市場營銷-數(shù)字化背景下的圖書營銷策略分析-以新華書店為例

PAGEPAGEII數(shù)字化背景下的圖書營銷策略分析——以新華書店為例摘要隨著網(wǎng)絡(luò)興起產(chǎn)生的新營銷渠道——電商渠道，對圖書行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了極大的沖擊，尤其是對圖書行業(yè)本身存在的傳統(tǒng)渠道更是有著較大的沖突。傳統(tǒng)出版物通過網(wǎng)絡(luò)進行營銷作為一種新生事物，與傳統(tǒng)的出版物營銷方式有很大的差別，同時也凸現(xiàn)出極大的優(yōu)勢。這種優(yōu)勢不僅表現(xiàn)在技術(shù)手段上，更重要的是在營銷觀念與策略上。但是由于網(wǎng)上書店的興起使得原有的傳統(tǒng)書店的生存受到威脅，協(xié)調(diào)化解二者的沖突，使二者充分發(fā)揮其自有的優(yōu)勢，是使圖書行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的迫切需求。因此本文通過研究數(shù)字化背景對于圖書行業(yè)的影響，提出相應圖書營銷的對策，希望以此有助于圖書市場的健康發(fā)展。關(guān)鍵詞：圖書行業(yè)；數(shù)字化；營銷策略AbstractWiththeriseofthenetworkmarketingchannel--thenewbusinesschannel,hadagreatimpactonthedevelopmentofthebookindustry,especiallyforthetraditionalchannelsofbookindustryitselfalsohasalargerconflict.Traditionalpublicationsthroughthenetworkmarketingasanewmarketingapproacheswithtraditionalpublicationsthereisabigdifference,butalsohighlightsagreatadvantage.Thisadvantageisnotonlyonthetechnicalmeans,moreimportantmarketingconceptsandstrategies.However,duetotheriseofonlinebookstoremakesthethreatstothesurvivaloftraditionalbookstores,andcoordinationtoresolvetheconflictbetweenthem,makethemgivefullplaytoitsownadvantages,istomakethebookcompellingneedforsustainableandhealthydevelopmentoftheindustry.Therefore,bystudyingtheeffectsofdigitalbackgroundforthebookindustry,raisebookmarketingstrategy,hopingtocontributetothehealthydevelopmentofthemarket.Keywords:bookindustry;digital;marketingstrategy

目錄摘要 IAbstract I一、緒論 1（一）研究背景 1（二）文獻綜述 1二、數(shù)字化背景下的營銷策略理論概述 2（一）數(shù)字化背景概述 2（二）營銷策略的內(nèi)涵 2三、數(shù)字化背景下對三孝口新華書店的影響 3（一）三孝口新華書店簡介 3（二）數(shù)字化背景三孝口新華書店受到的影響 31、正面影響 32、負面影響 4四、數(shù)字化背景下三孝口新華書店營銷策略現(xiàn)狀 4（一）產(chǎn)品策略 4（二）價格策略 4（三）渠道策略 5（四）促銷策略 5五、數(shù)字化背景下三孝口新華書店營銷策略存在的問題 5（一）產(chǎn)品策略存在的問題 5（二）價格策略存在的問題 6（三）渠道策略存在的問題 6（四）促銷策略存在的問題 6六、數(shù)字化背景下三孝口新華書店的營銷策略 7（一）采用合理定價的模式 7（二）采用多元化的營銷渠道 8（三）創(chuàng)新科學促銷理念 9（四）提高營銷人員素質(zhì) 10注釋 12參考文獻 13致謝 14PAGE14一、緒論（一）研究背景當前隨著經(jīng)濟的迅猛發(fā)展和人類生活水平的提升和政府部門對于文化產(chǎn)業(yè)重視程度的增加，人們在滿足基本的物質(zhì)需求之外，也開始追求更高層面的精神享受。圖書作為引領(lǐng)人們認識社會、認識世界的一種文化產(chǎn)品越來越成為了人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢扇鄙俚漠a(chǎn)品。但是隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅猛發(fā)展、市場競爭日益激烈，圖書營銷面臨極大挑戰(zhàn)。外資圖書企業(yè)的入侵及網(wǎng)上書店的發(fā)展，都會給國有圖書企業(yè)圖書營銷增加困難和壓力。所以，除了對于經(jīng)營管理方面的內(nèi)容實現(xiàn)進一步的創(chuàng)新之外，圖書企業(yè)要想在當前的市場之中實現(xiàn)長遠發(fā)展，就必須改變早期的營銷模式和競爭策略，促進產(chǎn)品核心競爭力的體現(xiàn)，這樣才能在激烈的市場競爭之中占據(jù)一席之地。（二）文獻綜述營銷學誕生于19世紀末20世紀初，我國書業(yè)界有意識地、較系統(tǒng)地運用這一理論工具進行研究則是20世紀80年代以后的事情。我國圖書營銷學概念的確立，經(jīng)歷了圖書發(fā)行、圖書進銷、圖書營銷三個概念階段。1989年，著名學者胡典世、練小川共同編撰的《圖書營銷學》一書中第一次提出了圖書營銷學方面的內(nèi)容，對于圖書營銷學的成果進行了進一步的呈現(xiàn)，對于圖書營銷學的理念框架實現(xiàn)了初步的構(gòu)建。之后，山西的書海出版公司于1991年年底出版的由孟凡洲編著的《圖書營銷學》一書，參考了西方市場營銷學的理論框架，主要是對于我國圖書營銷學方面的內(nèi)容進行了總結(jié)和進一步的歸納，已經(jīng)形成了相對健全的圖書營銷學體系，這對于實現(xiàn)我國圖書營銷學的發(fā)展具有一定的推動作用。進入20世紀90年代中期以來，我國出版業(yè)加快產(chǎn)業(yè)發(fā)展進程，圖書營銷的地位越來越重要，圖書營銷學理論研究也步入了一個新的階段。結(jié)合我國的實際情況來看，早在上世紀末期，《學習的革命》一書給傳統(tǒng)的圖書企業(yè)和相關(guān)方面的理論人員開辟了一塊嶄新的天地。自此，每一本書的暢銷，莫不包含營銷的因素在其中，或在圖書出版前，或者圖書出版后。隨著圖書市場競爭的日益激烈，我國圖書出版界開始在實踐中不斷地總結(jié)及研究圖書的營銷策略，其研究內(nèi)容主要在以下幾個方面：第一，關(guān)于圖書產(chǎn)品問題的研究。具體涉及圖書產(chǎn)品的概念及圖書產(chǎn)品的屬性；對圖書出版選題的研究；圖書產(chǎn)品的“包裝”問題等。第二，關(guān)于圖書定價問題的研究。主要集中在對我國當前圖書價格水平的評價、對圖書定價改革問題的研究兩個方面。第三，關(guān)于圖書分銷渠道的研究：主要集中在以下四個方面：對主渠道和二渠道的研究；關(guān)于中盤的研究；關(guān)于連鎖經(jīng)營的研究；關(guān)于網(wǎng)絡(luò)銷售的研究。第四，關(guān)于圖書宣傳促銷的研究：主要集中在對圖書宣傳促銷活動重要性的研究；對我國圖書宣傳促銷活動中存在的問題的研究；對如何組織宣傳促銷活動的研究。二、數(shù)字化背景下的營銷策略理論概述（一）數(shù)字化背景概述 數(shù)字化時代是運用計算機將我們生活中的信息轉(zhuǎn)化為0和1的過程，是指信息領(lǐng)域的數(shù)字技術(shù)向人類生活各個領(lǐng)域全面推進的過程。就是利用數(shù)字化產(chǎn)生的特點技術(shù)應用于我們生活的各個角落，及數(shù)字化的發(fā)展普及到了生活中的方方面面。數(shù)字化的發(fā)展使讀者的消費心理不再滿足于視覺、聽覺感官的單向刺激。讀者的自主性增強，他們既是圖書信息的接受者，也是圖書信息的傳播者，通過網(wǎng)絡(luò)反饋自己的意見并形成互動，書店、作者單向的傳播模式變?yōu)榫W(wǎng)狀的傳播模式。如對普通的文字數(shù)字作品，讀者除了試讀試學，更注重他人的評價及與他人網(wǎng)上交流分享；對銷售量日增的游戲產(chǎn)品、兒童視聽作品和教學課件等數(shù)字作品，讀者不能通過翻看了解，往往注重預體驗，通過試看、試玩等參加內(nèi)容體驗，來決定是否購買；對音樂作品，讀者更傾向于現(xiàn)場感、與作者直接互動等來決定。（二）營銷策略的內(nèi)涵 營銷就是通過教育迫使目標觀眾或聽眾賞識產(chǎn)品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢、利益、收效或保護的能力。營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動。三、數(shù)字化背景下對三孝口新華書店的影響（一）三孝口新華書店簡介三孝口新華書店位于安徽省合肥市廬陽區(qū)長江中路（金寨路口北側(cè)），前身是科教書店，于1985年9月建成。2012年5月停業(yè)改造，2013年6月16日開始內(nèi)部試營業(yè)。合肥三孝口新華書店共有八層、總面積達4800㎡，是全省最大的書店。書店每一層都以圖書為載體，呈現(xiàn)各自的特色。一層精品館，設(shè)有咖啡區(qū)、手機產(chǎn)品體驗區(qū)、名牌手表展示區(qū)。二層創(chuàng)意館，有創(chuàng)意文具和茶會所。三層時尚館，有花藝、即時印刷、生活藝術(shù)品等展覽。從四層至六層都是圖書集中區(qū)域，分為文學、藝術(shù)類。七層和八層正在籌建。另外，新店將不再售賣教材和教輔類書籍。（二）數(shù)字化背景三孝口新華書店受到的影響1、正面影響（1）宣傳溝通作用。由于互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋廣泛，平臺眾多，這使得傳統(tǒng)渠道的宣傳對象得以擴展。通過低成本、高覆蓋的網(wǎng)絡(luò)傳播來宣傳品牌、產(chǎn)品以及促銷活動，拉動傳統(tǒng)線下渠道的銷售?，F(xiàn)階段，很多企業(yè)都是實行線上線下同步銷售的模式，并且定價一樣，和傳統(tǒng)的線下模式相比，線上營銷明顯存在一定的弊病，電商營銷的模式具有一定的局限性，主要是對于相關(guān)的產(chǎn)品進行展示宣傳以及實現(xiàn)品牌推廣來吸引消費者的注意力。（2）調(diào)整定位。實體書店是一個地區(qū)的文化標志，是人們心靈凈化的場所，人們在這里獲取知識、交流思想和傳遞情感。它營造了一個地區(qū)的文化氛圍，提升大眾的文化素養(yǎng)。實體書店的誕生不僅為人們購買相應的書籍提供了一個固定的場所，這也是一個地方文化的一種外在體現(xiàn)。當前還是有很多人喜歡去書店購買圖書，在書店之中一本一本翻閱的時刻，人們的心靈也得到了釋放。與網(wǎng)絡(luò)書店相比，實體書店也有一定的優(yōu)勢，如品牌優(yōu)勢、優(yōu)質(zhì)的購書環(huán)境等，這些是虛擬的網(wǎng)絡(luò)書店暫時給予不了的。一些老牌的實體書店本身就帶有歷史的烙印，它們在消費者的心中根深蒂固，不是輕易就可以動搖的。2、負面影響（1）市場爭奪。線上線下模式所面臨的客戶可能存在一定的重疊，這也是造成造成沖突的根本之所在，雖然這種重疊是一定存在的，除了有條件將線上和線下的客戶完全分離出來，否則一定會產(chǎn)生相應的沖突。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展大潮中生長起來新一代，對于互聯(lián)網(wǎng)的快捷便利十分熟悉，他們更傾向于利用互聯(lián)網(wǎng)和快捷的物流來購買喜愛的書籍，而傳統(tǒng)渠道對他們吸引力不足，自然也無法開拓較大的市場，從而影響自身的發(fā)展。（2）價格沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)的特性決定了網(wǎng)絡(luò)分銷必然會給傳統(tǒng)的分銷帶來價格沖擊，它繞過傳統(tǒng)的中間商環(huán)節(jié)，大幅降低了成本。最終導致同樣產(chǎn)品在線上售賣的價格比線下零售店的要便宜不少。張小翠.電子商務(wù)環(huán)境下制造商雙渠道策略研究[D].東華大學，2012根據(jù)亞馬遜的權(quán)威調(diào)查資料顯示，網(wǎng)絡(luò)購書相比實體店而言，可以減少一定的時間成本張小翠.電子商務(wù)環(huán)境下制造商雙渠道策略研究[D].東華大學，2012四、數(shù)字化背景下三孝口新華書店營銷策略現(xiàn)狀在十幾年的努力之下，三孝口新華書店找到屬于自己的營銷策略，三孝口新華書店的目前傳統(tǒng)營銷策略如下：（一）產(chǎn)品策略結(jié)合三孝口新華書店的實際情況來看，主要是一些紙質(zhì)的圖書銷售，這和傳統(tǒng)的圖書銷售企業(yè)一樣，需要憑借自身的力量在市場之中不斷摸爬滾打才能獲得發(fā)展的潛力，結(jié)合當前該書店的實際情況來看，其中包括了二十多萬種圖書，種樹種類齊全、豐富多樣，在圖書館的經(jīng)營方面也實現(xiàn)了全面化的覆蓋。（二）價格策略三孝口新華書店的圖書的價格一般都是根據(jù)出版社的定價來作為標準，對于教材類的輔導書有一定的折扣，因為書店的價格是相對固定的，一般都是沒有太大商量的余地，對于價格方面只有適當采用打折銷售的模式。（三）渠道策略三孝口新華書店的銷售渠道主要依托于實體書店。結(jié)合校園書店的實際情況來看，最近幾年以來，三孝口新華書店紛紛入住一些小學或者初中之中，采用多元化的方式在校園之中開辦相關(guān)的書店，根據(jù)權(quán)威調(diào)查資料顯示，在2018年，該書店在校園之中新拓展的書店為4家，營業(yè)面積和銷售額相比2017年也有所提升?，F(xiàn)在還有多家學校正在積極溝通校園書店創(chuàng)辦事宜。自校園書店創(chuàng)辦以來，新華書店的銷售收入獲得突飛猛進的增長。（四）促銷策略三孝口新華書店為了吸引廣大讀者還推出促銷活動。利用人流量較多的時候吸引顧客購買圖書。并且不同的圖書給予不同的折扣，關(guān)注度較高的圖書則制定一個折扣來吸引讀者。對于關(guān)注度較低的圖書則制定一個比暢銷圖書更低的折扣。從而達到讓讀者多買書的目的。五、數(shù)字化背景下三孝口新華書店營銷策略存在的問題（一）產(chǎn)品策略存在的問題結(jié)合當前的實際情況來看，隨著新華書店在全國書店行業(yè)之中都是具有一定的知名度，但是最近幾年以來產(chǎn)品的美譽程度卻呈現(xiàn)出直線下降的態(tài)勢，這主要是因為新華書店對于品牌方面缺乏科學化的維護和管理。新華書店品牌過度使用，而沒有品牌塑造投入的情況形成，客觀上是由一定的歷史原因造成的。由此帶來的一個明顯問題，就是產(chǎn)品及服務(wù)的創(chuàng)新力嚴重不足。三孝口新華書店作為一家國有書店，自事業(yè)單位轉(zhuǎn)企改革后，將市場配置資源的經(jīng)營活動放諸市場，旨在充分激發(fā)書店的活力和創(chuàng)造力。結(jié)合當前的實際情況來看，企業(yè)之中還是有數(shù)十名工作人員有編制，一些在新華書店工作超過20年的員工都是在高層之中。這些員工雖然在企業(yè)之中工作的時間比較長，但是思維模式相對固化，并且受到國有企業(yè)改革的影響，經(jīng)營管理人員不管是在營銷意識、員工的服務(wù)理念等方面都存在一定的差異性，這些對于新華書店的長遠發(fā)展產(chǎn)生了非常不良的影響。（二）價格策略存在的問題三孝口新華書店在早期是才用了多元化經(jīng)營的模式，在面對圖書銷售數(shù)量下降的情況下，新華書店還是實現(xiàn)了一定的增長，但是當前隨著整個形勢的變化，早期的經(jīng)營模式已經(jīng)不再適當當前市場發(fā)展的趨勢，這就要求新華書店必須采用全新的營銷策略來吸引新客戶，結(jié)合當前新華書店的實際情況來看，一般都是自營或者租用場地的形式，并且所經(jīng)營的產(chǎn)品也呈現(xiàn)出多樣化的態(tài)勢，但是這些產(chǎn)品和新華書店的主體產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性并不大，沒有形成產(chǎn)業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性和互動性。在商品促銷形式上，普遍并長期采用的是打折與買贈，不僅是三孝口新華書店如此，整個國內(nèi)行業(yè)同樣在采用。各多元化業(yè)態(tài)各自以單一，無創(chuàng)新的形式進行商品促銷，而無平臺整合，組合開展的促銷理念。（三）渠道策略存在的問題三孝口新華書店的圖書業(yè)務(wù)主要是依靠相關(guān)的零售店來完成，采用的營銷策略非常單一，并且整個營銷團隊的工作人員缺乏科學創(chuàng)新的思維。因為缺乏創(chuàng)新意識，即使新華書店采取了主動營銷策略，仍苦于難以把消費者吸引進來。面對采購需求旺盛的政府各級單位，新華書店沒有專業(yè)的團隊和后續(xù)技術(shù)很好的使用與政府的良好往來關(guān)系來開展業(yè)務(wù)；“開架售書”這種固化的營銷模式，沒有將消費者精神追求方面的變化進行深入考慮，等待消費者自動上門購買的營銷模式已經(jīng)不再適應整個市場的發(fā)展要求，在未來一段時間將會被整個社會所拋棄。當前隨著圖書行業(yè)內(nèi)部改革進程的不斷加快，作為主要銷售額的暢銷書、重點圖書的品種也更加豐富多樣，結(jié)合三孝口新華書店的實際情況來看，還是沿襲相對守舊的一種宣傳模式，沒有結(jié)合消費者的實際需要方面的內(nèi)容進行綜合考慮，對于重點圖書和一些暢銷書的推廣模式相對陳舊，在短時間之內(nèi)是無法發(fā)揮實質(zhì)性的作用。（四）促銷策略存在的問題“新華書店”在人們的認知里面就是一家書店，一個進行圖書交易的地方，交易行為的發(fā)生只有在雙方存在一定需求的前提下才能進行。書店工作人員應該盡量提供人們所需要的各種類型的圖書，但是對于消費者為何需要這些類型圖書的原因并沒有深入的了解，對于是否有更合適的圖書推薦給消費者，是否和其他圖書之間存在一定關(guān)聯(lián)性方面的內(nèi)容并沒有一個清晰的認知。對于營業(yè)的產(chǎn)品類型，還包括一些音響、收音機之類的產(chǎn)品，產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性并沒有把握，這一定程度上增加了消費者的購買時間成本，對于新華書店收入的提升方面也產(chǎn)生了極其不良的影響。圖書從本質(zhì)上而言就是一種價格漲幅并不大的商品，低價營銷的模式并不會直接帶來銷售量的提升，對于沒有相關(guān)需求的人而言，即使免費也不一定會要。三孝口新華書店在價格方面很難以低價策略進行競爭。三孝口新華書店的圖書及其他商品的定價范圍為高于成本，而低于消費者認可的最高價格。如果能對于消費者的需求進行準確的把握，結(jié)合當前的實際情況制定多種產(chǎn)品之間的營銷組合，這樣才能更好的吸引消費者的注意力，也可以幫助消費者節(jié)約成本，但目前尚未意識到這個價格策略。六、數(shù)字化背景下三孝口新華書店的營銷策略（一）采用合理定價的模式1.基于成本的定價三孝口新華書店的成本定價不僅僅取決于有形的產(chǎn)品圖書進價成本，還取決于其他一些包括員工薪資、宣傳投資、水電費用等無形的成本。三孝口新華書店可以對部分書籍采用此種定價方法，例如一些收藏價值較高的圖書。這種定價方法可以保證公司利潤的獲得。但是這種定價方法很容易使公司脫離市場，制定出來的價格很可能不符合市場規(guī)律，高于市場價格，因此，需要在一定的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上使用此種定價方法，而且種類不宜過多。2.基于價值的定價基于價值的定價是指企業(yè)以消費者對商品及服務(wù)的價值的理解程度為依據(jù)制定價格。沒有顧客會為他認為不值得的產(chǎn)品多付一分錢。因此，三孝口新華書店如果想制定合理的價格，就必須理解顧客是怎樣感知產(chǎn)品價值的。顧客對于價值的看法是高度個性化和難以統(tǒng)一的，他們以四種方法來定義價值：價值就是低廉的價格；價值就是我在產(chǎn)品或服務(wù)中所需的東西；價值就是我根據(jù)付出所能獲得的質(zhì)量；價值就是我的全部付出能得到的全部東西。這說明顧客對產(chǎn)品價值的感受具有個性化因人而異，有人看重價格，有人看重需求，有人看重質(zhì)量，有人看重回報，三孝口新華書店可以針對不同顧客，對各類圖書制定不同的價格，確保公司利益最大化。這就要求三孝口新華書店對讀者進行了解，全面分析讀者的價值感受。例如，兒童類圖書，當今社會一般家長對孩子都是有求必應，孩子喜歡的家長可以不計任何代價，家長唯一看重的就是產(chǎn)品的質(zhì)量，因此兒童類圖書可以采取精選部分圖書，優(yōu)中選優(yōu)，這些精品圖書就不打價格戰(zhàn)，而是采用滿多少錢贈送本樓層娛樂項目的代金券，這樣既保證了書店的利益最大化，還拉動了周邊產(chǎn)品的消費。3.基于競爭的定價基于競爭的定價方法是指通過對同行業(yè)競爭對手銷售價格的監(jiān)控來制定本公司產(chǎn)品價格的方法。當不同公司提供的服務(wù)差異不明顯時，消費者往往會選擇價位低的公司消費。此時，價位低的企業(yè)顯現(xiàn)出競爭優(yōu)勢。但是，這并不意味著一定要所有產(chǎn)品都以低于競爭對手的價格出售，同時還要綜合其他定價方法，以及本公司實際情況等因素，在盈利的前提下使本公司在價格戰(zhàn)之中脫穎而出。三孝口新華書店在定價過程中還應考慮到競爭定價的方法。精選一些具有市場競爭力的圖書，調(diào)查同行業(yè)其他企業(yè)的定價，將圖書以低于競爭對手的價格打折出售；開展季節(jié)性折扣活動，例如考研類圖書，各類過級考試圖書可以選擇在暢銷之時以低于平時的折扣出售；設(shè)立特價專柜，將滯銷圖書以較低的折扣售出，既解決了庫存，又為公司做了宣傳，增強公司競爭力。（二）采用多元化的營銷渠道1.網(wǎng)絡(luò)空間傳遞三孝口新華書店開展了網(wǎng)上書店業(yè)務(wù)，但是網(wǎng)絡(luò)空間傳遞工作還不夠全面。應在網(wǎng)站上公開圖書銷售排行榜、季度月度好書推薦、開辟打折圖書專區(qū)等欄目來吸引消費者；還應將網(wǎng)站上銷售的每一本書的信息，包括圖書封面、題名、責任者、目錄、圖書簡介、頁數(shù)、價格等信息提供給消費者，使消費者對圖書有進一步了解之后再選擇購買；網(wǎng)站還應為消費者提供禮品盒與明信片，如果消費者在網(wǎng)上書店購買圖書贈送給親朋好友，網(wǎng)站為消費者提供禮品盒與代寫明信片的貼心服務(wù)。另外，還可以讓消費者對于公司產(chǎn)品以及服務(wù)做出評價，公司根據(jù)消費者評價，對公司產(chǎn)品及服務(wù)做出相應改善。2.連鎖經(jīng)營的開展首先，三孝口新華書店可以考慮雇傭一些愿意投入時間與金錢來管理一個已經(jīng)具備成熟理念的加盟商。作為回報，三孝口新華書店向他們提供生產(chǎn)運營和市場營銷方面的培訓，同時向加盟商提供所需圖書。采用這種方式必須保證加盟商必須按照三孝口新華書店的要求開展服務(wù)。三孝口新華書店可以用合同的方式確保對全部要素的控制，包括營業(yè)時間、賣場環(huán)境、服務(wù)流程、員工表現(xiàn)等方面。另外，三孝口新華書店也可以向其他有意愿的供應商頒發(fā)執(zhí)照，來代替三孝口新華書店傳遞圖書產(chǎn)品與服務(wù)。（三）創(chuàng)新科學促銷理念面對不斷變化的市場，三孝口新華書店應關(guān)注市場動態(tài)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，進而創(chuàng)新營銷理念。首先要加強多元化經(jīng)營。目前，合肥三孝口新華書店經(jīng)營不成熟、不完善，還有很多資源沒有被開發(fā)出來。通過對顧客現(xiàn)有需求和潛在需求的分析，針對不同消費群體將整個圖書市場細分，進而滿足每個小部分消費者的消費需求；通過特色化發(fā)展品牌形象等，進而不斷提高競爭力。其次，要樹立和增強以服務(wù)為向?qū)У臓I銷理念?？蛻魸M意和忠誠是服務(wù)營銷理念的核心。對于書店來說，客戶滿意度和忠誠度主要取決于其商品、環(huán)境和服務(wù)。①利用媒體發(fā)布圖書信息。大眾類的報紙、雜志同樣需要圖書信息，為其目標受眾提供服務(wù)。宣傳能在讀者和讀者所需圖書間架設(shè)橋梁，有誘發(fā)讀者需要的作用。通過圖書宣傳，可以把讀者微弱的購書需求誘發(fā)成強烈的購書需求；可以促使讀者對暫時可以不買的書，下決心馬上購買；可以促使讀者把手中不多的錢用來購買圖書，而放棄購買其他物品。利用媒體報道為書店有關(guān)活動造勢。在今天這個眼球經(jīng)濟和注意力經(jīng)濟的時代，造勢似乎不可避免。通過造勢可吸引讀者注意力，擴大書店知名度和影響。但這些造勢活動，若離開媒體的報道，效果恐怕只能是聊勝于無。如果活動本身有較強的新聞價值，如作家簽售、名家講座等，媒體會饒有興趣，不花一分錢就可以免費宣傳公司。因此和媒體保持良好的關(guān)系，可以達到以低成本宣傳公司的效果。②提供詳盡的圖書信息和不同內(nèi)容的書評要盡可能的提供十分詳盡的圖書信息和不同內(nèi)容的書評有密切關(guān)系。該店的圖書信息包括以下幾個方面：圖書外部形態(tài)的信息（包括封面、書的尺寸、頁數(shù)、裝訂形式）、書的出版信息（包括書名、作者、出版者、出版日期等）、書的銷售信息（書的價格、亞馬遜的銷售號、銷售排名等）、書的內(nèi)容信息，（內(nèi)容提要、摘要、精彩片斷）。③建立會員制，穩(wěn)定顧客群網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)，其核心仍然是商務(wù)，電子不過是手段罷了。既然是商務(wù)，就要有顧客，因此，網(wǎng)上書店必須設(shè)法建立穩(wěn)定的顧客群，會員制不失為一種好方法。在網(wǎng)民中，有很大一部分是潛在圖書讀者，如何建立一個吸引他們的讀書俱樂部，是三孝口新華書店應該認真考慮的問題。④提供實實在在的價格優(yōu)惠和良好的售后服務(wù)網(wǎng)上圖書銷售省去了發(fā)行的許多中間環(huán)節(jié)，成本將大為降低，三孝口新華書店應以低價格擴大市場份額為目標。三孝口新華書店目前的網(wǎng)上銷售價格還是比較高的，大概在書價的82%-88%，應該進一步壓縮成本，降低價格。有的讀者由于在買書過程中所得到的信息不全面，收到書后發(fā)現(xiàn)不是自己所需要的，遇到此種情況，三孝口新華書店應允許退換，可適當收取手續(xù)費。如果是因為書的質(zhì)量有問題或者是由于書店操作失誤而造成的讀者退貨，書店應把運費及損失一起退賠。（四）提高營銷人員素質(zhì)當前隨著出版行業(yè)的日益衰落，傳統(tǒng)的銷售渠道也受到了一系列的挑戰(zhàn)，在面臨市場競爭日益激烈化的局面之下，一些經(jīng)銷商主要是專注于實戰(zhàn)，對于相關(guān)知識的學習方面沒有給予重點關(guān)注，他們主要是從別人的實踐工作中得出相關(guān)的經(jīng)驗，自身不具備學習和思考的能力。因此，對于渠道成員，給與他們適時的培訓支持，將有助于他們轉(zhuǎn)換經(jīng)營理念，提升管理水平。第一，對人事管理制度進行改革，建立優(yōu)勝劣汰的員工競爭機制。首先，在確定員工選用標準時，書店應根據(jù)業(yè)務(wù)需要進行科學確定。因為書店從本質(zhì)上而言屬于服務(wù)行業(yè)，除了應該制定相關(guān)的標準之外，還要求相關(guān)工作人員具備服務(wù)人員的一般素質(zhì)和專業(yè)能力，主要是包括員工的文化程度、溝通和團隊能力等；其次，員工的聘用要向社會公開招聘，選拔過程中應增強透明度、減少暗箱操作，遵循公開、公平、公正的原則。在這個環(huán)節(jié)之中也要全面履行優(yōu)勝劣汰的工作機制，對于每個員工的工作都要開展具體的評估，對于一些不合格的人員進行淘汰，對于表現(xiàn)出色的員工要給予適當?shù)莫剟?，這樣才能實現(xiàn)員工工作積極性的提升和企業(yè)向心力的形成。第二，建立更加有效的員工激勵機制。制定崗位報酬時，在不同崗位技能知識要求的基礎(chǔ)上，更應注重員工對書店的貢獻；報酬的形式可以采取多種形式相結(jié)合的方式（如薪金、獎金及非經(jīng)濟報酬等相結(jié)合），以此吸引更多急需和優(yōu)秀的人才。除此之外，應該將公司的利潤和員工的銷售額方面的內(nèi)容形成聯(lián)系，當企業(yè)的利潤呈現(xiàn)出一定增長的時候，員工的工資也應該是有一定程度的提升，這樣對于員工積極性的提升也是具有一定的促進效果；同時，還要特別的獎勵那些業(yè)績特別突出的員工，以鼓勵他們創(chuàng)造更好的業(yè)績。第三，建立定期的員工再學習再培訓機制。一支優(yōu)秀的營銷隊伍不只是體現(xiàn)在有豐富的營銷經(jīng)驗，更重要的是有專業(yè)知識。因此，合肥三孝口新華書店除了上崗前對營銷人員進行業(yè)務(wù)培訓外，還應針對不同門類圖書的特點，定期為對相關(guān)業(yè)務(wù)人員提供專門的學習和培訓機會，進而使得營銷人員的專業(yè)知