業(yè)務(wù)員如何進行掃樓準(zhǔn)備

如何進行掃樓準(zhǔn)備心態(tài):平和服裝:西裝不系領(lǐng)帶(休閑裝)\包(裝資料)調(diào)研步驟:1.首先找到大樓.2.進門時如遇保安詢問,回答:1)面試2)已經(jīng)提前了解樓里公司的名稱進門時最好不看保安直接入內(nèi).3.進樓后,先到衛(wèi)生間整理衣裝,休息2分鐘,調(diào)節(jié)心態(tài)之后,乘坐電梯到最頂層,從最頂層開始掃樓.乘坐電梯時,注意電梯內(nèi)有無監(jiān)控裝置.4.進樓后,注意每層樓梯間是否有監(jiān)控裝置(*一般都有).盡量躲開監(jiān)控進行工作.5.到各戶門口后:1)最經(jīng)典的辦法是直接往里走,找經(jīng)理室.(只有中關(guān)村地區(qū)最適合).2)如不能直接進入,就和前臺小姐說明來意,讓前臺幫助打電話,通知經(jīng)理.3)如前臺小姐不管,詢問公司電話后離開.在門口等待公司的其他人進出,詢問公司經(jīng)理姓名,回去后打電話.常見問題:1.遇到保安追問,馬上離開,不要發(fā)生沖突.2.說項目是公司購買的項目.和租房的客戶不沖突.3.若被趕出,深吸一口氣,騰之工作20分鐘,調(diào)節(jié)心態(tài)或找地方休息.調(diào)整好之后,繼續(xù)工作.4.掃樓時,要從頂樓往下走樓梯;不要在每家公司門口停留太長時間;不用從頂層往下一層一層的工作,可以跳層.例如:15層后,可接著到12層、9層、13層.上樓梯時乘電梯,下樓時可不用.5.如沒有得到某個公司的任何資料,記下公司名稱,打114查詢.6.重點關(guān)注每個公司的面積.電話銷售的技巧準(zhǔn)備工作一.物品二.心態(tài)三.咨詢物品的準(zhǔn)備1、3種顏色的筆(鉛筆、紅筆、籃黑色筆)日常備用.2便箋紙3、電話記錄本標(biāo)注時間日期以便跟蹤,每次記錄談話的內(nèi)容做到心里有數(shù).4、計算器隨時可以計算出客戶所花的費用5、橡皮、涂改液隨時可以更新客戶信息6、鐘表計算和客戶交談的時間,問候不過1分鐘,在客戶不十分感興趣時不要超過3分鐘.7、客戶資料詳細(xì)看清客戶資料,方便溝通8、備忘錄記錄客戶留下的疑問,及時解決9、傳真件與客戶交談投機時客戶會要資料,所以準(zhǔn)備傳真件很重要10、飲水和茶水保護好嗓子很重要心態(tài)1、熱忱掃樓技巧銷售代表，銷售方式都是以掃樓為主。其中有些新人不但第一次掃樓，連銷售工作也是第一次接觸，所以適應(yīng)起來還是有些困難，而很多人遇到的問題有些雷同，可以說是新手掃樓的通病吧。我總結(jié)分析了一下，供“掃樓一族”參考。問題一：心理壓力還記得我第一次獨自去掃樓，看著恒隆廣場那巍峨的大門就有種莫名的恐懼，竟然在樓下面饒了一上午都沒敢進去。而之后去掃虹橋上海城，也是掃幾家就要跑出來透口氣。其實誰也沒有給我壓力，更沒什么危險，但走在辦公區(qū)的走廊，心里總像被千斤巨石壓著，喘不過氣來。這批新手也遇到了這些問題，當(dāng)我提到上面那些情況時，他們異口同聲地認(rèn)可了。其實這些壓力非常的無理頭，如果要個解釋，那只能說人的思想感情太豐富了。的確，心生畏懼是因為想法太多。如果只是上去送個文件給人家，那就再平常不過的了，但問題是要挨家挨戶地上門推銷，這就難倒了很多人。這雖然是問題，但并不是錯誤。很多人剛開始掃樓都會出現(xiàn)這樣的情況，而據(jù)我的觀察，往往工作越重視越用心的人，反而心理壓力就越大。要解決這一問題，可以用一些小技巧，比如兩人搭配，在掃樓時只確保一個人與客戶交談，而另一個人在旁側(cè)聽。至于誰去說誰去聽，可以分單雙樓層或單雙門牌號輪流上，這樣一方面可以減輕心理負(fù)擔(dān)，全情地投入銷售工作，另一方面也可以通過側(cè)聽，找出別人的優(yōu)點和不足，相互促進共同提高。而且有些人表現(xiàn)欲望比較強，這個時候就會產(chǎn)生一些攀比心，總想表現(xiàn)的比對方更好一些，這也能促使彼此更快地進步。但要想徹底解決這一問題，就必須要堅持到底。任何技能都需要積累，只有歷練的多了，心里變化才會越來越小，才能將更多的精力放在與客戶的交流和對業(yè)務(wù)需求的判斷上。問題二：過前臺掃樓最大的敵人，就是前臺。前臺總是我們拜訪客戶見到的第一個人，是一個公司的目錄索引，但這個目錄卻不供我們使用，因為前臺的職責(zé)之一就是謝絕推銷。而如果不通過前臺，我們就很難接觸到需要接觸的經(jīng)辦人，尋覓不到業(yè)務(wù)契機。許多新手剛開始掃樓時，通常都是這樣一個模式：進了某公司的大門，走到前臺，然后面對前臺小姐滔滔不絕地開始演講：“小姐您好！我是**公司的***，我今天來向您推薦我們的***產(chǎn)品?！倍笄芭_一句話：“謝謝，我們不需要！”然后掃樓者閃人。以上情景中，此銷售犯了一個嚴(yán)重的錯誤，就是向前臺推銷。我們知道一個公司有很多的部門，而一般負(fù)責(zé)采購或日常支出的，往往是由采購或行政部門決定，我們所從事的行業(yè)也是由IT決定。除了個別小型的辦公單位以外，一般的公司都不會讓前臺去決定采購某一產(chǎn)品，所以面對前臺做推銷的結(jié)局就難免被拒絕了。而前臺其實并不清楚她們公司的業(yè)務(wù)需求，很多人掃樓不見成效，以為是產(chǎn)品不好賣或是需求太少，但實際上更多人是倒在了前臺這一關(guān)，將前臺的拒絕誤認(rèn)為是對方公司的態(tài)度。要解決這一問題，首先需要了解自身產(chǎn)品，知道一個目標(biāo)客戶單位中，一般負(fù)責(zé)采購的負(fù)責(zé)人從事哪一職位。見到前臺可以直接要求見其職位上的人，當(dāng)然有經(jīng)驗的前臺還是會盤問一下有什么事，大的公司不報姓名更是無法約見，所以要適時地搭配一些理由。我之前去掃樓一般都瞎編些幌子，因為要見IT，所以常說我是本大廈的弱電服務(wù)商之類的，我們工程隊要在這個樓層施工，找他們IT出來問一下，避免施工影響他們的線路。其實借口方法都要考慮實際情況，但最重要的是把握前臺的心理。前臺如果讓你過去，一般有幾種情況：1.這前臺也是一新手，或懶得謝絕推銷，就直接告訴你聯(lián)系人甚至幫你把人叫出來了；2.前臺真被你給幌了，乖乖地把經(jīng)辦人叫出來，聽你跟他說了幾句才知道自己上當(dāng)了；3.前臺不能確定你到底是推銷還是來辦事，他們是否需要，或是擔(dān)心將你拒之門外會有麻煩，這種情況下，她們更愿意讓你進去找經(jīng)辦人的。所以為了制造這三種情況，不但需要準(zhǔn)備充分，更要隨機應(yīng)變，多準(zhǔn)備一些套路去應(yīng)付。但有些前臺的確很有經(jīng)驗，過不了也沒辦法，只要別影響工作熱情就好了。問題三：確定經(jīng)辦人這和第二個問題有點類似，新手往往逮到前臺就開始推銷，而實際上只有對握有采購權(quán)的人進行推銷才有機會。另外在過完前臺之后，見到的也未必是經(jīng)辦人，這需要在交談中通過不斷地提問和試探去確定。比如對方以前使用的類似產(chǎn)品的名稱、種類、特別是資費，他是否了解。當(dāng)然，要考慮到對方是否有認(rèn)識調(diào)動的情況，不如新入職的經(jīng)辦人可能對之前的采購不了解。如果確定不是經(jīng)辦人，那就考慮下是否能通過已經(jīng)認(rèn)識的人去層層推進，把最終的決策人找出來。我在剛?cè)胄械臅r候，有位前輩曾經(jīng)給過一些指導(dǎo)，而她最強調(diào)的一句就是：“最重要的就是找到經(jīng)辦人，記住這一條就可以?！爆F(xiàn)在回味起來，的確很有道理。問題四：持續(xù)跟進的方法我們很難在第一次掃樓時就把客戶簽下來，很多時候是通過不斷地接觸、跟進才能出單的，所以對于掃樓時掃到的客戶，要有持續(xù)跟進的意識和方法。我們習(xí)慣將掃樓掃到的信息分類為有效信息和潛在客戶，有效信息即有完整的公司名稱、經(jīng)辦人、聯(lián)系電話、地址等等，有了以上幾要素，就很容易持續(xù)跟進了。那么我們在掃樓過程當(dāng)中，就依次將這幾要素按重要性一個一個地找出來，記錄好。公司名稱一般的辦公室都很容易看見，幾乎不用詢問，而地址就更是掃到就知道；至于電話號碼，如果能問到更好，問不到一般也可以通過網(wǎng)絡(luò)或114查詢；惟獨經(jīng)辦人信息，不深入接觸就很難知道。所以詢問到經(jīng)辦人的信息是首要任務(wù)。如果面對前臺很難過去時，可以嘗試迂回戰(zhàn)術(shù)，比如先留份資料，委托前臺轉(zhuǎn)交給某經(jīng)辦人，然后借口回頭需要發(fā)個傳真過去，問一下發(fā)給誰收。前臺如果說出姓氏，那就趕緊確認(rèn)一下性別，比如聽到姓徐，那就問：“是徐先生嗎？”掌握到這樣一些蛛絲馬跡，就可以持續(xù)地跟進。比如抽空可以做一些電話回訪，發(fā)一些郵件或傳真，或是帶些小禮品順道拜訪一次。特別是掃樓接觸后不久的經(jīng)辦人，幫對方加深一下印象，即使對方暫時沒有業(yè)務(wù)需求，但心理上會默認(rèn)你是這一行業(yè)的供應(yīng)商，下次當(dāng)他有這方面需要時就會想到你。而潛在用戶的定義是指已經(jīng)明確對方有業(yè)務(wù)需求，只是在做考慮和選擇。這類信息有時候并不完整，特別是在掃樓過程當(dāng)中，要仔細(xì)觀察仔細(xì)思考，在細(xì)節(jié)中尋找持續(xù)跟進或更深入接觸的機會。而對于潛