水利工程招投標(biāo)-投標(biāo)策略及技巧

項(xiàng)目7水利工程招投標(biāo)水利工程投標(biāo)決策及報(bào)價(jià)策略

1、工程投標(biāo)決策的分類投標(biāo)決策一般包含標(biāo)前決策、風(fēng)險(xiǎn)分析、最終報(bào)價(jià)決策。1.1標(biāo)前決策指企業(yè)在對(duì)某項(xiàng)工程投標(biāo)前本企業(yè)目前狀況和即將準(zhǔn)備競(jìng)標(biāo)的工程特點(diǎn)進(jìn)行綜合分析，決定是否對(duì)該工程進(jìn)行投標(biāo)。

1、工程投標(biāo)決策的分類1.1標(biāo)前決策

一般從以下幾個(gè)方面分析：1）同類項(xiàng)目目前任務(wù)儲(chǔ)備情況：指即將決策的工程項(xiàng)目類型公司目前任務(wù)儲(chǔ)備是否飽和，有沒有即將完工的類似項(xiàng)目。2）估算該項(xiàng)目總價(jià)，并調(diào)查該項(xiàng)目有無后續(xù)工程。3）管理及技術(shù)人員條件：指管理及技術(shù)人員水平、人數(shù)能否滿足該工程的要求。4）機(jī)械設(shè)備條件：該工程需要投入施工機(jī)械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足要求；新購該類設(shè)備是否符合公司長(zhǎng)期利益。

1、工程投標(biāo)決策的分類1.1標(biāo)前決策

5）對(duì)該項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度：包括對(duì)項(xiàng)目本身、業(yè)主和監(jiān)理情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況等以及該項(xiàng)目是否通過審批、資金是否到位。6）項(xiàng)目的工期要求及是否采用先進(jìn)工藝，本公司有無可能達(dá)到。7）以往對(duì)同類工程的經(jīng)驗(yàn)。8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多少、實(shí)力以及外圍環(huán)境。9）該工程給公司帶來的影響和機(jī)會(huì)。

1、工程投標(biāo)決策的分類1.2風(fēng)險(xiǎn)分析在決定了對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行參與后，應(yīng)該對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)風(fēng)險(xiǎn)分析。風(fēng)險(xiǎn)分析主要是在購買招標(biāo)文件后到投標(biāo)前這段時(shí)期，應(yīng)分析的風(fēng)險(xiǎn)因素包括：經(jīng)濟(jì)方面、技術(shù)方面、管理方面、其他方面等。如在此段時(shí)間發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)工程風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，也可建議公司放棄該項(xiàng)工程的競(jìng)爭(zhēng)，如公司最終決定參與，在工程報(bào)價(jià)方面也應(yīng)充分考慮風(fēng)險(xiǎn)因數(shù)。

1、工程投標(biāo)決策的分類1.3最終報(bào)價(jià)決策經(jīng)過前面的一系列分析后，最終的決策即報(bào)價(jià)決策。一般有以下三種大的策略：

1）高價(jià)贏利策略。這是在報(bào)價(jià)過程中以較大利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：①施工條件差；②專業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有專有技術(shù)以及良好的聲譽(yù)；

1、工程投標(biāo)決策的分類1.3最終報(bào)價(jià)決策

1）高價(jià)贏利策略

③總價(jià)較低的小工程，本公司不是特別想干，報(bào)價(jià)較高，不中標(biāo)也無所謂；④特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別或?qū)Ｓ性O(shè)備；⑤業(yè)主要求苛刻、且工期相當(dāng)緊的工程；⑥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少；⑦支付條件不理想。

1、工程投標(biāo)決策的分類1.3最終報(bào)價(jià)決策

2）微利保本策略。指在報(bào)價(jià)過程中降低甚至不考慮利潤(rùn)。這種策略的使用通常基于以下情況：①工作較為簡(jiǎn)單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大體積的土石方工程；②本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備在該地區(qū)待處置；

1、工程投標(biāo)決策的分類1.3最終報(bào)價(jià)決策③該項(xiàng)目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績(jī)；④該項(xiàng)目后續(xù)項(xiàng)目較多或公司保證能以上乘質(zhì)量贏得信譽(yù)，續(xù)簽其他項(xiàng)目；

⑤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多；⑥有可能在中標(biāo)后將工程的一部分以更低價(jià)格分包給某些專業(yè)承包商；⑦長(zhǎng)時(shí)間未中標(biāo)，希望拿下一個(gè)項(xiàng)目激勵(lì)人氣，維持日常費(fèi)用，緩解公司壓力。

1、工程投標(biāo)決策的分類1.3最終報(bào)價(jià)決策

3）低價(jià)虧損策略。指對(duì)某項(xiàng)目的最終報(bào)價(jià)低于公司的成本價(jià)的一種報(bào)價(jià)策略。使用該投標(biāo)策略時(shí)應(yīng)注意：第一，報(bào)價(jià)低在評(píng)標(biāo)時(shí)得分較高；第二，這種報(bào)價(jià)方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為。這種報(bào)價(jià)策略通常只用于：①市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，承包商又急于打入該領(lǐng)域創(chuàng)建業(yè)績(jī)；②后續(xù)項(xiàng)目多，對(duì)前期工程以低價(jià)中標(biāo)，占領(lǐng)陣地，工程完成的好。則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償前期低價(jià)損失；③有信心中標(biāo)后通過變更索賠彌補(bǔ)損失甚至贏利。

2、工程投標(biāo)決策的依據(jù)

2.1分析投標(biāo)人現(xiàn)有的資源條件包括企業(yè)目前的技術(shù)實(shí)力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、管理實(shí)力、社會(huì)信譽(yù)等。（1）技術(shù)實(shí)力方面。（2）經(jīng)濟(jì)實(shí)力方面。（3）管理實(shí)力方面。（4）社會(huì)信譽(yù)方面。

2、工程投標(biāo)決策的依據(jù)2.2分析與投標(biāo)工程相關(guān)的一切外界信息包括項(xiàng)目基本情況、業(yè)主以及其他合作伙伴的誠信及美譽(yù)度情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境情況以及法律、法規(guī)等。（1）項(xiàng)目的難易程度。（2）業(yè)主和其他合作伙伴的情況。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)及投標(biāo)環(huán)境的優(yōu)劣情況。（4）法律、法規(guī)的情況。（5）其他因素。

3、工程投標(biāo)策略

3.1投標(biāo)策略原則制定投標(biāo)策略應(yīng)根據(jù)不同招標(biāo)工程的不同情況和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，采取不同的投標(biāo)策略。投標(biāo)策略是非常靈活且并非不可捉摸的東西，從大量的投標(biāo)實(shí)踐中，我們歸納出投標(biāo)策略的四大原則。（1）知己知彼。（2）以長(zhǎng)勝短。（3）掌握主動(dòng)。（4）隨機(jī)應(yīng)變。

3、工程投標(biāo)策略

3.2確定投標(biāo)類型

對(duì)于一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在經(jīng)營工作中，必須要目光長(zhǎng)遠(yuǎn)，有戰(zhàn)略管理的思想。投標(biāo)按性質(zhì)分，可分為風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)和保險(xiǎn)標(biāo)；按效益分，可分為盈利標(biāo)、保本標(biāo)和虧損標(biāo)。（1）當(dāng)明知工程承包難度大、風(fēng)險(xiǎn)大，且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問題，或因?yàn)楣こ逃S厚，或?yàn)榱碎_拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標(biāo)，同時(shí)設(shè)法解決存在的問題，可以投風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)。

3、工程投標(biāo)策略3.2確定投標(biāo)類型（2）在可以預(yù)見的，從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問題都有了解決的對(duì)策的情況下，可投保險(xiǎn)標(biāo)。當(dāng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊的時(shí)候，則往往投保險(xiǎn)標(biāo)。（3）如果招標(biāo)項(xiàng)目既是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，或建設(shè)單位意向明確，或本企業(yè)任務(wù)飽滿，利潤(rùn)豐厚，在這種情況下，可以考慮投盈利標(biāo)。

3、工程投標(biāo)策略

3.2確定投標(biāo)類型（4）當(dāng)企業(yè)無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，又沒有優(yōu)勢(shì)可言的情況下，企業(yè)應(yīng)該采取投保本標(biāo)決策。（5）在企業(yè)出現(xiàn)大量窩工、嚴(yán)重虧損，或?yàn)榱舜蛉胄率袌?chǎng)，或?yàn)榱嗽趯?duì)手林立的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得頭標(biāo)等非常情況下時(shí)，企業(yè)可能采取虧本標(biāo)方案。

4、工程投標(biāo)技巧4.1不平穩(wěn)報(bào)價(jià)法不平衡報(bào)價(jià)法也叫前重后輕法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以在以下幾個(gè)方面考慮采用不平衡報(bào)價(jià)法。

（1）能夠早目結(jié)帳收款的項(xiàng)目（如開辦費(fèi)、土石方工程、基礎(chǔ)工程等）可以報(bào)的高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項(xiàng)目（如機(jī)電設(shè)備安裝工程，電站廠房外部裝修工程等）可適當(dāng)降低。

4、工程投標(biāo)技巧4.1不平穩(wěn)報(bào)價(jià)法（2）經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢，而將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。（3）設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容說不清的，則可降低一些單價(jià)。

4、工程投標(biāo)技巧4.1不平穩(wěn)報(bào)價(jià)法（4）暫定項(xiàng)目。暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或備選項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析，因這一類項(xiàng)目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，只由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價(jià)可高一些，不一定做的則應(yīng)低一些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商實(shí)施時(shí)，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總包價(jià)。（5）在單價(jià)包干混合制合同中，有些項(xiàng)目業(yè)主要求采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。

4、工程投標(biāo)技巧4.2計(jì)日工的報(bào)價(jià)如果是單純報(bào)計(jì)日工的報(bào)價(jià)，可以報(bào)高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以多盈利。4.3多方案報(bào)價(jià)法對(duì)一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，只要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。

4、工程投標(biāo)技巧4.4增加建議方案

有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，即是可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自