招商引資工作的思路和方法參考

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市場經(jīng)濟條件下，地區(qū)之間在投資發(fā)展上的競爭很大程度上是投資發(fā)展環(huán)境的競爭。經(jīng)濟環(huán)境是個“磁場”，環(huán)境好，磁引力就強。如今的經(jīng)濟環(huán)境，已不再是“三通一平”或廉價土地等低水平的環(huán)境概念了。在吸引投資的各種因素中，產(chǎn)業(yè)配套能力、政府辦事效率、社會治安、生產(chǎn)生活等綜合生態(tài)環(huán)境等已成為投資者最為關(guān)注的內(nèi)容。必須按照“設(shè)施比較先進，稅費相對較低，服務(wù)成龍配套，辦事廉潔高效”的要求，著力營造優(yōu)良的投資環(huán)境。作為一個經(jīng)濟基礎(chǔ)相對薄弱的地區(qū)，要想大規(guī)模地增加投資，必須創(chuàng)造出比其他地區(qū)更好、更有吸引力的讓全國全世界公認(rèn)的最好的投資環(huán)境。好的環(huán)境要具備以下條件：

一是配套先進的基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境

無論吸引投資還是改善人民生活，基礎(chǔ)設(shè)施必須先行。交通要通暢、通訊要快捷、供水要充足、供電要及時，其他諸如綠化、空氣、衛(wèi)生環(huán)境，都是重要因素?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)需要大量資金，錢從哪來。可以政府投一點，企業(yè)出一點，銀行貸一點，群眾集一點。四點之外，還有最大一點是：市場籌一點。即，要以市場手段和市場眼光去“經(jīng)營”城市。具體說來，就是在基礎(chǔ)設(shè)施完善中使地產(chǎn)升值，在地產(chǎn)升值中讓開發(fā)商得利，在開發(fā)商得利中籌得資金。形成一個良性循環(huán)。

二是優(yōu)惠透明的政策環(huán)境

吸引投資，政策優(yōu)惠當(dāng)然重要，但政策再優(yōu)惠總是有限度的，投資者最怕的是政策不透明，朝令夕改，朝三暮四。在政策制定中既大膽創(chuàng)新，又堅持“三個有利于”標(biāo)準(zhǔn)，又堅持政策的穩(wěn)定性，一旦定下來，誰上臺都一樣。

三是高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)環(huán)境

怎么樣有利于企業(yè)發(fā)展，各部門就怎樣辦，不利于企業(yè)發(fā)展的統(tǒng)統(tǒng)改掉。比如，向企業(yè)收費。市里規(guī)定，任何部門到企業(yè)收費，必須持有一證、一書、一卡，即收費許可證，進企業(yè)收費通知書，企業(yè)收費明白卡。缺任何一項，企業(yè)均有權(quán)拒絕任何人進入。

四是穩(wěn)定安全的治安環(huán)境

安全是人類生存發(fā)展的基本需求，也是企業(yè)生存發(fā)展的基本需求。加強社會治安綜合治理，對擾亂、破壞企業(yè)正常經(jīng)營秩序的不法分子，要依法從嚴(yán)查處。

五是公平競爭的市場環(huán)境

公開、公正、公平，是市場競爭的基本法則。公開是前提，藏著掖著就會出現(xiàn)幕后交易。公正是準(zhǔn)則，制定規(guī)章制度要不偏不倚。公平是最終結(jié)果，要讓企業(yè)輸贏都能服氣，明明白白。為保護好投資者利益，要充分發(fā)揮外商投資管理服務(wù)中心，外商合法權(quán)益保護中心，投資環(huán)境投訴中心的作用，為投資者提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。

六是健康向上的人文環(huán)境

家庭有家庭文化，企業(yè)有企業(yè)文化，一個城市一個地區(qū)，也有自己的城市和地區(qū)文化。文化是一個地方或團體人們長期生活形成的共同價值觀和審美觀。市民的文化生活要健康，社會風(fēng)氣要端正，精神風(fēng)貌要向上。要做到“待人熱情，講究禮儀，舉止文明，行為端莊”。進一步確立投資環(huán)境既是生產(chǎn)力更是競爭力的理念，營造“處處都是投資環(huán)境、人人都是招商形象”的氛圍。

七是優(yōu)美舒適的生活環(huán)境

人不是專為干活而生存。八小時之外，是決定一個人生活質(zhì)量的重要內(nèi)容。沒有優(yōu)美舒適的生活環(huán)境，工作也是不可能干好的。栽樹要栽根，留人要留心。要讓外來投資者把他鄉(xiāng)當(dāng)故鄉(xiāng)，安下心來，扎根創(chuàng)業(yè)，就必須為他們提供優(yōu)美舒適的生活環(huán)境。

八是規(guī)范嚴(yán)明的法制環(huán)境

要進一步重視做好投資企業(yè)所在地的社會治安、民事糾紛工作，加強社會治安綜合治理，為他們創(chuàng)造安全穩(wěn)定的社會環(huán)境；加強法制建設(shè)，完善地方法規(guī)規(guī)章，規(guī)范行政執(zhí)法行為；要依法行政、依法辦事，保證公正司法，加強法律體系建設(shè)，形成規(guī)范有序的法制環(huán)境。企業(yè)要依法經(jīng)營，公民要依法辦事，各行各業(yè)有法可依，嚴(yán)格按制行事

一句話，良好的環(huán)境是一種吸引力、凝聚力、拉動力、競爭力，最終表現(xiàn)為生產(chǎn)力。要真正做好招商引資工作，加快經(jīng)濟發(fā)展速度，必須下大力氣改善投資環(huán)境，優(yōu)化發(fā)展環(huán)境。

二、招商引資的操作業(yè)務(wù)：

（一）做好策劃和統(tǒng)籌

招商引資是一項涉及全局和系統(tǒng)性的工程，它既涉及多個不同的方面和環(huán)節(jié)，又是一個各方面相互聯(lián)系的整體。為達到預(yù)期目的，必須做好招商引資的策劃和統(tǒng)籌。招商引資策劃和程序要做到確立目標(biāo)-廣泛搜集各方面資料-制訂各類方案-比較選擇各類方案-方案的實施-方案實施后跟蹤和反饋。

1、為什么要策劃和統(tǒng)籌。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術(shù)和管理經(jīng)驗等生產(chǎn)要素，促進本地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展。以這一目的和方向為主線，就可以將其他部門和其他方面的工作貫穿起來，共同推動招商工作朝著有利的方面發(fā)展。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學(xué)策劃基礎(chǔ)上的招商，才稱得上是成功的招商。否則，會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。

2、什么是招商策劃。招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠(yuǎn)。本次策劃活動的結(jié)束，同時又蘊藏著下次策劃活動的開始，使招商策劃連續(xù)不斷，影響深遠(yuǎn)。招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。招商必然涉及兩個行為主體，即我方與對方。我方要成功地將對方吸引過來，必須具備兩個最根本要素。第一，我方必須擁有自己的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢對對方要有吸引力；第二，我方要了解對方的需求，并告訴對方我們能滿足他的需求。在招商的策劃過程中，我們要對這兩個根本要素加以細(xì)化。比如，我方的優(yōu)勢有哪些。有政策優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等等，我們要將自已的優(yōu)勢一一找出來。在看到自己優(yōu)勢的同時，我們也要知道自已的不足，并且盡力地去彌補和克服這些不足。只有在正確地認(rèn)清自己、了解自己的基礎(chǔ)上，在招商過程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是問題的一方面，更重要的是我們要了解對方的要求。如外商的投資意向是什么。外方希望重點投資于哪些產(chǎn)業(yè)。外方可能接受的土地價格及其他費用是多少。外方對我方最擔(dān)心的是什么。對我方和對方都有了一個盡可能詳盡的了解之后，我們的招商策劃就變得較有把握、較為可靠了。

3、招商策劃的程序。首先要確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。其次，要廣泛搜集各方面資料。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。招商過程就是一個收集信息、尋找機遇、尋求合作伙伴的過程。一個地區(qū)、一個單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機會，取得較好的招商成績。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。收集信息時既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性；要注意改進收集資料、獲取信息的手段；要嘗試采用互聯(lián)網(wǎng)等各種先進的手段來收集信息；要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。第三，要制訂各類招商方案。招商方案的制訂要考慮兩個因素：一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。要比較選擇各類方案?？紤]招商方案是否與我們招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。選擇成功率較高的一種方案。選擇成本較小，而效果又相對較好的一種方案。第四，在方案實施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時間、地點、出席會議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會議的有關(guān)事項。第五，要注意方案實施后的跟蹤和反饋。

（二）做好招商引資的形象設(shè)計、宣傳和推介、樹立良好的區(qū)域形象和品牌

招商中的形象問題，歸根結(jié)底是區(qū)域形象問題。隨著招商引資區(qū)域競爭的日益激烈，招商中的形象問題也就顯得十分重要。

1、招商中的形象革命

（1）招商中形象的作用與影響。在競爭日益激烈的現(xiàn)代社會，如何在公眾中展示群體的優(yōu)勢，強調(diào)群體的特色，增強群體的凝聚力，是區(qū)域或企業(yè)經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵。如今，人們把這些因素聚集成形象二字。一個城市、一個區(qū)域、一個企業(yè)，都有自己獨特的形象。塑造形象、推介形象，已成為人們高度重視的首要問題。就一個區(qū)域而言，區(qū)域形象對招商有著重要的作用和影響?？梢哉f，是招商引資的關(guān)鍵。形象具有三大要素：認(rèn)知、好感和信賴。區(qū)域形象是一個區(qū)域的潛在性的投資額，是一種極有價值的無形資產(chǎn)。如果一個區(qū)域在國際上具有了良好的形象，就不用擔(dān)心沒有人來投資。在這方面，美國硅谷、新加坡裕廊工業(yè)園區(qū)已成為良好區(qū)域形象的國際典范。良好的區(qū)域形象先聲奪人，可令投資者慕名而來。綜觀改革開放前沿的珠江三角洲，無不因其獨特魅力的區(qū)域形象而倍受外商青睞。廣州的國際大都市氣派，珠海的大港口大工業(yè)，深圳的高速度高效率，均是珠江三角洲良好區(qū)域形象的體現(xiàn)。良好的區(qū)域形象已成為區(qū)域綜合實力的象征，可以起到一朝樹起、百年收益的效果。

（2）招商中的形象與ci。在市場的拓展和競爭力提升的過程中，ci正成為有高度價值的策略性工具。如何去理解ci呢。不同的國家有不同的理解。德國意譯為企業(yè)識別，強調(diào)品質(zhì)與整體精神；美國意譯為企業(yè)形象（corporatelmage），強調(diào)視覺沖擊性，促進銷售率；英國意譯為企業(yè)身份，強調(diào)地位與結(jié)構(gòu)；日本則開發(fā)出cis（corporateldentitysystem，企業(yè)識別系統(tǒng)），為企業(yè)營造形象力。我國有關(guān)cis專家在綜合吸收各國ci、cis理論與文化的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國體制和企業(yè)特性進行了應(yīng)用研究，對cis的職能進行了中文性定位，稱為企業(yè)形象塑造系統(tǒng)工程。不管是企業(yè)識別ci還是企業(yè)形象ci，一般均涵括了三個方面的內(nèi)容：想法（理念mind）、做法（行為behibor）、看法（視覺visual）。企業(yè)識別ci乃針對以上三方面作系統(tǒng)規(guī)劃的工作，其重點在于凝聚價值共識、創(chuàng)造視覺識別、建立行為規(guī)范。

2、招商中的形象設(shè)計。在進行招商中的形象設(shè)計之前，必須先對區(qū)域形象進行定位和設(shè)計。只有準(zhǔn)確的區(qū)域形象定位和設(shè)計，才能在招商中有鮮明、準(zhǔn)確的形象。

（1）區(qū)域形象定位。區(qū)域形象的定位，依賴于對區(qū)域形象實態(tài)的調(diào)查研究。調(diào)查的內(nèi)容分三大類：①區(qū)域形象，包括區(qū)域的認(rèn)知、傳送媒體、特性形象、規(guī)模形象、基本形象、輔助形象，對區(qū)域標(biāo)志設(shè)計、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色設(shè)計的評價，對區(qū)域管理體制的評價，對區(qū)域服務(wù)水準(zhǔn)的評價等項目；②區(qū)域?qū)ν庑麄?，包括對外傳達，對內(nèi)溝通及表現(xiàn)水平等；③區(qū)域理念，包括區(qū)域使命、發(fā)展方針、活動領(lǐng)域、行為基準(zhǔn)等項目。區(qū)域使命是指區(qū)域依據(jù)何種社會使命而進行活動的基本原理；區(qū)域方針是區(qū)域依據(jù)何種思想來發(fā)展的基本政策或價值觀；區(qū)域活動領(lǐng)域是指區(qū)域在何種領(lǐng)域范圍活動；區(qū)域行為基準(zhǔn)是區(qū)域內(nèi)部各部門職員應(yīng)該如何行動以及應(yīng)具備的基本心理準(zhǔn)備和活動狀態(tài)。

（2）區(qū)域形象設(shè)計。視覺識別系統(tǒng)之基本要素。區(qū)域標(biāo)志：通常是代表區(qū)域全體的標(biāo)志。區(qū)域名稱標(biāo)準(zhǔn)字：通常是指區(qū)域的正式名稱，以中英文兩種文字定名，可以全名表示，以省略名亦可。區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)色：通常采用1一3種色彩為主，用來象征區(qū)域的指定色彩。區(qū)域標(biāo)語：指對外宣傳區(qū)域特長、發(fā)展、思想等要素的短句，通常與區(qū)域名稱、標(biāo)準(zhǔn)字附帶組合使用。專用字體：指區(qū)域名稱及對內(nèi)對外宣傳、廣告所主要使用的文字（中英）、數(shù)字等專用字體。視覺識別系統(tǒng)之應(yīng)用要素。區(qū)域章類：區(qū)域職員使用的徽章、名片及區(qū)域的旗幟。文具類：區(qū)域各部門使用的文件、信封以及便條等。區(qū)域廣告及宣傳：區(qū)域所作的廣告及宣傳等的視覺傳播。

（3）區(qū)域形象ci手冊。盡可能使區(qū)域的視覺設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化，表現(xiàn)出統(tǒng)一的形象，是ci的基本目標(biāo)之一。

3、招商中的形象推介

（1）統(tǒng)一的對外區(qū)域形象。區(qū)域形象確定以后，還要保證其對外發(fā)布和推介的統(tǒng)一性。在對外招商活動中，要做到五個統(tǒng)一：①統(tǒng)一標(biāo)志。區(qū)域標(biāo)志必須統(tǒng)一且只有一個，無論誰代表本區(qū)域去招商，都必須確保本區(qū)域標(biāo)志的準(zhǔn)確亮相。②統(tǒng)一顏色。區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)色是特定的，不能隨便改變，更不能以自己的好惡隨便取舍，要嚴(yán)格按巳設(shè)計手冊中的規(guī)定色為準(zhǔn)。③統(tǒng)一口號。區(qū)域的標(biāo)語、口號，常常濃縮了本區(qū)域的內(nèi)在精神。一旦確定，對外傳播時就不能再變化。招商人員要嚴(yán)格統(tǒng)一口徑，切莫“百家爭鳴”。④統(tǒng)一招牌。區(qū)域形象中基本要素組合和應(yīng)用要素組合系統(tǒng)是特定的，對外傳送時也要保持統(tǒng)一，不可作任意組合。⑤統(tǒng)一思想。區(qū)域的理念是區(qū)域形象的首要支柱。每一個招商人員必須深刻領(lǐng)會，不許有任何誤解和曲解。要能準(zhǔn)確對外傳播，不含含糊糊。

（2）招商中的形象推介策略。區(qū)域形象設(shè)計完成之后，關(guān)鍵還是要在各種實踐中進行宣傳推介，對內(nèi)可營造招商引資氛圍，形成招商共識，提高區(qū)域內(nèi)部對招商引資工作的重要性的認(rèn)識，調(diào)動一切力量參加招商，實現(xiàn)招商工作的社會化；對外可聚焦社會視點，提高區(qū)域信用度，推介投資優(yōu)勢，引導(dǎo)資本流入，創(chuàng)設(shè)投資熱點。因此，要創(chuàng)新手段、廣辟途徑、善用媒體、把握重點、實事求是做好招商引資宣傳，促使招商引資工作達到事半功倍的效果。目前宣傳推介的主要形式有編印畫冊、制作光盤、資料匯編、媒體立體推進、舉辦招商新聞發(fā)布會、招商說明會或投資座談會等。同時，還必須把握宣傳工作重點，集中宣傳力量，突出對重大決策、重大活動、重大項目以及重要成果等內(nèi)容的宣傳。

（三）選好招商模式

隨著國際資本源源不斷地向中國內(nèi)地流動，大量擴張欲望強烈的國內(nèi)資本擇地待投，在招商與投資相互磨合和促進的過程中，招商工作呈現(xiàn)出向?qū)I(yè)招商、向系統(tǒng)化招商、向產(chǎn)業(yè)傾斜式招商、向環(huán)境高地招商、向科學(xué)招商、向高質(zhì)量項目招商、向園區(qū)集聚招商推進的態(tài)勢。把握好招商態(tài)勢，有利于與時俱進創(chuàng)新招商引資的思路。

招商引資的一個重要步驟就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功，經(jīng)實踐證明并行之有效廣泛運用的方法有：組團招商、傳媒招商、主題招商、借助中介機構(gòu)招商、網(wǎng)上招商、展覽招商、文化招商、旅游招商、以商招商、以友招商、顧問招商、學(xué)術(shù)招商、聯(lián)合招商、代理招商、小分隊招商、打工招商、上市增資招商。同時，要結(jié)合親情吸引、人格吸引、政策吸引、成本吸引、資源吸引、市場吸引、人才吸引、環(huán)境吸引、配套吸引等途徑做好招商引資。以上介紹的招商引資方法和途徑，可以相互配合、交叉和綜合使用。

下面重點講八種招商方式

1、委托招商。這是采取有償或無償?shù)霓k法委托外商、外方駐華機構(gòu)、華僑以及國外的一些特殊機構(gòu)、特殊人員等，牽線搭橋，推薦項目，聯(lián)絡(luò)客戶，招攬外商前來投資。這種方式彌補了招商者對外地情況不熟的缺陷。比如：南京委托境外中介公司在國外組織的招商活動。今年3月，XX市委書記李源潮赴美參加論壇會時，請領(lǐng)事館代為推薦了一家名為馬斯騰.韋伯的美國中介公司，決定打破常規(guī)，請美國人代為操辦一次招商會。會上，韋伯公司端出了兩樣“秘密武器”：邀請到揚子—巴斯夫集團總裁布銘邦博士專程從南京趕到現(xiàn)場，以投資南京的親身感受，做《中國的化工，巴斯夫的選擇》的發(fā)言；一家深諳中國投資環(huán)境的美國著名律師事務(wù)所也作為“特邀嘉賓”，做了《中國的投資與知識產(chǎn)權(quán)》專題報告。也許是受現(xiàn)場氣氛感染，與會的美國國際商會主席也忍不住走上臺前，號召更多的美國企業(yè)到南京投資。7月上旬，美國多佛集團投資總額5000萬美元的5個電子、通信器件及設(shè)備生產(chǎn)項目，在南京新港開發(fā)區(qū)落戶，這場從見面到“結(jié)親”僅僅半個月的“閃電式婚姻”，創(chuàng)下了南京對外招商的一個奇跡。

2、中介招商。這是通過專業(yè)的投資中介咨詢機構(gòu)，將招商項目推向相關(guān)投資市場，然后通過公開、公平、公正的嚴(yán)格程序，由專業(yè)機構(gòu)為招商方選擇合適的合作伙伴和投資者。

3、科技招商。科技招商就是積極發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，堅持用高新技術(shù)、技術(shù)密集型項目進行招商引資，調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

4、網(wǎng)上招商。隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)上招商已成為國際慣例。其優(yōu)勢一是可以把所有投資者需要了解的信息圖文并茂地在網(wǎng)上展示出來，讓全世界投資者知曉；二是建站成本低，效益大；三是速度快，效率高；四是交流簡便，交互性強。目前，這種方式正在逐步為各地招商單位所采用。

5、展覽招商。這是通過對項目和產(chǎn)品的集中展示，廣泛吸收人氣，從而達到招商目的的招商模式，最為典型、最為成功的屬深圳高新技術(shù)產(chǎn)品交易會。

6、旅游招商。這是既能吸引游客、又能吸引投資者的一舉兩得的招商模式。這也就是各地民歌節(jié)、荔枝節(jié)、火把節(jié)、風(fēng)箏節(jié)等旅游活動常盛不衰的原因。

7、以商招商。國外投資者注重科學(xué)分析，而國內(nèi)投資者卻往往特別相信親友投資者，如有親友以自己的親身經(jīng)歷證明某地投資環(huán)境好，他就會毫不猶豫地到該處投資。利用這個特點，一些地方注重“以商招商”，真誠地幫助現(xiàn)有的投資者，并通過他們引進更多的資金和商家。

8、顧問招商。與委托招商相似，但擔(dān)任顧問者均是個人。比如可以聘任菏澤或鄆城籍在外知名人士、外來客商、商界活動家、投資中介機構(gòu)代表為招商特約顧問。

（四）加強招商引資項目的籌備、管理和評析

招商引資的中心環(huán)節(jié)是抓項目，離開項目就無所謂投資。

項目的準(zhǔn)備。項目是招商引資的載體。各級政府必須搞好項目儲備、切實做好項目前期工作，圍繞各地產(chǎn)業(yè)發(fā)展導(dǎo)向、資源條件、發(fā)展需要，加強項目收集、篩選、加工、準(zhǔn)備等基礎(chǔ)性工作，精心選擇、包裝、儲備一批招商項目，建立招商引資項目庫，集中力量對建設(shè)條件成熟、市場前景廣闊、預(yù)期效益好的項目進行論證包裝，加強項目的動態(tài)管理，不斷提出具有吸引力的招商引資項目，做到儲備一批、推出一批、開工一批，確保吸引外來投資連續(xù)推進，使招商引資工作扎實有效，穩(wěn)步推進。

項目的領(lǐng)域：在抓項目上，要圍繞“一個中心，兩大基地”的構(gòu)想多動腦筋。根據(jù)既往的經(jīng)驗注意從以下10個方面篩選項目：（1）現(xiàn)有企業(yè)技改項目;（2）優(yōu)勢產(chǎn)品擴張項目;（3）地方資源開發(fā)項目;（4）農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項目;（5）產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合項目;（6）加工貿(mào)易項目;（7）服務(wù)產(chǎn)業(yè)項目;（8）基礎(chǔ)設(shè)施項目;（9）盤活存量的項目;（10）民間自主開發(fā)的項目。

項目書的編寫。中國各省市政府和企業(yè)，通過美國駐中國各地的使領(lǐng)館商務(wù)處，通過海外的各種途徑和關(guān)系，將對外招商、融資項目千辛萬苦送到美國各類投資商的手中?？赏@類送出去的對外招商項目，如石沉大海，久久毫無影迅。這究竟是什么原因。

由于中國和西方文化差異太大，思維觀念上的不同。根本不了解美國投資商如何處理拿到各國的招商報告書。只是一味的按照我國自己的文化習(xí)慣和意識編寫對外招商書，致使費了九牛二虎之力，做好的報告送出去卻杳無音信。因為他們看不懂，就丟掉了。

如何制作國際招商書，其基本要求有哪些。

首次給美方的招商書，既不是我國各省市政府目前編制一本本菜單式的對外招商項目書，也不是就一個項目，自認(rèn)為整理非常全面而厚厚一套對外項目書。而是一份非常能說明問題的3－5頁英文項目招商報告，并在英文項目報告的后面附上同樣的中文項目報告。這份英文的招商項目報告應(yīng)由下列十個部分組成：

.招商項目所在國、地、項目單位名稱、地址、電話、傳真、電子郵件信箱.項目扼要介紹，注明哪類項目。是否對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展和人民生活帶來重大影響經(jīng)哪級政府已經(jīng)批準(zhǔn)的立項報告。

.該項目招商需要合資、合作、還是需要單純的融資。是否允許外商獨資經(jīng)營。

.項目總投資多少美元。自備資金多少美元（包括固定資產(chǎn)和不動產(chǎn)）。占總投資比例多少。是否經(jīng)哪級哪類銀行對其自有（現(xiàn)金）資金進行過評估和核定。需要外方用資金、設(shè)備、技術(shù)、管理單項投資還是組合投資。占總投資比例。項目建設(shè)期限，投資回報期限，回報率。.項目負(fù)責(zé)人的學(xué)歷、資歷、經(jīng)歷、職稱、業(yè)績；管理組織機構(gòu)；技術(shù)力量。.哪級專業(yè)機構(gòu)完成的項目工程可行性報告書。是否已全部翻譯成英文。簡要介紹工程可行性內(nèi)容。.市場可行性報告書是自制還是請專業(yè)機構(gòu)完成。是哪類專業(yè)機構(gòu)幫助完成。有否全部翻譯成英文。簡要介紹市場的前景。

.如果屬于擴建項目，要制成英文的項目單位近三年年終財務(wù)報表.是否已做風(fēng)險分析報告，該項目未來最有可能會遇到什么樣的風(fēng)險。扼要介紹已制定避免這類風(fēng)險的措施和解決方案。.5年的經(jīng)濟效益預(yù)測分析表

另外須注意下列幾個方面：

這份簡要的對外招商報告書必須英文在前面，中文在后面。

請記住，項目報告無論是直接面交或郵寄給美國駐華使領(lǐng)館的商務(wù)處或商務(wù)參贊、經(jīng)濟參贊、商務(wù)領(lǐng)事，還是郵寄給美國的投資銀行或其他投資機構(gòu)。

都必須注意五點：

a、項目報告必須用較厚的有光的最好質(zhì)量的紙，這一點十分重要。

b、在項目報告的第一頁最上方要打印如。p.r.chinashanghai月/日/年編號。c、須用國際快遞直接郵寄給美國投資商，因為只要將快遞郵件的編碼在給美方1－800－222－1611電話中輸入，就可以查詢到該郵件是否達到對方，包括可以查詢到簽收人的名字。d、美國的文稿和報告中不善于用

一、二或

1、

2、3""，請注意我在此文中使用不同的三種的符號。

e、中國對外招商書中涉及到資金須統(tǒng)一用美元，面積單位統(tǒng)一用公頃或英畝，長度單位統(tǒng)一用米、千米，重量單位統(tǒng)一用克、公斤、頓或英磅f、英文項目報告的商務(wù)專用名詞和專用術(shù)語絕不能用錯，打印中，每一個英文單詞也絕不能打錯。

地方政府和企業(yè)必須清楚，對外招商或融資項目書，是反映和代表企業(yè)的文化素質(zhì)，管理素質(zhì)，國際商務(wù)理念及地方的經(jīng)濟發(fā)展水準(zhǔn)。盡管它不可能達到促使美方投資商對該項目立即投資，但它是打開美方前來合作的最佳敲門磚“，可以引起美方投資商對華投資項目的高度注意和重視。

招商引資項目的管理是指為使招商項目順利實施，促使項目的全部經(jīng)濟技術(shù)活動按計劃協(xié)調(diào)執(zhí)行的一門綜合性管理科學(xué)，其內(nèi)容主要包括項目的經(jīng)濟管理、項目的技術(shù)管理和項目的行政管理。招商項目的管理必須要有與管理任務(wù)相結(jié)合的專職機構(gòu)，規(guī)范操作行為，努力營造一種促進項目實施的軟硬環(huán)境，使項目向洼地主動集聚；要真心實意為投資者服務(wù)的正確態(tài)度，為項目直接提供全方位的服務(wù)，切實保護投資者的利益；要完善項目管理運行機制，做到工作有章可循，有計劃目標(biāo)，有檢查評比，考核獎懲等配套措施；從實際出發(fā)，因地制宜，采取現(xiàn)代管理手段，不斷探索和完善招商引資項目管理的新辦法。

對招商項目進行經(jīng)濟、社會與環(huán)境的綜合評價是衡量招商引資成效的重要內(nèi)容，是招商引資項目管理的一個重要組織部分。招商項目評析必須制定和掌握好原則方法，步驟和評價指標(biāo)體系，并進行正反經(jīng)驗總結(jié)，充分認(rèn)識招商形勢，正確評價招商成果，進一步堅定招商信心，促進思想和理念的變革和創(chuàng)新，不斷拓寬招商引資思路。

（五）做好富有成效的談判

1、招商洽談的準(zhǔn)備。首先是招商項目資料的準(zhǔn)備。招商項目資料一般包括：環(huán)境資料，招商主體資料，招商項目資料，招商技術(shù)資料，商標(biāo)與專利資料等。其次是法律文件的準(zhǔn)備。一方面是中國有關(guān)方面的法律文件；另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。第三是組建好談判班子。談判人員必須具備以下幾方面的條件：①必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家，恪守職責(zé)；②有高度的責(zé)任感和強烈的進取精神與事業(yè)心；③受過良好的專業(yè)技術(shù)知識的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平；④具有一定的談判技巧和實踐經(jīng)驗，能在堅持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新的談判，達到目的；⑤有較強的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策；⑥知識廣博，語言表達能力強，有一定的招商對象國的語言基礎(chǔ)；⑦公關(guān)能力強，善于把握對方的意圖；⑧身體健康，氣質(zhì)好。談判班子的人員構(gòu)成一般應(yīng)包括：項目主管人員、工商經(jīng)營管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語言翻譯人員等。第四是談判的心理準(zhǔn)備。談判是雙方思想的一種活動，思想則是人們心理活動的反映和結(jié)果。要使談判獲得成功，談判者在進入談判之前，必須有充分的心理準(zhǔn)備。這種心理準(zhǔn)備主要從以下幾個方面反映出來：①高度的責(zé)任感。談判者對談判工作要充滿強烈的事業(yè)心，要有百折不撓的精神，運用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難，從不輕易放棄為談判所制訂的各項原則。談判者為了對公司或單位的利益負(fù)責(zé)，要盡最大的努力，追求談判的成功。②積極的創(chuàng)造精神。談判者應(yīng)以創(chuàng)新為最高信條。為追求最佳的談判利益，敢于面對任何困難，全力以赴尋找新的辦法、途徑將問題解決。③較強的公關(guān)能力。在招商洽談中的公關(guān)能力是指與談判對手溝通感情的能力。一個有較強公關(guān)能力的談判者，在談判中總是那么友善，那么溫和，那么善于傾聽談判對手的談話，并對談判對手的話題、內(nèi)容，談話的姿態(tài)、表情、語氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣，理解并把握談判對手的能力及其談話的實質(zhì)內(nèi)容，從而建立良好的人際關(guān)系。④高度的敏感性。一個有高度敏感性的談話者，能對談判過程中的各種變化信息及時準(zhǔn)確地認(rèn)識和掌握，對一切有利于目標(biāo)實現(xiàn)的機遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。⑤自我尊重的心理。談判者必須具備自我尊重的心理素質(zhì)。每一個人都期望展示自已的能力。強烈的職業(yè)自豪感和榮譽感驅(qū)使每個人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承擔(dān)的任務(wù)。當(dāng)自己獲得成功時，不會居功自傲；當(dāng)自已不幸失敗時，不會氣餒。

2、制訂談判方案。一要明確談判目的。招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。二要制定談判策略。其意義是選擇能夠達到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。第三，要明確談判程序。

3、招商洽談中應(yīng)注意的問題

（1）要了解對方的意圖、目的、策略?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆。”只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應(yīng)地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。

（2）相互尊重，平等互利。招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進行。談判的雙方應(yīng)遵守時間，相互遵守對方的禮儀風(fēng)俗習(xí)慣。在談判過程中，應(yīng)本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。談判的結(jié)果應(yīng)是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標(biāo)一致或大體相當(dāng)。

（3）把握分寸，有理有節(jié)。我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國別、性別、禮儀、風(fēng)俗，尊重對方的風(fēng)俗習(xí)慣，注意對外的禮節(jié)。還應(yīng)了解招商談判特點，針對不同的對象和不同的特點，積極主動地采取不同的談判策略及做法。

（4）提高洽談工作的效率。招商洽談人員要具備嚴(yán)肅認(rèn)真、腳踏實地的工作精神，應(yīng)不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應(yīng)具備自已在招商洽談中所負(fù)責(zé)的各項工作的專業(yè)知識。在洽談時的語言表達上，要清楚準(zhǔn)確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項，要根據(jù)實際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。

（5）招商洽談人員相對穩(wěn)定。在招商工作人員中，招商洽談人員應(yīng)相對地保持穩(wěn)定，應(yīng)避免在同一個招商項目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項目談判班子時，要有招商項目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項目洽談人員不在或人員更換時，可以走向前臺，成為招商項目洽談人員。項目經(jīng)理的確定應(yīng)在項目選定時就加以確定，不要臨場換馬。

（五）加強招商活動的跟進

招商活動是一個長期的動態(tài)的過程，一個項目從與外商接觸、談判、審批到籌建、投產(chǎn)，往往需要較長的時間，其間又會遇到各種各樣的問題和變化，因此，必須對招商活動步步跟進。

1、注意信息反饋。當(dāng)我們與外商建立了聯(lián)系后，必須鞏固這種聯(lián)系，因為很多外商都是在幾個地方同時聯(lián)系，從中選擇一個投資地點和合作伙伴。因此，我們必須主動地、積極地鞏固與外商建立起來的聯(lián)系。

2、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要熱情服務(wù)，以誠相待；要為投資者選擇合適地點和合作伙伴；要提供政策、法律咨詢；要協(xié)助搜集市場資料；要代辦項目的各種前期手續(xù)。

3、協(xié)助項目籌建。幫助辦理用地手續(xù)，幫助解決項目供水、供電、供熱、通訊、排污等問題，介紹設(shè)計、地質(zhì)勘探、監(jiān)理、施工、安裝單位，協(xié)助招收工人、技術(shù)人員和管理人員，協(xié)助培訓(xùn)，幫助進口設(shè)備、原材料。

（七）要掌握外商投資的心理

掌握外商投資心理，是成功招商的基礎(chǔ)。一般來說，外商投資注重三個問題。

1、注重對投資環(huán)境的考察。由于大型跨國公司對外投資涉及的項目比較大、投入資金多、建設(shè)周期長，所以他們在投資前都要通過本公司的高級管理人員或委托國際知名的投資咨詢公司，對投資東道國環(huán)境進行詳細(xì)的考察和分析?！敦敻弧分形陌婵堑摹巴馍淘谌A投資20年特別報告”，通過對2000名外資企業(yè)高級管理人員調(diào)查后認(rèn)為，外商在華投資企業(yè)在評價中國投資環(huán)境時，最滿意的因素依次是基礎(chǔ)設(shè)施、勞動力成本和安全保障，最不滿意的因素依次是貪污腐敗、環(huán)境質(zhì)量和法規(guī)制度的透明度與連續(xù)性。從中可以看出，外國投資商對投資軟環(huán)境的重視要比硬環(huán)境高得多。

2、注重市場潛力和企業(yè)長期發(fā)展。大型跨國公司在對東道國投資環(huán)境進行考察時非常重視該地區(qū)市場發(fā)展?jié)摿?。他們一旦認(rèn)定某一市場具有廣闊的發(fā)展前景，就會展開大規(guī)模的投資行動，并以最快的速度實現(xiàn)對該地區(qū)市場的占領(lǐng)，而且不會因東道國投資環(huán)境發(fā)生的輕度變化而中途撤資。

3、注重對合作伙伴的選擇。大型跨國公司對外直接投資多采用合營形式。他們認(rèn)為，一個好的合作伙伴對保障他們投資的成功至關(guān)重要。

4、注重人力資源的管理與使用。據(jù)統(tǒng)計，目前僅在北京，就已有美國北方通訊、微軟、ibm、日本松下等十多家著名跨國公司設(shè)立了18家研究開發(fā)機構(gòu)。目前微軟中國研究院共有60人，全部是華裔，且絕大部分是來自中國最優(yōu)秀的高等學(xué)府的頂尖人才，中國優(yōu)秀的青年成為跨國公司爭奪的主要目標(biāo)。

（八）要走好招商引資三步曲

第一步。紙上談兵。一般來說，一個外國投資者每天起碼有幾十個項目材料堆在他的桌子上，他怎么可能跑到每一個國家的每一個城市去逐一考察呢。所以他就是喜歡紙上談兵。我們有項目，就要對投資商表達，提出動議。作為投資商，會面對許多申請合作意向，他不可能全部認(rèn)真看，只能選小部分來調(diào)查，這時，就會先看外表，哪一個項目包裝得好，就選哪一個，紙是薄的還是厚的，用手寫的還是打字的，打字里面有錯別字還是沒有，把一部分項目扔到垃圾堆里，很可能他們也知道扔到垃圾箱里的項目有可能比保留的項目要好，但還得這么做，一方面是時間寶貴，另一方面通過第一個階段可以看透所有以后的階段。

第二步。主動出擊。就是不能“守株待兔”，在家門口等待合作者。合作對象是被動的，我們要主動，我們要走出家門，主動進入投資商、管理商、技術(shù)商的圈子。

第三步。寫好建議書。一些外商認(rèn)為我們許多的建議書，文字性太強，數(shù)字性太少。我們總喜歡用形容詞，喜歡說我們的資源豐富，勞動力廉價，投資回報率高，等等，但我們不善于用數(shù)量詞，我們的資源有多少。勞動力價格比別的地方低多少。投資1000萬美元幾年能收回。這些說不清，別人就沒興趣。

三、招商機構(gòu)的運作機制

一是要建立招商引資組織機制，沒有健全的組織機制，招商活動就無從有序開展，達不到預(yù)期效果。招商引資的組織機制，必須做好招商引資組織機構(gòu)和組織行為兩個方面。設(shè)置招商組織機構(gòu)，除需考試一般機構(gòu)設(shè)置的原則外，還應(yīng)兼顧招商工作的特點和規(guī)律，科學(xué)合理加以設(shè)置。招商組織行為就是要處理好招商組織機構(gòu)之間或招商機構(gòu)與招商活動的客體（投資人或投資企業(yè)）之間相互作用的方式和關(guān)系。二是要建立健全招商決策機制、招商決策必須依據(jù)一定程序來進行，注重決策要素，講究一定的原則和藝術(shù)，必須符合招商總目標(biāo)，順應(yīng)經(jīng)濟社會發(fā)展方向。三是建立招商管理機制，根據(jù)招商工作開展的時間順序，主要要做好目標(biāo)管理、過程管理和績效管理，為提高招商引資的工作效率和工作秩序，形成后續(xù)優(yōu)勢，提高招商引資的綜合潛力。四是建立行之有效的招商激勵機制，調(diào)動各方面招商引資的積極性，促使目標(biāo)效果最大化。

具體講一下對招商人員的要求：

1.努力提高招商人員的素質(zhì)

招商引資工作的主體力量，最根本是要靠一支高素質(zhì)的專業(yè)招商人才隊伍，這是招商工作復(fù)雜性的必然要求，是進行招商科學(xué)決策的前提，是招商工作順利進行的保證。做一個優(yōu)秀的招商引資人員，要有良好的政治素質(zhì)和作風(fēng)，不斷增強自身的時代責(zé)任感和使命感；要有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)；要有強烈的形象意識和公關(guān)意識，具備良好的對外交往素質(zhì)；要有堅定的意識、耐心和毅力。招商引資的管理者要樹立正確的人才觀，建立健全招商人才選拔、使用、培訓(xùn)、考核機制，以更好發(fā)揮招商人才的主觀能動性，群策群力，促進區(qū)域經(jīng)濟快速、健康發(fā)展。

（1）招商人員要具有良好的素質(zhì)和較強的能力。

首先，要有良好的政治素質(zhì)和時代的責(zé)任感、使命感。

第二，要有良好的政策水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)。招商是一門綜合的專業(yè)工作，招商工作涉及的行業(yè)領(lǐng)域很多，它不僅要求招商人員有一定的公關(guān)水平，更要求招商人員具有金融管理、投資、國際經(jīng)貿(mào)、法律及相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識和良好的外語水平。比如：要掌握國家的基本政策：外商指導(dǎo)目錄和進出口貿(mào)易優(yōu)惠政策：利用外資產(chǎn)業(yè)政策：進出口貿(mào)易優(yōu)惠政策：

招商引資工作所面臨的形勢是不斷變化的，形勢的變化會對招商引資工作提出新的更高的要求。招商人員必須通過自身的努力，不斷掌握現(xiàn)代化的招商手段，探索新的招商思路。在信息時代的今天，作為一個優(yōu)秀的招商人員，要熟悉和掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)宣傳自己的政策和最新的投資環(huán)境，發(fā)布招商引資的項目信息。招商是一項涉外工作，語言是中外雙方交流的基礎(chǔ)，一個招商人員如果沒有良好的外語水平，他或許可以成為一個合格或稱職的招商人員，但他難以成為一個優(yōu)秀的招商人員。一個外語水平良好的招商人員除了具備熟練的日常用語會話基礎(chǔ)外，還應(yīng)在外貿(mào)外語、投資及經(jīng)濟類外語、商務(wù)外語等方面有足夠大的詞匯量和應(yīng)用能力。

第三、卓越的成事能力。要能分析判斷出國內(nèi)和國際市場經(jīng)濟發(fā)展、資金供需和資金流向的未來趨勢，高瞻遠(yuǎn)矚，準(zhǔn)確地預(yù)測機遇；在市場中能夠從各種綜合信息和各種資源的配置當(dāng)中創(chuàng)造機會，用謀略從各種契機當(dāng)中找到結(jié)合點，未戰(zhàn)先算，制定出引資戰(zhàn)略；通過運作，最終取得引資謀略的預(yù)期效果，使某一引資項目從不可能成功變?yōu)榭赡艹晒?。要不斷追求融資新目標(biāo)，拓展新思路，開拓新領(lǐng)域。

第

四、強烈的效益觀念。要千方百計地運用金融頭腦去思考招商項目。僅預(yù)測到機遇來臨還不夠，還要用嫻熟的融資技巧準(zhǔn)確地把握融資變化的戰(zhàn)機，引入有效資本。堅持一切經(jīng)營活動都要以恰當(dāng)?shù)耐度肴〉米畲蟮男б妫詫崿F(xiàn)招商引資的綜合效益最大化。從某種意義上說，招商引資專家也是具有競爭性、戰(zhàn)略性的金融家。

第

五、敏銳的信息意識。要有新聞眼，時刻注視國內(nèi)外政治、經(jīng)濟新動向和資金流向，善于在競爭中用敏銳的眼光捕捉最新信息，抓住關(guān)鍵機會。為此要注意收集、分析各方面信息，并及時向客商提供相關(guān)信息成果，以方便客商投資意向的形成；建立外商投資意向檔案，不斷跟進，把各項工作運作好，為客商提出建議，投資商據(jù)此建議做出決策。

第

六、超凡的組織能力。必須具有開放的思維、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)和超凡的組織能力。能把招商活動的各個要素，各個環(huán)節(jié)，從縱橫交錯的相互關(guān)系上有效合理地組織起來，建立強強聯(lián)合、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系等都需要具備此種能力。招商引資專家也是社會關(guān)系活動家，協(xié)調(diào)、處理好各方面的關(guān)系和利益對引進大量外資至關(guān)重要。

第

七、卓越的談判策略。在融資過程中，從招商意向達成到最終拍板簽約，每一步驟都要熟練運用談判策略、技巧和口才，精通外語，爭取達到雙贏效果。

第

八、服務(wù)的誠信。優(yōu)質(zhì)引資過程中要為對方的利益和發(fā)展著想，要具備在最佳時機采取最佳手段表現(xiàn)最佳信譽的才能，信守簽訂的合同，形成信譽的良性循環(huán)鏈條，從而提高知名度，增加招商引資的成效。

第

九、強烈的法制觀念。市場經(jīng)濟就是法制經(jīng)濟，招商引資專家要按照wto的有關(guān)法律條款和規(guī)則引資，其引資融資的一切行為都要受到法律規(guī)范的約束。廉潔自律，不該做的事堅決不做，為職工群眾做出克已奉公的表率作用。

2、怎樣在實際工作中做一個優(yōu)秀的招商人員

（1）重視第一印象。投資者的投資行為是復(fù)雜的，影響的因素很多。一般來說，投資者在決定投資之前會做較長時間的調(diào)查工作，由于多數(shù)外國投資者對中國的情況不是十分了解，因此，在對外接待和交往過程中，給客商的第一印象非常重要。

（2）要有主動性、耐心和毅力。要成為一個優(yōu)秀的招商人員，必須充分發(fā)揮主觀能動性，不斷探索新的招商方式。

（3）在對外洽談中，充分體現(xiàn)靈活性。這里所說的靈活性，不是毫無原則的靈活，而是在招商人員熟知理解國家有關(guān)政策和本地法規(guī)、優(yōu)惠政策基礎(chǔ)上的一種融會貫通，是一項創(chuàng)造性的思維。在對外洽談中，招商人員要充分體現(xiàn)靈活性，就要遵守