及時調(diào)整店鋪的商品銷售計劃。按商品的使用目的:分為送禮產(chǎn)品、自己消費用商品、集團消費用商品等。店鋪可根據(jù)光顧店鋪的顧客特性掌握不同商品的比例,制定商品計劃。按目標(biāo)顧客群:可以按性別、年齡、職業(yè)、生活層次、購買習(xí)慣等來區(qū)分,并且應(yīng)該在開店初期即針對這種區(qū)分制定商品計劃。按商品用途:根據(jù)何時使用、何處使用、如何使用等情況來進(jìn)行分類,采用相應(yīng)的商品陳列手段、服務(wù)方式等進(jìn)行銷售活動。依滿意程度:顧客對商品的滿意度與各自對商品的不同要求有關(guān),可從色彩、花樣、規(guī)格、型號、性能、設(shè)計風(fēng)格、制作面料、趣味、款式等方面來衡量,盡量使更多的顧客感到滿意,從而增大銷售量。3.1前臺商品銷售在電子商務(wù)的交易過程中,為了更好地銷售商品,實現(xiàn)售前的精準(zhǔn)營銷、售中的個性化推薦和售后的增值服務(wù),人們越來越依賴用戶畫像技術(shù)、商品推薦和差異化定價方法。1.用戶畫像(persona)就是對用戶信息進(jìn)行標(biāo)簽化處理。商家在收集消費者在購物活動中產(chǎn)生的各類數(shù)據(jù)后,對散亂的數(shù)據(jù)進(jìn)行歸類和分析,概括出一個消費者的具體形象,從而能更好的了解消費者的心理,挖掘更多的利潤增長點。人物畫像的主要目的是分析人物行為,最終為每個人物打上標(biāo)簽,以及該標(biāo)簽的權(quán)重1)標(biāo)簽代表用戶的興趣、偏好、需求等,是對用戶的社會屬性、生活習(xí)慣、消費行為等進(jìn)一步的抽象,通過簡單規(guī)則算法或者大數(shù)據(jù)技術(shù)對用戶行為、習(xí)慣進(jìn)行分析提取,以及對用戶簡單直接的特征進(jìn)行描述即可形成用戶標(biāo)簽。這樣,通過標(biāo)簽我們可簡單、直觀的了解用戶的某些特征。2)權(quán)重代表指數(shù),即代表用戶的興趣程度、需求程度、購買概率等。3.1.1用戶畫像2.人物畫像的作用1)用戶畫像可以給商家提供豐富的信息,幫助企業(yè)了解行業(yè)熱點、市場競爭狀況、商業(yè)排名等信息,以便為上游的產(chǎn)品、運營、決策人員更好的決策;2)通過用戶標(biāo)簽信息能了解消費者的社會屬性、生活習(xí)慣、消費行為等,抽象出一個用戶的商業(yè)全貌,使商家精準(zhǔn)劃分、歸類不同用戶群體,從而為推薦、廣告、搜索等下游產(chǎn)品線提供方便;3)能還原用戶真實活動路徑,勾勒用戶行為特征,從而便于快速找到目標(biāo)客戶,發(fā)現(xiàn)客戶需求,使產(chǎn)品的服務(wù)對象更加聚焦和專注;例如,一個產(chǎn)品,期望目標(biāo)用戶能涵蓋所有人,男人女人、老人小孩、專家小白、文青屌絲……通常這樣的產(chǎn)品會走向消亡,因為每一個產(chǎn)品都是為特定目標(biāo)群的共同標(biāo)準(zhǔn)而服務(wù)的,當(dāng)目標(biāo)群的基數(shù)越大,這個標(biāo)準(zhǔn)就越低。換言之,如果這個產(chǎn)品是適合每一個人的,那么其實它是為最低的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的,這樣的產(chǎn)品要么毫無特色,要么過于簡陋。成功的產(chǎn)品,其目標(biāo)用戶通常都非常清晰,特征明顯,其也才會更加專注、極致,能解決核心問題。比如以前的蘋果產(chǎn)品,為有態(tài)度、追求品質(zhì)、特立獨行的人群服務(wù),贏得了很好的用戶口碑及市場份額。又比如豆瓣,專注文藝事業(yè)十多年,只為文藝青年服務(wù),用戶粘性非常高,文藝青年在這里能找到知音,找到歸宿。所以,給特定群體提供專注的服務(wù),遠(yuǎn)比給廣泛人群提供低標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)更接近成功。3.1.1用戶畫像2.人物畫像的作用4)可以為廣告宣傳、渠道規(guī)劃、營銷方案等商業(yè)決策提供依據(jù),提高決策效率,避免產(chǎn)品設(shè)計人員草率的代表用戶。在產(chǎn)品的開發(fā)過程中,參與者多,環(huán)節(jié)多,分歧多,當(dāng)所有參與產(chǎn)品的人都基于一致的用戶進(jìn)行討論和決策,就會容易將各方約束在一個大方向上,提高決策的效率??傊?,有助于售前精準(zhǔn)營銷、售中個性化推薦、售后的增值服務(wù)等。3.1.1用戶畫像3.1.1用戶畫像3.人物畫像的數(shù)據(jù)1)人物數(shù)據(jù)靜態(tài)數(shù)據(jù):人物相對固定的數(shù)據(jù),例如身份證號,姓名,年齡,求學(xué)經(jīng)歷等;動態(tài)數(shù)據(jù):人物的行為操作的記錄,出于對象主觀意識進(jìn)行的選擇。2)被選擇對象數(shù)據(jù):即句子主謂賓中的賓語的特征屬性主觀數(shù)據(jù):被選擇對象的主觀印象、分類等;客觀數(shù)據(jù):被選擇對象的固有屬性。3)when/where數(shù)據(jù):用于記錄何時、何地(或通過何種途徑)獲得的該數(shù)據(jù),用于標(biāo)識此條數(shù)據(jù)的重要程度4)人物厭惡數(shù)據(jù):用于記錄人物對象明確表示厭惡或禁止的數(shù)據(jù)。3.1.1用戶畫像4.人物畫像的方法(1)傳統(tǒng)畫像方法包括AlenCooper的“七步人物角色法”,LeneNielsen的“十步人物角色法”等;(2)數(shù)據(jù)分析技術(shù)包括德爾菲法、統(tǒng)計方法(通過數(shù)據(jù)的集中趨勢、離散趨勢和相關(guān)關(guān)系來確定行為與角色之間的緊密程度)、聚類分析(計算不同角色之間的目標(biāo)或行為的相似程度及其差異程度);(3)現(xiàn)代大數(shù)據(jù)畫像。過程主要分為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)收集、行為建模和構(gòu)建畫像,如圖。3.1.1用戶畫像大數(shù)據(jù)畫像過程3.1.1用戶畫像5.人物畫像的主要工作1)標(biāo)簽化(1)明確標(biāo)簽類型:按照應(yīng)用目的,可將標(biāo)簽分為營銷增強標(biāo)簽、用戶洞察標(biāo)簽、渠道優(yōu)化標(biāo)簽、產(chǎn)品創(chuàng)新標(biāo)簽、個性推薦標(biāo)簽等;按照處理過程、標(biāo)簽獲取的方式,可將標(biāo)簽分為事實標(biāo)簽、模型標(biāo)簽、預(yù)測標(biāo)簽。3.1.1用戶畫像事實標(biāo)簽是指直接從原始數(shù)據(jù)中提取的,例如人口屬性(性別、年齡、常駐地、籍貫、身高、血型等)、社會屬性(婚戀狀態(tài)、受教育程度、資產(chǎn)情況、收入情況、職業(yè)等)、興趣偏好性別、年齡、住址、上網(wǎng)時段等;模型標(biāo)簽是指通過某個統(tǒng)計算法(多為興趣偏好,如攝影、運動、吃貨、愛美、服飾、旅游、教育、消費能力、美妝總體偏好度等)或機器學(xué)習(xí)模型(多為內(nèi)心態(tài)度或意識認(rèn)知,如當(dāng)下需求、潛在需求、消費心理、消費動機、價值觀、生活態(tài)度、個性等,是內(nèi)在的和最難獲取的)進(jìn)行運算而得到。例如,對于消費心理/動機,有的用戶購物是為了炫耀,有的是為了追求品質(zhì),有的是為了安全感,不一樣的;對于消費態(tài)度,有的是激進(jìn)的,有的是保守的;預(yù)測標(biāo)簽是指通過某個預(yù)測算法進(jìn)行挖掘處理得到的,例如消費者的回購率、客戶流失概率、試用了某產(chǎn)品后是否想買正品等。3.1.1用戶畫像(2)提取用戶標(biāo)簽從原始數(shù)據(jù)中提??;興趣偏好可通過訪問網(wǎng)頁的域名、title等結(jié)構(gòu)化信息、或通過訪問網(wǎng)頁的正文內(nèi)容抽取(eBay案例:/u013382288/article/details/80385814);性別可通過身份證、瀏覽記錄、購物信息建模3.1.1用戶畫像(3)理解標(biāo)簽間的關(guān)系樹狀關(guān)系:盡可能的遵循MECE原則(相互獨立、完全窮盡),能覆蓋所有用戶,但又不交叉。比如:用戶活躍度的劃分為核心用戶、活躍用戶、新用戶、老用戶、流失用戶,用戶消費能力分為超強、強、中、弱,這樣按照給定的規(guī)則每個用戶都有分到不同的組里;網(wǎng)狀關(guān)系:簡單地有共現(xiàn),復(fù)雜的有標(biāo)簽embedding、標(biāo)簽傳播;立體關(guān)系:分為不同的維度第一個維度標(biāo)簽:如營銷模型類標(biāo)簽--用戶價值、活躍度、忠誠度、影響力等等;第二個維度標(biāo)簽:如高奢人群、有房一族等(它由底層的標(biāo)簽組合生成,通常由業(yè)務(wù)人員定義)第三維度的標(biāo)簽:如事實類標(biāo)簽--用戶購物了什么品類,機器學(xué)習(xí)模型的預(yù)測標(biāo)簽---人群屬性、當(dāng)下需求、潛在需求等;2)計算標(biāo)簽權(quán)重指數(shù)權(quán)重的計算方法一般遵循二條基本原則:一是行為成本和標(biāo)簽的權(quán)重呈正相關(guān),即行為成本越高,標(biāo)簽權(quán)重也應(yīng)越高。例如,購物的行為成本要大于收藏的行為成本,而收藏的行為成本又大于瀏覽的行為成本(即購物>收藏>瀏覽),因而購物標(biāo)簽的權(quán)重應(yīng)大于收藏標(biāo)簽的權(quán)重,而收藏標(biāo)簽的權(quán)重又應(yīng)大于瀏覽標(biāo)簽的權(quán)重;二是行為越符合當(dāng)下的表現(xiàn),標(biāo)簽的權(quán)重就越高。在實際計算過程中,可通過引入衰減因子來達(dá)到(即標(biāo)簽權(quán)重=Σ衰減因子/時間間隔*某時刻標(biāo)簽權(quán)重)。3.1.1用戶畫像3)獲得畫像,并為用戶建模畫像構(gòu)成:標(biāo)簽類型、元素、目標(biāo)動機、語錄等。元素包括=基本元素(姓名、照片、個人信息、經(jīng)濟狀況、工作信息、計算機互聯(lián)網(wǎng)背景)+豐富元素(居住地、工作地點、公司、愛好、家庭生活、朋友圈、性格、個人語錄等)。例如:海淘用戶畫像:主力用戶、資深用戶用標(biāo)簽為用戶建模:包括時間、地點、人物三個要素,簡單來說就是什么用戶在什么時間什么地點做了什么事。3.1.1用戶畫像3.1.1用戶畫像案例1:順豐用戶畫像目的:面向C端,做品牌維護和精準(zhǔn)營銷數(shù)據(jù)源內(nèi)部:快遞數(shù)據(jù)、金融數(shù)據(jù)、電商數(shù)據(jù)、O2O數(shù)據(jù);外部:向第三方購買的數(shù)據(jù)、自己爬取的數(shù)據(jù)會員標(biāo)簽維度:用戶ID、基本屬性標(biāo)簽、快遞類標(biāo)簽、金融類標(biāo)簽、電商類標(biāo)簽、O2O標(biāo)簽會員畫像維度(通過標(biāo)簽的組合實現(xiàn)):客戶價值(基于用戶的寄快遞行為以及社區(qū)行為,如“寄快遞少但是出于寄快遞網(wǎng)絡(luò)的核心節(jié)點”)、購買力、營銷響應(yīng)、品牌態(tài)度、客戶忠誠業(yè)務(wù)實踐效果?3.1.1用戶畫像案例2:在線教育用戶畫像學(xué)習(xí)者特征涉及2個方面:智力及非智力因素。與智力因素相關(guān)的特征主要包含知識認(rèn)知能力、基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)和認(rèn)知結(jié)構(gòu)變量,與非智力因素相關(guān)的特征主要包含興趣、性格、學(xué)習(xí)意志、學(xué)習(xí)動機等。具體可分為:學(xué)習(xí)者的基本特征:{學(xué)習(xí)者id,選課總量}學(xué)習(xí)投入度特征:{高,中,低},依據(jù){時間投入,行為投入,認(rèn)知投入、情感投入}={{總觀看時長},{選課總量,總觀看視頻數(shù)量,總學(xué)習(xí)次數(shù)}}進(jìn)行量化(時間投入={總觀看時長}可按時長三等分為{高、中、低},時長據(jù)前1/3的為高;行為投入={選課總量,總觀看視頻數(shù)量,總學(xué)習(xí)次數(shù)}可通過三維坐標(biāo)值使用k-means聚類為{高、中低})。學(xué)習(xí)持久度:{高,中,低},依據(jù){學(xué)習(xí)愉悅感}={學(xué)習(xí)持久度}={總觀看時長,總觀看次數(shù)}進(jìn)行聚類量化學(xué)習(xí)積極度:{高,中,低},依據(jù){保質(zhì)保量程度}={總視頻時長,總觀看時長}進(jìn)行聚類量化。學(xué)習(xí)者的畫像由學(xué)習(xí)投入度、學(xué)習(xí)持久度、學(xué)習(xí)積極度和綜合評價四個維度構(gòu)成;其中,綜合評價由學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)投入度、學(xué)習(xí)持久度、學(xué)習(xí)積極度三個指標(biāo)用聚類或分類算法生成,為{優(yōu)秀,良好,一般}三種類型。序號學(xué)習(xí)者IDA.投入度B.持久度C.積極度分值綜合評價時間投入行為投入0U_2792377高等投入中等投入高持久性高度積極9優(yōu)秀1U_114980高等投入低等投入中等持久中度積極7良好2U_2083845高等投入低等投入中等持久低度積極6一般3U_7568826高等投入低等投入中等持久低度積極6一般4U_1045239高等投入中等投入高持久性高度積極10優(yōu)秀······10046U_7657547中等投入低等投入中等持久低度積極5一般10047U_2523036高等投入低等投入中等持久低度積極6一般10048U_6870205高等投入低等投入中等持久中度積極8良好10049U_6721214高等投入中等投入高持久性高度積極10優(yōu)秀10050U_5323527高等投入中等投入高持久性高度積極10優(yōu)秀······4)用戶畫像使用與效果評估(1)售前用戶需求洞察與精準(zhǔn)營銷傳統(tǒng)營銷方法:品牌建設(shè)與口碑營銷,以獲取新用戶。其中,口碑傳播可利用豐富的媒體和媒介,來傳達(dá)品牌核心的價值及信息,在消費者有一定了解認(rèn)知之后,再做轉(zhuǎn)化。也可利用粉絲經(jīng)濟即類似YouTube的內(nèi)容創(chuàng)作,與平臺產(chǎn)生關(guān)聯(lián);在這種情形之下,轉(zhuǎn)化率不是一個優(yōu)先的考量,而是能通過這個方法,帶來多少新的客戶。現(xiàn)代精準(zhǔn)營銷方法:利用大數(shù)據(jù)洞察用戶需求,結(jié)合用戶畫像進(jìn)行精準(zhǔn)營銷洞察用戶需求:(1)通過用戶的搜索關(guān)鍵詞(google)來預(yù)測用戶需求;(2)通過提前放入購物車來預(yù)測用戶需求;(3)通過用戶瀏覽的商品數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測。精準(zhǔn)營銷:當(dāng)賣家利用數(shù)據(jù)預(yù)測到什么品類的商品在哪個市場即將流行,那么就可將供應(yīng)鏈與營銷往哪個方向傾斜。這樣,當(dāng)營銷策略與賣家觀察到的主軸商品有較高的重疊性時,產(chǎn)品售賣出去的成功率才會高,庫存及其風(fēng)險才會降低。例如當(dāng)海量商品上架后,對目標(biāo)客戶做廣告推廣及個性化推薦的方式讓目標(biāo)用戶瀏覽、發(fā)現(xiàn)、下單,這樣可依據(jù)瀏覽的數(shù)據(jù)、實際轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù),來明確用戶的需求,比如服飾的款式、價位等。最后根據(jù)轉(zhuǎn)化、ROI做策略提升。3.1.1用戶畫像4)用戶畫像使用與效果評估(2)售中個性化商品推薦目標(biāo):在商品銷售過程中,商家往往會通過平臺提供的個性化的商品推薦系統(tǒng),打造個性化推薦欄,通過推薦引擎來深度挖掘消費者的行為偏好,智能地向消費者展示符合其興趣偏好和購買意圖的商品,使得消費者能快速、容易地找到自己所需要的商品,從而提高了消費者的購物體驗。不僅如此,個性化推薦欄有時還能輔助消費者進(jìn)行決策,從而提高了購物的效率。3.1.1用戶畫像4)用戶畫像使用與效果評估(3)售后個性化服務(wù)(4)輔助產(chǎn)品設(shè)計:了解用戶,識別不同用戶的不同需求(5)輔助決策:行業(yè)趨勢、競對分析、地域分析、排名統(tǒng)計等3.1.1用戶畫像網(wǎng)上商品推薦的方法多種多樣,主要有:熱門推薦按“點擊量”或者“銷量”來做排序,即:優(yōu)先推送閱讀人數(shù)最多、購買人數(shù)最多的產(chǎn)品。各種類型的“熱搜”“熱銷”類榜單就是如此。缺點:采用單一指標(biāo)推薦最大的問題,是沒有“個性化”。沒有“個性化”會導(dǎo)致兩個顯著的后果,1)用戶體驗相對較差,用戶內(nèi)心深處“想要變得不同”的需求沒有被激發(fā)出來;2)馬太效應(yīng)明顯,本身得到曝光的產(chǎn)品會持續(xù)得到曝光,而處于長尾上的商品則持續(xù)得不到曝光,等于大量質(zhì)量不錯的產(chǎn)品或內(nèi)容其實被閑置了。3.1.2商品推薦基于物品(item)信息和用戶(user)信息的推薦(表層語義標(biāo)簽)基于物品信息的推薦:根據(jù)物品信息來做推薦,關(guān)鍵是對物品的基本屬性、類別、標(biāo)簽等進(jìn)行標(biāo)注,通過對物品信息進(jìn)行深度分析,為用戶推薦和他之前瀏覽記錄相似的物品。在這個過程中,要推薦的物品的形態(tài)是清楚了,但用戶的畫像仍然是模糊的?;谟脩粜畔⒌耐扑]:關(guān)鍵是根據(jù)用戶的行為日志來刻畫他的偏好。通過對用戶喜歡點什么,來為這個用戶建立他的偏好模型,然后向他推送他偏好的那些內(nèi)容。在這個過程中,用戶畫像是有些清晰了,但是用戶仍然是個體化的,不同用戶之間的相似性、用戶行為的社會性并沒有得到比較好體現(xiàn),推薦的精度也并沒有一個很好的提升。3.1.2商品推薦協(xié)同過濾核心是利用群體智慧。具體來講,分為基于物品的協(xié)同過濾和基于用戶的協(xié)同過濾。舉例說:1)基于物品的協(xié)同過濾的思路,是說在一大群人中,發(fā)現(xiàn)看商品A的人很多都會看商品B,這說明商品B和商品A有相似度(或可信度),那以后碰到點擊商品A的人,就可以為他推薦商品B。基于物品的協(xié)同過濾在Amazon、Netflix等網(wǎng)站中廣泛應(yīng)用,為用戶推薦了不少同領(lǐng)域的更深入的物品??蛻艚灰滋柹唐飞唐分g關(guān)系的可信度甲5007A,B,CConfidence(A=>C)=support(A,C)/support(A)=(3/7)/(5/7)=60%Confidence(C=>A)=?Confidence(B=>C)=?……5005A,C乙5003C,D5004B,D,E5002A,B,D5006A,D,E丙5001A,B,C3.1.2商品推薦協(xié)同過濾2)基于用戶的協(xié)同過濾是,在一群人中,若發(fā)現(xiàn)A和B兩個人都喜歡看好萊塢大片,比如他們都看了變形金剛、木乃伊、神奇女俠,這說明A和B偏好相同。若后面用戶A又看了加勒比海盜,那就可以把加勒比海盜也推薦給B。杰卡德(Jaccard)相似系數(shù):J(A,B)=|A∩B|/|A∪B|基于用戶的協(xié)同過濾傾向于推薦范圍更寬泛而熱門的內(nèi)容,在特定場景下運用能實現(xiàn)跨領(lǐng)域、令人耳目一新的結(jié)果。在商業(yè)實戰(zhàn)中,協(xié)同過濾通常會和對物品以及用戶的深度分析相結(jié)合,并進(jìn)行進(jìn)一步的模型融合,從而得到一個精準(zhǔn)度更高的效果。3.1.2商品推薦隱語義模型(LFM,Latentfactormodel,即SimonFunk的SVD分解法)傳統(tǒng)的表層語義標(biāo)簽推薦方法的過程:第一步是對用戶打標(biāo)簽,比如“15-20歲,男性”;第二步是根據(jù)這些標(biāo)簽來映射用戶所偏好的物品。表層語義標(biāo)簽推薦方法的缺點在于:首先,根據(jù)用戶信息打出的標(biāo)簽不一定準(zhǔn)確,比如用戶填的注冊年齡,不一定是真實的年齡;其次,通過標(biāo)簽來對其偏好的物品進(jìn)行映射,準(zhǔn)確度也不高。比如男性中確實有很大部分喜歡體育類內(nèi)容,但是要給所有男性都推送體育類內(nèi)容嗎?這樣的推薦精準(zhǔn)度是比較差的。3.1.2商品推薦隱語義模型(LFM,Latentfactormodel,即SimonFunk的SVD分解法)協(xié)同過濾推薦的缺點:首先,很多對于購物行為推薦的關(guān)鍵點都沒有考慮,比如說時間序列,購物行為一定要注意對于時效性的分析,跨度達(dá)到幾個月的推薦不會有好的效果。其次,沒有注意推薦商品的屬性,本文只考慮了商品的關(guān)聯(lián)性,沒有考慮商品是否為高頻或者是低頻商品,比如說用戶A上個月買了個手機,A下個月就不大會繼續(xù)購買手機,因為手機是低頻消費品。因此,基于關(guān)聯(lián)規(guī)則的推薦很多時候最好是作為補充,真正想提高準(zhǔn)確率還是要依靠機器學(xué)習(xí)算法訓(xùn)練模型的方式。3.1.2商品推薦
3.1.2商品推薦隱語義模型(LFM,Latentfactormodel,即SimonFunk的SVD分解法)例如,一個極其稀疏的興趣度(評價)矩陣,?表示未知的值,需要去預(yù)測。如何去預(yù)測這些未知的興趣度(評價)值呢?3.1.2商品推薦
3.1.2商品推薦隱語義模型(LFM,Latentfactormodel,即SimonFunk的SVD分解法)3)最優(yōu)化損失函數(shù)來求參數(shù)首先,通過求參數(shù)PUK和QKI的偏導(dǎo)確定最快的下降方向;其次,迭代計算不斷優(yōu)化參數(shù)(迭代次數(shù)事先人為設(shè)置),直到參數(shù)收斂(其中,α是學(xué)習(xí)速率,α越大,迭代下降的越快;α和λ一樣,也需要根據(jù)實際的應(yīng)用場景反復(fù)實驗得到,如取分類數(shù)K=100,α=0.02,λ=0.01)。說明:好的推薦算法應(yīng)具備五個要素:即自我進(jìn)化、快速建模、模型融合、開放架構(gòu)以及性能/效果/資源的良好平衡。3.1.2商品推薦第3章商品管理3.1前臺商品銷售3.1.1用戶畫像3.1.2商品推薦3.2中后臺商品管理3.2.1商品組織3.2.2商品計劃3.2.3商品采購3.2.4商品陳列3.2.5庫存管理3.2.1商品組織商品組織是指在企業(yè)營銷規(guī)劃目標(biāo)的基礎(chǔ)上,選擇合適的商品,進(jìn)行組合,并編寫商品結(jié)構(gòu)表。商品結(jié)構(gòu)表,是按照商品的不同屬性,進(jìn)行分類匯總并給予對應(yīng)編號。商品結(jié)構(gòu)表從左表可以看出商品結(jié)構(gòu)表具有以下幾個要素:(1)商品分類編號或編碼:如海關(guān)HS編碼(HarmonizedSystem,商品名稱及編碼協(xié)調(diào)制度的國際公約,InternationalConventionforHarmonizedCommodityDescriptionandCodingSystem)、二微碼(含商品信息、優(yōu)惠信息、抽獎信息)等,依據(jù)公約、國際貨物編碼協(xié)會、行業(yè)規(guī)則進(jìn)行;(2)商品分類名稱;(3)單品數(shù)量:以防采購人多采少采;(4)小分類價格帶:以便兼顧不同人群的需求;(5)供應(yīng)商數(shù)量。商品結(jié)構(gòu)表的作用:(1)充分滿足顧客需求:以顧客需求為導(dǎo)向,在組織、計劃時,需要做充分的市場調(diào)查;(2)為商品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供依據(jù):結(jié)構(gòu)過細(xì)則顧客有太多選擇(等于無從選擇),太粗則有的商品空缺顧客沒有選擇;(3)及時發(fā)現(xiàn)當(dāng)前商品結(jié)構(gòu)中存在的問題:定期對每個分類商品進(jìn)行清理,會在分類表上發(fā)現(xiàn)商品、價格、品牌、廠商結(jié)構(gòu)上的不合理性,有利于有進(jìn)行針對性的改正。(4)監(jiān)控采購的商品作業(yè)。在制作商品結(jié)構(gòu)表的過程中,應(yīng)重點考慮以下因素:一是顧客需求。二是價格帶。三是陳列面積。四是市場狀況。3.2.1商品組織3.2.2商品計劃商品計劃:在現(xiàn)有商品組成結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上,就現(xiàn)時的商品銷售狀況和采買金額,對需要采購的商品及其構(gòu)成進(jìn)行分析,制定出商品的采購、上貨時間、陳列、銷售、折扣處理、資金回籠等一系列計劃表。商品計劃的核心在于四項基本決策:(1)購買何種商品首先,必須決定購買何種質(zhì)量的商品。高檔/低檔?其次,是決定購買何種類型的商品以及商品的創(chuàng)新程度。撤換現(xiàn)有商品時,應(yīng)遵循結(jié)構(gòu)性準(zhǔn)則(不是憑直覺):根據(jù)銷售額、價格和利潤的下降,替代品的出現(xiàn),選擇可撤銷的商品;收集和分析有關(guān)該商品的詳細(xì)財務(wù)、銷售、庫存等相關(guān)數(shù)據(jù);考慮不撤下該商品的其他可用策略,如削減成本、改變促銷方式、調(diào)整零售價格等;撤下策略做出后,要重視事后服務(wù)、存貨等方面的問題。(2)存儲多少商品品種寬度:店鋪經(jīng)營的不同商品大類的數(shù)量。銷售額?品種深度:店鋪經(jīng)營的任何一大類商品的多角化程度。成本?重視陳列空間的大?。耗墚a(chǎn)生客流量和銷售額的商品優(yōu)先。應(yīng)編制基本存貨清單(針對銷量穩(wěn)定的常規(guī)商品)、存貨模型(如時尚類商品)和確保不脫銷商品計劃(針對暢銷商品)。時尚類商品存在需求不穩(wěn)定、款式變化快、規(guī)格和花色繁多的特點,制定商品計劃比較困難,因而采用一定的存貨模型(包含存貨政策、存貨量、訂貨點等因素,類型有定量訂購模型、定期訂購模型等)。(3)何時存儲商品??紤]因素有:高峰季節(jié)、訂貨和送貨時間、例行訂貨和特殊訂貨、庫存流轉(zhuǎn)率、折扣和存貨處理的效率。(4)在何地存儲商品。3.2.2商品計劃3.2.3商品采購商品采購:企業(yè)為實現(xiàn)銷售目標(biāo),在充分了解市場要求的情況下,根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營能力,運用適當(dāng)?shù)牟少彶呗院头椒ǎㄟ^等價交換,取得適銷對路商品的經(jīng)濟活動過程。采購類型按采購方式(1)集中統(tǒng)一采購。優(yōu)缺點?(2)分散獨立采購。(3)集中與分散相結(jié)合采購。(4)委托采購。按采購價格決定方式:招標(biāo)采購、詢價現(xiàn)購、比價采購、訂價收購等。3.2.4商品陳列與實體商店不同,網(wǎng)絡(luò)店鋪中的商品,一般采用數(shù)字化的方式進(jìn)行陳列,即數(shù)字化陳列;只有這樣,才能與顧客進(jìn)行溝通交流。在做數(shù)字化陳列時,應(yīng)講究一定的策略:一般是將庫存較大且暢銷的系列商品,陳列在較好的位置,即主力銷售區(qū)域。將一些好賣且量大的單款作重點展示,放在正掛或店內(nèi)模特身上;在銷售一段時間之后,要及時計算銷售占比,并依據(jù)占比,及時調(diào)整陳列面積。對于處于生命周期末端的商品,可加大陳列的面積,重點出樣(因為現(xiàn)在不賣,以后就賣不出去了);對于生命周期較長的商品,哪怕是暢銷品,也可減少陳列面積(生命周期長,遲早會賣完);對于季節(jié)性的商品,在季末銷售不動時,應(yīng)減少陳列面積(或直接下架);對于一些換季開始暢銷的商品,應(yīng)加大陳列面積(甚至重復(fù)出樣,使其銷售最大化)。在數(shù)字化陳列的過程中,應(yīng)注意收集關(guān)鍵數(shù)據(jù),以便分析陳列變動效果。一些應(yīng)收集的關(guān)鍵數(shù)據(jù),如下表。3.2.4商品陳列視覺效果進(jìn)店客流整套適穿率進(jìn)店男女比例
男女貨品銷售比例櫥窗陳列效果店內(nèi)貨品搭配效果店鋪形象性別傾向分區(qū)陳列傾向陳列款式取舍款類銷售流通(sellthrough)款類brokensize
陳列維護時間陳列搭配出樣的首選款式
3.2.5庫存管理庫存管理(InventoryManagement):在商品流轉(zhuǎn)過程中,對倉庫或貨位中的商品數(shù)量進(jìn)行管理。因而,其主要任務(wù)就是預(yù)測、計劃、執(zhí)行和控制庫存操作(如進(jìn)貨、補貨、退貨、揀貨)的方式、方法、時間和數(shù)量。作用:縮短貨物配送時間,保證服務(wù)質(zhì)量,防止斷檔脫銷,消除或避免銷售波動的影響,降低物流成本,減少損失。常見的庫存管理方式(1)供應(yīng)商庫存管理(VMI)供應(yīng)商庫存管理(VMI,VendorManagedInventory)在商品分銷系統(tǒng)中廣泛使用。供銷商通過將各個零售商的銷售信息和庫存管理結(jié)合起來,根據(jù)銷售市場的變化,來優(yōu)化庫存的補貨頻率和批量,以提高零售預(yù)測的準(zhǔn)確性、縮短供銷商提前訂貨的時間。(2)客戶庫存管理(CMI)相對于VMI,CMI(CustomManagedInventory)認(rèn)為,庫存應(yīng)該歸零售商管理。因為零售商在配送系統(tǒng)中最接近消費者,最了解消費者的消費習(xí)慣,最能準(zhǔn)確地預(yù)測消費者的需求變化,因而也最有發(fā)言權(quán)。(3)聯(lián)合庫存管理(JMI)聯(lián)合庫存管理(JointmentManagedInventory)是介于供應(yīng)商庫存管理和客戶庫存管理之間的一種庫存管理方式。由供應(yīng)商與客戶共同管理庫存,進(jìn)行庫存決策。在配送系統(tǒng)的上游,通過銷售點提供的信息和零售商提供的庫存狀況,依靠聯(lián)合庫存管理系統(tǒng),供應(yīng)商能夠更加靈敏地掌握消費市場變化,靈活應(yīng)對市場趨勢。在配送系統(tǒng)的下游,通過聯(lián)合庫存管理系統(tǒng)的可視性,銷售點也可以更加準(zhǔn)確的控制資金的投入和庫存水平。3.2.5庫存管理在庫存管理過程中,經(jīng)常需要列出的商品數(shù)量和時間指標(biāo)有:(1)月銷量。(2)安全存量:安全存量=日均銷量*緊急補貨所需的時間。(3)最高存量:最高存量=日均銷量*(正常補貨所需的時間+補貨周期)+安全存量。(4)補貨周期。
(5)補貨點:補貨點=日均銷量*正常補貨所需的時間+安全存量。(6)補貨量:補貨量=最大庫存量-現(xiàn)有可銷售量+日均銷量*正常補貨所需的時間。(7)緊急補貨點:緊急補貨點=安全存量=平均日銷量*緊急補貨所需的時間。(8)緊急補貨量:緊急補貨量=最大存量-現(xiàn)有可銷售量+日均銷量*到貨日期。3.2.5庫存管理商品數(shù)量指標(biāo)和時間指標(biāo)關(guān)系3.2.5庫存管理例如,某商品的日均銷量為20個/日,補貨周期為7天,正常補貨所需時間為5天,緊急補貨時間為3天,則安全存量=20*3=60個,最高存量=20*(7+5+3)=300個,補貨點=20*(5+3)=160個,補貨量=300-160+20*5=240個,緊急補貨點=60個,緊急補貨量=300-60+20*3=300個。案例:亞馬遜公司的倉儲與庫存管理
亞馬遜()是世界上最著名的網(wǎng)上書店,其庫存管理采用庫存與貨位相綁定的形式,基本原則是:(1)檢貨區(qū)與存貨區(qū)分離;
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2025年度企業(yè)導(dǎo)師制師帶徒培養(yǎng)合同
- 2025年度人合作合伙合同:清潔能源項目投資合作框架
- 2025年度醫(yī)療護理勞務(wù)合同患者安全與權(quán)益保障合同
- 2025年度倉儲物流轉(zhuǎn)租服務(wù)合同
- 2025年度店面轉(zhuǎn)讓定金支付及品牌戰(zhàn)略合作協(xié)議
- 2025年度倉儲設(shè)施使用權(quán)及倉儲倉儲服務(wù)協(xié)議
- 2025年杭州醫(yī)學(xué)院單招職業(yè)適應(yīng)性測試題庫完整版
- 2025年度個人短期租房合同月付與租戶退租流程管理協(xié)議
- 2025年度合伙投資開中式餐廳合作協(xié)議
- 2025年度互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理崗位聘用合同
- 創(chuàng)新教案:《歌唱二小放牛郎》在2025年音樂教學(xué)中的應(yīng)用
- 2024年西安電力高等專科學(xué)校高職單招職業(yè)技能測驗歷年參考題庫(頻考版)含答案解析
- 2024年湖南鐵路科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院高職單招語文歷年參考題庫含答案解析
- 祖沖之的平生與貢獻(xiàn)
- 2025年版護理法律法規(guī)
- DB3305T 261-2023 湖州湖羊種羊等級評定
- 房屋市政工程生產(chǎn)安全重大事故隱患排查表(2024版)
- 2024年牡丹江大學(xué)單招職業(yè)適應(yīng)性測試題庫帶答案
- 統(tǒng)編版(2024新版)七年級下冊道德與法治期末復(fù)習(xí)背誦知識點提綱
- 健康體檢報告解讀頁課件
- (高清版)DB43∕T 1147-2015 太陽能果蔬烘干機
評論
0/150
提交評論