商務(wù)談判（黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院）智慧樹知到課后章節(jié)答案2023年下黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院（南崗校區(qū)）

商務(wù)談判（黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院）智慧樹知到課后章節(jié)答案2023年下黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院（南崗校區(qū)）黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院（南崗校區(qū)）

項(xiàng)目一測試

談判是一種技術(shù)與技巧的結(jié)合。（

）

A:對B:錯

答案:對

商務(wù)談判就是為了己方的經(jīng)濟(jì)利益開展的活動。（

）

A:錯B:對

答案:錯

成功的商務(wù)談判要追求共贏.（

）

A:對B:錯

答案:對

可以按談判人員的數(shù)量將談判分為大、中、小型談判。（

）

A:對B:錯

答案:對

以下內(nèi)容中，不是衡量一場談判成功與否的標(biāo)準(zhǔn)的是（

）

A:效率標(biāo)準(zhǔn)B:平等標(biāo)準(zhǔn)C:效果標(biāo)準(zhǔn)D:成本標(biāo)準(zhǔn)

答案:平等標(biāo)準(zhǔn)

在進(jìn)行商務(wù)談判時,(

)是第一位的。

A:誠信

B:策略

C:利益

D:合法

答案:合法

商務(wù)談判的核心內(nèi)容是(

)

A:政治利益

B:價格

C:質(zhì)量

D:經(jīng)濟(jì)利益

答案:經(jīng)濟(jì)利益

下列哪項(xiàng)不是商務(wù)談判的原則(

)

A:相容原則

B:誠信原則

C:認(rèn)同原則

D:守法原則

答案:認(rèn)同原則

評價買賣雙方究竟誰占得上風(fēng),不能作為評價因素的是(

)

A:談判人數(shù)

B:談判雙方所持的態(tài)度

C:談判地點(diǎn)

D:談判結(jié)果

答案:談判人數(shù)

;談判雙方所持的態(tài)度

;談判地點(diǎn)

商務(wù)談判按談判地點(diǎn)可以分為(

)

A:主座談判

B:主客座談判

C:客座談判

D:第三地談判

答案:主座談判

;主客座談判

;客座談判

;第三地談判

項(xiàng)目二測試

搜集資料的目的是為了使用，如果信息不準(zhǔn)確，則會貽害無窮。（

）

A:錯B:對

答案:對

調(diào)查者親臨調(diào)查現(xiàn)場，借助于自己的視覺、聽覺等感覺器官進(jìn)行搜集各種動態(tài)信息是訪談法。（

）

A:對B:錯

答案:錯

一名成熟的、成功的談判人員應(yīng)該具備堅強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神和堅定的自信心和決心。（

）

A:對B:錯

答案:對

談判過程中要保持注意力，傾聽時盡量不要被周圍的環(huán)境及講話者的衣著、外表、特定的講話方式、使用的輔助工具分散注意力。

A:錯B:對

答案:對

以下內(nèi)容中，不是主場談判優(yōu)勢的是（

）

A:獲得額外的收獲B:在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報C:可以處理談判以外的其他事情D:避免由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙

答案:在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報

談判者對談判所要達(dá)成目的的計劃、步驟不清楚,易患“漫游綜合征”,經(jīng)常從一個話題跳到另一個話題,或糾纏于細(xì)枝末節(jié),結(jié)果越談越混亂,越談越迷茫,身陷其中而不能自拔。

是因?yàn)椋?/p>

）

A:思維定勢

B:概念不清C:主線不清D:目的不明

答案:主線不清

由結(jié)論——推向依存的條件前提

——評價條件前提的客觀性與真實(shí)性——肯定或否定結(jié)論是。(

)

A:跳躍思維B:逆向思維C:發(fā)散思維D:動態(tài)思維

答案:逆向思維

在涉外商務(wù)談判中,一般都會碰到選擇什么樣的貨幣作為計價和支付的貨幣問題,這就必須對各種貨幣的匯率變動趨勢進(jìn)行預(yù)測。屬于(

)

A:跳躍思維B:詭道思維C:動態(tài)思維

D:超前思維

答案:超前思維

談判信息搜集方法(

)

A:文獻(xiàn)法

B:問卷法C:觀察法D:訪談法

答案:文獻(xiàn)法

;問卷法;觀察法;訪談法

關(guān)于下列商務(wù)男裝的著裝禮儀，正確的是：（

）

A:正式場合西裝要與領(lǐng)帶搭配使用

B:正式場合也可以穿著格子花紋的西裝

C:商務(wù)男裝的腰帶要盡量選擇黑色的

D:商務(wù)男裝的襪子應(yīng)首選白色

答案:正式場合西裝要與領(lǐng)帶搭配使用

;正式場合也可以穿著格子花紋的西裝

;商務(wù)男裝的腰帶要盡量選擇黑色的

項(xiàng)目三測試

開局階段所占用的時間較短,討論的內(nèi)容除去闡明議題與有關(guān)程序外,大多與談判的主題關(guān)系不大或根本無關(guān)。(

)

A:錯B:對

答案:對

高調(diào)氣氛主要表現(xiàn)為熱烈、積極、友好的談判氣氛，高調(diào)氣氛易于促進(jìn)協(xié)議的達(dá)成。（

）

A:錯B:對

答案:對

低調(diào)氣氛會給談判雙方都造成較大的心理壓力，在這種情況下,心理承受力強(qiáng)的一方往往會妥協(xié)讓步。(

)

A:對B:錯

答案:錯

實(shí)施協(xié)商式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判勝利的條件。(

)

A:錯B:對

答案:對

(

)

是指步入會場到寒喧結(jié)束的一段過程，包括入場、握手、介紹、問候、寒暄等行為,是談判開始的前奏。

A:洽談B:概說C:導(dǎo)入D:交換意見

答案:導(dǎo)入

不是低調(diào)氣氛營造方法的是(

)

A:沉默法B:稱贊法C:疲勞戰(zhàn)術(shù)D:感情攻擊法

答案:稱贊法

保留式開局策略不適用于（

）氣氛?

A:低調(diào)、自然氣氛

B:自然氣氛C:高調(diào)氣氛D:低調(diào)氣氛

答案:高調(diào)氣氛

下列哪一項(xiàng)不是高調(diào)氣氛營造方法?(

)

A:感情攻擊法B:沉默法C:幽默法D:稱贊法

答案:沉默法

交換意見也就是通常所說的談判通則的協(xié)商。包括(

)

A:進(jìn)度B:個人C:計劃D:目標(biāo)

答案:進(jìn)度;個人;計劃;目標(biāo)

營造高調(diào)氛圍的條件(

)

A:雙方談判人員個人之間的關(guān)系友好B:己方希望盡早與對方達(dá)成協(xié)議C:已方占有較大優(yōu)勢D:雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來,關(guān)系很好

答案:雙方談判人員個人之間的關(guān)系友好;己方希望盡早與對方達(dá)成協(xié)議;已方占有較大優(yōu)勢;雙方企業(yè)有過業(yè)務(wù)往來,關(guān)系很好

項(xiàng)目四測試

報價階段的策略主要體現(xiàn)在如何壓制對方上。（

）

A:錯B:對

答案:錯

價格解釋是賣方對報價所進(jìn)行的解釋。(

)

A:錯B:對

答案:對

商務(wù)談判中所謂合理價格,是指能體現(xiàn)雙方共同利益的價格。(

)

A:錯B:對

答案:對

作為買方,報價起點(diǎn)要迎合賣方報價。(

)

A:錯B:對

答案:錯

在價格談判中,買方與賣方討價還價范圍的左、右兩端分別是(

)

A:買賣雙方的心理價位B:買方的最終報價、賣方的最終報價C:買方的初始報價、賣方的初始報價D:買賣雙方的可接受價格

答案:買方的最終報價、賣方的最終報價

下列那一項(xiàng)是報價技巧?(

)

A:善于辯解B:回避對方C:善于哄抬D:善于提問

答案:善于辯解

下面哪一項(xiàng)表述是正確的?(

)

A:賣方開盤價要低B:買方開盤價要高C:由于談判者的利益需求不同,其對價格的理解就不同。

D:不必考慮對方對價格的接受能力

答案:由于談判者的利益需求不同,其對價格的理解就不同。

下列哪一項(xiàng)是討價技巧?(

)

A:哄抬價格B:能言善辯C:回避詢問D:以理服人

答案:能言善辯

談判中報價的“十六字技巧”集中體現(xiàn)在(

)

A:能言不書B:避實(shí)就虛C:有問必答D:不問不答

答案:能言不書;避實(shí)就虛;有問必答;不問不答

下列哪一項(xiàng)是還價的技巧(

)

A:報價起點(diǎn)策略B:報價時機(jī)策略C:差別報價D:吹毛求疵

答案:報價起點(diǎn)策略;報價時機(jī)策略;差別報價

項(xiàng)目五測試

蠶食策略，就是一點(diǎn)一點(diǎn)地迫使對方妥協(xié)，使談判朝有利于已方方向發(fā)展。（

）

A:錯B:對

答案:對

互補(bǔ)型讓步是指雙方做出同等程度的讓步。(

)

A:對B:錯

答案:錯

假如其中一方用這種“吹毛求疵”的方法向?qū)Ψ接憙r還價，提出的要求越多，得到的也就越多。（

）

A:錯B:對

答案:對

當(dāng)談判人員已使用過其他方法，但效果均不理想，可是使用最后通碟策略。（

）

A:對B:錯

答案:對

某單位采購人員正向你廠采購某種機(jī)床，這位采購人員表示希望買一臺125

000元的車床，但他的預(yù)算只容許他購買價格不超過110000元的車床，此時你怎么處理？（

）

A:運(yùn)用工廠給你的權(quán)力，為他提供特優(yōu)價B:請他考慮購買價格較低廉的其他型號車床C:向他致歉，表示你無法將該車床的價格壓低到他預(yù)算所允許的范圍內(nèi)

答案:請他考慮購買價格較低廉的其他型號車床

你是某飲料廠的銷售科長，正與某客戶磋商供應(yīng)汽水事宜。該客戶要求你廠的汽水每打必須削價1元，否則他就改買其他飲料廠不同品牌的汽水。該客戶每年向你廠采購汽水8000萬打，面對他的要求，你的做法是：（

）

A:接納他的要求B:表示你可以考慮C:禮貌地拒絕他D:提出一個折中的解決辦法

答案:提出一個折中的解決辦法

你是汽車制造廠商。你最近與一客戶經(jīng)過了艱難的談判，最后終于達(dá)成協(xié)議。但在簽訂協(xié)議書之前，該買家又提出了一個最后要求：汽車要漆成紅、白兩色。這兩種顏色正好是你心中準(zhǔn)備將要使用的顏色，面對這種“額外”要求，你該怎么辦？（

）

A:問他這兩種顏色對他有何重要性B:告訴他可以按他的要求辦C:告訴他，如他要求這兩種顏色，則他必須付額外費(fèi)用

答案:告訴他，如他要求這兩種顏色，則他必須付額外費(fèi)用

你為處理某樁買賣的糾紛到達(dá)深圳，并通知香港客商到深圳面議。但后來你發(fā)現(xiàn)對方并非賣主本人，而是他的下屬。在這種情況下，你該如何處理？（

）

A:問該人是否能夠全權(quán)代理，而無需征求賣主本人的意見；B:以“邊談邊看”的方式與該代理人進(jìn)行談判。C:堅持要與賣主本人談判；

答案:問該人是否能夠全權(quán)代理，而無需征求賣主本人的意見；

賣方對某成套設(shè)備的最低可接納水平定為620萬元，但他開價720萬元，這表示他在整個談判過程（假定整個過程分成4個階段）中，他最大的減價數(shù)額為100萬元。下面是4種常見的讓步方式，你認(rèn)為哪兩種較好？（

）

A:0

0

0

100B:43

33

20

4C:37

28

22

13D:25

25

25

25

答案:43

33

20

4;37

28

22

13

商務(wù)談判中，讓步的基本原則有（

）

A:做同等幅度的讓步

B:使對方覺得我方讓步不是件容易的事情C:一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快D:使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足E:在我方認(rèn)為重要的問題上自己先讓步

答案:使對方覺得我方讓步不是件容易的事情;一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快;使我方較小的讓步能給對方以較大的滿足

項(xiàng)目六測試

讓步的幅度太小，會讓對方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼。（

）

A:錯B:對

答案:錯

談判僵局應(yīng)隨時處理，而不必選擇所謂的最佳時機(jī)。（

）

A:錯B:對

答案:錯

當(dāng)談判僵局繼續(xù)發(fā)展，雙方均無有效解決方法時，就只有仲裁（

）

A:對B:錯

答案:對

談判中發(fā)生觀點(diǎn)不一致時，應(yīng)該把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到雙方共同的利益上，以破解僵局。（

）

A:對B:錯

答案:對

談判雙方的立場出現(xiàn)矛盾甚至對立時，產(chǎn)生的僵局，用（

）來處理更好。

A:關(guān)注利益破解僵局B:拖延時間C:休會策略D:運(yùn)用形體動作緩解沖動的策略

答案:關(guān)注利益破解僵局

作為航空公司的經(jīng)理，你發(fā)現(xiàn)大霧正在延誤著你的飛機(jī)的航行。你的乘客陸續(xù)到來并且趕不上轉(zhuǎn)乘的航班。一切都雜亂無章的。你的助手捅了一下你的手臂，有一個重要的電話等你去接，擴(kuò)音器里在喊著你的名字，而你個人呼叫器也在“嘩嘩“地響。這時，有一位怒氣沖沖的婦女在人群中指著你，大聲叫喊著說你的公司把她的行李箱丟了，明天她要出席她兒子的婚禮，可是她現(xiàn)在只穿著牛仔褲和汗衫，遇到這種情況，你怎樣做呢？(

)

A:在航空公司的休息室里，請她喝一杯酒；B:告訴她將得到賠償；C:請她再重復(fù)一遍她的遭遇給你聽.D:告訴她，正如她所看到的那樣，你忙極了，請她稍候；E:把她交給你的助理處理；

答案:請她再重復(fù)一遍她的遭遇給你聽.

你奉命前往各地拜訪客戶并爭取訂單，甲地的客戶說：你們的報價太高，乙地的客戶說：你們的訂價不切實(shí)際；丙地的客戶則告訴你，經(jīng)銷你們的產(chǎn)品賺頭很少，你碰上了這樣釘子以后怎么辦？(

)

A:致電工廠要求削價.

B:按原計劃繼續(xù)拜訪客戶，及爭取訂單；C:立即致電工廠，說明現(xiàn)行的價格很可能有毛病，希望工廠領(lǐng)導(dǎo)考慮馬上變動；

答案:按原計劃繼續(xù)拜訪客戶，及爭取訂單；

你是長征汽車制造廠廠長，某天你突然接到外商的電報，要你在一個月內(nèi)提供汽車1000輛，因?yàn)樗?jīng)銷的某種牌的汽車制造廠倒閉以致無法交貨。假定你一個月之內(nèi)能提供1000輛汽車，面對這種情況你將怎么辦？(

)

A:立即復(fù)電，表示欣然接納他的訂購；B:復(fù)電提出無法在這樣短暫的時間內(nèi)辦妥報關(guān)與裝運(yùn)手續(xù)，向他致歉。

C:立即復(fù)電，表示欣然接納他的訂購，但說明緊急裝運(yùn)的額外開支應(yīng)由對方負(fù)擔(dān)；

答案:立即復(fù)電，表示欣然接納他的訂購，但說明緊急裝運(yùn)的額外開支應(yīng)由對方負(fù)擔(dān)；

談判中為避免僵局應(yīng)遵循的原則是（

）．

A:絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭吵

B:先肯定局部后全盤否定C:態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中D:堅持聞過則喜

答案:絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭吵

;態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中;堅持聞過則喜

當(dāng)商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛（

）

A:改變談判環(huán)境B:改變談判日期C:改變談判話題D:更換談判人員

答案:改變談判環(huán)境;改變談判日期;改變談判話題;更換談判人員

談判僵局產(chǎn)生的原因是（

）

A:立場觀點(diǎn)爭執(zhí)B:外部環(huán)境發(fā)生變化C:人員素質(zhì)低下

D:信息溝通障礙

答案:立場觀點(diǎn)爭執(zhí);外部環(huán)境發(fā)生變化;人員素質(zhì)低下

;信息溝通障礙

項(xiàng)目七測試

分歧量是指以雙方談判存在的分歧程度作為談判終局的標(biāo)志,當(dāng)分歧量小時,就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段。（

）

A:錯B:對

答案:對

成交線是我方可以接受的最低交易條件，是達(dá)成協(xié)議的上限。（

）

A:對B:錯

答案:錯

談判外部環(huán)境的不斷發(fā)展變化,會影響到談判的進(jìn)程,導(dǎo)致談判者可能突然改變原有計劃。（

）

A:錯B:對

答案:對

短期談判由于內(nèi)容簡單，所涉及的內(nèi)容也比較少，所以由一方整理談判記錄后,在談判結(jié)束前宣讀通過。（

）

A:錯B:對

答案:對

談判某一方限定的談判時間是(

)

A:雙方約定的談判時間

B:談判結(jié)束時間C:單方限定的談判時間D:突發(fā)性限定的談判時間

答案:單方限定的談判時間

通過時間限定給對方施加壓力,并利用我方的優(yōu)勢在談判終結(jié)時爭取更大的利益及促使談判成果盡快確定,結(jié)束談判是(

)

A:折中進(jìn)退策略B:速戰(zhàn)速決策略C:最后通牒策略D:時間期限策略

答案:時間期限策略

“我們已經(jīng)互相同意每件事情了，那就簽訂合同吧!如果現(xiàn)在不簽合同，我們的勞動不是白付出了嗎?”屬于(

)

A:折中進(jìn)退策略B:時間期限策略C:最后通牒策略D:速戰(zhàn)速決策略

答案:速戰(zhàn)速決策略

商務(wù)談判是否推進(jìn)到成交簽約階段一般需要從

(

)幾個方面判斷。

A:談判者的表情B:談判交易條件C:談判時間

D:談判者發(fā)出的信號

答案:談判交易條件;談判時間

;談判者發(fā)出的信號

一般情況下，談判的收尾工作包括(

)、談判資料的保存與保密、友好關(guān)系的保持與增進(jìn)等活動。

A:交易條件的梳理B:談判記錄的整理C:談判總結(jié)D:合同的簽訂

答案:交易條件的梳理;談判記錄