客服人員電話溝通技巧

?客服人員溝通技巧?1整理課件【培訓(xùn)主題】?客服人員溝通技巧?【培訓(xùn)講師】汪志軍老師或王志高老師【培訓(xùn)時(shí)間】6小時(shí)〔1天或分2天進(jìn)行,每天3小時(shí)〕【授課方式】互動(dòng)式講授、引導(dǎo)式討論、模擬演練等。【參訓(xùn)人數(shù)】約50人，20-25歲，女性居多，大專以上【培訓(xùn)對(duì)象】就業(yè)網(wǎng)客服人員2整理課件【課程內(nèi)容】〔一〕、客服人員自我認(rèn)識(shí)與定位案例：優(yōu)秀企業(yè)客服人員〔二〕、撥打溝通內(nèi)容1、撥出后，話術(shù)運(yùn)用---小組研討，并展示，講師引導(dǎo)分析〔1〕正確使用問候語(yǔ)〔2〕正確使用稱呼〔3〕正確使用敬語(yǔ)〔4〕與客戶溝通本卷須知及禁用語(yǔ)2、溝通中聲音的把握〔1〕音量的把握〔2〕語(yǔ)速的把握〔3〕語(yǔ)氣的把握〔4〕語(yǔ)調(diào)的把握〔5〕成功案例解析：保險(xiǎn)銷售人員〔三〕、如何在中有效地溝通1、如何應(yīng)酬問候，并有效接近對(duì)方2、溝通中的詢問技巧3、溝通中的傾聽技巧4、溝通中的答復(fù)技巧5、溝通中的引導(dǎo)技巧6、溝通中的產(chǎn)品及效勞介紹技巧7、溝通中顧客的抱怨處理8、頭腦風(fēng)暴，小組展示〔四〕、遭到客戶拒絕，銷售人員心態(tài)調(diào)整1、遭到客戶拒絕，銷售人員心態(tài)分析2、由生理層面進(jìn)行自我心態(tài)調(diào)整3、運(yùn)用支持系統(tǒng)進(jìn)行自我心態(tài)調(diào)整4、自我心理調(diào)整法·暗示法·假想法·化小法·轉(zhuǎn)移法·宣泄法·變異法5.舉例客戶異議，小組討論3整理課件前言是企業(yè)內(nèi)對(duì)外溝通最常使用的工具，從的拔打、接聽、掛斷等小小動(dòng)作上，能評(píng)斷出這家公司的員工是否經(jīng)過(guò)良好的訓(xùn)練，也同時(shí)可看出這家公司的管理是否有效率。您已是企業(yè)內(nèi)的一份子，您每一次的對(duì)應(yīng)，都影響著企業(yè)的聲音，希望您能注意的溝通技巧。4整理課件效勞營(yíng)銷人員每天將要70-80%的時(shí)間花費(fèi)在聽、說(shuō)、問和看等的溝通上。溝通的定義：將信息傳送給對(duì)方，并期望得到對(duì)方作出相應(yīng)反響效果的過(guò)程。我們做的每一件事情都是在溝通。5整理課件第一局部、客服人員自我認(rèn)識(shí)與定位案例：優(yōu)秀企業(yè)客服人員6整理課件優(yōu)秀客服人員共性：

1、積極主動(dòng)的心態(tài)。

2、要對(duì)客戶有十足的耐心。

3、掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。

4、良好的溝通技巧和應(yīng)變能力。7整理課件效勞——利潤(rùn)的源泉8整理課件更容易獲得提升漲工資獲得好心情保住工作……提供了優(yōu)質(zhì)效勞的員工9整理課件顧客效勞的等級(jí)一、有問必答二、保持溝通三、專人負(fù)責(zé)四、超常效勞五、專業(yè)參謀六、長(zhǎng)期伙伴等級(jí)你的位置在哪里？10整理課件超過(guò)3/4的網(wǎng)絡(luò)用戶是18–30歲的青年人。青少年一般會(huì)到網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中去基于興趣和群體分類能與線上的朋友保持親密的聯(lián)系目前在網(wǎng)絡(luò)上，年輕人是主體11整理課件上網(wǎng)原因12整理課件第二局部、撥打溝通內(nèi)容1、撥出后，話術(shù)運(yùn)用2、溝通中聲音的把握13整理課件本卷須知建立客戶對(duì)你的信心

幫助客戶了解他們的需求

簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容

強(qiáng)調(diào)客戶的利益

保持禮貌

14整理課件AIDA溝通技巧

Attention引發(fā)注意

Interest提起興趣

Desire提升欲望

Action建議行動(dòng)

AIDA作出充分的準(zhǔn)備才開始打15整理課件怎樣開始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料

16整理課件手稿〔一〕：您好，我是××公司的某某。請(qǐng)問您是張先生嗎？……引發(fā)興趣的手稿17整理課件Stop抓緊時(shí)機(jī)當(dāng)異議出現(xiàn)

18整理課件沒有需要

沒有時(shí)間

沒有信心

并不急迫

不明白產(chǎn)品對(duì)公司的幫助

怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)

19整理課件LSCPA異議處理技巧

Listen細(xì)心聆聽

Share分享感受

Clarify澄清異議

Present提出方案

AskforAction要求行動(dòng)

LSCPA20整理課件LSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒有時(shí)間去做推廣,而且也沒興趣。

L(不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，并不要反問客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！

C除了時(shí)間外，還有沒有其它原因是張總未能來(lái)的？P其實(shí)張總,網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)在對(duì)我們生活和工作的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)已經(jīng)超出我們的想象,特別是象您這樣的鮮花店,現(xiàn)在只是在福田和羅湖兩個(gè)門面,如果能加上網(wǎng)絡(luò)推廣的力量,相當(dāng)于您的店面擴(kuò)大了幾倍,而且現(xiàn)在年輕人談戀愛的時(shí)侯或者慶典等，都會(huì)贈(zèng)送鮮花等禮物,現(xiàn)在有50%左右采用網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu),為雙方都節(jié)約了時(shí)間.A這樣吧張總，跟您確認(rèn)下信息，如果您比較忙沒有時(shí)間管理,我們公司會(huì)有專門負(fù)責(zé)的同事為您更新,那么您的聯(lián)系方式是……21整理課件換位思考站在客戶的立場(chǎng)考慮問題，將心比心。簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。22整理課件開放式提問對(duì)方不能直接用“是〞或“不是〞來(lái)答復(fù)的問題。封閉式問題對(duì)方可以用“是〞或“不是〞來(lái)答復(fù)的問題，或可以在幾個(gè)選項(xiàng)中進(jìn)行選擇的問題。中說(shuō)的技巧-如何引導(dǎo)顧客23整理課件每當(dāng)在“封閉式問題〞后得到一個(gè)負(fù)面的答案，記得重問一個(gè)“開放式問題〞。注意！24整理課件在的時(shí)候必須防止的事情“說(shuō)”壟斷交談過(guò)度緊張或害怕冒犯對(duì)方25整理課件法引導(dǎo)顧客“FAB”F特FeatureA優(yōu)特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)B利利益AdvantageBenefit

連接詞例子我們的冰箱省電。因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缱钕冗M(jìn)的電機(jī)。如果購(gòu)置我們的冰箱，您將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支。26整理課件說(shuō)的技巧-顧客更在乎你怎么說(shuō)常用效勞用語(yǔ)用顧客喜歡的方式去說(shuō)27整理課件禮貌用語(yǔ)主動(dòng)性：主動(dòng)而自覺，口到、心到、意到約定性：約定俗成，沿用已久，人人皆知親密性：親切、自然。

常用服務(wù)用語(yǔ)28整理課件說(shuō)“我會(huì)……〞以表達(dá)效勞意愿用顧客喜歡的方式去說(shuō)29整理課件不要使用“我盡可能向XX詢問你的事情。〞“我盡可能把您的情況反映給XX部門，不要再給我打了。〞“沒看到我們多忙嗎？你先等一下。〞應(yīng)該如何說(shuō)呢？30整理課件說(shuō)“我理解……〞以體諒對(duì)方情緒3F法：客戶的感受、別人的感受、覺察〔Fell,Felt,Found〕“我理解你怎么會(huì)有這樣的感受，其他人也曾經(jīng)有過(guò)這樣的感受，不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們覺察，這種規(guī)定是為了保護(hù)他們的平安。FellFeltFound31整理課件說(shuō)“您能……嗎？〞以緩解緊張程度為什么要用？

這有助于：消除人們通常聽到“你必須……〞時(shí)的不愉快防止責(zé)任對(duì)方“你本來(lái)應(yīng)該……〞所帶來(lái)的不利影響保證對(duì)方清楚地知道你需要什么什么時(shí)候用？當(dāng)你急于通知對(duì)方的時(shí)候當(dāng)你原來(lái)的要求沒有得到滿足的時(shí)候32整理課件說(shuō)“您可以……〞來(lái)代替說(shuō)“不〞你可以在以下情況下說(shuō)“你可以……〞：你不能完全滿足客戶的要求，但你確實(shí)還有別的方法盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達(dá)你的真誠(chéng)，樂于為對(duì)方提供效勞你的客戶可能對(duì)自己要什么并不明確，給他提個(gè)建議，通常能激發(fā)他的思路?！安唬莻€(gè)水平太差〞或者“不，那個(gè)太貴了〞33整理課件說(shuō)明原因以節(jié)省時(shí)間

為什么？人們天生就愛刨根問底。先講明原因會(huì)更快吸引人們的注意。什么時(shí)候用？當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其他人可能不懂時(shí)。當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會(huì)相助時(shí)。當(dāng)別人可能不了解你或不相信你時(shí)。34整理課件參考資料及作業(yè):36-46頁(yè)P(yáng)PT，供參考;47-50頁(yè)P(yáng)PT,根據(jù)參考流程擬定標(biāo)準(zhǔn)話術(shù).35整理課件打電話的技巧動(dòng)作與注意事項(xiàng)

若是初次往來(lái)，撥電話前查明對(duì)方姓名、頭銜。

自我介紹依序?yàn)楣久Q、部門名稱及自己的名字。

您是陳總經(jīng)理嗎？您好。視狀況增減寒喧。

清晰、正確地說(shuō)明。把握6W3H的原則。

再扼要地匯總說(shuō)明,確認(rèn)對(duì)方完全了解。

就拜托您了。謝謝。

確認(rèn)對(duì)方掛斷電話后再掛。撥電話自我介紹確定對(duì)方及問候說(shuō)明來(lái)電事項(xiàng)再匯總確認(rèn)禮貌地結(jié)束談話掛斷電話36整理課件接聽電話的技巧承下頁(yè)動(dòng)作與注意事項(xiàng)

不要讓鈴聲響太久若周遭吵嚷，請(qǐng)大家安靜后再接電話。

鈴聲響1~2聲，左手拿起聽筒，右手拿

筆準(zhǔn)備記memo。

報(bào)出名稱并問候。

如：「XX公司，您好?！?/p>

聲音要熱誠(chéng)有精神。

確認(rèn)對(duì)方名字，并問好。

如：方總經(jīng)理您好，好久沒跟您聯(lián)絡(luò)，最近好嗎？/很高興接到您的電話。

聲音要熱誠(chéng)有精神。鈴聲響起拿起聽筒報(bào)出名字及問候確認(rèn)對(duì)方名字37整理課件接上頁(yè)

詢問來(lái)電事項(xiàng)，并拿筆準(zhǔn)備記錄。把握6W3H的原則。

再扼要確認(rèn)來(lái)電事項(xiàng)。

謝謝您來(lái)電。我會(huì)依指示盡快處理。

確認(rèn)對(duì)方掛下電話后再掛（特別是主

管、長(zhǎng)輩打來(lái)的電話）。詢問來(lái)電事項(xiàng)再匯總確認(rèn)來(lái)電事項(xiàng)禮貌地結(jié)束電話掛電話38整理課件代接電話的技巧⑴來(lái)電找的人不在鈴聲響起拿起聽筒報(bào)出名字及問候請(qǐng)教對(duì)方姓名告訴對(duì)方要找的人不在

告訴對(duì)方不在的理由。

如：出差、不在位置上、會(huì)議中、其它。

請(qǐng)教來(lái)電者大名以便轉(zhuǎn)達(dá)?！渤邢马?yè)〕39整理課件主動(dòng)詢問是否要留言再確認(rèn)留言內(nèi)容禮貌性地結(jié)束電話掛電話

拿起留言條，主動(dòng)詢問對(duì)方是否要留言。記下留言及對(duì)方姓名、電話。

再確認(rèn)留言內(nèi)容的正確性。告訴對(duì)方將迅速轉(zhuǎn)達(dá)留言。

告訴對(duì)方將迅速轉(zhuǎn)達(dá)留言。禮貌地寒喧。

確認(rèn)對(duì)方掛斷電話后再掛下?！步由享?yè)〕40整理課件⑵來(lái)電找的人正在接〔承下頁(yè)〕鈴聲響起拿起聽筒報(bào)出名字及問候請(qǐng)教對(duì)方姓名告訴對(duì)方要找的人正在接電話

請(qǐng)問對(duì)方大名告訴對(duì)方OO先生正在接電話請(qǐng)問對(duì)方要等一會(huì)還是要留言

拿起留言條，主動(dòng)詢問對(duì)方是否要留言。記下留言及對(duì)方姓名、電話。對(duì)方要求留言41整理課件〔接上頁(yè)〕

將聽筒朝桌面放下對(duì)方要求等一會(huì)

告訴來(lái)電者姓名，讓接電話的人能迅速地稱呼對(duì)方并表達(dá)歉意。告訴受電者來(lái)電者姓名

不要讓對(duì)方等太久，可向?qū)Ψ奖?，再次詢問是否再等或留言。注意等待的時(shí)間42整理課件電話注意事項(xiàng)當(dāng)客戶打到公司，不管是誰(shuí)接，都是代表公司與客戶對(duì)應(yīng)，為了讓客戶感到我們是一個(gè)專業(yè)、敬業(yè)的公司，以下的事項(xiàng)，務(wù)必要留意。⑴聽到鈴響，假設(shè)口中正嚼著東西，不要立刻接聽，應(yīng)迅速吐出物品，再接聽。⑵聽到鈴響，假設(shè)正在嘻笑或爭(zhēng)執(zhí)，一定要控制情緒平穩(wěn)再接，以免讓對(duì)方感到突兀。⑶接時(shí)的開頭問候語(yǔ)要有精神，不要讓人有過(guò)於僵硬、公式化的感覺。⑷經(jīng)由也能傳達(dá)肢體語(yǔ)言，因此雖然對(duì)方看不到，但交談時(shí)也可以配合肢體動(dòng)作如微笑，感謝時(shí)點(diǎn)頭鞠躬。43整理課件⑸接聽時(shí)，講的聲音不要過(guò)大，而影響別人的工作。同時(shí)不要離話口太近，讓對(duì)方聽起來(lái)覺得刺耳。⑹假設(shè)是代聽，一定要主動(dòng)地要求客戶是否需要留言，千萬(wàn)不要有以下方式處理：①XXX不在。②XXX不在，請(qǐng)您明天再打來(lái)試試。③XXX不在，大概下午會(huì)回來(lái)。⑺接聽讓人久等的，要注意先向來(lái)電者致歉。⑻來(lái)時(shí)假設(shè)正在和來(lái)客交談時(shí)，應(yīng)告訴對(duì)方有客人在，待會(huì)給他回電。⑼工作時(shí)朋友打來(lái)，應(yīng)扼要迅速地結(jié)束談話。44整理課件⑽接到客戶抱怨，假設(shè)抱怨的工程是由別的部門控制，應(yīng)向客戶致歉給他造成困擾，請(qǐng)客戶留下及大名，告訴他會(huì)請(qǐng)負(fù)責(zé)的部門回電給他，迅速交由負(fù)責(zé)部門，千萬(wàn)不要與客戶爭(zhēng)辯或許下承諾。45整理課件結(jié)論應(yīng)對(duì)的得體與親切，會(huì)讓來(lái)電者感到格外的溫馨，對(duì)您的公司會(huì)產(chǎn)生很好的評(píng)價(jià)，無(wú)形中對(duì)貴公司也會(huì)產(chǎn)生信任感，這種感覺遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)電視、媒體上的形象廣告，相信身為公司內(nèi)的一份子，每個(gè)人都有義務(wù)做好應(yīng)對(duì)的工作。46整理課件接聽電話的步驟接聽電話的步驟動(dòng)作與話術(shù)練習(xí)步驟1鈴聲響起

步驟2拿起聽筒

步驟3報(bào)出名字及問侯

步驟4確認(rèn)對(duì)方大名

步驟5詢問來(lái)電事宜

步驟6匯總陳述來(lái)電事宜

步驟7禮貌性的結(jié)束電話

步驟8等對(duì)方掛上電話再掛斷

47整理課件打電話的步驟打電話的步驟動(dòng)作與話術(shù)練習(xí)步驟1拔電話

步驟2自我介紹

步驟3確認(rèn)對(duì)方及問侯

步驟4說(shuō)明來(lái)電事項(xiàng)

步驟5再匯總確認(rèn)

步驟6禮貌性的結(jié)束電話

步驟7等對(duì)方掛上電話再掛

48整理課件代接電話的步驟①來(lái)電找的人不在接聽電話的步驟動(dòng)作與話術(shù)練習(xí)步驟1鈴聲響起

步驟2拿起聽筒

步驟3報(bào)出名字及問侯

步驟4告訴對(duì)方要找的人不在

步驟5請(qǐng)教對(duì)方大名

步驟6主動(dòng)詢問是否要留言

步驟7詢問留言

步驟8再確認(rèn)留言內(nèi)容

步驟9禮貌性地結(jié)束電話

步驟10等對(duì)方掛上電話再掛

49整理課件代接電話的步驟②來(lái)電找的人正在接接聽電話的步驟動(dòng)作與話術(shù)練習(xí)步驟1鈴聲響起

步驟2拿起聽筒

步驟3報(bào)出名字及問侯

步驟4確認(rèn)對(duì)方大名，告訴對(duì)方要找的人正在接電話

步驟5詢問來(lái)電事宜

步驟6匯總陳述來(lái)電事項(xiàng)

步驟7禮貌性的結(jié)束電話

步驟8等對(duì)方掛上電話再掛

50整理課件如何應(yīng)酬問候，并有效接近對(duì)方溝通中的詢問技巧溝通中的傾聽技巧溝通中的答復(fù)技巧溝通中的引導(dǎo)技巧溝通中的產(chǎn)品及效勞介紹技巧溝通中顧客的抱怨處理頭腦風(fēng)暴，小組展示第三局部、如何在中有效地溝通51整理課件面對(duì)面溝通與溝通的區(qū)別面對(duì)面電話言語(yǔ)性-聲音-聲音非言語(yǔ)-面部表情-姿勢(shì)-眼神接觸-聲調(diào)-速度-語(yǔ)氣-速度-語(yǔ)氣-聲調(diào)52整理課件正確地打撥通后，先報(bào)上自已的公司及姓名確認(rèn)接聽者后，再進(jìn)行交談，防止誤認(rèn)人造成的為難如果撥錯(cuò)，請(qǐng)務(wù)必抱歉待對(duì)方掛斷后再掛機(jī)禮儀：53整理課件“黃金〞法那么你需要?jiǎng)e人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)別人?！鞍捉皎暦敲磩e人需要你怎樣對(duì)待他，你就怎樣對(duì)待他54整理課件打的技巧掛自我介紹確定對(duì)方及問候說(shuō)明來(lái)電事項(xiàng)再匯總確認(rèn)禮貌地結(jié)束談話掛斷55整理課件與客戶溝通時(shí),客戶異議禁止法那么立刻與客戶擺道理急于得出結(jié)論一味的抱歉告訴客戶：“這是常有的事〞言行不一，缺乏誠(chéng)意吹毛求疵，責(zé)難客戶“你可能不明白……〞“你肯定弄混了……〞“你應(yīng)該……〞“你弄錯(cuò)了……〞“這不可能的……〞“你別沖動(dòng)……〞“你不要叫……〞“你平靜一點(diǎn)……〞56整理課件禁用語(yǔ)這種問題連小孩子都會(huì)你要知道，一分錢，一分貨絕對(duì)不可能發(fā)生這種事你要去問別人，這不是我們的事我不知道，不清楚公司的規(guī)定就是這樣的你看不懂中文〔英文〕嗎改天再和你聯(lián)絡(luò)〔通知你〕這種問題我們見得多了57整理課件正確甲：您好，我是就業(yè)網(wǎng)的林麗，請(qǐng)問高先生在嗎？乙：您好，我就是。甲：打來(lái)，是想咨詢您，請(qǐng)問您的美麗鮮花店地址是深圳市羅湖區(qū)春風(fēng)路春見萬(wàn)佳旁，對(duì)嗎？乙：是的。甲：太好了，您的花店生意一定非常好，在這個(gè)地方開店應(yīng)該有兩年了吧？乙：是的，請(qǐng)問您哪里？……甲：謝謝，再見。58整理課件對(duì)方不在甲：“您好，我是就業(yè)網(wǎng)的王永，我想找劉國(guó)棟先生。〞---清楚報(bào)出雙方姓名乙：“抱歉，劉先生現(xiàn)在不在。〞甲：“請(qǐng)問，他等一下會(huì)回來(lái)嗎？〞—詢問下次的聯(lián)系方法乙：“是的，他大約四點(diǎn)鐘回來(lái)。〞甲：“那我會(huì)在四點(diǎn)零五分再打過(guò)來(lái)，如果劉先生想要聯(lián)絡(luò)我，歡送他隨時(shí)打124355543這個(gè)。謝謝。——預(yù)約并表示歡送隨時(shí)聯(lián)系。乙：好的，再見。59整理課件轉(zhuǎn)接姓名口信通訊方式60整理課件代接甲：您好，我是就業(yè)網(wǎng)的張新，請(qǐng)問黃先生在嗎？乙：張小姐，抱歉，他有事走開了，請(qǐng)問您需要留口信嗎？甲：是的。乙：您稍等，我拿筆記一下，好了，您請(qǐng)講。甲：我想跟他確認(rèn)一下，他去美國(guó)旅游的事宜。乙：好的。請(qǐng)問怎么聯(lián)系您？甲：我的是是76255345。乙：好的，等他一回來(lái)，我就會(huì)轉(zhuǎn)達(dá)給他。甲：謝謝，再見乙：不客氣，再見61整理課件本卷須知〔1〕聽到鈴響，假設(shè)口中正嚼東西，不要立刻接聽，應(yīng)迅速吐出食物，再接聽到鈴響，假設(shè)正嬉笑或爭(zhēng)執(zhí)，一定要等情緒平穩(wěn)后再接接時(shí)的開頭問候語(yǔ)要有精神交談時(shí)要配合肢體動(dòng)作如微笑、點(diǎn)頭講的聲音不要過(guò)大，話筒離口的距離不要過(guò)近或過(guò)遠(yuǎn)62整理課件本卷須知〔2〕假設(shè)是代聽，一定要主動(dòng)問客戶是否需要留言接聽讓人久等的，要向來(lái)電者致歉來(lái)時(shí)正和來(lái)客交談，應(yīng)告訴對(duì)方有客人在，待會(huì)給他回電工作時(shí)朋友來(lái)電，應(yīng)扼要迅速地結(jié)束接到投訴，千萬(wàn)不能與對(duì)方爭(zhēng)吵63整理課件檢驗(yàn)理解檢驗(yàn)?zāi)銓?duì)客戶的表達(dá)、客戶的需求是否理解；檢驗(yàn)客戶對(duì)你的意思是否理解。64整理課件最重要的傾聽技巧是：聽他所沒有說(shuō)的……65整理課件聽一名優(yōu)秀的效勞營(yíng)銷人員，在善于傾聽。他要傾聽客戶的要求，需要、渴望和理想，還要傾聽客戶的異義、抱怨、傾訴和投訴，他還要善于聽出客戶沒有表達(dá)出來(lái)的意思——沒說(shuō)出來(lái)的需求、秘密需求。66整理課件聽的五個(gè)層次無(wú)視地聽假裝地聽有選擇地聽全神貫注地聽同理心地聽67整理課件聽的技巧站在客戶的立場(chǎng)去理解理解信息的內(nèi)容理解客戶的感情成分理解客戶的隱含成分反復(fù)思考聽到的信息勇于發(fā)問檢查理解力增強(qiáng)記憶，做筆記68整理課件

我們需要不斷的訓(xùn)練：聽的注意力聽的理解力聽的記憶力聽的辨析力聽的靈敏力69整理課件說(shuō)的技巧客戶更在乎你怎么說(shuō)，而不是你說(shuō)什么.70整理課件問哪些問題了解身份的問題描述性問題澄清性問題有答案可選的問題結(jié)果問題象征性地問幾個(gè)問題，并不能保證你掌握事實(shí)的真相，你必須問與整個(gè)事件有關(guān)的所有問題，聽顧客的答復(fù)，而防止自己去結(jié)論。71整理課件聲音的表現(xiàn)力詞匯是很小的一局部語(yǔ)調(diào)、音量、語(yǔ)速、重音38%的客戶注重的是聲音的表現(xiàn)力72整理課件運(yùn)用“FAB〞技巧引導(dǎo)顧客什么是“FAB〞，F(xiàn)AB就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益F：Feature(特點(diǎn)〕A：Advantage(優(yōu)點(diǎn)〕B：Benefit(利益〕73整理課件注意你的措辭用我代替你防止下命令〔請(qǐng)您我們最好這樣你能〕負(fù)起責(zé)任〔我會(huì)我可以我可以做的是〕防止用引起對(duì)抗的詞〔還有同時(shí)另外〕74整理課件效勞營(yíng)銷人員常用的“說(shuō)法〞表示歉意時(shí)說(shuō)“很抱歉〞、“實(shí)在很抱歉〞等當(dāng)客戶向你致謝時(shí)說(shuō)“請(qǐng)別客氣〞、“不用客氣〞、“很快樂為您效勞〞等當(dāng)客戶向你抱歉時(shí)說(shuō)“沒有什么〞、“沒關(guān)系〞、“算不了什么〞等當(dāng)你聽不清客戶問話時(shí)說(shuō)“很對(duì)不起，我沒聽清楚，請(qǐng)重復(fù)一遍好嗎〞等送客時(shí)說(shuō)“再見，一路平安〞、“再見，歡送下次再來(lái)〞等當(dāng)要打斷客戶的談話時(shí)說(shuō)“對(duì)不起，我可以占用一下您的時(shí)間嗎？〞等75整理課件問的技巧開放式問題封閉式問題76整理課件效勞營(yíng)銷人員的“七不問〞不問年齡，尤其是女性不問婚姻不問收入不問住址不問經(jīng)歷不問信仰不問身體77整理課件1.遭到客戶拒絕，銷售人員心態(tài)分析2.由生理層面進(jìn)行自我心態(tài)調(diào)整