任務(wù)7 推銷概述

任務(wù)7：推銷概述內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力目標(biāo)分項(xiàng)任務(wù)知識鏈接任務(wù)總結(jié)實(shí)訓(xùn)操作案例分析內(nèi)容結(jié)構(gòu)了解推銷的含義、特點(diǎn)和原則推銷的模式推銷人員的素質(zhì)與能力能力目標(biāo)目標(biāo)一目標(biāo)二目標(biāo)三分項(xiàng)任務(wù)推銷的內(nèi)涵和特征推銷的模式推銷人員的素質(zhì)與能力知識鏈接推銷的內(nèi)涵和特征7.1推銷的模式7.2推銷人員的素質(zhì)與能力7.37.1推銷的內(nèi)涵與特征一、推銷的概念二、推銷的三要素三、推銷活動的特點(diǎn)7.1.1推銷的含義

廣義：指通過一定的方法和技巧，使特定對象接受某種事物和思想的行為過程。

狹義：推銷人員與顧客面對面接觸，運(yùn)用推銷手段和技巧，將商品或勞務(wù)信息傳遞給顧客并說服其購買的銷售行為和過程。從以下三個(gè)方面理解推銷的概念1.商品推銷是一個(gè)復(fù)雜的行為過程2.推銷行為的核心在于滿足顧客的欲望和需求3.在推銷過程中，推銷者要運(yùn)用一定的方法和技巧尋找顧客處理異議推銷洽談推銷接近成交推銷品核心因素推銷人員關(guān)鍵因素購買者個(gè)體購買者組織購買者推銷主體推銷客體推銷對象7.1.2推銷的三要素特點(diǎn)7.1.3、推銷活動的特征A對象的特定性B過程的雙向性C活動的互利性D手段的說服性7.1.4推銷的原則1、滿足需求的原則2、推銷使用價(jià)值的原則3、尊重顧客的原則4、互利雙贏的原則5、講求信用的原則6、反對不正當(dāng)競爭的原則7、明確可信的原則8、時(shí)刻掌握主動權(quán)的原則7.1.5推銷的作用社會推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展引導(dǎo)社會消費(fèi)企業(yè)實(shí)現(xiàn)勞動價(jià)值生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益?zhèn)€人發(fā)揮個(gè)人潛力磨練人的意志與情操走向成功7.2推銷的模式

推銷典型模式（一）“吉姆”模式（GEM模式）（二）“愛達(dá)”模式（AIDA模式）（三）“迪伯達(dá)”模式（DIPADA模式）（四）“埃德帕”模式（IDEPA模式）（五）“費(fèi)比”（FABE）模式7.2.1“吉姆”模式（GEM模式）看到產(chǎn)品的長處，對其充滿信心，感染顧客。相信推銷品（G）企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽(yù)，能激發(fā)推銷員自信和顧客的購買動機(jī)。相信企業(yè)（E）正確認(rèn)識推銷職業(yè)和自己工作意義，對發(fā)展前景充滿信心。相信自己（M）激起購買欲望引起顧客注意Phase1Phase2Phase37.2.2“愛達(dá)”模式（AIDA模式）促成交易Phase4適用：店堂推銷；上門推銷；首次接觸推銷喚起顧客興趣7.2.3“迪伯達(dá)”模式（DIPADA模式）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)并指出顧客有哪些需要和愿望1把顧客需要與推銷品緊密聯(lián)系起來2證實(shí)推銷品正是顧客所需3刺激顧客的購買欲望5促使顧客采取購買行動6促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品47.2.4“埃德帕”模式（IDEPA模式）

把推銷的產(chǎn)品與顧客的愿望聯(lián)系起來1

向顧客示范合適的產(chǎn)品；2淘汰不宜推銷的產(chǎn)品；3

促使顧客作出購買決策。5證實(shí)顧客已作出正確的選擇；47.2.5“費(fèi)比”（FABE）模式1）特征（Feature）以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品特征2）優(yōu)點(diǎn)（Advantage）把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)充分地介紹給顧客。3）利益（Benefit）把產(chǎn)品帶給顧客的利益，盡量多地列舉4）證據(jù)（Evidence）真實(shí)的數(shù)字、案例、實(shí)物等7.3推銷人員的素質(zhì)與能力7.3.1推銷人員的職責(zé)傳遞信息銷售產(chǎn)品提供服務(wù)樹立形象7.3.2推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)（一）思想素質(zhì)（二）心理素質(zhì)（三）文化素質(zhì)（四）身體素質(zhì)（一）思想素質(zhì)具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感具有良好的職業(yè)道德應(yīng)有正確的推銷理念（二）心理素質(zhì)1、良好的自我形象和自信心認(rèn)識自己并喜歡自己內(nèi)在形象和自信心會不斷調(diào)整我們的行為，讓我們的努力成果和自我形象相符合2、強(qiáng)烈的成功欲望提高成功欲望——?jiǎng)?chuàng)造成功的環(huán)境3、穩(wěn)定的情緒4、高度的熱忱和服務(wù)心真心為顧客著想，轉(zhuǎn)介紹的顧客已有50%的成功機(jī)會（二）心理素質(zhì)5、非凡的親和力技巧：強(qiáng)調(diào)共同點(diǎn)、情緒同步、語言同步、生理狀態(tài)同步6、克服對失敗的恐懼失敗的原因：缺乏經(jīng)驗(yàn)或?qū)I(yè)能力；過去失敗經(jīng)驗(yàn)影響對策：學(xué)習(xí)、創(chuàng)造成功的經(jīng)驗(yàn)；轉(zhuǎn)換概念（三）文化素質(zhì)1、豐富的專業(yè)知識產(chǎn)品、企業(yè)、市場等方面知識2、注重個(gè)人成長成功有兩種方法：自己摸索、