中原地產(chǎn)-拓展客戶與行銷技巧

topSales必修課——拓展客戶與行銷…那些曾經(jīng)的時(shí)期曾經(jīng)只要有不錯(cuò)的銷售就可以賣的好曾經(jīng)只要有不錯(cuò)的籌劃就可以賣的好曾經(jīng)銷售籌劃都不錯(cuò)，為什么還是賣不好你的工程是否正遇到瓶頸？1客戶來(lái)電來(lái)訪越來(lái)越少線上推廣效果越來(lái)越小2有購(gòu)置條件的準(zhǔn)客戶越來(lái)越難找34競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多培訓(xùn)思路41235房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的案例房地產(chǎn)行銷的渠道房地產(chǎn)行銷的方法房地產(chǎn)行銷的目的PartA沒(méi)錢推廣的才做行銷行銷會(huì)把工程做低端行銷費(fèi)力效果太差行銷就是掃樓派單大掃蕩誤區(qū)全國(guó)大型知名開發(fā)商幾乎都進(jìn)展過(guò)行銷且數(shù)量還在增長(zhǎng)中正確生疏行銷工作萬(wàn)科金地星河灣中海保利佳兆業(yè)…弱勢(shì)市場(chǎng)是根源行銷的消失，往往是有章可循的，一般都是消失在半成熟市場(chǎng)的弱市階段。行銷作為銷售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場(chǎng)肯定會(huì)有行銷的身影。行銷的消失，也反向印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正在走向成熟。行銷的立足恰恰是在市場(chǎng)弱市的階段。首先，傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。效果證明，存在即為合理所幸的是，在先被無(wú)視、后被卑視的進(jìn)展進(jìn)程中，行銷逐步被少數(shù)的開發(fā)商使用了，認(rèn)可了。行銷沒(méi)有成為市場(chǎng)的主流模式，也沒(méi)有開發(fā)商把這個(gè)當(dāng)成唯一的使用手段，但是行銷成為了市場(chǎng)的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離工程的競(jìng)爭(zhēng)階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。效果證明，存在即為合理?？梢灶A(yù)見，不久的將來(lái)，行銷隊(duì)伍會(huì)越來(lái)越壯大，也馬上布滿形形色色的行銷人員。組建行銷隊(duì)伍，是又一個(gè)創(chuàng)業(yè)的途徑。行銷的形式Text4.巡展5.聯(lián)動(dòng)1.掃街、掃樓、派單2.大客戶拓展3.圈層活動(dòng)宣傳全部售樓部外的線下宣傳銷售工作都可以統(tǒng)稱為行銷房地產(chǎn)行銷目的增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目的房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無(wú)法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的狀況下,把銷售完全依靠于籌劃，單靠籌劃的影響力到達(dá)良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩。主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去查找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語(yǔ)說(shuō)的好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)PartB房地產(chǎn)行銷心態(tài)有的同事去掃樓陌拜……敲門沒(méi)有人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒(méi)人，又少了一番熬煎。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去掃樓陌拜……肯定要從最高樓往下掃面對(duì)再多失敗都不會(huì)放棄，由于,.我總要下樓的嘛差異在那？房地產(chǎn)行銷的心態(tài)你的行銷團(tuán)隊(duì)需要有樂(lè)觀的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài)行銷心態(tài)正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)感恩的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)樂(lè)觀樂(lè)觀的心態(tài)打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動(dòng)起來(lái)，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢？房地產(chǎn)行銷的心態(tài)一勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)與之前等待客戶上門購(gòu)房相反，行銷是將自身的產(chǎn)品通過(guò)主動(dòng)推舉而讓外界客戶所熟知并購(gòu)置，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷屬于較新的一種模式，沒(méi)有太多的閱歷可以借鑒和仿照。因此，對(duì)于從事房產(chǎn)行銷的員工來(lái)說(shuō)，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百倍？差異在于銷售力量！而銷售力量的凹凸是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)來(lái)獲得的，通常來(lái)說(shuō)，銷售力量的獲得有兩種方法：一〕自我摸索；二〕學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對(duì)脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度打算了你將來(lái)成就的高度。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)二對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)樂(lè)觀樂(lè)觀的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，力量很重要，但工作態(tài)度更為重要。你力量好，假設(shè)你有著特別認(rèn)真細(xì)細(xì)致的心態(tài)，肯定做好一件事情。一個(gè)銷售工作者的成就、經(jīng)濟(jì)收入就來(lái)自于銷售工作，所以說(shuō)好好對(duì)待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會(huì)回報(bào)你。對(duì)于房產(chǎn)行銷來(lái)說(shuō)也是如此，把你每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對(duì)待今日的職業(yè)，在將來(lái)的幾年以后你照舊有一份你滿足的職業(yè)！行銷工作內(nèi)容有別于坐銷，無(wú)論從體力上還是精神上，對(duì)銷售人員都提出很高的要求，面對(duì)外出查找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應(yīng)當(dāng)如何面對(duì)?培育自己樂(lè)觀樂(lè)觀的心態(tài)，堅(jiān)持一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成樂(lè)觀的習(xí)慣，面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，把拒絕定義為教師，即把每次拒絕的苦痛變成了成長(zhǎng)的歡快；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的苦痛變成了再次訪問(wèn)的理由。房地產(chǎn)行銷的心態(tài)三感恩的心態(tài)正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)在行銷工作中，每接觸到得人事物都會(huì)影響你的工作狀態(tài)，有時(shí)短期內(nèi)你的付出與收獲并不肯定成正比。這個(gè)世界上你認(rèn)為理所固然的事將越來(lái)越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說(shuō)：你怎么對(duì)待別人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待四周的人時(shí)，四周的人同樣不會(huì)忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會(huì)越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。行銷將會(huì)面對(duì)更多的挫折和失敗，你要學(xué)會(huì)正確的面對(duì)和承受，把他們當(dāng)成成功的過(guò)程。有一句老話，失敗是成功之母。“當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)信任客戶可能不會(huì)買，但是我還要再試三次，我每個(gè)客戶至少試十次。”——喬·吉拉德說(shuō)這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)分。記?。耗愕氖杖氩皇莵?lái)源于成交的客戶，而是來(lái)源于訪問(wèn)的總量，房產(chǎn)行銷同樣是這樣。銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是臨時(shí)維持生存的過(guò)度，還是預(yù)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？你是為生計(jì)所迫，還是寵愛這份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)將來(lái)的利益。吃虧就是占廉價(jià)，眼前的一些小虧，往往給你帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的進(jìn)展。成功的人與一般的人最大區(qū)分房地產(chǎn)行銷的渠道PartC渠道延展一在工程影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)中的目標(biāo)客戶群體利用客運(yùn)中高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群集聚地開放拓展宣傳——于目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大工程影響力——快速有效的DM直郵工程信息——借助精巧摟書、期刊、宣傳單張漸漸滲透渠道延展二Genericdescriptionofthe6factors借助坐銷人員現(xiàn)場(chǎng)接收到的團(tuán)購(gòu)信息，約訪——資源整合，提高效率，坐銷與行銷嚴(yán)密協(xié)作運(yùn)用企業(yè)黃頁(yè)，劃定區(qū)域范圍，訪問(wèn)，力爭(zhēng)約見——生疏訪問(wèn)，拓寬行銷渠道通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，公布工程信息——本錢低，輻射面較廣在銷量較好的報(bào)紙里夾上宣傳單頁(yè)——本錢低，輻射面廣借助于一些社會(huì)團(tuán)體，如：golf球會(huì)、商會(huì)、車迷協(xié)會(huì)等開放渠道拓展——因工程有選擇性的利用拓展工程周邊區(qū)域大型企事業(yè)單位，開展工程推會(huì)——以點(diǎn)對(duì)面，漸漸將工程影響力深入小結(jié)房產(chǎn)行銷人員的核心工作就是通過(guò)樂(lè)觀的拓展活動(dòng)，擴(kuò)大工程的影響力，不斷挖掘潛在客戶群；房產(chǎn)行銷作為一種較新的營(yíng)銷模式，還未有完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，除了上述的幾種方法外，作為一名合格的行銷人員，在完成根本工作之余，需不斷總結(jié)閱歷，通過(guò)實(shí)踐和對(duì)失敗的經(jīng)受的總結(jié)，才能將行銷工作的渠道和方法不斷完善和延長(zhǎng)，從而真正到達(dá)銷售的目的。房地產(chǎn)行銷的案例PartD行銷工程成功案例深圳萬(wàn)科金域緹香純行銷工程逆市神話：進(jìn)場(chǎng)一個(gè)月，開盤2小時(shí)，全部“清光”深圳萬(wàn)科最重要的工程之一開盤售罄，逆市飄紅，重塑市場(chǎng)信念撒網(wǎng)第一步掘地三尺，全城CALL客！工程全城廣而告之！?。?！我們遍布在武漢三鎮(zhèn)撒網(wǎng)其次步掘地三尺，全城陌拜！工程全城廣而告之二?。。?！撒網(wǎng)第三步全城11個(gè)工程聯(lián)動(dòng)號(hào)召全城【團(tuán)購(gòu)轉(zhuǎn)變命運(yùn)】打算！收網(wǎng)第一步營(yíng)銷中心、樣板房、產(chǎn)品推舉會(huì)同步啟發(fā)全城關(guān)注！收網(wǎng)其次步工程認(rèn)籌啟動(dòng)全城剛需客戶一呼百應(yīng)?。?！收網(wǎng)第三步工程全城開盤啟動(dòng)200套房源800批認(rèn)籌客戶到訪??！最終2小時(shí)全部售罄！2023年深圳市場(chǎng)第一個(gè)開盤即售罄工程！把行銷堅(jiān)持究竟完善制度

堅(jiān)持方向

人不斷調(diào)整獎(jiǎng)懲制度始終走純行銷路線保持50人甚至更多的行銷團(tuán)隊(duì)成效

淡季不淡持續(xù)銷售房地產(chǎn)行銷的方法PartE行銷的方法：形式多種多樣，依據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個(gè)大方向根底行銷活動(dòng)行銷關(guān)系行銷行銷三方向方向一：根底營(yíng)銷主要目的：加大工程的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高工程影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量；主要工作內(nèi)容為:在工程可輻射范圍內(nèi)進(jìn)展大規(guī)模派單、人流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場(chǎng)所的資料投放、DM直郵等。地毯式宣傳：利用工程各種宣傳資料，例如:工程單張、海報(bào)、期刊等進(jìn)展地毯式宣傳；方向二：活動(dòng)營(yíng)銷通過(guò)行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶信息反響，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)?；顒?dòng)，挖掘潛在客戶?；顒?dòng)內(nèi)容可敏捷安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)、紅酒評(píng)鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)工程的宣傳介紹，地點(diǎn)可在工程現(xiàn)場(chǎng)或單位。方向三：關(guān)系行銷在根底工作中挖掘到意向單位后，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷和公關(guān)，與其漸漸建立良好的信任關(guān)系，達(dá)成肯定協(xié)議從而到達(dá)將產(chǎn)品銷售出去的目的,即一個(gè)放長(zhǎng)線、釣大魚的過(guò)程。派單三部曲馬上去現(xiàn)場(chǎng)或展現(xiàn)點(diǎn)去了解留下聯(lián)系方式保存好宣傳資料，登記銷售人員的聯(lián)系方式學(xué)會(huì)陌拜陌拜是行銷的重要根底很多人最怕陌拜他們認(rèn)為陌拜很難制造汽車難么？全世界能獨(dú)立制造汽車的廠家屈指可數(shù)制造汽車零件難么？會(huì)制造汽車零件的廠家很多，一般機(jī)械制造廠都能加工陌拜難么？關(guān)鍵點(diǎn)——將目標(biāo)分解行銷陌拜三要素誠(chéng)信個(gè)人品牌專業(yè)力量效勞陌拜行銷步驟接觸生疏