分銷渠道成員分析-

第三章

分銷渠道成員分析妙帛該往何處妙帛服飾創(chuàng)辦于2000年，專門收購品牌服裝尾貨，換上統(tǒng)一的商標(biāo)后在自己的門店內(nèi)打折銷售。1、服裝折扣業(yè)的發(fā)展已經(jīng)影響到知名品牌自身的生存2、服裝企業(yè)產(chǎn)銷模式的變化影響到服裝折扣業(yè)的生存3、服裝折扣店正面臨前所未有的競(jìng)爭(zhēng)第一節(jié)

批發(fā)商·

批發(fā)商(wholesaler)是指從某個(gè)渠道成員購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商、工業(yè)用戶或各種非營(yíng)利性組織，一般不直接向個(gè)人消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的商業(yè)機(jī)構(gòu)。批發(fā)商的三大類型1、經(jīng)銷批發(fā)商——獨(dú)立的、專門從事批發(fā)業(yè)務(wù)的，并且在進(jìn)行商品交易時(shí)擁有商品所有權(quán)的批發(fā)商。2、代理批發(fā)商——幫助買賣雙方進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通，但是本身不擁有商品所有權(quán)。3、生產(chǎn)制造商的批發(fā)機(jī)構(gòu)——生產(chǎn)制造商自己創(chuàng)辦的，但是獨(dú)立于生產(chǎn)制造商生產(chǎn)機(jī)構(gòu)的組織。經(jīng)銷批發(fā)商的類型按經(jīng)營(yíng)商品的范圍分類綜合批發(fā)商專類產(chǎn)品批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商按所提供服務(wù)的范圍劃分完全功能批發(fā)商有限功能批發(fā)商現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商承銷批發(fā)商卡車批發(fā)商托售批發(fā)商郵購批發(fā)商代理批發(fā)商的種類種類概念區(qū)別廠商代理商受生產(chǎn)制造商委托，在一定地區(qū)內(nèi)負(fù)責(zé)銷售該生產(chǎn)制造商產(chǎn)品的代理商在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷制造商產(chǎn)品銷售代理商受生產(chǎn)制造商的委托，代理銷售其某些特定產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的代理商可代銷全部產(chǎn)品，銷售價(jià)格何交易條件有決策權(quán)，具有該地域控制權(quán)經(jīng)紀(jì)人一種為買賣雙方牽線、協(xié)助談判的獨(dú)特代理商只針對(duì)某項(xiàng)具體業(yè)務(wù)進(jìn)行代理渠道實(shí)踐：寶潔的經(jīng)銷渠道成員劇變2005年寶潔對(duì)河南、山西、上海、江蘇和江西等地區(qū)的渠道進(jìn)行調(diào)整，不僅大規(guī)模地整改和撤換了原有分銷商，而且，把一些汽車、房地產(chǎn)和醫(yī)藥等領(lǐng)域地經(jīng)營(yíng)者招募為寶潔新的經(jīng)銷商。1、對(duì)寶潔撤換分銷商原因的猜測(cè)2、寶潔何以敢大規(guī)模撤換分銷商討論：寶潔的做法對(duì)于同類廠商產(chǎn)生什么影響？第二節(jié) 連鎖與特許經(jīng)營(yíng)渠道成員一、連鎖經(jīng)營(yíng)的概念和類型連鎖經(jīng)營(yíng)（Chain）是一種商業(yè)組織形

式和經(jīng)營(yíng)制度，是經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若

干經(jīng)營(yíng)單位，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，通過企業(yè)形象和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)

行規(guī)模經(jīng)營(yíng)，從而實(shí)行規(guī)模效益。1、正規(guī)連鎖2、自由連鎖3、特許連鎖二、加盟商選擇特許經(jīng)營(yíng)的原因1、降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)2、良好的品牌形象支持3、分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)效果三、加盟商加入特許經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)1、缺乏創(chuàng)新2、受特許經(jīng)營(yíng)總部的拖累3、警惕特許人詐騙四、特許人選擇特許經(jīng)營(yíng)方式的原因1、無需資本投入能實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)2、對(duì)特許權(quán)保持控制3、獲得管理人才和解決激勵(lì)問題五、特許人面臨的挑戰(zhàn)1、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)性較大2、必須獲得足夠信任和保持合作的氛圍五、特許經(jīng)營(yíng)合同1、受許人權(quán)利2、受許人的責(zé)任與義務(wù)3、特許經(jīng)營(yíng)的合同期限4、總部的責(zé)任與義務(wù)5、知識(shí)產(chǎn)權(quán)6、特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)讓7、特許分店的購回和收購8、特許經(jīng)營(yíng)合同的終止9、特許經(jīng)營(yíng)合同終止后的責(zé)任10、爭(zhēng)議和仲裁第三節(jié) 無店鋪分銷渠道及其成員·

直復(fù)營(yíng)銷是一種直接回應(yīng)的營(yíng)銷，使用一種或多種廣告媒體，以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可度量

的回應(yīng)和達(dá)成交易目的的一種

交互系統(tǒng)。無店鋪分銷渠道的主要類型與成員1、直郵營(yíng)銷2、目錄營(yíng)銷3、電話營(yíng)銷4、直接反應(yīng)印刷媒體營(yíng)